c) Yêu cầu về kiến thức: - Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức cũng như tình hình kinh doanh của công ty - Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận, thanh toán - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh 1.2.6. Các hoạt động sau khi bán: 1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ: Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng 1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: - Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng - Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hoá - Chi phí bán hàng Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước 1.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG: Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đến trung gian khác hoặc đến người tiêu dùng cuối cùng rất khác nhau. Căn cứ vào sự can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua, có các phương pháp bán hàng: Có sự can thiệp của người bán không? Có Không Có Bán hàng truyền thống (1) Phân phối tự động(3) Tự phục vụ(4) Có sự di chuyển của người mua không? Không Đến bán hàng tại nhà(2) Bán hàng qua thông điệp(5) 1.3.1. Bán hàng truyền thống: Laö phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng của họ, diễn giả, chứng minh. Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sản Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình. Tuy nhiên nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm 1.3.2. Đến bán tại nhà: - Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn với đơn đặt hàng lớn vì chi phí cao. Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng, bảo hiểm. - Bán hàng qua điện thoại: khi mà kỹ thuật thông tin phát triển thì người mua chỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng. 1.3.3. Bán hàng bởi phân phối tự động: Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người bán. 1.3.4. Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán hàng tại các siêu thị, giá cả được niêm yết sẵn. Hiện nay hình thức bán này được áp dụng rộng rãi 1.3.5. Bán hàng theo địa chỉ: - Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực năng động nhất của thương mại bán lẻ ở các nước phát triển. Nguyên tắc của nó là không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện ) - Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu thị tại nhà” và Telemarket. Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn mới bởi vì được thực hiện qua mạng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.4.1. Khách hàng: 1.4.1.1. Khái niệm: Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ 1.4.1.2. Phân loại khách hàng Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp thương mại có những loại khách hàng khác nhau: a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá: - Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ. - Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để kiếm lời. Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại. - Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ để tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ. b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn, khách hàng là người bán lẻ. c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới 1.4.2. Những yếu tố từ Công ty: 1.4.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán: Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng 1.4.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán: a) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đáp ứng được những mục tiêu định giá. Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người bán cạnh tranh trên thị trường Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả mãn của khách hàng b) Cơ cấu mặt hàng: Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những nhóm sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định: - Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện có - Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có - Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng - Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng 1.4.2.3. Phương thức thanh toán: Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng . Bán hàng trong kỷ nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức thanh toán phù hợp 1.4.2.4. Hoạt động xúc tiến bán: Là tập hợp các công cụ và kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối. Những kĩ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán. Đây là những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. 1.4.3. Đối thủ cạnh tranh: đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh: - Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự - Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm - Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.4.4. Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hoá như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn. Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra. CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG 1. Giới thiệu chung về Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng: 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển: Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản. Tên viết tắt: VISSAN. Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation. Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh. Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng: 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng. Giám đốc Chi nhánh: Lê Công Mỹ. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra. CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN- ĐÀ NẴNG 1. Giới thiệu chung về Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng: . hàng tại nhà (2) Bán hàng qua thông điệp(5) 1.3.1. Bán hàng truyền thống: Laö phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng của họ, diễn giả, chứng minh. Phương pháp. sánh, đánh giá hoạt động là: - Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng - Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hoá - Chi phí bán hàng Lợi nhuận đạt được so với