 1 1 z 2 2 ĐỀ TÀI Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội" LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mình lớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006 đã gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta. Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức. Khách hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn là minh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó. Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách 3 3 hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như HANVICO, triết lý kinh doanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanh của mình. Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ 21 này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng, mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là khách hàng trung thành. Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của công ty lại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng. Vì thế với tư cách là một sinh viên thực tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: "Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội". Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ. - Mục đích nghiên cứu của chuyên đề: Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty HANVICO với khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng với công ty. - Do thời gian kinh nghiệm nghiên cứu còn hạn chế, phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chỉ dừng lại với các khách sạn, nhà nghỉ, kesort là khách hàng của công ty tại Hà Nội. Tuy nhiên, nếu thành công trong ứng dụng thực tế, tôi hy 4 4 vọng marketing quanhệ với khách hàng là các tổ chức sẽ được công ty triển khai trên quy mô toàn quốc. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia thành 4 phần: Phần 1: Tổng quan về Công ty HANVICO Phần 2: Phân tích thực trạng marketing của Công ty HANVICO. Phần 3: Thực tiễn marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức của Công ty HANVICO trong thời gian qua. Phần 4: Giải pháp xây dựng marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức cho Công ty HANVICO. 5 5 PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty TNHH Hàn Việt được thành lập theo quyết định số 4804 do Uỷ Ban Nhân Dân Thành Phố Hà Nội cấp ngày 25/01/1999 và giấy phép kinh doanh số 073339 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 30/11/1999.  Tên Công ty : CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT  Tên giao dịch : HANVIET CO., LTD  Tên viết tắt : HANVICO  Thương hiệu : Blue Sky  Trụ sở chính : Km 14 – Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội  Tel : 04 – 861 7978/ 04 – 686 2685/ 04 – 686 3229  Fax : 04 – 861 8040  Email : HANVICO@HANVICO.com.vn  Website : www.HANVICO.com.vn  Tài khoản : 64820000443 tại Korea Exchange Bank  Thành phần kinh tế : Ngoài quốc doanh  Hình thức pháp lý : Công ty Trách nhiệm hữu hạn  Sản phẩm chủ yếu : Chăn, ga, gối, đệm, rèm, đồ vải phục vụ gia đình, khách sạn, bệnh viện. Công ty HANVICO chính thức đi vào hoạt động từ ngày 17/01/1999 với trụ sở giao dịch và địa điểm sản xuất tại Km 9 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội với cơ sở vật chất ban đầu còn rất nhiều thiếu thốn. Cơ sở thuê với diện tích chỉ khoảng 200 m 2 , số lượng công nhân khoảng 50 người và chỉ có một số lượng 6 6 máy rất hạn chế. Tuy nhiên, nhờ sự cố gắng nỗ lực, năng động, sáng tạo của các cán bộ công nhân viên và sự giúp đỡ nhiệt tình của bạn bè trong và ngoài nước nên chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã tạo ra được một dây chuyền sản xuất chăn, ga, gối, đệm với thương hiệu “Blue sky” và khẩu hiệu “HANVICO - Ấm áp như lòng mẹ” cung cấp ra thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn quan tâm và không ngừng phấn đấu đưa tiêu chuẩn sản phẩm của công ty lên ngang tầm với thế giới. Vì vậy, công nhân thường xuyên được đào tạo, nâng cao tay nghề, mẫu mã thường xuyên được đổi mới.Hàng năm, đều có chuyên gia thiết kế mẫu từ Hàn Quốc sang tư vấn hoặc cử cán bộ ra nước ngoài học tập. Công ty được trang bị một hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, công nhân được tiếp thu, học hỏi những kiến thức mới để sản xuất ra những mặt hàng cao cấp. Nhờ những nỗ lực đó, sản phẩm của công ty ngay từ khi xuất hiện trên thị trường đã được người tiêu dùng đánh giá cao. Sản phẩm phù hợp với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, đệm thông thoáng, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, màu sắc đa dạng, hấp dẫn và luôn được thay đổi phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Thương hiệu của công ty đã tạo được danh tiếng trên cả nước. Hoạt động kinh doanh của công ty không ngừng phát triển với tốc độ năm sau cao hơn năm trước, điều kiện làm việc của người lao động ngày càng được cải thiện. Bên cạnh những thành tích trong sản xuất kinh doanh, một thắng lợi vô cùng to lớn là công ty đã xây dựng được cơ sở sản xuất tại Km 14 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội. Tháng 10 năm 2002, công ty đã được UBND Thành phố Hà Nội ra quyết định phê duyệt dự án đầu tư, xây dựng cơ sở sản xuất chăn, ga, gối, đệm cao cấp và đã được TP cho thuê 12000 m 2 đất hồ để xây dựng nhà máy. 7 7 Được sự quan tâm chỉ đạo của chính quyền các cấp công ty đã đền bù giải phóng mặt bằng, đã san lấp và xây dựng nhà máy với một khối lượng san lấp khổng lồ hơn 45000 m 3 cát và 3000 m 2 nhà xưởng trong vòng chưa đầy 8 tháng. Tháng 10 năm 2003, công ty đã chuyển về cơ sở sản xuất mới và nhập khẩu lắp đặt thêm một số dây chuyền sản xuất với tổng số vốn đầu tư là 15 tỷ đồng như: - Dây chuyền sản xuất đệm bông tự động - Dây chuyền sản xuất mền chăn đông, chăn hè tự động - Dây chuyền sản xuất đệm bông lò xo, đệm lò xo túi cao cấp - Dây chuyền chần vải tự động - Dây chuyền chần chăn tự động Trong thời gian này, công ty gặp nhiều thách thức về nguồn vốn và việc tìm lối đi cho sản phẩm, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết của anh em cán bộ công nhân viên, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn được giữ vững ổn định và ngày càng phát triển. Mới đây, công ty đã đưa thêm phân xưởng may túi vào hoạt động và xây dựng được các công trình phụ trợ như nhà ăn, nhà tắm, nhà vệ sinh sạch sẽ đạt tiêu chuẩn vệ sinh môi trường. Đến nay, tình hình sản xuất đã hoàn toàn ổn định, quy mô và kết quả kinh doanh ngày càng được nâng cao. Với hoạt động của mình, công ty đã góp phần giải quyết việc làm cho hơn 500 lao động, góp phần vào sự phát triển chung của địa phương và đất nước. Hàng năm, lãnh đạo công ty đều tổ chức đi thăm và tặng quà cho các thương binh nặng, các gia đình chính sách, các bà mẹ Việt Nam anh hùng,… Bằng sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công nhân viên, công ty HANVICO đã nhận được rất nhiều bằng khen của các ban, ngành, tổ chức như: 8 8 - Cúp vàng Topten thương hiệu Việt - Quả cầu vàng - Ngôi sao Việt Nam - Tinh hoa Việt Nam - Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội, UBND tỉnh Quảng Ninh… - Được Tổng cục Thuế khen thưởng về thành tích hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ nộp thuế - … Đây chính là điều khích lệ rất lớn để HANVICO tiếp tục phát triển và đạt được những thành công mới. II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 1.1. Chức năng - Công ty TNHH Hàn Việt có chức năng sản xuất các sản phẩm: Chăn, ga, gối, đệm và các sản phẩm khác sản xuất từ vải phục vụ gia đình, khách sạn, bệnh viện. - Công ty được mở các cửa hàng, đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm, đặt chi nhánh ở trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật. 1.2. Nhiệm vụ - Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh. - Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty. 9 9 - Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, ký hợp đồng kinh doanh. Tiến hành xây dựng các kế hoạch sản xuất kỹ thuật dài hạn, trung hạn, ngắn hạn và các kế hoạch tác nghiệp. - Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước. - Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, viên chức. - Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn sản xuất. 2. Sản phẩm của công ty - Sản phẩm dành cho khách sạn: Chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảm chân…Đặc biệt Công ty HANVICO còn cung cấp các sản phẩm chăn, đệm và gối làm bằng chất liệu lông cho các khách sạn 5 sao khi có yêu cầu. - Sản phẩm dành cho gia đình: Chăn, ga, gối, đệm. - Sản phẩm dành cho nhà hàng: Khăn mặt, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí. Dưới đây là bảng tổng hợp một số sản phẩm chủ yếu của công ty: Năng lực sản xuất Đến nay, công ty HANVICO có gần 400 công nhân lành nghề với 9 dây chuyền sản xuất ở hai nhà xưởng. NHÀ XƯỞNG I: 3.500 m 2 − Dây chuyền cắt: 20 người − Dây chuyền may: 130 người − Dây chuyền chần, thêu: 40 người − Gồm: 5 máy chần tự động khổ 3,2m và 1 máy chần cơ. − 3 máy thêu 20 đầu. 10 10 [...]... bảo vệ là 5 người, số nhân viên thuộc bộ phận nhà bếp và vệ sinh là 15 người 3 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty 3.1 Khách hàng là hộ gia đình Công ty cung cấp các sản phẩm đồ ngủ cho các gia đình trên toàn quốc với hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp Hiện t ại công ty có 11 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty và hơn 80 đại lý cấp một tại trên 40 tỉnh thành trong... đến Việt Nam họ thường chưa quen ngay với các sản phẩm từ bông của công ty - Môi trường kinh tế: Khách hàng mục tiêu của HANVICO là các hộ gia đình có thu thập khá trở lên, ưa dùng hàng chất lượng cao và các khách sạn từ 3 đến 5 sao, do vậy , yếu tố này đặc biệt thuận lợi đối với công ty Trước hết, đối với khách hàng tổ chức, các khách sạn lớn, giá cả của HANVICO đưa ra là vô cùng cạnh tranh so với các. .. THỰC TRẠNG CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA PHÒNG MARKETING TẠI CÔNG TY 2.1 Bộ máy tổ chức Marketing của công ty 31 31 Phòng Marketing được chia làm 2 bộ phận - Đứng đầu phòng Marketing là trưởng phòng marketing: Nghiên cứu sự biến động của thị trường, tổ chức nghiên cứu thị trường, thu thập số liệu, điều hành và quản lý hoạt động của cả phòng - Bộ phận phụ trách khách hàng là tổ chức: Bao gồm 10 nhân... thời gian tới (200 7-2 010) thị trường mục tiêu của công ty vẫn là thị trường trong nước, mà khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình có 32 32 thu nhập từ kha trở lên, bên cạnh đó là các khách sạn , nhà nghỉ, các khu du lịch, khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, trường học và các tổ chức chính phủ Thị trường này không ngừng tăng nhanh và với năng lực sản xuất hiện tại công ty mới bao phủ khoảng 5- 7% thị phần hộ gia... lựa chọn hàng hoá dựa trên chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu của công ty Đối tượng khách hàng này tập trung tại các thành phố, thị xã; họ mua hàng có chọn lọc tại các đại lý, cửa hàng; việc ra quyết định mua thường dựa trên việc suy xét kỹ lưỡng Chính vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu là mục tiêu hàng đầu và không bao giờ thay đổi của công ty + Các khách sạn... phân phối 2.4.3.1 Đối với khách hàng là hộ gia đình: Công ty có 4 loại kênh phân phối *) Kênh phân phối trực tiếp Kênh 1 Công ty Người tiêu dùng Sản phẩm của công ty được bán thẳng đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn như: Hà Nội, TP HCM, Vinh… đôi khi, cũng là kho hàng cho các sản phẩm khách sạn, giới thiệu sản phẩm khách sạn *) Kênh phân... may - Tổng giám đốc công ty: Là người có quyền hạn cao nhất trong tổ chức bộ máy của công ty, phụ trách về mọi mặt và chịu trách nhiệm trước công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức và tài chính của công ty 22 22 - Các giám đốc chuyên trách: Do tổng giám đốc công ty trực tiếp phân công, phân nhiệm công tác quản lý, có nhiệm vụ giúp việc cho Tổng giám đốc công ty. .. nước Các đại lý này hoạt động có hiệu quả bởi những chính sách ưu đãi của công ty, một mặt các đại lý này thường trải qua nhiều năm kinh doanh các mặt hàng khác, họ rất nhiều 30 30 kinh nghiệp kinh doanh Hiện nay, với sự quản lý chặt chẽ, 100% các đại lý cấp 1 của công ty chỉ bán và phân phối các sản phẩm của HANVICO - Khách hàng của công ty: Khách hàng mục tiêu của Havico được chia làm 2 nhóm: + Các. .. lớn, có uy tín và giá thành phù hợp Đối tượng khách hàng này là vô cùng khó tính, tuy nhiên HANVICO đã rất thành công trong phân khúc này, với trên 80% khách sạn từ 3 đến 5 sao trong cả nước là khách hàng thường xuyên của công ty _ Công chúng bên ngoài: Với việc uy tín thương hiệu không ngừng được nâng cao, cộng vớicác hoạt động xã hội không ngừng ,HANVICO luôn được các đối tượng công chúng đánh giá cao... trách các khu vực thị trường khác nhau, kéo dài từ Bắc vào Nam, trong đó tập trung chính ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Mỗi nhân viên có trách nhiệm lên kế hoạch để thực hiện các hoạt động Marketing ( nghiên cứu thị trường mà chủ yếu là các khách sạn lớn, tìm hiểu nhu cầu của các tổ chức, giải thích về sản phẩm, báo giá, nhân đơn đặt hàng, Marketing trực tiếp và tiến hành cac dịch vụ sau bán hàng ) . lựa chọn đề tài: " ;Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội". Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo.  1 1 z 2 2 ĐỀ TÀI Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội" LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế Việt Nam trong những. khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng, mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là khách hàng trung thành. Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức