5/28/2012 1 1 HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ 2 I) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN II) MỘT SỐ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NGOẠI THƯƠNG III) MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN TRONG NGOẠI THƯƠNG I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.1. Khái niệm về đàm phán  Michale Schatzki (1981) thì “Đàm phán là quá trình trao đổi giữa các bên tham gia nhằm mục đích thỏa mãn những nhu cầu đang thiếu”.  Roger Fisher và William Ury (1991) định nghĩa “Đàm phán là một phương tiện cơ bản để giúp bạn đạt được những điều mình muốn từ người khác. Đó là một quá trình giao tiếp qua lại nhằm đạt đươc những thỏa thuận chung khi bạn và đối tác của mình có những lợi ích chung hoặc những lợi ích mang tính chất đối nghịch”. 5/28/2012 2 I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.1. Khái niệm về đàm phán  Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt (2003) cho rằng “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất” I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán 5© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated Đàm phán Các yếu tố nền tảng Bầu không khí của đàm phán Các yếu tố quá trình 1.2.1. Các yếu tố nền tảng1.2.1. Các yếu tố nền tảng  Mục tiêu của đàm phán: mục tiêu thống nhất và mục tiêu đối kháng  Môi trường đàm phán  Vị thế thị trường của các bên tham gia đàm phán  Bên thứ ba  Các nhà đàm phán: các nhà đàm phán theo khuynh hướng kinh doanh và các nhà đàm phán theo khuynh hướng kỹ thuật 6© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 5/28/2012 3 1.2.2. Bầu không khí đàm phán1.2.2. Bầu không khí đàm phán  Bầu không khí đàm phán chi phối rất nhiều đến cả quá trình đàm phán và cũng biến đổi tùy thuộc vào giai đoạn đàm phán.  Giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí thường mang tính chất hợp tác vui vẻ. Trong giai đoạn đàm phán và giai đoạn hậu đàm phán, bầu không khí thường mang tính chất căng thẳng do các bên luôn tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình 7© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 1.2.3. Các yếu tố quá trình đàm phán1.2.3. Các yếu tố quá trình đàm phán 8© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated  Giai đoạn tiền đàm phán: chẩn bị thông tin, tìm hiểu về đối tác.  Giai đoạn đàm phán: Đàm phán phân bổ (mỗi bên sẽ trình bình quan điểm của mình và lắng nghe đối tác), đàm phán hợp nhất (thảo luận chung)  Giai đoạn hậu đàm phán: Soạn thảo hợp đồng, ký kết hợp đồng. II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương  Xét theo lợi ích của các bên có các kiểu đàm phán: - Win - Lose - Win - Win  Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: - Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: + Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation). + Đàm phán kiểu mứng (Hard negotiation). - Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). 9© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 5/28/2012 4 II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương  Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.  Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ 10© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người thì ôn hoà, đối với việc thì cứng rắn. - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. 11© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated III) Một số phương pháp đàm phánIII) Một số phương pháp đàm phán  Đàm phán qua thư  Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp 12© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated 5/28/2012 5 3.1. Đàm phán qua thư tín3.1. Đàm phán qua thư tín  Một trong những cách đàm phán dễ thực hiện nhất đó là đàm phán qua thư tín.  Ưu điểm của hình thức đàm phán qua thư tín đó là chi phí rẻ, có thời gian để thảo luận tập thể cũng như cân nhắc vấn đề, có thể giữ được bí mật và trong một lúc có thể giao dịch được với nhiều khách hàng.  Nhược điểm lớn nhất của hình thức này đó là thời gian kéo dài và đôi khi các bên không hiểu được hết ý của nhau 13© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated HỎI HÀNG CHÀO HÀNG HOÀN GIÁ ĐẶT HÀNG CHẤP NHẬN VÀ XÁC NHẬN 3.2. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp3.2. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp  Một trong những cách đàm phán cổ điển nhất đó là việc các bên tiến hành gặp mặt trực tiếp để thương thảo.  Ưu điểm của hình thức này là các bên có thể gặp mặt trực tiếp với nhau để có thể hiểu nhau hơn.  Nhược điểm đó là việc đi lại tốn kém cả về thời gian lẫn chi phí. 14© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated . HÓA QUỐC TẾ HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ 2 I) KHÁI NIỆM ĐÀM. NIỆM ĐÀM PHÁN VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN II) MỘT SỐ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NGOẠI THƯƠNG III) MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN TRONG NGOẠI THƯƠNG I) Khái niệm đàm phán và. Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại thương  Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh