Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà đàm phán vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó. Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIẢNG VIÊN : NGUYỄN THANH BÌNH 1 CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Đàm phán không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà đàm phán vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi. (Theo I. Nierenberg) 2 I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Khái niệm về đàm phán + Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó. + Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. => Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. 3 I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Khái niệm về đàm phán Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa mối quan hệ giữa hai bên thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. 4 Mục đích của đàm phán ?????? Mục đích chủ yếu của việc đôi bên đàm phán không thể chỉ lấy nhu cầu mà mình theo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được. 5 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh Đặc điểm thứ 1 : Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Đặc điểm thứ 2 : Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà là sự thống nhất mẫu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”. Đặc điểm thứ 3 : Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định 6 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh (tiếp) Đặc điểm thứ 4 : Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. Đánh giá sự thành công của đàm phán dựa trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu sau : - Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu - Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên 7 Đặc điểm thứ 5 : Khi đàm phán làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia. Đặc điểm thứ 6 : Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử) Đặc điểm thứ 7 : Đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. 8 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh (tiếp) 3. Các kiểu đàm phán 3.1. Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu mềm là đàm phán kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. 9 3. Các kiểu đàm phán (tiếp) 3.2. Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng còn được gọi là đàm phán kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương. 10 [...]... hành (10 phút) Giả sử bạn đang chuẩn bị đi đàm phán, bạn sẽ muốn biết những thông tin gì về đối tác của mình ??? 17 1.3 Tổ chức đội ngũ đàm phán Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng : chức năng đàm phán, chức năng phân tích và chức năng quan sát -Người trưởng đoàn (lập trường kiên định, trí thức quảng đại, tinh thông nghiệp vụ, kinh nghiệm, kỹ năng sách lược, tư duy nhạy bén, giỏi tùy... kiểu đàm phán (tiếp) 3.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc -Đàm phán kiểu nguyên tắc (ĐPNT) chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề -Trong ĐPNT hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không có giữ lấy lập trường -Trong đàm phán bạn cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế -Kết quả của sự thỏa mãn trong ĐPNT cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan nào đó 11 Bảng so sánh giữa ba kiểu đàm phán ĐP... -Chuyên -Quan viên đàm phán sát viên 18 Khi chọn nhân viên đàm phán cần chú ý đến những phẩm chất sau đây : Thứ nhất là về kiến thức và năng lực (kiến thức kinh doanh, luật, tâm lý, chính trị, văn hóa…) Thứ hai là phẩm chất về tâm lý (tư duy nhạy bén, nghị lực, nhẫn nại, kiềm chế cảm xúc, không kiêu căng, sáng tạo, có lý lẽ khí tiết…) Thứ ba là kỹ năng đàm phán (giỏi diễn đạt, trình bày vấn đề... giá về kinh nghiệm đàm phán, tác phong của đối tác, những điểm yếu, điểm mạnh của họ Phải thăm dò nguyên tắc mà đối tác phải tuân theo và trên vấn đề nào có thể nhượng bộ 23 2.3 Sửa đổi kế hoạch đàm phán Thay đổi kế hoạch đàm phán sao cho phù hợp với tình hình mới, cái đó không phải chỉ để tranh thủ quyền chủ động trong đàm phán, đảm bảo lợi ích của mình, mà cũng là để thúc đẩy tiến trình hợp tác giữa... cách giải quyết 20 1.5 Đàm phán thử Chia tổ đàm phán ra thành hai nhóm, một bộ phận đóng vai đối tác và mang lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác Một bên đóng vai trò phía mình Sự tập rượt này có thể làm cho bạn phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được 21 2 Giai đoạn tiếp xúc 2.1 Tạo bầu không khí tiếp xúc Trước khi bước vào đàm phán đôi bên cần để ra một... chính, mức độ trang bị kỹ thuật, chất lượng, số lượng của sản phẩm Thứ hai là nhu cầu và ý định của đối tác : mục đích hợp tác của họ ? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Mức độ bức thiết của hợp tác ? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng chưa? Thứ ba là tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán ? Ai là người quyết định trong đàm phán, năng lực, tính từng... ngày nữa đến hẹn phải giao hàng Nếu in lại sẽ không kịp về thời gian và nhà sản xuất sẽ thiệt hại lớn Giám đốc giao cho trưởng phòng kinh doanh đến thương lượng với khách hàng NHIỆM VỤ: đóng vai một bên là nhà sản xuất, một bên là khách hàng để đàm phán, thương lượng về việc này 32 III PHÂN TÍCH GIÁ CẢ TRONG ĐÀM PHÁN I Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả 1 Yêu cầu kỹ thuật 33 2 Thời hạn giao hàng 34 3 Kênh... dùng từ phải nhất trí (thuật ngữ) -Khi trình bày những điều khoản có quan hệ với nhau hoặc những quy định được nhiều lần nhắc đến thì cần phải đảm bảo tính thống nhất -Những quy định trong hợp đồng cần phải cụ thể, chi tiết, không nên viết chung chung 28 Thực hành (10 phút) Hãy nhớ lại một cuộc đàm phán mà bạn cho là không thành công Theo bạn nguyên nhân lần đàm phán đó thất bại là gì ??? 29 THỰC HÀNH... Vị trí mà Hùng giới thiệu lại rất vừa với nhu cầu của họ Biết được điều đó nên Hùng đã dễ dàng có được thỏa thuận rất hời Với kết quả đàm phán trên, Hùng là người được lợi còn khách hàng của anh bị thua thiệt Bạn có nghĩ như vậy không ? Vì sao ? 14 II TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN 1 Giai đoạn chuẩn bị 1.1 Tìm hiểu bản thân - Bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình (nếu bạn là... xác khi dùng từ…) 19 1.4 Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch đàm phán Mục tiêu cần có tính co giãn, được chia thành 3 cấp (mục tiêu cao nhất, mục tiêu trung gian, mục tiêu thấp nhất) Xác định mục tiêu cần xác định điểm mạnh, yếu của mình và đối tác, xem xét từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, thời gian đàm phán Đưa ra kế hoạch để thực hiện cụ thể để thực hiện : . sự thành công của đàm phán dựa trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu sau : - Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu - Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên 7 Đặc điểm thứ 5 : Khi đàm. kiểu nguyên tắc - Đàm phán kiểu nguyên tắc (ĐPNT) chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề. - Trong ĐPNT hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không có giữ lấy lập trường. - Trong đàm phán. đoạn chuẩn bị 1.1. Tìm hiểu bản thân - Bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình (nếu bạn là người dễ bị kích động, nóng giận) - Bạn cần có sự kiên nhẫn, tập kiềm