i MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC HÌNH ẢNH vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂ PHỐI 3 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1.1. Khái niệm về phân phối và hệ thống kênh phân phối 4 1.1.1.1. Khái niệm về phân phối 4 1.1.1.2. Khái niệm về hệ thống kênh phân phối 4 1.1.2. Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối 5 1.1.2.1. Bản chất 5 1.1.2.2. Chức năng 5 1.1.3. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối 6 1.1.3.1. Nhà sản xuất 6 1.1.3.2. Hệ thống trung gian trong kênh phân phối 7 1.1.3.3. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối 8 1.1.4. Tổ chức và hoạt động kênh phân phối 9 1.1.4.1. Khái niệm về tổ chức và hoạt động hệ thống kênh phân phối 9 1.1.4.2. Kênh phân phối truyền thống và sự hợp tác - xung đột - cạnh tranh 10 1.2. CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1. Dòng chuyển quyền sở hữu 11 1.2.2. Dòng đàm phán (thương lượng) 11 1.2.3. Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm 11 1.2.4. Dòng thanh toán 11 1.2.5. Dòng thông tin 11 1.3. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh 12 ii 1.3.2. Quyết định về quản lý kênh 13 1.3.2.1. Các phương thức phát triển kênh 13 1.3.2.2. Các công cụ quản lý kênh 16 1.3.2.3. Các biện pháp giải quyết xung đột kênh 17 1.3.2.4. Đánh giá các thành viên kênh 17 1.4. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI 18 1.4.1. Chính sách giá 18 1.4.2. Chính sách sản phẩm 18 1.4.3. Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động quảng bá 18 CHƯƠNG II. THRẠNG KÊNH TNHH TM&ĐT ĐỒNG TÂN 19 2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV ĐỒNG TÂN 20 2.1.1. Sơ lược về Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân 20 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, tính chất và hoạt động của Công ty 21 2.1.2.1. Chức năng 21 2.1.2.2. Nhiệm vụ 22 2.1.2.3. Tính chất hoạt động 22 2.1.3. Tổ chức quản lý của Công ty 23 2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban 24 2.1.4 .1. Giám đốc: 24 2.1.4 .2. Chi nhánh Lào 24 2.1.4 .3. Thủ quỹ 24 2.1.4 .4. Phòng kinh doanh 24 2.1.4 .5. Kho hàng 26 2.1.4 .6. Bộ phận giao hàng 27 2.1.4 .7. Phòng kế toán 27 2.1.5. Cơ cấu nhân sự 27 2.2. THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 28 2.2.1. Tình hình tài chính và đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty 28 2.2.1.1. Phân tích sự biến động của tài sản và nguồn vốn 28 2.2.1.2. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh 35 2.2.2. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 40 2.2.2.1. Thuận lợi 40 iii 2.2.2.2. Khó khăn 40 2.2.2.3. Phương hướng phát triển trong thời gian tới 41 2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM&ĐT ĐỒNG TÂN 42 2.3.1. Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 42 2.3.1.1. Tổ chức cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh 42 2.3.1.2. Chiều dài của kênh phân phối 43 2.3.1.3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty 46 2.3.1.4. Thực trạng về các chính sách hỗ trợ cho hoạt động phân phối 54 2.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty 57 2.3.2.1. Nhân tố sản phẩm 57 2.3.2.2. Nhân tố giá 61 2.3.2.3. Nhân tố khách hàng 64 2.3.2.4. Nhân tố thị trường 65 2.3.2.5. Nhân tố đối thủ cạnh tranh 67 2.3.3. Vai trò hệ thống kênh phân phối và công tác nâng cao hiệu quả kênh phân phối của Công ty 69 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG 69 2.4.1. Những mặt đạt được: 69 2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân: 70 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM & ĐT ĐỒNG TÂN 72 3.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 73 3.2. NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 73 3.2.1. Hoàn thiện kênh phân phối cho phù hợp với khu vực thị trường trọng điểm và mở rộng mạng lưới phân phối 73 3.2.1.1. Căn cứ để thực hiện giải pháp 73 3.2.1.2. Nội dung của giải pháp 74 3.2.1.3. Hiệu quả dự tính 77 3.2.2. Đẩy mạnh công tác khuếch trương và xúc tiến để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh 78 3.2.2.1. Căn cứ để thực hiện giải pháp 78 iv 3.2.2.2. Nội dung của giải pháp 79 3.2.2.3. Hiệu quả dự tính 84 3.2.3. Thiết lập bộ phận marketing vững mạnh nhằm chuyên trách về phân phối và hoàn thiện về công tác quản lý kênh 85 3.2.3.1. Căn cứ để thực hiện giải pháp 85 3.2.3.2. Nội dung của giải pháp 86 3.2.3.3. Hiệu quả dự tính 88 3.2.4. Áp dụng năm sức mạnh cơ bản để quản lý các quan hệ của kênh 89 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY 91 KẾT LUẬN 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1:Bảng cân đối kế toán của Công ty, 2009-2011 30 Bảng 2.2:Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009 đến 2011 35 Bảng 2.3: Các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận 36 Bảng 2.4: Bảng thống kê các loại sản phẩm 58 Bảng 2.5: Giá cho mảng ETC 62 Bảng 2.6: Bảng giá cho mảng OTC 64 Bảng 2.7: Doanh thu từ các mảng thị trường qua các năm 65 Bảng 2.8: Danh sách các doanh nghiệp là đối thủ của Đồng Tân về phân phối trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh 68 Bảng 2.9: Tiêu chuẩn lựa chọn trung gian 47 Bảng 2.10: Chương trình khuyến mãi gần đây nhất của Công ty 52 Bảng 2.11: Chi phí hỗ trợ cho hoạt động phân phối của Công ty 2009-2011 55 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa 8 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 23 Sơ đồ 2.2: Phân phối chi tiết của Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh 42 Sơ đồ 2.3: Kênh bán hàng trực tiếp của Công ty. 43 Sơ đồ 2.4: Kênh 1 cấp của Công ty. 44 Sơ đồ 2.5:Kênh 2 cấp của Công ty 45 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Lợi nhuận sau thuế 38 Biểu đồ 2.2:Tổng tài sản qua các năm 39 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng phân phối trên thị trường năm 2009 66 Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng phân phối trên thị trường năm 2010 66 Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng phân phối trên thị trường năm 2011 66 Biểu đồ 2.6: Chi phí hỗ trợ cho các hoạt động phân phối của Công ty năm 2009-2011 56 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Logo Công ty 20 Hình 2.2: Website Công ty: http://dongtan.com.vn/vi/san-pham.html 81 Hình 2.3: Bán hàng trực tuyến sản phẩm của Công ty trên website của Hotdeal 82 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài: Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước đang phát triển vũ bão từng ngày cùng với thế giới như hiện nay, việc cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt là điều không một doanh nghiệp nào có thể tránh khỏi, các doanh nghiệp phải biết luôn tự vận động, chuyển mình để tìm ra được hướng đi phù hợp mới có thể tồn tại và phát triển. Không chỉ ngành hàng thông thường mới có sự cạnh tranh sống còn, mà khi Việt Nam mở cửa, nhất là sau thời gian gia nhập WTO thì ngành dược phẩm-một trong những ngành dường như chẳng rõ ràng về tính thất này, bản thân cũng đang có sự cạnh tranh gay gắt trong ngành. Các doanh nghiệp hiểu rằng, khách hàng ngày càng quan trọng quyết định trong sự thành bại của việc kinh doanh. Việc cung ứng đầy đủ các nhu cầu từ phía khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp, đây là một chuỗi những sự kiện mà dường như một doanh nghiệp chẳng bao giờ làm được một cách trọn vẹn vì nhu cầu mới xuất hiện liên tục. Vì vậy, việc đáp ứng nhu cầu khách hàng không phải là một công việc giản đơn mà đòi hỏi rất nhiều sự nỗ lực, điều này càng cho thấy vai trò quan trọng của hoạt động phân phối. Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm, tuy chưa phải thâm niên để có thể là một trong những doanh nghiệp đứng đầu ngành nhưng cũng đã từng bước hoàn thiện bản thân và đi vào hoạt động trong lĩnh vực phân phối một cách quy mô. Sau khi thực tập tại Công ty, nắm bắt được tình hình thực tế cũng như nhận biết được tầm quan trọng của hoạt động phân phối, một hoạt động mang tính sống còn đối với Công ty, em xin lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh của Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân” để làm đề tài cho báo cáo tốt nghiệp của mình. 2 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý thuyết kênh phân phối và quản lý hoạt động kênh phân phối. - Đánh giá thực trạng kênh phân phối của Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân. - Giải pháp đưa ra để nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của Công ty.  Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm trong giai đoạn 2009 – 2011 tại thị trường TP Hồ Chí Minh của Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích, đánh giá tổng hợp dựa trên số liệu thực tế của Công ty. 5. Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục và tài liệu tham khảo thì nội dung đề tài gồm 3 chương: - CHƯƠNG I– CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI - CHƯƠNG II– THỰC TRẠNG KÊNHPHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM & ĐT ĐỒNG TÂN - CHƯƠNG III – NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐICỦA CÔNG TY TNHH TM & DV ĐỒNG TÂN 3 CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂ PHỐI CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Khái niệm về phân phối và hệ thống kênh phân phối 1.1.1.1. Khái niệm về phân phối Tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng thì được gọi là hoạt động phân phối. Phân phối sản phẩm là hoạt động quan trọng trong khâu cuối cùng của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để thấy được kết quả của hoạt động sản xuất cần phải qua một quá trình luân chuyển hàng hóa để bán cho người tiêu dùng, hoạt động đó gọi là phân phối sản phẩm. 1.1.1.2. Khái niệm về hệ thống kênh phân phối Khái niệm về hệ thống kênh phân phối được tiếp cận ở nhiều mặt, tuỳ theo những góc độ nghiên cứu về phân phối mà những khái niệm khác nhau về kênh phân phối được đưa ra. Nhìn toàn diện, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra. Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó”. Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối”… Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới tay người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử [...]... 19 CHƯƠNG IITHRẠNG KÊNH TNHH TM& T ĐỒNG TÂN CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM& T ĐỒNG TÂN 20 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV ĐỒNG TÂN 2.1.1 Sơ lược về Công ty TNHH TM &DV Đồng Tân Công ty TNHH TM &DV Đồng Tân được thành lập vào năm2009, là Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên, được cấp phép hoạt động theo giấy phép số 4102068853 của Phòng đăng ký... hệ thống kênh phân phối 1.1.2.1 Bản chất Kênh phân phối là tập hợp của những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Các quyết định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng quyết định sự thành đạt của Công ty Các công ty có thể lựa chọn tự mình phân phối hay phân phối thông qua trung gian 1.1.2.2 Chức năng Các thành viên của kênh phân phối. .. Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh Công ty chuyên kinh doanh phân phối các mặc hàng thuốc thành phẩm  Tên thương mại: Công ty TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỒNG TÂN  Tên viết bằng tiếng nước ngoài: DONG TAN TRADING AND SERVICES COMPANY LIMITED  Tên Công ty viết tắt: DONG TAN CO.,LTD  Địa chỉ trụ sở chính: 29 Đường ĐHT30, Khu phố 4, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, Tp .Hồ Chí Minh  Điện thoại:... về quản lý tài chính  Hỗ trợ phòng kinh doanh học cao học dược, liên thông và bổ sung kiến thức bằng các lớp kinh tế ngắn hạn 2.2 THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.2.1 Tình hình tài chính và đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty 2.2.1.1 Phân tích sự biến động của tài sản và nguồn vốn Công ty TNHH TM &DV Đồng Tân là Công ty NTHH hai thành viên trở lên nên Công ty được góp vốn từ các thành viên, vì... Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng 1.1.3.3 Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối Cấu trúc của kênh trước hết được xác định bằng số các cấp độ trung gian có mặt trong kênh Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp dài nếu có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh Các loại cấu trúc kênh điển hình theo chiều dài của kênh cho thị trường: Sơ đồ 1.1: Những kênh phân. .. tài chính cũng như tuổi của Công ty trên thị trường nhưng với sự nổ lực thì Công ty ngày càng phát triển và mở rộng thị trường trên toàn quốc .Công ty cũng đã hợp tác phát triển chi nhánh tại Lào Giữa năm 2011, ngoài mảng phân phối cho bệnh viện, Công ty đã phát triển mảng phân phối phòng mạch nhằm mở rộng thị trường và đưa hệ thống phòng mạch vào danh sách khách hàng mục tiêu đầy tiềm năng của mình Chính... động có lãi để mở rộng quy mô Công ty, giải quyết thỏa đáng hài hòa giữa lợi ích cá nhân và lợi ích Công ty trong quản lý điều hành kinh doanh, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh theo định hướng xã hội chủ nghĩa 2.1.3 Tổ chức quản lý của Công ty Công ty TNHH TM &DV Đồng Tân là Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên Khi mới thành lập Công ty thì gồm có 4 thành viên góp vốn Người góp... lượng về các điều khoản mua bán Vì vậy, các kênh này thiếu sự lãnh đạo tập trung hoạt động kém và có chiều hướng xung đột tai hại Trên thị trường đã và đang xuất hiện các hệ thống kênh liên kết dọc thay thế cho các kênh truyền thống 10 1.1.4.2 Kênh phân phối truyền thống và sự hợp tác - xung đột - cạnh tranh a Kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên... thách thức cho nhà lãnh đạo và nhân viên của Công ty, nó cũng là tiền đề cho những nổ lực vượt bật trong năm 2012 này 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tính chất và hoạt động của Công ty 2.1.2.1 Chức năng Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Đồng Tân có chức năng chủ yếu là phân phối các mặt hàng thuốc thành phẩm, phục vụ cho nhu cầu xã hội Công ty là 22 một đơn vị phân phối có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con... được hệ thống phân phối rộng khắp, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng - Chăm lo đời sống và cải thiện từng bước đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân viên trong Công ty - Song song với việc xây dựng hệ thống phân phối ngày càng hoàn chỉnh thì Công ty còn chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên ngày càng có trình độ, năng lực, kinh nghiệm để phù hợp với cơ chế thị trường - Nghiên cứu khả năng phân phối . động phân phối, một hoạt động mang tính sống còn đối với Công ty, em xin lựa chọn đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh của Công ty TNHH TM& ;DV Đồng Tân . THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM & ĐT ĐỒNG TÂN 72 3.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 73 3.2. NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY. TNHH TM&ĐT ĐỒNG TÂN 42 2.3.1. Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 42 2.3.1.1. Tổ chức cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty trên địa bàn