Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Luận văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, xu hướng tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, Việt Nam bước vươn lên hịa vào dịng chảy chung khu vực giới Hội nhập đem lại nhiều hội cho kinh tế Việt Nam nói chung ngành vật liệu xây dựng Việt Nam nói riêng, song tiềm ẩn khơng thách thức, thách thức lớn ngành vật liệu xây dựng Việt Nam xuất ngày nhiều tập đoàn sản xuất phân phối vật liệu xây dựng lớn Vì vậy, chìa khóa cho doanh nghiệp đứng vững mơi trường kinh doanh việc xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng tiêu thụ sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp hiệu hay không hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp vùng thị trường, độ bao phủ sản phẩm cách tốt thực chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc doanh nghiệp 100% vốn nước chuyên sản xuất phân phối vách ngăn, trần thạch cao Mặc dù thành lập chưa lâu chi nhánh công ty đạt thành công định thị trường miền Bắc Để tiếp tục đứng vững, phát triển chiếm lĩnh thị trường miền Bắc xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh địi hỏi tất yếu với chi nhánh cơng ty Xuất phát từ lý trên, em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp em gồm chương: Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Chương I: Giới thiệu chung công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường chi nhánh miền Bắc Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG VÀ CHI NHÁNH MIỀN BẮC Lịch sử hình thành trình phát triển 1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân CƠNG TY CỔ PHÂN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Doanh nghiệp tư nhân thương mại Vĩnh Tường Thành Phố Hồ Chí Minh, với nhà máy khu công nghiệp Lê Minh Xuân thành lập vào hoạt động từ tháng 10/1997 với mục đích sản xuất cung cấp sản phẩm khung trần treo, vách ngăn trần trang trí thay hàng nhập Ngày 4/10/2004 doanh nghiệp phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông Hà Nội để thành lập Công ty cổ phẩn Vĩnh Tường xây dựng nhà máy đặt khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc Công ty cổ phần sở hữu hình thức cổ phần gồm sáng lập viên: Ơng Đồn Hồng Dũng - chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị Bà Nguyễn Thị Ngọc Loan - thành viên sáng lập Ơng Nguyễn Bình Đơng - chức vụ tổng giám đốc công ty 1.1.2 Quá trình phát triển Vĩnh Tường doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất cung cấp sản phẩm khung trần treo, vách ngăn trang trí Tồn hệ thống quản lý sản xuất doanh nghiêp đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga 9000 đước tổ chức SGS (tổ chức chứng nhận chất lượng uy tín giới) cấp giấy chứng nhận ngày 4/11/2002 Trong năm qua, công ty cổ phần Vĩnh Tường không ngừng phát triển, vào tháng 1/2006 Công ty bắt đầu hoạt động pháp nhân mới, với thành viên sáp nhập vào bao gồm: DNTN thương mại Vĩnh Tường 2, Công ty cổ phần Vĩnh Tường (Hà Nội) thành: Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẨN CƠNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Tên giao dịch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION Tên viết tắt: VTI Giấy phép đầu tư: số 4103003964 Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp vào ngày 24/10/2005 Địa trụ sở chính: Lơ C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM Tel: (84-8) 7818778 – 7818779 – 7818780 – 7818781 – 7818782 Fax: (84-8) 7818782 Email: vti@vinhtuong.com Website: http://www.vinhtuong.com Từ thành lập Vĩnh Tường không ngừng lớn mạnh biểu thông qua thông tin sau: Trước hết, vốn điều lệ: Vốn điều lệ công ty tiến hành đăng ký hoạt động kinh doanh năm 1997 ( DNTN Vĩnh Tường ) ban đầu có 500 triệu, đến năm 2004 sau phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông thành lập công ty cổ phần Vĩnh Tường vốn điều lệ tăng lên 30 tỷ đến năm 2006 hoạt động pháp nhân công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường vốn điều lệ 80 tỷ đến công ty không ngừng phát triển lớn mạnh tính đến ngày 31/12/2007 vốn điều lệ cơng ty lên tới 100 tỷ đồng Đây dấu hiệu chứng tỏ vươn lên lớn mạnh bước khẳng Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngơ Thị Việt Nga định Vĩnh Tường, Vĩnh Tường tạo quan tâm, thu hút cổ đông Về hoạt động sản xuất kinh doanh Vĩnh Tường ngày phát triển: Ngành nghề kinh doanh sản xuất phân phối khung trần treo, vách ngăn, trần thạch cao, trang trí phục vụ cho ngành trang trí nội thất, tư vấn dự án xây dựng Năm 2002 doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Tường đạt chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Năm 2006 trụ sở nhà máy sản xuất khung trần vách ngăn trước đặt khu công nghiệp Lê Minh Xuân di dời, đầu tư 40 tỷ đồng thức đưa vào hoạt động khu công nghiệp Hiệp Phước từ tháng 7/2006 với công suất tăng gấp đôi, cung cấp 15000 sản phẩm năm cho thị trường Với hệ thống máy tạo đại tự động 100%, lần có mặt Việt Nam, Vĩnh Tường nâng chất lượng khung trần, vách lên tầm cao mới, đáp ứng chủng loại cao cấp khách hàng nước Hiện nay, Vĩnh Tường sản xuất cung cấp thị trường dòng sản phẩm chính: Khung trần chìm, khung trần nổi, khung vách ngăn, trang trí, thạch cao, khung cửa thép Mới cơng ty có sản xuất thêm loại sản phẩm bột xử lý mối nối Đa số loại nguyên vật liệu sản xuất Vĩnh Tường sản xuất từ nhà máy có chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000 như: Nhà máy Bluescope Steels Úc, tập đoàn SCT Thái Lan, doanh nghiệp Nynex Malaysia Cùng với hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, Vĩnh Tường làm thoả mãn khách hàng thông qua việc liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện sản phẩm Vĩnh Tường chiếm 70% thị phần trần trang trí nước, phân phối qua hệ thống 300 đại lý hội viên Các sản phẩm Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Vĩnh Tường đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầu ngày cao chủ đầu tư nhà thầu Liên tục nhiều năm qua doanh nghiệp tặng cúp vàng, huy chương vàng, khen kỳ Hội Chợ Triển Lãm Quốc Tế, thương hiệu hàng đầu xây dựng trang trí nội thất thành phố Hồ Chí Minh nước Khơng tạo vị vững thị trường nước, Vĩnh Tường khẳng định thương hiệu Việt trường quốc tế Các sản phẩm Vĩnh Tường ngày doanh nghiệp nước Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến Hàng năm Vĩnh Tường xuất sang thị trường khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến lược xuất chung cho kinh tế nước nhà Với thành tích Vĩnh Tường Bộ Thương mại tặng khen thành tích xuất năm liền (2002, 2003, 2004) 2005 đạt chuẩn xét thưởng Hiện Vĩnh Tường ký kết hợp tác với nhiều đối tác nước ngồi, tới dự tính đẩy mạnh xuất vào nhiều nước khác khối Asean Nhật Bản Để phát triển chiều sâu, Vĩnh Tường đầu tư gần 33 tỷ đồng để xây dựng nhà xưởng, lắp đặt nhiều trang thiết bị với quy trình sản xuất khép kín cho nhà máy khu công nghiệp Hiệp Phước đầu tư tỷ đồng cho nhà máy có khu cơng nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc nhằm đáp ứng nhu cầu nước xuất đồng thời liên tục đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tương lai Hiện nay, Vĩnh Tường có văn phịng đại diện chi nhánh miền : Văn phòng miền Nam( chi nhánh 1): 333 Tô Hiến Thành, Quận 10, Tp HCM ĐT: (84-8) 8631387- 8631407- 8631389 Fax: (84-8) 8631388 Email: vti@vinhtuong.com Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Chi nhánh 2: 1C/22 Chánh Hưng, Phường 5, Quận 8, TP.HCM, Việt Nam Điện thọai: (84-8) 8507020 Fax: (84-8) 8507021 Chi nhánh 3: 149 Hoàng Văn Thụ, Phường 8, Quận Phú Nhuận, TP.HCM, Việt Nam Điện thọai: (84-8) 9973 710 Fax: (84-8) 9973 711 Chi nhánh 4: Địa chỉ: 85 Kinh Dương Vương, Quận 6, TP.HCM, Việt Nam Điện thọai: (84-8) 8754 404 - 7515 930 Fax: (84-8) 8754 404 Chi nhánh 5: Địa chỉ: 170 - 172 Đinh Bộ Lĩnh, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, Việt Nam Điện thọai: (84-8) 8998 986 Fax: (84-8) 5115 351 Văn phòng miền Trung: Khu 4B – Phường Hoà Minh, Quận Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng, Việt Nam ĐT: (84-511) 766358 Fax: (84-511) 766359 Email: cn-danang@vinhtuonghn.com Văn phòng miền Bắc: Phòng 115, tòa nhà CT5, Khu thị Mỹ Đình Sơng Đà, Đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội ĐT: (84-4) 5566690 Fax: (84-4) 5566685 Email : vinhtuonghn@fpt.vn Hai nhà máy sản xuất: Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Nhà máy sản xuất miền Nam: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè, TP.HCM Nhà máy sản xuất miền Bắc: Lô 48 Khu Công Nghiệp Quang Minh,Tỉnh Vĩnh Phúc 1.2 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty cổ phần cơng nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc thành lập ngày 4/10/2004 phối hợp củ công ty TNHH Viễn Đông Hà Nội DNTN thương mại Vĩnh Tường thành phố Hồ Chí Minh, xây dựng nhà máy khu công nghiệp Quang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc Từ thành lập đến chi nhánh công ty không ngừng phát triển số lượng chất lượng Khi thành lập vốn điều lệ chi nhánh công ty tỷ, đội ngũ công nhân viên khoảng 60 người đến số lượng tăng lên đáng kể, vốn điều lệ tính đến ngày 31/12/2007 20 tỷ số lượng công nhân viên 120 người Do thành lập chi nhánh công ty có uy tín, thương hiệu trụ sở nên việc phát triển thị trường bước đầu có nhiều thuận lợi, Vĩnh Tường nhà sản xuất phân phối vách ngăn, trần thạch cao đứng đầu miền Bắc với 40% thị phần, số tiếp tục tăng thời gian tới Thị trường chi nhánh công ty ngày mở rộng toàn miền Bắc, mức độ bao phủ thị trường tăng lên, tiến tới chi nhánh cơng ty sản xuất để xuất sang thị trường nước ngồi tiếp giáp khu vực phía Bắc Trung Quốc Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 2.1 Sơ đồ máy quản trị công ty Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Sơ đồ 1: SƠ ĐỔ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG Đại Hội Đồng Cổ Đơng Ban Kiểm Sốt Hội Đồng Quản Trị Ban Tổng Giám Đốc Đại Diện Lãnh Đạo Chất Lượng P NS-QTVP P TC-KT P Tiếp thị P Cung ứng P.DA & HTKT P Bán hàng Giám đốc điều hành kv miền Giám đốc điều hành kv miền Bắc Giám đốc điều hành kv Nước Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC Giám đốc điều hành khu vực phía Bắc P NS-QTVP P.TC - KT P.Tiếp Thị P Bán Hàng p Quản Lý Chất lượng P DA&HTKT Nhà Máy Sản Xuất (Nguồn: Phòng nhân quản trị văn phòng) Trước hết cấu tổ chức công ty theo mơ hình quản trị kiểu ma trận, kết hợp cấu tổ chức theo đối tượng khu vực cấu tổ chức chức Các phòng ban chức có mối liên hệ chặt chẽ trực tiếp với với ban lãnh đạo công ty Các phòng ban trợ giúp thực hiên tốt kế hoạch mà cơng ty giao phó Mỗi phịng ban có chức khác thực hoạt động kinh doanh công ty phịng ban có liên quan hỗ trợ phòng ban khác Sơ đồ cấu tổ chức khu vực theo cấu trực tuyến, điều đảm bảo tính thống hoạt động quản trị, xóa bỏ việc phận quản trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác 2.2 Chức phận 2.2.1 Đại hội đồng cổ đông Là quan có thẩm quyền cao cơng ty tất cổ đơng có quyền bỏ phiếu tham dự Đại hội đồng cổ đông xác nhận việc bổ nhiệm thành viên hội đồng quản trị đồng thời nhận báo cáo vấn đề sau: báo cáo tài hàng năm, báo cáo ban kiểm sốt cơng ty, báo cáo hội đồng quản trị, báo cáo kiểm toán viên, kế hoạch ngắn hạn dài hạn công ty từ xác định số lượng thành viên hội đồng quản trị mức cổ tức loại cổ phần phù hợp với luật doanh nghiệp 2.2.2 Hội đồng quản trị 10 Nguyễn Thị Thơm 10 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Bước 5: Thương lượng, giải thắc mắc, yêu sách, khước từ khách hàng Khi khách hàng có thắc mắc u cầu nhân viên bán hàng phải tỏ thông hiểu, lắng nghe tiếp thu ý kiến phản bác khách hàng cách nghiêm túc, tỏ lạc quan chuyên nghiệp, tự tin đối mặt với phản bác, giúp khách hàng giải thắc mắc, đảo ngược khước từ, phản bác thành hội bán hàng Bước 6: Kết thúc bán hàng Sau nhận thấy tín hiệu muốn mua hàng khách hàng nhân viên bán hàng phải biết chọn thời điểm kết thúc bán hàng Các kỹ thuật kết thúc : mặc định khách hàng mua, hành động khách hàng mua, làm cho khách hàng định nhanh chóng, thuyết phục khách hàng kết thúc, tóm lược ưu nhược điểm đưa lời khen khách hàng đồng thời đưa lý để khách hàng phải mua Bước 7: Cung cấp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng Cung cấp loại dịch vụ cho sản phẩm mà khách hàng mua, thiết lập trì quan hệ với khách hàng thông qua việc thường xuyên gọi điện, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải phàn nàn khách hàng, thăm viếng khách hàng, gửi thư giới thiệu có sản phẩm Như vậy, với việc hồn thiện kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng cách cẩn thận có hệ thống giúp chi nhánh công ty thiết lập trì mối quan hệ với khách hàng đặc biệt trung gian thương mại, nhà thầu cơng trình lớn đồng thời tạo điều kiện mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường 2.5 Hồn thiện số cơng cụ marketing hỗn hợp quản trị hệ thống kênh phân phối Các công cụ marketing hỗn hợp phương tiện quan trọng, tảng để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động Do trình quản lý hoạt động kênh phân phối, việc sử dụng công cụ marketing hỗn hợp chi nhánh cơng ty cịn nhiều bất cập Vì yêu cầu đặt với việc quản lý hệ thống kênh phân phối chi nhánh công ty thời gian tới cần phải đưa cơng cụ marketing thích ứng với xu hướng thay đổi nhu cầu thị trường 67 Nguyễn Thị Thơm 67 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga * Chính sách sản phẩm Để hồn thiện sách sản phẩm chi nhánh công ty trọng đầu tư trang thiết bị, máy móc kỹ thuật để thực chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Trước hết để giúp khách hàng phân biệt sản phẩm Vĩnh Tường với sản phẩm đối thủ cạnh tranh dòng sản phẩm với chi nhánh cơng ty cần tạo khác biệt mặt sau: - Về quy cách sản phẩm: Đối với sản phẩm khung nên để dài/ ngắn vài cm giúp khách hàng phân biệt dễ dàng mà không ảnh hưởng đến việc thi công lắp đặt - Về nhãn hiệu sản phẩm: + Dập đóng dấu logo, tên dịng sản phẩm thương hiệu Vĩnh Tường lên toàn sản phẩm + In tem chống hàng giả (có đăng ký quan quản lý Nhà Nước) dán niêm phong lên hai đầu sản phẩm đồng thời thực truyền thông cho loại tem Việc tạo khác biệt giúp cho khách hàng tránh tình trạng mua nhầm hàng tình trạng đại lý trộn sản phẩm nhà sản xuất khác với sản phẩm chi nhánh công ty để chuộc lợi Việc đưa sản phẩm cần phải dựa nghiên cứu sâu vấn đề liên quan để chọn thời điểm thích hợp đưa chúng thị trường tránh trường hợp đưa sản phẩm lại khơng tiêu thụ * Chính sách giá Do sách giá chi nhánh công ty xác định dựa chi phí kinh doanh dịng sản phẩm chủ yếu dựa giá nguyên vật liệu đầu vào nên thị trường nguyên liệu đầu vào có biến động giá sản phẩm Vĩnh Tường biến động theo, việc xác định điều chỉnh giá chi nhánh công ty không tính đến mức giá đối thủ cạnh tranh nên giá sản phẩm Vĩnh Tường thường cao từ 5-15% so với giá đối thủ Để có sách giá hợp lý thời kỳ chiến lược chi nhánh cơng ty cần có sách cụ thể cho mặt hàng bao gồm nội dùng 68 Nguyễn Thị Thơm 68 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga chủ yếu liên quan tới vấn đề mức giá đặt ( cao, trung bình hay thấp), cách thức đặt giá ( dựa vào chi phí, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kì sống sản phẩm, giám giá chiết khấu, điều kiện toán thời hạn, phương thức, bán chịu, bán trả dần…có phân biệt giá hay khơng…) Chính sách giá cụ thể Công ty phải gắn với thực trạng dự báo cung- cầu thị trường, cạnh tranh sở đánh giá tổng hợp toàn thị trường thị trường phận, giá đối thủ cạnh tranh Do đại lý công ty phân bố nhiều khu vực thị trường khác nhau, với khu vực thị trường sức mua khả mua khách hàng khác nhau, nên để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ chi nhánh cơng ty nên xây dựng sách giá cho khu vực thị trường Để làm điều chi nhánh công ty cần thêm hỗ trợ trụ sở vốn, cơng nghệ nhân lực Bên cạnh chi nhánh cơng ty cần xem xét trường hợp khác để điều chỉnh giá như: đơn đặt hàng lớn, đặt hàng trước tháng, khách hàng có thâm niên giao dịch khách hàng có ảnh hưởng tốt đến thương hiệu Vĩnh Tường * Chính sách phân phối Mặc dù hệ thống kênh phân phối chi nhánh công ty phát triển rộng toàn miền Bắc phân bố thành viên không khiến nhiều thị trường bị bỏ ngỏ Vì thời gian tới sách phân phối chi nhánh công ty nên giải theo hướng: - Nơi nhiều đại lý cung cấp sản phẩm lớn thị trường nhu cầu tiềm thị trường chi nhánh công ty cần cắt bớt đại lý làm ăn hiệu - Nơi đại lý, số đại lý khơng đủ cung cấp hàng cho khách hàng chi nhánh cơng ty cần có biện pháp kich thích đại lý bán hàng xét mở rộng đại lý - Nếu đại lý không muốn bán sản phẩm cho chi nhánh công ty mà tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh chi nhánh cơng ty nên kích thích thêm biện pháp hỗ trợ khuyến khích phù hợp Các đại lý khu vực cần phân bố đồng đều, tránh tập trung thành nhóm để đảm bảo sản phẩm chi nhánh công ty phân bố trải khắp khu vực thị trường đến tận tay khách hàng Việc phân bố 69 Nguyễn Thị Thơm 69 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga lại hệ thống đại lý tạo điều kiện cho đại lý tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm cạnh tranh gay gắt đại lý, đồng thời làm cho thị phần lợi nhuận đại lý tăng lên Đây động lực giúp đại lý nỗ lực tìm kiếm khách hàng mà trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu Thị trường ý để bổ sung thêm đại lý thị trường Tây Bắc Bộ - thị trường đánh giá tiềm việc phát triển du lịch, khách tham quan ngày nhiều nên nhu cầu xây dựng ngày tăng khu vực thị trường chi nhánh cơng ty có đại lý cấp II, số nên để bao phủ thị trường thu hẹp dần khoảng cách mật độ đại lý khu vực việc đầu tư vào thị trường phát triển thị trường Tây Bắc Bộ giải pháp cần thiết.Chi nhánh công ty nên tăng số lượng đại lý khu vực thị trường này, mở rộng thêm mạng lưới kênh phân phối để khai thác thị trường cách có hiệu * Chính sách xúc tiến Chính sách quảng cáo mà chi nhánh công ty thường hay sử dụng là: tham gia triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, quảng cáo qua báo chí qua trang web chi nhánh cơng ty Các hình thức quảng cao đem lại cho chi nhánh công ty hiệu định xong chưa cao Các hình thức quảng cáo phịng thị trường đảm nhiệm, khối lượng cơng việc phịng lớn, nhân viên marketing cịn q Do mà khâu quảng cáo chưa quan tâm cách mức Theo khảo sát gần cho thấy quảng cáo kênh thông tin ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng khách hàng, kinh nghiệm, người quen giới thiệu người bán giới thiệu Hội chợ kênh thông tin khác ảnh hưởng không nhiều đến định mua hàng người tiêu dùng Vì để thúc đẩy hoạt động kênh phân phối chi nhánh cơng ty nên tích cực đầu tư khoảng 2% doanh thu cho việc xúc tiến, tăng chi phí cho quảng cáo, truyền thông, hội chợ, triển lãm lên 60% trọng đến việc quảng cáo qua truyền hình, đài phát thanh, trang web chuyên quảng cáo vật liệu xây dựng tạo điều kiện để khách hàng nắm bắt thông tin cách dễ dàng Như vậy, việc hồn thiện số cơng cụ marketing hỗn hợp quản lý kênh giúp chi nhánh cơng ty trì, thúc đẩy thành viên kênh đồng thời thu hút khách hàng mới, tạo phát triển bền vững cho hệ thống kênh phân phối 70 Nguyễn Thị Thơm 70 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngơ Thị Việt Nga 2.6 Hồn thiện cơng tác hậu cần kênh Công tác hậu cần kênh phân phối chi nhánh công ty công tác vận chuyển, dự trữ lưu kho Đối với công tác vận chuyển, chi nhánh công ty đảm nhận 90% việc vận chuyển, lực vận chuyển chi nhánh 55% lại phụ thuộc vào bên ngồi, nhiều chi nhánh công ty không chủ động việc vận chuyển Để nâng cao lực vận chuyển thời gian tới chi nhánh cơng ty cần có phương án sau: Thứ nhất: Chi nhánh công ty nên đầu tư thêm phương tiện vận chuyển, 12 xe ô tô tải để chủ động trước biến động môi trường Thứ hai: Nếu đại lý có phương tiện vận chuyển chi nhánh cơng ty nên để đại lý tự chịu trách nhiệm khầu vận chuyển, sau chi nhánh cơng ty hồn lại tiền vận chuyển theo cước hỗ trợ vận chuyển trừ trực tiếp vào đơn hàng cho đại lý Thứ ba: Nếu đại lý khơng có phương tiên vận chuyển, tùy vào biến động thị trường, khối lượng đơn hàng vận chuyển địa lý khu vực thị trường mà chi nhánh công ty cần thiết lập phương án vận chuyển khác Đối với đại lý khu vực Hà Nội vùng ngoại thành lân cận Vĩnh Phúc, Bắc Giang chi nhánh cơng ty sử dụng đội xe để vận chuyển Đối với đại lý khu vực tỉnh xa khơng có xe mà xe chi nhánh cơng ty sử dụng chi nhánh định thuê xe khách, tàu, nguyên tắc đảm bảo chất lượng Trong trường hợp đại lý đặt hàng với số lượng nhỏ để đảm bảo uy tín, đảm bảo cho dịng sản phẩm liên tục tận dụng tối đa lực vận chuyển, chi nhánh cơng ty tìm cách phối hợp nhiều đơn hàng nhỏ với đảm bảo tiêu chí đủ số lượng, chất lượng, thời gian địa điểm Qua hạn chế rủi ro bên đồng thời tiết kiệm phần chi phí Thứ tư:: Đối với nhân viên đội xe chi nhánh công ty, đặc thù nghề nghiệp có phải vận chuyển hàng hóa đường trường, đêm…nên chi nhánh cơng ty cần phải khuyến khích động viên đội vận chuyển 71 Nguyễn Thị Thơm 71 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Hiện nay, lái xe chi nhánh công ty hưởng lương theo hai mức, lái xe trọng tải 3,5 trở lên hưởng lương 1,7 triệu đồng lái xe trọng tải 1,25 hưởng lương 1,5 triệu đồng Ngồi lái xe hưởng 25 nghìn đồng/ngày cơng tác gọi tiền ăn trưa Rõ ràng với chi nhánh công ty chưa ưu tiên đội xe họ đóng vai trị quan trọng khâu vận chuyển hàng hố Để động viên khuyến khích đội vận chuyển chi nhánh công ty cần phải có sách như: - Đối với lái xe phải đường trường phải có tiền hỗ trợ tuỳ theo độ dài đoạn đường: đoạn đường dài 100-200 km, mức khuyến khích 100 nghìn đồng/1 chuyến; đoạn đường dài 200-250 km, mức khuyến khích 170 nghìn đồng… - Khi lái xe đường trường tiền hỗ trợ ăn/ bữa nên 40 nghìn đồng Đối với cơng tác dự trữ lưu kho, để nâng cao lực dự trữ kho việc chi nhánh công ty cần làm việc xử lý hàng tồn kho Một vấn đề mà nhà quản trị kênh phân phối chi nhánh công ty phải đối mặt là đại lý thường thơng báo hàng tồn kho thiếu xác thơng thường đại lý muốn nhập hàng hoá bán chạy thị trường Do chi nhánh cơng ty tình trạng có sản phẩm sản xuất khơng kịp để đáp ứng nhu cầu thị trường cịn có sản phẩm bị tồn kho, ứ đọng Do đòi hỏi chi nhánh công ty phải quản lý chặt hàng tồn kho, thúc đẩy đại lý tiêu thụ đồng sản phẩm Để quản lý chặt hàng tồn kho chi nhánh công ty kết hợp với phân quản lý kho cần thường xuyên theo dõi đơn hàng đại lý, xem mặt hàng bán chạy nhất, mặt hàng tồn đọng, đồng thời thường xuyên thăm viếng với khách hàng gần mà không thông báo trước gọi điện với khách hàng xa để xem tình hình tiêu thụ xem đại lý có trung thực việc đặt hàng hay khơng, xem đại lý có găm hàng bán khơng Từ có biện pháp xử lý thích hợp Việc xử lý đơn đặt hàng chi nhánh cơng ty phải cần tính đến trường hợp này, có thực trạng có số đơn hàng chi nhánh công ty không sát với thực tế, hàng hóa nhập đường biển khơng tính tốn xác mặt thời gian chậm trễ thời tiết, thủ tục hải quan… nên thời gian đặt hàng vận chuyển hàng từ 72 72 Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga cảng kho dài, điều ảnh hưởng đến đơn hàng khách hàng Để khắc phục tình trạng phận cung ứng hàng hóa đặt hàng phải tính đến lượng dự trữ kho sở dự báo nhu cầu để đảm bảo việc cung ứng đầy đủ kịp thời cho khách hàng, bên cạnh nhân viên cung ứng phải phát triển trì mối quan hệ với cán hải quan để thuận lợi cho việc thông quan hàng hóa Đối với việc th kho, để tìm kho chứa hàng phù hợp, thuận tiện cho việc vận chuyển lưu kho hàng hóa việc khó khăn Vì để đảm bảo ln có kho dự trữ sản phẩm, chi nhánh công ty nên đàm phán với bên chủ kho để có hợp đồng có thời gian thuê kho dài Việc bảo quản sản phẩm vận chuyển lưu kho cần xem xét công tác hậu cần, đặc điểm sản phẩm trần thạch cao tối kỵ với nước cần nước nhỏ xuống trần thạch cao dẽ bị ố vàng, làm sản phẩm trở nên xấu xí nên vận chuyển lưu kho cần phải ý đến việc đóng gói bảo quản thạch cao này, thạch cao nên xếp thành lô để dễ dàng cho việc bảo quản Như vậy, với việc hồn thiện cơng tác hậu cần kênh giúp dòng lưu chuyển kênh thuận lợi thông suốt hơn, phối hợp dòng lưu chuyển chặt chẽ hơn, tạo điều kiện đảm bảo cho kênh hoạt động ngày có hiệu Các kiến nghị 3.1 Kiến nghị với chi nhánh công ty - Chi nhánh công ty nên xây dựng phận chuyên kiểm soát hoạt động đại lý, theo dõi thường xuyên hoạt động đại lý để có kế hoạch phù hợp -Chi nhánh cơng ty cần trọng đến việc thu hút bồi dưỡng đội ngũ cán mình, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên marketing - Do tập đoàn xây dựng lớn nước ạt thâm nhập vào thị trường xây dựng Việt Nam nói chung miền Bắc nói riêng, để chủ động, đứng vững thị trường thời gian tới chi nhánh cơng ty nên có kế hoạch xây dựng hệ thống kênh phân phối theo hướng liên minh, liên kết chiến lược với công ty khác, mua lại nhà sản xuất nhỏ để tạo sức mạnh, giữ vững vị trí thị phần đứng đầu miền Bắc 73 Nguyễn Thị Thơm 73 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga 3.2 Kiến nghị với Bộ xây dựng - Xây dựng, ban hành trình quan nhà nước ban hành, tổ chức triển khai thực văn quy phạm pháp luật vật liệu xây dựng đặc biệt với sản phẩm vật liệu xây dựng vách ngăn, trần thạch cao, xây dựng quy hoạch phát triển, chương trình quốc gia thuộc lĩnh vực vật liệu xây dựng hướng dẫn thực phân kỳ thời gian lập loại quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng - Hàng năm xây dựng nên tổ chức hôi chợ, triển lãm vật liệu xây dựng để công ty ngành tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm không thị trường nước mà thị trường nước ngồi - Cần có sách thích hợp phát triển thị trường bất động sản để tạo cầu cho thị trường vật liệu xây dựng Bên cạnh đó, cần có phương thức hỗ trợ hợp lý ngành vật liệu xây dựng điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế sách cho vay ưu đãi để mở rộng quy mô sản xuất, hỗ trợ thông tin thị trường đào tạo cán cho doanh nghiệp, đặc biệt sách thuế nhập nguyên vật liệu: Giá nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất vật liệu xây dựng liên tục tăng thời gian qua cộng với biến đổi thị trường tiền tệ tác động không nhỏ đến hoạt động doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng Vì thời gian tới, Bộ xây dựng cần có sách hỗ trợ việc nhập nguyên liệu đầu vào, nhằm tháo bớt khó khăn cho đơn vị - Thách thức lớn nhà phân phối Việt Nam lúc phải cạnh tranh không cân sức với tập đồn quốc tế có sức mạnh tài chính, mạnh cơng nghệ quản lý, thương hiệu kinh nghiệm Trong tập đoàn dễ dàng đầu tư hàng chục triệu USD để xây dựng hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp đại, chí sẵn sàng chịu lỗ để thu hút khách hàng nhà phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Việt Nam cịn có q lại gặp khó khăn nguồn vốn, nhân lực công nghệ triển khai dự án Vì : + Bộ xây dựng cần sớm xây dựng định hướng, chiến lược cho phát triển hệ thống phân phối hạ tầng thương mại, hệ thống pháp lý, đào tạo nhân lực, tạo môi trường ổn định cho doanh nghiệp phát triển 74 Nguyễn Thị Thơm 74 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga + Bên cạnh đó, cần có sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp nước đầu tư đổi mở rộng hệ thống phân phối nguồn vốn ưu đãi chương trình phát triển, có sách ưu đãi thuế đất đai, đổi công nghệ hỗ trợ thông tin thị trường, dự báo giá xúc tiến thương mại +Ngoài ra, Bộ xây dựng cần phối hợp với ngành liên quan Bộ thương mại, Bộ kế hoạch đầu tư địa phương liên quan cần đứng vận động hướng dẫn doanh nghiệp nước liên kết lại thành tập đoàn xây dựng lớn với hệ thống kênh phân phối mạnh, bao phủ hầu hết thị trường nội địa đồng thời phát triển nước ngoà 75 Nguyễn Thị Thơm 75 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngơ Thị Việt Nga PHẦN KẾT LUẬN Có thể nói mơi trường kinh doanh nay, việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành đòi hỏi tất yếu với doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển tương lai Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp cho cơng ty tăng doanh thu, lợi nhuận, từ củng cố uy tín, thương hiệu thị trường, nâng cao đời sống cho cán công nhân viên, đóng góp nhiều vào ngân sách nhà nước, góp phần làm cho đất nước ngày phát triển Trên sở kiến thức lý luận hệ thống kênh phân phối mà em trang bị trường tìm hiểu em hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần công nghiệpVĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc thời gian em thực tập Trong chuyên đề em tập trung vào việc tiếp cận phân tích vấn đề sau: Trước hết, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối chi nhánh công ty, từ em đưa đánh giá chung ưu điểm nhược điểm hệ thống kênh, sở em đưa số phương hướng giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hệ thống kênh Với mong muốn góp phần việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường, em cố gắng nghiên cứu trình xây dựng đề tài Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn nên giải pháp mà em đưa chuyên đề chắn không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý, sửa chữa thầy, cô để viết em hoàn thiện Sau thời gian thực tập công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp với hướng dẫn tận tình giáo Th.s Ngơ Thị Việt Nga anh chị chi nhánh công ty Em xin chân thành cảm ơn! 76 Nguyễn Thị Thơm 76 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing bản, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2006 GS TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Lao Động- Xã Hội, 2004 PGS TS Lê Công Hoa, Giáo trình quản trị hậu cần kinh doanh, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2004 Báo Đầu Tư số 138(1561) ngày 17/11/2006, Bí giành thị phần hệ thông phân phối với doanh nghiệp “ngoại”, Hồng Tâm Báo cáo tài cơng ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường- Chi nhánh miền Bắc Bản kế hoạch kinh doanh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Chi nhánh miền Bắc Bảng cân đối kế tốn cơng ty cổ phần cơng nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Các trang web: www.vinhtuong.com – Chinh phục thị trường chất lượng sản phẩm www.vneconomy.com.vn - Thị trường phân phối thời liên kết đến www.diendandoanhnghiep.com.vn – Kinh doanh hệ thống phân phối hiên đại hay truyền thống www.wedo.com.vn – Ưu vách ngăn, trần thạch cao 77 Nguyễn Thị Thơm 77 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 78 Nguyễn Thị Thơm GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga 78 Lớp: QTKD Tổng hợp 46B ... hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc. .. thành trình phát triển công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc thành lập ngày 4/10/2004 phối hợp củ công ty TNHH Viễn... trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 2.1 Tình hình tiêu thụ chi nhánh công ty Từ thành lập đến nay, hệ thống kênh phân phối công ty phát triển