HỌC VIỆN NGÂN HÀNG Khoa Ngân hàng ____***____ BÀI THẢO LUẬN Môn : Marketing Ngân hàng Thực hiện: Nhóm Sky Bài số : 1 1 Sản phẩm liên kết Ngân hàng- Bảo hiểm Ngân hàng TRUSTBank I/ Hoạt động Marketing trong ngân hàng 1. Sự cần thiết của hoạt động Marketing trong ngân hàng Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối với các Ngân hàng Việt Nam. Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều. Không chỉ có thế, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thể thích nghi với những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã làm cho bộ mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được củng cố và phát huy. Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá được, tòan cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc đó cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng. Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của ngân hàng trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Trong thời điểm hiện tại, dịch vụ ngân hàng được dự báo sẽ là lĩnh vực cạnh tranh rất khốc liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân hàng thương mại trong nước không còn. Đến năm 2010, thực hiện mở cửa hoàn toàn thị trường dịch vụ ngân hàng; loại bỏ căn bản các hạn chế tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong nước, các giới hạn 2 hoạt động ngân hàng (qui mô, tổng số dịch vụ ngân hàng được phép…) đối với các tổ chức tín dụng nước ngoài, thực hiện đối xử công bằng giữa tổ chức tín dụng trong nước và tổ chức tín dụng nước ngoài; giữa các tổ chức tín dụng nước ngoài với nhau theo các nguyên tắc đối xử tối huệ quốc, đối xử quốc gia và các nguyên tắc khác trong Thoả thuận GATS/WTO và các thoả thuận quốc tế khác không mâu thuẫn với thoả thuận GATS/WTO”. Ý nghĩa của hoạt động Marketing trong ngân hàng  Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư hởng trực tiêp lẫn nhưau. Do vậy , hiểu được nhưu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiên tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trừơng một cách hơp lý.  Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do đó, việc tạo lập vị thế cạnhư tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng. 2. Hoạt động marketing của Trust Bank. Hiện tại tuy Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tại Việt Nam trong quyết định nâng vốn điều lệ lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010, nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân hàng với số lượng ngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39 ngân hàng thương mại trong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh (thống kê trên vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) . Với các điều kiện hiện tại, trong tương lai sẽ có them nhiều đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước (theo nhận xét của ông Lê Thẩm Dương, Trưởng khoa Quản trị Kinh doanh, Đại học Ngân hàng TP.HCM _ nguồn web Xã Luận) Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết. Nếu không có Marketing thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế các chiến lược chính sách 3 Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhưng hiện nay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có. Nhận xét chung về tình hình Marketing trong lĩnh vực ngân hàng, ông Dương, Đại học Ngân hàng cũng đã đánh giá: Mặc dù đã có nhiều đổi mớ, song hoạt động PR, quảng cáo vẫn chưa đạt chất lượng. Các hoạt động tiếp cận thị trường như hội chợ, triển lãm, dịch vụ tư vấn…chưa nhiều. Công tác nghiên cứu thị trường để từ đó xác định thị trường mục tiêu, tiềm năng lại chưa được chú ý. Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công trong việc quảng bá thương hiệu ngân hàng của mình, nhưng vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung. Thiết nghĩ ngân hàng nên có sự chú trọng hơn với vấn đề này để có thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn so với các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi và cụ thể hơn về các sản phẩm của mình. Việc đa dạng hóa sản phẩm cũng như sự quan trọng của hoạt động Marketing cũng đã được Chủ tịch hội đồng quản trị TRUSTBank, ông Hoàng Văn Toàn khẳng định trong buổi phỏng vấn của ông về kế hoạch tương lai của ngân hàng sau những thành công trong việc tăng trưởng 250%/năm vào đầu năm nay 2010 (tin từ trang web của Trust Bank) II/ Bancassurance – Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng 1. Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảo hiểm kết hợp giữa Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước những rủi ro ngoài ý muốn. Loại hình phân phối này đã và đang phát triển mạnh tại một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam. Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau : - Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm; - Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau; - Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh; - Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại; - Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới. Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần. 4 2. Bancassurance tại Việt Nam Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét về mặt số lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC); Công ty Bảo Ngân” của VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank (VCB Cardif),… Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể. Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc tham gia các gói sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều quyền lợi thiết thực, thị trường Bảo hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năng rất to lớn cho hiện tại và tương lai. Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam. Sở dĩ nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu). Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của bancassurance Việt Nam. Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch các chứng chỉ tiền gửi. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005. Theo nhận định của các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn bởi thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện 5 hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm ngày càng được nâng lên. Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi động hơn nữa. Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác. Các ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào huy động vốn và tín dụng. Những hình thức hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng ngân hàng nhận được từ mỗi hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình. 3. Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance. - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. - Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. - Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. – Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. - Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm 6 chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. - Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. - Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước - Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng. III/ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường kinh doanh và triển vọng phát triển của sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường. Với thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, thì nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế, vì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là hệ thống về công nghệ thông tin, rất ít các công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế, các công ty Việt Nam quan tâm nhưng trong thực tế thì gần như chưa thành công trong việc ứng dụng công nghệ thông tin để quản lý và giám sát hoạt động của bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Vì các chuyên gia công nghệ thông tin thì không hiểu về lĩnh vực bảo hiểm hoặc ngược lại các chuyên gia bảo hiểm thì không hiểu về lĩnh vực công nghệ thông tin. Việc chọn công ty bảo hiểm liên kết cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự quết định của khách hàng, phụ thuộc vào mức độ tin cậy của công ty bảo hiểm 7 đó. Hiện tại ta biết thực trạng của thị trường bảo hiểm thong qua bản tin bảo hiểm toàn cầu (nguồn: vass.com.vn) như sau : Tính đến hết tháng 6/2010, có 50 Doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trên thị trường trong đó bao gồm 27 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ, 11Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, 10 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 Doanh nghiệp tái bảo hiểm. Hiện tại Bộ Tài chính đã chấp nhận về nguyên tắc việc cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ -Công ty Bảo hiểm Cathay Việt Nam và 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ - Công ty Bảo hiểm nhân thọ Fubon Việt Nam. Thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm của các doanhnghiệp về cơ bản không khác biệt nhiều so với năm 2009: Prudential 38,9%, BảoViệt Nhân thọ 31,4%, Manulife 10,5%, AIA 6,6%, Dai-ichi 6,3%, ACE 4,5%, KoreaLife 0,9%, Cathay 0,5%, Prevoir 0,3% và Great Eastern 0,1%. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới không có sự thay đổi tại nhóm dẫn đầu thị trường: Prudential dẫn đầu thị trường với thị phần đạt 31,8%, tiếp đến là BVNT25,2%, Manulife 10,9%, ACE 9,6%, Dai-ichi và AIA chiếm thị phần tương đương nhau 8,3%. Nhóm doanh nghiệp đứng sau có sự thay đổi lớn về vị trí với sự vươn lên của các doanh nghiệp bảo hiểm mới như Korea Life 3%, Cathay1,4%/ tiếp theo là Prevoir 1%, Great Eastern 0,2%. VCLI mới triển khai hoạt động cuối năm 2009 nên doanh thu phí vẫn thấp. Ngoài ra dựa theo các hoạt động hiện tại của Trust Bank trong việc mở rộng thị trường ra các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… ta có thể chú ý hơn tới “tân binh” mới của ngành bảo hiểm: Korea Life với thị trường Hàn Quốc. Vì theo những thong tin sau, Korea Life có thể nhanh chóng phát triển mạnh mẽ trong thị trường bảo hiểm tại Việt Nam:T uy mới vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ tháng 4-2009, nhưng công ty này hiện đã bỏ xa Great Eastern. Nếu chỉ so doanh thu phí bảo hiểm mới trong chín tháng cuối năm 2009 thì Korea Life cũng đã vượt qua Cathay Life. Với những thành công bước đầu, năm 2010 Korea Life đưa ra kế hoạch khá táo bạo: dự kiến sẽ chiếm 10% thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong vòng năm năm tới. Korea Life Vietnam có doanh thu phí khai thác mới trong quý II/2010 tăng trưởng gần 80% so với cùng kỳ năm trước Sau khi chính thức ký kết hợp tác chiến lược với ILA để cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng, Korea Life Vietnam cũng đưa ra thị trường một sản phẩm chuyên biệt dành cho đối tượng khách hàng đang chuẩn bị cho kỳ hưu trí của mình là sản phẩm An khang hưu trí toàn diện - sản phẩm thuộc dòng bảo hiểm hỗn hợp. Thời gian tới, Korea Life Vietnam dự kiến sẽ mở thêm văn phòng kinh doanh tại Bình Dương và tiếp tục đưa ra thị trường những sản phẩm bảo hiểm bổ sung… (nguồn: thesaigontimes và bản tin SBC) Ngành bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam có thể phát triển tốt hơn nếu cả hai ngành liên kết trên cơ sở liên kết hoạt động với nhau. Tuy nhiên, để có thể liên kết sâu sắc theo cách mà thế giới đã và đang thực hiện, Việt Nam cần phải vượt qua một số trở ngại về mặt pháp lý. Hiện Bộ Tài chính chưa có quy định nào về loại hình bảo hiểm 8 liên kết ngân hàng. Do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm. Thực tế vướng mắc về pháp lý nêu trên đã hạn chế phát triển của dịch vụ bảo hiểm, hạn chế nguồn vốn huy động từ kênh bảo hiểm. Hiện đang có nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn tham gia lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân hàng, nhưng do pháp lý tại Việt Nam chưa rõ ràng nên các nhà đầu tư cũng có phần e ngại. Trong một vài năm gần đây, các sản phẩm bảo hiểm theo loại hình bancassurance đã nhanh chóng trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn châu Á. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, trong tình hình nền kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay, các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được từ kênh phân phối này là bao nhiêu hơn là việc chỉ để mở rộng thị phần; đồng thời, một số DN bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng. Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance. Mặc dù là một hình thức mới, nhưng Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Do là hình thức mới nên sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể. Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có những bước phát triển và kết quả nhất định. Ban đầu, các ngân hàng đưa ra những sản phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định kỳ vì tương lai (Techcombank). Tiếp theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký các thoả thuận, theo đó ngân hàng là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết giữa Bảo Việt với Agribank. Một hình thức Bancassurance cao hơn đó là các ngân hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trong nước và ngoài nước thành lập các công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân Hàng Công 9 Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa Phân tích mô hình SWORT của ngân hàng Đại tín: a) Điểm mạnh: Ngân hàng thương mại cổ phần cổ phần Đại tín – trustbank là ngân hàng cổ phần đầu tiên của tỉnh Long An -> sức cạnh tranh trong khu vực là lớn, chiếm ưu thế, thị phần trong khu vực cao. Theo quyết định số 1855/QĐ-NHNN của ngân hàng NNVN, ngày 21/08/2008, ngân hàng TMCP Đại tín chuyển địa điểm trụ sở chính đến số 145-147-149 Hùng Vương, phường 2, thị xã Tân An, tỉnh Long An-> ngân hàng có được vị trí kinh doanh tốt, thu hút khách hàng. Ngân hàng Đại tín chuyển đổi mô hình hoạt động từ Ngâ hàng TMCP nông thôn sang Ngân hàng TMCP đô thị tạo điều kiện cho Ngân hàng nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng luwois hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của trustbank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực của quốc tế, cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng từ cơ bản đến cao cấp, hoàn thành mục tiêu đưa Trustbank trở thành một trong số các ngân hàng có chất lượng phục vụ tốt nhất tại Việt Nam. Ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp như tiền gửi thanh toán, tiết kiệm, cho vay…->đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tăng sức cạnh tranh. 10 [...]... cho các sản phẩm của NH 3 Triển vọng phát triển của sản phẩm: - tại thị trường nước ngoài , mô hình bancassurance đã gặt hái đươc rất nhiều thành công, điển hình là : + Ở châu Âu, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng + Ở châu Á-Thái Bình Dương, các ngân hàng bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm phi... chung của 2 bên, cả 2 công ty có thể tiết kiệm chi phí marketing, truyền thông, PR sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua việc giới thiệu sản phẩm của công ty liên kết Công ty bảo hiểm và ngân hàng thông qua dịch vụ mới, mở rộng quy mô, mạng lưới cung cấp dịch vụ Từ chỗ sản phẩm – dịch vụ chỉ được cung cấp tại những địa điểm cố định của công ty, với hình thức mới, công ty dựa vào mạng lưới phân phối sản phẩm. .. có kế hoạch đóng cửa hay cắt giảm sản xuất Kết quả này phù hợp với lòng tin của họ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới Qua những điều trên ta có thể thấy khả năng các doanh nghiệp trở thành khách hàng của sản phẩm Bancassuarance là vô cùng lớn IV Đặc điểm sản phẩm của ngân hàng 1.Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng bào hiểm: -Quyên lợi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm trả toàn bộ... nhận sản phẩm này một cách nhanh chóng nhất chính là các khách hàng doanh nghiệp Do bản thân khách hàng này đã quen thuộc với dịch vụ bảo hiểm và hiểu được rõ sự tiện ích của sản phẩm này một cách nhanh chóng Đây cũng là nhóm khách hàng chủ yếu của sản phẩm trong thời gian đầu mới bắt tay quảng bá sản phẩm Với khách hàng cá nhân, ta kết hợp thêm cách phân đoạn thị trường theo nghề nghiệp và thu nhập của. .. thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng,… - Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt... Việt nam quả là rất không như trông đợi Sản phẩm của ngân hàng Thẻ tín dụng Quản lý dòng tiền Vay thế chấp Các món vay độc lập Cho vay cá nhân Sản phâm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm mất thẻ tín dụng Bảo hiểm tín dụng nhân thọ Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp Bảo hiểm món vay cho cá nhân Bảo hiểm tín dụng cá nhân Vậy nên khó khăn trong việc marketing các sản phẩm bancassuarance tập chung vào những... phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi Giải pháp:  Sáng tạo các sản phẩm song song tương tự nhưng với hiệu quả kép  Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm * bảng các kênh phân phối sản phẩm: 24 Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh mới Đại lý Qua điện... là quảng bá sản phẩm, bán sản phẩm cho những khách hàng có thu nhập cao và trung bình, ổn định, có trình độ học vấn, dễ dàng tiếp cận sản phẩm mới này Kế đó khi sản phẩm đã có vị thế, ta tiếp tục mở rộng thêm khách hàng cá nhân Thị trường khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp: Đây là thị trường mà Ngân hàng TRUSTBank cũng đang hướng tới mở rộng trong năm nay Với tốc độ tăng trưởng của các doanh... mạnh của sản phẩm liên kết chung) (nguồn: vass.com.vn) Những điều trên cho ta thấy triển vọng phát triển sản phẩm này là rất cao IV/ Cách phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu 1 Các cách phân đoạn thị trường của ngân hàng: a.phân đoạn thị trường theo độ tuổi − Độ tuổi từ 1-18 tuổi: Đặc điểm của lứa tuổi này là đang trong giai đoạn phát triển và hoàn thiện về nhận thức,được sự bảo hộ của. .. gia tăng sức ảnh hưởng của mình d) Thách thức: Cũng do nguyên nhân sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng là sản phẩm mới nên khi cung cấp sản phẩm này, ngân hàng có nguy cơ đối mặt với rủi ro Bên cạnh đó thì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu Đặc biệt là 11 hệ thống về công nghệ thông tin vẫn còn yếu kém, chưa hoàn chỉnh, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân . các sản phẩm của NH 3. Triển vọng phát triển của sản phẩm: - tại thị trường nước ngoài , mô hình bancassurance đã gặt hái đươc rất nhiều thành công, điển hình là : + Ở châu Âu, 1/3 các sản phẩm. đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực. có văn bản về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm. c) Cơ hội: Do sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm là sản phẩm mới tại thị trường ngân hàng Việt Nam nên khi cung cấp sản phẩm này ngân hàng