phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ mà công ty chưa đáp ứng được trực tiếp cho khách hàng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại khu vực thị trường như Tây Nguyên vì thị trường này có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các khu vực này để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu - Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đại lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có.  Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh . Công ty cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà mỗi thành viên trong kên phải thực hiện. - Chính sách giá cả : Đòi hỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ. - Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo số lượng ) - Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng. - Ngoài ra công ty cần phải làm rõ trách nhiệm của mình đối với các cửa hàng, chi nhánh về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn và huấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh của công ty cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. 4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau. - Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty. - Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các nguồn lực, xác định rõ các mối quan hệ tương quan giữa các hoạt động cụ thể và những trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi các nguồn thông tin rõ ràng.  Lực lượng bán hàng của công ty gồm có. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Nhân viên thị trường trực tiếp chịu sự giám sát của công ty và nhân viên thị trường chịu sự giám sát quản lý bởi các đại lý và cửa hàng. - Nhân viên trong 7 đại lý và 16 cửa hàng. - Công ty có các đại lý ở các thị trường, dưới đại lý là các cửa hàng và nhân viên thị trường. BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Thị trường Số đại lý Số cửa hàng Số nhân viên Quảng Trị 2 4 16 Quảng Bình 2 4 14 Huế 1 1 5 Đà Nẵng 4 19 Quy Nhơn 1 1 5 Quãng Ngãi 1 2 8 - Hoạt động của nhân viên bán hàng - Mặt hàng nhựa đường là mặt hàng độc quyền do các nước khai thác làm chủ nên giá cả không được ổn định. Cùng với thời tiết bất thường sự cạnh tranh gay gắt làm ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bằng kinh nghiệm, khả năng tổ chức thị trường sự nhiệt tình năng nổ của các nhân viên và tinh thần trách nhiệm cao của lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân viên trong công ty làm cho kết quả kinh doanh trong những năm gần đây đáng khích lệ. - Trong quá trình hoạt động một số chi nhánh sau một thời gian yếu kém đã học hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên. Tuy nhiên bên cạnh vẫn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com còn một số chi nhánh, đại lý, cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trò và trách nhiệm của mình cũng như chi nhánh Quảng Trị, Huế. Chi nhánh Quảng Nam là đơn vị kinh doanh trong những năm qua có nhiều thuận lợi nhưng vì chủ quan, thiếu tập trung vào công tác bán hàng nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Do vậy công ty đã kịp thời có những điều chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng một cách phù hợp. - Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý của cấp trên - Đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty. - Cửa hàng chịu sự giám sát và quản lý của đại lý.  Quy trình hoạt động của nhân viên - Tiếp xúc với khách hàng - Giới thiệu thông tin về sản phẩm - Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng - Giao hàng và lập báo cáo bán hàng. 5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM. Chính sách về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm. Đối với công ty Cổ phần thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng, vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp khi công ty đang tíên hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập các thị trường mới. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là công việc rất cần thiết. Công ty phải xem xét kỹ nhu cầu sản phẩm ở từng thị trường để cung ứng loại nhựa đường phù hợp.Tuỳ theo qui mô, tính chất của dự án mà công ty có phương thức chào hàng thích hợp. Nhu cầu nhựa đường còn chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện thời tiết. Vì vậy, công tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cụ thể công ty cần tìm hiểu lý do tại sao sản phẩm TIPCO trong 3 năm qua liên tục sụt giảm và tìm cách thay thế sản phẩm khác, và đồng thời công ty cần tăng thêm danh mục sản phẩm của mình ở thị trường mục tiêu và tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp hơn nữa nhằm có một cách đánh giá rõ sự biến động giá cả của thị trường, tạo sự khác biệt của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh. Còn đối với thị trường mụa tiêu công ty nên cung cấp hai loại sản phẩm nhựa đường chính đó là SHELL, ESO đây là hai sản phẩm có chất lượng tố giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu xây dựng cầu đường của khu vực Duyên Hải Miền Trung và tìm kiếm những sản phẩm thay thế hai sản phẩm trên nhằm mục đích đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Trước những áp lực cạnh tranh công ty cần có một cơ cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng và thích hợp với thị trường. Nhưng công ty phải luôn đa dạng hoá và thay đổi cách thức phân phối sản phẩm hơn nữa nhằm kích thích và thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ. Bởi hiện đại hoá mặt hàng là sự điều chỉnh từng phần hoặc thay đổi về cơ bản hàng loạt mặt hàng đáp ứng. Sự thay đổi đó thường được áp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com dụng phổ biến vì nó cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài chính và nhân lực, nắm bắt được kịp thời, nhận xét và phản ứng của khách hàng và nhà phân phối. Ngoài ra công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã và đang tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường. Sản phẩm nhựa đường của công ty như nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất lượng cao, được cung cấp cho các công trình giao thông lớn của đất nước: quốc lộ 1, 5, 18 và các tuyến liên tỉnh. Với hệ thống 5 kho nhựa đường đặc nóng dạng xá loại 60/70 có tổng sức chứa hơn 17.000m3 trải rộng trên toàn quốc, công ty có khả năng cung cấp các sản phẩm nhựa đường đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật khắt khe của các công trình với một dịch vụ hoàn chỉnh nhất. Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, công ty cũng đang tích cực đa dạng hoá các hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật, đảm bảo an toàn môi trường với mong muốn góp phần vào công cuộc kiến thiết cơ sở hạ tầng của nước Việt Nam đổi mới Hiện nay công ty phải có những chính sách về sản mới rõ ràng vì đó là một yếu tố cư bản giúp công ty có thể cạnh tranh và mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm mới giúp công ty hướng vào mục tiêu: tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giữ vững thị trường hiện tại, tìm cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường trong tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của công ty luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường công ty có thể đưa ra từng loại sản phẩm mới như: Mới theo nguyên mẫu, cải tiến, mới về nguyên tắc Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục năm 2002. 2. Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội - Hà Nội 2005. 3. Phương pháp quản lý hiệu quả tiêu thụ, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội. 4. Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB thống kê - Phạm Thị Thu Hương. 5. Báo cáo tổng kết của công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng các năm 2006, 2007, 2008 6. Tạp chí kinh tế Thương Mại và Thời báo kinh tế KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tìm hiểu về “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại Công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng” với thực tế về đề tài nghiên cứu và trên cơ sở lý thuyết đã học ở trường, em muốn đóng góp một phần nhỏ giải pháp cho công ty đẩy mạnh hơn nữa về việc tiêu thụ hàng hoá, phát triển hơn nữa về thị trường nhựa đường của công ty trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tăng doanh số của công ty, tạo ra uy tín và sự phát triển vững chắc của công ty trên thương trường . Trong báo cáo này em đã đưa ra khả năng hiện tại, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ và từ đó đưa ra một số giải pháp. Song những giải pháp chỉ mang tính chất định hướng cho hoạt động kinh doanh của công ty nên việc áp dụng những biện pháp này còn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và chỉ qua thực tế mới thấy được kết quả của nó đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình hoàn thành báo cáo này, em đã nhận được sự giúp đỡ đóng góp nhiệt tình của thầy hướng dẫn và các anh chị trong công ty đã giúp cho em hoàn thành được báo cáo này. Tuy nhiên với thời gian tìm hiểu thực tế còn ít, mức độ chuyên sâu còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của giáo viên hướng dẫn để báo cáo có tính thực tế và hoàn thiện hơn. Em chân thành cảm ơn quý thầy cô ở trường đã tạo dựng cho em những hành trang kiến thức và là nền tảng để em xây dựng tương lai cho mình. Qua đây em gửi lời cảm ơn đến các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp em hoàn thiện báo cáo này. Đà Nẵng, tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực hiện Trần Đình Thêm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . hàng hoá, phát triển hơn nữa về thị trường nhựa đường của công ty trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tăng doanh số của công ty, tạo ra uy tín và sự phát triển. công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã và đang tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường. Sản phẩm nhựa đường của công ty như nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất. động của nhân viên - Tiếp xúc với khách hàng - Giới thiệu thông tin về sản phẩm - Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng - Giao hàng và lập báo cáo bán hàng. 5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM.