Kỹ đàm phán (P3) Thương lượng Kết thúc Thương lượng Truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc truyền đạt thông tin:  Truyền đạt thơng tin q trình chiều  Biết xác giá trị mà muốn nói  Nói thường quan trọng nói  Quan sát bên nói với họ  Cách bố cục câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói cĩ sức thuyết phục hơn:  Sử dụng lý lẽ mặt  Rút kết luận  Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết  Những tính từ kích động, động từ mạnh  Sự suy rộng  Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe  Ngắn gọn đơn giản Trình bày số liệu  Đưa lý  Lý lẽ mạnh  Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)  Logic mạch lạc  Ý kiến kết luận Thuyết phục  Hướng người định  Nêu lợi ích phía bên họ chấp thuận  Nêu hậu phía bên họ khơng chấp thuận  Dẫn chứng xác nhận bên thứ  Khuyên bảo gợi ý: Ví dụ : Đặt vào tình bên  Đề nghị giá trọn gói  Đề nghị giá số lẻ: Gây cảm tưởng thấp đáng kể so với giá thực tế  Giữ thể diện cho bên Đối phó với thủ thuật bên  Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi cho ta quan sát nhiều cử chỉ, thái độ đối thủ  Quan sát: Không bỏ qua chi tiết đối thủ  Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng vấn đề  Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận  Phản bác: Đưa luận chứng minh đề nghị bên vô lý  Đưa đề nghị cuối cùng: Gây sức ép tâm lý gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”  Giận thù địch Đòi mức giá phải  So sánh với mức giá khứ  So sánh với giá nơi khác  So sánh với nhà cung cấp khác  So sánh với giá hàng hóa khác  Nêu quan hệ giá chất lượng - Nhượng - Câu giờ/ kéo dài thời gian - Tự đề cao - Biến thành chuyện - Động tác giả - Lộ thông tin: Cố tình để lộ thơng tin - Chuyển trọng tâm - Chia để trị - Xoa trước đánh sau - Leo thang thẩm quyền - Bao nhiêu - Nhượng Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai Nhượng bắt buộc phải có ln trơng đợi đàm phán 4.1 Trước đưa nhượng Trước đưa nhượng cần đặt vấn đề:  Có nên thực hay không?  Nên nhượng bao nhiêu?  Sẽ trả lại gì? 4.2 Kỹ thuật nhượng  Nhượng nhỏ  Nhượng có điều kiện  Nhượng có lý  Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng Phá vỡ bế tắc 5.1 - Nguyên nhân bế tắc Bế tắc xảy số nguyên nhân sau:  Chưa hiểu biết lẫn  Cả hai bên có mục tiêu khác xa  Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường không nhượng để giữ cho đàm phán tồn  Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhượng 5.2 Xử lý bế tắc - Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu ra: - Tìm phương án khác đề đạt mục đích - Thơng báo cho phía bên hậu không đạt giải pháp - Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thỏa thuận - Nhượng điểm khơng quan trọng - Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa yêu cầu cần thông tin bổ xung - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác biết việc - Sử dụng người thứ ba: yêu cầu người ngồi hành động người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài - Bỏ bàn đàm phán để bên liên hệ lại Sử dụng khi:  Phía bên không muốn ký kết thỏa thuận  Bên muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận  Bên đưa thỏa thuận mà ta khơng dự kiến Khi có số liệu cung cấp khiến cho việc đên thỏa thuận không cịn có lợi với ta Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, bạn kết thúc cơng việc sau: Hịan tất thỏa thuận Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng:  Làm cho dễ hiểu điều kiện thỏa thuận  Tự hỏi câu hỏi: Ai đạt gì, nào?  Lập thỏa thuận thành văn Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi câu hỏi sau:  Mình có hài lịng với kết đàm phán không?  Ai người đàm phán có hiệu nhất?  Ai nhường nhịn nhất? sao?  Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất?  Những hành động cản trở đàm phán?  Mình tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất?  Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt khơng?  Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất?  Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? điều xảy với chúng?  Mình hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? Phía bên liệu có hiểu khơng?  Sự chuẩn bị có thích đáng khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào?  Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? Những điểm mà học từ đàm phán này?Mình làm khác lần đàm phán tới? Các hình thức đàm phán Trong kinh doanh, hình thức đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nhân biết sử dụng chúng nơi, lúc - Đàm phán văn Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là: - Hỏi giá: Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng • Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng - Đổi giá: Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực - Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: - Hịan tồn, vơ điều kiện - Khi chào hàng cịn hiệu lực - Do người chào hàng chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng - Xác nhận: Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu 2- Đàm phán gặp mặt điện thoại * Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:  Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà  Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu  Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu: Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… * Trao nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần ý:  Đưa mặt có chữ dễ đọc  Không cầm hộp đựng danh thiếp để trao  Đưa hai tay  Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên  Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý:  Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập  Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất  Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau * Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ  Lối hẹp, nhường phụ nữ trước  Chỗ khó đi, phải trước mở đường  Phải để phụ nữ chủ động khốc tay chỗ qng đường khó  Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau  Kéo ghế mời phụ nữ ngồi  Muốn hút thuốc phải xin lỗi  Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn * Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giới thiệu * Điện thoại  Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi?  Người nhận thể sẵn lòng nghe  Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại  Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy.Nếu cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ khơng?  Sẵn sàng ghi chép điện thoại  Để người gọi kết thúc nói chuyện ... lợi với ta Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, bạn kết thúc cơng việc sau: Hịan tất thỏa thuận Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng:... hài lịng với kết đàm phán không?  Ai người đàm phán có hiệu nhất?  Ai nhường nhịn nhất? sao?  Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất?  Những hành động cản trở đàm phán?  Mình... không quan trọng - Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa u cầu cần thơng tin bổ xung - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác