LUẬN VĂN: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Tổng công ty vật tư nông nghiệp Lời mở đầu Như biết, chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển khơng phải tổ chức tốt máy quản lý, mà cịn phải làm tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo chu kì sản xuất diễn liên tục, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng vốn từ tạo điều kiện mở rộng sản xuất Các doanh nghiệp tiến hành thiết kế sản phẩm để sản xuất trước hết phải tiến hành khảo sát thị trường tiêu thụ sản phẩm từ thu thập thơng tin giúp cho họ lập quy mơ kế hoạch sản xuất cho sản phẩm sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường, tránh ứ đọng Qua tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp biết khả tiếp nhận sản phẩm thị trường đưa kế hoạch sản xuất hay mở rộng sản xuất doanh nghiệp tương lai Nhưng thị trường cần loại hàng hố ta sản xuất loại hàng hố tiêu thụ đựơc, mà liên quan đến giá chất lượng mẫu mã, cạnh tranh Để thực tốt cơng tác tiêu thụ doanh nghiệp phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ngắn hạn dài hạn, thu thập thông tin phản hồi từ công tác tiêu thụ cách kịp thời hiệu để kịp thời sửa đổi cho phù hợp Như công tác tiêu thụ cơng tác thiết yếu địi hỏi phải thực tốt vấn đề: sản xuất sản phẩm ? Số lượng bao nhiêu? Dựa vào công tác tiêu thụ tránh ứ đọng luân chuyển chậm Nhận biết điều qua trình thực tập Tổng cồng ty vật tư nông nghiệp em thấy vấn đề cấp thiết Tổng công ty nên em muốn sâu nghiên cứu vấn đề qua đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Tổng công ty vật tư nông nghiệp” Kết cấu đề tài bao gồm: Mở đầu : Nội dung : Nêu lý chọn đề tài Có phần + Phần 1: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp chế thị trường + Phần 2: phân tích hoạt động kinh doanh phân bón hố học Tổng cơng ty vật tư nơng nghiệp + Phần 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Tổng công ty vật tư nông nghiệp Kết luận Phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp chế thị trường I quan niệm tiêu thụ sản phẩm Quan niệm tiêu thụ sản phẩm, vai trò nguyên tắc a Quan niệm tiêu thụ sản phẩm - Trong chế tập trung quan liêu bao cấp, công tác tiêu thụ không trọng doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao cho phải hoàn thành theo kế hoạch cịn cơng tác tiêu thụ nhà nước chiụ trách nhiệm Như vậy, tiêu thụ sản phẩm chế khâu cuối trình sản xuất khối lượng sản phẩm đạt kế hoạch, vượt kế hoạch Nhà nước giao cho, thị trường nhà nước chịu trách nhiệm - Với chế thị trường doanh nghiệp phải quan tâm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, chế thị trường công tác tiêu thụ ảnh hưởng lớn đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Đặc trưng sản phẩm hàng hóa sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu đề phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối giữu bên sản xuất bên tiêu dùng Có thể định nghĩa tiêu thụ sản phẩm sau: “Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, hoạt động mà nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng để thu tiền tệ “Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp hình thành Quá trình tiêu thụ kết thúc q trình óan ngưịi mua người bán diễn quyền sở hữu thay đổi Người bán nhận tiền, người mua nhận hàng hoá kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh Cơng tác tiêu thụ sản phẩm giải tính hiệu trình sản xuất kinh doanh tái sán xuất kinh doanh doanh nghiệp a Vai trị Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ bị chậm trễ làm ứ đọng vốn, chu kỳ sản xuất kéo dài dẫn đến bất lợi cho doanh nghiệp, phải ngừng sản xuất Như công tác tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết cuối trình sản xuất kinh doanh, thể lỗ hay lãt doanh nghiệp - Vai trò tiêu thụ trình sản xuất Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm khâu chủ yếu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng Các khâu trình sản xuất kinh doanh mang tính chất riêng biệt có quan hệ sở hữu với nhau, khâu trình bị gián đoạn hay ngừng trệ có ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh Cịn q trình tái sản xuất diễn sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức chúng chuyển hố sang hình thái tiền tệ, giai đoạn tất yếu trình tái sản xuất xã hội - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có vai trị to lớn hiệu sử dụng vón kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt vốn lưu động Vốn lưu động hầu hết chuyển vào giá trị sản phẩm, tiêu thụ tốt tạo lưu chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vịng quay vốn, tức tăng hiệu sử dụng vốn q trình sản xuất kinh doanh Cịn ngược lại gây ứ đọng vốn làm cho sản xuất bị ngừng trệ, giảm hiệu sử dụng vốn gây thất thoát cho doanh nghiệp -Tiêu thụ sản phẩm cịn đóng vài trị quan trọng việc thực phản ánh tổng doanh thu doanh nghiệp Muốn tiêu thụ nhanh bán với giá thực tế, bán với giá thấp khơng nhỏ giá thành Điều dó làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp, giảm dược chi phí q trình tiêu thụ, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngồi cịn nâng cao chất lượng hồn thiện sản phẩm -Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng việc trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng mở rộng thị trường Đôi doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực để sản xuất bảo đảm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực trực tiếp nối liền quan hệ cung doanh nghiệp cầu tị trường, tránh tách rời tức giảm chi phí ban đầu thời gian làm quen khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp công tác tiêu thụ bị ngừng trệ Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm có loại hình thức tiêu thụ khác nhau, vậy, vấn đề đặt cho doanh nghiệp phải áp dụng hình thức cho loại sản phẩm khác cho ưu điểm hình thức phát huy hạn chế nhược điểm tối đa Dưới số hình thức tiêu thụ sản phẩm a Phân theo cách thức tiêu thụ có: *Trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối không qua tổ chức hay cá nhân trung gian Hình thức tiêu thụ áp dụng doanh nghiệp vừa nhỏ, số lượng sản phẩm sản xuất khơng lớn *Gián tiếp : hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp thông qua tổ chức hay cá nhân trung gian như: Môi giới, tổ chức thương mại Sau đến tay người tiêu dùng Hình thức áp dụng phổ biến doanh nghiệp khắc phục hạn chế công tác tiêu thụ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm b Phân theo số lượng bán  Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng hoa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại Doanh nghiệp định bán lẻ thơng qua định lựu chọn thị trường mục tiêu, chủng loại hàng hố dịch vụ, sách giá cả, khuyến khích, địa điểm bố trí xí nghiệp Dịch vụ bán lẻ cần nâng cao trình độ nghiệp vụ quản lý hiệu suất kinh doanh *Bán sỉ : Bao gồm hoạt động nhằm bán hàng hay dịch vụ cho người mua chúng để bán lại hay sử dụng cho nghề nghiệp Những nhà bán sỉ giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức có hiệu việc đưa hàng nơi Nhà bán sỉ làm nhiều chức khác nhau, bao gồm hoạt động tiêu thụ kích thích, thu mua hình thành chủng loại hàng hố, phân lơ hành lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lư kho, vận chuyển, cấp vốn, chấp nhận rủi ro, cung cấp thông tin thị trường, làm dịch vụ quản lý tư vấn Có thể phân nhà bán sỉ thành nhóm : -Nhà bán sỉ mua quyền sở hữu hàng hoá -Các đại lý người môi giới không mua quyền sở hữu hàng hoá mà nhận tiền hoa hồng việc hỗ trợ mua bán -Bộ phận văn phòng bán sỉ nhà sản xuất -Những nhà bán sỉ chuyên doanh mặt hàng nên họ đặt hàng với đơn vị sản xuất mặt hàng cách thường xuyên Bán sỉ hoạt động độc lập kinh tế, doanh nghiệp việc sản xuất , đặc biệt quan tâm đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm họ khơng ngừng cải tiến dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu cụ thể người tiêu dùng tìm cách giảm bớt chi phí kinh doanh c Các hình thức tiêu thụ khác Ngồi hình thức tiêu thụ trình bày thực tế cịn có số hình thức tiêu thụ tổng hợp mà doanh nghiệp áp dụng -Phương pháp tổng hợp < Cả bán buôn bán lẻ > với phương pháp thông thường doanh nghiệp mở đaị lý tiêu thụ nhiều nơi, đại lý, vào số lượng bán để định giá Với khách hàng khác nhau, đại lý có sách giá khác - Tiêu thụ theo đơn đặt hàng: Tiêu thụ theo khối lượng ghi hợp đồng - Sản xuất sản phẩm cho ngành mà doanh nghiệp trực thuộc Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1 Nhân tố khách quan a Nhân tố thuộc tầm vĩ mô Trong chế thị trường nhà nước có nhiệm vụ điều tiết bổ sung chỗ khiếm khuyết thị trường, giúp cho thị trường ổn định, cạnh tranh lành mạnh Về thực tế trình chuyển đổi kinh tế từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường quản lý nhà nước thiếu giúp cho thị truường ổn định mà trọng đến phát triển ngành then chốt Các chủ trương sách Đảng Nhà nước ln có tác động vào kinh tế nói chung thị trường nói riêng, với sách thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất, sách xuất nhập có ý nghĩa ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có sủa đổi Vì vậy, sửa đổi sách địi hỏi phải có thời gian để doanh nghiệp kịp thích nghi, cần có ưu tiên thoả đáng nhũng ngành mang tính then chốt kinh tế b Nhân tố thị trường Đây nhân tố ảnh hưởng lớn đến hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm, nhân tố tổng hợp tác động đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trường Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tồn phát triển phải coi vấn đề định hướng sản xuất kinh doanh từ thị trường tiêu thụ vấn đề quan tâm hàng đầu Nhu cầu thị trường phong phú đa dạng, doanh nghiệp chọn đoạn thị trường thích hợp với mục đích tiềm Vì bắt đầu bước vào sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi: Sản xuất ? Sản xuất ? Sản xuất cho ? Sản xuất đâu ? Theo định hướng từ thị trường doanh nghiệp khơng phải bán có mà phải bán thị trường cần sở tiềm doanh nghiệp Vậy thị trường doanh nghiệp nhóm khách hàng có nhu cầu đồng mà doanh nghiệp có khả chi phối.Từ ta thấy thị trường có nhân tố sau - Mức độ cạnh tranh sản phẩm loại sản phẩm có khả thay sản phẩm doanh nghiệp Bất sản phẩm loại có chất lượng tốt hơn, mang lại lợi ích cao sản phẩm doanh nghiệp, khách hàng khơng ngần ngại lựa chọn sản phẩm đó, nên doanh nghiệp khơng phép coi thường sản phẩm loại nào, sản phẩm loại khơng thể cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp tương lai sản phẩm thay đổi theo chiều hướng tích cực với tốc độ nhanh trở thành sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp thị trường Và doanh nghiệp không thực nâng cao chất lương sản phẩm doanh nghiệp dễ bị thất bại thị trường - Các nhân tố từ phía khách hàng yếu tố tâm lý, tập quán, thị hiếu người tiêu dùng Khi tung sản phẩm thi trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu yếu tố khách hàng Đặc biệt phải quan tâm đến tập quán khu vực , cấu dân số , giới tính, độ tuổi, thu nhập Vì có doanh nghiệp có kết luận xác thi trường mục tiêu xây dựng kế hoạch tiêu thụ có hiệu cao Mức tăng dân số thu nhập dân cư yếu tố tác động mạnh tới tiêu thụ doanh nghiệp Dân số tăng , thu nhập tăng tăng tốc đọ tiêu đùng đặc biệt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu , sản phẩm khác thu nhập tăng tốc độ tiêu thụ tăng Ngoaì độ tuổi khác có nhu cầu tiêu dùng khác nhau, thiếu niên thường thích dùng sản phẩm đẹp hợp thời Cịn người có tuổi thường quan tâm đến chất lượng giá sản phẩm Vì nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường nói cách khác phải phân đoạn thị trường thành đoạn thị trường nhỏ theo tiêu chuẩn khu vực, độ tuổi, giới tính, thu nhập Để thu thập thơng tin, phân tích đáng giá xác - Nhân tố phía doanh nghiệp Thị trường có nhu cầu cịn phía doanh nghiệp sao? Qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, đồng thời doanh nghiệp dựa vào khả : Điều kiện sản xuất kinh doanh, trình độ máy móc thiết bị, trình độ công nhân, khả vốn, khả quản lý … Từ doanh nghiệp xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp có hiệu cao Tạo sức mạnh cạnh tranh yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường, muốn doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành để mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới, điều đồng nghĩa với việc tăng khả tiêu thụ doanh nghiệp 3.2 Nhân tố chủ quan: a Yếu tố chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Trước hết chất lượng sản phẩm hệ thống đặc tính nội sản phẩm xác định thơng số đo so sánh được, phản ánh giá trị sử dụng chức sản phẩm phù hợp với điều kiện thoả mãn nhu cầu xã hội Tiêu chuẩn chất lượng ISO cho rằng: Chất lượng sản phẩm tổng thể tiêu đặc trưng kinh tế kỹ thuật nó, thể thoả mãn nhu cầu điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn Chất lượng sản phẩm vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh loại sản phẩm thị trường Chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu việc kinh doanh Vì để giữ vững uy tín vị doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải nâng cao chấi lượng sản phẩm b Giá sản phẩm Giá sản phẩm thông số đánh giá phần chất lượng sản phẩm nhân tố ảnh hưởng đến số lượng người mua, giá cịn vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Đối với khu vực mà đời sống người dân cịn thấp giá yếu tố quan trọng định đến số lượng hàng hố bán doanh 3.1.Hồn thiện kênh phân phối  Hồn thiện quy trình tổ chức vận hành kênh phân phối Để có kênh phân phối hoàn chỉnh, thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp đáp ứng nhu ccầu thị trờng, theo tơi Tổng cơng ty Vật t Nơng nghiệp cần hồn thiện quy trình tổ chức vận hành kênh phân phối theo mơ hình sau: Hình 12: Quy trình bớc hoàn thiện tổ chức vận hành kênh phân phối Phân tích nhân tố điều kiện tổ chức vận hành kênh Xây dựng mục tiêu kênh Xác định loại hình kênh chủ yếu Xác định kênh hậu cần cho doanh nghiệp đầu mối Đánh giá kênh phân phối chủ yếu Thực thi điều hành kênh Phân tích nhân tố sở thiết kế kênh Trong bớc này, Tổng công ty phải xác định quy mơ doanh nghiệp tài chính, thị phần, hạn mức nhập khẩu, lực thực tế năm trớc, thị trờng nớc, Ngoài việc phân tích nhân tố ảnh mình, Tổng cơng ty cịn phaỉ phân tích nhân tố bên ngồi Đó nhân tố khách hàng, thị trờng mục tiêu đến đâu, đâu, (cả nớc, vùng hay tỉnh), khả đáp ứng nhu cầu thị trờng, đối thue cạnh tranh, số lợng trung gian, loại hình trung gian, Có đợc đánh giá đắn, phân tích đợc nhân tố sở giúp doanh nghiệp có đợc kênh phân phối phù hợp với quy mơ đồng thời có hiệu tiết kiệm kinh doanh - Xây dựng mục tiêu kênh Mục tiêu kênh vùng thị trờng mà Tổng công ty cần chiếm lĩnh Đối tợng khách hàng mà Tổng công ty cần vơn tới (các công ty vật t nông nghiệp cấp I, trung gian bán buôn lớn, nhỏ, cửa hàng hay ngời tiêu dùng) Các mục tiêu kênh gắn với mục tiêu chiến lợc chung Marketing Do vậy, cần thấy mục tiêu kênh phân phối chịu chi phối, ảnh hởng nhiều nhân tố chúng đợc thiết lập ràng buộc giới hạn kênh từ phía khách hàng Phải từ phân tích nhân tố sở để thiết lập mục tiêu kênh, tránh mục tiêu xa vời, không phù hợp, gây lãng phí, hiệu hoạt động kinh doanhcủa Tổng công ty Ngợc lại, mục tiêu hạn hẹp làm sử dụng khơng có hiệu nguồn lực Tổng công ty, làm suy yếu khả cạnh tranh Tổng công ty - Xác định loại hình kênh chu yếu: Sau phân tích nhân tố điều kiện tổ chức vận hành kênh, xây dựng mục tiêu kênh, Tổng công ty phải xác định đợc loại hình kênh chủ yếu mình, kênh cấp, kênh cấp hay cấp Theo tôi, Tổng công ty nên áp dụng loại hình kênh cấp (bán qua trung gian bán bn lớn) - Xác định kênh hậu cần Để hệ thống kênh phân phối phân bón vận hành có hiệu quả, tránh trục trặclàm gián đoạn hoạt động kênh, hệ thống kênh hậu cần phải đợc xác lập đóng vai trị quan trọng, nhằm phân chia công đoạn, công việc công tác hậu cần - Kiểm tra đánh giá kênh phân phối chủ yếu Mục đích bớc đánh giá để lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mục tiêu trớc mắt nh lâu dài Tổng công ty Mỗi kênh đợc đánh giá qua ba tiêu: - Chỉ tiêu kinh tế - Chỉ tiêu mức kiểm soát - Chỉ tiêu mức độ thích ứng Trong thị trờng cạnh tranh đầy biến động, mức độ thích ứng tiêu quan trọng Nó đánh giá mức độ linh hoạt kênh phân phối phản ứng với biến động liên tục thị trờng - Thực thi điều hành kênh Mục đích bớc cho kênh thiết lập vận hành trơn tru, có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu đề ra, tránh ách tắc, vấn đề nảy sinh làm ảnh hởng đến kênh Muốn vậy, bớc phải định hình ngời huy kênh, điều hành kênh Cuối việc rút mặt đợc, mặt cha đợc trình tổ chức vận hành kênh, bổ sung trở lại hoàn chỉnh cho kênh vận hành hoàn thiện * Mơ hình hệ thống kênh tiêu thụ phân bón hố học Tổng cơng ty Vật t Nơng nghiệp Tổng công ty Vật t Nông nghiệp doạnh nghiệp đầu mối nhập Vì vậy, Tổng cơng ty cần phải xác định bán đến trung gian nào, đoạn thị trờng nào, trung gian bán tiếp đến đâu Đay toán nan giải phải đợc giải sở điều hồ lợi ích Tổng cơng ty trung gian.Tổng cơng ty phải có sách triết khấu hợp lý sách khách hàng cụ thể để bảo đảm cho trung gian bán theo giá mặt mà thu đợc lợi nhuận Trớc Tổng công ty Vật t Nông nghiệp bán hàng đến công ty trách nhiệm hữu hạn, xác định bạn hàng chủ yếu cơng ty cấp I thuộc Tổng cơng ty,đó việc xác định thị trờng mục tiêu hợp lý Theo tôi, trung gian Tổng công ty nên giới hạn công ty cấp i, trạm, chi nhánh thuộc Tổng công ty, t thơng vùng, có khả tiêu thụ khối lợng hàng cỡ 5.000 – 10.000 tấn/ năm Trên thực tế, Tổng công ty doanh nghiệp thơng mại, nhng xét phạm vi thị trờng nớc Tổng cơng ty coi nh nhà sản xuất Tổng cơng ty có chu trình ln chuyển sản phẩm cần có sách tiêu thụ sản phẩm nh nhà sản xuất Hình 13: Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ phân bón hố học Tổng cơng ty Vật t Nông nghiệp Các công ty VTNN cấp I Tổng công ty VTNN Trạm, chi nhánh thuộc Tổng công ty Các t nhân có mức tiêu thụ 5000 _ Các cơng ty VTNN cấp Các trun g gian bán lẻ Ngời tiêu dùng Các trung gian bán buôn *Lựa chọn, điều chỉnh đánh giá trung gian Các trung gian đóng vai trò quan trọng việc hoạt động kênh nên việc lựa chọn, điều chỉnh đánh giá trung gian cần thiết + Lựa chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn thành viên kênh phụ thuộc vào quy mô, mục tiêu giới hạn kênh Tổng công ty dựa vào số tiêu chuẩn: - Điều kiện tài tín dụng - Sức mạnh bán hàng - Dịng sản phẩm - Hình ảnh danh tiếng trung gian - Khả chiếm lĩnh thị phần trung gian - Năng lực kinh doanh (con ngời, tài chính, quản lý, ) - Khả thích ứng với điều kiện kinh doanh (khơng đợc tài trợ giá cớc vận tải, môi trờng có nhiều đối thủ cạnh tranh, ) Có đơn vị thời bao cấp kinh doanh tốt, nhng sang chế thị trờng chậm đổi mới, khả quản lý dẫn đến chỗ làm ăn thua lỗ, thất thoát lớn Địa bàn thuận lợi cho việc vận chuyển, tập kết hàng, sở vật chất bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh (kho tàng, bến bãi, cửa hàng, ) Cần ý đến trung gian nông , lâm trờng lớn, nhà máy sản xuất phân vi sinh, phân bón tổng hợp Đây nơi có khả tiêu thụ lợng phân bón lớn với mức tiêu thụ ổn định, an toàn Trớc mắt, trung gian chủ yếu công ty VTNN cũ thuộc tỉnh khả hình thành thị trờng lớn bao tiêu mặt hàng phân bón nh dới đồng cần phải có thời gian + Khuyến khích thành viên kênh Đây điều kiện để thành viên tham gia tích cực ln mục đích trung gian nh mục đích tồn kênh Việc khuyến khích thành viên kênh tốt, tạo đợc gắn bó thành viên tiền đề cho việc hình thành đời hệ thống kênh phân phối tiếp thị dọc quản lý Quy trình khuyến khích thành viên kênh doanh nghiệp tiến hành qua bớc sau: Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh Trợ giúp thành viên kênh Lãnh đạo thông qua việc sử dụng quyền lực cách có hiệu để kích thích thành viên kênh +Đánh giá hoạt động thành viên kênh: Đây bớc cuối để xác định xem kênh phân phối đợc thiết lập lựa chọn thành viên có đúng, có tốt hay khơng Việc đánh giá thành viên kênh công cụ thúc đẩy hoạt động kênh Thông thờng việc đánh giá thành viên Tổng công ty dựa vào số sau: - Năng lực kinh doanh (doanh số, thị phần, mức lu chuyển hàng hoá, ) - Sự lành mạnh tài (vốn, d nợ, ) - Kinh nghiệm kinh doanh, khả đánh giá diễn biến thị trờng - Thông tin khách hàng nhu cầu thị trờng mà trung gian thu thập đợc Qua việc đánh giá hoạt động thành viên kênh giúp doanh nghiệp lựa chọn đợc trung gian khả thi nhằm tạo kênh phân phối đáp ứng đợc mục tiêu đề kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phải việc làm thờng xuyên, lần quy trình thiết kế Vì trình vận hành kênh thành viên kênh ln biến động, có thành viên phát triển tốt lên, có thành viên xấu đi, có thành viên cần trợ giúp, Có nh kịp thời xử lý cố, bảo đảm cho kênh vận hành trơn tru, không bị ách tắc, đáp ứng mục tiêu đề Hình 14: Quy trình lựa chọn đánh giá thành viên kênh Xác định mục tiêu Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn Xác định loại thành viên kênh Xác định số lợng thành viên kênh Tiến hành đánh giá thực kênh Cân nhắc lựa chọn thành viên Đáp Kh ứng Loại ông bỏ Triển khai thực Kiểm tra điều chỉnh Quy trình lựa chọn đánh giá thành viên kênh thể việc lựa chọn xuất phát từ mục tiêu kênh, phải đáp ứng mục tiêu đề kênh, việc lựa chọn phải dựa tiêu chuẩn tuyển chọn thờng xuyên đợc cân nhắc đánh giá, điều chỉnh để lựa chọn, bổ sung trung gian đáp ứng yêu cầu, loại boe trung gian khơng đáp ứng 3.2 Hồn thiện phơng thức tiêu thụ Phân bón hố học mặt hàng mang tính mùa vụ cao, đặc tính kỹ thuật lại đơn giản, gần nh mang tính chuẩn quốc tế Vì vậy, thị trờng kinh doanh phân bón dễ bị đối thủ cạnh tranh khác chiếm lĩnh, thị trờng lại dàn trải ttrên phạm vi rộng, đối tợng kinh doanh ngời tiền, thiếu vốn Chính mà việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý giúp Tổng cơng ty giảm bớt chi phí, tránh chi phí tốn kém, nâng cao hiệu kinh doanh Theo ý kiến tơi, hình thức hợp lý kinh doanh mặt hàng Tổng công ty hình thức bán hàng thu tiền ngay, bán chậm trả bán dạng đại lý ( gửi bán) cha đến mùa vụ Hình thức kết hợp đợc tính động sở kinh doanh mà đảm bảo kiểm soát hàng hoá Tổng cơng ty Hình thức cịn giảm chi phí nhân cơng, kho bãi quản lý hàng hố Năm 1992 1994 Tổng công ty VTNN đứng trớc việc địi hỏi phải hồn thành nhiệm vụ trị : cung ứng hàng đến tận tay ngời nông dân tiến hành Hội nghị khách hàng, nhiều công ty VTNN cấp tỉnh mong muốn Tổng công ty phải trở thành đơn vị chủ đạo cung ứng hàng mang tính xuyên suốt Thời kỳ này, Nhà nớc lại thực mơ hình xây dựng Tổng cơng ty mạnh (Tổng công ty 90, 91), nên Tổng công ty VTNN có ý tởng việc xây dựng hệ thống bán lẻ nhe mơ hình Tổng cơng ty xăng dầu Song thực tế cho thấy, mơ hình kênh phân phối nh khơng mang tính khoa học đặc thù mặt hàng xăng dầu khơng mang tính mùa vụ, bán lúc nào,và đối tợng phục vụ ngời có tiền Vì vậycó thê đầu t mở điểm bán hàng trục đờng giao thông bảo đảm kinh doanh có lãi Cịn kinh doanh phân bón mang tính mùa vụ cao ( năm tập trung vào ba vụ : từ tháng – 3, từ tháng đến tháng 7, từ tháng – 11 ) Tổng cộng thời gian hoạt động khoảng tháng, khoảng thời gian có khoảng – đợt làm hàng tàu ngoại vào Vì vậy, cắm cán xuống điểm xây dựng cửa hàng bán hàng tốn chi phí, hiệu việc sử dụng ngời địa phơng Ngời địa phơng ngồi kinh doanh phân bón, họ cịn tận dụng kinh doanh mặt hàng khác, lấp kín khoảng thời gian khơng phải mùa vụ Chi phí ăn ngời sở đỡ tốn cán tăng cờng Một điểm khác ngời địa phơng bán hàng cho ngời địa phơng họ, quan hệ, có điều kiện sâu, sát, qua lại thờng xuyên thuận lợi việc thu hồi công nợ, Một vấn đề đợc quan tâm Tổng công ty VTNN cấp I Việc cử cán xuống điểm bán thực mang tính thời điểm vụ, hàng đợc tập kết đầu mối giao thông, thuê kho bãi tạm thời gian ngắn II.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán Mặc dù mặt hàng phân bón hố học có tính kỹ thuật đơn giản, ngời sử dụng phân bón mang tính truyền thống, song Tổng công ty VTNN cần phải thực hoạt động quảng cáo, tiếp thị tiêu thụ sản phẩm, hoạt động điều tra, tìm hiểu thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng Hoạt động phải trả lời đợc đặc tính mùa vụ vùng, miền khác nhau, thời điểm bắt đầu kết thúc mùa vụ Thị hiếu chủng loại hàng, nớc sản xuất, thị hiếu bao bì, ký mã hiệu hàng hố, Chính từ hoạt động quảng cáo chiêu thị giúp nhà nhập thấy đợc vùng khác có thị hiếu khác chủng loại hàng (nớc sản xuất).Từ vùng Phủ Lý ngợc lên phía Bắc a chuộng hàng có nguồn gốc từ Inđonexia, hàng đóng bao vỏ trắng chữ đen, ngợc vùng Nam Định, Thái Bình, Thanh Hố trở vào lại a dùng hàng có nguồn gốc từ nớc Trung Đơng, hàng đóng bao có vỏ màu vàng,chữ màu tím sẫm, nh hàng truyền thống nớc Trung Đông Vùng trung du miền núi a chuộng hàng có giá rẻ, bao bì mới, đẹp Hoạt động quảng cáo chiêu thị phải góp phần định hớng, phát xu hớng sử dụng phân bón hố học nơng dân để điều chỉnh mặt hàng nhập Nếu trớc đây, ngời dân có t tởng thích hàng origin (cả hàng bao bì, đóng bao nớc ngoài), làm cho giá loại hàng thờng cao nhiều so với hàng đóng bao nớc, xu hớng thay đổi, sẵn sàng chấp nhận hàng đóng bao nớc với giá hạ thuận lợi việc điều chỉnh mẫu mã bao bì đóng gói Trớc ngời dân quen với việc sử dụng hàng urea Liên Xô, sau hàng Inđonexia ngày hàng nớc Trung Đơng, hàng có hạt đều, thuận lợi cho việc chăm bón Hoạt động quảng cáo chiêu thị giúp ngời nông dân phân định mặt hàng có phẩm chất lu thơng thị trờng Ví dụ gần thị trờng xuất loại phân bón tổng hợp có Kali, đợc bán với giá hạ nhiều so với mặt hàng Kali, gây khó khăn cho việc tiêu thụ mặt hàng Kali Tổng cơng ty VTNN nhanh chóng qua phơng tiện thông tin đại chúng văn hớng dẫn làm rõ điều có kiến nghị với quan chức xử lý, tránh khó khăn cho Tổng cơng ty thua thiệt cho ngời nông dân  Cùng với hoạt động quảng cáo xúc tiến bán Tổng cơng ty VTNN nên hồn thiện công nghệ dịch vụ cho khách hàng Mặc dù khách hàng doanh nghiệp đầu mối nhà bán buôn lớn, nhng khác biệt lớn trung gian mà Tổng công ty cần phải hồn thiện cơng nghệ dịch vụ cho khách hàng, nhằm đảm bảo hàng hoá sau bán đợc luân chuyển kịp thời, đúng, đủ an toàn Các dịch vụ hoạt động vận tải nhằm bảo đảm dịng chảy vật chất hàng hố, dịng chảy chuyển quyền sở hữu diễn nhanh chóng, thuận lợi an tồn, hầu hết trung gian khơng có điều kiện vận chuyển hàng từ Hải Phòng bến cuối Ngời vận tải thực chức trung gian giao nhận chủ hàng khách hàng Dịch vụ hớng dẫn tiêu dùng sử dụng: vấn đề yếu Tổng công ty VTNN kể trung gian bán buôn lớn, làm cho việc sử dụng phân bón hố học chue yếu mang tính chất truyền thống kinh nghiệm Về vấn đề này, Tổng công ty cần phối hợp với cục khuyến nông, thông qua họ thực hoạt động hớng dẫn tiêu dùng, sử dụng, hớng tới mục tiêu phân bón cân đối nông nghiệp Dịch vụ kỹ thuật t vấn: Do tính truyền thống việc trồng lúa nớc, nên việc sử dụng phân bón mang tính truyền thống, trừ số loại phân bón đợc nhà máy, liên doanh tung thị trờng, có t vấn, dịch vụ kỹ thuật, hầu hết loại phân bón nhập thơng thờng đợc nha nhập thực dịch vụ kỹ thuật t vấn sử dụng Tổng công ty VTNN II.5 Biện pháp để đảm bảo chất lợng sản phẩm phân bón tổng cơng ty VTNN Nh ta biết Tổng công ty VTNN doanh nghiệp thơng mại, chuyên nhập phân bón nớc giới để tiêu thụ thị trờng tgong nớc Tuy nhiên khơng phải mà Tổng công ty không quan tâm đến chất lợng hàng hố Bởi dù đâu, thời gian đối tợng khách hàng họ quan tâm đến yếu tố chất lợng sản phẩm Vì theo tơi Tổng cơng ty cần trọng vào công tác sau Trong giai đoạn tìm mua hàng, nhân viên tổng cơng ty nên tìm lựa chọn thơng nhân nớc ngơài có uy tín, có điều kiện tài , kinh nghiệm, đặc biệt cần tận dụng triệt để bạn hàng truyền thống quen biết từ lâu Có nh đảm bảo phân bón có đủ số lợng chất lợng xuất phát từ đặc điểm phân bón dễ tan, nhạy cảm với yếu tố thời tiết, nên cần bảo quản tốt trình chuyên chở, dự ttttrữ Cần tối thiểu hoá chi phí nh chi phí chuyên chở, dự trữ để giảm giá thành sản phẩm tiêu thụ nớc III Những kiến nghị với nhà nớc Nhà nớc cần tăng cờng quản lý kinh doanh phân bón Sự quản lý Nhà nớc thị trờng phân bón thời gian qua có lúc lỏng lẻo Xin kiến nghị với Nhà nớc tăng cờng khâu quản lý, đặc biệt việc điều hành nhập phân bón, khơng để xảy tình trạng điều hành nh năm 1992,1995, 1996 cấp giấy phép va hạn ngạch nhập Tuy phân bón hố học mặt hàng chiến lợc, chống độc quyền nhng Nhà nớc cần có điều tiết, chi phối Cho nên, đề nghị Nhà nớc định đầu mối nhập phần cịn lại để tự thơng mại hóa phần thị trờng phân bón Các đầu mối phải đợc lựa chọn định dựa điều kiện vốn, sở vật chất kỹ thuật đặc biệt kết kinh doanh năm trớc Thực tăng cờng quản lý doanh nghiệp nhập nhằm tránh tình trạng lúc thừa lúc thiếu thị trờng khiến gía thay đổi Các quan quản lý việc nhập phân bón cần đợc thống mối, tránh tình trạng có hai phận quản lý vấn đề nhập phân bón (Bộ thơng mại Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn) Thống đợc quản lý chung tạo đợc môi trờng kinh doanh cho doanh nghiệp tốt Khâu quản lý cấp giấy phép rờm rà, cần đợc cải tiến Hiện việc cấp giấy phép cịn phức tạp, khó kiểm sốt, nhiều cịn lỡ thời doanh nghiệp Kiện tồn cơng tác giúp cho việc kinh doanh đạt hiệu cao Nhà nớc vần có biện pháp cụ thể để quản lý tình trạng nay, doanh nghiệp nhập phân bón theo phơng thức trả chậm từ doanh nghiệp nớc ngồi, sau lại tranh mua, tranh bán khiến cho giá thị trờng lên xuống thất thờng lúc cao, lúc thấp, ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh, đặc biệt tiến độ tiêu thụ Tổng công ty Nhà nớc cần tăng cờng quản lý thông qua cơng cụ kinh tế nh thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá, quỹ hỗ trợ phát triển sản xuất kinh doanh, Những cơng cụ kinh tế có kết hợp đa lại hiệu cao cho toang kinh tế tạo ổn định cho thị trờng phân bón, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nói riêng hoạt động kinh doanh Tổng công ty nói chung đạt hiệu 2.Nhà nớc cần tạo môi trờng, hành lang pháp lý đầy đủ công hiệu Để đạt đợc yêu cầu cần thực tốt mặt: - Giảm bớt quan quản lý xuất nhập khẩu: Theo thống kê cha đầy đủ quan quản lý hoạt động xuất nhập lên tới 16 quan từ trung ơng tới địa phơng (riêng ngành thuế có quan) tạo thành mạng lới chằng chịt buộc doanh nghiệp phải tuân theo quy định quan quản lý Nhiều quy định chồng chéo, quan hoạt động lấn sang phạm vi Đồng thời tránh tình trạng chạy hết quan đến quan khác để xin phép, đạo pháp luật Điều cho doanh nghiệp thời gian hội kinh doanh - Giảm dần thủ tục xuất nhập hàng hố, đặc biệt hồn thiện cơng tác tổ chức kiểm tra hồ sơ hải quan - Thông tin thơng mại cần cải cách lại phơng thức hoạt động - Bên cạnh đó, Nhà nớc cần xem xét lại chinh sách giá nơng sản, sách khuyến khích sản xuất phân bón hố học nớc, đặc biệt sách khuyến dùng hàng nơi để đa phát triển Tổng cơng ty nói riêng kinh tế Việt Nam nói chung tiến với phát triển kinh tế giới 3.Các giải pháp thị trờng - Đối với thị trờng nớc: Nhà nớc quy định giá trần để bảo đảm quyền lợi ngời tiêu dùng Sử dụng biện pháp thuế quan thay phụ thu thuế quan tạo nguồn thu cho ngân sách điều tiết thị trờng, phụ thu thờng đợc sử dụng vào quỹ bình ổn giá, hỗ trợ doanh nghiệp nhập Điều tạo nên không bình đẳng kinh doanh, tâm lý trơng chờ, ỷ lại doanh nghiệp - Đối với thị trờng ngồi nớc: Nhà nớc nên có hiệp định Chính Phủ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ký đợc hợp đồng lớn với nhà sản xuất, cung ứng phân bón thị trờng giới Biện pháp tạo lên nguồn hàng ổn định thờng có mức giá cạnh tranh Hoặc cho phép tạo điều kiện cho doanh nghiệp phối hợp với bộ, ngành, khách hàng nớc đặt tổng kho phân bón ngoại quan Việt Nam Bằng cách tạo nguồn hàng cho thị trờng đồng thời giảm áp lực vốn cho doanh nghiệp Muốn đạt đợc điều phải có đợc đồng ý Nhà nớc, giúp đỡ ngân hàng, phải có doanh nghiệp có đủ sức tin cậy khả tiêu thụ, lành mạnh tài chính, kinh nghiệm kinh doanh - Giải pháp dự trữ phân bón: Trớc đây, Nhà nớc quy định mức phân bón dự trữ khoảng 10% tổng lợng phân bón sử dụng Việc dự trữ phân bón cần thiết, nhng giao cho doanh nghiệp thực việc dự trữ dự trữ mức điều cân nhắc, cho vừa bảo đảm mục tiêu ổn định thị trờng phân bón, vừa tránh cho Nhà nớc phải xử lý bù lỗ, chịu lãi vay ngân hàng nh năm vừa qua Theo tơi thị trờng phân bón tơng đối động, nguồn hàng từ iđonexia gần, có khr cung ứng nhanh Vì vậy, lợng dự trữ nên dừng mức thấp, tránh tồn đọng hàng, tồn đọng vốn Trên số kiến nghị Nhà nớc vài lĩnh vực có liên quan đến hoạt động kinh doanh Tổng công ty Vật t Nông nghiệp nhằm giúp cho Tổng công ty hoạt động đợc thuận lợi đạt kết cao sản xuất, kinh doanh Muốn thực đợc nhiệm vụ đợc giao kế hoạch tiêu thụ đặt Tổng cơng ty cần thực tốt giải pháp đề nh cần hỗ trợ Nhà nớc Có nh vậy, hoạt động tiêu thụ Tổng công ty không ngừng đợc đẩy mạnh phát triển Kết luận Trong thời gian qua, với phát triển không ngừng kinh tế xã hội, đặc biệt kinh tế nông nghiệp nông thôn Việt Nam, Tổng công ty Vật t Nơng nghiệp có thay đổi để hồ quyện với phát triển đất nớc Tuy nhiên tình hình nay, việc đảm bảo hồn thành nhiệm vụ Nhà nớc giao đáp ứng cho u cầu sản xuất nơng nghiệp góp phần bình ổn giá thị trờng nh đảm bảo khoản nộp ngân sách, đồng thời hoạt động kinh doanh phải có lãi vấn đề quan trọng Trong chuyên đề tốt nghiệp này, vận dụng kiến thức thu nhận đợc lý luận thực tiễn để phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ phân bón hố học Tổng cơng ty Vật t Nơng nghiệp Qua mạnh dạn đa số phơng hớng hoạt động tiêu thụ Tổng công ty Cùng với nỗ lực Tổng công ty, hy vọng năm tới, Tổng công ty đâỷ mạnh hoạt động tiêu thụ mình, có bớc tiến vững chắc, làm sở cho nông nghiệp Việt Nam tự tin phát triển kỷ 21 ... doanh nghiệp chế thị trường + Phần 2: phân tích hoạt động kinh doanh phân bón hố học Tổng cơng ty vật tư nơng nghiệp + Phần 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Tổng công ty vật tư nông nghiệp. .. đề tài: ? ?Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Tổng công ty vật tư nông nghiệp? ?? Kết cấu đề tài bao gồm: Mở đầu : Nội dung : Nêu lý chọn đề tài Có phần + Phần 1: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm... ty vật t nông nghiệp Công ty vật t nông nghiệp cấp Công ty vật t nông nghiệp cấp Các đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ Ngời tiêu dùng Kênh tiêu thụ Tổng công ty VTNN kênh chiếm tỷ trọng lớn tiêu