Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco.doc

Hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trường miền Bắc của BP Petco

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các công ty đều có xu hớng cung cấp sản phẩm của mình qua những ngời trung gian nhằm mở rộng thị trờng và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn và đa hàng tới các thị trờng mục tiêu Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt đợc lợi thế cạnh tranh trên thị trờng

Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lợc quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lợc này bị mất tác dụng Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt đợc lợi thế trong dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh

Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh của công ty BP Petco LTD, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài:

Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas

“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas

trên thị trờng miền Bắc của công ty BP Petco LTD ” Đề án đợc chia làm 3 phần:

* Phần I : Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại.* Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas trên thị trờmg

miền Bắccủa công ty BP Petco LTD.

* Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênhphân phối Gas trên thị trờng miền Bắc của công ty BPPetco LTD.

Phần I

Hệ thống kênh phân phối của cácdoanh nghiệp thơng mại

I Phân phối và vai trò của chính sách phân phối trong hoạt động Marketing củadoanh nghiệp

1 Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng

Trong Marketing phân phối đợc hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trờng Từ đó thực hiện việc đa hàng hoá từ nơi sản xuất tới ng-ời tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt đợc lơị nhuận tối đa

Nh vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra đợc phơng hớng, mục tiêu và tiền đề của lu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lợng hàng hoá và hệ thống các phơng thức để đa hàng hoá từ nơi ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối cùng

Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Ng ời cung ứng (ngời sản xuất), ng ời tiêu dùng cuối cùng (khách hàng

tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của ngời bán và ngời mua Trên thị trờng ngời mua luôn đóng vai trò quyết định Cách c xử của ngời mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trờng, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…

- Ng ời trung gian: (Ngời bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế kéo

đẩy trên thị trờng Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục đợc các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới ngời tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống kho tàng bến bãi, ph ơng tiện vận tải, cửa hàng… Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng

- Hệ thống thông tin thị tr ờng, các dịch vụ của mua và bán (thanh toán

hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trơng… Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối Nó giúp ngời cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đa ra quyết định phân phối hợp lý

Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phơng diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của hàng

+Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ

2 Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing củadoanh nghiệp

Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lới phân phối và sử dụng các phơng pháp phân phối Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lợc Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Chính sách

phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạo nên “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gasbí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”

Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm và mục tiêu chiến lợc kinh doanh của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trơng, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác định các phơng pháp và quãng đờng hay lựa chọn kênh đợc sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong kinh doanh giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng đầy sôi động hiện nay, một chính sách phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đa doanh nghiệp đến thành công Nó giúp cho doanh nghiệp đạt đợc lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng không

Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết

- Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tởng của khách hnàg và sự gắn bó lâu dài với ngời tiêu dùng

- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phơng thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán… đối với khách hàng

Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối đợc áp dụng chỉ phù hợp trong một thời điểm nhất định nhằm đạt đợc mục tiêu nhất định Đồng thời chính sách phân phối phải đợc phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến lợc Marketing - mix nh sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao đợc hiệu quả Marketing của doanh nghiệp

Sơ đồ 1: chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của

II Kênh phân phối của các doanh nghiệp thơng mại

1 Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thơng mại

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ đợc chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến ngời sử dụng (khách hàng công nghiệp hay ngời sử dụng cuối cùng) nh thế nào?

Một kênh phân phối đợc hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng

Đứng dới góc độ của ngời quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênh phân phối nh sau: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gaskênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó”

Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng.

2 Các dạng kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thờng đợc phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn

a theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp

Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đa vào phơng án thiết kế kênh phân phối của mình

* Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không

sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay ngời sử dụng hàng hoá (ngời mua công nghiệp đôí với t liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với t liệu tiêu dùng) Kênh này đợc mô tả nh sau:

Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp.

* Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp

“Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gasbán” hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua các ngời mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng sản phẩm hàng hoá Dạng kênh này đợc mô tả nh sau:

Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp.

* Kênh phân phối hỗn hợp

Chính xác đây là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian Đợc mô tả bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp

b Theo tiêu thức ngắn/dài.

Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phơng án kênh hỗn hợp

* Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp

đến ngời sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không có quá nhiều ngời trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông th-ờng kênh ngắn đợc xác định trong trth-ờng hợp không có hoặc chỉ có một ngời trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.

* Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của

nhiều loại mua trung gian Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ hơn rồi qua ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng.

3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối

Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng án kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thiêt kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau:

a Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênhphân phối

+ Giới hạn địa lý của thị trờng - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp nh quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, các dịch vụ khác…

+ Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng phát triển

+ Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng - khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp

+ Các mục tiêu tọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn các nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trờng

b Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối đợc xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và cac mục tiêu cụ thể về bán hàng

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các

+Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển

Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể có thể định h-ớng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lu ý đến mâu thuẫn có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hớng khác Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ l-ỡng khi lựa chọn mục tiêu

c Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối

Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và u nhợc điểm của từng dạng kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng kênh phân phối hoặc nhiề dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản phẩm

khác nhau Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ đợc liên kết lại thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nên xây dựng các phơng án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn phơng án tối u về kênh phân phối

d Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản: + Lực lợn bán hàng của doanh nghiệp

+ ngời mua trung gian

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong kênh phân phối có trung gian hay không Nhng ở đây chúng ta nghiên cứu vấn đề một cách tổng quát về cả hai nhóm này

* Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:

Trong bất cứ một dạng kênh nào, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp luôn đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh phân phối

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp thờng đợc xác định bao gồm:

- Lực lợng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả những thành viên trong

doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng

Lực lợng này có thể chia thành hai bộ phận: Lực lợng bán hàng tại văn phòng và lực lợng bán hàng ngoài doanh nghiệp Mỗi lực lợng thuộc lực lợng bán cơ hữu có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối

Quy mô của lực lợng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh và từng phơng án phân phối khác nhau Bởi vậy cần có những quyết định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lợng bán hàng cũng nh các chiến lợc phát triển lực lợng này

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức

độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết giữa hai bên

Bộ phận này đợc xác định thuộc lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng của doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố để xác định vào nhóm ngời mua trung gian - họ là những ngời làm thuận lợi cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp

Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tích cực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp Ưu điểm nổi bật của phần tử này là:

- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bans hàng trực tiếp đến các khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực

- Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cờng khả năng kiểm soát hệ thống phân phối và chiến lợc Marketing của mình trên toàn bộ hệ thống phân phối

- Tuy nhiên, cần lu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hởng đến hiệu quả thực tế của kênh phân phối

- Tính không ổn định: Ngời trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh nhng cũng sẵn sàng rời bỏ kênh nếu không đạt đợc lợi ích riêng

- Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thờng không đồng nhất với mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp

- Động lực bán hàng cho doanh nghiệp có thể không cao - Cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng có thể hạn chế

* Ngời mua trung gian trong kênh phân phối

Nghời mua trung gian bao gồm tất cả những ngời mua hàng của doanh nghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời (kinh doanh thơng mại)

Có các dạng mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong hệ thống kênh phân phối của mình:

- Các nhà buôn lớn - Các nhà buôn nhỏ

- Các nhà đại lý mua đứt bán đoạn - Các nhà bán lẻ

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phaỉo tiến hành nghiên cứu để đa ra quyết định về vấn đề:

- Sử dụng dạng ngời mua trung gian nh thế nào?

- Lựa chọn ngời mua trung gian nào trong các dạng ngời mua trung gian trên các phân đoạn thị trờng cụ thể để đa vào kênh phân phối của mình

* Xác định dạng ngời mua trung gian

Xác định dạng ngời mua trung gian trong hệ thống kenh phân phối, liên quan đến hệ thống kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênh khác nhau, dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung gian trong hệ thống phân phối Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau, trên khu vực thị trờng khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạng ngời mua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh

Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối, doanh gnhiệp có thể đa ra các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt đợc mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

* Lựa chọn ngời trung gian cho kênh phân phối

Mỗi dạng gời mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức) độc lập Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thờng là khác nhauvề quy mô tiềm lực, uy tín trên thơng trờng, kinh nghiệm tổ chức quản lý

Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hởng đến những khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã đợc xác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách chính xác “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gasai” trong số các ngời mua trung gian trên thị trờng để định hớng đa vào làm thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các ngời mua trung gian hiện có trên thị trơng cha hoặc tham gia vào kenh phân phối của doanh nghiệp từ trớc, đang tham gia vào các hệ thống kênh phân phối của những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông

e Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp th-ờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh là một truyền thống và ít quan tâm tới khả năng điều chỉnh kênh để đạt đợc hiệu quả cao hơn Điều này có thể phản ánh đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đa các kênh phân phối vào hoạt động cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt đọng của kênh và thờng xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng nh toàn bộ hệ thống Đáng chú ý là kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn Nhng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lợc phân phối.

III Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoá trong lu thông Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá đợc phân phối nh thế nào tên các kênh đó Vì vậy, để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hoá, hiện vật một cách thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến nội dung của phân phối hiện vật

Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dới dạng hiện vật vào ở các kênh phân phối của doanh nghiệp

1 Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối

Điều phối hàng hoá là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp

Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụ thể của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối của doanh nghiệp về các yếu tố:

- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh

- Khối lợng hàng hoá và từng loại hàng hoá tronh kênh

- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh - Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng háo trong kênh

Trong điều kiện bình thờng, kế hoạch phân phối hàng hoá có thể đơn giản là việc xác định danh mục khối lợng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh Nhất là trong khi bán hàng khó khăn - bán đợc hàng là tốt, thì ngời ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật Nhng trong điều kiện bình thờng kế hoạch phân phối nếu không đợc làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng Đặc biệt, vấn đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm

Dù trong trờng hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật đúng cũng là cơ sở quan trọng để thảo mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian của các loại khách hàng

2 Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá trong các kênh

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh nghiệp có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc phần lớn vào việc giải quyết các nội dung của nhiệm vụ này Lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng

Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu cung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá đó

* Về địa điểm: Địa diểm có ích của khách hàng của doanh nghiệp là

yêu cầu khách quan từ phía khách hàng của doanh nghiệp Trách nhiệm của doanh nghiệp la phải thoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán đợc hàn Nhng có thể xuất hiện mâu thuẫn giữa lợi ích của khách hàng về địa điểm với lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phơng tiện và khả năng vận chuyển Chi phí quá cao Điều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lợng thời gian và khả năng chấp nhận gía

* Về thời gian: Các loại phơng tiện vận chuyển và mớối liên hệ kết nối

giữa các loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời gian hũ ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn các phơng án sử dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá của khách hàng trong điều kiện có cạnh tranh

* Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật

Theo J.E.Mc.Centhy, gần một nửa chi phí Marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật Trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô

lớn và khách hàng ở rải rác khắp nơi trên thế giới Chi phí vận chuyển chiếm một tỷ lệ rất cao trong giá thành ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu

Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trình phân phối hiện vật khi lựa chọn các dạng phơng tiện vận tải khác nhau đòi hỏi phải xem xét và giải quyết hợp lý đồng thời các mục tiêu đặt ra cho phân phối hiện vật Tốt nhất, nên chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sao cho có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu - trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng

Để lựa chọn đúng phơng tiện vận tải cần thiết, có thể so sánh các đặc điểm cơ bản của các dạng phơng tiện vận tải và lơị ích mà nó mang lại trong

I Khái quát về Công ty BP Petco LTD

1 Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trờng Miền Bắc.

BP Petco LTD là công ty liên doanh giữa hai hãng BP của Anh và Petrolimex của Việt Nam, với t cách là nhà phân phối Gas chung cho cả hai hãng trên thị trờng Việt Nam Công ty đợc thành lập vào ngày: 10 -4-1999, với cơ cấu góp vốn nh sau: BP chiếm 30% và Petrolimex chiếm 70% tổng số vốn của công ty Trụ sở của công ty đặt tại TP Hồ Chí Minh và văn phòng phân phối trên thị trờng miền Bắc đặt tại: 193C Bà Triệu - Hà Nội Sản phẩm chủ yếu của hai hãng này là dầu, gas chỉ là sản phẩm thứ hai nên hai hãng không lập công ty riêng mà lại liên doanh với nhau để cung phân phối gas trên thị trờng Việt Nam, do đó BP Petco LTD với t cách là nhà phân phối gas chung cho cả hai hãng.

Ngay từ khi thành lập, công ty đã chia thị trờng Việt Nam thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam ở đây chúng ta chỉ đi sâu vào thị tr-ờng Miền Bắc: khi công ty mới đi vào hoạt động công ty đã thử nghiệm trên thị trờng Hà Nội trớc, sau hai tháng hoạt động rất tốt Từ tháng thứ 3 và tháng thứ 4 công ty đã mở rộng thị trờng phân phối sang các tỉnh khác Công ty đữ thiết lập tổng đại lý và tuyển mạng lới trung gian bán hàng tại các tỉnh nh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An bớc đầu đi vào hoạt động đạt đợc kết quả tốt.

Qua một năm hoạt động phân phối trên thị trờng miền Bắc, vì mỗi bên đều có thị trờng riêng của mình từ trớc nên công ty đã mở rộng đợc 18/26 tỉnh phía Bắc đã có sản phẩm gas của công ty tiêu thụ Bao gồm các tỉnh sau:: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Thái Bình,

Nam Định, Nam Hà, Hng Yên, Hải Dơng, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Hà Tĩnh, Vĩnh Phúc và Phú Thọ.

Do mỗi bên đều có thị phần từ trớc trên thị trờng miền Bắc nên sau một năm hoạt động của công ty đã chiếm đợc 46% về thị trờng gas của miền Bắc Trong đó BP chỉ chiếm 7% còn Petrolimex chiếm 40% đợc biểu diễn qua mô hình sau:

Mô hình 6: Tỷ trọng của BP Petco LTD trên thị trờng Miền Bắc(Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, Giám đốc điều hành phân phối gas của

Công ty BP Petco LTD)

2 Năng lực phân phối của công ty trên thị trờng Miền Bắc.

BP Petco LTD có hệ thống kho chứa và hệ thống đóng bình rộng khoảng 8000 m2 nằm ở ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, với dung lợng có thể chứa hàng ngàn m3 gas, để có thể đảm bảo cung cấp cho khách hàng khi có những biến động về vấn đề vận tải đờng biển tới kho.

Công ty có hệ thống đóng bình hiện đại của Anh Với những nhân viên có tay nghề cao, làm việc năng xuất, do đó đóng nhanh, đảm bảo đủ số lợng gas trung bình theo trọng lợng quy định Công ty có số bình dự trữ lớn, chủng loại phong phú:1 2kg, 13kg và 45kg rất phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng khác nhau của khách hàng.

Hệ thống vận tải của công ty với những lái xe dầy dạn kinh nghiệm và nhiệt huyết với công việc đáp ứng đủ mọi yêu cầu vận chuyển gas từ kho tới các trung gian trong bất cứ thời gian nào,với số lợng xe chuyên dùng để trở gas là 20 xe, các xe này đều là những xe mới, có đủ các trang thiết bị an toàn đáop ứng đợc khi vận chuyển khi đờng xa.

Công ty có đội ngũ lãnh đạo là những ngời dầy dạn kinh nghiệm trong việc phân phối bán hàng Họ đã tạo ra mạng lới phân phối cho 18/26 tỉnh phía Bắc, với những trung gian bán háng có đủ các điều kiện tốt về kinh doanh gas, với số lợng 28 trung gian thơng mại, mật độ các trung gian thơng mại phụ thuộc vào các trung tâm kinh tế lớn trong các tỉnh để dễ dàng phục vụ cho các khách hàng có nhu cầu kịp thời về thời gian cũng nh số lợng mà họ cần Với các trung gian là các cửa hàng bán lẻ, các cửa này đợc phân bố rộng rãi và có

3 Cơ cấu tổ chức của Công ty BP Petco LTD trên thị trờng Miền Bắc

II Thực trạng hệ thống phân phối gas của Công tyBP Petco LTD trên thị trờng Miền Bắc

1 Đặc điểm và xu thế vận động về thị trờng gas.

a Đặc điểm về gas