Đang tải... (xem toàn văn)
những kiến thức cơ bản về thương lượng trong doanh nghiệp
NEGOTIATION BASIS Trỡnh baứy: Th.sú Buứi Quang Vúnh Game: Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên đảo. Thương lượng Thương lượng là gì? Một số kiểu thương lượng: - Win – lose - Lose- lose - Win- win Các quan hệ trong thương lượng 1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 3. Người bán – người mua ( S2B). 4. Đồng nghiệp – nội bộ Then chốt của thương lượng Quyền lợi các bên: 3 C Quyền lợi chung Common interests Quyền lợi bổ trợ Complementary Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest Thương lượng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement Hiểu rõ BATNA của mình Trang bò ( walking –in) BATNA Cân bằng quyền lực Củng cố và làm suy yếu các BATNA Team discussion: Công ty của bạn dự đònh mở rộng kinh doanh vào năm tới, việc này đòi hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê văn phòng mới Bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm vụ này? Chuẩn bò cho thương lượng Vì sao nhiều cuộc đàm phán không thành công? Xác đònh mục tiêu: - Xác đònh nhu cầu, các lợi ích đôi bên - Xác đònh phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Xác đònh các phương án thay thế & chọn cái tốt nhất Tìm hiểu kỹ về đối tác Xác đònh chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái đòan, chương trình, chiến thuật… Các chuẩn bò khác: đòa điểm,vò trí, phong cách, tài liệu cần thiết TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯNG Mở đầu: - Chào hỏi, làm quen - Tìm tiếng nói chung - Thống nhất chương trình Trao đổi thông tin Đưa ra đề nghò - Xác đònh thời điểm phù hợp - Nghệ thuật đưa ra đề nghò - Nghệ thuật tiếp nhận đề nghò - Sắp xếp lại các đề nghò Thương lượng Kết thúc NEGOTIATION Vùng thương lượng Các chiến thuật thương lượng: - Chia nhỏ - Thiện chí Hợp tác - Lảng tránh - Trao đổi & nhượng bộ - Nỗ lực & quyết tâm - Thăm dò, đặt câu hỏi - Sức ép thời gian - …………… Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn . NEGOTIATION BASIS Trỡnh baứy: Th.sú Buứi Quang Vúnh Game: Thuỷ thủ đoàn lạc. tiếp nhận đề nghò - Sắp xếp lại các đề nghò Thương lượng Kết thúc NEGOTIATION Vùng thương lượng Các chiến thuật thương lượng: - Chia nhỏ -