CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM 07/01/14 2 CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM 3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 07/01/14 3 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 07/01/14 4 07/01/14 5 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)). - Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 07/01/14 6 TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng 07/01/14 7 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ NVBH. - Lựa chọn được SP hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng - Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực - Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, NV thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến Nhược điểm - Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp - Sự hiểu biết chuyên sâu về từng SP có thể bị hạn chế - Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế - Ra quyết định có thể cục bộ. 07/01/14 8 Các chức danh của mô hình bán hàng theo khu vựa địa lý Giám đốc bán hàng GĐ bán hàng chi nhánh GĐ bán hàng KV thị trường Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.  Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo từng mặt hàng. 07/01/14 1007/01/14 10 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao [...]... lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại địa bàn Đại lý bán hàng và cộng tác viên Đại lý bán hàng Cộng tác viên 07/01/14 26 3. 2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng:  Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: • Tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp... lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể rườm rà 07/01/14 31 3. 2 .3 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng  Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng 07/01/14 32 3. 2 .3 TUYỂN DỤNG LƯỢNG BÁN HÀNG LỰC  Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng - Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN , bao gồm hai nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và. .. NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:  Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp  Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp  Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng 07/01/14 25 3. 2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: ... đốc ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Giám đốc ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Giám đốc ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 07/01/14 Giám đốc KV III 17 3. 1.1.1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Ưu điểm - Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ - Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn... sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề 07/01/14 11 Chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Giám đốc ngành hàng, sản phẩm Giám sát bán hàng • Mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sp • Nhân viên bán hàng • Nhân viên phát triển thị trường 07/01/14 12 3. 1.1.1 .3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng. .. tiếp thị  Nhân viên giao hàng 07/01/14 29 3. 2.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng  Thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi:  Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?  Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?  Thời điểm cần? ... khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm  Đặc điểm: Tổ chức lực lượng bán hàng thành các nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó 3. 1.1.1 .3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ... trò hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ…) • Vai trò lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian…) Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp) • Là lực lượng bán hàng chủ yếu với phần lớn doanh nghiệp • Trực tiếp giao dịch và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng 07/01/14 27 3. 2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)... gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn - 07/01/14 15 Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Giám đốc bán hàng Giám sát bán hàng kênh siêu thị, kênh đại lý Mại vụ Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường 07/01/14 16 3. 1.1.1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Tổng giám đốc Giám đốc... thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường • Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu 07/01/14 28 3. 2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng:  Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh)  Giám đốc chi nhánh (khu vực)  Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)  Cửa hàng trưởng  Giám sát bán hàng  Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) . CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM 07/01/14 2 CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3. 1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM 3. 1.1. chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3. 1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM 3. 2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM 3. 2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng 3. 2.2 Xác định quy mô và. mức của lực lượng bán hàng 3. 2 .3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3. 2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3. 2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 07/01/14 3 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3. 1.1.1.