vốn nợ càng nhanh càng tốt để đầu tư vào tài sản cố định. Vì điền kiện của Công ty thì không cho phép nguồn vốn bị chiếm dụng quá lớn sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng sẽ cho khách hàng nợ bao nhiêu còn phụ thuộc vào chính sách tín dụng, thời hạn và chất lượng tín dụng của Công ty như thế nào. Đây là yếu tố để Công ty xem xét và quyết định cấp tín dụng cho khách hàng. 2. Căn Cứ Vào Đối Thủ Cạnh Tranh: Việc các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc cấp tín dụng của Công ty, tuy không lớn nhưng cũng có tác dụng ít nhiều đến chất lượng tín dụng mà Công ty đang thực hiện. Việc xác định mức chiết khấu cho khách hàng bao nhiêu % dựa vào công thức sau: Lãi suất TGNH < CKđt < CKct < lãi suất tiền vay. Trong đó: CKđt : là lãi suất chiết khấu của đối thủ cạnh tranh. CKct : là lãi suất chiết khấu của Công ty. Việc xác định như công thức trên luôn cho ta một lãi suất chiết khấu cho khách hàng lớn hơn lãi suất của đối thủ cạnh tranh nhưng lại nhỏ hơn lãi suất tiền vay vừa kích thích khách hàng đến với chính sách tín dụng của Công ty vừa đảm bảo lợi ích trong chính sách chiết khấu. Nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để biết được lãi suất chiết khấu của đối thủ áp dụng cho khách hàng. Mọi công ty đều muốn tăng thị phần của mình trên thị trường và luôn muốn có những khách hàng trung thành, thì việc chiết khấu căn cứ vào đối thủ cạnh tranh phải đi đôi với việc đảm bảo quyền lợi của Công ty một cách tốt nhất và an toàn nhất. 3. Căn Cứ Vào Khách Hàng: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khách hàng là người trực tiếp hoặc gián tiếp tiêu thụ sản phẩm của Công ty và là người trực tiếp được Công ty cấp tín dụng. Để đưa ra một quyết định tín dụng hợp lý cho khách hàng, Công ty cần phải phân nhóm từng loại khách hàng, từng đặc điểm, cách thức mua hàng, uy tín và tài chính của khách hàng đó. Việc phân nhóm và chọn lựa khách hàng để cấp tín dụng là điều hết sức khó khăn nó vừa đảm bảo quyền lợ cho bên mua và bên bán thanh toán một cách hợp lý nhất và có lợi nhất. Tuỳ thuộc vào từng nhóm khách hàng mà Công ty có thể mở rộng chính sách đến mức vẫn có lợi nhuận ròng biên luôn luôn dương, điều đó sẽ tạo ra lượng sản phẩm tiêu thụ và thu tiền hiệu quả. Giảm thiểu tối đa tỷ lệ mất mát và vẫn khuyến khích được khách hàng trả nợ trong thời gian được hưởng chiết khấu. II. XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CƠ HỘI VỐN CỦA CÔNG TY. 1. Xác Định Tỷ Trọng Vốn: Trong quá trình hoạt động kinh doanh, việc ra quyết định đầu tư vào lĩnh vực này hay lĩnh vực khác đòi hỏi nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng giữa các cơ hội đầu tư về khả năng sinh lợi và tính rủi ro của các cơ hội đầu tư đó. Bởi lẽ, nguồn lực của Công ty thì có giới hạn nhưng các cơ hội đầu tư thì rất nhiều, một quyết định đúng đắn sẽ mang lại lợi ích tốt nhất ho tính sinh lợi của đồng vốn bỏ ra, nhưng ngược lại sai lầm sẽ làm tổn hại đến cả một tổng thể hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, phải lựa chọn phương án tốt nhất và lúc đó sẽ từ chối các cơ hội đầu tư khác. Lúc này chi phí cơ hội được xem như là một thướt đo về tính hiệu quả của mỗi phương án. + Chi phí cơ hội thường được xác định dựa trên hai loại vốn: Vốn vay và vốn chủ sở hữu + Đối với vốn vay bao gồm : vốn vay dài hạn và vốn vay ngắn hạn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Xét cơ cấu vốn của Công ty năm 2003 có các nguồn vốn chủ yếu sau: Vốn chủ sở hữu: 8.823.182.000 đồng , chiếm 4,9%. (1) Vốn vay ngắn hạn: 57.718.479.000 đồng, chiếm 31,86%. (2) Vốn vay dài hạn: 114.518.804.000 đồng, chiếm 63,2%. (3) - Tổng vốn vay chiếm 95,06%. Lãi suất vay ngắn hạn là : 0,65% / tháng Lãi suất vay dài hạn là : 0,85% / tháng - Vay ngắn hạn được tính theo công thức: Trong đó: rd : vốn vay ngắn hạn. K : lãi suất ngân hàng. T : tỉ suất thuế thu nhập doanh nghiệp. Vậy chi phí lãi vay ngắn hạn là : rd = 7,8%(1-28%) = 5,62% (4) + Xét trên các nguồn vốn thì vốn vay dài hạn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các nguồn vốn của Công ty. Sự chênh lệch này biểu hiện Công ty đã đầu tư lớn vào tài sản cố định trong các năm qua. Chi phí lãi vay dài hạn là: rd = 10,2%(1-28%) = 7,34% (5) - Chi phí vốn tự có: về mặt lý thuyết chi phí vốn tự có là tỷ suất sinh lợi tối thiểu phải đạt được trên phần vốn tự có được tài trợ cho kinh doanh. Việc tính toán phí tổn cơ hội vốn như trên nhằm mục đích nghiên cứu xem xét các nguồn lực tài chính mà Công ty đang sử dụng để qua đó định hướng các nguồn vốn chính xác hơn. Tuy nhiên vào mỗi thời điểm khác nhau thì chi phí cơ hội vốn khác nhau do nhiều yếu tố như: lãi suất vay ngân hàng, tỉ lệ lạm phát, tỉ giá hối đoái , căn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cứ vào đó để Công ty có thể xem xét mở rộng tín dụng, thời hạn tín dụng cho khách hàng. 2. Xác Định Doanh Thu Tăng Thêm: Dựa vào báo cáo sự thoả mãn của khách hàng qua các kỳ kinh doanh, sự mong muốn của khách hàng về thời hạn tín dụng (trong các báo cáo này có ghi rõ mức mong muốn của khách hàng về thời hạn tín dụng và doanh số họ có thể mua được , khi doanh nghiệp đưa ra một thời hạn tín dụng là bao nhiêu) và thông báo với khách hàng để xác định doanh thu tăng thêm kỳ vọng ứng với mỗi thời hạn tín dụng đưa ra khi mở rộng chính sách tín dụng. 3. Xác Định và Tập Hợp Chi Phí Biến Đổi: Trong quá trình sản xuất kinh doanh chi phí biến đổi gồm: - Chi phí sản xuất khả biến: + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp • Nguyên vật liệu chính. • Nguyên vật liệu phụ. + Chi phí nhân công trực tiếp: • Lương của công nhân trực tiếp. • BHXH, BHYT trích theo lương. - Chi phí sản xuất chung khả biến: • Chi phí điện dùng cho sản xuất sản phẩm. • Chi phí nước dùng trong sản xuất sản phẩm. - Chi phí khả biến trong hoạt động tiêu thụ: • Chi phí bốc vác vận chuyển thành phẩm đi tiêu thụ. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com • Chi phí bao bì. • Hoa hồng cho nhân viên bán hàng. • Chi phí quản lý doanh nghiệp khả biến. Qua phân tích và tổng hợp các yếu tố của biến phí trong Công ty là : bằng 80% doanh thu III. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU . 1. Xác Định Mục Tiêu Quản Trị Khoản Phải Thu: • Gia tăng doanh số bán hàng, gia tăng lợi nhuận thông qua việc kích thích nhu cầu người mua và thanh toán nợ trong thời gian ngắn nhất. • Giảm lượng tồn kho để tiết kiệm khoản chi phí lưu kho và giảm mất mat do tồn đọng vốn, nhanh chóng quay vòng vốn tạo điền kiện cho Công ty tiếp tục làm tăng hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh. • Kéo dài các mối quan hệ bền chặt, kích thích nhu cầu mua hàng của những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 2. Phân Nhóm Khách Hàng: Theo mục đích kinh doanh: • Khách hàng bán lại. • Khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Theo quan hệ khách hàng: • Khách hàng truyền thống. • Khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 3. Đặc Điểm Tín Dụng Của Khách Hàng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để thiết lập các nguyên tắc, các tiêu chuẩn tín dụng, từ chối hay chấp nhận mở tín dụng đối với yêu cầu của khách hàng, công ty phải xem xét khả năng thanh toán, thời gian thanh toán chậm hay tỷ lệ mất mát thông qua quá trình xác định vị thế tín dụng của từng khách hàng. Thực chất là xem xét phẩm chất tín dụng của khách hàng thông qua tài liệu báo cáo của Công ty đó, thu thập thông tin từ các tổ chức tài chính và quá khứ mua hàng của khách hàng với Công ty trong thời gian các năm trước, một số dữ liệu khác thì thu thập từ phía khách hàng. Để từ đó lập phiếu theo dõi khách hàng theo từng chỉ tiêu. Bản chất tín dụng của khách hàng. Các điền kiện thế chấp. Các điền kiện về tài chính. Các điền kiện có liên quan. Qua đó có thể tính toán được tỷ lệ mất mát, mức độ rủi ro, điền kiện đảm bảo để đề ra các tiêu chuẩn cấp xét tín dụng, các phương án thời hạn có thể có và các biến số khác của chính sách tín dụng. Với số lượng khách hàng đông đảo, ta sẽ chọn được 15 khách hàng tiêu biểu để việc nghien cứu được tập trung hơn (theo phương pháp chọn số ngẫu nhiên) 3.1. Đặc điểm về bản chất tín dụng: Thông tin đặc điểm tín dụng trong quá khứ cho biết đặc điểm, bản chất và những xử sự của khách hàng trong quá khứ giúp cho Công ty xác định được vị thế tín dụng của khách hàng như: khách hàng lớn hay nhỏ, khách hàng truyền thống hay khách hàng mới, khách hàng thường xuyên hay không thường xuyên, họ có giữ được mối quan hệ lâu dài hay không ? họ có hay thường xuyên trả chậm hay không? Tỷ lệ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com mất mát với các khoản nợ có lớn hay không? để từ đó giúp nhà quản trị tài chính nên mở tín dụng đến những khách hàng nào là tốt nhất cho Công ty để mức lợi nhuận ròng biên luôn luôn lớn hơn 0. Tuỳ thuộc vào số ngày trả nợ của khách hàng mhanh hay chậm và đánh giá tỷ lệ mất mát trên tổng số nợ của khách hàng đó phải trả cho Công ty, sẽ đánh giá bản chất của khách hàng đó. Bảng tổng hợp bản chất tín dụng của khách hàng (ĐVT : 1000 đồng) 3.2. Đặc điểm tình hình tài chính của khách hàng: Thông tin này giúp xác định sức mạnh tài chính của khách hàng, xác định vốn của khách hàng, có thể là vốn tự có, vốn vay ngân hàng hay vốn cổ phần, vốn liên doanh liên kết vốn đó thể hiện giá trị thực tế của hàng hoá tronh thời gian hàng hoá kinh doanh của họ. Do đó, muốn xác định được vốn của khách hàng ta phải nắm được lượng hàng hoá thực tế mà họ đang có. Vì thế, khách hàng nào đi vay vốn mà vốn vay lớn hơn hoặc nhỏ hơn vốn vay thì phản ánh được khả năng thanh toán và tự chủ về vốn của công ty đó. Số vốn thể hiện qua thông số nợ trên tổng vốn, đồng thời cũng thể hiện mức rủi ro của họ. Khi thiết lập các tiêu chuẩn tín dụng ta phải nghiên cứu thông số nợ này để dự đoán mức rủi ro có thể xảy đến với công ty mình. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 0% ->15 %. Khách hàng đó có khả năng tự chủ về tài chính cao, vốn vay hay nợ nần thấp thì xếp loại tốt. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 16% ->30 %. Thì xếp loại khá. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 31% ->50 %. Thì xếp loại trung bình. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ > 50 %. Thì xếp loại yếu. 3.3. Điều kiện thế chấp: Đây là điền kiện tối thiểu mà dù vay vốn hay nợ vốn đều phải có thế chấp, đây là phần đảm bảo chắc chắn cho các khoản nợ của khách hàng có thể trả cho Công ty. Công ty có nhiệm vụ xác định xem tài sản thế chấp có giá trị bao nhiêu phần trăm giá trị của một đơn đặt hàng, hình thức thế chấp như thế nào? Khả năng thế chấp ra sao? Qua thăm dò hình thức thế chấp bằng sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu chiếm 73% còn các hình thức khác chiếm 27%. Như vậy khả năng thu hồi công nợ sẽ dễ dàng hơn. Đối với khách hàng có giá trị thế chấp lớn hơn hoặc = 80% số hàng hoá mua tín dụng của Công ty thì xếp loại tốt. Đối với khách hàng có giá trị thế chấp = 60% thì xếp loại khá. Đối với khách hàng có giá trị thế chấp = 40% thì xếp loại trung bình. Đối với khách hàng không có thế chấp nào thì xếp loại yếu. 4. Thông TinPhản Ứng của Khách Hàng về Chính Sách Tín dụng Mới: Chính sách tín dụng mà Công ty đưa ra có đạt hiệu quả thành công hay không phụ thuộc vào phản ứng của khách hàng, khách hàng có thể chấp nhận tín dụng hoặc không chấp nhận phụ thuộc vào điều kiện hay tính chất của tín dụng đó như thế nào. Chính vì vậy, Công ty cần nghiên cứu phản ứng của khách hàng, công ty có thể thông báo chính sách tín dụng mới để phù hợp với từng nhóm khách hàng và trực tiếp nhận thông tin phản ứng của từng nhóm khách hàng đó. Chính sách tín dụng mới phải mang lại lợi ích cho cả 2 bên. Công ty cấp tín dụng thương mại cho khách hàng khách hàng trong một thời gian nào đó để gia tăng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lượng bán và khách hàng nếu chấp nhận tín dụng sẽ có nghĩa vụ tích c bán hàng, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ giúp cho công ty hình thành mục tiêu sản xuất kinh doanh, mục tiêu tài chính của mình, đồng thời khách hàng củng cố khả năng sinh lợi cao vì không phải đầu tư thêm vốn vào cho số hàng đó. Nhanh chóng thu hồi những khoản vốn bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ giảm được chi phí tồn kho, vòng quay tồn kho giảm, chi phí khoản phải thu giảm, tỷ lệ mất mát giảm làm khả năng sinh lợi tăng lên. 5. Xây Dựng Chính Sách Tín Dụng. 5.1. Tiêu chuẩn tín dụng. a. Đánh giá tín dụng đối với các nhóm khách hàng: Hiện tại Công ty đang có doanh số bán hiện tại là 10 tỷ đồng, bộ phận bán hàng cho biết Công ty có thể tăng lượng bán này lên cao hơn nếu mở rộng tín dụng đối với khách hàng tiềm năng và các nhóm khách hàng khác. Công ty có mức chi phí biến đổi biên tế là 80% giá bán, phí tổn cơ hội hiện tại của vốn đầu tư vào khoản phải thu là 30%. Các dự tính như sau: + Lợi nhuận tăng thêm là do sản lượng tiết kiệm chi phí cố định hiện đang ở mức biên tế là 30%. + Chi phí mất mát áp dụng cho từng nhóm khách hàng A, B, C, D, lần lượt là 3%, 6%, Bảng phân tích tiêu chuẩn tín (ĐVT: triệu đồng) Tiêu chuẩn tín dụng Hiện tại Nhóm A Nhóm B Nhóm C Nhóm D 1. Doanh số bán tín dụng 10000 10150 10200 10220 10230 2. Doanh số tăng thêm 0 150 50 20 10 3. Kỳ thu tiền bình quân 30 45 65 75 90 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 4. Khoản phải thu tăng thêm 0 18.8 8.3 4.2 2.5 5. Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 15.0 6.7 3.3 2.0 6. Chi phí cơ hội vốn 0 4.5 2.0 1.0 0.6 7. Chi phí mất mát 0 4.5 3 2 1.5 8. Lợi nhuận tăng thêm 0 30 10 4 2 9. Lợi nhuận ròng biên 0 21.0 5.0 1.0 -0.1 10. Lợi nhuận ròng biên /tổng vốn ĐT 0 1.4 0.75 0.3 -0.05 Trong đó: Khoản phải thu = (DTTx kỳ thu tiền bình quân) /360. Vốn đầu tư vào khoản phải thu = khoản phải thu x chi phí biến đổi biên tế. Kỳ thu tiền bình quân = (khoản phải thu tăng thêm x 360) /doanh số bán tín dụng. Chi phí cơ hội = vốn đầu tư vào kpt x chi phí cơ hội vốn của Công ty x100. Chi phí mất mát = DTT tăng thêm x tỷ lệ mất mát. Lợi nhuận tăng thêm = doanh số tăng thêm x (1- chi phí biến đổi biên tế) Lợi nhuận ròng biên = lợi nhuận tăng thêm - chi phí cơ hội vốn Lợi nhuận ròng biên/tổng vốn ĐT = lợi nhuận ròng biên / vốn đầu tư vào kpt. Để cực đại hoá lợi nhuận do mở rộng các tiêu chuẩn tín dụng của Công ty ta nên dừng lại và chấp nhận đến mức chất lượng của nhóm khách hàng C. Vì đây là nhóm mà lợi nhuận ròng biên dương (0,3 >0), sang nhóm khách hàng D thì lợi nhuận ròng biên đã âm (-0,05) b.Thực hiện chính sách cắt giảm chi phí: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . Chi phí quản lý doanh nghiệp khả biến. Qua phân tích và tổng hợp các yếu tố của biến phí trong Công ty là : bằng 80% doanh thu III. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU 21.0 5.0 1.0 -0 .1 10. Lợi nhuận ròng biên /tổng vốn ĐT 0 1.4 0 .75 0.3 -0 .05 Trong đó: Khoản phải thu = (DTTx kỳ thu tiền bình quân) /360. Vốn đầu tư vào khoản phải thu = khoản phải thu x chi. Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 4. Khoản phải thu tăng thêm 0 18.8 8.3 4.2 2.5 5. Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 15.0 6 .7 3.3 2.0 6. Chi phí cơ hội vốn 0 4.5 2.0 1.0 0.6 7. Chi phí