Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 43 Lun ti: Mt s giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội ……… , thỏng nm Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Mc lc 43 Lời nói đầu .43 Chương I Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta 45 1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp thương mại 46 1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: .47 1.1.2 Các hình thức bán hàng: .49 1.1.3 ý nghĩa bán hàng DNTM: .61 1.2 PhÂn định nội dung quản trị bán hàng Doanh Nghiệp Thương Mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp: 63 1.2.1 Các khái niệm bản: 63 1.2.2 Phân định nội dung quản trị bán hàng DNTM: .65 1.2.2.1 Quản trị q trình cơng nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường hình thức bán DN: 65 1.3.2 Một số tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng DNTM: 88 Chương II thực trạng quản trị hoạt độngbán hàng 93 2.1 Một số đặc điểm tổ chức vận hành kinh doanh Công ty Thực phẩm Hà Nội 93 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Công ty Thực phẩm Hà Nội: 93 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức máy Công ty Thực phẩm Hà Nội: 95 2.1.3 Phân tích đánh giá kết Công ty vài năm gần đây: 100 2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội 109 2.3 Đánh giá chung: 131 Những ưu điểm - thành tựu: 134 Chương IIIMột số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội 139 3.1 số dự báo thị trường Định hướng chiến lược phát triển công ty thực phẩm Hà Nội đến 2005 năm 139 3 Một số kiến nghị vĩ mô .182 Kết luận 183 Tài liệu tham khảo 185 Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 43 Li núi u Thc tin thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại đô thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp nhà nước, cơng ty Thực phẩm Hà Nội không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Cơng ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty Thực phẩm Hà Nội, tơi quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, c bit l nhng khú khn Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 44 hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Công ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp  Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thương mại thị lớn Hà Nội; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty Thực phẩm Hà Nội đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển Công ty, ngành Thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố, đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế  Đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trình hoạt động bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng Công ty Thương mại cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng truyền thống theo hướng tăng cường tỷ trọng hoạt động giao tiếp, tư vấn dịch vụ khách hàng  Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận ch yu trung Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 45 nghiên cứu quản trị hoạt động bán hàng khơng nghiên cứu tồn quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) tiếp cận theo nguyên lý quản trị marketing tác nghiệp doanh nghiệp thương mại  Phương pháp nghiên cứu: Dựa phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thể phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mơ hình hóa, sơ đồ hóa Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, ngồi phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấu thành ba chương: Chương : Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại nước ta Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội Chương : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội Chương I Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại nước ta Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 46 1 Tng quan v bán hàng doanh nghiệp thương mại DNTM tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thơng qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Như vậy, thực chất hoạt động DNTM hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) đồng thời đáp ứng lợi ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: Thứ nhất, đối tượng lao động DNTM sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh, nhiệm vụ DNTM khơng phải tạo giá trị sử dụng mà thực giá trị Đây coi điểm khác biệt DNTM so với doanh nghiệp khác Thứ hai, hoạt động DNTM giống DN khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật mặt kinh tế chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm khách hàng Mọi hoạt động DN tập trung hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ thỏa mãn nhu cầu Thứ ba, khách hàng nhân vật trung tâm DNTM có nhu cầu đa dạng hoạt động DNTM hướng tới khách hàng, nên việc phân cơng chun mơn hóa ni b tng DN Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 47 DNTM bị hạn chế nhiều so với DN sản xuất Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, lại chặt chẽ góc độ kinh tế - xã hội tồn “luật” (thành văn bất thành văn) thừa nhận tơn trọng: “Bn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh phải đảm bảo có lãi” Đó nói tới tính chất phường hội kinh doanh chặt chẽ hoạt động thương mại Từ đặc trưng này, tiết luận văn tổng quan vấn đề bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố cụ thể sau: 1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiờu ca mỡnh Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 48 - Di góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh DN, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh DN đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng - Bán hàng với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng luận văn này: Bán hàng doanh nghiệp TM trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình cơng nghệ v t hiu bit Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 49 nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Các hình thức bán hàng: Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu trình thực lưu thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán buôn, bán lẻ bán xuất * Hình thức bán bn: - Khái niệm bán bn: Bán bn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Bán bn đóng vai trị trọng yếu khơng để cạnh tranh có hiệu với nhà sản xuất cương vị phát luồng hàng mà chuyên môn hố cịn có địa vị khơng thể thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Thực chất bán bn hình thái phân hóa hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa tiếp cận dịng hàng hóa dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu nhà bán buôn nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn nhà bán lẻ song song phát triển mở rộng hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh thổ) Bán bn chia thành loại sau: Ngun Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 50 + Cỏc c s bỏn buụn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt sở bán buôn thương mại (tiến hành dịch vụ thương mại cho người bán lẻ người cung ứng), nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán bn sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng cơng nghiệp chính), kiểu sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức hữu hạn áp dụng điều kiện đặc biệt phục vụ cho lợi ích thời  chiếm tỷ trọng nhỏ phân phối  như: văn phịng mơi giới thương mại bán buôn, sở bán buôn thu mua ) + Các đại lý môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): không sở hữu hàng hóa mà tiến hàng dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp - Đặc trưng bán bn hàng hóa: + Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn người tiêu dùng cuối Mặt khác, nhà bán bn quan tâm tới quảng cáo, bầu khơng khí cửa hàng địa điểm + Nhà bán bn thường mua bán hàng hóa khơng gian rộng khối lượng giao dịch lớn so với nhà bán lẻ + Chịu tác động qui định pháp luật thuế khác với bán lẻ - Vai trị bán bn hàng hóa: Việc sử dụng nhà bán bn q trình phân phối hàng hóa sử dụng trường hợp sau: Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 166 phng tin thụng tin đại Tuy nhiên, với xu hội nhập kinh tế nay, người ta đánh giá phương tiện thương mại bán buôn, bán lẻ có hiệu cao tương lai 3 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn tồn diện đến tương quan hiệu quả/ chi phí thành cơng/ thất bại chương trình marketing-mix Do đó, Cơng ty cần nhận rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc k75 hác nhau, xác lập phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác thực theo chương trình, kế hoạch định trước có ngân quỹ thích hợp Trên sở chúng tơi đề xuất hồn thiện số nội dung trình tổ chức xúc tiến thương mại hỗn hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại hỗn hợp Các mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing phối thức bán hỗn hợp Từ phân cơng triển khai cho công cụ theo liều lượng, thứ tự cường độ phối hợp khác Chúng đề xuất xác lập mục tiêu qua hình sau: Ngun ThÞ Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 167 Hỡnh 4: Xỏc lp mc tiờu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp nhóm hàng kinh doanh Công ty đề xuất Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày người dân - Tạo dựng hình ảnh Cơng ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng QTC (chất lượng - kịp thời -chi phớ mua dựng sn phm), v Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 168 văn hóa tiêu dùng bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây định marketing khó khăn Cơng ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Theo chúng tơi, Cơng ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Cơng ty lựa chọn công cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ Ngun ThÞ Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 169 - Cỏc cụng c v k thut chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại * Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán bn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi khơng nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Cơng ty cơng nhận lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3 Tạo dựng hình ảnh, sắc Cơng ty Thực phẩm Hà Nội: Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 170 t ú gi vng v tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Công ty cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể sau: - Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: Công ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm Cơng ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, date Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua bn Đạo đức kinh doanh cịn thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Văn minh kỹ thuật công nghệ bán: Công ty cần trang bị biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày hệ thống cửa sổ cần bố trí phù hợp để thơng thống khí, tạo khơng khí thống mát, dễ chịu cho khách hàng Cịn siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ điều hịa, vừa với nhiệt độ bên ngồi, khơng nóng q hay khơng lạnh q làm cho khách hàng khó chịu Sử dụng thiết bị bán hàng đại tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, công nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao hàng, hướng Ngun ThÞ Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 171 dn cỏch bo qun hng húa i với loại hàng hóa cần có mơi trường bảo quản đặc biệt ) - Văn minh mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu - Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngơn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng biểu văn minh hoạt động bán hàng Ngồi ra, Cơng ty tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu, biểu tượng Công ty in túi đựng hàng khách túi dùng để đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt không giống Công ty nào, cách tạo sắc Cơng ty thơng quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà Công ty phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Kết hợp cách thức Cơng ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mnh vi khỏch hng Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 172 3.2.4 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán dịch vụ khách hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội 3.2.4.1 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán buôn Từ xu phát triển hệ thống marketing bán buôn từ thực trạng vận hàng công nghệ marketing bán bn hàng hóa, chúng tơi đề xuất hồn thiện nâng cao hiệu lực phương pháp công nghệ bán buôn sau: * Công nghệ chào hàng tìm khách mua bn: cơng nghệ bán phụ thuộc nhiều vào q trình chào hàng bán bn trực tiếp nhân viên tiếp thị bán buôn Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua bn trình bày hình 3.5 đây: Hình 5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn * Công nghệ bán buôn qua đại lý: áp dụng nhiều với đại lý đặc quyền công nghệ bỏn ny s cú hiu Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 173 lực đảm bảo cung ứng kịp thời, đồng nhu cầu thuộc khách hàng thực tốt biện pháp khuyến khích đại lý bán * Cơng nghệ bán bn qua đơn đặt hàng thương mại: Trong thời gian tới, Công ty cần động tư vấn cho nhà bán lẻ hình thành đơn đặt hàng để mở rộng khả áp dụng cơng nghệ bán Quy trình kỹ thuật bán theo cơng nghệ trình bày qua hình 3.6 Hình 6: Quy trình kỹ thuật bán bn qua đơn t hng thng mi Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 174 * Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại: công nghệ đạt hiệu lực lớn hội chợ thương mại khách hàng lui tới đông, sản phẩm Cơng ty có uy tín ngồi thị trường, khách hàng an tâm ký kết hợp đồng Việc trưng bày, chào hàng, giao dịch thương lượng tổ chức tốt tạo tiền đề cho việc mở rộng việc áp dụng công nghệ bán * Công nghệ bán buôn qua môi giới, trung tâm tư vấn xúc tiến thương mại, thương mại điện tử: hình thức liên kết khách hàng với nhà cung cấp thông qua việc cung ứng thông tin qua mạng trực tiếp Công ty môi giới trung tâm tư vấn Thương mại điện tử có nghĩa sử dụng cơng cụ điện tử thích hợp để thực hoạt động kinh doanh tồn cầu thơng qua mạng thơng tin như: quảng cáo, đặt hàng, thỏa thuận, toán, hỗ trợ sau bán, liên hệ với khách hàng Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán lẻ: Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có nhiều ưu điểm phát triển ạt hình thức cần có vốn đầu tư lớn, cần phát triển có trọng điểm, quy mơ thích hợp khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù hợp Do đó, năm tới, chúng tơi cho Cơng ty tiếp tục trì cơng nghệ bán theo phương thức truyền thống Bên cạnh đó, cơng nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống dần thay công nghệ bán khác phù hợp với s phỏt trin Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 175 ca nn kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao Trong thời gian tới Công ty cần mở rộng thêm cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động * Dạng 1: Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với quy trình cơng nghệ bán Cơng ty áp dụng cho cửa hàng chưa có điều kiện sửa chữa nâng cấp sở hạ tầng mình, cửa hàng nằm khu vực mà người dân có địi hỏi cao công nghệ bán, cửa hàng thực phẩm nhỏ: Cửa hàng thực phẩm Lê Q Đơn, Thượng Đình, Khâm Thiên phù hợp để bán mặt hàng lương thực, thực phẩm Những nhân viên bán hàng phải thực đầy đủ bước sau (xem H3.7) Bước 1: - Tiếp khách: thao tác có tính lơi tồn bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây lòng tin với khách mà tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách bộc lộ nhu cầu có ý định mua - Tìm hiểu nhu cầu: tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt nhu cầu mua chủng loại Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn - Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng Đây bước quan trọng địi hỏi nhân viên bán ngồi kiến thc giao tip cn Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 176 phi có kiến thức hiểu biết sâu sắc hàng hóa Phải giới thiệu xác khơng sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện sử dụng mặt hàng thay - Giúp đỡ tư vấn chọn thử hàng: sau làm tốt cơng tác giới thiệu hàng hóa cơng tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hướng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời câu hỏi yêu cầu khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lịng hàng chọn Hình 7: Đề xuất quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thng ti Cty Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 177 Bc 3: Tiến hành thao tác kỹ thuật bán: - Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo xác, đảm bảo hàng khách chọn, bảo đảm chất lượng - Bao gói giao hàng: hàng hóa phải gói cẩn thận, không ảnh hưởng tới chất lượng thể quan tâm khách Bước 4: Kết thúc lần bán Phải gây ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua * Dạng 2: Qui trình cơng nghệ bán tự phục vụ (siêu thị) Trên thị trường Hà Nội đô thị lớn nước, công nghệ bán hàng tự phục vụ có xu hướng phát triển nhanh cơng nghệ đáp ứng địi hỏi khắt khe người tiêu dùng, người có mức thu nhập ổn định Do vậy, muốn áp dụng công nghệ trước tiên phải nắm bắt nhu cầu địa điểm mở hàng đầu tư trang thiết bị tương đối lớn, có tiêu chuẩn hóa cao đại: Hệ thống máy lạnh, âm thanh, ánh sáng, loại máy móc khác kết hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí để thỏa mãn tối đa nhu cầu (xem H3.8) Hình 3.8: Đề xuất quy trình bán hàng tự phục vụ Ngun ThÞ Tó Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hµng 178 * Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt giao hàng nhà Công nghệ nước ta áp dụng chưa phổ biến năm tới cơng nghệ phát triển mạnh phù hợp với nhu cầu mua sắm nhà, khách hàng đặt trước với Cơng ty mặt hàng mà cần mua Nhân viên bán hàng đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hồn tồn nhân viên bán thực hiện, khách hàng việc nhận hàng v toỏn tin (xem H3.9) Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 179 Quy trình cơng nghệ bán hàng bao gồm: Hình 3.9: Đề xuất quy trình cơng nghệ giao hàng nhà 3.2.4.3 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ dịch vụ khách hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với cạnh tranh ngày tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường Công ty thương mại bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số Công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, Công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ NguyÔn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 180 quỏ trỡnh bỏn l ht sức cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với Công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào? đây, Công ty Thực phẩm Hà Nội cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hóa đơn chứng từ xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp, khơng gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm VD: Đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Cơng ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách hàng đến với Công ty Trong quan điểm khách hàng, yếu tố dịch vụ mà khách hàng quan tâm coi trọng gồm có: - Độ tin cậy (khả đảm bảo dịch vụ với khách hàng) - Thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiÖp ... cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội? ?? làm đề tài luận. .. Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 75 - Hoa hng bán hàng: phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng sở kết bán hàng, đưa chế... nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 65 1.2.2 Phân định nội dung quản trị bán hàng DNTM: Bao gồm hai nội dung sau: 1.2.2.1 Quản trị trình cơng nghệ bán hàng thích