LỜI NÓI ĐẦU Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước bao tiêu. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất. Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất Quá trình hình thành quy trình đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 1 khu hng hoỏ ca mỡnh ra nc ngoi v sõn chi ca cỏc doanh nghip khụng cũn b bú hp trong phm vi quc gia, mt khỏc ton cu hoỏ cng ũi hi cỏc doanh nghip ca chỳng ta phi cú cỏc chớnh sỏch chin lc thớch hp cú th cnh tranh bỡnh ng vi cỏc i th trong khu vc cng nh trờn ton th gii, ton cu hoỏ cng cú ngha l cỏc doanh nghip s khụng hoc ớt c nh nc bo h. õy l thỏch thc khụng nh i vi cỏc doanh nghip ca nc ta. Chớnh ph l ngi ra cỏc chớnh sỏch phỏp lut nhm khuyn khớch h tr cỏc doanh nghip tiờu th sn phm nh chớnh sỏch tr giỏ cung cp tớn dng cho cỏc doanh nghip v cung cp thụng tin Mt khỏc chớnh ph cũn i din cho t nc m phỏn kớ kt cỏc hip dnh thỳc y thng mi vi cỏc quc gia khỏc nh hip nh thng mi Vit-M nm 2000. õy chớnh l iu kin thun li cỏc doanh nhgip ca chỳng ta xut khu hng hoỏ sang cỏc quc gia khỏc. Tuy nhiờn,hiu qu ca nú nh th no thỡ cũn tu thc vo cỏc doanh nghip cú cỏc chớnh sỏch chin lc phự hp hay khụng tip cn th trng v thỳc y hot ng tiờu th. Trờn õy l nhng lớ do chớnh lm c s cho em chn ti :y mnh tiờu th sn phm i vi cỏc doanh nghip cụng nghip nc ta hin nay. Bi vit ny gm 3 phn : Phn I: Lớ lun chung v tiờu th sn phm. Phn II: Thc trng tiờu th sn phm cỏc doanh nghip cụng nghip Vit nam trong nhng nm gn õy. Phn III: Phng hng v gii phỏp thỳc y hot ng tiờu thu sn phm trong cỏc doanh nghip. Trong quỏ trỡnh nghiờn cu, do thi gian v trỡnh cú hn nờn khụng trỏnh khi nhng sai sút, do ú em rt mong nhn c Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 2 s gúp ý ca cỏc thy, cụ giỏo. Em xin chõn thnh cm n thy giỏo, TS Phm Vn Minh ó tn tỡnh giỳp em hon thnh bn ỏn ny. PHN I Lí LUN CHUNG V TIấU TH SN PHM TRONG CC DOANH NGHIP I. Khỏi nim, vai trũ v nhim v ca hot ng tiờu th sn phm 1. Nhng khỏi nim c bn v tiờu th sn phm Tiờu th sn phm l hot ng quyt nh s thnh bi ca mt doanh .nghip, quỏ trỡnh sn xut din ra mt cach liờn tc thỡ cỏc doanh nghip phi tiờu th c sn phm ca mỡnh ó sn xut ra. Tiờu th sn phm cũn l mt trong sỏu ch nng c bn ca doanh nghip: tiờu th, hu cn, kinh doanh, ti chớnh, k toỏn, v qun tr doanh nghip. Vy tiờu th l gỡ? §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 3 Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 4 2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ. 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. 2.2 Nhiệm vụ. Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau: Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu. Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu. Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 5 doanh nghip gn nh l tng ng nhau, vỡ vy nu doanh nghip no cú dch v sau bỏn hng tt hn thỡ doanh nghip ú s bỏn c nhiu hng hn. II. Nhng ni dung ca hot ng tiờu th trong cỏc doanh nghip 1. Nghiờn cu th trng 1.1. Khỏi quỏt 1.1.1. Th trng - Th trng l tng hp cỏc mi quan h kinh t phỏt sinh liờn quan n hot ng mua bỏn. Th trng phỏt trin theo quỏ trỡnh phỏt trin ca hng húa. T ch ngi mua v ngỡ bỏn cn mt ni trao i c th dn n ch l h trao i qua cỏc phng tin thụng tin, t ch th trng ch dnh cho mt hoc mt s hng húa c th no ú n vic hỡnh thnh th trng cho nhng hng húa cú giỏ tr nh lao ng, chng khoỏn, bt ng sn. - Phõn loi th trng: + Th trng ngi mua v th trng ngi bỏn +Th trng t liu sn xuỏt v th trng t liu ngi tiờu dựng + Th trng cng tranh hon ho, th trng cnh tranh c quyn v th trng cnh tranh c quyn tp on 1.1.2 Nghiờn cu th trng 1.1.2.1 Khỏi nim Nghiờn cu th trng l quỏ trỡnh thu thp x lớ, phõn tớch cỏc s liu v th trng mt cỏch cú h thng lm c s cho cỏc quyt nh trong qun tr. ú l mt quỏ trỡnh nhn thc cú khoa hc, cú h thng, mi nhõn t tỏc ng n th trng m doanh nghip phi tớnh n khi ra cỏc quyt nh kinh doanh, t ú doanh nghip tin hnh cỏc iu chnh cn thit trong mi quan h vi th trng v tỡm cỏch nh hng ti chỳng. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 6 1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. 1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau: 1.2.1 Nghiên cứu cầu Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội. Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó phải chú trọng vào yếu tố §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 7 giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.2.2. Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo. 1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó. 2. Kế hoạch hoá tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 8 C s xỏc nh k hoch bỏn hng: - Doanh thu bỏn hng ca cỏc k trc - Nng lc sn xut ca doanh nghip - Chi phớ kinh doanh cho hot ng tiờu th - Cỏc kt qu nghiờn cu th trng c th cng nh nghiờn cu cỏc d bỏo cú liờn quan Gia k hoch tiờu th v k hoch sn xut cú mi quan h bin chng vỡ vy khi xõy dng k hoch tiờu th cn phi xem xột k hoch sn xut t ú a ra cỏc phng ỏn thớch hp nhm t kt qu cao nht. a ra cỏc chớnh sỏch, cỏc gii phỏp tiờu th cho k k hoch, doanh nghip cn phi tin hnh phõn tớch, ỏnh giỏ chớnh xỏc cỏc gii phỏp ó ỏp dng trong hot ng tiờu th. Trong hot ng tiờu th thỡ chớnh sỏch v gii phỏp mi luụn mang li hiu qu cao. 2.2 K hoch hoỏ Marketing K hoch húa Marketing : l quỏ trỡnh phõn tớch, lp k hoch, thc hin v kim tra chng trỡnh Marketing i vi tng nhúm khỏch hng c th vi mc tiờu to ra s hũa hp gia k hoch húa tiờu th vi k hoch húa cỏc gii phỏp cn thit. k hoch húa Marketing cú hiu qu khi xõy dng cn tuõn th mt s bc sau: +Phõn tớch th trng v k hoch Marketing hin ti ca doanh nghip +Phõn tớch c may v ri ro +Xỏc nh mc tiờu Marketing +Thit lp cỏc chớnh sỏch Marketing - mix + ra chng trỡnh hnh ng v d toỏn ngõn sỏch 2.3 K hoch húa qung cỏo Mc tiờu ca qung cỏo l nhm m rng vic tiờu th ton b Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 9 hoc mt b phn sn phm ca doanh nghip. qung cỏo t c mc tiờu trờn doanh nghip phi xỏc nh mt s vn nh: hỡnh thc qung cỏo, ni dung qung cỏo, chi phớ qung cỏo Tc l phi lp k hoch qung cỏo c th. Trờn thc t hot ng qung cỏo khụng mang li giỏ tr cho sn phm, do vy, cỏc doanh nghip phi ỏnh giỏ hiu qu ca qung cỏo trỏnh nhng chi phớ khụng cn thit lm mt tỏc dng ca qung cỏo. Thụng thng hiu qu ca qung cỏo c ỏnh giỏ qua doanh thu ca sn phm vi chi phớ cho qung cỏo. Ngoi ra cũn xem xột vic hon thnh cỏc mc tiờu ó t ra cho qung cỏo. vic xỏc nh chi phớ cho qung cỏo cng l mt vn quan trng trong k hoch hoỏ qung cỏo. Thc t chi phớ qung cỏo thng c xỏc nh theo mt t l c nh trờn doanh thu ca k trc hoc l theo cỏc t l c nh ph thuc vo tỡnh trng kinh doanh ca doanh nghip hoc l theo mc tiờu qung cỏo. 2.4 K hoch húa chi phớ kinh doanh tiờu th Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mi chi phớ v lao ng v nhng chi phớ vt cht xut hin gn lin vi hot ng tiờu th nh bỏn hng, qung cỏo, nghiờn cu th trng, vn chuyn bao gúi lu kho qun lý tiờu th. Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mt b phn quan trng ca tng chi phớ kinh doanh thng khú qun lý v kim soỏt. Do ú, qun lý tt loi chi phớ ny cn tớnh toỏn v phõn b chi phớ theo tng im chi phớ. Chng hn vic hỡnh thnh cỏc im chi phớ theo nhim v nh lu kho, qung cỏo, bỏn hng, vn chuyn s phõn chia im chi phớ kinh doanh tiờu th cng khoa hc, sỏt vi thc t bao nhiờu cng to iu kiờnj cho vic tớnh toỏn v xõy dng chi phớ kinh doanh tiờu th by nhiờu. 3. Cỏc chớnh sỏch Marketing-mix trong doanh nghip cụng nghip [...].. .Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay Marketing mix trong cỏc doanh nghip cụng nghip cú nhim v ch yu l xỏc nh cỏc loi sn phm v dch v phự hp vi nhu cu ca tng loi th trng trong v ngoi nc trong tng giai on phỏt trin sn xut kinh doanh ca doanh nghip, xỏc nh hp lý giỏ c ca tng loi sn phm v dch v ca doanh nghip, nghiờn cu v a vo... Chớnh sỏch sn phm (Product) Mc tiờu c bn ca chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip l lm th no phỏt trin c sn phm mi, c th trng chp nhn, c tiờu th vi tc nhanh v t hiu qu cao Chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip cú vai trũ bo m cho hot ng sn xut kinh doanh din ra mt cỏch liờn tc, bo m a hng hoỏ v dch v ca doanh nghip ra th trng th trng sn phm thụng qua vic tng sn lng tiờu th v a sn phm mi vo th trng - Chớnh . xuất Quá trình hình thành quy trình đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay. học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 5 doanh nghip gn nh l. Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Sinh viên thực hiện: Nguyễn