Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Lời mở đầu * * * Ngày biên giới kinh tế quốc gia gần nh đợc xoá bỏ Các doanh nghiệp cảm thấy "nhàm chán" với đồng nội tệ ỏi họ kiếm đợc thị trờng nớc Họ bắt đầu để mắt tới thị trờng nớc nhìn thấy thời hấp dẫn mà thị trờng nớc hứa hẹn giành cho họ Cũng Thơng Mại Quốc Tế xuất đóng vai trò cầu nồi nhà sản xuất nớc với ngời tiêu dùng nớc Hoạt động xuất doanh nghiệp có từ Vấn đề làm để khách hàng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp đà đợc nhà doanh nghiệp quan tâm Vần đề đặc biệt có ý nghĩa kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt, khả thay loại bỏ lẫn doanh nghiệp mức độ cao Sản phẩm đợc tiêu thụ tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, điều định tồn doanh nghiệp nãi chung vµ doanh nghiƯp kinh doanh xt nhËp khÈu nói riêng Vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động tiêu thụ sản phẩm đặc biệt hoạt động xuất khẩu, vấn đề cần thiết giúp doanh nghiệp khai thác đợc thời hấp dẫn xuất thị trờng quốc tế sở thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng nớc đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong cạnh tranh mục tiêu doanh nghiệp an toàn, lực tăng trởng Khi doanh nghiệp khống chế đợc thị trờng, doanh nghiệp khác bình tâm phát triển, nhng thực tế lúc nh mà doanh nghiệp muốn vơn đến lực cao hơn, để từ tạo ảnh hởng lớn đến thị trờng Bởi doanh nghiệp phải hớng tới tăng trởng thờng xuyên.Để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp phải tìm kiếm thời hấp dẫn sử dụng nguồn lực có hiệu Song thực điều khó nhu cầu khách hàng thay đổi hớng tới thoả mÃn cao Trong đó, nguồn vốn tiềm doanh nghiệp có hạn đợc bổ sung chậm chạp Vì doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh thích ứng với thị trờng - khách hàng nguồn lực Chiến lợc sản phẩm công cụ giúp họ có đợc thành công mong muốn, giúp họ đa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, giá dễ chấp nhận, đến đợc với khách hàng nhanh đảm bảo Nhận thức đợc tầm quan trọng Thơng Mại Quốc tế nói chung hoạt động xuất nói riêng em xin chọn đề án Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B mục lục Phần I _4 LÝ ln chung vỊ vai trß vận dung chiến lợc sản phẩm hoạt động xt khÈu cđa doanh nghiƯp I VÞ trÝ nội dung xuất hoạt động kinh doanh cu¶ doanh nghiƯp Vai trß cđa xt khÈu ®èi víi doanh nghiƯp a/ Kh¸i niƯm b/Vai trò xuất đối víi doanh nghiƯp Nội dung hoạt động xt khÈu cđa doanh nghiƯp .5 2.1 Nghiên cứu thị trờng 2.2 Lựa chọn đối tác 2.3 Lập phơng án kinh doanh 2.4 Các hình thức xuất 2.5 Đàm phán kí kết hợp ®ång 2.6 Thực hợp đồng 3.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xuất doanh nghiệp 10 3.1: ảnh hởng môi trờng kinh doanh 10 3.2: Các nhân tố thc ph¹m vi doanh nghiƯp: 11 II/ Vai trò nội dung chiến lợc sản phẩm hoạt động xt khÈu cđa doanh nghiƯp 11 Vai trß chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất cđa doanh nghiƯp: 11 Néi dung chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất cđa doanh nghiƯp 12 III Yêu cầu điều kiện vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 16 Yêu cầu vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp .16 §iỊu kiƯn vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp .17 PhÇn II _17 Thực trạng việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng LongBQP. 17 II Thực trạng việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP 21 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Thực trạng xuất công ty năm gần .21 Việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP 24 III Đánh giá thực trạng vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng long-BQP 26 1/ Đánh giá thực trạng vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP : 26 2/ Phân tích khả vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP 28 PhÇn III 29 Mét sè kiƯn nghÞ nh»m vËn dơng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động Xt KhÈu cđa doanh nghiƯp _29 I Víi doanh nghiƯp 29 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng xuất 29 Tiếp cận khai thác có hiệu thị trờng trọng điểm 30 Đối với bạn hàng khách hàng doanh nghiệp 31 Tiếp tục hoàn thiện chế quản lý 31 II Víi nhµ níc 31 Hoµn thiƯn lt ph¸p vỊ xt khÈu 31 Quản lý xuất khuyến khích vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xt khÈu cđa doanh nghiƯp 32 Kiến nghị công tác hải quan 32 Tµi liƯu tham kh¶o .33 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Phần I Lí luận chung vai trò vận dung chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất doanh nghiệp I Vị trí nội dung xuất hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp Vai trò xuất doanh nghiệp a/ Khái niệm Xuất hàng hoá việc bán hàng hoá dịch vụ cho quốc gia khác sở dùng tiền tệ làm phơng tiện toán Tiền tệ ngoại tệ nớc hay hai Mục đích hoạt động xuất khai thác đợc lợi quốc gia phân công lao động hợp tác quốc tế Từ tạo điều kiện phát triển kinh tế, tạo vốn cho hoạt động nhập phục vụ công nghiệp hoá Xuất thúc đẩy sản xuất nớc lớn mạnh trụ vững đôi chân b/Vai trò xuất doanh nghiệp Xuất nhiều cách để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất sản phẩm, bên tiêu dùng Sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngời tiêu dùng đà chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc thể mức bán ra, uy tín, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng Xuất hình thức tiêu thụ sản phẩm phơng thức đơn giản để doanh nghiêp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng nớc Doanh nghiệp theo đuổi hình thức xuất trực tiếp, gián tiếp , hai Xuất gián tiếp hình thức đợc doanh nghiệp sử dụng nhiều thông qua dịch vụ tổ chức độc lập đặt n ớc để tiến hành xuất sản phẩm nớc Xuất trực tiếp hình thức doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách hàng nớc khu vực thị tr4 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B ờng nớc ngoài.Thông qua xt khÈu doanh nghiƯp cã c¬ héi häc hái cách thức nghệ thuật kinh doanh đại mang lại hiệu kinh tế cao Ngoài giúp doanh nghiệp thâm nhập sâu vào thị trờng nớc nhờ hiểu biết thị trờng, khả mở rộng kinh doanh mặt hàng Bên cạnh xuất tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, thay đổi trang thiết bị , tạo thu nhập phục vụ khoản chi tiêu doanh nghiệp Thêm vào đó, xuất tạo công ăn việc làm cho cán công nhân viên, trì sinh tồn phát triển doanh nghiệp Nội dung hoạt động xuất doanh nghiệp 2.1 Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để doanh nghiệp định chiến lợc kinh doanh Nghiên cứu thị trờng tốt tạo khả cho doanh nghiệp nhận đợc quy luật vận động hàng hoá thông qua biến đổi nhu cầu cung cấp giá hàng hoá thị trờng giới Từ giúp doanh nghiệp giải đợc vấn đề kinh doanh nh: yêu cầu thị trờng, khả tiêu thụ, khả cạnh tranh sản phẩm Nội dung hoạt động nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp bao gồm việc nghiên cứu thị trờng hàng hoá giới, từ xác định dung lợng thị trờng, nhân tố ảnh hởng đa giá hàng hoá xuất Nghiên cứu thị trờng hàng hoá giới doanh nghiệp phải nắm đợc thời gian lÃo hoá sản phẩm ,lựa chọn chủng loại sản phẩm có định thay thế, thải loại sản phẩm hợp lý Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Mức tiêu thụ lợi nhuận Mức tiêu thụ Tung thị trường Phát triển Sung mÃn Suy thoái * Dung lợng thị trờng: Đợc hiểu khối lợng hàng hoá đợc giao dịch phạm vi thị trờng định thời kỳ định Nghiên cứu dung lợng thị trờng cho phép doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu thị trờng, xem xét khả cung cấp sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Dung lợng thị trờng doanh nghiệp không ổn định chịu ảnh hởng nhiều nhân tố Ngời ta thòng chia nhân tố thành nhóm: - Nhóm nhân tố làm dung lợng biÕn ®ỉi cã tÝnh chÊt chu kú nh sù vËn ®éng cđa nỊn kinh tÕ hay thêi vơ - Nhãm yếu tố ảnh hởng lâu dài đến dung lợng thÞ trêng nh tiÕn bé khoa häc kü thuËt, chÕ độ sách nhà nớc, thói quen tiêu dùng khách hàng - Nhóm yếu tố ảnh hởng tạm thời tới dung lợng thị trờng nh thiên tai bÃo lụt * Giá xuất khẩu: Đó biểu tiền giá trị hàng hoá, biểu tổng hợp hoạt động kinh tế, mối liên hệ kinh tế quốc dân nh quan hệ cung cầu, tích luỹ tiêu dùng Giá sản phẩm xuất đợc coi giá gộp nguyên thuỷ chi phí khác nh chi phí vận chuyển, đóng gói , bảo hiểm Tham gia vào thị trờng quốc tế doanh nghiệp phải bán hàng theo giá quốc tế- mức giá mang tính chất đại diện, giá giao dịch thơng mại thông thờng, không kèm theo điều kiện đặc biệt toán ngoại tệ tự chuyển đổi Mức giá doanh nghiệp đa chịu ảnh hởng cđa rÊt nhiỊu nh©n tè nh chu kú kinh doanh, chiến tranh, lũng đoạn giá, lạm phát Bởi vậy, để xác định đợc mức giá hợp lý doanh nghiệp phải trải qua bớc sau: Phân tích chi phí Phân tích dự đoán thị trờng Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Xác định vùng giá mức giá dự kiến Xác định cấu giá Báo giá 2.2 Lựa chọn đối tác Trong Thơng Mại Quốc tế, đối tác buôn bán doanh nghiệp ngời giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng sâu rộng Họ tạo biết đến khách hàng ngoại quốc sản phẩm doanh nghiệp Một thơng nhân đợc lựa chọn bạn hàng doanh nghiệp sau đợc doanh nghiệp nghiên cứu mặt: -Khả vốn, sở vật chất kỹ thuật để doanh nghiệp thấy đợc u thoả thuận giá điều kiện toán -Thái độ quan điểm kinh doanh vơn tới chiếm lĩnh thị trờng hay độc quyền kinh doanh Tìm hiểu uy tín quan hệ kinh doanh -Tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh phạm vi kinh doanh đối tác -Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh phạm vi trách nhiệm họ 2.3 Lập phơng án kinh doanh Lập phơng án kinh doanh nội dung quan trọng, qua mà doanh nghiệp có bớc trù tính đợc hiệu hoạt động xuất khẩu.Để lập phơng án kinh doanh cho sản phẩm doanh nghiƯp ph¶i tr¶i qua hai bíc: Bíc Đánh giá chi tiết thị trờng đối tác để thấy đợc thuận lợi khó khăn doanh nghiệp tham gia thị trờng nắm đợc mặt mạnh, yếu đối tác Bớc Xây dựng kế hoạch kinh doanh: Doanh nghiệp phải chọn đợc mặt hàng kinh doanh, điều kiện phơng thức kinh doanh, mục tiêu doanh số, giá thị trờng Sau ®ã doanh nghiƯp sÏ ®Ị c¸c biƯn ph¸p hay công cụ để đạt đợc mục tiêu 2.4 Các hình thức xuất Doanh nghiệp xuất sản phẩm sản xuất nên hiểu rõ khả cung ứng hàng xuất Khả xuất hàng xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào việc cung ứng sản phẩm sở sản xuất Các Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B tiêu thờng đợc quan tâm số lợng , chất lợng hàng cung cấp , giá thành , tình hình trang thiết bị , trình độ kỹ thuật , số nhân công đơn vị c¬ së Trong xt khÈu doanh nghiƯp thêng sư dụng hình thức giao dịch sau: * Xuất uỷ thác: Là hình thức mà đơn vị có hàng(bên uỷ thác) uỷ thác cho đơn vị xuất (Bên nhận uỷ thác) tiến hành xuất lô hàng định với danh nghĩa bên nhận ủ th¸c Xt khÈu ủ th¸c cã thĨ mang lại cho doanh nghiệp nhiều mặt lợi nh rủi ro, yêu cầu vốn không lớn nhng tồn số hạn chế nh hiệu Marketing lợi nhuận thấp *Liên doanh liên kết.: Là việc mà yếu mặt tài hay lực xuất mà doanh nghiệp phải liên kết với doanh nghiệp khác để thực hoạt động xuất Ưu điểm hình thực vốn, thuận tiện hoạt động nghiệp vụ nhng lợi nhuận thấp bị chia sẻ *Xuất hàng đổi hàng: Doanh nghiệp vừa đóng vai trò ngời bán vừa đóng vai trò ngời mua 2.5 Đàm phán kí kết hợp đồng Đàm phán việc trao đổi bàn bạc với điều kiện mua bán bên doanh nghiệp xuất nhập để đến thống kí kết hợp đồng Ngời ta thờng dùng hình thức đàm phán sau: *Đàm phán qua th tín: Là việc đàm phán thực văn viết mà bên mua bên bán gửi cho nh : Th hỏi hàng, phát giá , chào hàng, hoàn giá hay chào hàng, giấy xác nhận bán hàng, giao dịch th thờng chậm trễ thời gian *Đàm phán qua điện thoại: Thờng đợc sử dụng với khách hàng quen, qua điện thoại thoả thuận giá phơng thức toán Sau hai bên phải có văn xác nhận coi nh hợp đồng đà đợc kí xong *Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp: Đợc tiến hành điều kiện th chào hàng ngời xuất phát đi, điều kiện đơn đặt hàng ngời mua gửi cha đạt đợc thoả thuận bên bên đề nghị gặp mặt trực tiếp để đàm phán Hình thức chi phí cao nhng việc đợc giải cách nhanh chóng Các bớc giao dịch đàm phán: Để tiến tới kí kết hợp đồng mua bán với ngời xuất ngời nhập ngoại thơng phải trải qua trình giao dịch, thơng lợng với điều kiện giao dịch Những bớc chủ yếu : Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B *Chào hàng: Là việc ngời xuất thể rõ ý định bán hàng Trong mËu dÞch Qc tÕ ngêi ta thêng sư dơng loại chào hàng: -Chào hàng chủ động -Chào hàng cố định -Chào hàng thụ động -Chào hàng không ràng buộc trách nhiệm ngời phát *Hoàn giá: Khi ngời nhận đợc chào hàng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng mà đa đề nghị đề nghị hoàn giá Khi có hoàn giá, chào hàng trớc coi nh huỷ bỏ *Chấp nhận giá: Là đồng ý hoàn toàn tất điều kiện mà phía bên đa cách vô điều kiện *Xác nhận giá: Là văn ghi rõ thống thoả thuận với điều kiện giao dịch bên bán bên mua Hợp đồng xuất hàng hoá Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau bên mua bán tiến hành giao dịch đàm phán có kết phải thực kí kết hợp đồng thời hạn nghĩa vụ bên tham gia kí kết phải đợc lập kí kết hợp đồng Hợp đồng xuất hàng hóa đợc hiểu thoả thuận bên mua bán nớc khác nhau, quy định quyền hạn nghĩa vụ hai bên mua bán Nội dung hợp đồng gồm: Tên hàng Số lợng cách xác định Qui cách phẩm chất cách xác định Thời hạn địa điểm giao hàng Giá cả-đơn giá, tổng giá Điều kiện toán Điều kiện bao bì Kiểm tra giám định hàng hoá Bồi thờng thiệt hại qui định khác 2.6 Thực hợp đồng Sau kí kết hợp đồng cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung trình tự công việc phải làm, cố gắng không để xảy sai sót, tránh gây thiệt hại Trình tự thực hợp đồng xuất bao gồm bớc Đề án Kinh Tế Thơng Mại Ký hợp đồng xuất Giải khiếu nại Kiểm tra L/C Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Xin giÊy phÐp xt khÈu Lµm thđ tơc toán Chuẩn bị hàng hoá Mua bảo hiểm Uỷ thác thuê tàu Giao hàng lên tàu Kiểm nghiệm hàng hoá Làm thủ tục hải quan Trong bớc thực hợp đồng doanh nghiệp phải ý tuân thủ qui định điều khoản , thông lệ luật pháp quốc tế Có nh hoàn thành đợc việc thực hợp đồng hoạt động xuất doanh nghiệp đạt hiệu cao gây đợc uy tín với khách hàng, hứa hẹn thành công phi vụ 3.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xuất doanh nghiệp 3.1: ảnh hởng môi trờng kinh doanh a/ ảnh hởng chế độ, sách luật pháp quốc tế: Tham gia vào thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải tuân thủ luật pháp quốc tế, tuân thủ đầy đủ trách nhiệm nghĩa vụ Ngoài luật pháp quốc tế, hoạt động xuất doanh nghiệp chịu ảnh hởng chế độ lt ph¸p, chÝnh s¸ch xt nhËp khÈu cđa chÝnh níc Sự tuân thủ vừa trách nhiệm, vừa quyền hạn doanh nghiệp b/ Đờng lối sách đảng nhà nớc: Các sách, luật pháp đờng lối đảng nhà nớclà điều kiện mà doanh nghiệp buộc phải tuân theo cách vô điều kiện Điều có nghĩa hiệu xuất bị giới hạn số mặt hàng định, mặt hàng bị hạn chế xuất cấm xuất Tất hoạt động kinh doanh đợc định hớng với xu hớng chung cho mang lại hiệu cao c/ Trình độ phát triển sản xuất nớc: 10 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Sản phẩm tiềm ẩn Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Sản phẩm hoàn thiện Sản phẩm mong muốn Sản phẩm chung ích lợi cốt lõi Song nh ta đà biết nhu cầu khách hàng hớng tới hoàn thiện Họ không muốn thoả mÃn phận nhu cầu , họ không muốn có sản phẩm có lợi ích cốt lõi mà họ muốn có sản phẩm hoàn thiện Sản phẩm hoàn thiện sản phẩm bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm Ví dụ khách hàng mua gỗ doanh nghiệp, họ muốn có thêm thông tin loại gỗ nh xt xø, híng dÉn sư dơng, c«ng dơng phơ Cc cạch tranh ngày chủ yếu diễn mức độ hoàn thiện sản phẩm Việc hoàn thiện sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét toàn hệ thống tiêu thụ Việc hoàn thiện sản phẩm "ngốn " số tiền tơng đối lớn doanh nghiệp Chính mà giá thành sản xuất lớn hơn, có lợi ích phụ thêm , nhng khách hàng có đủ khả để trang trải thêm lợi ích phụ thêm không Đây vấn đề mà doanh nghiệp phải nghĩ đến.Hơn doanh nghiƯp vÉn tiÕp tơc n©ng cao chi phí để tiến tới sản phẩm hoàn thiện đối thủ cạnh tranh lại bán sản phẩm "thô" với giá thấp nhiều thị trờng Vậy doanh nghiệp phải có sách sản phẩm nh cho phù hợp 13 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Tuỳ thuộc vào quan điểm khác sách quốc tế sản phẩm xuất phát từ đặc điểm cặp sản phẩm- đoạn thị trờng nớc mµ doanh nghiƯp cã thĨ lùa chän mét ba sách quốc tế sản phẩm dới Chính sách mở rộng trực tiếp: Là việc giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp với thị trờng nớc hay đoạn thị trờng nớc mà thay đổi Thực chất sách dựa quan điểm tiêu chuẩn hoá sản phẩm Quan điểm cho ngời tiêu dùng nợc khác dù có khác biệt thị hiếu, cấu tiêu dùng hay thói quen định chế văn hoá, mong muốn thứ làm cho sống họ dễ chịu hơn, tăng thên thời gian nhàn dỗi sức mua họ Chính tơng đồng nhu cầu mong muốn gợi ý cho nhà kinh doanh tung thị trờng sản phẩm đà đợc tiêu chn ho¸ ChÝnh s¸ch më réng trùc tiÕp gióp doanh nghiệp giảm đợc chi phí song lúc thành công Nó thật thích hợp sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm lâu bền, thị trờng nớc có đoạn tơng tự nh thị trờng nội địa Chính sách thích nghi sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi sản phẩm cho phù hợp với điều kiện hay sở thích địa phơng Sự thay đổi thay đổi tính kỹ thuật sản phẩm, tìm kiếm công dụng cho sản phẩm, bao bì sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm Mục đích chiến lợc đảm bảo giữ cho đợc vị trí vốn có sản phẩm thị trờng tăng doanh số bán Sáng tạo sản phẩm việc tạo sản phẩm cho thị trờng nớc Trên thực tế, sản phẩm đợc coi sản phẩm cha đợc sản xuất, buôn bán doanh nghiệp cha đợc giới thiệu thị trờng nớc Chính sách sáng tạo sản phẩm có ý nghĩa quan trọng , mang tính sống doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh sản phẩm bị lỗi thời theo thời gian Bởi doanh nghiệp bị bắt buộc phải liên tục đổi sản phẩm Vì chi phí cho việc sáng tạo sản phẩm lớn nên việc định cho đời sản phẩm phải đợc hoạch định cách kĩ càng, có trình tự chặt chẽ để hạn chế chi phí ®Õn møc tèi thiĨu Nãi chung mét s¶n phÈm đời th ờng trải qua giai đoạn sau: Xt hiƯn ý tëng vỊ sÈn phÈm míi: Cã thĨ từ phía ngời tiêu dùng chuyên gia kinh tÕ Lùa chän ý tëng phï hỵp LËp ln chøng kinh tÕ -kÜ thuËt ThiÕt kÕ mÉu thö nghiệm Sản xuất thử 14 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Giới thiệu sản phẩm thị trờng Thơng mại hoá, bán đại trà Tuy nhiên để vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất thành công, doanh nghiệp không quan tâm đến sản phẩm cốt lõi mà quan tâm đến nhÃn hiệu, bao bì, phơng thức gắn nhÃn dịch vụ bổ trợ * NhÃn hiệu sản phẩm: NhÃn hiệu lµ mét sù høa hĐn mµ ngêi cung cÊp dµnh cho ngời mua tập hợp định tính chất lợi ích dịch vụ Nó đợc xem nh tài sản lâu bền doanh nghiệp mà tảng cho tài sản tín nhiệm khách hàng Uy tín cao nhÃn hiệu đem lại lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Doanh nghiệp giảm bớt đợc chi phí Marketing, mức độ biết đến trung thành với nhÃn hiệu đà cao Doanh nghiệp có lợi thơng mại thơng lợng với ngời phân phối bán lẻ khách hàng trông đợi họ kinh doanh nhÃn hiệu Đặc biệt nhÃn hiệu tạo cho doanh nghiệp phòng thủ chống lại cạnh tranh liệt giá Chính vai trò quan trọng nhÃn hiệu đòi hỏi phải có định quan trọng nhÃn hiệu Doanh nghiệp phải xây dựng sách nhÃn hiệu cho mặt hàng chủng loại sản phẩm Bên cạnh nhÃn hiệu sản phẩm, bao bì sản phẩm công cụ đắc lực Ngày hầu hết hàng hoá thị trờng quốc tế bao bì đợc xem phận cấu thành chất lợng sản phẩm, chi phối bao phận làm nên giá thành hay nói cách khác làm tăng giá trị sản phẩm Bao bì thực chức là: Bảo vệ sản phẩm, thông tin sản phẩm quảng cáo cho sản phẩm Một bao bì tốt bao bì vừa đảm bảo đợc lợi ích xà hội nh mục tiêu trớc mắt ngời tiêu dùng doanh nghiệp Nếu nh phần cứng sản phẩm có chức thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng phần mềm sản phẩm lại giúp cho việc thoả mÃn đến đợc với khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng Dịch vụ hoạt động hay lợi ích mà bên chào bán bên không dẫn đến quyền sở hữu thứ Dịch vụ vô hình, tách rời, không ổn định không l u giữ đợc Doanh nghiệp phải "biến" vô hình thành hữu hình, nâng cao suất ngời cung ứng, tiêu chuẩn hoá chất lợng để khắc phục tính không ổn định, tác động đến nhu cầu khả cung cấp để khắc phục tính không lu giữ đợc dịch vụ Kết hợp với hoạt động doanh nghiệp ( hoạt động sản xuất xuất khẩu), hoạt động dịch vụ giúp cho doanh nghiệp thu hút đợc khách hàng tăng vị 15 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B thị trờng Theo trình mua bán dịch vụ đợc chia thành: Dịch vụ trớc, sau bán Chỉ có đờng để đặt khách hàng yên tâm yêu quý sản phẩm doanh nghiệp việc thực hoạt động dịch vụ thật tuyệt hảo III Yêu cầu điều kiện vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Yêu cầu vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thuật ngữ kinh tế thị trờng đợc nhắc lại nhiều lần, nh kinh tế thị trờng gì? Theo giáo s tiến sĩ Mc Carthy " hệ thống kinh tế lấy định cá nhân nhà sản xuất ngời tiêu thụ làm mức thị Marco định toàn nỊn kinh tÕ lµ mét hƯ thèng kinh tÕ hoµn toàn theo chế thị trờng" Vậy phải sử dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh kinh tÕ thÞ trêng NỊn kinh tÕ thÞ trờng kinh tế mà tiêu thụ định sản xuất sản xuất thông qua đồng tiền, họ đợc tự lựa chọn tối đa, không bị ép buộc phải mua loại hàng hoá dịch vụ trừ thứ phải cung ứng cho lợi ích xà hội Các nhà sản xuất đợc quyền tự lựa chọn tối đa, họ đợc phép làm mà họ muốn theo quy tắc đà đợc phủ đặt thu đủ đồng tiền từ ngời tiêu thụ nhng lợi nhuận, sinh tồn phát triển không đợc đảm bảo Chiến lợc sản phẩm giúp ngời sản xuất giải đợc vấn đề Song tất điều không đợc thực doanh nghiệp thiếu khả vốn Chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp đa phải phù hợp với ngân sách có doanh nghiệp Trong ngân sách cho sản xuất kinh doanh thiếu đa chiến lợc sản phẩm tốn Doanh nghiệp muốn đa muốn đa thị trờng sản phẩm có chất lợng cao, giá đợc ngời tiêu dùng chấp nhận phải đầu t cho dây chuyền công nghệ Nh chiến lợc sản phẩm phải đợc thiết lập sở tổng hoà tất nhân tố: Vốn, thị trờng, đặc điểm sản phẩm mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 16 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Điều kiện vận dụng có hiệu chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp BÊt kú mét doanh nghiƯp nµo có giới hạn định tiềm tài ngời nên doanh nghiệp đầu t dàn trải khối lợng có hạn tiềm toàn thị trờng Bởi vậy, điều kiện có tính định việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh có hiệu phải gắn với thị trờng trọng điểm, thị trờng trọng điểm với nhóm khách hàng tiềm mục tiêu mà nỗ lực doanh nghiệp phải hớng vào Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có sản phẩm thoả mÃn với nhu cầu mong muốn khách hàng Nhng coi nh điều kiện cần, phải bổ sung thêm điều kiện đủ Đó quan điểm ban lÃnh đạo việc bán hàng - bán hàng việc bán làm ( theo định hớng sản xuất ) hay bán mà khách hàng mong muốn có nhu cầu( theo định hớng Marketing ) Thứ ngân sách chi cho sản phẩm , để có sản phẩm để bán doanh nghiệp mua nguyên vật liệu yếu tố cấu thành nên giá trị nh nhÃn hiệu bao bì Tất điều đòi hỏi doanh nghiệp khoản tiền định Thêm vào đó, việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động kinh doanh có hiệu không Doanh nghiệp có đạt đợc mục tiêu: Lợi nhuận, vị an toàn không phụ thuộc vào hỗ trợ giúp đỡ phòng ban chức khác toàn doanh nghiệp Phần II Thực trạng việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long- BQP 17 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B I Lịch sử hình thành , phát triển cấu tổ chức công ty Thăng Long BQP Giíi thiƯu chung : TiỊn th©n công ty số xởng ốc vít , khí , mộc Cán công nhân viên thơng binh , em gia đình liệt sĩ Là xởng gốm mỹ nghệ làng nghề truyền thống Bát Tràng ; Là số đơn vị tầu thuyền ; Một đơn vị công binh khai thác than Quảng Ninh Từ thủa ban đầu đơn vị đơn vị hoạt động chế bao cấp nên hiệu kinh tế không cao ; Trải qua thời gian sở vật chất ngày xuống cấp , lạc hậu công nghệ , nghèo nàn sở vật chất , mặt hàng đơn điệu , sản xuất đình đốn Năm 1993 , công ty Thăng Long đợc tổ chức lại theo định số 370/BQP sở tách xí nghiệp trung tâm thành phòng ban nhằm tạo máy tổ chức gọn nhẹ với phòng tài , phòng tổng hợp , phòng kinh doanh xuất nhập xí nghiệp phía dới Nếu nh trớc công ty thực hoạt động ủy thác xuất nhập đà tiến hành hoạt động xuất nhập trực giấy phép sản xuất kinh doanh xuất nhập số 1121023/CP ngày 29/11/1993 Tính đến năm 1993 công ty đà có : _ Tài khoản tiền Việt Nam : 361.111.000.738 Ngân hàng ngoại thơng Hà Nội _ Tài khoản ngoại tệ : 362.111.370.738 Ngân hàng ngoại thơng Hà Nội _ Vốn điều lệ : 2.135.125.000 VNĐ Trong : vốn cố định : 1545.125.000 VNĐ vốn lu động : 590.000.000 VNĐ _ Phạm vi s¶n xuÊt kinh doanh : + Kinh doanh vËt t hàng hóa + Xuất than , dợc liệu , gỗ dán đơn vị sản xuất khai thác + NhËp khÈu vËt t , m¸y mãc thiÕt bị , phơng tiện vận chuyển phục vụ sản xuất hàng xuất , hoá chất , hàng tiêu dùng + Sản xuất kinh doanh hàng may , đồ gỗ , lâm sản , gốm , sứ , hàng thủ công mỹ nghệ , tinh dầu loại , loại bao bì , hàng nhựa , hàng thực phẩm + Sản xuất khí , hàng tiêu dùng , lắp ráp xe gắn máy + Đại lý bán hàng + Dịch vụ khách sạn bán hàng khách sạn + Kinh doanh xuất nhập xuất nhập phục vụ sản xuất Quân Khu Sau ngày 16/1/1996 theo định trởng BQP , công ty Thăng Long đợc bổ sung thêm ngành nghề : 18 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B + Sản xuất gạch ốp lát , khai thác đá cao lanh + Trang trí nội thất + Kinh doanh thiết bị tin học , đồ điện dân dụng , điện tử điện lạnh + Vận tải đờng Tính đến công ty Thăng Long - BQP đà có : + Tên giao dịch quốc tế : Dragon Company + T cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam , có dấu + Trụ sở 99 - Lê Duẩn -Cửa Nam - Hà Nội + Điều lệ tổ chức hoạt động máy quản lý điều hành + Vốn tài sản tính đến ngày 31/12/98 93.536 686.000 + Mở tài khoản Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội + Bảng cân đối tài sản quỹ theo quy định BQP Tháng 4/1996 theo nghị định 338 thủ tớng phủ, định số 406 BQP ngày 7/4/1996 , công ty Thăng Long đợc thành lập lại với cÊu tỉ chøc gåm : XÝ nghiƯp T99 , xÝ nghiÖp 81 , xÝ nghiÖp 54 , xÝ nghiÖp 56 , xởng Dợc chi nhánh Quảng Ninh , chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Các đơn vị thành viên đảm bảo nhiệm vụ kinh doanh riêng Chức , nhiệm vụ công ty Thăng Long - BQP : a Chức công ty _ Thực tốt mục tiêu , nhiệm vụ sản xuất kinh doanh quân khu thủ đô BQP giao sở vốn , đất đai , tài nguyên nguồn lực khác ; phát triển mở rộng sản xuất đạt hiệu cao theo quy định pháp luật BQP dựa việc đầu t , liên doanh , liên kết ; _ Sản xuất , kinh doanh mặt hàng đợc nhà nớc BQP cho phép Mở rộng quy mô sản xuất - kinh doanh theo khả công ty nhu cầu thị trờng ; tự quy định giá mua , giá bán sản phẩm , hàng hóa dịch vụ BQP nhà nớc định giá ; đầu t , liên doanh liên kết theo quy định nhà nớc BQP _ Xây dựng áp dụng định mức lao động , vật t , đơn giá tiền lơng đơn vị sản phẩm khuôn khổ định mức , đơn giá nhà nớc , BQP _ Tun chän , thuª mín , bè trÝ , sử dụng đào tạo lao động , lựa chọn hình thức trả lơng , thởng theo quy định luật lao động quy định khác pháp luật _Sử dụng vốn quỹ công ty để phục vụ kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc bảo toàn có hoàn trả Thực nhiệm vụ sản xuất cung ứng dịch vụ quốc phòng an ninh phòng chống thiên tai 19 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B b) Nhiệm vụ công ty : -Nhận sử dụng có hiệu vốn tài nguyên , đất đai nguồn lực khác quân khu , BQP , nhà nớc giao để thực mục tiêu sản xuất kinh doanh nhiệm vụ đặc biệt ; Đăng ký kinh doanh kinh doanh ngành nghề đăng ký Chịu trách nhiệm trớc nhà nớc , BQP cấp trực tiếp kết hoạt động kinh doanh công ty _ Xây dựng chiến lợc phát triển , kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với nhiệm vụ đợc giao nhu cầu thị trờng Đổi , đại hóa công nghệ phơng thức quản lý _ Thực chế độ báo cáo thống kê chịu trách nhiệm tính xác thực báo cáo ; Thực chế độ quy định quản lý vốn - tài sản , quỹ kế toán , hạch toán chế độ khác Chịu trách nhiệm tính xác thực hợp pháp hoạt động tài công ty _Thực nghĩa vụ nộp thuế khoản nộp ngân sách nhà nớc theo quy định pháp luật , BQP 3.Cơ cấu tổ chức máy công ty: Giám đốc đại diện pháp nhân công ty chịu trách nhiệm trớc quân khu , BQP cấp trực tiếp , pháp luật trớc cấp ủy điều hành hoạt động công ty Các phó giám đốc điều hành công ty theo phân công uỷ quyền giám đốc , chịu trách nhiệm trớc giám đốc nhiệm vụ đợc phân công uỷ quyền Kế toán trởng giúp công ty đạo , tổ chức thực công tác kế toán , thống kê công ty có nhiệm vụ quyền hạn theo quy định pháp luật Các phòng chuyên môn nghiệp vụ có chức tham mu , giúp việc cho giám đốc quản lý điều hành công việc Kết hoạt động kinh doanh công ty Thăng Long - BQP Công ty Thăng Long ( Dragon Company ) doanh nghiệp nhà nớc thuộc quân khu thủ đô BQP nên hoạt động công ty có kết hợp kinh tế quốc phòng Cũng nh doanh nghiệp nhà nớc khác công ty Thăng Long thực chế độ hạch toán độc lập nên mục đích lợi nhuận đích mà công ty hớng tới Để tồn phát triển công ty phải tự thân vận động công ty đà mạnh dạn tham gia vào thơng mại quốc tế , xuất sản phẩm nh : gốm , sứ , đồ thủ công mỹ nghệ mây tre đan nhập mặt hàng mà ng ời tiêu dùng nớc cần nh máy móc thiết bị ô tô xe máy Ngoài hoạt động kinh tế nhằm đảm bảo sinh tồn cho , công ty phải thực nhiệm vụ trị 20 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B lĩnh vực quốc phòng Nghĩa công ty phải tiến hành vô ®iỊu kiƯn sù ủ th¸c cđa BQP cho viƯc nhËp máy móc thiết bị phục vụ quân đội Là đơn vị quân đội phạm vi kinh doanh , lĩnh vực kinh doanh phải đợc cho phép BQP, nhiều trờng hợp bỏ lỡ hội kinh doanh Đây hạn chế không nhỏ công ty cần vốn ®Ĩ më réng s¶n xt kinh doanh II Thùc trạng việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP Thực trạng xuất công ty năm gần Công ty Thăng Long bắt đầu xuất hàng hoá từ cuối năm 1993 với mặt hàng ban đầu công ty nh gỗ trang trí, túi siêu thị, thảm hạt Năm 1996 doanh thu xuất công ty 2.425 ngàn USD tơng đơng 27.9 tỷ đồng, chiếm gần 32% doanh thu xuất nhËp khÈu vµ chiÕm xÊp xØ 25% doanh thu toµn công ty Những mặt hàng xuất công ty đợc hởng u đÃi thuế nên có tỷ lệ lợi nhuận cao Song hoạt động tiêu thụ hạn chế số thị trờng truyền thống nh Đài Loan, Đức, úc, Singapore Sau năm xuất công ty đà thu đợc số thành định nh: Lợi nhuận xuất đạt 63.000 USD lợi nhuận xuất nhập 149.000 USD tơng đơng 1.7 tỷ đồng Tuy thị trờng bạn hàng công ty cha ổn định, công ty cha tạo lập đợc mối quan hệ đờng dây buôn bán với thị trờng nớc Cuộc khủng hoảng tài tiền tệ năm 1997 ảnh hởng lớn tới nỊn kinh tÕ cđa c¸c níc khu vùc ViƯt Nam không nằm phạm vi ảnh hởng Trong nhiều công ty làm ăn sa sút chí phá sản công ty Thăng Long đứng vững, bảo toàn phát triển đợc nguồn vèn song ë møc thÊp ë mét sè bé phËn công ty phải giảm bớt số nhân công để đảm bảo công ăn việc làm có thu nhập tạm ổn định cho anh em cán công nhân viên Năm 1997 năm đầy khó khăn với hoạt ®éng kinh doanh cđa c«ng ty song c«ng ty cịng vợt qua đạt đợc số kết nh sau: Doanh thu tõ xuÊt nhËp khÈu 8270,6 ngµn USD (=103,4 tỷ đồng) xuất đạt 3406 ngàn USD (=42,6 tỷ đồng) Lợi nhuận xuất đạt 88900 USD (=9868 triệu đồng) tăng 41,3% ( tơng đơng 26.000 USD) so với năm 1996 Bớc sang năm 1998, ảnh hởng khủng hoảng tài tiền tệ đà lắng xuống, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đà bớc bớc ổn định vững Một số dây chuyền sản xuất công ty đà đa vào hoạt động Doanh thu xuất nhập năm công ty đạt 3.490 ngàn USD ( t21 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B ơng đơng 45,37 tỷ đồng) đem lại 330,2 ngàn USD lợi nhuận ( lợi nhuận từ xuất 118 ngàn USD ( tơng đơng 1,5 tỷ đồng) So với năm 1997, năm 1998 có doanh thu xuất tăng 12.759 ngàn USD Lợi nhuận từ xuất tăng 32,6% tơng đơng 2900 USD (=40,3 triệu đồng) Những chØ sè kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cho thÊy s¶n phẩm công ty dần chiếm đợc tình cảm khách hàng, thị trờng xuất đợc mở rộng Nếu năm 1997 sản phẩm công ty chủ yếu sang Nhật, Đài Loan, Đan Mạch, Đức năm 1998 số bạn hàng đà trở lại nh Trung Quốc, Singapore, Hàn Quốc công ty có thêm bạn hàng Tây Ban Nha, Israen, Angola Tuy đà đạt đợc số kết đáng ghi nhận nhng hoạt động kinh doanh công ty tồn nhiều yếu nh: Việc đầu t cho sản xuất sản phẩm xuất hạn chế thiếu vốn, hàng sản xuất thiếu đồng bộ, độ đa dạng mẫu mà không đợc đảm bảo Những mặt hàng đặc biệt công ty đợc sản xuất ít, chủ yếu mặt hàng truyền thống Thị trờng đợc mở rộng nhng cha ổn định nhiều điểm khuyết, công ty cha phát triển toàn diện thị trờng mà chủ yếu tập trung thị trờng Châu Đông Âu Nhìn chung nhËp khÈu vÉn chiÕm u thÕ kim ng¹ch xuất nhập chứng tỏ công ty cha vợt qua đợc lối mòn doanh nghiệp Việt Nam- lấy nhập hoạt động kinh doanh chủ yếu Điều đòi hỏi công ty phải nỗ lực nhiều hoạt động kinh doanh quốc tế, đặc biệt hoạt động xuất Kết kinh doanh xuất công ty Thăng Long đơn vị: 1000 USD so s¸nh 97/96 % ± - Tỉng KNXNK 7.579 8.271 21.029 692 109.1 Trong ®ã KNXK 2.425 3.406 3.490 981 140.4 - Tæng chi phÝ XNK 7.430 8.060 20.699 630 108.5 Trong ®ã CPXK 2.362 3.317 3.372 955 140.4 - Lợi nhuận XNK 149 211 330 62 141.6 So sánh 98/97 % ± 12.758 254.2 84 102.4 12.639 256.8 55 101.6 119 156.4 22 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Trong lợi nhuËn 63 89 118 26 141.26 29 132.6 XK Nguån: Báo cáo KDXNK - Công ty Thăng Long - BQP * Mặt hàng nhóm hàng kinh doanh công ty: Tình hình xuất công ty Thăng Long 1996 - 1998 theo mặt hàng đơn vị: 1000 USD 1996 1997 1998 Doanh Tû lÖ Doanh Tû lÖ Doanh Tû lệ thu % thu % thu % - Gỗ trang trÝ 1.083 44.66 595 17.47 732 20.97 - Tói siªu thị 908 37.44 807 23.69 530 15.19 - Thảm hạt 434 17.9 575 14.76 - Mây tre đan 1.341 39.37 264 7.05 - Gèm 662 19.44 1.467 42.03 2.425 100 3.406 100 3.490 100 Nguồn: Báo cáo XNK công ty Thăng Long - BQP Trong giai đoạn này, mặt hàng nhóm khách hàng kinh doanh có nhiều biến động Năm 1996 công ty sản xuất xuất mặt hàng Gỗ trang trí Túi siêu thị thảm hạt, mặt hàng gỗ chiếm tỷ trọng xuất lín nhÊt ( chiÕm 46% doanh thu xuÊt khÈu ) Năm 1998 sản phẩm gỗ xuất giảm 24% 723.067 USD Túi siêu thị mặt hàng đợc úc, Đức, Singapore a thích Năm 1998 doanh thu từ xuất công ty 908.181 USD giảm 530.013 USD Thị trờng Đài Loan để công ty xuất thảm hạt đà " biến mất" làm doanh thu xuất thảm hạt giảm từ 433.792 USD ( năm 1996) xuống USD năm 1997 Năm 1998, công ty tìm đợc thị trờng Nhật Bản cho xuất Thảm hạt nâng doanh thu từ xuất lên 514.984 USD chiếm 14.8% doanh thu xuất Nếu gốm mây tre không đợc công ty "quan tâm " sản xuất xuất năm 1996 năm 1997 năm xuất dành cho Mây tre ( doanh thu từ xuất mây tre chiếm 39.4% tổng kim ngạch xuất ) Cũng năm 1998 Gốm sứ Gỗ trang trí hai mặt hàng có doanh thu lớn ( xuất Gốm đạt 1476 ngàn USD, xuất Gỗ đạt 732 ngàn USD) * Mối quan hệ công ty thị trờng nớc ngoài: 23 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B Sản phẩm công ty chủ yếu đợc xuất sang nớc Châu á, Châu Âu Tại thị trờng Châu Mỹ Châu úc đà có mặt sản phẩm công ty song chủng loại số lợng hạn chế Thị trờng Châu Phi ẩn số công ty Tình hình xuất sản phẩm công ty Thăng Long 1996 - 1998 theo thị trờng đơn vị 1000USD Tên ch©u 1996 1997 1998 Doanh Tû lƯ % Doanh Tû lƯ % Doanh Tû lƯ % thu thu thu Ch©u 2.095 86.39 1.296 38.05 1.750 50.14 Châu Âu 251 10.35 2.110 61.95 1.202 34.44 Ch©u óc 79 3.26 12 0.34 Ch©u MÜ 526 15.08 Ch©u Phi 2.425 100 3.406 100 3.490 100 ∑ Nguån: B¸o c¸o XNK - Cty Thăng Long- BQP Việc vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP Chính sách sản phẩm Công ty Thăng Long xuất sản phẩm sản xuất nên có đợc nhiều lợi Công ty tự điều chỉnh mẫu mà chủng loại yếu tố khác sản phẩm Sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho mục đích tiêu dùng nên đợc ngời tiêu dùng ý , đòi hỏi phải có độ tinh xảo cao nh gốm sứ , mây tre đan , đồ gỗ trang trí , thảm hạt Các sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận có tiêu chuẩn : giá trị ssử dụng giá trị thẩm mỹ Sản phẩm công ty đa dạng chủng loại nhng có độ tinh xảo cha cao , cha đáp ứng đợc nhu cầu thẩm mỹ khách hàng Hiện công ty thờng cung cấp sản phẩm truyền thống nh gốm sứ , mây tre đan , đồ gỗ trang trí , thảm hạt túi siêu thị cho thị trờng truyền thống nh Trung Quốc , Đài Loan , Pháp , Đức , Hàn Quốc , úc , israel Nhìn chung công ty thơng khai thác thị trờng cách sử dụng sản phẩm cũ , sản phẩm cải tiến để khai thác mở rộng thị trờng Với nớc Châu nh Trung Quốc, Đài Loan thờng có thói quen tiêu dùng nh Việt Nam nên công ty thờng đa sản phẩm tơng tự nh sản phẩm tiêu dùng nớc vào thị trờng này, nhng có số khác biệt kích cỡ, hoa văn, độ 24 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B bền Nếu nh ngời Trung Quốc thích hàng hoá bền, nhỏ nhắn lịch, kiểu dáng màu sắc phải hài hoà ngời Nhật lại có khác biệt Ngời Nhật yêu quý đức tính tiết kiệm có ý thức bảo vệ môi trờng cao nên sản phẩm mà họ chọn để dùng phải bền, tốt tiện lợi Ngời tiêu dùng Đức, Tây Ban Nha, Pháp, ý lại thích sản phẩm tinh tế, cầu kỳ mang đậm phong cách Châu Thị trờng Mỹ lại tơng đối đa dạng nhu cầu nên họ dễ chấp nhận sản phẩm công ty Tuy phần nắm đợc tâm lý ngời tiêu dùng qua bạn bè kinh nghiệm kinh doanh nhng công ty cha có khả cung cấp sản phẩm hoàn thiện, thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng Công ty có khả thay đổi đặc tính đơn giản nh màu sắc, kích cỡ, vài công dụng khác sản phẩm yếu tố khác hầu nh thay đổi Các sản phẩm công ty tơng đối đa dạng, riêng đồ gốm có hàng trăm loại khác kích cỡ, hoa văn Túi siêu thị có nhiều loại khác thành phần, màu sắc , Thảm hạt có nhiều loại khác kích thớc, phẩm chất nguyên liệu Chủng loại sản phẩm công ty tính đến thời điểm tháng 5/1999 Túi siêu thị Gốm sứ Mây tre Gỗ 1/Túi HDPE 30% CaCO3 1/Chậu hoa 1/Giỏ mây 1/Tợng gỗ 2/Túi HDPE 2/Ghế đôn 2/Giá mây 2/Bàn ghế 3/Túi LDPE 3/ống dù 3/Làn guột 3/Thảm hạt 4/Túi HDPE có quai 4/Bình pha trà 4/Bàn ghế , 4/Ván ốp 5/Bát đĩa , song m©y chÐn sø Trong lợi ích cốt lõi sản phẩm đợc tập trung ý yếu tố phụ thêm sản phẩm lại dờng nh bị bỏ qua NhÃn hiệu công ty không đợc trọng, sản phÈm xt ®i ®Ịu mang ký m· hiƯu thay cho tên gọi cụ thể Bao bì sản phẩm không đợc quan tâm, hầu hết sản phẩm xuất kho bao bì gần nh không có, bao bì dới dạng thùng gỗ nhằm mục đích thứ hai bao bì Những sản phẩm có bao bì lại tên nhÃn hay dấu hiệu tơng tự để khách hàng nhận biết đợc sản phẩm công ty ngoại trừ dòng chữ " Made in Viet Nam" Có thể nói từ thực hoạt động xuất công ty cha nghĩ tới việc đặt tên nhÃn cho sản phẩm để bỏ tên chung nh Túi siêu thị, Bát, Lọ, ván ốp Điều phần xuất phát từ đặc điểm sản phẩm, phần công ty cha có sách sản phẩm rõ ràng Hầu 25 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B hết sản phẩm đến với ngời tiêu dùng dới dạng sản phẩm vật chất tuý mà phần cứng sản phẩm nhìn thấy, sờ thấy đánh giá đợc phần chất lợng Những sản phẩm gốm sứ dễ hỏng, dễ vỡ công ty đóng thành lô kiện hộp số xếp lại hầu nh bao bì, túi nhựa hay đồ gỗ thờng đợc đóng vµo container råi xuÊt cho ngêi trung gian Sù khiÕm khuyết sách sản phẩm công ty lại đợc bổ sung mờ nhạt dịch vụ phụ trợ trớc sau bán Do thiếu điều kiện khó khăn địa lý nên công ty văn phòng t vấn hớng dẫn sử dụng lựa chọn đồ trang trí nội thất hay mặt hàng tiêu dùng Dịch vụ bán đ ợc công ty thực cách thụ động, khách có nhu cầu công ty bố trí, xếp, bốc dỡ lên phơng tiện vận chuyển cho khách Công ty đội ngũ chuyên trách thực chức Việc đa dạng hoá sản phẩm công ty nhằm thu hút khách hàng hoàn toàn song sản phẩm đa dạng đơn lợi ích cốt lõi phần phụ thêm thật cha đợc quan tâm III Đánh giá thực trạng vận dụng chiến l ợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng long-BQP 1/ Đánh giá thực trạng vận dụng chiến lợc sản phẩm hoạt động xuất công ty Thăng Long - BQP : Công ty xuất nhiều loại sản phẩm, sản phẩm công ty sản xuất mà sản phẩm đợc thu gom từ nguồn khác Cho đến công ty đà xác định đợc hai mặt hàng chủ lực Gốm sứ gỗ trang trí, nhng đà xác định đợc sản phẩm xơng sống việc sản xuất xuất nhiều hạn chế Điều đợc thể doanh số xuất khẩu, cụ thể: Năm 98 xuất gốm sứ công ty đạt 1,2 triệu USD tơng đơng 35,93% tổng kim ngạch xuất khẩu; Gỗ trang trí đạt 732 ngàn USD chiếm 20,97% tổng kim ngạch xuÊt khÈu Chøng tá c«ng ty cha tËp trung khai thác hết thị trờng đầu , đội ngũ cán nghiệp 26 Đề án Kinh Tế Thơng Mại Mai Hoàng Chính- Lớp Thơng Mại 38B vụ, xuất mang tính ì, thụ động Công ty không chủ động đa thị trờng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách hàng mà ngồi chờ khách hàng đến với trao cho đơn đặt hàng Trong kinh tế thị trờng nớc giới phát triển nh vũ bÃo, khách hàng đợc coi nh thợng đế ngời bán hàng tìm cách để thoả mÃn nhu cầu họ công ty Thăng Long lại tự cho quyền tụt lùi, đợc bán hàng theo quan niệm Marketing cổ điển(quan điểm marketing định hớng sản xuất ) Sự yếu kếm khai thác tìm kiếm thị trờng tiềm đợc bổ sung đánh giá thấp vai trò yếu tố phụ cấu thành sản phẩm nh bao bì, nhÃn mác Chất lợng sản phẩm vấn đề mà công ty phải xem xét lại Hiện với dây chuyền sản xuất cũ, đội ngũ công nhân yếu tay nghề, công ty đa thị trờng sản phẩm có chất lợng thấp-thấp sản phẩm cốt lõi, thấp dịch vụ phụ trợ Điều gây khó khăn cho công ty thâm nhập vào thị trờng khó tính nh Nhật, Hồng Kông Hiện công ty bắt đầu tham gia vào số thị tr ờng Châu Mĩ, Châu Phi, nhng tồn phát triển lâu dài thị trờng thử thách lớn công ty Những sản phẩm mà công ty đa thị trờng sản phẩm truyền thống nên dễ đợc khách hàng chấp nhận, nhng với khách hàng công ty cung cấp sản phẩm nh khó thích nghi với điều kiện thị trờng, môi trờng thời tiết, khí hậu, tập quán tâm lý tiêu dùng khu vực thị trờng Việc cha xác định rõ sách sản phẩm để thâm nhập bảo vệ thị tr ờng làm hạn chế hiệu hoạt động xuất công ty Tuy việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm u điểm công ty Nó thể nỗ lực ban giám đốc phận xuất khẩu, thể khát khao tìm kiếm lợi nhuận công ty thị tr ờng quốc tế Nhng hoạt động thị trờng cha có kế hoạch nh làm phân tán nguồn lực hạn chế công ty, gây lÃng phí tiềm doanh nghiệp nhiều làm công ty bỏ lỡ thời hấp dẫn xuất thị trờng 27 ... thức xuất Doanh nghiệp xuất sản phẩm sản xuất nên hiểu rõ khả cung ứng hàng xuất Khả xuất hàng xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào việc cung ứng sản phẩm sở sản xuất Các Đề án Kinh Tế Thơng Mại. .. đến hoạt động xuất doanh nghiệp 3.1: ảnh hởng môi trờng kinh doanh a/ ảnh hởng chế độ, sách luật pháp quốc tế: Tham gia vào thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải tuân thủ luật pháp quốc tế, ... tính không ổn định, tác động đến nhu cầu khả cung cấp để khắc phục tính không lu giữ đợc dịch vụ Kết hợp với hoạt động doanh nghiệp ( hoạt động sản xuất xuất khẩu) , hoạt động dịch vụ giúp cho doanh