Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên 2 MỤC LỤC TRANG LỜINÓIĐẦU…………………………………………………………………… 2 Chương I : TỔNGQUANVỀCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN……………………………………………………………………. 3 1. Giới thiệu về công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………… 3 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển…………………………………………. 3 1.2 Cơ cấu tổ chức………………………………………………………… 6 2. Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua………………………… 7 2.1 Cơ cấu doanh thu…………………………………………….………… 7 2.2 Cơ cấu chi phí……………………………………………………………. 10 3. Các yếu tốảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty… …………… 13 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô………………………….………… 13 3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô……………………………………… 25 CHƯƠNG II THỰCTRẠNGKÊNHPHÂNPHỐIVÀCÁCHOẠTĐỘNG MARKETINGTRONGKÊNHTẠICÔNGTY TM&DV THĂNG THIÊN…. 31 1. Các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên………… 31 1.1 Sơđồ các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên…… 32 1.2 Đánh giá các thành viên kênh……………………………….…………… 34 2. Các hoạt động marketing hỗ trợ trong kênh phân phối………………… 38 2.1 Các chiến lược trong kênh………………………………………………. 38 2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối…………………… 41 2.3 Sử dụng Marketing-mix trong quản lý kênh phân phối…………………. 42 3. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiên……………………………………………………………………………… 52 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng…………………… 52 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng…………………………… 53 4. Vấn đềđịnh vị tại công ty TM&DV Thăng Thiên………………………… 54 Chương III ĐỀXUẤTMỘTSỐGIẢIPHÁPMARKETINGNHẰMĐẨYMẠNHTIÊUTHỤT ẠICÔNGTY TM&DV THĂNG THIÊN……………… 57 1. Một số cơ sở của các giải pháp được đề xuất………………………………. 57 1.1 Những căn cứ từ bản thân công ty ………………………………………. 57 1.2 Những ảnh hưởng từ môi trường đến tình hình kinh doanh của công ty trong những năm tới…………………………………….………………………… 58 1.3 Những căn cứ từ phía các nhà cung cấp và khách hàng…………………. 60 2. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên…………………………………………………………… 62 2.1 Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên… 62 2.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên………………………………………………………. 64 Kết luận…………………………………………………………………………… 74 Tài liệu tham khảo…………………………………………………………………. 75 2 3 3 4 LỜIMỞĐẦU Ngày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của các nỗ lực marketing. Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bịđiện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại. Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh từ năm 2005, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển và thu được một số thành công đáng kể. Như hầu hết các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào hai yếu tố là “nguồn hàng hoáđầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩđến việc phát triển. Như vậy, vấn đề tiêu thụđược đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu tiên. Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoáđãđược Công ty thực hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhưng tất cả không thể dừng lại ởđó. Công ty phải làm gìđóđể duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện môi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng Thiênphải tìm biện pháp để cóđược hàng hoáđầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ và mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn. Những chiến lược được đưa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trước mắt 4 5 còn phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiênmột vị trí trong tâm trí khách hàng. Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dài hạn? Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong thời gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TM&DV Thăng Thiênvà với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Cô giáo Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong việc tìm kiếm nguồn hàng hoáđầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên, sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phù hợp với khả năng, điều kiện của Công ty vàđiều kiện môi trường để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên. Luận văn này được chia thành 3 phần: Chương I:Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên. Chương II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên. Chương III:Đề xuất một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên. 5 6 Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của các anh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoa Marketing!Chương I:TỔNGQUANTÌNHHÌNHCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN. 1. GIỚITHIỆUVỀCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN. 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TM&DV THĂNG THIÊN. Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd. Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited. Tên viết tắt: TTCo.,Ltd Thành lập tháng 11/1999, do Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học và Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập. Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội. Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như: - Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bịđiện tử, viễn thông, tin học, ngày càng tăng. - Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin. - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới. - Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh. 6 7 - Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủđể tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại. Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng. - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, thiết bị văn phòng. Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card. Tháng 4/2006 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻđiện thoại di động trả trước cho VINAPHONE và MOBIPHONE. Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thểđủđể tiến hành hoạt động sản xuất. - Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là rất khó khăn và tốn kém. Kinh doanh thương mại và dịch vụđòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗđứng trên thị trường. Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công typhải cóđược những nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mới thành lập, Công ty chưa cóđược những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ 7 PHÒNGKẾTOÁNTÀICHÍNH PHÒNGKINHDOANH PHÒNGKỸTHUẬT GIÁMĐỐC 8 kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001 con số này là 18%. Ngoài ra công ty cũng cần phải cóđội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2001 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan. Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân. 1.2 Cơ cấu tổ chức. • Sơđồ tổ chức quản lý của Công ty TM&DV Thăng Thiên. • Cơ chế quản lý. Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ 8 9 việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch. Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất. 2. KẾTQUẢTIÊUTHỤCỦACÔNGTY TRONGTHỜIGIANQUA. 2.1 Cơ cấu doanh thu. Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty TM&DV Thăng Thiênlà tương đối lớn. Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên. (đvt:tr.đ) CHỈTIÊU NĂM 2005 NĂM 2001 ( TR. ĐỒNG) (%) (TR. ĐỒNG) (%) Doanh thu từ các linh kiện máy tính. 300 20 425 20,24 Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 450 30 600 28,57 Doanh thu từ máy in 300 20 550 26,19 Doanh thu từ linh kiện máy in 175 12 300 14,29 Doanh thu từ dịch vụ internet. 15 1 15 0,71 Doanh thu từ phần mềm. 145 9,67 120 5,71 Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 115 7,67 90 4,29 9 10 Tổng 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên. (*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2005. Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên. Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001. Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên. Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TM&DV Thăng Thiênnăm 2005 và năm 2001. Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên. Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng) Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi. 10 [...]... được Công ty dùng để chào hàng là Internet, Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên có một Web site riêng để giới thiệu Công ty và các loại sản phẩm của công ty tại địa chỉ: http://ttco.8m.com , Công ty thường xuyên dùng thưđiện tử (E - mail) để chào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của các khách hàng tại địa chỉ: thangthien@vol.vnn.vn Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho Công ty. .. xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên Đây làđiều đáng mừng vìđiều này tức là uy tín của công ty đang ngày càng được nâng lên Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác Họ là những người mua hàng của công ty Thăng Thiên ể phục vụ cho mục đích của tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện,... nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trịđơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng… Thứ nhất, các khách hàng thương mại Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hàng hoá mà họ thường mua của công ty Thăng Thiênlà các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty Những khách hàng này ít cóảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng theo nhận xét của ban... quan đến khách hàng, những đặc điểm về khách hàng chúng ta đã xem xét ở mục 2.1.3 của Chương I Sơđồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của công ty 1.1 TM&DV Thăng Thiên 1.1.1 Sơđồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linh kiện, máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên NHÀCUNGCẤP NHÀSẢNXUẤT NHÀNHẬPKHẨU CÁCĐỐITÁC CÔNGTY THƯƠNGMẠIVÀ DỊCHVỤ THĂNG THIÊN Trung... 34 35 NHÀCUNGỨNG CÔNGTY KHÁCHHÀNGCÁNHÂN Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai trò trung gian Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của các tổ chức 1.2 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên 1.2.1 Nhà cung ứng Trong phạm vi kênh phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, nhà cung cấp... mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá ược mua để lắp ráp thành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá ược mua để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện, trường học) Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và cóảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty 22 23 Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, ... trợ Công ty về mặt kĩ thuật * Đối với các đối tác Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thường là các đối thủ cạnh tranh, nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênvà họ diễn ra - Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ cạnh tranh với Công ty Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá. .. ty Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi Trong năm 2001 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho... KHÁCHHÀNGCÔNGNGHIỆP CÔNGTY KHÁCHHÀNGCÁNHÂN Đây là kênh trực tiếp của công ty TM&DV Thăng Thiên, các sản phẩm,dịch vụđược họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp) 1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng. .. dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân là một trong những công cụđịnh vị tốt nhất Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhân viên 24 25 thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín của công ty Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin tưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ . khoa Marketing!Chương I:TỔNGQUANTÌNHHÌNHCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN. 1. GIỚITHIỆUVỀCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN. 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TM&DV THĂNG THIÊN. Công ty TM&DV THĂNG THIÊN. phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên. Luận văn này được chia thành 3 phần: Chương I:Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên. Chương II:. Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên 2 MỤC LỤC TRANG LỜINÓIĐẦU…………………………………………………………………… 2 Chương I : TỔNGQUANVỀCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN……………………………………………………………………. 3 1.