CHƯƠNG 6 QUY T Đ NH V GIÁ Ế Ị Ề CẢ 1 6.1. T NG QUAN V GIÁỔ Ề 6.1.1. Khái ni m ệ • Các thu t ng v giáậ ữ ề  Hoa h ng (commission): Lao đ ng c a ng i bán hàngồ ộ ủ ườ  Lãi su t (interest): S s d ng ti nấ ự ử ụ ề  Ti n thuê (rent): S d ng đ t đai làm nhà , ho c văn phòngề ử ụ ấ ở ặ  Ti n công/ ti n l ng (wage/salary)ề ề ươ  Phí (fee): D ch v giáo d cị ụ ụ  L phíệ  Thuế  C c (fare): D ch v taxi ướ ị ụ PHÂN BI T GIÁ C , GIÁ TR , GIÁ TR S D NG?Ệ Ả Ị Ị Ử Ụ • KN: Đ i v i ng i muaố ớ ườ , giá c là kho n ti n h ph i ả ả ề ọ ả tr đ đ c quy n s d ng/s h u s n ph mả ể ượ ề ử ụ ở ữ ả ẩ  Đ i v i ng i bánố ớ ườ , giá c là kho n thu nh p mà h nh n ả ả ậ ọ ậ đ c nh vi c tiêu th sp đó.ượ ờ ệ ụ  Đ i v i trao đ iố ớ ổ : Là m i t ng quan trao đ i trên th ố ươ ổ ị tr ng.ườ 2 6.1.2. MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ  Các mục tiêu hướng lợi nhuận (Profit)  Các mục tiêu hướng doanh số (Sales revenue)  Các mục tiêu th ph n (Market share)ị ầ  Khác  Tạo hình ảnh chất lượng cao  Đảm bảo sống sót: bù đ p toàn b CP, có 1 LN r t nh ho c bù ắ ộ ấ ỏ ặ đ p m t ph n CPắ ộ ầ  Bình ổn giá  T i thi u hoá chi phíố ể  … 3 6.1.3. CHIẾN LƯỢC GIÁ  Nắm bắt + dự báo chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.  Xác định giá chào hàng, giá bán, giá sp mới, khung giá, giá giới hạn…  Điều chỉnh giá.  Cạnh tranh qua giá. 4 6.2. CÁC NHÂN T NH H NG Đ N QUY T Đ NH V Ố Ả ƯỞ Ế Ế Ị Ề GIÁ 5 e.Thị trường, cầu f.Cạnh tranh g.Khác NHÂN TỐ BÊN NGOÀI CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ NHÂN TỐ BÊN TRONG a.Mục tiêu MKT b.MKT - mix c.Chi phí sản xuất d.Khác Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá MỤC TIÊU MARKETTING => GÍA - “ Đảm bảo sống sót” - “Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành” - “Dẫn đầu thị phần” - “Dẫn đầu về chất lượng” 6 MARKETING – MIX => GIÁ VD: Giá – Vùng Giá – Đặc tính sp Giá – Xúc tiến 7 CHI PHÍ => GIÁ  M i quan h chi phí - giá bán - l i ố ệ ợ nhu n.ậ  Chi phí là gi i h n th p nh t c a giáớ ạ ấ ấ ủ Khi DN có kh năng ki m soát chi phí, ả ể h s ch đ ng thay đ i giá.ọ ẽ ủ ộ ổ 8 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ CẦU => GIÁ  M i quan h t ng quát gi a giá và c uố ệ ổ ữ ầ 9 Độ dốc dương Q 1 Q 2 Q Q 2 Q 1 Q a. Đường cầu có độ dốc âm b. Đường cầu có độ dốc dương ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ CẦU =>GIÁ  Đ co dãn c a c u theo giá:ộ ủ ầ - C u có m c co dãn khác nhauầ ứ - SP càng đ c đáo, ng i mua càng ít nh y c m v ộ ườ ạ ả ề giá 10 [...]... Định giá cho sp kèm theo bắt buộc  32 6.4.3. CHIẾN LƯỢC ĐIỀU  CHỈNH GIÁ CƠ BẢN a/ Định giá 2 phần: Giá được tính gồm 2  phần b/ Định giá trọn gói: PGói  ảnh  13 hưởng lớn đến các DN khác NHÂN TỐ BÊN NGOÀI KHÁC GIÁ Môi trường kinh tế, văn hóa…  Sự can thiệp của chính phủ…  14 6.3. XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN 6.3.1 Xác định giá bán ban đầu  6.3.2 Xác định mục tiêu định giá  6.3.3 Xác định cầu của thị trường mục tiêu  6.3.4 Xác định chi phí cho một đơn vị sản phẩm  6.3.5 Phân tích chi phí, giá cả và SP cạnh tranh... bằng tiền mặt.   35 6.4.3 CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ CƠ BẢN ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MẠI  1)   Định giá thấp ban đầu để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm mới  2) Định giá thấp vào các dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lôi kéo khách hàng  3) Giá bán trả góp (cho khách hàng vay với lãi suất thấp) Điều này có thể giúp cho doanh nghiệp vượt qua rào cản về quy định giá sàn  4) Giảm giá theo phiếu mua hàng (đối với khách hàng... giá =, >, < giá của đối thủ cạnh tranh 26 6.3.6. CHỌN PHƯƠNG PHÁP  ĐỊNH GIÁ 4/ Định giá đấu thầu ­ Dự đoán giá đấu thầu của đối thủ ­ Đưa ra mức giá thầu  đối thủ (sp tốt hơn) (Phân biệt đấu thầu và đấu giá)  27 6.3.7. CHỌN MỨC GIÁ CUỐI CÙNG 1)  Yếu tố tâm lý của khách hàng  2)  Ảnh hưởng cuả các biến số MKT khác  3)  Chính sách định giá của công ty hợp pháp... 3)  Chính sách định giá của công ty hợp pháp  4)  Ảnh hưởng của giá đến các bên liên quan khác:  đại lý, người bán lẻ, đối thủ…  28 6.4. CHIẾN LƯỢC GIÁ 7.4.1.Chiến lược giá cho sản phẩm mới 7.4.2.Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm 7.4.3.Điều chỉnh giá 7.4.4.Thay đổi giá 29 6.4.1.CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO SẢN PHẨM MỚI a/ GIÁ HỚT PHẦN NGON/ HỚT VÁNG/ HỚT  VÁNG SỮA (skimming Pricing) Dn định mức giá cao tối đa ngay từ đầu để thực  hiện mục tiêu lợi nhuận... cạnh tranh  6.3.6 Chọn phương pháp định giá  6.3.7 Chọn mức giá cuối cùng  15 6.3.2. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU  ĐỊNH GIÁ - Xuất phát từ mục tiêu marketing - Chiến lược định vị sản phẩm của nó, - Phải phối hợp với các chiến lược MKT - mix khác 16 6.3.3. XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG  MỤC TIÊU 1) Phương pháp ước lượng tổng cầu thị  trường Cầu thị trường mô tả mối quan hệ giữa giá cả và  các mức cầu khác nhau của thị trường... 6.3.3 XÁC ĐỊNH CẦU CỦA THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2) Xác định hệ số co dãn của cầu  EpD= %∆D/ %∆P 18 6.3.4 XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CHO 1 ĐV SẢN PHẨM TC = FC + VC  ATC = TC/Q  19 6.3.5.  PHÂN TÍCH CHI PHÍ,  GIÁ CẢ VÀ SẢN PHẨM CẠNH  TRANH Thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng sp,  thái độ của KH vơi sp của đối thủ  Nghiên cứu chính sách giá của đối thủ: điểm  mạnh/yếu  Sự ảnh hưởng của chính sách giá của đối thủ . ầ  Bình ổn giá  T i thi u hoá chi phíố ể  … 3 6.1.3. CHIẾN LƯỢC GIÁ  Nắm bắt + dự báo chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.  Xác định giá chào hàng, giá bán, giá sp mới, khung giá, giá.  GIÁ  Môi tr ng kinh t , văn hóa…ườ ế  S can thi p c a chính ph …ự ệ ủ ủ 14 6.3. XÁC Đ NH M C GIÁ BÁNỊ Ứ  6.3.1. Xác định giá bán ban đầu  6.3.2. Xác định mục tiêu định giá  6.3.3. Xác định. hạn…  Điều chỉnh giá.  Cạnh tranh qua giá. 4 6.2. CÁC NHÂN T NH H NG Đ N QUY T Đ NH V Ố Ả ƯỞ Ế Ế Ị Ề GIÁ 5 e.Thị trường, cầu f.Cạnh tranh g.Khác NHÂN TỐ BÊN NGOÀI CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ NHÂN TỐ