Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện tổ chức và nâng cao năng lực bán hàng nhằm mở rộng thị trường nội địa của cty Giày Thượng Đình
Mở đầu Công ty Giày vải Thợng Đình doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc quản lý Sở Công nghiệp Hà nội thành viên ngành da giầy Việt Nam Trải qua 40 năm xây dựng trởng thành, công ty đà có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giầy dép, mặt hàng chủ lực công ty giầy vải Trong suốt trình hình thành phát triển, công ty đà vợt qua thăng trầm khó khăn, vất vả với công đấu tranh thống đất nớc dân tộc, với chuyển đổi cấu kinh tế đất nớc từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trờng đà làm cho công ty gặp không khó khăn trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Từ để bán đợc hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện u đÃi ngời cung ứng, phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối u, giá hợp lý Có bán đợc hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lÃi Thông qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thơng trờng, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Nh hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng, định tới tồn ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp Xt ph¸t tõ nhËn thøc tầm quan trọng bệnh nhân, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, nh giúp đỡ cô công ty, thầy giáo hớng dẫn, đà cho ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lợng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trơng nội địa công ty Giầy Thợng Đình" Đề tài đợc nghiên cứu dựa biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phơng pháp phân tích thống kê Kết cấu chuyên đề bao gồm chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng hoạt động marketing doanh nghiệp Chơng II : Kết sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức lực lợng bán hàng công ty Giầy vải Thợng Đình Chơng III: Giải pháp hoàn thiện mặt tổ chức lực lợng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trờng nội địa thời gian tới Chơng I Cơ sở lý luận quản trị bán hàng hoạt động marketing doanh nghiệp I-/ quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Khái niệm quản trị bán hàng - Bán hàng nhờ hỗ trợ viết đăng chuyên mục kinh tế xà hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng - Bán hàng theo cách tự chọn: khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ng ý Ngời bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phơng thức gây tính tự chủ cho ngời mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích Nhng có hạn chế khách hàng hết đợc công dụng sản phẩm - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp khách hàng đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ngời bán đa hàng tới trung tâm thơng mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng e.Tổ chức lực lợng bán hàng: Ta hiểu lực lợng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mÃn nhu cầu cho khách hàng ngời tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trớc hết để có đợc lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thông tin sản phÈm, hiĨu biÕt vỊ kü tht cđa s¶n phÈm cịng nh phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tơng lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút đợc nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn đợc nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bớc nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đợc đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định đợc yêu cầu họ để hoàn thành tốt công việc từ yêu cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung yêu cầu công việc, từ tìm cách làm tốt chúng f.Tổ chức mạng lới phân phối: Hoạt động bán hàng đợc thực nhiều cách với nhiều hình thức khác T thc mèi quan hƯ gi÷a doanh nghiƯp víi khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà nhà quản trị thờng chia làm cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất đợc bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Ngời môi giới Ngời tiêu dùng cuối Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời đại lý Ngời trung gian Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối Các loại trung gian mạng lới tiêu thụ sản phẩm: - Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng thị trờng, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hởng tới quan hệ thị trờng Mặt khác ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu đợc nhiều thông tin hữu ích - Ngời đại lý: Là ngời thực bán buôn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua ngời bán buôn Có nhiều loại đại lý nh: Đại lý uỷ thác Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền - Ngời môi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trờng, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trờng cách xác Vì xuất ngời môi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tợng tham gia thị trờng, nh: Giúp ngời mua tìm ngời bán Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác - Ngời bán lẻ: Là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, họ có thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt sản xuất-kinh doanh h Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng nh hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đà đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm soát nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn đợc tiêu chuẩn để kiểm soát, tiêu chuẩn nh suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm soát phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nh nhân viên đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt Thứ hai cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công việc nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba khâu phân tích nguyên nhân, thấy có sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm đợc lý do, ảnh hởng để điều chỉnh để kết công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn Chơng II Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng quản lý lực lợng bán hàng công ty Giầy vải Thợng Đình I Thị trờng da giầy việt nam thời gian qua Đặc điểm chung sản phẩm da giầy - Trong năm thi trờng ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa đời, nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy đợc phép hoạt động kinh doanh thị trờng gây nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hởng đến phát triển ngành giầy việt nam, nhiên nhiều công ty đời nh tạo điều kiện cho công ty chủ động , tích cực quản lý, thay đổi mẫu mà sản phẩm,ciar tiến chất lợng công ty muốn giành đợc tỉ phần thị trờng cao - Nh đà biết ngành da giầy việt nam ngành mũi nhọn quốc gia Ngành da giầy xuất đà đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả đợc nhiều việc làm góp phần với thành phần kinh tế khác cho phát triển đất nớc - Vì ngành đợc nhà nớc khuyến khích nên ngành da giầy không ngừng đợc nâng cao,mở rộng phát triển Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi quản lý, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫu mà trợ giúp từ phủ cho công ty nhà nớc nh cấp vốn để đổi trang thiết bị, u tiên thếu xuất để cạnh tranh với hÃng Trung Quốc Thị trờng da giầy Việt Nam yếu tố tác động - Tác động hiệp định thơng mại Việt Mỹ: công ty Việt Nam đà tìm đợc thêm thị trờng đầy tiềm từ hiệp định có hiệu lực Thị trờng Mỹ thị trờng có sức mua cao, nhu cầu cao yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lợng xuất - Khó khăn cho doanh ngiệp việt nam là, nớc Đông Âu họ xây dựng hàng ngăn cản hàng da giầy nhập bảo hộ cho hàng da giầy nớc, nhân tố kìm hÃm hàng da giầy xuất doanh ngiệp việt nam - Khó khăn lợi cho c¸c doanh nghiƯp níc AFTA cã hiƯu lùc hàng thếu quan bị bĩa bỏ - Khó khăn cho doanh ngiệp việt nam là, Trung Qc ®· gia nhËp WTO hä cã nhiỊu thËn lợi xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trờng, qoảng bá thơng hiệu thuận lợi doanh ngiệp việt nam II thực trạng sản xuất kinhn doanh công ty giầy thợng đình thời gian qua: 1- Khái quát chung công ty giầy vải Thợng Đình kết hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua 1.1 Cơng lĩnh hoạt động công ty: Cũng nh hầu hết đơn vị sản xuất kinh doanh, xoá bỏ chế kinh tế tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nỊn kinh tÕ thị trờng, mục đích hoạt động nhằm vào lợi ích kinh tế tối đa lợi nhuận Mặc dù tất doanh nghiệp phải đặt giải nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào lực thực tế công ty, nghiên cứu thị trờng nớc, thực kế hoạch nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp - ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa phơng pháp sản xuất đạt hiƯu qu¶ cao nhÊt - Më réng s¶n xt -kinh doanh liên kết với thành phần kinh tế khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm - Thực đầy đủ tiêu kinh tế xà hội, nhà nớc đề - Nhiệm vụ đặt cho năm 2003 công ty đạt 5.1 triệu sản phẩm, xuất 2.1 triệu sang thị trờng nớc Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan 1.2.Đặc điểm quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải Đúc Bồi vải Vải đà bồi Cắt dập Kết khối Càn Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế May Đế mài Gò giầy Giầy đơn Gia công hoàn thiện Giầy hoàn chỉnh Đóng gói 1.3 Đặc điểm máy móc thiết bị công nghệ: Từ chuyển sang kinh tế thị trờng, có quản lý nhà nớc, công ty thực chế độ tự chủ sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ bán sản phẩm theo cung-cầu-giá thị trờng Song thiết bị máy móc công ty, đà đợc trang bị từ năm 1975 đà trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính công ty nhận thấy việc đổi máy móc thiết bị cần thiết cho việc nâng cao lực sản xuất, sản phẩm làm đợc thị trờng chấp nhận, công ty đà mạnh dạn vay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm sai hỏng, giảm 98% so với trớc, điều đợc thông qua hệ thống máy móc phân xởng cắt-may-gò-càn, điển hình phân xởng gò: Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng càn năm 2002 Stt Tên ký hiệu thiết bị Băng chuyền gò Đài loan Máy chiết mũi Đài loan Số lợng Năm sử dụng 1992 1992 10 Giá trị nguyên giá 529.114.000 262.528.584 Giá trị lại 345.011.000 226.507.000 ... mại: ngời bán đa hàng tới trung tâm thơng mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng e .Tổ chức lực lợng bán hàng: Ta hiểu lực lợng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để... lực lợng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trờng nội địa thời gian tới Chơng I Cơ sở lý luận quản trị bán hàng hoạt động marketing doanh nghiệp I-/ quản trị bán hàng doanh... chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung
