CHƯƠNG 5: ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG I NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ ÐỂ TIẾN HÀNH ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG Ngôn ngữ Thông tin Năng lực cán đàm phán Ðịa điểm thời gian đàm phán II ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG Các hình thức đàm phán thơng dụng Ðàm phán thư CÁCH VIẾT MỘT THƯ THƯƠNG MẠI Ðàm phán q trình hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới thỏa thuận mà bên có lợi Ðàm phán nghệ thuật, kỹ năng, hồn thiện Chính nhà đàm phán cần phải có kỹ sau cần phải ln hồn thiện chúng: - Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ - Có khả chứng tỏ thuận lợi đề nghị đưa để thuyết phục đối tác đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm họ - Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt với hồn cảnh rắc rối, địi hỏi khơng đự đốn - Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý - Nhạy cảm với tảng văn hoá người khác điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép Ðể có kỹ trên, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng không ngừng nghiên cứu, đúc rút, vận dụng kinh nghiệm người khác để vươn tới Phần xin giới thiệu số vấn đề bảìn nghệ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương I NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ ÐỂ TIẾN HÀNH ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG Muốn đàm phán thành cơng cầìn chuẩn bị tốt yếu tố sau : · Ngôn ngữ · Thông tin · Năng lực đoàn đàm phán · Thời gian địa điểm đàm phán Ngôn ngữ TOP Trong giao dich ngoại thương, bất đồng ngôn ngữ trở ngại lớn Ðể khắc phục khó khăn người cán ngoại thương cần nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ Yêu cầu giới hạn, biết nhiều ngọai ngữ tốt Trong điều kiện Việt Nam nay, cán ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại tồn cầu Nhưng dừng lại chưa đủ, phải học ngọai ngữ khác Trong trường hợp sử dụng phiên dịch bạn nên nhớ rằng: vấn đề không đơn giản Ðể giúp bạn sử dụng phiên dịch tốt, xin giới thiệu với bạn số kinh nghiệm sau: · Nói sơ qua trước chủ đề với người phiên dịch (Nếu đàm phán phức tạp, nên ''diễn tập'' lời nói người phiên dịch vài lần trước đàm phán) · Nói rõ chậm · Tránh dùng từ ngữ biết đến, tiếng lóng, thành ngữ, tiếng địa phương · Giải thích ý theo - cách khác nhau, nói cách ý bị · Nói ngắn, khơng nói lâu 1-2 phút mà khơng người phiên dịch có hội nói · Trong nói, cho phép phiên dịch có thời gian ghi điều nói · Cho phép người phiên dịch có đủ thời gian cần thiết để làm rõ điểm mà nghiỵa cịn mù mờ · Khơng ngắt lời phiên dịch làm gây nhiều hiểu lầm · Tránh dùng câu dài, phủ định hai lần hình thức khẳng định dùng · Cố gắng diễn đạt dùng dáng điệu để hỗ trợ cho lời nói · Khi nói nên nhìn thẳng đối tác, khơng nhìn vào phiên dịch · Trong đàm phán, nên viết điểm cần thảo luận Nhờ đó, bên kiểm tra vấn đề hai lần · Sau đàm phán, xác nhận văn điều đồng ý · Ðừng nghĩ phiên dịch làm việc hai mà không cần phải nghỉ ngơi · Nếu đàm phán kéo dài suốt ngày, nên dùng hai phiên dịch thay đổi · Hãy biết thông cảm phiên dịch mắc sai lầm · Nghe phiên dịch báo cáo sau phiên họp, thường họ nghe thơng tin quan trọng từ phía đối tác mà bạn nên biết Thông tin TOP Trong thời đại ngày - thời đại thông tin bùng nổ thông tin, dù hoạt động lĩnh vực ngọai thương hay lĩnh vực nào, người nắm bắt thơng tin nhanh chóng xác luôn người chiến thắng Nội dung thông tin cần thu thập để phục vụ cho đàm phán phong phú, kể đến thông tin a) Thông tin hàng hóa Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ mặt hàng định kinh doanh khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, cơng dụng, tính chất lý hóa ,cùng yêu cầu thị trường mặt hàng đó, như: qui cách, phẩm chất, bao bì, trang trí bên ngịai, cách lựa chọn, phân loại Bên cạnh , để chủ động giao dịch mua bán, cịn cần phải nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng như: thời vụ, khả nguyên vật liệu, tay nghề công nhân, công nghệ sản suất Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) sản phẩm để lựa chọn thời điểm đối pháp kinh doanh thích hợp Nghiên cứu giá cơng ty cạnh tranh Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến sở quan trọng: tỷ xuất ngoại tệ mặt hàng Trong trường hợp xuất khẩu: tỷ xuất tổng chi phí (có tính lãi định mức) tiền Việt Nam để thu đơn vị ngọai tệ Còn trường hợp nhập khẩu, tổng số tiền Việt Nam thu đơn vị ngoại tệ để nhập b)Thông tin thị trường - Các thông tin đại cương đất nước người, tình hình trị xã hội: diện tích, dân số, ngơn ngữ, địa lý khí hậu, trung tâm cơng nghiệp thương mại chủ yếu, chế độ trị, hiến pháp, sách kinh tế xã hội, thái độ trị quốc gia - Những thông tin kinh tế bản: đồng tiền nước, tỷ giá hối đối tính ổn định chúng, cán cân tốn, dự trữ ngọai tệ: tình hình nợ nần, tổng sản phẩm quốc gia (Gross Nation Product - GNP), thu nhập bình quân đầu người, số bán buôn, bán lẽ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị trường,.v.v - Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, phương tiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu - Chính sách ngoại thương: nước có thành viên tổ chức mậu dịch quốc tế - WTO, vùng buôn bán tự không ?, mối quan hệ buôn bán đặc biệt, sách kinh tế nói chung, sách ngoại thương nói riêng (chế độ hạch tốn xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan, chế độ ưu đãi đặc biệt ,.v v .) - Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng - Ðiều kiện vận tải tình hình giá cước Bên cạnh đó, cần nắm vững điều kiện có liên quan đến mặt hàng dự định kinh doanh thị trường nước như: dung lượng thị trường, tập quán thị hiếu người tiêu dùng, kênh tiêu thụ (các phương pháp tiêu thụ), biến động giá v.v c) Thông tin thương nhân - Lịch sử hình thành, q khứ cơng ty - Hình thức tổ chức, địa vị pháp lý thương nhân (công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn, tập đoàn xuyên quốc gia v v .) - Phạm vi mức độ mặt hàng kinh doanh - Thái độ cư xử thiện chí làm ăn - Kinh nghiệm uy tín - Phong tục tập quán kinh doanh lãnh vực khác đời sống xã hội - Phương hướng phát triển Ngoài cịn thu thập thêm: + Thơng tin thân cơng ty + Thơng tin cạnh tranh ngồi nước: quy mơ, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, mạnh, điểm yếu + Dự đoán xu hướng biến động giá sở phân tích tình hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng, v v d) Các biện pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trường nước · Nghiên cứu bàn (desk research) Dựa vào tài liệu thu thập được, để nghiên cứu thị trường Ðây cách nghiên cứu phổ biến, tương đối dễ thực hiện, chi phí khơng thể cho kết nhanh độ xác khơng cao Các tài liệu thu thập: loại tạp chí kinh tế xuất định kỳ, loại sách chuyên khảo, thống kê, thông báo công ty môi giới lớn , tham tán thương mại nước ngồi, thơng tin Internet Chìa khóa giúp nghiên cứu bàn thành cơng biết tìm nguồn thơng tin khai thác triệt để nguồn thơng tin Nhiều đơn vị làm xuất nhập lấy thông tin đâu, xin giới thiệu số nguồn thông tin: * Các nguồn nội địa: Ðầu tiên, cần tìm thơng tin quan mình, tủ sách thương mại quan (lập tủ sách thương mại cách khoa học quan việc ất quan trọng, nên làm cần làm) * Những nguồn thông tin từ tổ chức, quan: - Các Thư viện - Các quan Chính phủ: Bộ Thương mại, Cơ quan thống kê - Các Phòng thương mại - Các Hiệp hội thương mại - Các Nhà xuất - Các Viện nghiên cứu - Các Ngân hàng - Các Tổ chức người tiêu dùng - Các Công ty Thu thập thông tin việc quan trọng, quan trọng phải đánh giá xác thơng tin Ở có thể, tất nguồn tin cần kiểm tra chéo qua nguồn độc lập khác để đảm bảo xác · Nghiên cứu chỗ (field research) Nghiên cứu trực tiếp thiû trường Phương pháp phức tạp, tốn có kết nhanh chóng, xác Trước bắt đầu nghiên cứu chỗ cần làm tốt công tác chuẩn bị như: - Quyết định mục tiêu nghiên cứu - Quyết định đối tượng nghiên cứu địa họ - Dự thảo số câu hỏi - Chuẩn bị biểu mẫu - Sắp xếp vấn Ðể thực việc nghiên cứu sử dụng phương tiện sau: - Các vấn cá nhân trực tiếp - Các vấn qua điện thoại - Các thăm dò qua thư từ - Thăm viếng kho tàng, cửa hàng v v Sau vấn viết báo cáo, tiến hành phân tích số liệu thu thập được, rút nhận xét, dự báo kết luận Ngồi cịn nhiều phương pháp khác như: bán thử, sử dụng gián điệp kinh tế v v Trong thực tế, để đạt kết cao, người ta thường sử dụng kết hợp phương pháp e) Lập phương án kinh doanh Có người khơng hiểu, cố tình khơng hiểu kinh tế thị trường Họ cho rằng: hồn tồn khơng có kế hoạch Chính quan điểm sai lầm dẫn đến hai khuynh hướng kinh doanh trái ngược Khuynh hướng thứ nhất: làm thụ động, người lần mị bóng đêm, gặp khách hàng đến đặt hàng làm, làm ăn tốt khách hàng hủy hợp đồng hàng bị tồn kho, vốn ứ động kết cục đen tối phá sản Khuynh hướng thứ hai: làm ăn theo kiểu "chụp giựt", thấy người khác có mối hàng "xơng" vào tìm thủ đoạn để cướp (thường bắt đầu cạnh tranh giá), cách làm giẫm đạp lên nhau, tự giết có lợi cho người nước Như vậy, hai cách làm chấp nhận Phải đặt chiến lược hàng hóa thị trường dài lâu, tự chủ doanh nghiệp Ðể quen dần với cách làm trước hết tập lập phương án kinh doanh Phương án kinh doanh kế hoạch hoạt động đơn vị nhằm đạt đến mục tiêu xác định kinh doanh Một dự án kinh doanh thường gồm nội dung như: Tình hình hàng hóa, thị trường khách hàng, dự đốn hướng biến động thị trường, xác định thời mua bán, phương hướng thị trường thương nhân, đặt mục tiêu (tối đa tối thiểu), biện pháp hành động cụ thể, sơ đánh giá hiệu Ðể xây dựng dự án kinh doanh cần tiến hành bước sau: Bước 1: Ðánh giá tổng quát tình hình thị trường thương nhân Phân tích khó khăn, thuận lợi kinh doanh Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phương thức kinh doanh (phải chứng minh lựa chọn sở phân tích tình hình thực tế) Bước 3: Ðề mục tiêu: phải mục tiêu cụ thể, số liệu rõ ràng: - bán (mua) hàng, với giá bao nhiêu, - thâm nhập vào thị trường nào? Mua (bán) với ? Bước 4: Ðề biện pháp thực Những biện pháp công cụ, để đạt tới mục tiêu đề Bao gồm biện pháp nước (như: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua ) biện pháp nước như: đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý Bước 5: Sơ đánh giá hiệu kinh tế việc kinh doanh thông qua việc tính loạt tiêu Những tiêu chủ yếu là: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, điểm hoàn vốn v.v Năng lực cán đàm phán TOP Thành phần đàm phán: Vấn đề nhân đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, địi hỏi phải có chuẩn bị chu đáo Thành phần nhân đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia lãnh vực: pháp lý, kỹ thuật thương mại Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng loại chuyên gia sở quan trọng trình đàm phán để đến ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi hiệu cao Xét lâu dài, để đảm bảo cho tồn phát triển mình, cơng ty Việt Nam, thiết phải có sách tuyển dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải vấn đề chuyên gia kể Thái độ đàm phán: Nhằm góp phần tạo nên thành cơng cho đàm phán, thái độ cán đàm phán yếu tố quan trọng Dưới xin giới thiệu số kinh nghiệm nhà đám phán lâu năm rút trình hoạt động: - Khi bước vào đàm phán, phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt mục đích sở khơng khí đàm phán thân mật thoải mái cho hai bên - Tìm hiểu phong tục, tập qn, thói quen, sở thích tư tưởng đối tác nước ngồi - Hướng tới bạn hàng với lịng tơn trọng cá nhân lớn - Khơng nên có nụ cười vơ nghĩa (đặc biệt làm việc với đồn Âu Châu) - Có quan tâm đặc biệt đến thành viên nữ đoàn đàm phán đối phương - Phản ứng lịch thiệp sai trái đối phương đặc biệt đánh giá thiếu hiểu biết họ phong tục tập qn ta - Ni dưỡng thói quen khơng tham gia tranh luận vấn đề trị, tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc trình đàm phán - Bao nói "khơng" vấn đề cịn nghi vấn - Trong đàm phán, thường xuyên quan sát cách kiïn đáo tế nhị cách cư xử hành động đối tác để điều chỉnh cách kịp thời, hợp lý cách cư xử - Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán đối tác - Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bị lộ ý định bên đối tác hiểu tiếng nước Ðồng thời, điều cịn thể không quán thành viên Ðoàn - Nhận định kịp thời sơ hở đối phương - Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến đàm phán để định mức vừa phải việc cương giữ vững đề nghị với khả dối tác chấp nhận - Cố gắng vận dụng kỹ thương lượng, thuyết phục tích lũy - Phải phát triển kỹ thương lượng giới thừa nhận - Phải biết nhượng lúc nào, mức độ để đảìm bảo vừa có lợi cho ta đồng thời gây thỏa mãn cho đối phương - Phải luôn cố gắng làm để thực điều khoản hợp đồng mà bạn thương lượng thỏa thuận - Khi định đường lối kinh doanh nước ngoài, đặc biệt nơi mà kỹ cương xã hội lơi lỏng nơi khác Bạn làm theo mà bạn thấy tiện lợi bạn cảm thấy đúng/ sai Ðịa điểm thời gian đàm phán - TOP Ðịa điểm: Quan điểm chung địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái tiện nghi phù hợp cho hai bên - Thời gian: Phần lớn phụ thuộc vào thỏa thuận trước hai bên sở tính tốn khác biệt múi hai nước thuận tiện cho bên Trong thương mại, thời gian quí báu, nên trước đàm phán, hai bên cần lập thống với lịch làm việc cụ thể cẩn thận nên lập ln phương án dự phịng để đề phòng trường hợp hết thời gian mà vấn đề thương lượng chưa giải xong II ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG Các hình thức đàm phán thơng dụng TOP Ðàm phán diễn nhiều hình thức khác nhau, ngồi hình thức gặp mặt trực tiếp cịn có hình thức khác như: qua thư từ, điện tín điện thoại Mỗi hình thức có ưu nhược điểm riêng: a) Gặp mặt trực tiếp: - Ưu điểm: trực tiếp bàn bạc, để hiểu hơn, giải điểm chưa hiểu - Nhược điểm: lại tốn kém, dễ lộ bí mật b) Qua thư từ, điện tín( Fax, Telex) - Ưu điểm: Ít tốn việc lại, giữ bí mật, đem bàn bạc tập thể, lúc giao dịch với nhiều bạn hàng khác - Nhược điểm: Tốn thời gian, nhiều không hiểu hết c) Qua điện thọai: - Ưu điểm: nhanh chóng - Nhược điểm: khơng trình bày hết ý, tốn Mặt khác, trao đổi qua điện trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho thỏa thuận, định trao đổi Nên người ta sử dụng điện thoại trường hợp thật cần thiết, khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, trường hợp mà điều kiện thảo luận xong, chờ xác nhận vài chi tiết Ðàm phán thư TOP Một cách đàm phán đơn giản dễ thực đàm phán thông qua thư từ, công việc tiến hành thông qua việc viết loại thư: chào hàng, hỏi hàng, báo giá, đặt hàng, hoàn giá, chấp thuận , thư viết dạng phong phú Với mong ước giúp bạn vào nghề vào nghề sử dụng cách đàm phán này, phần xin giới thiệu cách viết thư thương mại số tình xảy đàm phán thư CÁCH VIẾT MỘT THƯ THƯƠNG MẠI: Thư hỏi hàng (the enquiry) Hỏi hàng việc người mua đề nghị người bán cho biết giá điều kiện cần thiết khác để mua hàng Cách viết thư hỏi hàng: Phần mở đầu: - Trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với trước đó, phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng - Trong trường hợp hai bên có sẳn quan hệ từ trước bớt phần nghi thức trực tiếp đề cập đến chủ đề Nội dung thư: - Thơng báo cho chủ hàng biết cần loại hàng gì, yêu cầu chủ hàng gởi cho catalog, mẫu hàng v.v đồng thời cho biết giá cả, chất lượng hàng hóa, số lượng có khả cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện toán điều kiện cần thiết khác - Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu mở khả phát triển quan hệ hai bên Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu mình, mong thư phúc đáp Chào hàng, báo giá (offer): TOP Trong buôn bán, chào hàng - báo giá việc người bán thể rõ ý định bán hàng Có nhiều loại chào hàng a) Nếu xét theo mức độ chủ động người xuất có: - Chào hàng thụ động - Chào hàng chủ động Chào hàng thụ động chào hàng người xuất trước nhận yêu cầu (thư hỏi hàng) người nhập (Chào hàng thụ động cịn có tên gọi "trả lời thư hỏi hàng" - " reply to enquiry") Cách viết chào hàng thụ động: * Phần mở đầu: Cám ơn khách hàng gởi thư hỏi hàng đến cơng ty * Phần nội dung thư: Trả lời câu hỏi người nhập Gửi cho họ catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức toán, điều kiện giảm giá * Phần kết: Tỏ ý mong đợi trả lời khách hàng hứa hẹn Chào hàng chủ động người xuất chủ động chào hàng chưa nhận "thư hỏi hàng" người nhập Chào hàng chủ động vừa báo giá vừa quảng cáo Nội dung chào hàng chủ động gồm: * Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng * Phần nội dung chính: Tự giới thiệu cơng ty mặt hàng sản xuất kinh doanh Gửi kèm Catalogue, hàng mẫu, giá biểu điều kiện mà mong muốn để bán hàng * Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời b) Nếu vào ràng buộc trách nhiệm người chào hàng ta có hai loại chào hành chính: - Chào hàng cố định (Firm Offer) - Chào hàng tự (Free offer) Chào hàng cố định (firm offer) việc chào bán lô hàng định cho người mua định, nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị Thời gian gọi thời gian hiệu lực chào hàng cố định Trong thời gian hiệu lực, người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng hợp đồng coi ký kết Chào hàng tự (free offer) loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát nó, lúc với lơ hàng người ta chào hàng tự cho nhiều khách hàng Trong chào hàng tự cần ghi rõ "chào hàng không cam kết" "offer without Engagement" Chào hàng tự trở thành hợp đồng có xác nhận lại người xuất Người mua trách người bán sau chấp nhận chào hàng, người bán khơng ký hợp đồng với c) Lưu ý: - Ðối với chào hàng thụ động: nhận thư hỏi hàng chủ hàng nên trả lời cho bên mua: trả lời đủ yêu cầu khách hàng viết thư cho khách hàng, báo cho họ biết nhận thư hỏi hàng có đủ thông tin viết thêm thư trả lời cho họ khách hàng u cầu mặt hàng ta khơng có, nên giới thiệu cho người hỏi hàng hàng hóa thay - Ðối với chào hàng tự do: Cần cân nhắc kỹ số lượng chào hàng gửi đi, gửi chào hàng thật nhiều gây bất lợi cho người bán Ðặt hàng (order): TOP Trên sở mẫu hàng bên mua đưa sau bên mua xem catalogue, hàng mẫu, giá biểu bên bán đưa ra, bên mua lập đơn hàng gửi đến bên bán Thông thường công ty lớn giới có mẫu đơn đặt hàng in sẵn Chỉ số trường hợp đặc biệt người ta dùng thư đặt hàng Thông thường đơn đặt hàng đầy đủ gồm có mục sau: Tên hàng, tiêu chuẩn chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức toán Cách viết đơn đặt hàng: * Phần mở đầu: Trên sở hàng mẫu đưa ra, catalogue, hàng mẫu giá biểu bên bán đưa ra, người mua lập đơn đặt hàng * Phần nội dung chính: Nêu rõ điều kiện đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện tốn, vận chuyển * Phần kết thúc: Ðề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng 4- Hoàn giá (counter - offer) Khi người nhận chào hàng (hoặc đơn đặt hàng) khơng chấp nhận hồn tồn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó, mà đưa đề nghị đề nghị gọi hồn giá Khi hồn giá, chào giá trước coi hủy bỏ Trong buôn bán quốc tế, lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá đến kết thúc Cách trình bày thư trả giá bên mua: + Phần mở đầu: Cám ơn bên bán báo giá cho cơng ty + Phần nội dung chính: - Trình bày điều kiện khơng thích hợp với cơng ty - Ðề xuất điều kiện + Phần kết: Mong nhận thư hồi âm 5- Chấp thuận (Acceptance) Sau bên bán bên mua qua nhiều lần báo giá trả giá cuối đến thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán Khi thấy Telex Fax cần viết chữ chấp nhận (ACCEPT) đủ Nhưng sau phải viết thư chấp thuận theo nguyên tắc Cách viết thư chấp thuận: Bên mua viết cho bên bán: - Phần mở đầu: Nêu rõ chấp thuận điều kiện bên bán đưa Nếu gửi Fax Telex rồi, xác nhận lại lần cho rõ ràng - Phần nội dung chính: Thơng báo, gửi "Phiếu xác nhận mua" " Ðơn đặt hàng" cho bên bán Báo cho bên bán biết chuẩn bị mở L/C cho họ - Phần kết thúc: Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng Bên bán viết cho bên mua: - Phần mở đầu: Nêu rõ chấp nhận điều kiện bên mua đưa Nếu gửi điện cần xác nhận rõ thêm - Phần nội dung thư: Nói rõ phiếu xác nhận bán hợp đồng gửi kèm theo thư cho bên mua Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho - Phần kết thúc: Cám ơn đơn đặt hàng bảo đảm thực tốt hợp đồng hai bên Xác nhận (confirmation): TOP Sau thống với điều kiện giao dịch, hai bên mua bán ghi lại kết đạt được, trao cho đối phương Ðó văn kiện xác nhận Văn kiện bên bán lập gọi giấy xác nhận bán hàng Văn kiện bên mua lập gọi giấy xác nhận mua hàng Xác nhận thường lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước gửi bên kia, bên ký xong giữ lại gửi trả lại  ... giới thiệu số vấn đề bảìn nghệ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương I NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ ÐỂ TIẾN HÀNH ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG Muốn đàm phán thành cơng cầìn chuẩn bị tốt yếu tố... Thương mại, Cơ quan thống kê - Các Phòng thương mại - Các Hiệp hội thương mại - Các Nhà xuất - Các Viện nghiên cứu - Các Ngân hàng - Các Tổ chức người tiêu dùng - Các Công ty Thu thập thông... hợp hết thời gian mà vấn đề thương lượng chưa giải xong II ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG Các hình thức đàm phán thơng dụng TOP Ðàm phán diễn nhiều hình thức khác nhau, ngồi hình thức gặp mặt