BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài Hoạt động xúc tiến trong chiến lược Markeing của Công ty May 10 trên thị trường Mỹ 1 1 MỤC LỤC 28 LỜI MỞ ĐẦU Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ chính thức được chính phủ hai nước thông qua đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quan hệ kinh tế giữa 2 nước và mở ra một hướng làm ăn mới có nhiều thuận lợi và cũng nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam. Bên cạnh đó, việc nước thành trở thành thành viên thứ 150 WTO cũng đặt ra cho các doanh nghiệp ở nước ta những cơ hội và thách thức trong quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới. Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang tiến hành rất nhiều các hoạt động nhằm đẩy mạnh việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường Mỹ. Những khó khăn đặt ra cho hàng hoá này còn rất nhiều. Bởi chúng ta đều biết thị trường Mỹ là thị trường của thương hiệu - thị trường cạnh tranh khốc liệt, với nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh đến từ nhiều quốc gia trên thế giới. Đây là bài toán đặt ra cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam và May 10 cũng nằm trong số đó. May 10 là một trong những doanh nghiệp May đầu tiên của Việt Nam có chất lượng phát triển thương hiệu và mở rộng sang thị trường Mỹ. Đứng trước những cơ hội và thách thức đến từ việc Việt Nam gia nhập WTO hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ đã được ký kết, May 10 đã có những bước đi đúng đắn trong hoạt động Marketing để phát triển thương hiệu của mình trên thị trường Mỹ. Với mong muốn giúp các bạn có cái nhìn cụ thể, toàn diện về những bước đi của May 10 trong chiến lược phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường 2 2 trên đất Mỹ, em đã chọn đề tài: "Hoạt động xúc tiến trong chiến lược Markeing của Công ty May 10 trên thị trường Mỹ". 3 3 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING I.Hệ thống khái niệm. 1.Khái niệm xúc tiến. Trong Marketing Mix chúng ta đều biết xúc tiến là một trong 4 tham số. Hoạt động xúc tiến có nguồn gốc từ Tiếng Anh: PROMOTION. Hiện nay có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến: Quan niệm xúc tiến trong “ Marketing căn bản ” của Philip Kotler. Quan niệm xúc tiến theo quan điểm của các nhà lý luận các nước tư bản. Quan niệm xúc tiến theo quan điểm của các nhà kinh tế các nước Đông Âu. Bên cạnh đó tham số xúc tiến thương mại cũng được tiếp cận ở ba góc độ: Vĩ Mô, Vi Mô và ở các Doanh Nghiệp Sản Xuất Kinh Doanh. Trong các quan niệm trên, mỗi quan niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về cách xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi nghành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng, phù hợp về xúc tiến. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, quan niệm về xúc tiến thương mại được hiểu là: Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính: Quảng cáo; Khuyến mại; Hội chợ; Triển lãm; Bán hàng trực tiếp; Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. 2.Vị trí của xúc tiến thương mại trong Marketing hỗn hợp. Xúc tiến thương mại là một trong 4 tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong Marketing thương mại. 4 4 Trong 4 tham số của Marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau vị trí của xúc tiến trong Marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược Marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. II.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hoá bằng cách giảm giá sản phẩm, hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp được thể hiện trên các khía cạnh sau: Một là, hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau. Đặt quan hệ mua bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến thương mại các doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Hai là, nhờ có họat động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. 5 5 Ba là, xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhưng thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Bốn là, hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Năm là, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Sáu là, xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Bảy là, thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Tám là, giúp cho doanh nghiệp thương mại muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại. III. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại. Trong thương mại ở các doanh nghiệp, người phụ trách Marketing cần phải xác định những thị trường mục tiêu, đưa ra những chiến lược Marketing tổng thể, chiến lược xác định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần thiết có thể thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định giá cả…Hơn nữa các hoạt động đó cần phải xúc tiến tới những 6 6 người có liên quan tới việc mua sắm trong thị trường mục tiêu. Lĩnh vực xúc tiến này lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong kinh doanh thương mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: “ có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ bán hàng”. Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin đến khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau: 1.Quảng cáo. 1.1Khái quát chung về quảng cáo. Quảng cáo đã ra đời từ rất lâu. Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai. Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh là “Adverture” vào khoảng 1300-1475 từ này được dịch sang tiếng anh là Advertise có nghĩa là một người chú ý đến một sự kiện nào đó. Cho đến cuối thế kỷ XVII đầu thế kỷ XVIII từ này chính thức được sử dụng rộng rãi. Vào thời kỳ này quảng cáo đã phát triển thành một hoạt động, thành một nghề. Do có lịch sử phát triển lâu dài nên định nghĩa về hoạt động quảng cáo cũng được hoàn thiện theo thời gian. Hiện nay quảng cáo được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, các nhà nghiên cứu khác nhau cũng đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau. + Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói, hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ. nhận được phiếu bầu hoặc sự tán thành (năm 1932, trong tờ tuần báo thời quảng cáo Mỹ). + Quảng cáo là giới thiệu sản phẩm, sự việc và nhân vật theo hình thức không tiếp xúc cá nhân, được pháp luật cho phép, do cá nhân hoặc tổ chức chi tiền quảng cáo nhằm tác động vào công chúng để phát triển sự nghiệp cụ thể. 7 7 + Quảng cáo là một hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu sản phẩm, thông báo nội dung phục vụ và tiết mục văn nghệ với công chúng bằng hình thức đăng tin trên báo chí, phát tin trên đài phát thanh, trên đài truyền hình, trên điện ảnh, trên đèn chiếu, trên các tờ áp phích, bằng cách triển lãm trưng bày( từ điển “Từ Hải” ở Trung Quốc xuất bản năm 1980). + Quảng cáo bố cáo sự việc cho công chúng. Nhìn chung các định nghĩa quảng cáo theo nghĩa rộng đều cho rằng quảng cáo không những được sử dụng nhằm mục đích kinh doanh mà nó còn sử dụng cho cả hoạt động tuyên truyền cho các hoạt động xã hội khác. Theo nghĩa hẹp, quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáo thương mại. Quảng cáo thương mại cũng được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Cho đến nay có các định nghĩa về quảng cáo thương mại: + Quảng cáo thương mại là mọi sự tuyên truyền công khai bằng hình thức thuyết phục để tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ. + Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí( theo Philip Kotler). + Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải trả tiền, có tính đơn phương, không dành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện pháp và phương tiện thông tin đại chúng nhằm hỗ trợ một sản phẩm, một nhãn hiệu, một doanh nghiệp…Được nêu danh trong quảng cáo( theo Armand Dayan-Pháp). + Hiệp hội tiêu thụ Mỹ( AMA) cho rằng, quảng cáo thương mại là giới thiệu và phổ biến sản phẩm hoặc dịch vụ không có người thuyết minh do chủ quảng cáo cụ thể chi tiền cho việc quảng cáo ấy… Trong tất cả các định nghĩa trên ta thấy rằng chúng đều thống nhất với nhau ở các luận điểm sau đây: - Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp. - Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin. 8 8 - Đối tượng quảng cáo thương mại lầ người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng công nghiệp, khách hàng là người mua để bán lại… - Quảng cáo thương mại không phải là sự truyền bá cá nhân với cá nhân. - Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh. - Biện pháp quảng cáo thương mại là thông qua vật môi giới quảng cáo. - Mục đích quảng cáo thương mại là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận. 1.2. Các loại quảng cáo - Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thương mại có hai loại :Quảng cao lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dùng. Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là các trung gian phân phối. - Đứng trên giác độ phương thức tác động người ta có quảng cáo hợp lý và quảng cáo gây tác động. Quảng cáo hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm năng, dẫn ra lý lẽ để thuyết phục họ, đưa ra những dẫn chứng thể hiện bằng lời nói cũng như sử dụng hình ảnh hay tranh vẽ để tăng cường củng cố ấn tượng về những điều đã nói. Quảng cáo gây tác động gây ra sự hồi tưởng, dẫn đến suy nghĩ nó hướng vào tình cảm gây ra cảm xúc, tiềm thức, nó tác động thông qua sự tác động các tư tưởng bằng cách tái tạo hình ảnh, phương tiện ưu thích: Hình ảnh và âm thanh. Trên thực tế các nhà làm Marketing thường kết hợp cả hai loại này. - Theo phương thức thể hiện quảng cáo cũng có thể chia ra “ quảng cáo cứng” và “ quảng cáo mềm”. - Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo thương mại có hai loại: Quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm. 9 9 Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan. Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất thiết phải giới thiệu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh. Trong quảng cáo sản phẩm cũng có hai loại đó là quảng cáo hàng công nghiệp và quảng cáo hàng tiêu dùng. Khi xây dựng chiến lược quảng cáo, người làm Marketing phải xác định xem mình phải sử dụng loại quảng cáo nào cho phù hợp. Để lựa chọn đúng vấn đề đầu tiên người làm Marketing phải xác định rõ mục tiêu của quảng cáo. 1.3.Các phương tiện của quảng cáo Các doanh nghiệp thường có hai cách thức tiến hành quảng cáo: Tự quảng cáo hoặc thuê các tổ chức làm quảng cáo cho doanh nghiệp. Để quảng cáo, người ta phải sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng và quảng cáo qua internet. - Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng. Cũng như các loại quảng cáo khác các phương tiện thông tin đại chúng gồm: + Báo chí. + Truyền hình. + Quảng cáo ngoài trời. + Máy thu thanh. + Các phương tiện khác như:Băng video,internet… - Quảng cáo trực tiếp:Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới thông qua: + Catalogue gửi qua đường bưu điện. 10 10 [...]... của hoạt động xúc tiến, tăng mức tiêu thụ sản phẩm và phát triển thương hiệu May 10 trong thời gian tới IV Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến trong chiến lược Marketing của May 10 trên thị trường Mỹ 28 28 1 Điều ra nghiên cứu kỹ hơn thị trường Mỹ Đây là bước quan trọng đầu tiên bởi lẽ khi đã nghiên cứu kỹ thị trường Mỹ, Công ty mới nắm bắt được nhu cầu, sở thích, xu hướng… của. .. sang thị trường Mỹ như May 10 phải đối mặt với vấn đề tăng chi phí trong khâu thiết kế sản phẩm mới và tăng chi phí trong hoạt động xúc tiến 2.4 Sự am hiểu của May 10 về thị trường mỹ còn có nhiều hạn chế Đây là vấn đề dễ hiểu bởi lẽ ngay cả thị trường nội địa nhiều công ty dệt may có khi cũng không thể nắm bắt và dự đoán được nhu cầu của thị trường Sự am hiểu một thị trường như thị trường Mỹ còn khó hơn... ưu thế của mình để khắc phục các khó khăn nguy cơ và thách thức để đạt được hiệu quả cao nhất trong quá trình sản xuất, kinh doanh trên thị trường Mỹ * Đây là một số giải pháp giúp May 10 có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động xúc tiến thương mại và marketing khi công ty làm ăn trên thị trường Mỹ 30 30 KẾT LUẬN Xúc tiến là một công cụ quan trọng trong chiến lược Marketing của các Công ty Để nâng... hiệu May 10 và nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ 1.2 Công nghệ hỗ trợ hoạt động Marketing ngày càng được đổi mới Có thể nói không chỉ ở thị trường trong nước mà trên các thị trường nước ngoài cũng luôn được May 10 chú trọng trong việc khẳng định tên tuổi của mình Công nghệ hỗ trợ hoạt động xúc tiến trong Marketing có thể được hiểu là các hoạt động liên quan đến lĩnh vực công. .. Marketing của công ty may 10 trên thị trường Mỹ Ở trong nước, có thể nói May 10 là một thương hiệu mạnh hàng đầu trong ngành may mặc nước ta Sản phẩm May 10 luôn đứng trong top 5 ngành hàng việt nam chất lượng cao Với một “ hậu phương” vững chắc như vậy May 10 đã phát triển không ngừng và thực hiện những cuộc chinh phục các thị trường khác trên thế giới Hiện nay sản phẩm May 10 được xuất khẩu sang một số thị. .. hiệu, hoạt động xúc tiến cần phải được xem xét và có chiến lược thực hiện đúng đắn Bên cạnh đó, các công ty cũng cần hoạt động xúc tiến với các hoạt động chuyên môn khác để tạo ra được hiệu quả tổng hợp trong cạnh tranh qua đó nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường May 10 là một trong những doanh nghiệp dệt may điển hình ở Việt Nam đã có những bước đi đúng đắn trong chiến lược Marketing... hiện tượng đó, phải chăng sản phẩm của May 10 kém chất lượng ? Câu trả lời sẽ được sáng tỏ ở các phần sau nhưng chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy thị trường Mỹ là thị trường của thương hiệu với sự cạnh tranh khốc liệt Mặc dù hiện tại May 10 đã thực hiện các hoạt động xúc tiến trong chiến lược Marketing của mình trên thị trường Mỹ bằng các hình thức: Quảng cáo, quan hệ công chúng, liên kết thương hiệu,... hàng trực tiếp: Hiện nay trên thị trường mỹ May 10 đã phát triển thương hiệu của mình bằng cách thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với các tên tuổi nổi tiếng tại các thị trường trọng điểm Đây là hướng đi đúng đắn vì phương thức này cho công ty thấy được khả năng cạnh tranh thực sự của sản phẩm của công ty Các đối tác chiến lược của May 10 trên thị trường Mỹ là: Philip Van Heusen Portfolio Gap Tommy... vài hoạt động xúc tiến chưa đạt được hiệu quả như mong muốn hay nói cách khác các hoạt động xúc tiến này chưa tạo ra được sức mạnh tổng hợp để có thể định vị trong tâm trí người tiêu dùng mỹ một thương hiệu May 10 Và có thể nói May 10 cần phải làm tốt các hoạt động xúc tiến hơn nữa để có thể khai thác thị trường mỹ đạt hiệu quả cao hơn III Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện hoạt động. .. phẩm và phát triển thương hiệu thông qua các hoạt động xúc tiến trên thị trường Mỹ Chúng ta cùng chúc cho May 10 sẽ đạt được những thành công hơn nữa trên thị trường Mỹ, để công ty có thể phát triển sang thị trường tiềm năng khác Bài viết của em xin dừng lại ở đây Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và sự giúp đỡ của thầy để em có thể hoàn thiện tốt hơn đề án của mình Em xin chân thành cảm ơn! 31 31 DANH . em đã chọn đề tài: " ;Hoạt động xúc tiến trong chiến lược Markeing của Công ty May 10 trên thị trường Mỹ& quot;. 3 3 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING I.Hệ. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài Hoạt động xúc tiến trong chiến lược Markeing của Công ty May 10 trên thị trường Mỹ 1 1 MỤC LỤC 28 LỜI MỞ ĐẦU Hiệp định thương mại Việt. hiệu của mình trên thị trường Mỹ. Với mong muốn giúp các bạn có cái nhìn cụ thể, toàn diện về những bước đi của May 10 trong chiến lược phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường 2 2 trên đất Mỹ,