CHƯƠNG 5 RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU 1 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Đàm phán là gì? Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi đến 1 thoả thuận thống nhất Quá trình đàm phán: 2 bước - Đưa ra các vấn đề cần trao đổi - Trao đổi để tìm giải pháp. 2 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các nguyên tắc trong đàm phán: - Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng - Chuẩn bị kỷ nội dung - Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi - Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm phán. Xác định giới hạn - Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh 3 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn: - Giai đoạn chuẩn bị - Giai đoạn tiếp xúc - Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng - Giai đoạn rút kinh nghiệm Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán 4 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này - Thiếu thông tin: Đối tác Môi trường văn hoá, Chính trị-pháp luật - Chuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thương - Ngoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu; phụ thuộc vào người thông dịch. - Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành,… - Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn hoặc không vững vàng trong đàm phán 5 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Biện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu đáo về mọi mặt Giai đoạn chuẩn bị: - Ngôn ngữ: tốt nhất là người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự dụng phiên dịch. 6 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương TH: sử dụng phiên dịch nên: - Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch - Nói rõ và chậm - Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng - Thời gian nói từ 1-2 phút - Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa - Không ngắt lời - Cố gắng sử dụng câu đơn - Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói - Khi nói nhìn thẳng đối tác. - Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch,… 7 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương - Thông tin: a. Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý hoá của sp,…cũng như những yêu cầu của thị trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay nghề công nhân Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm. Giá của của công ty cạnh tranh Tình hình tỷ suất ngoại tệ 8 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương b. Thông tin về thị trường - Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hoá của đối tác - Thông tin kinh tế cơ bản - Cơ sở hạ tầng - Chính sách ngoại thương - Hệ thống ngân hàng, tín dụng - Điều kiện vận tải, tình hình giá cước - Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình tại thị trường của đối tác. 9 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương c. Tìm hiểu đối tác - Thực lực của đối tác - Nhu cầu và ý định của đối tác - Lực lượng tham dự của đối tác Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vững - Thông tin về bản thân của công ty mình - Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước - Dự đoán xu hướng biến động giá cả 10 [...]... VN thường chỉ chú trọng điều khoản giá - Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ 19  Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương 3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ: - Chủ thể hợp đồng - Đồng tiền thanh toán được sử dụng - Đối tượng giao dịch: hàng hoá 20 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Phần mở đầu: - Tên... thanh lý 24 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Một số rủi ro trong quá trình thực hiện: Rủi ro từ phía ngân hàng mở L/C : Ngân hàng này không đảm bảo khả năng thanh tóan Giải pháp : • Yêu cầu mở L/C tại các ngân hàng uy tín, có tên tuổi • Ngân hàng xác nhận được chỉ đích danh hay là ngân hàng đại lý của ngân hàng phát hành L/C tại nước xuất khẩu 25 II Rủi ro trong soạn thảo và... diện ký kết 21 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Nội dung các điều kiện và điều khoản 1.Tên hàng 2.Chất lượng 3.Số lượng 4.Giá cả 5.Giao hàng 6.Thanh toán 7.Bao bì và ký mã hiệu 8 Bảo hành 9 Phạt 10 Bảo hiểm 11 Bất khả kháng 12 Khiếu nại 13 Trọng tài 14 Các điều kiện và điều khoản khác 22 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Các rủi ro trong khâu soạn thảo,... là người có thẩm quyền - Ngôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo 16 I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các biện pháp phòng ngừa - Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có thể tưởng tượng suy nghĩ ra - Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán:  Chuẩn bị  Tiếp xúc  Đàm phán  Kết thúc  Rút kinh nghiệm 17 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại... dụng dự phòng, Performance bond, Bank guarantee… 26 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Rủi ro từ phía nhà xuất khẩu : Chậm giao hàng do không thu gom và chuẩn bị kịp Giải pháp : • Ước luợng thời gian chuẩn bị hàng và gom hàng • Thời gian đưa hàng lên tàu • Thực hiện tu chỉnh L/C nếu thấy không thực hiện được 27 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Chuyên chở... Thời gian giao hàng mấy lần • Khối luợng hàng giao mấy lần 28 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Chuẩn bị hàng hóa không đúng yêu cầu của hợp đồng: Giải pháp : • Đọc kỹ, mua và chuẩn bị hàng đúng yêu cầu của hợp đồng • Thực hiện tu chỉnh L/C nếu cần 29 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Rủi ro do hãng tàu không tin cậy, do hư hỏng mất mát khi vận chuyển... HĐ - Phần ký kết hợp đồng 18 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Trong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ - Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường - Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo - Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoài - Trong quá trình đàm phán, phía VN... hiểm hàng hóa 30 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương Các phương thức thanh toán trong xuất nhập khẩu 1 Chuyển tiền bằng: Điện chuyển tiền (TT: Telegraphic Transfer Remittance) hoặc bằng Thư chuyển tiền (MTR: Mail Tranfer Remittance) 2 Trả tiền lấy chứng từ (C.A.D: Cash Against Document) 3 Nhờ thu (Collection) 4 Tín dụng thư (L/C: Letter of Credit) 31 II Rủi ro trong soạn thảo và... thương Phương thức trả trước: (T.T, M.T) CÁC RỦI RO Nhà XK không gởi hàng => nhà NK không nhận được Nhà XK giao nhưng QG XK không cho phép => nhà NK không nhận được RỦI RO VỀ PHÍA Nhà NK Nhà XK giao nhưng QG NK không cho phép => nhà NK không nhận được Nhà XK giao hàng, nhà NK nhận được hàng, nhưng hàng không phù hợp với yêu cầu Nhà NK Nhà NK Nhà NK 32 II Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương... của đôi bên Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiện phù hợp 12 I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc; thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần) Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm: - Nhập đề tốt - Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau 13 I Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến . đoạn rút kinh nghiệm Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán 4 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này -. ngoài - Trong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú trọng điều khoản giá - Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ  Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro 19 II. Rủi ro. CHƯƠNG 5 RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU 1 I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Đàm phán là gì? Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên tiến hành thương