Références Le manuel des achats Roger Perrotin François Soulet de Brugière LE MANUEL DES ACHATS Traiter et manager les achats de façon optimale, notamment à l’international, et trouver les leviers d’achats contributifs à la marge de l’entreprise La mondialisation des échanges commerciaux induit des concepts, des méthodes, des outils d’achat et surtout des comportements tout à fait nouveaux. Face à ce constat, les acheteurs élaborent leurs propres démarches, fondées sur l’expérience, et vivent leur profession de manière interculturelle. Ce manuel fait un point très exhaustif sur tout ce qu’il faut savoir pour exercer dans la fonction achats et répond aux questions des professionnels : d Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour contribuer effi cacement à la rentabilité de l’entreprise ? d Comment gérer les achats internationaux ? d Comment faire le diagnostic de la fonction achats et dégager des plans de progrès pertinents ? d Comment organiser la fonction achats de l’entreprise ? Le directeur des achats y trouvera toutes les méthodes actuelles pour auditer sa fonction achats, manager son équipe, défi nir sa politique et mettre en place les stratégies d’achat en coordination directe avec la stratégie de l’entreprise. L’acheteur leader y trouvera un ensemble de méthodes lui permettant d’approcher le monde des fournisseurs dans un cadre international. L’acheteur y trouvera tous les outils pour traiter ses achats dans des conditions optimales. Le directeur de l’entreprise, enfi n, pourra identifi er clairement les leviers d’achats contributifs à la marge de son entreprise. ROGER PERROTIN Ancien directeur à la Cégos, il a une longue expérience acquise dans plusieurs grands groupes industriels. Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management. Il est professeur associé à l’ESSEC en stratégies internationales d’achats et, par ailleurs, président honoraire de l’Association des Directeurs et Responsables d’Achats (ADRA) qu’il a créée. FRANÇOIS SOULET DE BRUGIÈRE ESSEC, DEA de gestion et CAP de menuisier, il travaille dans le transit international puis comme international supply chain manager chez Leroy Merlin. Il enseigne dans différentes universités françaises et étrangères : à l’Université de Bordeaux IV, à San Jose State University en Californie, à l’Académie des Finances de Moscou. Directeur de la SRS, il est également Président du Conseil d’Administration du Port Autonome de Dunkerque. JEAN-JACQUES PASERO Docteur ès Sciences Physiques, IAE de Paris, il a assuré des postes à responsabilité dans les domaines de la production et des achats. Il occupe actuellement la fonction de directeur des achats dans un groupe industriel international. 170 x 240 — 25,0 mm -:HSMCLC=ZX]VYY: 45 € Code éditeur : G53814 . ISBN : 978-2-212-53814-4 LE Manuel des Achats Roger Perrotin François Soulet de Brugière Avec la participation de Jean-Jacques Pasero Processus • Management • Audit 53814_perrotin_250.indd 153814_perrotin_250.indd 1 1/03/07 17:10:061/03/07 17:10:06 LE MANUEL DES ACHATS Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05 www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com Le code de la propriété intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvel- les et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands- Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2007. ISBN : 978-2-212-53814-4 DANGER T LE PHO OCOPILLAGE TUE LE LIVRE Roger PERROTIN François SOULET de BRUGIÈRE Avec la participation de Jean-Jacques PASERO LE MANUEL DES ACHATS Processus, Management, Audit REMERCIEMENTS Nous tenons, en tout premier lieu, à remercier nos étudiants du Mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management qui ont efficacement mis au point et assuré la conférence très appréciée sur le thème : « La délocalisation, créatrice d’emploi ? » en mai 2005, et dont certains axes de réflexion sont repris dans cet ouvrage. Également, pour leur contribution, Messieurs J M. LOUBÈRE, C. HORVAT, C. REY et A. MINVIELLE, L. MOREAU. Que les oubliés nous pardonnent. VII © Groupe Eyrolles TABLE DES MATIÈRES I NTRODUCTION 1 1. L’entreprise dans la mondialisation 1 2. L’entreprise et ses stratégies 8 3. Internet et l’entreprise 15 4. Ce qui va changer les achats demain 17 Première partie Les processus d’achat Chapitre 1 – Les achats et l’entreprise 1. La politique d’achats 24 2. Les achats et la création de valeur 30 3. Les achats et la supply chain 33 4. La classification des achats 50 5. Les processus d’achat 55 Chapitre 2 – Le processus d’achat stratégique ou l’achat amont 1. L’achat amont 61 2. Les alliances stratégiques 62 3. Les différentes étapes du marketing achats 78 Chapitre 3 – Le processus opérationnel 1. L’expression des besoins 116 2. La consultation et le dépouillement des offres 122 3. Le sourcing dans les LCC ( Low Cost Contries ) 126 4. La négociation d’achat 132 L E MANUEL DES ACHATS VIII © Groupe Eyrolles 5. La contractualisation 172 6. Le management des fournisseurs 184 Chapitre 4 – Les périphériques 1. Les fonctions aval : l’approvisionnement 207 2. La logistique 217 3. Les moyens de paiement 250 4. L’assurance des marchandises transportées 282 Deuxième partie Le management des achats Chapitre 5 – L’organisation et le management 1. L’organisation des achats 295 2. Le management des achats 309 3. Le pilotage de la fonction achats 318 Chapitre 6 – L’audit de la fonction achats 1. Définitions 333 2. Évolution de la fonction achats 334 3. Le diagnostic qualitatif 335 4. Le diagnostic quantitatif 354 Annexes G UIDE DES BONNES PRATIQUES D ’ ACHAT 367 G LOSSAIRE 395 B IBLIOGRAPHIE 421 I NDEX 423 1 © Groupe Eyrolles Introduction Les achats d’une entreprise ne peuvent se comprendre que dans la perspective du cadre économique dans lequel elle opère au moment où elle les effectue. Nous commencerons donc par brosser très rapidement ce tableau. 1. L’ENTREPRISE DANS LA MONDIALISATION 1.1. DES MÉCANISMES ÉCONOMIQUES EN PLEINE ÉVOLUTION 1 L A CROISSANCE DES T RENTE G LORIEUSES NE FUT QU ’ UNE EXCEPTION Pourra-t-on jamais retrouver l’âge d’or des années d’après-guerre, où il suffisait, semblait-il, de vouloir dépenser pour savoir s’enrichir ? Il est possible que nous finissions un long cycle récessif. Mais si les tendances lourdes doivent servir de repère, la réponse ne fait aucun doute, elle est négative. Comme le montrent les historiens de l’économie, c’est la croissance d’après-guerre qui a été exceptionnelle. Car une croissance de 2 % l’an (qui semble devenir la norme de nos jours) est exactement la croissance moyenne des pays industrialisés au cours du dernier siècle. Et ce taux de 2 % l’an, qui était totalement inconcevable pour les auteurs les plus éclairés du XIX e siècle, a très largement dépassé leurs prévisions ! 1. Source : Conférence sur « La délocalisation, créatrice d’emploi ? » organisée en mai 2005 par les étudiants du Mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Manage- ment, sous la direction de Roger PERROTIN, auteur de cet ouvrage. 2 © Groupe Eyrolles L E MANUEL DES ACHATS À PARTIR DES ANNÉES SOIXANTE - DIX , LES ÉCONOMIES OCCIDENTALES SUBISSENT UN CHANGEMENT STRUCTUREL C’est à partir des années soixante-dix que les économies occidentales voient s’accumuler des transformations structurelles lourdes : – La croissance se combine à une montée de l’inflation (crise du modèle de régulation keynésien). – L’augmentation du volume des échanges internationaux accentue ce qu’on appelle la « contrainte extérieure » (c’est-à-dire les effets d’une interdépendance croissante des économies. – Le SMI de Bretton Woods entre en crise : la convertibilité du dollar/or, de la devise d’échange internationale, perd sa parité fixe. En 1973, la fin des parités fixes ouvre une période de changes flot- tants. – Les deux chocs pétroliers alourdissent les coûts des entreprises et viennent réduire l’épargne des pays occidentaux. La fin de l’époque des Trente Glorieuses, c’est la fin des économies « stables » dont les échanges étaient régulés par un État Providence. L’ouverture sur l’extérieur et l’interdépendance des économies ne permettent plus à un pays dont la compétitivité est insuffisante de mener seul une relance par les dépenses publiques de la demande. À LA MÊME ÉPOQUE SURVIENNENT LES PREMIÈRES VAGUES DE DÉLOCALISATION Les premières vagues de délocalisation se produisent aussi à cette époque. Elles prennent la forme de contrats de sous-traitance vers les pays d’Asie du Sud Est. – Ce sont les firmes américaines qui ont commencé pour réduire leur écart de coûts avec les firmes japonaises. – Les firmes japonaises ont suivi mais avec d’autres objectifs : accéder à une main-d’œuvre abondante et amorcer une présence industrielle à l’extérieur. – Enfin les firmes européennes se sont lancées pour rechercher des bassins d’emplois flexibles et à faible charge salariale. Cependant durant cette première vague de délocalisation, les pays occidentaux restaient persuadés que les délocalisations et la concurrence des pays émergeants ne joueraient que sur les produits « bas de gamme » pour lesquels le coût de la main-d’œuvre est déterminant. [...]... terme, est le symptụme dune recherche de la rentabilitộ Quelles que soient les techniques employộes, ces nouvelles dộmarches doivent nộcessairement sinscrire dans une politique dachat Ainsi, ce chapitre sur les achats et lentreprise traitera non seulement de la politique dachats, mais ộgalement des enjeux ainsi que de linteraction des achats avec les autres fonctions de lentreprise 23 LE MANUEL DES ACHATS. .. massivement aux rộsultats de lentreprise en crộant une vraie valeur ajoutộe Premiốre partie LES PROCESSUS DACHAT Premiốre partie LES PROCESSUS DACHAT Chapitre 1 Les achats et lentreprise 1 La politique dachats 2 Les achats et la crộation de valeur 3 Les achats et la supply-chain 4 La classication des achats 5 Les processus dachat 24 30 33 50 55 Chapitre 2 Le processus dachat stratộgique... place des achats dans lentreprise, mais, partir des nombreux ouvrages de Roger PERROTIN et lexpộrience opộrationnelle des auteurs, cherche faire un point le plus prộcis possible sur les enjeux de cette fonction dont le caractốre stratộgique nest plus dộmontrer 20 â Groupe Eyrolles On pourrait inniment continuer la liste des ộlộments qui changent lentreprise qui ộvolue constamment Bien entendu les achats. .. produire des quantitộs sufsantes 3) Simplanter sur de nouveaux marchộs et trouver des dộbouchộs sufsants pour rentabiliser les investissements Les volumes supplộmentaires gộnộrộs par le marchộ local permettent de rentabiliser les investissements et de dộpasser le seuil de rentabilitộ de lentreprise 7 LE MANUEL DES ACHATS 4) Proter de conditions scales ou sociales avantageuses Par exemple, un montant des. .. mettre en place des coordinations entre les diffộrents sites, cest--dire dadopter des modốles ô matriciels ằ pour assurer une certaine consolidation En fait, tout le monde saccorde dire que ces modốles matriciels ne sont que des pis allers Par ailleurs, lensemble des entreprises, y compris les PME, ne trouvent aujourdhui leur croissance que dans une dộmarche internationale avec tous les changements... DACHATS Au-del des missions attribuộes au service achats (acheter des produits, prestations ou services dans les meilleures conditions du marchộ), le directeur des achats doit ộtablir les rốgles sur un certain nombre de thốmes traitant de la politique produits, la politique fournisseurs, les rốgles de dộontologie Voici deux exemples de synthốses sur la politique dachat tirộs de lexpộrience terrain des. .. doivent respecter trois rốgles spộciques : la libertộ contractuelle, 10 â Groupe Eyrolles une entreprise centrale (ô pivot ằ des contrats de coopộration) assurant la conception des produits, leur commercialisation et le soutien auprốs des clients ; des entreprises en ô rộseau ằ (reliộes lentreprise centrale par des contrats de coopộration) fabriquant les diffộrents sous-ensembles du produit nal INTRODUCTION... contractuelle entre lacheteur et le vendeur (cest le rộseau dộdiộ) La troisiốme ộtape, actuelle, est celle des marchộs en ligne On entre ici dans ce que lon peut appeler ô lentreprise en rộseau ằ qui bouleverse lộcosystốme des entreprises Les marchộs en ligne sont des ô espaces virtuels ằ dans lesquels un trốs grand nombre dacteurs peut entrer en relation simultanộment Les dysfonctionnements notộs dans les... mais principalement consacrộs ces activitộs Initialement, les dộlocalisations ont eu lieu dans des secteurs qui utilisent une quantitộ relativement importante de travail peu qualiộ pour des travaux souvent rộpộtitifs : le cuir, le textile, lhabillement, le jouet, lộlectromộnager et les produits ô bruns ằ sont, aujourdhui, presque totalement dộlocalisộs La mộtallurgie, lautomobile, lộlectronique sont... exemple, celles ộvoluant dans le domaine automobile) envisager des fabrications personnalisộes Cest pour ces entreprises la seule voie de croissance, cest--dire externe la France Ainsi, placentelles leurs unitộs de production au plus prốs des clients, ce qui les conduit placer ộgalement leurs fournisseurs au plus prốs des centres de fabrication et des clients nals Cette dộmarche sappelle le global . Références Le manuel des achats Roger Perrotin François Soulet de Brugière LE MANUEL DES ACHATS Traiter et manager les achats de façon optimale, notamment à l’international, et trouver les leviers. mise en œuvre d’une nouvelle organisation du travail. / 4 © Groupe Eyrolles LE MANUEL DES ACHATS C’est le secteur du textile, de l’habillement et du cuir qui a été l’un des premiers à délocaliser,. sur les achats, il a mis au point le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management. Il est professeur associé à l’ESSEC en stratégies internationales d achats et, par ailleurs,