Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chi phí Bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí giảm giá, chiết khấu Nhà quản trị kênh phân phối phải tập hợp tất chi phí so sánh với doanh thu đạt để lựa chọn nhà trung gian có hiệu quả.Đặc biệt cần cắt giảm chi phí khơng cần thiết dư thừa để không đẩy giá lên cao làm người tiêu dùng e ngại mà đảm bảo doanh thu lợi nhuận cho công ty  Các dịch vụ Để thiết kệ kênh phân phối phù hợp, người quản trị kênh không nên xem nhẹ dịch vụ mà nhà trung gian đưa để hỗ trợ cho khách hàng họ, mà xem xét dịch vụ mà trung gian đưa phải hiệu Chi phí thực phải thích hợp Đặc biệt phải tương ứng với dịch vụ mà Công ty hỗ trợ cho nhà trung gian Bởi thu nhập người dân bắt đầu tăng có nhiều người sẵn sàng trả chi phí cao để nhận dịch vụ mà họ yêu cầu giao hàng tận nhà,ráp xe theo yêu cầu họ… 2.4.4.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh Sự phân chia thị trường ,sức mạnh đối thủ chủ yếu ,các dạng kênh phân phối chiến lược đối thủ điều đáng quan tâm lo ngại.Hiện thị trường lên đối thủ đáng ngờm cạnh tranh chia sẻ ,giành giật thị phần công ty  Công ty thực phẩm đầu tư công nghệ: Hệ thống phân phối công ty tương tự công ty cotimex Đà Nẵng Cơng ty kinh doanh mặt hàng chun nghiệp lĩnh vực xe máy,cơng ty có đội ngũ cán cơng nhân viên giỏi,có kinh nghiệm kỹ thuật,am hiểu thị trường mạng lưới phân phối rộng lớn.Họ có tiềm lực tài mạnh ,có kho bãi rộng lớn có Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com khả dự trữ ,bán hàng với quy mơ lớn,bên cạnh với nguồn tài lớn mạnh mình,họ sử dụng sách bán hàng cho trả chậm để lôi kéo khách hàng Điểm yếu :là quy mô phân phối tương đối rộng,nên họ khó kiểm sốt trung gian bán buôn mà cửa hàng bán lẻ,nên dễ bị trung gian lợi dụng thương hiệu công ty thực phẩm đầu tư cơng nghệ nhằm vào thị trường có mức độ khách hàng cao,sức mua lớn mà chưa thâm nhập khu vực vùng sâu ,vùng xa  Công ty TNHH Thương Mại Ngọc Vân: Kinh doanh nhiều loại xe máy,nằm vị trí đẹp,có đội ngũ cán công nhân viên lành nghề,đặc biệt marketing bán hàng linh hoạt giá nên thu hút nhiều khách hàng.là cơng ty tư nhân nên có lợi định nhanh vấn đề giá thị trường lên xuống không ổn định.Kênh phân phối công ty kênh trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng nên cơng ty tiết kiệm chi phí cho trung gian ,và khả tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng cách nhanh chóng,từ cơng ty có điều chỉnh phù hợp với nhu cầu người tiêu thụ Tuy nhiên với mạng lưới kinh doanh cơng ty khó khăn việc đưa hình ảnh đến người tiêu dùng thơng qua trung gian lợi ích từ trung gian phân phối lợi nhuận tiết kiệm nhiều chi phí việc quảng bá sản phẩm đế người tiêu dùng tương lai cơng ty mở thêm đại lý bán lẻ nhằm góp phần làm tăng doang số  Cơng ty điện máy Miền Trung Là đối thủ cạnh tranh mạnh mặt hàng xe máy Đăc biệt đại lý xe máy Hàn Quốc thị trường Đà Nẵng Chiếm ưu cơng ty có dây chuyền Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sản xuất lắp ráp Việt Nam ,tạo sản phẩm nước với chi phí thấp.Đây điều kiện để họ chiếm lĩnh thị trường xe máy Đà Nẵng Dự kiến thời gian đến đối thủ cạnh tranh gia tăng số lượng đại lý để giành thị trường tăng vị cạnh tranh ,đặc biệt công ty điện máy miền trung có kế hoạch xây dựng cửa hàng,tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng để khai thác thị trường bỏ ngõ nhằm tạo chỗ đứng thị trường tăng thị phần họ 2.4.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh Về tốc độ tăng trưởng hay suy thoái kinh tế ,những quy định ràng buộc pháp lý ,xu hướng giao lưu hợp tác quốc tế …là yếu tố chi phối hoạt động trình quản lý kênh công ty Thị trường xe máy Việt Nam đánh giá sôi động đầy tiềm Điều nhờ vào tâm lý tiêu dùng thay đổi theo thời gian Những năm 90, phần nhiều người xem xe máy vừa phương tiện lại, vừa tài sản, cách giữ tiền Xe máy loại hàng hoá đơn vào đầu 2001, mà sóng xe Trung Quốc giá rẻ tràn vào VN qua DN lắp ráp nước Sau khoảng năm, xe máy Trung Quốc dần vị trí, thay mẫu mã chất lượng cao hơn, kiểu dáng đẹp thành phố lớn, khu đô thị xe tay ga trở nên hút khách hết Mức sống tăng nhu cầu xe máy tăng mạnh nhiêu Trong cư dân thành thị có điều kiện thay xe, đổi chủng loại (do điều kiện sống tăng nhanh) hầu hết vùng nông thôn, miền núi, vùng xa (lượng tiêu thụ nhỏ) nhu cầu, thị hiếu Người dân khu đô thị ưa chuộng loại xe đắt tiền Phần lớn xe giá rẻ thường tiêu thụ vùng nông thôn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong số khoảng 20 doanh nghiệp xe máy nước cịn hoạt động hầu hết chật vật vấn đề tiêu thụ xe Doanh nghiệp có mức tiêu thụ khoảng 5.000-10.000 xe/tháng khơng nhiều, chủ yếu mức 3.000 xe/tháng đổ lại Xe máy SUZUKI hang xe máy mà Công ty làm đại lý thức thâm nhập vào Việt Nam nhãn hiệu nhiều ngườI tiêu dùng biết đến tin dùng Với thực trạng xe máy bày bán ạt việc người tiêu dùng lựa chọn xe máy ý muốn tốn nhiều thời gian điều mà khách hàng quan tâm chất lượng có đảm bảo hay không? Như vậy, Công ty muốn sản phẩm người tín nhiệm trước hết cần quán công tá quản lý chất lượng, Công ty cần lựa chọn nhà cung cấp có uy tín để sản phẩm cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khách hàng tín nhiệm Hiện tại, mật độ bao phủ thị trường Cơng ty cịn nhỏ hạn chế nguồn lực kinh doanh nên Công ty chủ trương phát triển vào thị trường mục tiêu : tỉnh Miền Trung Tây Nguyên, số tỉnh phía Bắc: Nghệ An, Hà Tĩnh… Vì thị trường lớn Đà Nẵng, Hà Nội, TpHCM ràng buột phủ nên lượng xe máy giảm thời gian tới Do vậy, việc trọng mở rộng thị trường Công ty cần thiết Nhưng công ty cần thấy xe máy mặt hàng sử dụng có tính chu kì nên đa số người dân thành phố lớn có xu hướng đổi xe,nghĩa bán xe cũ mua xe mới,mà mặt hàng xe họ nhắm đến thường xe giá trị cao hạng sang airblack…đang gây sốt thời gian qua vào năm 2008 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng xe máy cơng ty cotimex Đà Nẵng 2.5.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2.5.1.1Tìm kiếm thành viên Hiện việc tìm kiếm thành viên của cơng ty chưa trọng Cơng ty trì thành viên có có chưa có hướng tuyển chọn thành viên tiềm Việc tìm kiếm thành viên bó hẹp việc tìm kiếm thành viên tiềm hội chợ thương mại từ doanh nghiệp có bán sản phẩm liên quan tương tự  Ưu điểm - Với cách tiếp cận tìm kiếm thơng tin giúp cơng ty tìm kiếm thành viên theo nhu cầu cơng ty mong muốn - Tiết kiệm chi phí  Nhược điểm - Dễ bỏ qua thành viên tiềm - Chỉ có hội tiếp cận thành viên công ty chọn chưa tạo hội cho tổ chức cá nhân có mong muốn làm thành viên kênh - Cách tìm kiếm cơng ty cịn đơn giản - Chỉ tìm kiếm thành viên thời kì diễn hội chợ thương mại - Thời gian có thành viên vừa ý đủ điều kiện lâu 2.5.1.2.Điều kiện tuyển chọn công ty  Phải thỏa mãn điều kiện bắt buộc nhà nước Thành viên kênh phải có tư cách pháp nhân giấy đăng ký kinh doanh Đáp ứng yêu cầu phương tiện kinh doanh có mặt kinh doanh ,tiền vốn,lực lượng bán hàng thị trường tiêu thụ,được quy định cụ thể cho khu vực thị trường Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Bên cạnh phải thỏa mãn điều kiện cơng ty đưa Danh tiếng nhiệt tình thành viên ,yêu cầu thành viên phải có kinh nghiệm q trình kinh doanh rộng có uy tín thị trường Nhiệt tình phân phối ,quảng bá sản phẩm công ty trung thành với công ty có sức mạnh bán hàng khả chiếm lĩnh thị trường rộng.Vì có nhiệt tình hoạt động phân phối sản phẩm đạt hiệu cao Khả tài khả tốn tiêu chuẩn để công ty chọn thành viên mặt hàng xe máy phong phú đa dạng mẫu mã màu sắc ,để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng thành viên phải có khoản kí cược tối thiểu để cơng ty giao hàng trưng bày phải có khả tốn đảm bảo uy tín mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty Nên công ty quy định lực tài tối thiểu sau Bảng 2.8 Doanh số tiêu thụ định mức công nợ thành viên kênh phân phối Danh mục Tiêu chuẩn doanh thu Định mức công nợ Đối với nhà bán buôn 250 triệu 100 triệu Đối với nhà bán lẻ 50 triệu 20 triệu (Nguồn phịng kế tốn tài vụ cơng ty) Ngồi thành viên kênh phải đảm bảo khả toán nhanh ,đảm bảo số dư nợ theo qui định.Công nợ công ty áp dụng trung bình 10 ngày kể từ ngày giao hàng Nhưng thực tế có 1/3 thành viên kênh khơng đáp ứng khả tốn nhanh tiền hàng đảm bảo dư nợ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Sức mạnh bán hàng thể trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán,số người làm việc khả trợ giúp chuyên môn lực lượng bán họ Bảng 2.9.Tiêu chuẩn công ty đưa bảng tiêu chuẩn lực lượng bán hàng kênh Chỉ tiêu Tiêu chuẩn công ty Kỹ bán hàng tốt Khả thuyết phục đàm phán tốt với khách hàng,phải học qua khóa đào tạo bán hàng mà công ty yêu cầu Hiểu biết sản phẩm Hiểu rõ đặc điểm kỹ thuật xe máy,biết đề cao ưu điểm sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Người phụ trách làm Nhà bán bn người có năm kinh nghiệm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com việc nghề Nhà bán lẻ người có năm kinh nghiệm nghề (Nguồn phịng kinh doanh cơng ty) Thực tế tiêu chuẩn đặt thường dễ thực với thành viên yêu cầu người phụ trách tùy vào khả thành viên khả quản lý người phụ trách Việc chiếm lĩnh thị trường quan trọng tiêu chí đưa công ty Tuy nhiên việc thành viên chiếm lĩnh nhiều vùng bán hàng dễ gây hoạt động lấn vùng Trách nhiệm nhà trung gian kênh phân phối: Trung gian có quyền từ chối nhận hàng có nghi vấn có sở khẳng định hàng giao không đảm bảo chất lượng, chủng loại Thanh toán: nhà trung gian phải toán hạn, số tiền cam kết hợp đồng ban đầu Trong kinh doanh, nhà trung gian có trách nhiệm giữ uy tín cho Công ty đảm bảo mặt hàng kinh doanh chất lượng, thực sách khuyến sản phẩm cho khách hàng Trung gian có trách nhiệm phải phản hồi ý kiến sách Công ty để Công ty xem xét, đánh giá, điều động tạo điều kiện cho nhà trung gian hoạt động kinh doanh phản hồi ý kiến, vướng mắc khách hàng cho Công ty để Cơng ty xử lý kịp thời ý kiến khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khi bước đầu đạt tiêu chuẩn đề công ty tiến hành phân phối lựa chọn nhà trung gian phân phối tốt cho công ty cách đánh giá theo cấp độ A,B,C,D,trung gian đạt dược mức cao lựa chọn Bảng 2.10 Bảng lựa chọn trung gian phân phối Chỉ tiêu đánh giá Thành viên Thành viên Thành viên Danh tiếng,nhiệt tình A B A Sức mạnh bán hàng C B B Chiếm lĩnh thị trường C A A Tài C A A Xếp loại Được chọn Nguồn phịng kế hoạch cơng ty Thành viên có nhiều điểm A chọn Công ty không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng rãi, tiêu chuẩn trung gian sản lượng tiêu thụ địa điểm bán hàng trung gian đồng thời đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn lựa chọn mà Công ty đề  Ưu điểm phương pháp Phương pháp đơn giản ,tiêu chí đưa giúp cơng ty lựa chọn nhanh chóng thành viên tham gia vào kênh phân phối  Nhược điểm phương pháp Phương pháp ko tiêu quan trọng nhất,cần có phân định theo hệ số tiêu quan trọng không quan trọng Nhận xét sách lựa chọn thành viên kênh công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Ưu điểm Yêu cầu tiêu chuẩn công ty đặt tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên muốn tham gia vào kênh việc kinh doanh ,giúp cho mối quan hệ công ty với thành viên bền chặt sở đề ban đầu  Nhược điểm Phần lớn thành viên kí với cơng ty hợp đồng nêu nguyên tắc trách nhiệm nghĩa vụ hàng hóa thời hạn tốn-chủ yếu cơng nợ 30 ngày.Chưa nêu chế tài phù hợp để xử lý thành viên kênh phân phối tự ý bỏ việc chậm khoản toán,gây thiệt hại đáng kể công ty khoản chịu lãi vay công nợ hạn Chính sách chưa chặc chẽ đủ để giải tranh chấp thường gặp trung gian ,đó việc nhiều kênh phân phối tham gia hoạt động địa bàn ,một thị trường Tuy phân định thị trường trung gian thường xâm phạm thị trường Quá trình chọn thành viên kênh trình hai chiều có tác động qua lại cơng ty thành viên chọn Công ty chưa xây dựng biện pháp để thuyết phục chưa vạch lợi ích tiềm hệ thống kênh phân phối khó thu hút động viên thành viên lớn tham gia phân phối 2.5.2 Chính sách khuyến khích thành viên Để khích lệ hoạt động phân phối thành viên hoàn thành yêu cầu đặt ,những sách khuyến khích cơng ty áp dụng cho thành viên kênh 2.5.2.1.Chính sách bán hàng ưu đãi a.Giảm giá đạt doanh thu công ty đề Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chính sách áp dụng theo tháng.Các thành viên hưởng chế độ theo tháng đạt sản lượng tiêu thụ thực tế lớn sản lượng kế hoạch mà công ty thỏa thuận trước tỷ lệ giảm giá cơng ty sử dụng 0,5% giá bán tháng đó,chính với thành viên nỗ lực lớn giá bán biến động liên tục Sản lượng tiêu thụ áp dụng cho thành viên xaay dựng phù hợp với tình hình tiêu thụ thị trường Bên cạnh doanh thu kế hoạch thường điều chỉnh theo quý để phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế b.Giảm giá toán tiền Để tăng nhanh tốc độ thu hồi vốn giảm thiểu rủi ro với khoản nợ khó địi,cơng ty sử dụng biện pháp giảm giá vừa có lợi cho cơng ty ,vừa tạo lợi nhuận cho phía thành viên Công ty thường vào sản lượng đơn hàng số tiền thành viên toán để chiết khấu vào đơn hàng c Chính sách khuyến Đây phương pháp dùng để tạo tình cảm tốt với thành viên để họ tích cực việc chào bán,giới thiệu quảng bá tốt hình ảnh,sản phẩm công ty ,và công ty xây dựng sách hoa hồng cho cá nhân mơi giới kênh trực tiếp mình,ngồi điều kiện bí mật kinh doanh cịn có khoản sau  Số tiền hoa hồng mua = giá trị hóa đơn chưa thuế VAT ×1%  Số tiền hỗ trợ tốn nhanh = giá trị hóa đơn chưa thuế VAT × 0,5% d Chính sách hỗ trợ Nhằm mục đích giúp thành viên mở rộng khả kinh doanh tạo tảng tin tưởng lẫn sở lợi ích nghĩa vụ hai bên Cơng ty thực hình thức hỗ trợ sau Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hỗ trợ sở vật chất ban đầu cung cấp 100 % bảng hiệu cửa hàng,các kệ để trưng bày sản phẩm ,các logo nhằm giới thiệu khuyếch trương điểm bán ban đầu Hỗ trợ vận tải giao nhận hàng ,công ty giao quyền định cho thành viên ,thành viên có quyền thuê phương tiện vận chuyển cơng ty liên hệ phương tiện vận chuyển giúp,hoặc công ty điều động xe công ty chở với mức giá ưu đãi cho thành viên e.Nhận xét sách khuyến khích thành viên kênh  Ưu điểm Công ty thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với thành viên thông qua hỗ trợ thiết thực trên,bên cạnh sách hỗ trợ giúp cơng ty thu thập thơng tin tìm nhu cầu khó khăn họ để từ đề sách khuyến khích kịp thời hợp lý Cơng ty ý đến đối tượng môi giới trung gian đảm bảo tính bí mật để họ yên tâm cộng tác với công ty hỗ trợ điều thành viên kênh quan tâm vận tải,chiết khấu bán,bảng hiệu,logo… Chính sách đa dạng nội dung hình thức  Nhược điểm Các sách khuyến khích cơng ty hỗ trợ cho trung gian bán buôn ,chưa trọng đến nhà bán lẻ Chính sách cơng ty tập trung vào giá bán,trong giá bán yếu tố không lâu dài ... nhắm đến thường xe giá trị cao hạng sang airblack…đang gây sốt thời gian qua vào năm 2008 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng xe máy công ty cotimex Đà Nẵng 2.5.1 Chính... người xem xe máy vừa phương tiện lại, vừa tài sản, cách giữ tiền Xe máy loại hàng hoá đơn vào đầu 2001, mà sóng xe Trung Quốc giá rẻ tràn vào VN qua DN lắp ráp nước Sau khoảng năm, xe máy Trung... đề tiêu thụ xe Doanh nghiệp có mức tiêu thụ khoảng 5.00 0-1 0.000 xe/ tháng không nhiều, chủ yếu mức 3.000 xe/ tháng đổ lại Xe máy SUZUKI hang xe máy mà Cơng ty làm đại lý thức thâm nhập vào Việt