Đang tải... (xem toàn văn)
Mở rộng thị trường tại cty Chè Kim Anh
Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam năm qua có mức tăng trởng ổn định, điều kiện tiền đề giúp cho ViƯt Nam chđ ®éng héi nhËp víi nỊn kinh tế khu vực giới.Trớc tình hình đòi hỏi thành phần kinh tế, ngành phải đề chiến lợc phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm hàng hoá so với sản phẩm nớc khác thị trờng nội địa thị trờng xuất Trong xu chung đó, ngành chè ngành chủ chốt nông nghiệp Việt Nam tìm biện pháp; nh thực đổi công tác tổ chức quản lí, phát triển thị trờng nhằm nâng cao giá trị chè đóng góp đáng kể vào bớc phát triển chung kinh tế đất nớc Một thành công chiến lợc ngành dẫn đầu nớc công thực cổ phần hoá doanh nghiệp, tăng cờng hiệu sản xuất kinh doanh.Tiêu biểu Công ty cổ phần chè Kim Anh Đợc cổ phần hoá từ năm 1999 Công ty cổ phần chè Kim Anh bớc thích ứng với thị trờng, đáp ứng thị hiếu ngời tiêu dùng, dần đà khẳng định đợc uy tín hình ảnh công ty lòng công chúng tiêu dùng chè Nhờ cố gắng nỗ lực không ngừng cán công nhân viên toàn công ty chế mà Công ty cổ phần chè Kim Anh xứng đáng cánh chim đầu đàn ngành chè Việt Nam Tuy nhiên, không dừng lại thành công mà tơng lai điều kiện kinh tế thị trờng ngày phát triển , Công ty cổ phần chè Kim Anh xác định : Một mặt, phải củng cố lòng tin ngời tiêu dùng loại sản phẩm chè công ty, mặt khác công ty phải đề chiến lợc mở rộng thị trờng Với mục tiêu đa chè Kim Anh có mặt rộng khắp thị trờng nớc xuất Chính vậy, thời gian thực tập Công ty cổ phần chè Kim Anh tác giả chọn đề tài Marketing hỗn hợp mở rộng thị trờng chè Công ty cổ phần chè Kim Anh nhằm hiểu rõ chiến lợc phát triển sản phẩm chè công ty tơng lai Do thời gian thực tập có hạn, nên viết nhiều hạn chế mong bạn đọc thầy cô giúp đỡ Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Tác giả xin trân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn Ts.Lu Văn Nghiêm cô Phòng kế hoạch thị trờng Công ty cổ phần chè Kim Anh đà giúp đỡ tận tình để tác giả hoàn thành viết Nội dung viết gồm phần : Chơng I: Thị trờng chè thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần chè Kim Anh Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần chè Kim Anh Chơng III: Giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trờng chè Công ty cổ phần chè Kim Anh Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I Thị trờng chè thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần chè Kim Anh I.Thị trờng chè: 1.Thị trờng chè nội tiêu : 1.1.Qui mô thị trờng nội tiêu : Chè thứ nớc uống quen thuộc sống hàng ngày đa số ngời dân đất Việt, đà ăn sâu vào đời sống tâm hồn ngời Việt, trở thành tập quán tiêu dùng Chè góp mặt : vui cíi hái, t©n gia, hiÕu hØ hay hội nghị, buổi sinh hoạt câu lạc bộ, chè có mặt gia đình Uống chè không phân biệt tuổi tác, giới tính, phân chia giai tầng cao thấp Qua ta thấy nhu cầu tiêu dùng chè ngời dân lớn Tuy nhiên, theo thống kê Tổng công ty chè Việt Nam sức tiêu dùng chè xanh bình quân ngời dân Việt thấp khoảng 260g/ngời, số thấp so với số nớc có thói quen tiêu dùng chè xanh nh : Đài Loan 1300g/ngêi, NhËt B¶n 1050g/ngêi, Trung Qc 340g/ngêi (Sè liƯu thèng kª cđa HiƯp héi chÌ thÕ giíi ) Theo dự đoán Hiệp hội chè Việt Nam sức tiêu dùng nội địa có chiều hớng gia tăng năm tới khoảng 5-6% /năm Nh vậy, nh năm 2000 tổng nhu cầu nội tiêu 24000 tăng lên 35000 vào năm 2005, năm 2010 tiêu thụ khoảng 45000 1.2.Sức tiêu dùng chè thị trờng nội tiêu có xu hớng gia tăng do: +Dân số Việt Nam tăng ổn định, Việt Nam có khoảng 75 triệu dân, tỉ lệ gia tăng dân số hàng năm 2,1 % dự báo qui mô thị trờng lớn để tiêu dùng chè Mặt khác, không gia tăng số lợng mà sức tiêu dùng đợc cải thiện đáng kể Nếu nh trớc theo đuổi kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu dùng chè nh hàng hoá khác theo phân phối mà việc sản xuất theo kế hoạch, ngời tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng lớn nhng không mua đợc Sau thực nghị Đại hội Đảng IX kinh tế Việt Nam bớc vào giai đoạn phát triển sức tăng trởng kinh tế số năm ổn định có tiềm phát triển tơng lai, Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp mà đời sống chung ngời dân đợc cải thiện thể bình quân thu nhập tăng lên từ 300 USD lên khoảng 400 USD, mức sống ngời dân khu vực thành phố lớn nh Hà Nội, Sài Gòn, thành phố Hồ chí Minh khu công nghiệp Biên Hoà, Hải Phòng, Bình Dơng cao, mà nhu cầu tiêu dùng đợc cải thiện đáng kể Theo nghiên cứu thạc sỹ Trần Thu Vân tạp chí Kinh tế phát triển số 3/2000 tiêu dùng dân c Việt Nam phụ thuộc vào nhiều yếu tố: cấu tuổi, cấu giới tính, nghề nghiệp, vùng dân c nhng ảnh hởng mạnh đến sức tiêu dùng dân c Việt Nam yếu tố thu nhập, tác giả phân tích thu nhập tăng bình quân 1% nhu cầu tiêu dùng tăng 0.65% Điều thể rõ bảng số liệu dới đây: Thu nhập Thu nhập tiêu dùng dân c Việt Nam Đơn vị (ngàn đồng ) Nhóm tiêu Chung 553.5 816.8 1093.3 1544.3 3921.7 1586.1 Tiªu dïng 517.5 ChØ tiªu 755.7 984.1 1338.4 2540.3 1227.3 Khi thu nhập tăng lên ngời dân tăng tiêu dùng nh tỉ lệ thu nhập giành cho thực phẩm tăng lên đáng kể cách lựa cho thùc phÈm cịng cã xu híng thay ®ỉi, ngêi tiêu dùng quan tâm nhiều đến thực phẩm có giá trị cho sức khoẻ Mặt khác xu híng tù vµ héi nhËp, lèi sèng míi cịng đợc du nhập vào Việt Nam ,bên cạnh nét truyền thống tiêu dùng phong cách tiêu dùng xuất Ví thử cách tiêu dùng chÌ, theo trun thèng thêng th× mäi ngêi thÝch ng nãng, pha cịng ph¶i lùa chän Êm, níc, hay cách đun cách chế biến cầu kì Còn ngày sống trở nên bận rộn sản phẩm chè nhúng, chè hoà tan đợc a chuộng cả, cách uống có nét thay đổi uống nóng ,còn uống chè đá ,chè pha sẵn, chè đóng lon +Nhu cầu tiêu dùng chè có xu hớng gia tăng lợi Ých cđa viƯc ng chÌ ngµy cµng biĨu hiƯn râ Chè thứ nớc uống kì diệu tác dụng giải khát làm cho tinh thần sảng khoái mà trở thành thần dợc có tác dụng tốt để chữa bệnh Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp -Uống chè làm cho tâm t tĩnh lặng, cho tâm hồn tao, giảm bớt u phiền, hết cảm giác uể oải , buồn ngủ, hăng hái làm việc, học tập -Chè có giá trị giao tiếp, cầu nối mối quan hệ -Ngày khoa học ngày phát triển ngời nhận thấy chè thức uống bổ dỡng, có tác dụng dợc lí quí giá Chất cafein số hợp chất alkaloit khác chè có khả kích thích vỏ đại nÃo, làm cho tinh thần minh mẫn tăng cờng hoạt động quan thể, nâng cao lực làm việc, giảm bớt mệt nhọc sau lúc lao động Hỗn hợp tanin chè làm cho chè có khả giải khát gây cảm giác hng phấn cho ngời uống chè Ngời ta sử dụng chè trị liệu bệnh, uống chè thờng xuyên làm giảm trình viêm ngời bị bệnh khớp, hay viên gan mÃn tính, có tác dụng làm tăng tính đàn hồi thành mạch máu , điều chuỉnh có hiệu bệnh lị, xuất huyết dày đờng ruột, xuất huyết nÃo suy yếu mao mạch tuổi già Chè có tác dụng chống nhiễm phóng xạ ,chống ung th ,và có tác dụng tốt chữa loại bệnh miệng Nhận thấy tác dụng, hiệu việc uống chè sức khoẻ nhu cầu ngời dân gia tăng, mặt khác môi trờng sinh thái ngời ngày ô nhiễm, thực phẩm dễ bị nhiễm chất độc hoá học có hại cho sức khoẻ, chè loại thực phẩm bị ảnh hởng Đặc biệt ngày ngành chè tăng cờng mở rộng dự án trồng loại chè sạch, chè hữu cơ, chè thảo dợc, chè gừng, chè thảo mộc phục vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Nh vậy, nhu cầu tiêu dùng chè nội địa cao có xu hớng gia tăng hội thị trờng đâỳ tiềm giúp cho doanh nghiệp Việt Nam có định hớng phát triển mở rộng sức tiêu dùng tăng thị phần thị trờng phục vụ thị trờng 1.3.Đặc điểm tiêu dùng chè : a.Đặc điểm sản phẩm : chè công nghiệp dài ngày mang giá trị kinh tế cao, sản phẩm thu hoạch lá, thời gian thu hoạch lứa từ 9- 10 ngày Sau thu hoạch chè đợc bón phân vô hữu cơ, gốc đợc làm cỏ , năm thu hoạch khoảng 20 lứa chè Chè đợc trồng chủ yếu đất đồi núi nhiều tỉnh trung du miền núi phía Bắc, miền Trung (Hà Tĩnh ), miền Nam (Lâm Đồng ,Gia Lai ) dới hình thức chủ yếu nông trờng hộ gia đình Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Từ nguyên liệu chè tơi ngời ta thực chế biến thành nhiều loại chè khác dựa việc thực chuyển hoá chất chè đặc biệt hệ enzim có sẵn búp chè tơi Các sản phẩm đợc chế biến bao gồm : Chè đen : Đợc sản xuất theo phơng pháp : héo, sấy, cho lên men đạt đợc vị nồng có màu hổ phách đậm Sản phẩm chè đen có màu nớc đỏ tơi ,có vị chát hậu dịu hơng thơm hoa tơi chín Chè đen đợc phân loại dựa kích thớc tỉ cánh chè Chè cánh gồm OP-P-PS cánh chè xoăn đều, đen tự nhiên, nhiều tuyết, nớc pha có màu đỏ nâu sáng sánh rõ viền vàng, hơng thơm đợm hài hoà hấp dẫn.Đây sản phẩm chÌ cÊp cao ChÌ m¶nh gåm FBOP – BPS :Loại chè nhỏ mảnh, đen nhiều tuyết, nớc pha có màu đỏ nâu, mùi thơm hài hoà, đậm dịu rõ hậu Chè vụn F-D : nhỏ đều, tơng đối nặng, sạch, tơng đối đen, nớc có màu đỏ nâu, mùi thơm nhẹ dễ chịu, vị đậm Chè xanh: Từ nguyên liệu chè búp tơi thu mua ngời sản xuất tiến hành diệt men, vò, làm khô, phân loại, thành chè xanh thành phẩm.Chè xanh sản phẩm nớc có màu xanh tơi vàng sáng, có vị chát đợm, hậu có hơng thơm tù nhiªn, cã mïi cèm nhĐ, mïi mËt ong Phân chia chè bán thành phẩm gồm dạng: Chè cánh gồm OP-P-PS Chè mảnh gồm BP, BPS Chè vụn gồm F, D Phân chia khối chè bán thành phẩm theo cấp loại ban đầu nguyên liệu sau đà bỏ bồm cẫng chè vụn Nguyên liệu sản phẩm Chè A hái đặc biệt chè đặc biệt Chè A chÌ lo¹i ChÌ B chÌ lo¹i ChÌ olong, chè vàng, chè đỏ loại chè trung gian thực lên men nửa Ngoài có chè dợc thảo, gọi chè nhng nguyên liệu từ chè búp tơi mà từ loại chè dây, chè nhiệt Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Nhìn chung loại chè có tác dụng tốt cho sức khoẻ Một mặt loại nớc giải khát, thứ nớc uống hàng ngày, mặt khác có tác dụng chữa bệnh b.Đặc điểm tiêu dùng : Thị trờng nội địa a dùng chè xanh, đặc biệt chè chế theo phơng pháp thủ công vùng đất chè tiÕng nh chÌ Th¸i, chÌ Shan, chÌ blao Thó ng chè xuất từ lâu văn hoá tiêu dùng ngời Việt, hình thức uống chè đợc khởi nguồn từ chùa chiền Trớc phong thái cách thức thëng thøc chÌ cđa ngêi ViƯt cã kh¸c tõng giai tÇng x· héi : Vua quan thêng a thích sản phẩm chè tàu Trung Quốc, uống chÌ nh b»ng chøng thĨ hiƯn sù giµu sang qun quí để phân biệt đẳng cấp thứ bậc dân xà hội Cách thức uống chè cầu kì.Các tầng lớp nông dân thờng uống chè tơi, chè tự chÕ lÊy Ngµy nay, thãi quen ng chÌ vÉn tồn nhng xoá rào cản tuổi tác giai tầng, khác uống trà sở thích.Đa phần ngời thờng thích uống chè mộc sản phẩm chè gốc Thái đợc a chuộng, họ thích vị đậm chát có hậu dịu chén chè nóng, thờng sản phẩm đợc theo phơng pháp thủ công truyền thống, chè đợc nớc ngon có hơng thơm chè xuân.Trong cách thởng thức chè có phần đơn giản Lại có ngời uống chè muốn có thêm hơng thơm loại hoa: chè ớp hơng sen, chè hoa ngâu, chè nhài Để chế sản phẩm chè ớp hơng thờng cầu kì đòi hỏi thời gian điều không cho phép thời nay, nhu cầu ngời dân sản phẩm nhanh gọn tiện chè nhài, chè sen nhúng, chè hoà tan có sức tiêu thụ tăng Nhu cầu sản phẩm chè đen chè thảo mộc có chiều hớng gia tăng 1.4.Các nhân tố thuộc đặc điểm tiêu dùng chè : -Tính ổn định co dÃn mặt cung cầu : Các sản phẩm chè phục vụ trực tiếp cho nhu cầu thờng xuyên sống hàng ngày ngời dân.Việc tiêu dùng chè hầu nh không phụ thuộc vào giá thị trờng ngời tiêu dùng loại chè với số lợng định tuỳ thuộc vào giới hạn sinh lí -ViƯc tiªu dïng chÌ mang tÝnh thêi vơ râ nÐt ; Do đặc điểm sản xuất nông nghiệp mang tính thời vụ rõ nét, nhu cầu tiêu dùng chè thị trờng không cân mặt không gian thời gian.Nhìn chung nhu cầu tiêu dùng chè thờng lớn vào dịp lễ lớn Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp dịp đầu xuân mùa lễ hội truyền thống Nhng vụ chè thờng vào tháng đến tháng 11 đòi hỏi nhà cung ứng sản phẩm chè phải dự trữ lợng định để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng dịp này.Trớc đặc điểm câu tiêu dùng nh đòi hỏi ngời cung ứng phải có biên pháp bảo vệ hài hoà cung cầu -Thị trờng tiêu dùng chè thị trờng cạnh tranh tơng đối hoàn hảo Ngời sản xuất cung ứng thị trờng khèi lỵng chÌ rÊt nhá so víi lỵng cung cđa xà hội Do độc quyền lợng cung độc quyền buộc phải chấp nhận mức giá khách quan thị trờng Xu hớng tiêu dùng chè biến đổi theo cấu tuổi dân số Thật vậy, Việt Nam nớc có dân số trẻ, 50% dân số độ tuổi lao động nên yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu tiêu dùng loại chè Mức tiêu dùng sản phẩm chè xanh, chè mộc, chè hơng truyền thống có xu hớng ổn định, tăng tơng đối nhỏ, nhu cầu sản phẩm chè nhúng, chè hoà tan, chè thảo mộc tăng mạnh, nhu cầu biến đổi theo cấu nhóm tuổi -Nhóm ngời độ tuổi trung niên cao tuổi Sở thích uống chè chung ngời lứa tuổi sản phẩm chè mộc, chè mạn, chè hơng truyền thống Đa phần ngời sành cách thởng thức chè Trong cách lựa chọn cho tiêu dùng họ có khuynh hớng gắn với đặc trng nội chất gồm hơng vị chè, họ đánh giá chất lợng chè dựa cảm nhận hơng thơm, mùi vị màu sắc trà Có loại chè: Chè xanh đặc biệt: Đây loại chè cấp cao, sản phẩm có màu xanh tự nhiên, cánh chè dài xoăn non, có tuyết.Nớc pha phải có màu vàng sáng, hơng trà thơm mạnh tự nhiên, thoáng có mùi cốm, sau thởng thức chè ngời uống thấy vị đậm dịu cã hËu ngät ChÌ lo¹i 1: Theo kinh nghiƯm ngời uống chè sành chè có màu xanh tự nhiên, cánh chè dài xoăn tơng đối nớc chén chè sau đợc pha lên có màu vàng xanh sáng, hơng thơm tự nhiên tơng đối mạnh, vị chát đậm dịu dễ chịu Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Chè loại có màu xanh tự nhiên, cánh chè ngắn tơng đối xoăn thoáng cẫng, màu nớc chè có màu vàng sáng, màu xanh tự nhiên vị chát tơng đối dịu, có hậu Chè loại 3: Màu vàng xanh xám, mảnh nhỏ tơng đối đều, màu nớc vàng đậm hơng thơm vừa thoáng hăng vị chát xít Chè đợc đánh giá ngon loại chè có màu nớc xanh tơi vàng sáng, có vị chát đậm, có hậu ngọt, hơng thơm tự nhiên, có mùi cốm nhẹ mùi mật ong.Chính mua chè họ phải lựa chọn loại chè đặc sản gắn liền với vùng đất chè: chè Thái (Tân Cơng - Thái Nguyên), chè Lục (Yên Bái ), loại chè Shan vùng núi cao suối Giàng, chè Blao (Bảo Lộc- Lâm Đồng ) Các loại chè xanh đợc tiêu thụ chủ yếu thị trờng chè chế biến theo phơng pháp thủ công,và đợc nhóm ngời trung cao tuổi lựa chọn, họ quan tâm đến nhÃn mác, bao bì sản phẩm Còn sản phẩm chè xanh chế biến nhà mày chủ yếu phục vụ cho nhu cầu biếu tặng Nhóm ngời có nhu cầu tiêu dùng lớn , chè đà trở thành thứ nớc uống quen thuộc từ lâu gia đình, họp hội nghị, nhóm ngời cao tuổi, buổi họp câu lạc chén chè cầu nối tâm giao ngời với ngơì , bên chén chè nóng vừa bình dị vừa đơn sơ cụ ngồi bàn chuyện văn chơng, thơ ca, chơi cờ chia xẻ với vui buồn tuổi già Bên cạnh nhu cầu chè mộc, nhóm ngời thích uống chè ớp hơng,thông thờng loại hoa ớp hơng chè phải thứ hoa quí, tao nh hoa ngâu, hoa sói, hoa sen, hoa nhài, hoa cúc Đặc biệt thứ chè ớp hơng sen thứ chè quí dùng để tiếp khách chi âm làm quà biếu Qua phân tích đặc điểm tiêu dùng loại chè nhóm tuổi này, ta thấy vấn đề coi trọng trớc tiên chất lợng chè mà quan tâm đến bao bì mẫu mà sản phẩm.Bên cạnh sở thích uống chè mộc, nhóm ngời a thích sản phẩm chè ớp hơng.Qua đòi hỏi công ty chè phải tìm biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo hơng vị đặc trng cho sản phẩm chè có nh thu hút thêm nhu cầu tiêu dùng nhãm ngêi thc løa ti nµy -Nhãm ngêi ë độ tuổi niên: Do yêu cầu sống mà quĩ thời gian họ eo hẹp xu hớng tiêu dùng ngời thuộc lứa tuổi sản phẩm nhanh Phạm Thị Thanh Thuỳ Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp gọn, tiện dụng Chính dựa vào đặc điểm mà năm qua công ty đa sản phẩm nh chÌ hoµ tan, chÌ tói nhóng víi nhiỊu mïi vị khác chanh, cam xoài Khi sản phẩm đời đà nhanh chóng thu hút đợc giới trẻ Nhìn chung giới trẻ uống chè với nhu cầu giải khát, họ quan tâm đến vị chát đợm, hậu hay nớc chè mà mà họ quan tâm đến mẫu mÃ, bao bì tiện dụng sản phẩm Họ yêu cầu chất lợng chè không cao, lựa chọn chè họ quan tâm đến hơng vị chè đặc biệt nhÃn hiệu sản phẩm Mục đích tiêu dùng họ muốn định vị mình, thể phong cách riêng nhÃn hiệu chè tiếng yếu tố ảnh hởng định đến lựa chọn họ Việc thu hút sức tiêu dùng ngời thuộc nhóm lứa tuổi này, công ty chè nớc thành công,họ liên tiếp tiến hành quảng bá đa thị trờng sản phẩm chè đa dạng mùi vị chủng loại Còn sản phẩm chè nhúng chè hoà tan công ty nớc mẫu mà hơng vị không thua chè nớc nhng công ty cha có chiến lợc định vị phù hợp với tâm lí chung giới trẻ Trong tơng lai công ty chè nớc phải tích cực xây dựng chiến lợc phát triển khẳng định đợc hình ảnh mở rộng sức tiêu dùng chè Nhu cầu tiêu dùng chè mang khác biệt vùng khác Thú uống chè ngời Việt đà trở thành văn hoá tập quán tiêu dùng, khắp đất nớc từ đồng đến miền núi, từ nông thôn đến thành thị không vùng uống chè.Nhng vùng cách tiêu dùng chè ngời dân mang đặc trng riêng Đối với ngời dân Bắc, có lẽ chè thứ nớc uống gắn bó đời sống hàng ngày Văn hoá uống chè mang đặc trng riêng biệt dân tộc, dờng nh đồng bào dân tộc uống chè sành chè theo cách riêng họ Nh khu vực vùng núi cao Hà Giang ,Yên Bái có chè đặc sản chè tuyết,tuy Đối với ngời Dao (Yên Bái ) ngời dân thờng chọn bút non, non hái khô để qua đêm sau nhồi vào ống bơng to đa lên gác bếp.Khi nhà có khách quí họ cần lấy gác bếp ống bơng, quét bå hãng råi thËn träng bá nót l¸ chi, råi dïng mãc l«i tõng líp chÌ gièng nh Phạm Thị Thanh Thuỳ 10 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp -Công ty chè Sài Gòn ( Vinatea) 225 Nam Kì khởi nghĩa quận TPHCM Công ty lựa chọn đại lí dựa việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Phòng Kế hoạch thị trờng lập hồ sơ theo dõi đại lí, thờng xuyên theo dõi tình hình kinh doanh thống kê đánh giá khả tiêu thụ, thu thập thông tin từ đại lí, đồng thời phòng Kế hoạch thị trờng có trách nhiệm thông báo kịp thời thay đổi sản phẩm, giá cả, sách công ty cho đại lí Phần lớn đại lí công ty cổ phần chè kim Anh công ty thơng mại, Công ty nông sản, Công ty công nghệ phẩm tổ chức chuyên thực phân phối loại hàng hoá nông sản phẩm Do chè mét lo¹i thùc phÈm rÊt quen thuéc cuéc sèng hàng ngày công ty thực phân phối qua đại lí nhằm tận dụng kinh nghiệm cung cấp nông sản phẩm cho thị trờng Nhng nhìn chung đại lí chè Kim Anh , chịu ảnh hởng lối làm ăn chế cũ, mức độ nhanh nhậy chuyển đổi chế chậm, phần lớn t tởng theo kinh nghiệm hữu xạ tự nhiên hơngmà hình thức khuyến mại, thực quảng cáo hay trng bày sản phẩm Do mà hiệu tiêu thụ cha cao, hình thức giới thiệu sản phẩn thích hợp khách đến hàng có nhu cầu mua chè, nhng lại loại nào, công dụng loại nh Theo tổng kết Phòng Kế hoạch thị trờng hiệu tiêu thụ hàng năm qua hệ thống kênh 52 chiếm 17,3%, chứng tỏ có hệ thống đại lí lớn tỉnh nhng kết kinh doanh không cao, phải xem xét lại chuyển đại lí thành trung gian phân phối để thực kinh doanh tốt hơn, nâng cao hiệu tiêu thụ Loại :Công ty cổ phần chè Kim Anh- Đại lí- cửa hàng bán buôn- ngời tiêu dùng Trong năm qua , công ty cổ phần chè Kim anh không thực tìm kiếm, kí kết hợp đồng với trung gian bán buôn bán lẻ tỉnh Mà công ty trọng xây dựng đại lí, sau đại lí tự tìm kiếm mở rộng mạng lới tiêu thụ khu vực thị trờng Thờng trung gian bán lẻ đại lí bánh kẹo, thuốclá, thực phân phối chè Kim Anh dựa mức chiết khấu giá bán sản phẩm Công ty thực mức chiết khấu giao cho trung gian bán buôn hởng 2-3% gia bán mà công ty đa Phạm Thị Thanh Thuỳ 55 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Một hình thức phân phối không thuộc vào hệ thống kênh phân phối công ty, công ty thực bán giới thiệu sản phẩm thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty thực tổ chức đợc cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trờng Hà Nội:Tại địa bàn công ty huyện Sóc Sơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm 491 Trần Khát Trân ,các cửa hàng giới thiệu sản phẩm với chức chủ yếu nhằm trng bày giới thiệu hàng hóa công ty, thực thông báo với khách hàng sản phẩm mới, hiệu tiêu thụ qua kênh không cao Nhìn chung cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty thực trng bày hàng hoá cha tốt, quầy hàng đơn sơ cha đợc trang bị tốt giả, tủ trng bày sản phẩm quầy hàng công ty nên trang bị không gian để khách hàng có dịp thởng thức dùng thử loại chè Nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhân viên công ty họ hiểu biết rõ loại sản phẩm , công dụng sản phẩm tới sức khoẻ, họ nhân viên t vấn tốt cho khách hàng, đóng vai trò ngời truyền tin có hiệu đến công chúng Tuy nhiên nhân viên bán hàng kĩ bán hàng, họ bị ảnh hởng lối làm ăn cũ, đợc trả mức lơng cố định họ nỗ lực việc trng bày giới thiệu sản phẩm Mối liên hệ thành viên kênh Vì kênh phân phối đợc coi nguồn lực then chốt bên công ty, tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm dịch vụ ®Ĩ sư dơng hay tiªu dïng Sù thèng nhÊt thành viên kênh tạo nên sức mạnh hợp tác thực phân phối tới tay ngời tiêu dùng Nhận thâý vai trò mà năm qua ban lÃnh đạo đội ngũ thị trờng công ty cổ phần chè Kim Anh trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đại lí trung gian phân phối Công ty thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng theo truyền thống hàng năm, để gặp gỡ nghe ý kiến chủ đại lí, bạn hàng, ngời mà công ty có quan hệ mật thiết nh cá với nớc Công ty quan tâm thờng xuyên đến hoạt động đại lí, thực chủ trơng cung cấp đầy đủ mặt hàng cho đại lí theo hợp đồng đà kí kết, sản phẩm đảm bảo chất lợng, công ty đăng kí với trung tâm tiêu chuẩn đo lờng sở y tế Hà nội Cung cấp dịch vụ sau bán hàng với trách nhiệm hợp tác Phạm Thị Thanh Thuỳ 56 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp tốt nhất, thực viết hoá đơn, bốc xếp xuất kho đối chiếu công nợ toán vận chuyển hàng tới kho đại lí Công ty đa mức chiết khấu cụ thể với loại sản phẩm : -Các loại chè đóng gói (40-45g) Lợng tiêu thụ Dới 10 10-15 15-20 20-25 -Các loại chè hộp giấy Tây thiên, hoa hồng cụ thể Lợng tiêu thụ 0,5-0,8tấn 0,8-1,1 tÊn 1,1-1,5 tÊn 1,5-2 tÊn 2-2,5 tÊn 2,5-3 tÊn 3-3,5 tÊn 3,5-4 tÊn 4-4,5 tÊn 4,5 tÊn trë lªn Hoa hồng 5% 5,5% 6% 6,5% Thái Nguyên ,sen, sen đỏ , th× møc Hoa hång 2,5% 3% 3,5% 4% 4,5% 5% 5,5% 6% 6,5% 7% -Đối với sản phẩm chè sen, chè nhài (5-20g) Lợng tiêu thụ Hoa hồng tÊn 5% 3-5 tÊn 5,5% 5-8 tÊn 6% 8-10 tÊn 6,5% 10 7% -Đối với chè hộp sắt 100g Ba Đình, Phúc Lộc Thọ, Xanh đặc biệt Lợng tiêu thơ tÊn 1-3 tÊn 3-5 tÊn 5-7 tÊn Ph¹m ThÞ Thanh Thuú Hoa hång 2% 2,5% 3% 3,5% 57 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp 4% -Đối với chè hoà tan loại chè nhài túi läc, chÌ sen tói läc møc khun khÝch hoa hång đại lí đợc hởng : Tổng giá trị tiêu thụ *0,6% Mỗi nhân viên tiếp thị công ty quan tâm tạo điều kiện cho đại lí bán hàng có lợi nhuận, thờng xuyên viếng thăm đại lí, xem đại lí gặp khó khăn khâu tiêu thụ sản phẩm ,một có đại lí khả tiêu thụ mặt hàng công ty thực điều động sản phẩm sang đơn vị khác, sở đại lí thông báo cho công ty mặt hàng khả tiêu thụ sau 20 ngày kể từ ngày nhận hàng văn bản, để kích thích nỗ lực đại lí thực việc điều động sản phẩm đại lí bán hàng phải chịu chi phí Các cán thờng xuyên khảo sát thị trờng để định mức chiết khấu phù hợp với khu vực thị trờng cụ thể, nhằm giảm bớt mức cạnh tranh bạn hàng Chính nhờ hoạt động tích cực tìm hiểu thoả mÃn lợi ích bạn hàng đại lí công ty , năm qua công ty đà nhận đợc hợp tác chặt chẽ, thể tâm huyết yêu mến gắn bó sâu sắc từ đại lí bạn hàng, điều quí giá, tồn hng thịnh công ty phụ thuộc nhiều vào bạn hàng, vào ủng hộ ngời tiêu dùng Đây đòn bẩy, để công ty ngày phát triển, hoàn thiện lợng chất Thực khuyến khích thành viên kênh Để tạo đợc nỗ lực đại lí khâu tiêu thụ loại chè Kim Anh, công ty thực mức thởng thờng xuyên dựa khối lợng sản phẩm hàng hoá bán -Đối với chè đóng gói 45g :Thanh Hơng, Hồng Đào, Ngọc Sơn tiêu thụ đợc thởng 100.000đ -Đối với chè hộp giấy: Thái Nguyên, sen, sen đỏ, Tây Thiên tiêu thụ đợc thởng 150.000đ -Đối với chè sen túi nhỏ, chè nhài túi nhỏ (5-20g) tiêu thụ đợc thởng 150.000đ -Đối với chè hộp sắt Ba đình, phúc Lộc thọ, xanh đặc biệt tiêu thụ đợc thởng 200.000đ Nhìn chung mức thởng công ty thấp, công ty đà xem xét khả tiêu tụ để ®a møc thëng ®èi víi tõng lo¹i chÌ, nhiên Phạm Thị Thanh Thuỳ 58 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp cách thởng khuyến khích nhiều bất hợp lí công ty cha xem xét yếu tố vùng, tuỳ thuộc vào vùng sỏ thích tiêu dùng loại chè khác ảnh hởng đến khôí lợng tiêu thụ Công ty nên xem xét tránh để tợng có số đại lí hay bạn hàng nhập số loại hàng tiêu thụ mạnh để vừa đợc hởng mức triết khấu cao vừa đợc thởng cao, mà công ty giới thiệu đợc sản phẩm Kiểm soát thành viên kênh Các định kênh định mang tính dài hạn có ảnh hởng lớn đến định khác kênh Do vậy, tiến hành xây dựng phát triển hệ thống kênh công ty thực công việc nh tuyển chọn trung gian hay đại diện phân phối, xây dựng mối quan hệ công ty với thành viên kênh, thực khuyến khích thành viên kênh mà công việc quan trọng công ty nên có kiểm soát định thành viên kênh, để tránh xảy mâu thuẫn hay tranh chấp lợi ích đại lí trung gian phân phối Công ty thực kiểm soát giá bán, chất lợng chè thực phân phối thị trờng Để có đợc kiểm soát định, hợp đồng kí kết với đại lí công ty qui định rõ ràng +Các đại lí phải bán giá công ty đà qui định thời điểm Nếu khách hàng khiếu nại hàng chất lợng, chè không mác công ty sản xuất đại lí phải chịu trách nhiệm ngời tiêu dùng Pháp luật +khi nhận đợc hàng đại lí phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá, để hàng hoá h hỏng, đại lí phải chịu trách nhiệmbồi hoàn 100% trị giá thiệt hại lỗi gây Mặc dù điều khoản hợp đồng với đại lí qui định rõ ràng, nhng thực tế xảy tình trạng khu vực thị trờng nhng giá chè Kim Anh có chênh lệch lớn, ảnh hởng tới lựa chän cđa ngêi tiªu dïng , mua hä sÏ so sánh dò xét kĩ lỡng việc lựa chọn.Nguyên nhân tình trạng sách kênh cha hợp lí, công ty qui định mức giá bán cho hệ thống đại lí mình.do khu vực thị trờng, đại lí tự phát triển mở rộng khu vực thị trờng mà phụ trách, tuỳ theomục tiêu mà đại lí theo đuổi mà có chiến lợc giá khác nhau, xảy mâu thuẫn.Bên cạnh khu vực thị trờng lại có đại diện bán hàng Phạm Thị Thanh Thuỳ 59 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp công ty phụ trách, việc giao hàng kịp thời cho đại lí, chăm sóc dịch vụ khách hàng, nhân viên chủ động chào hàng tìm bạn hàng mới, nhng thông thờng giá chào hàng thờng rẻ mức đại lí cung cấp dẫn đến việc tranh chấp khách hàng Qua ta thấy hạn chế sách phát triển hệ thống phân phối công ty :nếu quan hệ trực tiếp với đại lí bạn hàng công ty khó lòng kiểm soát đợc mức giá bán lẻ thị trờng gây nên mâu thuẫn canh tranh với sản phẩm công ty Để hạn chế đợc mâu thuẫn công ty cần đổi việc phát triển hệ thống kênh *Những kết mà công ty đạt đợc xây dựng hệ thống kênh Nh thành công quan trọng việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm chè công ty cổ phần chè Kim Anh công ty đà tạo dựng đợc mối quan hệ tin tởng đại lí bạn hàng Với phơng châm nhận đợc hợp tác mạnh mẽ từ đối tác ban lÃnh đạo công ty, đặc biệt ngời làm công tác thị trờng trọng phát triển mối quan hệ thông qua sách hỗ trợ tiêu thụ , sở có thống lợi ích bên Công ty quan tâm đến mức giá chiết khấu hợp lí cho đại lí bạn hàng để giảm áp lực cạnh tranh Trong trình phân phối đảm bảo thực phân phối vật chất hỗ trợ, vận chuyển hàng tới kho đại lí cách kịp thời giúp đại lí có hàng cung cấp kịp thời dịp nhu cầu có xu hớng gia tăng Công ty thực lu kho hàng hoá để đảm bảo có hàng kịp thời , thực công tác toán nhanh gọn thuận tiện Một truyền thống hàng năm công ty đà tổ chức hội nghị khách hàng để khuyến khích quan tâm, tin tởng, trung thành vào sản phẩm công ty, công ty cổ phần chè Kim Anh đà đề chơng trình thi đua khen thởng,biểu dơng đại biểu có thành tích xuất sắc Đây động lực để đại lí phấn đấu nỗ lực với công ty đa chè Kim Anh phân phối rộng khắp thị trờng Trong công tác thực xuất khẩu, công ty cổ phần chè Kim Anh bớc giảm phụ thuộc vào thị trờng xuất Tổng công ty Ban lÃnh đạo công ty mở rộng quan hệ hợp tác tìm bạn hàng để xuất sản phẩm chè đen mà chè xanh chè thảo mộc , chè sen Hồng Liên cho số thị trờng Nhật, Đài Loan, Pháp, angreri nhờ Phạm Thị Thanh Thuỳ 60 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp tăng đợc lpợng hàng xuất năm có đà tiếp tục tăng năm *Những mặt tồn Kênh phân phối công cụ hiệu giúp công ty thực chiến lợc mở rộng thị trờng nhiên trình phân phối mình, kênh phân phối công ty nhiều hạn chế ảnh hởng đến sức tiêu thụ sức phát triển thị trờng Khâu tổ chức phân phối công ty sử dụng kênh phân phối truyền thống, qua công ty công nghệ phẩm, công ty nông sản, công ty thơng mại mà hiệu trng bày giới thiệu hàng hoá nhiều hạn chế d Xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hoá tới ngời tiêu dùng, tạo nên biết đến hiểu biết loại sản phẩm công ty Nhận thức tầm quan trọng này, mà năm qua công ty cổ phần chè Kim Anh giành phần kinh phí lớn để thực quảng cáo, tham gia hoạt động hội chợ triển lÃm, trơng trình xúc tiến thơng mại, hội thảo Các hoạt động quảng cáo mối quan tâm trớc tiên ban lÃnh đạo công lẽ chè loại thực phẩm hay sản phẩm tiêu dùng tạo nên biết đến sâu rộng đến ngời tiêu dùng có ý nghĩa nhằm giới thiệu, tạo dựng uy tín hình ảnh công ty Hàng năm công ty chi khoảng 5% doanh số để thực trơng trình quảng cáo Đối tợng mà công ty muốn hớng tới cung cấp thông tin ngời thích tiêu dùng chè Cho nên công ty lựa chọn quảng trơng trình truyền hình trung ơng thờng VTV1 , cách sử dụng thông tin hình ảnh để giới thiệu loại nhÃn hiệu, nh công dụng hiệu việc tiêu dùng chè Bên cạnh đó, việc tiêu dùng sản phẩm chè công ty khu vực thị trờng Hà Nội , Thanh Hoá, Hà Tây, Quảng bình, Đà Nẵng công ty thực kí kết với chơng trình truyền hình địa phơng để giới thiệu sản phẩm Ngoài sử dụng công cụ truyền hình, công ty thuê dựng caltalog nhằm chào hàng bạn hàng khu vực mà phụ trách Công ty sử dụng tạp chí chuyên ngành: Tạp chí ngời chè, báo nông nghiệp, báo ngời tiêu dùng, báo ngời cao tuổi nhằm giới thiệu công Phạm Thị Thanh Thuỳ 61 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp ty, xà luận công ty hay hoạt động công ty ti vi báo chí Nh tạp chí ngời làm chè có viết công ty Một hội nghị khách hàng có ý nghĩa báo xuân năm 2003, hay chơng trình phát tivi công ty chè Kim Anh việc định vị thơng hiệu Đây hình thức đặc biệt hiệu giúp công ty giới thiệu đợc loại sản phẩm mà tạo dựng đợc uy tín thơng hiệu chè Kim Anh Thông qua hoạt động xà hội địa phơng nh chơng trình khuyến học, chơng trình trợ giúp ngời nghèo, tài trợ hoạt động văn hoá thể thao công ty đà khẳng định thành công sức mạnh mình, tạo biết đến đông đảo Công ty quảng cáo phơng tiện vận tải, xe vận chuyển hàng công ty tới kho đại lí tỉnh Nh vậy, công ty cổ phần chè Kim Anh đà trọng thực quảng cáo nhÃn hiệu chè thơng hiệu hiệu chè Kim Anh phơng tiện thông tin phong phú.Tuy chơng trình quảng cáo thờng cha liên tục, nội dung quảng cáo đơn điệu cha tạo đợc ấn tợng lớn ngời tiêu dùng Việc sử dụng quảng cáo chơng trình quảng cáo chơng trình truyền hình địa phơng công ty cha hợp lí, cần thờng xuyên hơn, vừa tạo quảng cáo với mục đích nhắc nhở, vừa tạo quảng cáo với nội dung giới thiệu sản phẩm mới, đặc biệt phát triển đợc sản phẩm chè thảo mộc, chè thuốc chơng trình quảng cáo phải nêu bật đợc tác dụng công dụng chè *Các hoạt động kích thích tiêu thụ Công ty cổ phần chè Kim Anh trọng việc xây dựng công cụ để thực khuyến khích tiêu thụ chè Kim Anh đại lí công ty tỉnh Trong thực hợp đồng với đại lí, công ty thêng ¸p dơng møc thëng khun m·i nÕu kh¸ch hàng trả tiền 100% giá trị lô hàng : 0,7%*giá trị lô hàng Công ty thực triết giá theo số lợng nhập, khuyến khích trung gian vật phẩm quà tăng công ty *Các hoạt động hội chợ triển lÃm : Phạm Thị Thanh Thuỳ 62 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Đây hoạt động công ty tham gia tích cực, hàng năm công ty tham gia nhiều hội chợ : hội chợ xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ hàng nông nghiệp Công ty tích cực tham gia vào chơng trình Hội liên hiệp chè Việt Nam tổ chức Tuần lễ chè Việt Nam hay chơng trình Mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc Đặc biệt công ty hởng ứng nhiệt tình sản phẩm chè Việt Nam chất lợng cao năm 2002 Mục đích tham gia hội chợ triển lÃm, nhằm giới thiệu công ty, giới thiệu loại mặt hàng , mặt khác tìm mối quan hệ hợp tác làm ăn với bạn hàng Sản phẩm công ty nhiều năm liên tục đợc huy chơng vàng hội chợ triển lÃm quốc tế Công ty đợc khoa học công nghệ môi trờng, hội đồng quốc tế giải thởng chiến lợc vàng Việt Nam năm 1999, giải vàng Việt Nam 1/2000 Công ty tích cực tham gia hội thảo chuyên đề hiệp hội chè Việt Nam tổ chức, giải vớng mắc tồn việc nâng cao hình ảnh chè Việt Nam, giải pháp nâng cao chiến lợc thông qua cải tiến khâu trình sản xuất Hội thảo chuyên đề vấn đề xây dựng thơng hiệu bảo vệ thơng hiệu Việt Nam Thông qua hoạt động giúp công ty học hỏi kinh nghiệm thành công, rút học để xây dựng công ty phát triển, tăng tốc thời kì *Công tác tiếp thị bán lẻ sản phẩm : Công ty tổ chức đội ngũ tiếp thị tham gia công tác bán lẻ sản phẩm nhằm phát triển thị phần công ty Công việc nhân viên tự vận chuyển hàng đến nơi tiêu thụ điểm khảo sát Phơng thức bán hàng thu tiền ngay, giá bán sản phẩm mà nhân viên tiếp thị mang đợc giảm 1% so với giá bán lẻ công ty Đột ngũ nhân viên bán lẻ Phòng kế hoạch thị trờng công ty quản lí Để tạo hiệu nỗ lực cá nhân công ty đà qui định rõ ràng -Các nhân viên tiếp thị không đợc bán hàng lại cho đại lí theo địa bán hàng đại lí để ăn lợi nhuận Phạm Thị Thanh Thuỳ 63 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp -Mỗi tháng nhân viên tiếp thị phải tiêu thụ tối thiểu lợng hàng trị giá 10 triệu đồng, nhân ngời tiêu thụ đợc thởng dựa mức bán -Nhân viên tiếp thị hàng tháng phải đến phòng kế hoạch thị trờng để nhận xét công tác phát triển -Nhân viên tiếp thị đợc phép gửi bán lẻ lợng hàng có giá trị định Công ty đà có định hớng phát triển hình thức bán hàng cá nhân sản phẩm chè, nhờ đóng góp phần vào doanh số bán mở rộng mạng lới tiêu thụ công ty Trong năm công ty nên có chiến lợc đào tạo nâng cao tay nghề đội ngũ tiếp thị, để hoạt động mang tính chuyên nghiệp hơn, nhân viên tiếp thị ngời đại diện cho hình ảnh, uy tín cho công ty Phạm Thị Thanh Thuỳ 64 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Chơng III Giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing mix công ty cổ phần chè Kim Anh I.Quan điểm định hớng phát triển : Sau 40 xây dựng trởng thành, công ty cổ phần chè Kim Anh đà định hình đợc niềm tin công chúng tiêu dùng chè nớc xuất Những bớc tiến doanh nghiệp thể qua tốc độ tăng trởng doanh thu lợi nhuận tăng qua năm, đời sống cán công nhân viên đợc cải thiện Sản phẩm chè Kim Anh đợc đánh giá sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích Để tiếp bớc thành công đạt đợc, mục tiêu năm : Công ty nỗ lực để trở thành nhà cung ứng chè nội tiêu lớn thị trờng để chè Kim Anh loại nớc uống bổ dỡng kinh tế- an toàn tiện lợi phù hợp với gia đình Việt Nam Đồng thời mở rộng thị trêng chÌ xt khÈu 1.TriĨn väng thÞ trêng : -ThÞ trờng chè nội địa thị trờng có qui mô lớn có tiềm phát triển tơng lai Nh đà phân tích, chè thứ nớc uống quen thuộc đời sống hàng ngày, trở thành tập quán tiêu dùng hầu hết ngời dân Việt Nam tầng lớp lứa tuổi Trong tơng lai, dân số Việt Nam tăng ổn định điều dự báo thị trờng tiêu thụ có qui mô lớn Mặt khác, sau Việt Nam đà bớc đầu thành công công tác thực giai đoạn đầu trình công nghiệp hoá, kinh tế ngày phát triển ổn định tăng trởng Do vậy, mà đời sống hay mức thu nhập ngời dân tăng lên, dẫn đến sức tiêu dùng tăng lên Nền kinh tế phát triển mạnh, nhng năm tới môi trờng sống ngời bị đe doạ mức độ ô nhiễm không khí hay môi trờng tác động lớn tới sức khoẻ.Theo nghiên cứu nhà khoa học chè lại loại thực phẩm mức độ nhiễm độc chè có tác dụng tốt cho sức khoẻ chữa số loại bệnh nh ung th, đờng ruột, bệnh lị tác dụng chống nhiễm phóng xạ tốt Do nhận thức đợc tác dụng chè sức khoẻ mà nhu cầu tiêu dùng chè ngời dân ngày tăng Phạm Thị Thanh Thuỳ 65 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Qua số phân tích ta thấy thị trờng chè thị trờng đầy tiềm phát triển có qui mô lớn hội cho doanh nghiệp khai thác mang lại lợi ích cao +Xu hớng tiêu dùng chè biến đổi theo thời gian Cùng với tăng trởng phát triển mạnh kinh tế, du nhập lối sống Bên cạnh cách uống trà truyền thống quen thuộc từ bao đời phong cách uống chè xuất Ngoài việc uống trà nóng, chè tơi, có chè túi lọc, chè hòa tan, chè thảo mộc, chè hoa loại sản phẩm chế biến từ nguyên liƯu chÌ cịng ph¸t triĨn nh b¸nh chÌ, hay kĐo chè +Nhu cầu tiêu dùng chè giới có xu hớng gia tăng ổn định, mức tăng bình quân từ 4-5% theo dự báo Hội đồng chè Thế giới Thị trờng chè phát triển với 42 nớc khu vực, tỉ trọng Châu á, Trung Đông, chiếm 85,35% , châu Âu chiếm 16%, Hoa Kì , Bắc Mỹ 2,57% Nhiều thị trờng nh áo, Bỉ, Hà Lan, Tây Ba Nha, Y-ê-men, Malaixia, Apganistan, Kênia,Niu Di-lân, Lào, quốc gia hồi giáo Trung Đông Thị trờng chè xt khÈu cđa ngµnh chÌ ViƯt Nam cã xu híng tăng ổn định năm tiền đề giúp doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm xâm nhập mở rộng thị trờng mới, tìm hiểu thị hiếu tiêu thụ để sản xuất kinh doanh mặt hàng nhằm tận dụng lợi cạnh tranh đơn vị Nh thị trờng chè nội tiêu thị trờng xuất dự báo qui mô lớn đầy tiềm phát triển Qua ta thấy công ty Công ty cổ phần chè Kim Anh có nhiều hội khai thác phát triển mở rộng thị trờng tiềm Định hớng phát triển công ty cổ phần chè Kim Anh Để phấn đấu đến năm 2005 trở thành công ty chè hàng đầu thị trờng nội địa việc cung cấp sản phẩm chè hơngđồng thời thực mở rộng thị trờng xuất khẩu, công ty cổ phần chè Kim Anh đà đa số định hớng, chiến lợc phát triển cụ thể sau: Định hớng chất luợng công ty Là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, công ty Cổ phần chè Kim Anh đặt lên hàng đầu chất lợng thỏa mÃn khách hàng Sản phẩm công ty đa dạng chủng loại, giá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng.Với Phạm Thị Thanh Thuỳ 66 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp sách hớng thị trờng, công ty quan niệm sản phẩm có chất lợng sản phẩm đợc khách hàng công nhận Đặc biệt loại sản phẩm chè công ty đợc dùng vào mục đích thứ nớc uống hàng ngày, công ty trọng đa thị trờng sản phẩm chè ngon, bổ rẻ có tác dụng tốt cho thể nhằm đem lại yên tâm cho khách hàng Khách hàng tiêu dùng sản phẩm công ty ngời tiêu dùng thị trờng thị trờng số nớc Nhật, Pháp, IRAQ, Angreri Công ty nên trân trọng tiếp thu góp ý khách hàng để ngày hoàn thiện đáp ứng nhu cầu đa dạng ngời tiêu dùng Công ty sẵn sàng hợp tác với bạn hàng nớc nớc với tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh thị trờng Mục đích cuối công ty cung cấp cho ngời tiêu dùng sản phẩm có chất lợng gia thành hợp lí Thực đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho xu hớng tiêu dùng đáp ứng nhu cầu khách hàng Giữ vững ổn định nguồn cung ứng chè búp tơi, loại hơng liệu nhằm đảm bảo chiến lợc sản phẩm đầu đồng tỉ lệ % chè cao cấp chiếm tỉ trọng lớn Mở rộng nâng cấp dây truyền thiết bị công nghệ chế biến chè thành phẩm Mở rộng hệ thống quản lí tiêu thụ Mở rộng hệ thống quản lí thông tin khách hàng Tăng cờng quảng bá thơng hiệu chè Kim Anh, thực hợp tác quảng cáo qua khâu trung gian vùng lÃnh thổ khác Xây dựng đội ngũ cán công nhân viên có trình độ tay nghề cao Chấn chỉnh nâng cao lực điều hành ban lÃnh đạo công ty Tăng cờng quan hệ giao lu hợp tác với trung gian phân phối nhằm phát triển mở rộng thị trờng chè xuất II.Giải pháp phát triển ngành chè : Để đạt đợc mục tiêu đề ra, ngành chè đà đa giải pháp, phát triển sau *Thị trờng : Mục tiêu giữ vững thÞ trêng hiƯn cã më réng thÞ trêng míi B»ng việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm chè có chất lợng cao, giá hợp lí hấp dẫn Phạm Thị Thanh Thuỳ 67 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp ngời tiêu dùng; cần phải tổ chức quảng cáo xây dựng đội ngũ tiếp thị, chuyên viên thị trờng thành thạo, mở đại diện nớc (Paistan, Thổ Nhĩ Kì, Lodon-Anh, Mombasa-Kenia) vùng dành 10% cho chi phí này.Đồng thời rà soát lại toàn định mức kĩ thuật sản xuất quản lí tìm biện pháp hạ giá thành sản phẩm 5-7% để nâng cao sức cạnh tranh chè Việt Nam Thị trờng với mục tiêu xuất chính, dành 75-80% sản phẩm để xuất khẩu, đặc biệt coi trọng thị trờng Nga nớc SNG, thị trờng Pakistan, tiếp tục phát triển thị trờng Trung Cận Đông đảm bảo mức 20-25 năm, Châu Âu 5-10 ngàn tấn/năm, Châu 10-15 ngàn tấn/ năm, Châu mĩ- châu Phi 5-8 ngàn /năm, để vòng năm tới nớc xuất hàng năm 50-70 ngàn tấn, phấn đấu tăng 10% lọng chè đóng gói tiêu thụ tới ngời tiêu dùng nhằm nâng giá chè xuất cho mặt hàng chè cao cấp vào năm 2005 1,8-2,2 USD/kg Mở rộng đợc thị trờng nớc định hớng tiêu dùng nớc Năm 2001 mở khoảng 20 điểm bán chè loại Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh để quảng cáo thúc đẩy ngời tiêu dùng nớc *Chơng trình giống chè : Lấy viện nghiên cứu chè làm nòng cốt xúc tiến việc khu vực hoá giống nhân nhanh giống nhập để đa giống có suất cao chất lợng tốt vào vờn chè nhằm tạo sản phẩm chè có chất lợng cao tăng thu nhập cho ngời làm chè Thiết lập 10 vờn ơm giống chè mẹ nhập tỉnh điểm trọng điểm sản xuất chè Tại đơn vị sản xuất chè, tiến hành khôi phục vờn ơm giống chè, sử dụng giống có chất lợng cao nhằm cung cấp giống trồng dặm, trồng dân, đơn vị, tiến tới năm 2005 phấn đấu có 30% số diện tích chè đợc trồng giống có chất lợng caođể cải tiến chè xuất Việt Nam *Chơng trình chế tạo thiết bị chế biến chè nớc nâng cao chất lợng chè chế biến Lựa chọn u điểm tính hợp lí phù hợp với hoàn cảnh Việt Nam thiết bị chế biến chè nớc :Nga ấn Độ, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản có để thiết kế mẫu thiết bị tốt cho Việt Nam Cải tạo số thiết bị sử dụng tiến tới sản xuất máy lên men liên tục để trang bị cho nhà máy chè Đồng hoá thống khâu sàng phân loại để tạo Phạm Thị Thanh Thuỳ 68 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp mặt hàng đồng nhà máy Tổ chức thử theo mô hình khí hoá triệt để.Tiến hành chế tạo trang bị cho đơn vị hàng loạt xe chuyên chở bảo quản chè búp tơi, đại hoá toàn khâu héo chè nhằm tạo hơng thơm cho chè thành phẩm, sử dụng nguyên tắc héo chè bảo quản chè tơi hộc héo, chế tạo trang bị băng tải héo đủ để giải chè theo công suất nhà máy.Trang bị hệ thống điều khiển nhiệt độ sấy cho 100% máy sấy.Trang bị thêm phận hút bụi, tách râu sơ, loại bỏ tạp chất sắt, thiết bị bẻ chè kiểu Nhật Bản, lắp đặt thiết bị hút ẩm cho chè thành phẩm để chè vào thùng đạt mức thuỷ phần 5% nâng cao chất lợng chè Việt Nam.Chế tạo dây truyền thiết bị chế biến chè hơng liên tục Với giải pháp phát triển cụ thể nh tơng lai không xa hy vọng ngành chè Việt Nam bớc chiếm lĩnh thị trờng nớc, mở rông thị phần chè xuất Để đóng góp vào sức phát triển chung ngành công ty cổ phần chè Kim Anh tích cực hoạt thiện tốt nà việc mở rộng thị trờng xác định vị trí cho chè Kim Anh thị trờng nội địa, ®ãng gãp tØ träng lín viƯc tham gia xt III.Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix Công ty cổ phần chè Kim Anh Trong tơng lai không xa để thực mục tiêu dẫn đầu thị trờng nội địa việc cung ứng chè công ty cổ phần chè Kim Anh thực hoạt động theo t , t Marketing, định hớng vào thị trờng thông qua viếc sử dụng công cụ Marketing Vì tiếp nhận quan điểm mà hoạt động công ty nhiều hạn chế cần tìm biện pháp khắc phục, để đa chè Kim Anh phát triển vững mạnh 1.Công tác nghiên cứu thị trờng công ty Ngoài biện pháp thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng nớc sản phẩm công ty : Các nghiên cứu Chính phủ, qua mạng lới đại lí, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Để đạt đợc hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan đến sản phẩm :Để từ có chiến lợc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng chung, giá bán hợp lí Phòng Kế hoạch thị trờng có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng : Phạm ThÞ Thanh Thuú 69 Marketing 41A ... máy chè Định Hoá - Xởng chè Ngọc Thanh Sản lợng chè búp khô Nhà máy chè Đại Từ - Chè đen - Chè xanh Nhà máy chè Định Hoá - Chè đen - Chè xanh Xởng chè Ngọc Thanh Sản lợng chè sản xuất - Chè xanh... cổ phần chè Kim Anh Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần chè Kim Anh Chơng III: Giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trờng chè Công ty cổ phần chè Kim Anh Phạm Thị Thanh Thuỳ... máy chè Vĩnh Long nhà máy chè Kim Anh thành nhà máy chè xuất Kim Anh Phạm Thị Thanh Thuỳ 31 Marketing 41A Chuyên đề tốt nghiệp Tháng 2-1990 nhà máy chè xuất Kim Anh đổi tên thành nhà máy chè Kim
