LUẬN VĂN: Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát công ty Cocacola khu vực chợ địa bàn Hà Nội Lời nói đầu Cũng số cơng ty nước ngồi khác, Coca-cola cơng ty với bề dày 100 năm tồn phát triển huy hồng ngày nay, thành cơng lớn vang dội công ty mà công ty phải mơ ước Đó thương hiệu Coca-cola với giá trị bậc giới (khoảng 70 tỷ USD) Để có điều hai, cần chiến lược kinh doanh có mà phải xây dựng sở chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể giai đoạn, suốt kỷ tồn Bên cạnh đó, cịn phải có chiến lược nhân sự, người phù hợp cho giai đoạn để thực thi, gánh vác trách nhiệm cho hoạt động chiến lược kinh doanh điều quan trọng Công ty vơ hình chung biến tập thể này, tổ chức thành gia đình, dịng họ Coca-cola khổng lồ Với sinh viên thực tập chuyên ngành Marketing em nhận thấy không riêng em mà tất có quan tâm đến hoạt động kinh doanh thị trường nói chung hoạt động kinh doanh Coca-cola nói riêng cần phải học tập, học hỏi chiến lược kinh doanh, cách thức tổ chức làm việc Công ty từ thiết kế, sản xuất, phân phối sản phẩm định giá xúc tiến thực Bên cạnh chiến lược thu nạp, tuyển dụng, đào tạo quản lý, kích thích nguồn nhân lực… Và thực tất điều trở thành quy tắc đạo đức phổ biến kinh doanh hãng mà hãng có đánh đổi Tuy nhiên hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty khơng phải khơng có thiếu sót, khuyết điểm, đặc biết khả phân phối sản phẩm đến khu vực nhỏ lẻ khu vực vui chơi giái trí, điểm cơng cộng, hội chợ triển lãm, festival khu vực chợ… Do nhu cầu thực chiến lược công ty thời gian tới doanh thu, thị phần, khả cạnh tranh, hiểu biết nhu cầu tâm lý nhóm khách hàng tiềm chưa khai thác; Do nhu cầu xác định lý do, động mua tiêu dùng sản phẩm nước giải khát, nhu cầu thiết kế xây dựng kênh phân phối nước giải khát Coca-cola, đến khu vực chợ nói chung khu vực chợ Mơ nói riêng (nơi tiến hành nghiên cứu thí điểm), ý định thân đề tài gợi ý hưỡng dẫn giáo viên hưỡng dẫn Vì em định chọn đề tài: “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát công ty Coca-cola khu vực chợ địa bàn Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp Cấu trúc chuyên đề phần mở đầu kết luận bao gồm ba chương: Chương 1: Q trình đời phát triển cơng ty Coca-cola Việt Nam Chương Thực trạng hệ thống phân phối Công ty Coca-cola khu vực chợ Chương Các giái pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối chợ Chương 1: Quá trình đời phát triển Cơng ty Coca-cola Việt Nam I Tổng quan công ty Coca-cola 1.1 Coca-cola toàn cầu Tháng tám năm 1886, dược sỹ Colcembus, Atlant, tên Jonhs Pemberton phát minh công thức pha chế nước siro Coca-cola(công thức điều bí ẩn) ơng bán với giá 1.750 đơla Ban đầu, Coca-cola bán hiệu dược phẩm Jacob’s Williveneble Atlant Trong năm đầu, ngày bán cốc Coca-cola với tổng số tiền bán 50 đôla Ngày nay, sản phẩm Coca-cola tiêu thụ hàng tỷ cốc ngày Năm 1891, Asa G.Candler mua lại công thức quyền sở hữu Coca-cola với tổng mức giá 2.300 đôla Đến 1892 , hình thành nên nhà máy Coca-cola Đến năm 1893, thương hiệu Coca-cola thiết kế nhân viên kế toán tên Robinson đăng ký quyền Năm 1897, Coca-cola lần giới thiệu số thành phố Canada Honolulu Ngày 31 tháng năm 1899, Thomas Whitehead với người đồng J.T.Lupton nhận quyền xây dựng nhà máy đóng chai, sản xuất phân phối Cocacola gần tất nơi nước Mỹ Năm 1906, nhà máy đóng chai xây dựng Havana, Cuba Năm 1919, gia đình nhà Candler bán nhà máy Coca-cola cho nhóm thương gia mà đứng đầu Ernest Woodruff công ty Trustowr bang Georgiavows giá 25000đôla Được thành lập 100 năm qua, Coca-cola có mặt 200 quốc gia có Việt Nam với 300 loại đồ uống khác Một triết lý xuyên suốt q trình hoạt động kinh doanh câu hiệu “Công ty Coca-cola tồn để đem lại lợi ích sảng khóai cho tất người, có liên quan đến hoạt động cơng ty.” Và với cơng ty Coca-cola trải qua bước phát triển thăng trầm sau: Bước ngoặc lịch sử thành công Coca-cola phát minh phát triển hình dáng chai hệ thống đóng chai phát triển Chiếc chai đem lại hiệu hình ảnh cho sản phẩm Coca - Cola mạnh đến mức hỏi hầu hết người nhìn thấy hình dáng khơng mang nhãn hiệu họ trả lời chai Coca - Cola, việc phát triển hệ thống nhà máy đóng chai (Bottling Plant ) khắp giới, hãng đóng chai ("Bottler") cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm Coca-Cola với giá phải mà chất lượng khơng thay đổi Nó mở hướng phát triển không cho ngành hàng nước giải khát mà nhiều ngành hàng khác hoá mỹ phẩm, may mặc, điện tử việc đầu tư sang nước khác công đoạn đơn giản hoàn thành sản phẩm Lịch sử phát triển hệ thống đóng chai bắt đầu kể từ năm 1894, cửa hàng kẹo bánh Vichsburg, bang Mississippi, người chủ cửa hàng ông Joseph A Biedenharn thấy đồ uống Coca-Cola bán chạy, hình thức cung cấp lúc cốc chiết từ thùng có vịi, ơng đưa ý tưởng đóng chai Coca - Cola để bán, sử dụng chai thuỷ tinh thông thường có tên gọi Hutchinson Biedenham gửi sáng kiến tới Asa G Candler, người chủ Coca - Cola lúc sau ý tưởng khơng thực ơng Candler thực khơng ý đến điều đó, người cháu trai ơng có ủng hộ ơng muốn bán sản phẩm Coca - Cola thùng có vịi chiết cốc với giá cent Đến năm 1899 ông phải chấp thuận ý kiến phân tích việc phát triển kinh doanh khắp nước Mĩ việc phát triển hệ thống đóng chai Coca nhà luật sư trẻ Thomas Whitehead Sau thời kỳ phát triển nhanh chóng Coca - Cola, hãng tiến hành phân chia vùng lãnh thổ nước Mĩ trao quyền đóng chai cho doanh nghiệp vùng đến năm 1909 có 400 phân xưởng đóng chai, hầu hết số phân xưởng gia đình có khả đáp ứng tốt nhu cầu vùng Đến năm 1916, hãng đóng chai cho với kiểu dáng thẳng, chai Coca- Cola dễ dàng gây nhầm lẫn với loại khác rượu, nước hoa quả, chai đựng dầu hay gia vị, nhóm đại diện cho cơng ty hãng đóng chai u cầu nhà sản xuất chai thuỷ tinh đưa ý tưởng thiết kế kiểu dáng đặc biệt cho chai Coca - Cola, mẫu thiết kế hãng sản xuất đồ thuỷ tinh Root Terre Haute, bang Indiana lựa chọn, số mẫu bao bì đăng ký quyền Cục bảo vệ sáng chế Hoa Kỳ hình dáng tên gọi "Contour Bottle" Kể từ trở người tiêu dùng khơng u thích hương vị Coca - Cola, tên gọi Coca - Cola mà cịn hình dáng chai Coca - Cola Vào năm 1920 Robert W.Woodruff , giám đốc điều hành kiêm chủ tịch hội đồng quản trị công ty bắt đầu thực chiến lược thúc đẩy hoạt động đóng chai ngồi Hoa Kỳ năm 1940 có 64 nhà máy đóng chai vận hành ngồi nước Mĩ Kể từ năm 1960 trở Coca-cola có thêm nhiều sản phẩm nhãn hiệu với kiểu dáng chai hình thành phát triển mà dùng Cùng với hình thành phát triển chai chiến lược phát triển thời kỳ: Vào năm 1960: Đặc điểm thời kỳ ngày có nhiều mặt hàng nước giải khát thị trường có khả cạnh tranh với sản phẩm Coke lực sản xuất CocaCola lớn công ty phải nghĩ đến chiến lược nhằm củng cố khẳng định vị trí chiến lược sử dụng giai đoạn giai đoạn chiến lược đa dạng hố sản phẩm Trải qua gần 80 năm phát triển với sản phẩm nhất, hãng thấy cần phải đưa số sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu to lớn người tiêu dùng, sản phẩm dù tốt đến đâu tiêu dùng mà cần phải cải tiến để phục hồi kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Vào năm 1970 1980: Chiến lược chủ yếu giai đoạn liên kết nhằm phục vụ người tiêu dùng ("Consolidation to serve customers"), hệ thống phân phối Coca-cola phong phú đa dạng theo hai chiều ngang dọc, nhà máy đóng chai Coca-Cola có mặt khắp giới phần số trực thuộc cơng ty mẹ, cịn lại trực thuộc chi nhánh khu vực số doanh nghiệp vừa nhỏ nhận hợp đồng đóng chai Chính phức tạp khiến hãng Coca - Cola đưa chiến lược liên kết hãng đóng chai vừa nhỏ, đồng thời liên kết cửa hàng bán lẻ nhằm phục vụ người tiêu dùng tốt hơn, khơng cịn đảm bảo tính thống việc phân phối tới điểm bán lẻ Nếu thống dễ dẫn đến cạnh tranh thân nhà phân phối Vào năm 1990: Trong giai đoạn này, doanh số bán thị trường truyền thống ổn định tình hình cạnh tranh ngày gay gắt xu tồn cầu hố diễn mạnh mẽ buộc hãng có hướng tìm kiếm thị trường với lợi người đến trước thực mục tiêu tồn cầu Thị phần Coca-Cola thị trường Mĩ ngày giảm sút nhường cho đối thủ cạnh tranh lớn Pepsi với lịch sử phát triển kể từ năm 1889 sau Coca-Cola năm, chí theo nhiều thử nghiệm (Blind Test) họ thấy người tiêu dùng yêu thích vị Pepsi lại yêu thích thương hiệu Coca-Cola Chiến lược thời kỳ chiến lược mở rộng thị trường, hãng khuyến khích cơng ty thành viên tìm kiếm đầu tư vào thị trường châu Phi, châu thị trường cũ Vào đầu năm 2000: Sự khác biệt mơi trường văn hố, trị xã hội nước khác yếu tố gây cản trở lớn cho hoạt động kinh doanh cơng ty Do chiến lược thích nghi hố chiến lược hay công ty áp dụng thời gian Chiến lược thích nghi hoá địa phương ("Think local, act local"): trải qua kỷ thực chiến lược kinh doanh toàn cầu, hãng Coca - Cola bắt đầu tiến hành chiến lược kinh doanh theo hướng thích nghi hố không ngược lại với chiến lược truyền thống công ty, điều nhằm củng cố vị trí vững mà cơng ty xây dựng đặc điểm khác vùng Các chi nhánh CocaCola thành lập đâu thuê nhân cơng khu vực nhân viên có điều kiện để hiểu biết văn hố, tập quán khách hàng vùng từ đưa sản phẩm thích hợp cho vùng với sách Marketing thích hợp, bên cạnh chi nhánh có nhiều quyền định với hoạt động mình, chi nhánh cấp giữ vai trò giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm Coca-cola theo tiêu chuẩn chất lượng hãng Atlanta Nhưng cho dù thực chiến lược giải pháp giai đoạn chiến lược mà công ty theo đuổi đạt nhiều thành công mà doanh nghiệp đạt chiến lược kinh doanh toàn cầu thể hiện: sản phẩm đồng nhất, chiến lược marketing đồng tồn cầu để đến sản phẩm nhiều người biết đến thương hiệu có trị giá lớn Yếu tố làm nên tiếng thương hiệu Coca-Cola là: định hướng sản phẩm đến người tiêu dùng, hoạt động Marketing mạnh mẽ giữ bí mật cơng thức pha chế để tạo nên huyền thoại Coca-Cola Trong hoạt động kinh doanh CocaCola thường xun có mâu thuẫn trì truyền thống liên tục đổi khó để lựa chọn hai chiến lược nên cho dù giai đoạn với chiến lược công ty theo đuổi tư tưởng xuyên suốt " Hoạt độngcủa Coca-Cola hướng người tiêu dùng" điều khơng làm cũ mà cơng ty đổi mới, điều giữ hình ảnh Coca-Cola người tiêu dùng Yếu tố thứ hai tạo nên sức mạnh thương hiệu Hoạt độngMarketing diễn mạnh mẽ, công ty đầu tư nhiều vào Hoạt độngkhuyếch trương quảng bá sản phẩm Hoạt độngMarketing không người tiêu dùng mà thành viên khác kênh phân phối, yếu tố quan trọng nhà bán lẻ nhà tiếp thị sản phẩm Coca-Cola Như bên cạnh chiến lược kinh doanh truyền thống công ty Coca-Cola thường xuyên phải đưa chiến lược để thích ứng với thay đổi thời kỳ 1.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống phân phối tồn cầu cơng ty Coca-cola tồn cầu Hiện giới, sản phẩm Coca - Cola phân phối qua 14 triệu đại lý cửa hàng, số dân tồn cầu ước tính tỷ người trung bình 430 người có cửa hàng phân phối Coca - Cola Cơ cấu tổ chức Coca - Cola phân theo khu vực địa lý, bao gồm khu vực:  Khu vực Bắc Mĩ  Khu vực Mĩ Latinh  Khu vực châu Âu, vùng châu giáp châu Âu Trung Đông (Euro Eurasia & Middle East - EEM)  Khu vực châu  Khu vực châu Phi Bảng sau rõ số liệu khu vực khác mối tương quan khu vực đó: Bảng 1.1: Bảng so sánh tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm nước uống có gas CocaCola khu vực giới Nguồn: Coca-Cola Beverage Company Khu vực Số dân % Số nhân viên Số lượng tiêu công ty % thụ (tỷ thùng Suất uống trung bình người năm) Bắc Mĩ 324 tr.ng 5,34 863 5610 30 lần/ ngày Mĩ Latin 530 tr.ng 8,57 110 488 24 lần/tuần EEM 1,2 tỷ 19,4 790 114 22 lần/tuần Châu 3,3 tỷ 53,35 253 366 18 lần/tháng Châu Phi 831 tr.ng 13,34 750 122 lần/tháng Tổng số 185 100 10 766 18 700 100 tr.ng Công ty mẹ Atlanta CBO Mỹ Lati nh EEM Châ u Phi Châ u Bắc Mỹ Hình 1.1: Cấu trúc nhánh khu vực Tập đồn COCA-COLA Chú thích: CBO: nhà máy đóng chai trực thuộc cơng ty mẹ EEM: Châu Âu, châu giáp châu Âu, Trung Đông Các khu vực lại phân định vùng địa lý, nước khu vực tuỳ thuộc vào diện tích đặc điểm vùng, xét riêng với khu vực châu nơi có đặt nhà máy đóng chai Coca-Cola Việt nam sơ đồ cấu trúc phân chia tiếp sau: Châu Trun g Quốc ấn Độ Đông Dương Việ t Nam Sew a Thá i Lan Campuch ia Nhậ t Bản Phili pin Tây Nam Srila nka Nam Thái Bình Dương Triều Singap ore Malays Singap ore Malays ia Brun ei Hình 1.2: Cấu trúc chi nhánh COCA-COLA khu vực châu Chú thích:SEWA: Tây nam Đông Nam châu (South East and West Asia) Nhìn vào hình 1.2 cho thấy Coca - Cola Việt nam trực thuộc chi nhánh Đông Dương, chi nhánh thuộc Coca Cola mẹ Atlanta, nhìn vào sơ đồ 1.1 cơng ty mẹ ngồi việc quản lý cơng ty khu vực cịn trực tiếp quản lý số nhà máy đóng chai đặc biệt Nếu nhìn sơ đồ cấu tổ chức Coca cola toàn cầu theo cấp khu vực, thân họ Ví dụ như: chồng, con, cha mẹ, bạn bè bán hàng chợ 3.3.6 Hạn chế nghiên cứu - Chưa phân tích mối quan hệ phụ thuộc hay độc lập với biến số - Số câu hỏi hành vi thói quen người tiêu dùng cịn - Phân tích liệu công cụ thủ công Nguyên nhân dẫn đến hạn chế nói chủ yếu điều kiện khách quan, cụ thể thời gian chuẩn bị nghiên cứu ngắn, khả tài hạn hẹp, nguồn nhân lực để tiến hành điều tra hạn chế, sở vật chất thiếu nhiều phương tiện đại … 3.4 Những vấn đề đặt kênh phân phối Từ phân tích kết ta thấy thực trạng chợ Mơ đặt cho công ty Coca-cola số vấn đề sau: Có thể xây dựng kênh phân phối tiếp cận người tiêu dùng chợ sở sử dụng sở có qn nước hay khơng thiết lập kênh phân phối hoàn toàn Có thể cung cấp sản phẩm có ga cũ hay không cung cấp sản phẩm cải tiến đặc tính khơng phù hợp phân phối sản phẩm khơng ga khác Có thể trì mức giá cung cấp sản phẩm cũ bổ sung loại sản phẩm có giá cao hơn, giá thấp chợ Có nên đầu tư vào thực chương trình xúc tiến chợ hay không với quy mô Chương 3: Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối chợ I Các giải pháp chiến lược Marketing 1.1 Giải pháp sản phẩm Nhìn chung nhận thức chất lượng loại nước giải khát công nghiệp không rõ ràng, người uống khó phân biệt sản phẩm thơng qua chất lượng sản phẩm, lẽ thực tế nhà làm marketing hãng sản xuất đồ uống thường không định vị sản phẩm vào chất lượng sản phẩm mà định vị vào uy tín, hình ảnh sản phẩm, định vị vào kiểu dáng sản phẩm, bao bì nhãn hiệu sản phẩm Tuy nhiên số trường hợp định vị sản phẩm vào thuộc tính sản phẩm độ giải khát, độ sảng khoái, (yếu tố vơ hình) màu sắc, hàm lượng khống chất (yếu tố hữu hình) Đối với sản phẩm Công ty Cocacola phân phối đến khu vực Chợ Mơ Mục tiêu cải tiến đặc tính sản phẩm khơng phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng trì đặc tính phù hợp sản phẩm nhóm khách hàng Duy trì: - Vẫn phân phối sản phẩm Coca-cola Coca-cola, Fanta Sprite thêm vào trưng bày số sản phẩm khác Samurai, Joy … để tạo phong phú, hoành tráng điểm bán - Kiểu dáng bao bì hình mẫu nói lên sản phẩm riêng Cơng ty Cocacola, chí khách hàng cần nhìn biết chai Coca-cola sản phẩm Coca-cola - Hương vị vốn có sản phẩm Cocacola mạnh, kèm theo mức độ giải khát uống sản phẩm Cocacola mà người tiêu dùng chợ cảm nhận hương vị Fanta Cam - Độ cứng chai Coca-cola phù hợp cho vận chuyển bảo quản, chí có nhiều qn lấy vỏ chai Coca-cola để đập đá - Trước kia, chai Coca-cola dung tích nhỏ dung tích 300 ml có nhiều tác dụng việc phân phối tiêu dùng sản phẩm Khối lượng bán lần nhiều hơn, khối lượng lần tiêu dùng khách hàng nhiều làm tăng độ sảng khối - Nhãn mác bao bì trước Cocacola dán giấy dễ bong khó phân biệt, in hẳn chai Cocacola, điều nói lên chất lượng vũng bền đó, tạo cảm giác chắn, tin tưởng tiêu dùng sản phẩm, chạm tay vào sản phẩm Mặt khác cịn tiết kiệm chi phí nhân cơng, dán mác Cải tiến: Điều quan trọng cần thiết phải cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhóm khách hàng nồng độ ga sản phẩm Coca-cola, cao tạo vị nồng, xộc lên mũi, tạo cảm giác no giả, ợ (điều lợi cho trẻ em, thiếu niên ảnh hưởng đến việc tiêu dùng sản phẩm người lớn) - Độ sản phẩm cần thiết phải cải tiến chút đủ để cho số người cho sản phẩm Cocacola giảm bớt cịn số người nói độ phù hợp khơng thay đổi cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm với đá để giảm độ uống lạnh để trì độ - Bổ sung loại sản phẩm Coca-cola tươi tiêu thụ vòi chiết cốc với giá 1000 đồng cho cốc 200 ml để tăng tính cạnh tranh với sản phẩm nước chè Về chi phí cho giải pháp sản phẩm người viết chưa có điều kiện để hiểu biết ước lượng trình bày vấn đề sau có điều kiện 1.2 Giải pháp giá - Nhìn chung sách giá sản phẩm coca-cola cung cấp đến đối tượng khách hàng cho khu vực khơng có thay đổi so với mức giá chung mà công ty cung cấp thị trường Về mức giá cung cấp cho chủ quán với mức họ thường lấy đại lý bên chợ tức 1800đ/chai Giá mà người bán lẻ cung cấp cho người tiêu dùng 2500 đ/1 chai phù hợp với khả toán nhu cầu chi tiêu người tiêu dùng cho đồ uống Ngoài mức giá sản phẩm Coca-cola tươi 1000đ/1 cốc 200ml 1.3 Giải pháp kênh phân phối - Sản phẩm Cocacola mang đến khu vực chợ từ Công ty giống sản phẩm mang đến cho đại lý hay nhà phân phối sản phẩm Coca-cola khu vực (phường, quận, huyện ) - Thiết lập điểm trưng bày bán sản phẩm chợ gọi điểm bán Cơng ty nhà phân phối khu vực phường Đồng Tâm quản lý Nhiệm vụ điểm trưng bày giới thiệu sản phẩm giải thắc mắc khiếu nại sản phẩm người tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến điểm sẵn có chợ, (các quán nước) kiểm tra tổng kết theo ngày theo tuần, số lượng nhân viên điểm người trang bị quần áo, mũ mang biển hiệu Coca-cola Số nhân viên ăn lương theo chế độ lương nhân viên nhà phân phối gồm phần cứng phần hoa hồng Trách nhiệm họ chịu trách nhiệm hoạt động bán hàng chiến lược phân phối công ty đề (doanh số bán hàng, số lần giải thắc mắc khách hàng sản phẩm, động viên khuyến khích phê bình điểm phân phối ) Đối với quán nước chợ liên hệ thuyết phục thu nạp chủ quán nước vào hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát công ty Coca-cola vào chợ khuyến khích mở thêm quán nước tương tự rộng khắp bên chợ Về chế độ chủ quán trang bị áo, mũ mang biển hiệu Coca-cola hỗ trợ hoạt động bán hàng như: bàn ghế đồ dùng Coca-cola cốc, hộp đựng thuốc lá, bật nắp chai, thùng đá có thưởng kèm theo doanh số bán Trách nhiệm họ tạo tâm lý tin tưởng cho người bán hàng sản phẩm họ có mơi trường chung thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm ví dụ là: khách muốn uống nước giải khát chủ quán phải hướng họ vào tiêu dùng sản phẩm Coca-cola, họ gọi chai nước giải khát phải mang Coca-cola để phục vụ Ngồi họ cịn có trách nhiệm trì nâng cao hình ảnh sản phẩm Cocacola để từ tích cực tăng cường phần phân phối sản phẩm quán này.(Mô hình thiết kế điểm bán qn nước cơng việc vcần thực trình bày chi tiết phần II chương ) Để đạt điều cần có chương trình huấn luyện chủ quán khoảng buổi Nội dung chủ yếu nói ích lợi họ việc phân phối sản phẩm Coca-cola điều cần thiết phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng - Về chủng loại sản phẩm phân phối kênh từ đầu phân phối loại sản phẩm Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo số sản phẩm Samurai, Joy…để làm phong phú chủng loại sản phẩm trưng bày Thiết kế nơi đặt máy Primix cung cấp Coca-cola tươi - Thực dịng chảy kênh đảm bảo vận động cách thông suốt + Sản phẩm từ Công ty chở đến chợ phương tiện nhà phân phối Cơng ty, từ điểm bán chợ đem đến quán nước chợ người bán hàng đến lấy Dòng thu hồi vỏ chai vận động ngược lại từ người bán hàng điểm bán Cơng ty phương tiện cũ + Điểm bán chợ có trách nhiệm đàm phán phân chia khu vực chợ, trách nhiệm bán hàng với chủ quán nước, quyền sở hữu hàng hoá trao đổi bên thứ chấp nhận mua hay bán sản phẩm + Phương thức toán áp dụng phân phối nước chè tức cuối buổi chủ quán thu tiền (đối với khách hàng tiêu dùng sạp hàng mình) thu tiền khách hàng tiêu dùng sản phẩm quán nước Các chủ qn có trách nhiệm tốn khối lượng hàng hố tiêu thụ cho điểm bán vào lần lấy hàng điểm bán có trách nhiệm tốn với Cơng ty vào lần nhập hàng tiếp sau + Các nhân viên kênh phải thường xuyên trao đổi thông tin hai chiều từ Công ty trở xuống với thông tin giá phân phối, khuyến mãi, sản phẩm từ chủ quán trở lên thông tin nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm, bao gói, nhãn mác, giá yêu cầu dịch vụ khác người tiêu dùng Mơ hình kênh phân phối thiết kế sau: Công ty Điểm Các Người bán điểm tiêu chín bán dùng h nước 1.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp Mục tiêu sản phẩm Cocacola Các chiến lược quảng cáo Cocacola phương tiện tivi cần trì cách thường xuyên số người xem ti vi chợ ngày trở nên phổ biến Các nội dung quảng cáo chủ yếu nhằm vào nhóm người tiêu dùng nữ ba mươi tuổi, ăn chơi, sành điệu hướng họ vào tiêu dùng Coca-cola Cũng nhằm vào đặc điểm nhóm người tiêu dùngtrong chợ Về vấn đề bán hàng cá nhân trực tiếp không cần thiết mà nhấn mạnh đến vấn đề tiếp xúc bán hàng chủ quán bán hàng cá nhân liên quan đến trình xác định nhu cầu hành vi chiến lược bán hàng kế tiếp, (nó cần thiết việc bán sản phẩm công nghiệp máy móc, thiết bị, NVL đầu vào khơng phù hợp cho sản phẩm tiêu dùng chi phí cao) chủ qn có nhiệm vụ bán hàng thu thập thông tin, đảm bảo dịng chảy thơng suốt đề án cần nhấn mạnh đến cơng cụ cịn lại xúc tiến tuyên truyền xúc tiến bán * Tuyên truyền: Đặt mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ cuối tháng chủ sạp hàng cần phải gặp Ban quản lý lời nói tốt sản phẩm BQL chợ có tác dụng họ, thông tin cần thiết mà BQL chợ phổ biến tính phổ biến sản phẩm, sở thích họ sản phẩm Coca-cola Mức độ khen ngợi sản phẩm BQL khách hàng tuỳ thuộc vào mối quan hệ Cơng ty với họ - Có thể đặt mối quan hệ thân thiện với vài người có uy tín nhóm, khu vực bán hàng tổ chức, quần thể có nhóm người khác có người "trưởng nhóm" * Xúc tiến bán Kích thích tiêu dùng sản phẩm chiến lược khuyến cụ thể, tăng cường diện tích trưng bày sản phẩm qn nước, bán sản phẩm theo lơ(3-4 người có nthể tiêu dùng) để tăng khả tiêu dùng theo nhóm kèm theo có khuyến mãi, tặng quà kèm theoên áp dụng đợt bật nắp chai trúng thưởng… Tăng cường dùng thử sản phẩm Fanta chanh v.v Về biểu ngữ nêu vài biểu ngữ sau để kích thích cổ vũ tạo mơi trường quen thuộc cho việc tiêu dùng sản phẩm Coca-cola "Bán hàng tay trái uống Coca-cola, Fanta tay phải" "Tươi trẻ uống Coca-cola, Fanta" "Bạn người già trước tuổi không uống Coca-cola, Fanta" Về chi phí cho xúc tiến khoảng 3.000.000 đ/1đợt tháng thực hai đợt Về mức tiêu thụ toàn chợ phải đảm bảo bù đắp chi phí hàng tháng có lãi dài hạn II Tổ chức vận hành 4P 2.1 Những công việc cần thực 2.1.1 Công việc chuẩn bị - Đệ trình đề án lên cơng ty Coca-cola xin phép thực thi đề án, yêu cầu hỗ trợ - Thiết kế gian hàng (điểm bán chợ), lựa chọn địa điểm, hình thức trang trí, diện tích, hướng, để tối thiểu hố khoảng cách tới quán nước - Đăng kí kinh doanh chợ Mơ với ban quản lí chợ, thoả thuận giá thuê gian hàng, quyền hạn trách nhiệm, ký hợp đồng - Trang trí, hỗ trợ quán nước chợ tủ đá, kệ thuốc, cốc, mở nắp chai có in nhãn hiệu Coca-cola - Tìm địa điểm thích hợp treo băng rơn, hiệu chợ lối cổng vào, trung tâm chợ - Truyền đạt thông tin cần thiết (thông tin chiều: từ cấp xuống cấp từ cấp lên cấp trên) - Các công việc khác 2.1.2 Công việc thực Về sản phẩm Tiến hành nghiên cứu, sản xuất, điều chỉnh làm giảm độ ga sản phẩm Giữ ngun hình dáng, thơng tin bao bì cũ tăng cường thơng tin điểm bán, pano, áp phích Thiết kế cho sản phẩm Coca-cola tươi bán máy primix, cốc đựng 200 ml Về giá Giá cung cấp cho quán nước từ điểm bán 1800 đồng/ chai, bán cho người tiêu dùng điểm bán Coca-cola tươi 1000 đồng / cốc Về phân phối Sản phẩm từ công ty nhập đến điểm bán theo tuần phương tiện cơng ty phân phối cho đại lý khu vực Có thể dự trữ kho, bãi nhà phân phối khu vực Điểm bán thực chức phân phối tư vấn thắc mắc, khiếu nại người tiêu dùng khu vực chợ Phương thức cung cấp sản phẩm toán người tiêu dùng Coca-cola phương thức cung cấp sản phẩm nước chè Hàng ngày quán nước lấy sản phẩm từ điểm bán tốn nợ ngày hơm trước vào sáng Đảm bảo dịng thơng tin thơng suốt, có quy định riêng hình thức báo cáo, thị, thời gian địa điểm Về xúc tiến hỗn hợp Tổ chức đợt dùng thử sản phẩm tháng lần Đầu tư chi phí xây dựng chương trình quảng cáo phù hợp, phát phương tiện tivi đồng thời treo pano, áp phích có thơng điệp tương tự Thiết kế lơ, gói sản phẩm để kích thích tiêu dùng theo nhóm kèm theo q tặng với mức giá hấp dẫn Diện tích trưng bày sản phẩm Coca-cola quán nước phải đạt 2/3 diện tích trưng bày Từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ chương trình tài trợ vào dịp lễ tết … nhằm phổ biến thông tin tốt sản phẩm Thiết kế gian hàng - Diện tích m2 Lối đường m Lố i m Thiết kế quán nước – Diện tích m2 * * * * * * Lối đường 1: Tủ lạnh Coca-cola 2: Bàn ghế Coca-cola điểm bán 3: Két sản phẩm Coca-cola 4: Nhân viên 5: Bàn giao dịch tư vấn khách hàng 6: Kệ thuốc 7: Thùng đá 8: Sản phẩm nước giải khát 1.3 Công việc kết thúc - Thu thập vỏ chai từ quán nước, thu thập thông tin phản hồi: thông tin số lượng tiêu thụ, doanh số điểm tiêu thụ, thông tin khách hàng, ý kiến khách hàng, thơng tin tình hình tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh - Báo cáo, tốn cho điểm bán chợ, điểm tổng kết kết theo ngày hay theo tuần báo cáo, tốn cho cơng ty nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm để tiếp tục phân phối theo chu kì 2.2 Cơ cấu tổ chức Các mơ hình cấu tổ chức nêu có ưu nhược điểm định phù hợp với điều kiện cụ thể khác đây, để vận hành cho hệ thống kênh hoạt động, ta nên áp dụng mô hình cấu tổ chức trực tuyến – chức năng, có nghĩa người chịu trách nhiệm cho hoạt độngcủa kênh người quản lí điểm bán Các cơng việc từ lên kế hoạch mua hàng hoá, xếp dự trữ, vận chuyển tiêu thụ đến quán nước người tiêu dùng cuối thuộc quyền quản lí người quản lí Bên cạnh cịn phải tham khảo ý kiến phận khác người quyền quản lí, cấp quản lí trên, nhà phân phối cá nhân viên khác cho hoạt động kênh Mơ hình xây dựng sau: Cơng ty Nhà phân phối khác (2 ) (1 ) Người quản lí điểm bán -Cấp quản lí khác -Nhân viên Quán nước Quán nước Quán nước (1) Nếu điểm bán thuộc quản lí cơng ty (2) Nếu điểm bán thuộc quản lí nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm Mối liên hệ quán nước, điểm bán với cơng ty, nhà phân phối nhà phân phối với công ty mối liên hệ trực thuộc với - Cơng ty có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm kế hoạch, cung cấp dụng cụ, điều kiện bán hàng cách tốt áo, mũ, bàn ghế, tủ đá … hỗ trợ vốn, thông tin, phổ biến kịp thời chiến lược, chương trình kinh doanh cho cấp … - Nhà phân phối hỗ trợ kinh nghiệm phân phối, giao hàng hạn truyền đạt thông tin trung thực, xác từ cấp xuống … - Điểm bán nhận hàng từ nhà phân phối trực tiếp từ công ty, thực việc phân phối hàng hoá khâu cho quán nước, điều hành hệ thống kênh chợ, bán sản phẩm thu hồi vỏ chai, toán công nợ … - Các quán nước thực việc tiêu thụ sản phẩm cách thức tiêu thụ truyền thống (như tiêu thụ trà xanh, trà khô, nước vối) có phương án tiêu thụ kết hợp, thu thập thông tin phản hồi, báo cáo, thu hồi vỏ chai tốn cơng nợ … - Các cấp quản lí khác, nhân viên khu vực khác có vai trò tham mưu, hỗ trợ kinh nghiệm … - Vấn đề nhập sản phẩm qua nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm lấy sản phẩm trực tiếp từ cơng ty cịn phải cân nhắc dựa tính hiệu q trình hoạt động mục tiêu, ý kiến đạo công ty 2.3 Nhân Căn vào công việc phải làm, vị trí cấu tổ chức nhân cho vị trí cần phải phù hợp kĩ ngiệp vụ, kinh nghiệm tố chất nhân viên Đối với nhân điểm bán cần nhân viên, người làm quản lý nhìn chung họ phải có tố chất sau: - Có khả nắm bắt hướng dẫn, dẫn, nguyên tắc cơng việc, khả suy luận, xét đốn - Có khả đưa ý kiến mạch lạc, rõ ràng, nói dễ nghe - Có khả thực q trình tính tốn xác, nhanh chóng - Khả quan sát, phối hợp lời nói với việc làm, dáng vẻ, điệu - Có tác phong, tính khí hồ nhã hoạt bát cần thiết cho cơng việc bán hàng tư vấn - Có khả sáng tạo, làm việc độc lập, có tin tưởng vào khả thân, có trí tuệ trạng thái tâm lí vững vàng - Có khả chịu trách nhiệm cơng việc - Có trình độ chun mơn bán hàng, tư vấn, giao tiếp, khả thuyết phục tốt - Các khả khác Đối với nhân quán nước thuyết phục, thu nạp huấn luyện cho họ có hiểu biết cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Coca-cola chợ hiểu biết hệ thống sản phẩm phân phối, lợi ích, đặc tính đem lại, hiểu biết nhu cầu khách hàng, điểm bán hiểu biết cách thức phục vụ khách hàng 2.4 Thông tin liên lạc Thông tin liên lạc dịng chảy thơng tin vận động kênh phân phối, tức thông tin vận động chiều từ công ty đến (nhà phân phối) điểm bán đến quán nước đến người tiêu dùng thông tin phản hồi theo chiều ngược lại Thông tin từ công ty bao gồm thông tin tiêu, kế hoạch hành dộng theo tháng hay theo quý, theo tuần, thông tin kinh doanh khác … Thông tin từ điểm bán bao gồm việc xử lí thơng tin từ cơng ty (hoặc từ nhà phân phối) truyền đạt, thực thi thông tin cần thiết cho hoạt động hệ thống kênh chợ Tiếp nhận báo cáo, thông tin bán hàng, khách hàng từ phía qn nước, xử lí báo cáo lên cấp thông tin cần thiết theo ngày, tuần, tháng hay quý theo yêu cầu công ty hay nhà phân phối Các quán nước có trách nhiệm thu thập, thông báo thông tin liên quan đến khách hàng tiêu dùng báo cáo lại cho điểm bán 2.5 Ra định Nhìn chung định kinh doanh mang tính lâu dài hay quan trọng thuộc quyền định công ty hay nhà phân phối quản lí định số lượng sản phẩm tiêu thụ, chương trình, đợt khuyến … Còn định thực thi cụ thể thuộc quản lí điểm bán định trang trí điểm bán chính, treo băng rôn, phân chia phạm vi hoạt động chủ quán nước, số lượng tiêu thụ phân bổ cho quán nước tuỳ vào vị trí, định mở rộng hay thu hẹp điểm 2.6 Động viên khích lệ - Đối với nhân viên điểm bán có chế độ lương ứng theo chế độ lương mà nhà phân phối trả cho nhân viên cấp, trình độ, ngồi cịn hưởng khoản tiền thưởng theo chế độ ban quản trị cấp cao đề thưởng theo doanh số bán Nhờ mà tạo cho nhân viên điểm bán mơi trường làm việc an tâm, vui vẻ Tổ chức đợt thi đua, buổi tổng kết đợt bán hàng để tạo hội tiếp xúc với nhân viên khác để học hỏi kinh nghiệm Tổ chức cho nhân viên tham quan, nghỉ mát Các nhân viên điểm bán cịn thi đua, đề cử dự họp nhóm nhà phân phối Ln quan tâm, hỗ trợ coi trọng công việc điểm bán chính, giao tiêu vượt khả vượt tháng trước để lấy mục tiêu phấn đấu Bên cạnh cần có hệ thống kiểm tra, kiểm sốt hoạt động điểm bán định kỳ hay đột xuất cần có chế độ thưởng phạt hợp lí, cần nhấn mạnh phê bình yếu tố kích thích - Đối với quán nước, việc hỗ trợ điều kiện bán hàng phải thường xuyên tham quan, thăm hỏi, giải thích hiểu biết khó khăn họ, công việc thuộc nhiệm vụ nhân viên điểm bán Động viên khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cách tự nguyện nhất, vào cuối tuần có tuyên dương khen thưởng người đạt thành tích cao (doanh số, khách hàng … ) nhắc nhở, phe bình người làm việc chưa tốt, chưa hiệu Kết luận Trên báo cáo tổng quát trình hình thành phát triển hoạt động Công ty Coca-cola tồn cầu Cơng ty Coca-cola, bên cạnh người viết mạnh dạn đưa số nhận xét Công ty Coca-cola với hướng giải cách thức thực thi Mặc dù nghiên cứu đánh giá, giải vấn đề chưa hồn tồn sâu sắc quy mơ, song thể nhìn khách quan từ phía sinh viên thực tập trở thành cơng trình nghiên cứu thực để qua học hỏi đúc kết nhiều kinh nghiệm bổ ích bước đệm cho hành trang vào giới kinh doanh sau Mục lục Lời nói đầu……… …………………………………………… …………….1 Mục lục……… ……………………………………… ………………… Chương 1: Quá trình đời phát triển công ty Coca-cola Việt Nam………… ………………………………… …… ……………5 I Tổng quan………….………………………………….……………………5 1.1 Coca-cola toàn cầu………………………………….………………….5 1.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống phân phối toàn cầu cơng ty Coca-cola tồn cầu….……………………………………… ………….… 10 1.3 Cơng ty Coca-cola Vịêt nam…….……………………………………13 1.3.1 lịch sử hình thành…………………………………………………13 1.3.2 Môi trường kinh doanh ……………………….………………….14 1.3.3 Hoạt động Phịng chức năng………….………………… 16 1.3.3.1 Phịng Tài Kế tốn… ……………….……………….17 1.3.3.2 Phịng Sản xuất tác nghiệp…………….…………………….17 1.3.3.3 Phịng Marketing………………………………………… 18 1.3.3.4 Phòng Bán hàng…………………………………………….18 1.3.3.5 Phòng nhân sự………………………………………………19 1.3.3.6 Bộ phận công nghệ thông tin ………………………………20 1.4 Lĩnh vực Hoạt động sản phẩm chính…………………………… 20 II Tình hình Hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty…………………22 2.1 Hoạt động sản xuất………………………………………………… 22 2.2 Hoạt động kinh doanh……………………………………………… 23 2.3 Tổ chức quản lý nhân sự………………………………………….… 24 2.4 Hoạt động marketing công ty Coca-cola Việt Nam…………… 26 2.4.1 Chiến lược sản phẩm ……………………………….…………….26 2.4.2 Chiến lược giá cả……………………………….………………26 2.4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm ………………….………………27 2.4.4 Hoạt động xúc tiến khuyếch trương….……………………………28 Chương Thực trạng hệ thống phân phối Công ty Coca-cola khu vực chợ………… …………………………………………….30 I Chính sách phân phối chung…………………………………………….30 1.1 Những nét chung thực trạng kênh phân phối Công ty Coca-cola………………………………………………… 30 1.2 Một số hạn chế kênh phân phối hướng khắc phục……….…32 II Những nét chung tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola chợ địa bàn Hà Nội……………………………….………………34 2.1 Tình hình chung………………………………………………………34 2.2 Tình trạng phân phối khu vực chợ Mơ……………………………… 35 III Nội dung nghiên cứu thị trường khu vực chợ Mơ……… …… 36 3.1 ý nghĩa nghiên cứu……………………………………… 36 3.2 Mục tiêu nghiên cứu………………………………………………….39 3.3 Các bước tiến hành nghiên cứu…………………………………40 3.3.1 Thời gian thực nghiên cứu………………………… 40 3.3.2 Số lượng tỷ lệ phân chia câu hỏi……………………… 40 3.3.3 Kết điều tra……………………………………………… 41 3.3.4 Những quan sát khác………………………………………… 45 3.3.5 Tổng kết đánh giá………………………………………………46 3.3.6 Hạn chế nghiên cứu………………………………… 49 3.4 Những vấn đề đặt kênh phân phối ……………………… 49 Chương Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối chợ……………………………………………………………………50 I Các giải pháp chiến lược Marketing…………………… ……………50 1.1 Giải pháp sản phẩm……………………………………………… 50 1.2 Giải pháp giá cả………………………………………………… 51 1.3 Giải pháp kênh phân phối…………………………………………52 1.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp……………………………………… 54 II Tổ chức vận hành 4P………… ………………………………………….55 2.1 Những công việc cần thực hiện………………………….……………55 2.1.1 Công việc chuẩn bị………………………………… ………… 55 2.1.2 Công việc thực hiện…………………………………… ……….56 2.1.3 Công việc kết thúc…………………………………… ……… 58 2.2 Cơ cấu tổ chức………………….…………………………………….58 2.3 Nhân sự…………………………………………………….…………60 2.4 Thông tin liên lạc…………………………………………….……….61 2.5 Ra định……………………………………………….……… 61 2.6 Động viên khích………………………………………….………… 62 Kết luận…………………………………………………………………… 63 ... nghiên cứu xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát công ty Coca-cola khu vực chợ người viết thí điểm khu vực chợ Mơ, phường Đồng Tâm với loại sản phẩm Coca-cola... ngân sách Nhà nước Tóm lại, với tất lý trình bày kết luận đề tài: ? ?Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát công ty Cocacola khu vực chợ Thí điểm Chợ Mơ, phường... tiễn hướng tới mục tiêu thực tiễn tốt Trở lại đề tài nghiên cứu: ? ?Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát công ty Coca-cola khu vực chợ Thí điểm Chợ Mơ, phường Đồng