Bài 2: Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Biết được những thông tin về đối thủ của mình sẽ đảm bảo rằng bạn có một vị trí vững chắc trên thương trường. Nó đồng thời cũng giúp bạn linh động hơn và sẽ có những phản ứng nhanh đối với những biến đổi trên thị trường. Bằng cách biết được những doanh nghiệp khác đang làm gì, bạn có thể chắc chắn rằng giá cả bạn đưa ra là cạnh tranh, thị trường của bạn phù hợp, và sản phẩm của bạn thu hút khách hàng. Nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và tìm hiểu sự khác biệt giữa việc hoạt động kinh doanh của họ và của bạn sẽ khuyến khích bạn phát triển liên tục và điều chỉnh chính sách kinh doanh. Sản phẩm của bạn cần phải nổi bật hơn các sản phẩm khác thì mới có thể thành công, và để làm được điều này, bạn cần phải lợi dụng các điểm yếu của đối thủ cạnh tranh mà bạn tìm được. Tài liệu hướng dẫn này giúp phân tích các đối thủ cạnh tranh, cách thức tìm hiểu hoạt động của họ và phản ứng trước những thông tin về đối thủ thu thập được. 2.1. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của bạn không phải chỉ là những doanh nghiệp giống của bạn. Bất kỳ một doanh nghiệp nào bán sản phẩm có liên quan đến sản phẩm của bạn hoặc những sản phẩm đó thu hút khách hàng mà bạn đang nhắm tới thì những doanh nghiệp đó là đối thủ cạnh tranh của bạn. Nói cách khác, đối thủ cạnh tranh của bạn là những doanh nghiệp bán những sản phẩm có thể "thay thế" hoặc "bổ sung" được cho sản phẩm của bạn. Ví dụ, nếu doanh nghiệp của bạn là một tiệm làm tóc, bạn cần phải xác định:  Các tiệm khác trong khu vực;  Các nhà cung cấp sản phẩm làm đẹp, sản phẩm cho da và mặt, sản phẩm làm sạch lông chân và mát xa. Nên nhớ rằng: môi trường kinh doanh thay đổi liên tục và đối thủ cạnh tranh có thể tham gia vào thị trường trong tương lai vì vậy bạn phải chuẩn bị cách đối phó với họ. Một doanh nghiệp mới gia nhập thị trường sẽ mang theo công nghệ mới, cách tiếp cận thị trường mới và sự cách tân trong sản phẩm. Bất kỳ yếu tố nào cũng sẽ làm cho sản phẩm của bạn giảm sự thu hút. Việc bạn đã đang hoạt động trên thị trường sẽ là một sự thuận lợi. Có thể thu thập thông tin để xác định liệu bạn thực sự có đối thủ cạnh tranh không và họ là ai từ các nguồn thông tin:  Quảng cáo trên báo, tạp chí, tivi, đài phát thanh, các khẩu hiệu trên đường phố và các công cụ quảng cáo khác.v.v.  Các thông cáo báo chí  Triển lãm, hội chợ thương mại  Tìm kiếm các niên giám công ty/doanh nghiệp theo ngành kinh doanh hoặc loại sản phẩm.  Tìm kiếm các bản đăng ký kinh doanh theo ngành kinh doanh ở cấp độ địa phương hoặc cấp quốc gia.  Tìm kiếm từ các hiệp hội doanh nghiệp và hiệp hội ngành để xác định các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh với bạn - đừng quên các thông tin về các nhà nhập khẩu và xuất khẩu.  Thu thập thông tin trên thị trường sử dụng bảng hỏi và hỏi về sở thích của khách hàng về các hàng hoá và dịch vụ nhất định.  Tìm các hàng hoá và dịch vụ tương tự trên mạng, có thể tìm các trang web của các đối thủ cạnh tranh và cũng có thể tìm loại sản phẩm và dịch vụ của bạn ở các trang danh bạ hoặc quảng cáo  Thông tin từ các khách hàng  Thông tin mà bạn, gia đình bạn, người thân và bạn bè của bạn nhận được với tư cách là khách hàng  Tờ rơi và tài liệu marketing bạn nhận được, đặc biệt nếu tên bạn có trong danh sách địa chỉ thư điện tử của các tổ chức thu thập và cung cấp các thông tin liên hệ kinh doanh  Các công trình xây dựng và nâng cấp nhà ở đang được tiến hành trong khu vực. 2.2. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh như thế nào? Để có thể hiểu được đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải trả lời những câu hỏi sau đây:  Các sản phẩm và dịch vụ cung cấp  Giá cả của các sản phẩm và dịch vụ  Cách thức họ bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng- cố gắng biết được những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng chứ không chỉ nhìn vào những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, nhãn hiệu của họ mang lại các giá trị và lợi ích chủ yếu gì.  Chiến lược và chiến thuật giá cả họ áp dụng  Cách phân phối và giao các sản phẩm và dịch vụ, gồm cả nơi giao sản phẩm và dịch vụ.  Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ  Cách thức củng cố lòng trung thành của khách hàng  Họ có cải tiến các phương pháp kinh doanh và các sản phẩm không  Số lượng và tay nghề của nhân viên  Họ áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động kinh doanh như thế nào – họ có trang web, thư điện tử, mạng nội bộ hoặc có áp dụng thương mại điện tử không.  Ai là chủ doanh nghiệp và đó là người như thế nào  Các hoạt động xúc tiến và quảng cáo, có thể thấy được trên trang web của doanh nghiệp, tại các phòng trưng bầy và trên phương tiện truyền thông. Khách hàng của các đối thủ cạnh tranh là ai Tìm hiểu về khách hàng của đối thủ cạnh tranh càng nhiều càng tốt, ví dụ:  Họ là ai và các đặc điểm của họ, như trẻ hay già, mức thu nhập .v.v  Các khách hàng khác nhau mua những sản phẩm hoặc dịch vụ nào của đối thủ cạnh tranh  Điều gì được khách hàng coi là điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của bạn  Liệu họ có những khách hàng trung thành hay không  Số lượng khách hàng hiện tại của họ có tăng lên nhiều hay không  Khách hàng của họ có phàn nàn gì không Họ đang định làm gì Có thể sẽ rất khó khăn nếu muốn tìm thông tin về các kế hoạch trong tương lai của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tìm thông tin theo cách không chính thức, qua liên lạc với khách hàng của họ, nhân viên hoặc những người cung cấp. Bạn sẽ có thể tìm được thông tin về sự phát triển mới trong công việc kinh doanh hoặc sản phẩm mới mà họ dự định sẽ giới thiệu trong tương lai. 2.3. Các phương pháp chính thống và không chính thống Tìm được thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình không phải là việc dễ dàng. Có 2 cách mà bạn có thể sử dụng: phương pháp chính thống và phương pháp không chính thống. Bằng cách kết hợp 2 phương pháp, bạn có thể bắt đầu xây dựng một bức tranh chi tiết để cho bạn thấy chiến lược kinh doanh của bạn trong thời gian dài. Phương pháp không chính thống Có thể là qua giao tiếp với khách hàng của họ, giao tiếp với người cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho họ, kể cả giao tiếp với nhân viên của họ. Kể cả việc giao tiếp trực tiếp với những người quản lý hoặc chủ sở hữu ở những buổi họp doanh nghiệp hoặc ở những nơi khác cũng có ích. Phương pháp chính thống Bạn có thể sử dụng phương tiện truyền thông ở địa phương, và tìm kiếm trên mạng internet để tìm các thông tin cơ bản. Những công cụ tìm kiếm như "google" có thể dẫn bạn đến những trang web có thông tin về sản phẩm của họ, nhân viện họ sử dụng, và họ thu hút khách hàng như thế nào. Ngoài ra còn có những tài liệu mà họ phát hành ra công chúng. Ví dụ, bản báo cáo hàng năm, hoặc báo cáo kế toán. Hiệp hội doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp sử dụng các hiệp hội doanh nghiệp địa phương để tìm kiếm sự hỗ trợ. Những hiệp hội này là những nguồn thông tin quý giá. Bạn nên tham dự các cuộc họp của hiệp hội để xây dựng mạng lưới quan hệ với những doanh nghiệp khác liên quan đến doanh nghiệp của bạn, đồng thời cũng để biết về những phát triển quan trọng trên thị trường. Ví dụ, chính phủ có thể đang đưa ra những khuyến khích về chính sách thuế mới đối với một vài lĩnh vực kinh doanh nhất định, hoặc hiệp hội doanh nghiệp đang cung cấp một vài khoá tập huấn. Tham gia triển lãm Bạn cần phải đến các cuộc triển lãm được tổ chức ở trong khu vực của bạn. Bạn cần phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hoặc những công ty kinh doanh tương tự như bạn ở trong các khu vực khác. Nếu họ đang nhắm vào một thị trường tương tự ở các khu vực khác, bạn có thể có những ý kiến mới mẻ để kết hợp vào chiến lược kinh doanh của bạn. Các tổ chức và nguồn thông tin  Hiệp hội doanh nghiệp của bạn. Ví dụ, một công ty dệt may có thể tìm kiếm thông tin liên quan tới ngành ở Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS), một doanh nghiệp sản xuất giầy có thể tìm thấy thông tin hữu ích ở Hiệp hội Da giày Việt Nam. Hãy kiểm tra Danh bạ Hiệp hội Doanh nghiệp ở địa chỉ này.  Văn phòng sở tại của VCCI, www.vcci.com.vn  Các trang web hỗ trợ doanh nghiệp như: vibonline.com.vn, vibforum.vcci.com.vn, hvnclc.com.vn, smenet.com.vn  Các trang web hỗ trợ phát triển nhãn hiệu như thuonghieuviet.com,  Tìm kiếm thông tin về các doanh nghiệp tại Văn phòng Đăng ký Kinh doanh sở tai  Kiểm tra Danh bạ Doanh nghiệp ở địa chỉ này 2.4. Các phương pháp khác để tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh Không cần thiết phải coi đối thủ cạnh tranh của bạn là kẻ thù địch. Nếu bạn trò chuyện với họ trực tiếp, có thể là qua điện thoại hoặc đến thăm cơ sở của họ, bạn sẽ thấy rất có ích. Hãy nghĩ về ấn tượng đầu tiên khách hàng của họ có khi họ liên lạc lần đầu tiên với công ty. Nghĩ về những điểm khác nhau giữa các đối thủ cạnh tranh. Thu thập những tài liệu về các chương trình khuyến mại của họ và có ý tưởng về hình ảnh của họ. Tìm hiểu về các chính sách giảm giá mà họ có. Mặc dù việc giảm giá là khác thường trong văn hóa kinh doanh ở Việt Nam, đây cũng là một cách tốt để xây dựng một nền tảng khách hàng trung thành. Nó sẽ thu hút những khách hàng hay mua sản phẩm với số lượng lớn và điều đó quan trọng hơn là những khách hàng không thường xuyên và chỉ mua với số lượng nhỏ. Cũng nên đồng thời giao tiếp với người cung cấp về đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhớ rằng những thông tin không chính thức mà bạn có được, đặc biệt là khi nói chuyện với người cung cấp có thể không phải là thật 100%. Sử dụng kỹ năng đánh giá của bạn để quyết định xem bao nhiêu % thông tin là có thể coi trọng. 2.5. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh Để lấy được nhiều thông tin nhất từ những gì bạn thu thập được, bạn cần phải sắp xếp lại chúng. Chia thông tin thành 3 loại:  Các điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh so với bạn  Những lợi thế của bạn so với đối thủ cạnh tranh  Những điểm giống nhau giữa bạn và họ Với mỗi loại, liệt kê các điều khoản sau:  Giá cả  Dịch vụ khách hàng  Sản phẩm  Người cung cấp và người phân phối  Thiết kế và hình ảnh  Chương trình khuyến mại và tiếp thị Các điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh so với bạn Không nên chỉ sao chép đơn thuần các hành động của đối thủ. Cần bảo đảm rằng bạn tuân theo những quy định về bản quyền, quyền tác giả và kiểu dáng công nghiệp. Xem những phần hướng dẫn về Quản lý chất lượngvà Bảo vệ các ý tưởng của bạn theo quy định hiện hành của Nhà nước tại mỗi thời điểm. Hãy cân nhắc xem bạn có thể làm được điều gì tốt hơn đối thủ, làm thế nào để nâng cao giá trị của sản phẩm và dịch vụ, cần bao nhiêu tiền để thực hiện sự thay đổi này, việc này sẽ mang lại lợi ích như thế nào, bạn có cần tuyển thêm nhân viên, có cần đầu tư mới không.v.v. Đối thủ cạnh tranh của bạn có thể không có độc quyền đối với các ý tưởng thực tiễn của họ nhưng hãy nhớ những quy định về bản quyền, quyền tác giả và kiểu dáng cong nghiệp. Những lợi thế của bạn so với đối thủ cạnh tranh Đây chính là những điểm mạnh của bạn. Nhưng nếu khách hàng không thấy được những điểm mạnh này thì nó sẽ trở thành vô dụng. Ví dụ, chính sách giảm giá cho những người mua với số lượng lớn không được quảng bá đến họ. Bằng cách tập trung vào những điểm mạnh mà bạn đã tìm thấy, bạn sẽ có khả năng mở rộng và phát triển thêm những điểm mạnh đó. Nó sẽ giúp bạn xác định được lợi thế cạnh tranh của bạn. Để đảm bảo rằng bạn giữ được lợi thế cạnh tranh, [...]... tháng đầu tiên, cô đã phát hiện ra là dịch vụ mới này không được thành công như cô đã mong đợi Bằng cách thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh, cô đã tiến hành phân tích để tìm ra cách cải thiện khả năng cạnh tranh của mình Sau đây là những gì cô tìm thấy: Những điểm giống nhau giữa cô với đối thủ cạnh tranh:  các bữa ăn được trình bày và đóng gói theo một kiểu cơ bản, sử dụng các túi nilong nhỏ... phí khi khách hàng đặt một suất ăn với số lượng nhất định, hoặc với số lượng hơn 3 món Những thuận lợi so với đối thủ cạnh tranh:  giá cả rẻ hơn  chất lượng thức ăn cao hơn Những thông tin này đã thúc đẩy Hương thay đổi công việc kinh doanh và đầu tư nhiều hơn vào việc quan hệ với khách hàng Sau đây là những bước cô đã thực hiện:  thiết kế lôgô và đầu tư vào việc đóng gói với lôgô in ở trên đó ... chiến lược thành công đó Những điểm giống nhau giữa bạn và họ Các chiến lược chung sẽ không đem lại hiệu quả nhất Phân tích những điểm giống nhau sẽ đem đến những ý tưởng để có thể tạo nên sự khác biệt và tăng khả năng cạnh tranh của bạn Ví dụ, chủ một cửa hàng cung cấp dịch vụ truy cập Internet nhỏ mới mở thấy rằng một cửa hàng cũ đối diện qua bên kia đường giảm giá truy cập Internet 25 % khi thấy rằng... mới và tốt hơn Ngay lập tức, cửa hàng Internet mới giảm giá 25 % Cả hai cửa hàng Internet đều luôn đông khách trong thời gian dài, nhưng họ đều nhanh chóng nhận ra ràng họ đang thua lỗ: ho mất khách do tình trạng quá tải và giá thấp và khách hàng chuyển sang cửa hàng gần đó cung cấp dịch vụ với mức giá 3.000VND/giờ, sạch sẽ và trà xanh miễn phí 2. 6 Ví dụ về áp dụng phân tích cạnh tranh trong kinh doanh... và đóng gói theo một kiểu cơ bản, sử dụng các túi nilong nhỏ  giao tiếp với khách hàng rất ít, chủ yếu là qua điện thoại  điều này cũng có nghĩa là các sự lựa chọn sẽ bị giới hạn bởi những gì có thể trình bày được qua điện thoại  tất cả các doanh nghiệp đều chỉ phục vụ khách hàng trong phạm vi bán kính nhỏ của nhà hàng  việc giao hàng rất chậm (trung bình 45 phút) và lỗi xảy ra với việc nhận đặt . thông tin là có thể coi trọng. 2. 5. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh Để lấy được nhiều thông tin nhất từ những gì bạn thu thập được, bạn cần phải sắp xếp lại chúng. Chia thông tin thành. doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh với bạn - đừng quên các thông tin về các nhà nhập khẩu và xuất khẩu.  Thu thập thông tin trên thị trường sử dụng bảng hỏi và hỏi về sở thích của khách. các tổ chức thu thập và cung cấp các thông tin liên hệ kinh doanh  Các công trình xây dựng và nâng cấp nhà ở đang được tiến hành trong khu vực. 2. 2. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh như