Đang tải... (xem toàn văn)
XD chiến lược phát triển thị trường ở cty TNHH nhà nước 1 thành viên cơ khí HN giai đoạn 2005 - 2015
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời giới thiệu Trớc kinh tế kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp hoạt động theo tiêu, kế hoạch Nhà nớc đặt hiệu sản xuất kinh doanh cha cao Mặt khác sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu nên việc phát triển thị trờng không đợc doanh nghiệp quan tâm trọng Nhiệm vụ doanh nghiệp lúc hoàn thành tiêu kế hoạch đặt Ngày kinh tế thị trờng quyền tự chủ kinh doanh đợc trao cho doanh nghiệp, doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, lực để thoả mÃn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Hơn kinh tÕ ViƯt Nam ®ang xu thÕ héi nhËp toàn cầu, đà gia nhập khu vực mậu dịch tự (AFTA), diễn đàn hợp tác châu Thái Bình Dơng (APEC), tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại giới (WTO) Vì môi trờng kinh doanh có cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, ngành, doanh nghiệp phải tìm cho hớng phù hợp với yêu cầu thực tế thích nghi đợc với biến đổi thị trờng Yêu cầu đặt cho doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện để đạt hiệu cao đồng thời làm chủ trình sản xuất kinh doanh Chiến lợc kinh doanh công cụ biến mục tiêu, dự định doanh nghiệp trở thành thực, điều chỉnh hớng doanh nghiệp phù hợp với môi trờng kinh doanh đầy biến động Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội thực thể kinh tế hoạt động môi trờng kinh doanh nh Việc tách khỏi môi trờng kinh doanh Để có đợc chủ động kinh doanh, chủ động sản xuất, nắm bắt đợc nhu cầu ngời tiêu dùng, dự đoán chớp đợc thời kinh doanh thị trờng thoáng chốc đủ làm thay đổi số phận vị công ty chiến lợc phát triển thị trờng phần hỗ trợ tích cực cho công ty thực mục tiêu kinh doanh SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng thị trờng công ty, đặc biệt thị trờng đầu cho sản phẩm Tôi đà triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội giai đoạn 2005-2015" Bằng cách vận dụng kiến thức đà học ghế nhà trờng, kết hợp với kiến thức thu thập đợc thực tế hy vọng giúp đợc phần việc xây dựng chiến lợc kinh doanh thực chiến lợc thị trờng Công ty khí Hà Nội Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu GVC Nguyễn Ngọc Điệp đà hớng dẫn trình xây dựng đề tài, cô chú, anh chị phòng Tổ chức Công ty khí Hà Nội đà tạo điều kiện giúp việc tìm tài liệu, có ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! Đề tài đợc xây dựng gồm ba phần chia làm ba ch¬ng víi néi dung nh sau: Ch¬ng I: Tinh hình phát triển thị trờng Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội giai đoạn 1996-2005 Chơng II: Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội giai đoạn 2006-2015 Chơng III: Những giải pháp thực chiến lợc phát triển thị trờng Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội giai đoạn 20062015 Mọi viết thờng có thiếu sót định Để hoàn thiện viết xin chân thành mong nhận đợc ý kiến đóng góp cho viết SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I Tình hình phát triển thị trờng Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội giai đoạn 1996-2005 I Khái quát chung Công ty khí Hà Nội Lịch sử hình thành phát triển Công ty Trớc đấu tranh dành hoà bình độc lập cho đất nớc, nhiệm vụ trị quan trọng xây dựng kinh tế vững làm hậu phơng lớn cho chiến chống Mỹ miền Nam, ngày 26/11/1955, TW Đảng Chính phủ đà định xây dựng xí nghiệp khí đại làm nòng cốt cho phát triển kinh tế tiền đề xây dựng ngày công nghiệp chế tạo máy sau Đó hình thành Công ty khí Hà Nội ngày 1.1 Thông tin chung Công ty Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội Tên giao dịch: HAMECO Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nớc thành viên Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế tạo thiết kế, chế tạo lắp đặt máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền đồng dịch vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp, chế tạo thiết bị nâng hạ, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập kinh doanh thiết bị Địa chỉ: 74 đờng Nguyễn TrÃi - quận Thanh Xuân - Hà Nội Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thơng Đống Đa - Hà Nội Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thơng Việt Nam Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475 Fax: 04.8464150 SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Email: hameco@.Hµ Néi.vnn.vn Website: www.hameco.com.vn GiÊy phÐp kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004 Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng Vốn lu động: 8.552.000.000 đồng Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp Các hoạt động liên doanh, liên kết: Trong nớc: nguyên liệu thờng nhập từ công ty gang thép Thái Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội, Ngoài nớc: công ty Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan 1.2 Các giai đoạn phát triển Là công ty chế tạo máy công cụ lớn Việt Nam, Công ty khí Hà Nội - Tên giao dịch HAMECO Công ty đời theo Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 Bộ Công nghiệp nặng - Giai đoạn 1955-1958: Đây giai đoạn xây dựng hoàn thiện sở hạ tầng nhà máy để vào hoạt động thức - Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu vào hoạt động với nhiều khó khăn thách thức, giai đoạn nhà máy với nớc vừa sản xuất vừa chiến đấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất mặt hàng phục vụ cho chiến đấu nh loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng - Giai đoạn 1976-1986: Đây giai đoạn nhà máy khí Hà Nội hoà khí chung nớc hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số Với thành tích đà đạt đợc nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân chơng, huy chơng đợc phong tặng đơn vị anh hùng - Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không khó khăn, có lúc tởng chừng không vợt qua đợc Nhng nhà máy vợt qua đợc khó khăn tồn phát triển nh nay, khẳng định vị trí hàng đầu ngành SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khí Việt Nam nói chung ngành chế tạo máy công cụ nói riêng Điều chứng minh bớc đắn ban lÃnh đạo nhà máy - Giai đoạn 1996 - 2005: Đợc quan tâm đạo Bộ Công nghiệp Tổng công ty máy thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng có giá trị phục vụ kinh tế quốc dân đợc chấp nhận đứng vững thị trờng với số lợng ngày lớn, tạo tăng trởng rõ rệt: giá trị tổng sản lợng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trởng cộng với hiệu sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại ngày cao đà góp phần ổn định đời sống công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/ngời/tháng Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN Quyết định cđa Bé trëng Bé C«ng nghiƯp vỊ viƯc chun c«ng ty khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội" - Hiện nay, HAMECO thực dự án nâng cấp thiết bị đầu t phát triển, đổi thiết bị để nâng cao khả sản xuất mở rộng thị trờng, đặc biệt lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn nhà máy đờng, xi măng, trạm bơm cỡ lớn Nhìn tơng lai Công ty khí Hà Nội đứng trớc vận hội thách thức lớn việc Việt Nam đà trở thành thành viên hiệp hội Đông Nam tham gia khu vùc mËu dÞch tù (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Thái Bình Dơng (APTEC) tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại Thế giới (WTO), hoạt động mở thị trờng rộng lớn để công ty tiếp cận phát triển Trong tình hình đó, công ty khí Hà Nội đà đặt cho chơng trình sản xuất lớn là: * Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lợng cao với tỷ lệ máy móc đợc công nghiệp hoá ngày lớn * Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực dự án đầu t cung cáp thiết bị dới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh chuyển giao) hay BT (xây dựng chuyển giao) SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp * S¶n xt phơ tïng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ * Sản xuất thép xây dựng kim khí tiêu dùng * Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội kinh tế quốc dân xuất Thực thành công năm chơng trình tạo sức mạnh cạnh tranh nớc tạo lực để ngành khí chế tạo máy nói chung Công ty khí Hà Nội nói riêng vơn thị trờng quốc tế thông qua đờng xuất nhập máy móc Muốn công ty khí Hà Nội phải đợc đầu t dài hạn khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có lực, cải tiến đổi trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lợc phát triển Cần phải có chiến lợc sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng chiến lợc phát triển thị trờng để nâng cao uy tín công ty thị trờng nớc quốc tế Cần hớng việc sản xuất nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng Đồng thời lờng trớc đợc rủi ro kinh doanh xảy Chức nhiệm vụ công ty Công ty khí Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có nhiệmvũ sản phẩm khí phục vụ cho nhu cầu phát triển ngành kinh tế quốc dân góp phần vào nghiệp công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Nhiệm vụ công ty chuyên cung cấp cho đất nớc sản phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan Trớc công ty sản xuất theo kế hoạch, tiêu nhà nớc đặt ra, nhà nớc cung cấp vật t bao tiêu toàn sản phẩm Việc phát triển thị trờng không đợc công ty trọng quan tâm nhiều Hiện đà chuyển sang TNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm đợc chấp nhận thị trờng Công ty đà chủ động tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với bạn hàng nớc, thực đa dạng hoá sản phẩm Do nhiệmvụ công ty đợc mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngành nghề kinh doanh công ty máy cắt gọt kim loại dùng công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán phụ tùng thay thế, thiết kế chế tạo, lắp đặt máy thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng dịch vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật t thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất số lợng ngày giảm (năm 1986 3000 năm 2005 200 chiếc), chủ yếu sản phẩm theo đơn hàng, hợp đồng lớn đà ký kết, việc sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để sản xuất sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mà phong phú đa dạng yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng nớc Mặc dù công ty đà đa dạng hoá sản phẩm nhng nhiệm vụ chủ yếu công ty sản xuất máy móc thiết bị kinh doanh việc tạo đợc sản phẩm chất lợng cao cạnh tranh thị trờng vấn đề sống công ty Chiến lợc phát triển thị trờng giai đoạn 2005-2015 giúp cho công ty chủ động cạnh tranh thị trờng Cơ cấu tổ chức, chức phận công ty 3.1 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ ban giám đốc SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty khí Hà Nội Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc P Tổ chức nhân Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng sản phẩm máy công cụ phụ tùng Trợ lý giúp việc Trợ lý đúc: Ô Nguyễn Đức Minh Trợ lý t vấn đầu t: Ô Đinh Viết Thanh Trợ lý kỹ thuật: Ô Nguyễn Văn Hiếu Trợ lý KHCN: Ô Nguyễn Trung Hiếu Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng tiến độ P Quản lý sản xuất sản phẩm đúc P Kế toán - TK-TC TT Xây dựng P Bán hàng & KDXNK XN Chếtạo MCC&PT P Quản lý CLSP XN Chế tạo Thiết bị toàn Ban Quản lý dự án P Quản trị Cơ Văn phòng Công ty Phòng Bảo vệ P Cung ứng Vật t Trờng THCNCTM Phòng Nguồn: Báo cáo phòng Tổ chức nhân sựY tế TT Thiết kế - TĐH Tổng kho Tr Mầm non Hoa Sen SV: Trần Đức Thắng XN Cơ khí xác XN Lắp đặt SCTB XN Đúc Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là ngời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lợc phát triển kế hoạch hàng năm công ty, điều hành hoạt động Công ty, hoạch định sách công ty, thiết lập chơng trình tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực, đối ngoại, báo cáo kết kinh doanh toàn công ty, phân công bố trí, xếp máy lÃnh đạo - Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp phụ trách phòng; phòng bán hàng kinh doanh XNK, phòng quản lý sản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN khí xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc Chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc hoạt động phòng xí nghiệp trên, kết hoạt động kinh doanh, tiến độ sản xuất chất lợng sản phẩm, kế hoạch giao hàng Có trách nhiệm đôn đốc kiểm tra thờng xuyên chất lợng sản phẩm, thực tiến độ sản xuất giao hàng - Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng sản phẩm máy công cụ phụ tùng: Trực tiếp phụ trách phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế toán - tài - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trờng THCNCTM, trờng mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng bản, Phòng Quản trị đời sống, Phòng Bảo vệ, phòng Y tế Chịu trách nhiệm trớc tổng giám đốc kết hoạt động phòng ban Có trách nhiệm kiểm tra thờng xuyên đôn đốc việc thực kế hoạch nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng bản, đời sống CBCNV, an ninh, sức khoẻ CBCNV công ty thực uỷ quyền Tổng Giám đốc cần thiết -Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý đúc có nhiệmvụ t vấn, triển khai nghiên cứu sản phẩm ®óc ®Ĩ ®a ý kiÕn gióp cho tỉng gi¸m đốc thực công việc chuyên môn, trợ lý t vấn đầu t, thực nghiên cứu đa phơng án đầu t có lợi giúp cho tổng giám đốc có lựa chọn định đắn, có hiệu cao việc đầu t công ty.Trợ lý kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật đa phơng án, giải pháp thực nh khắc phục SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kỹ thuật giúp tổng giám đốc nắm bắt định cho phơng án kỹ thuật hiệu Trợ lý khoa học công nghệ (KHCN), tự giúp tổng giám đốc định lựa chọn, sử dụng công nghệ hợp lý, t vấn cho tổng giám độc phơng thức chuyển giao, vận hành, áp dụng khoá học công nghệ tiên tiến công ty Yêu cầu trợ lý giúp việc trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu lĩnh vực đảm nhiệm, có lực diễn giải mô tả 3.2 Chức nhiệm vụ chủ yếu đơn vị phòng ban công ty - Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lu trữ, quản lý, chuyển thông tin, văn pháp lý hành công ty, truyền đạt ý kiến, thị ban giám đốc xuông cá nhân đơn vị Chủ trì tổ chức, điều hành, thực hội nghị - Phòng tổ chức nhân (TCNS): nơi đa dự tảo tỉ chøc nh©n sù nh viƯc bỉ nhiƯm, b·i nhiƯm ®iỊu ®éng tun dung, néi quy, quy chÕ vỊ ld tiền lơng nh chế độ, sách khác công nhân viên công ty Hay giúp ban giám ®èc viƯc qut ®Þnh vỊ quy chÕ, tiỊn lơng, giải vấn đề xà hội khác -Phòng kế hoạch, thống kê, tài (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế hoạch tài hàng năm Thực nghĩa vụ Nhà nớc việc khai báo, nộp thuế, thực giao dịch toán hạn khoản vay, thu hồi vốn Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc việc hay động sử dụng vốn, khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh hoạt động tài - Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lợc phát triển ngành Đảng Nhà nớc định hớng nh định hớng phát triển công ty cho phù hợp với chế thị trờng nớc, từ xây dựng phơng án đaùa t phát triển đảm bảo huy động hết tiềm công ty, đồng thời tìm nguồn huy động vốn đầu t nh nớc - Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế TĐH) nơi nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá (nh SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 2.3 Néi dung chiÕn lỵc thị trờng giai đoạn 2006 - 2015 Các mục tiêu đợc cụ thể hóa nội dung chiến lợc thị trờng nh sau: 2.3.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trờng Chức nghiên cứu phân tích thị trờng, tiếp cận thị trờng đợc giao cho phận Marketing lực lợng bán hàng trực tiếp phận tiếp xúc thờng xuyên với khách hàng Địa điểm thực hiện: Từ đại lý công ty nguồn thông tin mạng điện tử, báo, tạp chí Phơng tức thực hiện: thu thập thông tin trực tiếp đại lý từ kết bán hàng Thu thập thông tin gián tiếp thông qua kết thống kê ngành quan chức Ngân sách thực hiện: nguồn vốn cho nghiên cứu tiếp cận thị trờng đợc trích từ quỹ phát triển kinh doanh (10%), thởng cho cán công nhân viên làm tốt nhiƯm vơ lµ 10% (trÝch tõ q khen thëng) 2.3.2 Phân đoạn thị trờng Phân đoạn thị trờng theo đặc tính sản phẩm nhóm khách hàng - Sản phẩm thiết bị thủy điện sản phẩm cho ngành điện: phục vụ cho nhà máy điện, dự án công trình xây dựng nhà máy điện - Sản phẩm thiết bị xi măng: nhóm khách hàng nhà máy sản xuất xi măng Các sản phẩm cung cấp cho nhà máy nghiền cho dự án sản xuất xi măng - Sản phẩm thiết bị cho ngành mía đờng: nhóm khách hàng nhà máy sản xuất mía đờng - Máy công cụ: nhóm khách hàng nhà máy khí công nghiệp, nhà máy công nghiệp 2.3.3 Lựa chọn thị trờng mục tiêu Trong giai đoạn 2006 - 2015 thị trờng mục tiêu công ty đợc xác định theo hai phần: thị trờng nớc thị trờng nớc * Thị trờng nớc: Tập trung vào nháy máy thủy điện, nhà máy sản xuất xi măng,nhà máy sản xuất mía đờng Đó sản phẩm thiết bị, máy móc, công cụ SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dây truyền phục vụ theo ngành Máy công cụ nên tập trung vào nhà máy sản xuất công nghiệp nh: ép gỗ, đóng tàu, lắp ráp, tiện bao trùm nớc * Thị trờng nớc ngoài: Trong giai đoạn năm đầu nên tận dụng hội Việt Nam gia nhập AFTA công ty nên tập trung vào thị trờng nớc Đông Nam á, khai thác tiềm thị trờng Lào, Camphuchia, Philipin Những năm 2010 2015 tập trung vào thị trờng Trung Quốc, Hàn Quốc nớc Bắc Mỹ 2.3.4 Thâm nhập mở rộng thị trờng - Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao phần công ty theo hớng thực chiếm lĩnh thị trờng miền Bứac, thâm nhập sâu vào thị trờng miền Trung, miền Nam Tiếp tục hớng vào đoạn thị trờng cha thâm nhập đợc Đặt mục tiêu phát triển trọng tâm, nhấn mạnh vào sản phẩm, đoạn thị trờng, mặt hàng mạnh công ty đáp ứng yêu cầu thị trờng cụ thể: sản phẩm thiết bị thủy điện tập trung vào dự án lớn nh nhà máy thủy điện Sơn La, dự án nhỏ nh: nhà máy thủy điện Iameur, IaĐrăng, Avơng, Pleikrông, Buôn Kuốp sản phẩm thiết bị xi măng tập trung cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng Sông Thao, xi măng Bình Phớc, xi măng Cẩm Phả, xi măng Tam Điệp, xi măng Bút Sơn Thiết bị cho nhà máy mía đờng tập trung miền Trung nh Lam Sơn (Thanh Hóa), Nghệ An, Quảng NgÃi Sản phẩm máy công cụ sản phẩm truyền thống cung cấp cho khách hàng truyền thống nớc xuất nên công ty cần tập trung quan tâm dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng - Đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao lực phân phối theo hớng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh phân phối, mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức đại lý sở tính toán hiệu đồng thời loại bỏ số đại lý khu vực thị trờng làm ăn hiệu quả, giảm bớt số cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động không hiệu SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng III Những giải pháp thực chiến lợc phát triển thị trờng công ty TNHH Nhà nớc thành viên khí Hà Nội giai đoạn 2006 - 2015 I Nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu dự báo thị trờng Công tác nghiên cứu dự báo thị trờng công việc quan trọng trình định sản xuất với số lợng sản phẩm bao nhiêu? Khi sản xuất tung thị trờng thời điểm thích hợp ? Loại sản phẩm đợc thị trờng a chuộng xu hớng phát triển nó? Nghiên cứu dự báo thị trờng tất giúp cho công ty nắm bắt đợc hội kinh doanh cách kịp thời Để thực đợc công tác nghiên cứu dự báo thị trờng tốt cần điều kiện sau: Thành lập phận chức Marketing Hiện công ty khí Hà Nội cha có phòng Marketing riêng biệt mà chức Marketing đợc thực nồng ghép chủ yếu phòng kinh doanh xuất nhập đảm nhận phòng bán hàng Do để tìm hiểu phân tích đợc thị trờng Công ty Cơ khí Hà Nội thiết phải có phòng Marketing hoạt động theo chiến lợc kế hoạch mà phòng tổ chức xây dựng chiến lợc kinh doanh chung công ty để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận công việc nh: khảo sát thị trờng, thu thập thông tin thị trờng khách hàng, phân tích đánh giá tiềm thị trờng, t vấn cho ban giám đốc phơng án hiệu để thâm nhập thị trờng chiếm lĩnh thị trờng Đề phơng án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực công tác khuyếch chơng sản phẩm, xúc tiến bán hàng chơng trình xây dựng thơng hiệu SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đào tạo đội ngũ cán làm công tác dự báo Để thu thập, xử lý phân tích thông tin thị trờng khách hàng từ dự báo đợc xu hớng nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm công ty Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định đến yếu tố chuẩn xác thông tin Do cần đầu t cho đào tạo đội ngũ làm công tác dự báo thị trờng Công ty lựa chọn hai hình thức đào tạo Đào tạo công ty Tuyển chọn sinh viên chuyên ngành marketing, ngời đà làm công tác Marketing, đặc biệt chuyên công tác dự báo thị trờng Sau cử cán kèm cặp bảo Phơng án tận dụng đợc kinh nghiệm cán công ty, kết hợp với lực ngời đợc tuyển đào tạo theo phơng thức tốn chi phí Tuy nhiên chuyên nghiệp không cao, cần có thời gian Gửi đào tạo trờng đại học, trung tâm kinh tế: tuyển chọn ngời có lực, nhạy cảm lĩnh vực dự báo thị trờng gửi đào tạo nâng cao chuyên môn Phơng thức đào tạo hiệu hơn, chuyên nghiệp tìm đợc ngời có lực thực Tuy chi phí cho đào tạo lớn, mặt khác công ty phải tạo đợc điều kiện cho họ phát huy hết lực để đạt đợc hiệu cao công việc Dù đào tạo theo phơng thức công ty phải đầu t không muốn bỏ nỡ hội cho mét thÞ trêng níc Trang bÞ hƯ thống máy tính cho công ty phục vụ công tác phân tích thị trờng Hệ thống trang thiết bị công cụ hữu hiệu để phục vụ cho công tác dự báo thị trờng tiết kiệm thời gian Hệ thống máy vi tính hỗ trợ đắc lực cho ngời làm công tác dự báo thị trờng Ngày qua hệ thống máy vi tính đà xử lý đợc liệu cho kết xác Công nghệ thông tin đợc ứng dụng triệt để ngời làm công tác dự báo thị trờng cần phải có lực, kỹ máy tính, phần mềm ứng dụng phân tích thị trờng Do công ty cần phải đầu t SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có chế độ khen thởng hợp lý cán nghiên cứu dự báo thị trờng Khen thởng kỷ luật hợp lý phơng pháp hữu hiệu để động viên quản lý ngời thực công việc Để thúc đẩy công tác nghiên cứu dự báo thị trờng cần động viên ngời làm công tác dự báo thị trờng hình thức khen thởng hợp lý kịp thời Khen thởng đợc trích tự quỹ khen thởng Khen thởng theo giá trị thu nhập, hay khen thởng theo suất làm việc có tác dụng biết khen thởng ngời, công việc Công ty Cơ khí Hà Nội cần có chế độ khen thởng hợp lý cán nhân viên làm công tác dự báo thị trờng Tiến hành đồng thời với việc thiết lập máy Marketing nghiên cứu triển khai công tác dự báo xu hớng nhu cầu khách hàng loại sản phẩm thị trờng mục tiêu mà công ty đà chọn Tuyển dụng đội ngũ cán Marketing chuyên nghiệp Song song với việc đào tạo việc tuyển dụng để chọn cán làm Marketing chuyên nghiệp giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành chơng trình Marketing Trong giai đoạn 2006 - 2015, năm đầu công ty cần tập trung nâng cao chất lợng sản phẩm, năm sau công ty cần tập trung cho dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng dịch vụ kèm Do cần phải tuyển lựa công ty công ty cán hiểu biết sâu sắc làm công tác Marketing chuyên nghiệp Tuyển dụng đợc yếu tố quan trọng để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Thực chơng trình quảng cáo sản phẩm,tìm hiểu thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm Nghiên cứu hợp đồng thực cung cấp máy, thiết bị công cụ, dây truyền cho dự án ngành thủy điện, mía đờng xi măng Vì cần trớc bớc công ty có đội ngũ cán giỏi công tác Marketing đối thủ cạnh tranh II Nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo uy tín thị trờng SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nâng cao chất lợng sản phẩm Hiện công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lợng quốc tế ISO 9000 : 2000 chất lợng sản phẩm đợc nâng cao lợi cạnh tranh thị trờng ngày giá khách hàng quan tâm đến mà chất lợng sản phẩm dịch vụ kèm Do chất lợng sản phẩm công ty phải nâng cao đối thủ áp dụng hệ thống quản lý chất lợng toàn diện, quản lý chất lợng sản phẩm theo trình từ khâu kiểm tra lựa chọn nguyên vật liệu đầu vào, trình sản xuất chế tạo, ngời lao động, thiết kế sản phẩm, lắp đặt, quy trình bán hàng, dịch vụ kèm, dịch vụ bảo hành sửa chữa, vận hành, chạy thử, khuyến mại Khoán trách nhiệm theo đơn đặt hàng cho phân xởng, hệ thống quản lý chất lợng toàn diện phải đợc tuân thủ thống từ ban lÃnh đạo cấp cao công ty đến cán công nhân viên công ty Đa dạng hóa sản phẩm Ngoài sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp sản xuất máy công cụ, thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp Công ty Cơ khí Hà Nội kinh doanh dịch vụ, t vấn kỹ thuật lĩnh vực công nghiƯp, xt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t thiÕt bị, thực chức đào tạo nghề phục vơ cho nhu cÇu cđa x· héi, kinh doanh bÊt động sản ngành nghề theo quy định pháp luật Đa dạng hóa tăng giá trị sản lợng tiêu thụ cho công ty, tránh đợc rủi ro kinh doanh Điều kiện đặc biệt mà công ty cần trọng quan tâm đa dạng hóa kết hợp với việc nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo điều kiện tăng thêm giá trị tăng thêm sản phẩm, gi¶m bít chi phÝ cho s¶n phÈm nhê viƯc tiÕt kiệm Tăng chất lợng sản phẩm tất chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm dẫn đến phân tán nguồn vốn đầu t, trọng đến việc đầu t hiệu Trong giai đoạn 2006 - 2015, đầu t có hiệu phải thực đa dạng hóa sản phẩm, tiếp cận thị trờng, nghiên cứu sản xuất triển khai loại sản phẩm Chất lợng sản phẩm yếu tố nòng cốt tạo niềm tin cho khách hàng SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bớc tạo ấn tợng tốt cho khách hàng việc nâng cao chất lợng sản phẩm không ngừng cải tiến hoàn thiện sản phẩm điều yếu tố then chốt giữ đợc khách hàng gián tiếp thông tin để có khách hàng Do việc đa dạng hóa sản phẩm việc cần thiết Công ty Cơ khí Hà Nội Nhng giai đoạn 2006 - 2015 Công ty nên tập trung vào thiết bị phục vụ ngành điện, sản xuất xi măng mở rộng sang lĩnh vực xây dựng Xây dựng trì thơng hiệu sản phẩm thơng hiệu công ty Một ví dụ điển hình chai nớc uống Cocacola 350ml giá trị sản xuất chiếm 40%, giá trị gia tăng thơng hiệu chiếm tới 45% Vì lĩnh vực khí xét thực lực thị trờng thơng hiệu sản phẩm công ty yếu Chính giá trị gia tăng sản phẩm thấp Công ty cần thiết lập chơng trình xây dựng thơng hiệu sản phẩm công ty.Sẽ tốn chi phí, đầu t theo chiều sâu nhng thành công giá trị gia tăng thu khổng lồ doanh thu tăng nhờ giá trị gia tăng thơng hiệu tạo lớn Do Công ty Cơ khí Hà Nội cần có chiến lợc lâu dài thơng hiệu Xây dựng thơng hiệu sản phẩm công ty cần ý điểm sau: - Xác định nhóm sản phẩm cung cấp, đặc biệt quan tâm đến sản phẩm cho doanh thu cao - Xác định đợc đoạn thị trờng mà nhằm tới,thị trờng mục tiêu khai thác - Dự tính ngân sách đầu t rõ ràng cho trình xây dựng thơng hiệu, công việc dễ Nhng cần có dự tính trớc cho giai đoạn 2006 - 2015 - Trên thị trờng từ giai đoạn trớc đến việc quảng cáo cho sản phẩm khí truyền hình phơng tiện thông tin đại chúng Để gây dựng đợc hình ảnh sản phẩm công ty tâm trí quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, có sức mạnh truyền thông lớn Trong giai đoạn trớc hình thức quảng cáo công ty thực SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tạp chí, báo, catogue, triển lÃm, đài truyền thanh, truyền hình cha - Thời gian xây dựng thơng hiệu tơng đối dài, gắn với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Giai đoạn 2006 - 2015, Công ty đủ sức để làm việc cách mạnh mẽ Khi sản phẩm đà có thơng hiệu thị trờng việc chi phí cho thơng hiệu trì Sẽ giảm chi phí Căn vào đặc điểm sản phẩm xu hớng phát triển thị trờng mục tiêu công ty đà chọn dự tính đợc năm từ 2006 - 2010 công việc xây dựng thơng hiệu tốn nhiều chi phí, giai đoạn ngời chèo lái thuyền thơng hiệu phải cán cao công ty tổng giám đốc công ty phải thực lĩnh nhanh nhạy linh hoạt - Nhật Bản, Mỹ,các nớc Tây Âu họ thành công việc xây dựng thơng hiệu nhờ có chất lợng làm nòng cốt Trong giai đoạn công ty Cơ khí Hà Nội cần ý chất lợng thành phần chủ yếu cấu thành nên thơng hiệu thơng hiệu lớn mạnh nhờ dịch vụ kèm sau bán hàng hoàn hảo Ngoài việc xây dựng thơng hiệu sản phẩm cho công ty công ty cần phải xây dựng thơng hiệu công ty.Thơng hiệu công ty hàm chứa văn hóa công ty thể tác phong, ý thức làm việc, ngời công ty Thể môi trờng làm việc, quy trình làm việc Thơng hiệu công ty nhìn khía cạnh thị trờng tên công ty phải có vị trí thị trờng điều quan trọng hình ảnh tốt đẹp công ty đợc lu giữ, tồn tâm trí ngời khách hàng, đặc biệt nhắc đến sản phẩm máy tiện ho biết sản phẩm công ty Cơ khí Hà Nội III Xây dựng hoàn thiện kênh phân phối Giá trị sản lợng tiêu thụ tăng lên nhiều hay tí mạng lới kênh phân phối công ty định Việc xây dựng hoàn thiện kênh phân phối việc đảm bảo đầu cho sản phẩm cách tốt Kênh phân phối trực tiếp Công tác triển khai bán hàng cần đợc quan tâm để sản phẩm đến ta khách hàng nhanh nhất, yêu cầu tiến độ công việc, tạo thuận lợi niềm tin SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khách hàng Đối với mặt hàng công ty, công tác nên triển khai thị trờng cụ thể nh sau: - Tại thị trờng miền Bắc: Một số nơi công ty, công ty nên để cửa hàng giới thiệu sản phẩm xem nh đầu mối quan trọng Từ cửa hàng công ty có điều kiện để vơn thị trờng khác, nơi xa công ty dùng đại lý nh: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Phòng, Sơn La, Lào Cai, Tuyên Quang - Tại thị trờng miền Trung: sản phẩm tiêu thụ chủ yếu dây truyền,thiết bị, máy móc sản xuất mía đờng công ty cần có đại lý lớn Nghệ An, thành phố Đà Nẵng để bao quát nắm bắt đợc thị trờng miền Trung - Tại thị trờng miền Nam: Công ty có đại lý lớn sử dụng đại lý nh sở, từ mở rộng hệ thống đại lý đây,giảm thiểu cửa hàng giới thiệu khu vực này, nên mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Chi nhánh đóng vai trò làm vệ tinh phân phối - Thị trờng nớc: sản phẩm đợc tiêu thụ trực tiếp qua bạn hàng truyền thống đơn đặt hàng cụ thể Xem xét đặt chi nhánh thị trờng nớc đến năm 2014, 2015 công ty đà đủ mạnh tiềm lực tài sản xuất sản phẩm Trớc mắt việc tiêu thụ nên tiến hành theo đơn đặt hàng Phải tổ chức, quản lý mối quan hệ mật thiết đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tạo tơng trợ, giúp đỡ thu thập thông tin, dự trữ trao đổi hàng hóa Kênh phân phối gián tiếp Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp việc khai thác tiềm củ kênh phân phối gián tiếp yêu cầu cụ thể công tác bán hàng Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp đợc thực qua đối tác nớc, để phát triển thị trờng nớc Thúc đẩy xuất hàng nớc tăng kim ngạch, tăng doanh thu thờng phải thực qua đối tác trung gian Tuy chi phí tăng, nhng giai đoạn công ty nên tận dụng mối quan hệ lâu dài đối tác lâu SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp năm bên liên doanh, liên kết để thúc đẩy tiêu thụ nớc Về lâu dài công ty cần có chi nhánh thị trờng nớc nh sở tiêu thụ sản phẩm trực tiếp, để đảm bảo hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ cách nhanh mong quảng bá đợc sản phẩm công ty với khách hàng quốc tế nhiều Đối với số thị trờng khó tính, đòi hỏi chất lợng cao, mà thơng hiệu công ty cha đủ mạnh nh thị trờng nớc Tây Âu, công ty cần liên doanh với hÃng có tiếng lớn để từ tận dụng đợc mạng lới tiêu thụ đà có nhằm xâm nhập vào thị trờng nớc ngoài, chiếm lĩnh thị trờng cách ổn định IV Tăng cờng cải tiến kỹ thuật áp dụng công nghệ sản xuất Để có đợc bớc đột phá kinh doanh, tạo điều kiện cho công ty lớn mạnh thị trờng nớc nh nớc việc tạo sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu cấp thiết khách hàng vợt trội so với đối thủ cạnh tranh thành công Công ty Để làm đợc điều cải tiến kỹ thuật có áp dụng công nghệ sản xuất giúp cho công ty mở rộng đợc sản xuất tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm Do công ty Cơ khí Hà Nội cần phải tiến hành công việc sau: Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật toàn công ty Cải tiến kỹ thuật không công việc riêng phận nghiên cứu phát triển mà cần phát động nh phong trào lớn mạnh công ty Bộ phận sản xuất nơi phát từ khắc phục khó khăn sản xuất gặp phải Còn phận tiêu thụ sản phẩm lại cho biết đợc ý kiến phản hồi từ phía khách hàng phần cha đợc sản phẩm Công việc thiết kế tìm tòi điểm kỹ thuật phận chuyên môn Cần có phối hợp thống phận, có trao đổi thông tin để hoàn thiện sản phẩm hoàn thiện sản xuất theo yêu cầu mong muốn khách hàng Công ty cần có chơng trình cụ thể để khuyến khích cán công nhân viên toàn công ty tham gia cải tiến kỹ thuật Có sách khen thSV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ởng hợp lý kịp thời cho cải tiến kỹ thuật làm tăng suất lao động, giảm chi phí sản xuất Cải tiến kỹ thuật nhằm phát huy hết tiềm sáng tạo ngời Nếu thúc đẩy đợc trở thành phong trào lớn mạnh thờng xuyên hỗ trợ tạo dựng nếp văn hóa totó đẹp công ty củng cố lòng tin yêu cán công nhân viên công ty, làm việc hăng say cho mục tiêu công ty Một thành phần xây dựng nên thơng hiệu công ty lớn Chọn công nghệ thích hợp Đối với ngành, lĩnh vực sản xuất có công nghệ tơng ứng Ngành khí đặc biệt lĩnh vực sản xuất công ty Công ty Cơ khí Hà Nội cần khảo sát kiểm tra để loại bỏ công nghệ sản xuất đà lỗi thời, áp dụng công nghệ thích hợp cho Ngày lĩnh vực sản xuất sản phẩm khí, sản phẩm điện chiếm lĩnh thị trờng loại máy tiện vạn CNC, máy bào, máy phay có chứa phần điện tử Việc chọn lựa công nghệ cần phải suy tính kỹ ảnh hởng lâu dài đến trình sản xuất công ty Những cán có nhiệm vụ lựa chọn công nghệ cần có chuyên môn lĩnh vực Công ty thuê t vấn c«ng nghƯ tríc lùa chän c«ng nghƯ Lùa chän đợc công nghệ thích hợp thúc đẩy việc tăng sản xuất sản phẩm tạo công nghệ đáp ứng đợc yêu cầu đòi hỏi khách hàng Lựa chọn công nghệ thích hợp cắt đứt đợc điểm yếu giai đoạn trớc tạo điều kiện để tăng suất phù hợp với quy trình quản lý công ty tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 : 2000 áp dụng công nghệ tiên tiến Song song với việc cải thiện kỹ thuật bớc then chốt lựa chọn công nghệ định lựa chọn áp dụng công nghệ tiên tiến Cần ý; ngày hệ thống thông tin liên lạc thông suất toàn cầu, công tác vận chuyển dễ dàng giới thị trêng chung nªn xãa bá quan niƯm "cị ngêi míi ta" tránh trờng hợp đà xảy lĩnh vực sản xuất khác gặp phải nhập SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công nghệ đà không thích ứng thị trờng quốc tế Vì mục tiêu tăng giá trị xuất công ty năm 2006 - 2015, công ty cần đầu t cho công nghệ tiên tiến Điều đà chứng minh hành công áp dụng công nghệ tiên tiến nớc trớc nh: Nhật Bản, Trung Quốc Công nghệ tiên tiến đánh dấu bớc ngoặt cho thay đổi sản xuất kinh doanh công ty, có tác động lâu dài đến trình sản xuất kinh doanh Hiệntại công ty Cơ khí áp dụng công nghệ, máy móc lạc hậu Liên Xô cũ để lại Điều trớc mắt phải làm loại bỏ,thanh lý toàn những nghệ cũ lạc hậu Chuyển giao (mua), đầu t cho công nghệ hoàn thành mục tiêu phát triển giai đoạn 2006 - 2015 thử thách Tài huy động từ ngân sách Nhà nớc, vay vốn ngân hàng, trích từ quỹ Nếu cần thiết chuyển đổi mô hình quản lý để tăng thêm nguồn vốn từ TNHH chuyên thành cổ phần hóa huy động đợc tối da nguồn vốn trách nhiệm đồng vốn cao Công nghệ tiên tiến giới có, việc cần tìm hiểu kỹ thông tin công nghệ vào điều kiện sản xuất cụ thể công ty hớng phát triển lâu dài để định công suất, quy mô công nghệ Nhân lực cần đào tạo để thích ứng với công nghệ Để phát triển bền vững lâu dài Công ty cần phải đầu t triển khai thực việc áp dụng công nghệ đại Sự từ chối áp dụng công nghệ đồng hành với việc nhờng đờng cách dễ dàng cho đối thủ cạnh tranh vợt V Tăng cờng xúc tiến thơng mại Vấn đề cần đề cập tới nhận thức công ty quảng cáo Với công ty TNHH Nhà nớc thành viên Cơ khí Hà Nội việc tiến hành quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng hạn chế,công ty thực sản phẩm: tạp chí khí, website, báo; qua số hội chợ hàng công nghiệp; hội chợ triển lÃm Công ty cần phải có nhận thức đắn tác dụng quảng cáo: Muốn kinh doanh lớn, mở rộng thị trờng SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thiếu đợc hỗ trợ quảng cáo, vấn đề quảng cáo đâu nh hiệu cao Do công ty cần thực hiện: Chủ động việc tiếp thị sản phẩm Công ty cần phân công lại phận tiếp thị, tạo điều kiện để chuyên môn hóa theo thị trờng nhóm sản phẩm, đảm bảo khả đa nhiệm trờng hợp cần thiết Tận dụng hội kinh doanh để trì giá bán mức cao Tiếp thị phải phân loại, phân đoạn thị trờng, u tiên đâu, tránh mảng phân tán, nhiều rủi ro tài pháp lý Công ty cần chủ động việc tiếp thị với nhà thầu nớc nh chủ đầu t cho dự án xi măng, dự án mía đờng dự án thủy điện Việt Nam Các cán tiếp thị kiêm nhiệm cần có chuyên môn việc lập hồ sơ chào giá, giao hàng chứng từ liên quan đến toán hợp đồng thị trờng đảm nhận Cần tìm hiĨu c¸c dù ¸n míi tõ cã ý tởng hình thành Tiến hành thực quảng cáo cho sản phẩm Công ty nên tiến hành quảng cáo riêng biệt cho loại sản phẩm cụ thể Thông điệp quảng cáo công ty cần phải rõ ràng, quảng cáo cho sản phẩm công nghiệp cần giới thiệu chi tiết, cụ thể, tính kỹ thuật từ ®ã míi cã thĨ thut phơc vµ chøng minh cho khách hàng tính vợt trội giá cả, chất lợng công dụng sản phẩm Để thực điều công ty cần thiết kế thông điệp quảng cáo, nói rõ chủng loại sản phẩm, lợi vợt trội chúng gì, cụ thể công ty cần phải tính riêng biệt sản phẩm mà sản phẩm loại thị trờng có đợc nh chất lợng, giá yếu tố công nghệ hàm chứa đặc biệt cảm nhận thơng hiệu sản phẩm Ngoài thông điệp quảng cáo công ty thông báo cho khách hàng biết đợc độ bền sản phẩm, dịch vụ kèm theo Quảng cáo cần ý không nên dừng lại việc thông báo cách đơn thông tin chung sản phẩm, dễ gây cảm giác nhầm lẫn cho khách hàng nghĩ sản phẩm tơng tự nh sản phẩm khác đà có thị trờng Công ty cần SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân tích rõ mục tiêu quảng cáo mình, để giới thiệu sản phẩm, để nhắc nhở khách hàng sản phẩm công ty, để gợi nhu cầu tiềm ẩn Việc tính toán chi phí cho quảng cáo cần xem xét mức độ hiệu quả,sẽ trích % doanh thu hợp lý Chi phí quảng cáo đợc tính thẳng vào chi phí giá thành sản phẩm Điều định công ty nên chọn hình thức quảng cáo hợp lý tập trung nhiều vào thời điểm nào, cho loại sản phẩm cụ thể Ngoài việc quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nh đài truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, Website việc tham gia hội thảo giới thiệu sản phẩm với tổ chức xúc tiến thơng mại hàng Việt Nam chất lợng cao, ngành có liên quan hình thức quảng cáo hữu hiệu Công ty soạn th điện tử, th gửi tới khách hàng để giới thiệu sản phẩm mời gọi ký kết hợp đồng cung cấp cấp sản phẩm Tham gia hàng nớc nớc Tận dụng quảng cáo sản phẩm biển quảng cáo đại lý, Catologue giới thiệu sản phẩm Chuyên môn hóa phận tiếp thị Cần có đội ngũ tiếp thị có lực kinh nghiệm, giỏi chuyên môn am hiểu thị trờng sản phẩm khí Có kỹ phân tích đánh giá thị trờng, có khả giao tiếp tốt, có sức thuyết phục nghệ thuật trao đổi, đàm phán với khách hàng Chuyên môn hóa đội ngũ tiếp thị, chuyên môn hóa theo thị trờng theo dòng sản phẩm.Cần tuyển chọn làm công tác tiếp thị phân công đảm nhiệm khu vực, phân đoạn thị trờng loại sản phẩm công ty Chuyên môn hóa phận tiếp thị kết hợp với quy trình bán hàng đồng tạo cho dòng sản phẩm chảy thông suất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, tiếp thị sản phẩm nh bơm đầu cho sản phẩm Do chuyên môn hóa cao thị trờng tiêu thụ công ty đợc mở rộng VI Thay đổi t quản trị sát với thực tế T quản trị yếu tố nội tạng ẩn sâu cấp lÃnh đạo thể chiến lợc, kế hoạch kinh doanh hành động thực chiến SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lợc cấp lÃnh đạo công ty Sự thành công công ty phần lớn định tốc độ t cao cấp lÃnh đạo.Các định nhanh chóng, kịp thời xác giúp cho công ty bỏ nỡ hội kinh doanh, sản xuất tiến độ hớng phát triển Không có công ty Cơ khí Hà Nội mắc phải t quản trị cố hữu cha thay đổi sản xuất phải có lÃi, phải phát triển sản xuất, phải mở rộng thị trờng, phải tăng doanh thu, phải nâng cao thu nhập bình quân đầu ngời điều là hợp lý nhiên hiệu, thực hành động cha sát thực tế với hiệu Còn nơng nhờ vào hậu thuẫn Nhà nớc, triển khai cha triệt để Muốn thực thị trờng công ty đợc phát triển từ thúc đẩy trình sản xuất kéo theo gia tăng quy mô sản xuất, lớn mạnh mặt công ty cần phải thay đổi t quản trị cấp nh sau: LÃnh đạo cấp cao Đối với lÃnh đạo cấp cao công ty cần xác định rõ phơng hớng phát triển công ty năm tới Và hình dung quy mô sản xuất, thị phần, cấu tổ chức mô hình kinh doanh năm tới nh Tốc độ thay đổi thị trờng diễn mạnh mẽ tốc độ t quản trị công ty phải trớc bớc cần bám sát với thị trờng để từ có định đắn cho phơng án sản xuất kinh doanh Hạn chế việc chờ thành công hay thất bại đối thủ khác để từ tìm kinh nghiệm cho Phải linh hoạt sáng tạo, phải đề đợc chiến lợc, đờng hớng riêng cho công ty mình.Phân tích đánh giá thấu đáo triệt để nội lực bên tiềm lực bên từ phối kết hợp chặt chẽ thực phơng án sản xuất kinh doanh hiệu Là ban đạo công ty, cán cấp cao phải xây dựng cho phong cách làm việc gơng cho toàn cán công nhân viên công ty LÃnh đạo cấp trung gian Các cán lÃnh đạo cấp trung gian không đợc chờ đợi định cấp triển khai chậm trễ công việc tình trạng chung công ty Cần thay ®ỉi t theo híng chđ ®éng thùc hiƯn triển khai công việc đà đSV: Trần Đức Thắng Líp C«ng nghiƯp 44 A ... 82 47 13 7 69 14 1 235 12 8 2003 976 15 3 80 42 10 7 610 14 0 2 41 117 2004 956 15 0 11 73 54 11 3 53 11 9 253 10 1 2005 10 00 16 2 10 81 40 13 2 55 11 1 260 99 16 8 12 88 17 14 3 53 10 8 254 11 1 17 0 85 19 12 6 72... điện Máy hàn Máy nén khí Cần trục Lò luyện thép Lò luyện gang Tổng céng 14 7 92 24 13 7 64 15 16 26 14 65 642 suÊt (KW) 4-6 0 4 -1 6 2-4 0 2 -1 0 4 -1 0 4 -1 0 2 -1 0 2-8 2-8 10 -4 0 5 -1 0 10 -7 5 700 30 thiết bị... 8.940 12 ,08 11 .246 10 ,67 14 .948 8,87 16 .723 6,69 45.7 21 61, 78 47.532 45 ,11 52.675 31, 26 80 .13 5 32,05 10 .936 14 ,78 11 .780 11 ,18 12 .8 71 7,64 20.792 8,32 8.406 11 ,36 34.822 33,04 88. 012 52,23 13 2.350
