TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA SAU ĐẠI HỌC   TÀI D C BÁN HÀNG CA NGÂN HÀNG XYZ Môn :  GVHD : PGS T  : K19.QTKD -  NHÓM TH : 06 Tp.HCM, 08/2011 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 2 DANH SÁCH NHÓM STT    GIA KÝ TÊN 1   K19  2   K19  3   K19   4   K19  5   K19  Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 3 M I. Phn m u 5 1.1 Lý do ch tài 5 1.2 Mc tiêu 5 1.3 c hin 5 1.4 Phm vi 5 1.5 ng nghiên cu 6 II.  nn tng và mô t v tình hung hin ti 6 2.1 Mô t tình hung hin ti 6 2.1.1. Bi cnh chung 6 2.1.2. Gii thiu v Ngân hàng XYZ 6  nn tng: 10 III. Thu thp thông tin, phân tích và gii thích kt qu: 11 3.1 Tho lun nhóm: 11 3.2 Phng v ni dung kho sát d kin: 12 3.3 Kho sát bng câu hi: 12 3.4 Kt lun: 14 IV. Gii pháp, kin ngh 15 4.1. Thu hút khách hàng: 15 4.2. Bán chéo: 16 4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: 18 V. ng lc và kháng c i 21 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 4 5.1. Phân tích SWOT 21 ng lc và kháng c i 25 ng li 25 5.2.2. Kháng c i 26 PH LC 1 29 PH LC 2 30 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 5 I. Phn m u 1.1 Lý do ch tài - Tình hình kinh t n ph tn ti và phát trin; - Áp lc cnh tranh trong th ng tài chính Ngân hàng ngày càng ln. c ngoài  t thâm nhp vào th ng và c ngày mt ln mnh; - ng thp so vi thc lc có th c i vi th phn bán l; - Các Ngân hàng ln dn chuyi sang mt mô thc bán hàng mi vi nhit.  Hng qun tr và Ban Tc nhnh hin ti Ngân hàng cn phi hình thc bán hàng t o Ngân   ngh công ty n tin hành thc hin vi   nh c bán hàng mi cho Ngân hàng. 1.2 Mc tiêu - nh c bán hàng mi cho Ngân hàng XYZ nhng th phn bán l. 1.3 c hin -  tham kho các tài liu  vào tình hình thc t ca ngân hàng XYZ, n c bán hàng ch sâu bao gm 7 thành phn: giá, sn phm, m i ho ng, dch v khách hàng, chính sách khuy bán hàng. - Tin hành phng v, phng vn nhóm, kho sát toàn b nhân viên có tham gia bán hàng tm: 1,2,3,4. - Chn mu: i (bao gm nhân viên thuc 02 b phn: tín dng và dch v khách hàng) tm. -  d liu thu thc, tin hành chnh c bán hàng mi phù hp. - Trim c mi tm nêu trên giá kt qu thc hiu chnh và nhân rng cho toàn h thng. 1.4 Phm vi - m ti 4 chi nhánh 1,2,3,4. Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 6 1.5 ng nghiên cu -  thc bán hàng ti Ngân hàng XYZ. II.  nn tng và mô t v tình hung hin ti 2.1  2.1.1.  - Trong nhi mt vi nhng khó  i v n t giá, bing lãi sut th ng, cc bit tr nên gay gt m cu ly ca s bing giá vàng và lm phát trên th c và quc t. Bên ct cht tin t  kim soát lm phát và nâng cao chu   c không nh lên giá và nhu cu vn ca các ngân hàng. - ng thi, các bin pháp tht cht tin t ng tin cung ng ra th ng vn s  - Mt khác, vic hn ch m rng mi hong nu tip tc kéo dài  ng th phn. - Theo cam k-  c ngoài không b ràng buc khi tham gia kinh doanh trên th ng Vit Nam. o áp lc cnh tranh ln cho các ngân hàng hin hu trong c. c ngoài xâm nhi nh hàng hic ép lc.  ng này, mt s       cnh tranh ca mình bi c ng hii phù hp vi tình hình phát trin ti ngân hàng. 2.1.2.  - c thành lp t nht trong nhng Ngân i c phu tiên ca Vit Nam, có tr s t ti TP. HCM. n thm hin ti, vu l ca ngân hàng XYZ t khong 10.000 t ng, vn ch s ht 12.000 t ng. Ngân hàng XYZ c xem là mt trong nhng Ngân hàng có vn ch s hu ln nht trong khi Ngân hàng TMCP ti Vit Nam. n ngày 31/12/2010, Ngân hàng XYZ có Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 7 a bàn hong rng khp c c vi Tr S t ti TP. H Chí t ti Hà Nng, Nha Trang, Cng Ngãi, Ngh An, Hu, Bc Liêu, Long An, Hi Phòng, Qu      n Giang, An Giang, Bà Ra- c Lng và TP.HCM. - Tm nhìn c  nh mc tiêu trong thi gian ti s là mnh ch tài chính ln nht Vit Nam. - T tm nhìn nêu trên, Nng cho mình h thng s m                         - Theo s liu thng kê ngày 31/12/2010, th phn hin ti ca Ngân hàng XYZ so vi mt s Ngân hàng l ĐVT: Tỷ đồng - 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 VCB CTG ACB STB XYZ   - 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 VCB CTG ACB STB XYZ   Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 8 - o Ngân hàng XYZ, vi nhng tim lc hin ti, l ra ngân  phát trin ln mng s liu thng c, và so sánh v th phn so vi các ngân hàng khác, ngân hàng XYZ vg theo thc lc mà nó có th c. Mt s yu t còn s liu chm hn ch cc th hin rõ nét ra bên ngoài       và các ngân hàng khác: Ngân hàng Cổ phần nhà nước: 93 84 101 42 114 75 221 249 432 364 447 700 Vietin BIDV VCB Tổng Các nơi khác Hà Nội TP. HCM Ngân hàng Thương mại Cổ phần Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 9 145 109 97 82 53 40 88 31 99 202 103 80 297 351 288 193 ACB Sacom TCB XYZ    TP. HCM     1,784 1,702 1,217 1,530 994 1,249 610 739 260 21% 21% 15% 18% 12% 15% 7% 9% 3% NH Khác Agri Vietin Vietcom BIDV Dong A Sacom Techcom XYZ    - ng phát trin trung và dài hn ca Ngân hàng XYZ là phát trin t tr thành T hii, hoc: tài tr doanh nghip xut nhp khu, dch v ngân hàng bán l        ng tài chính, tin t  - 2ng c Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 10  y mnh toàn din các mt hong cng tín dng vn hp lý, tip tc phát huy các hong vn là th mnh ca Ngân hàng XYZ;  Tích cng công tác bán hàng ti Ngân hàng;  Qun lý tài sn n - có mt cách khoa hc và hp lý nhm t li ích cho c   Chú trng công tác qun tr các loi rc bit là qun tr ri ro tín dng, không ngng nâng cao chng tín dng;  y mnh phát trin mi;  Thc hin mnh m ng viên vt cht, tinh thn    ng thông qua vic ci tin ch   ng, phúc li khác.  Vi tình hung hin ti có th t ra cho 2 và trong trung dài ho ngân hàng XYZ cho rng cn phi thc hin mt s i trong toàn h thc nh m c bán hàng mi phù hp v  ng phát trin ca th ng là mt nhu cu cp thit ra. 2.2.  Mô hình ch Mô hình chc s dng bao gm các thành ph - Giá - Sn phm - Mi hong - Dch v khách hàng - Chính sách khuyn mãi -  - Nhân s bán hàng [...]... Trang 25 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ 5.2.2 Kháng cự thay đổi Kháng cự tổ chức Kháng cự nhóm Kháng cự cá nhân Sự biến động lớn về cơ cấu và nhân Mối quan hệ cũ đã có ở các phòng ban sự do sắp xếp lại để phù hợp với phương thức bán hàng mới Sự thay đổi về quyền lợi, chức danh, vị trí công việc dẫn đến quyền lực bị hạn chế hoặc mất quyền lực của các lãnh đạo Sự... khách hàng có nhu cầu - Các nhân viên bán hàng chưa chủ động tìm kiếm khách hàng - Các nhân viên bán hàng chưa sẵn sàng giới thiệu KH các sản phẩm không thuộc phạm vi bán hàng của họ - Các nhân viên bán hàng không bán các sản phẩm không thuộc mảng mà họ phụ trách Trang 14 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ IV Giải pháp, kiến nghị 4.1 Thu hút khách hàng: Mỗi chi nhánh... chương trình gì dành cho khách hàng của mình không? 5 Mức độ thực hiện chính sách khuyến mãi tại ngân hàng? Chính sách này so với các đối thủ cạnh tranh thì như thế nào? 6 Hãy cho chúng tôi biết về văn hóa bán hàng tại ngân hàng hiện nay? 7 Đánh giá của ông/bà về nhân sự bán hàng của ngân hàng hiện nay? Trang 29 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ PHỤ LỤC 2 BẢNG CÂU HỎI... đổi cơ cấu tại các chi nhánh tạo thuận lợi cho giải quyết vấn đề hiện tại và cập; phát triển - Chậm chân hơn các đối thủ cạnh tranh trong việc xác định phương thức bán hàng hiệu quả Các vấn đề cần thay đổi - Thay đổi tư duy bán hàng, tăng thời lượng bán hàng, tăng chất lượng bán hàng và xây dựng chuyên môn bán hàng - Thay đổi cơ cấu tại các chi nhánh tạo thuận lợi cho giải quyết vấn đề hiện tại và phát... Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Vấn đề tồn tại hiện nay - Áp lực cạnh tranh gay gắt trong ngành; - Văn hóa thụ động trong kinh doanh; Định hƣớng tới tƣơng lai - Xác định phương pháp bán hàng mới hiệu quả- thông qua đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp; - Hoạt động bán hàng chưa thực sự hiệu - Thay đổi tư duy bán hàng; quả; - Tổ chức điều hành còn tồn tại nhiều bất - Thay đổi cơ... Trang 12 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ  Đánh giá sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng có điểm trung bình là 4 - Về mạng lƣới hoạt động:  Đánh giá của CBNV về Ngân hàng XYZ có nhiều địa điểm giao dịch tại các trung tâm thương mại” với điểm trung bình thấp nhất là 2.1  Đánh giá của CBNV về “Địa điểm đặt các chi nhánh, phòng giao dịch bán hàng dễ dàng cho... khác Văn hóa bán hàng Còn bị động, chủ yếu là khách hàng tự tìm đến ngân hàng Nhân sự bán hàng Các nhân viên có kiến thức về sản phẩm tốt, có khả năng giao tiếp với khách hàng Nội dung thảo luận nhóm xem tại phụ lục 1 Trang 11 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ 3.2 Phỏng vấn sơ bộ nội dung khảo sát dự kiến: Sau phần thu thập thông tin từ giai đoạn 1, đội dự án tiếp tục... khách hàng Trang -Gọi theo danh bạ điện thoại doanh nghiệp và gọi các khách hàng doanh nghiệp hiện có -Đi ra bên ngoài chi nhánh để gặp khách hàng và thảo luận việc bán hàng 15 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ 4.2 Bán chéo: Khái niệm: Bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng. .. bán hàng thì cần phải cải thiện điều gì so với hiện nay?” Trang 13 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Câu trả lời của CBNV:  Thực hiện phân bố các chi nhánh và phòng giao dịch tại các trung tâm mua sắm, bệnh viện tạo sự thuận tiện cho khách hàng hơn nữa  Khảo sát thật kỹ nhu cầu thật sự của khách hàng tại khu vực dự định đặt chi nhánh, văn phòng giao dịch  NV bán... phụ trách NHÂN SỰ BÁN HÀNG Đồng nghiệp của tôi am hiểu tất cả các sản phẩm của ngân hàng Đồng nghiệp của tôi có kỹ năng giao tiếp với khách hàng tốt Đồng nghiệp của tôi có khả năng thuyết phục khách hàng tốt 4.1 4 4.5 4 2.1 2.6 2.6 4.3 4 4.2 4.1 4 4.4 4.3 2.3 2.1 2.3 4.7 4.5 4.2 Trang 30 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Để nâng cao hiệu quả bán hàng thì cần phải . hút khách hàng: 15 4.2. Bán chéo: 16 4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: 18 V. ng lc và kháng c i 21 Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ . m ti 4 chi nhánh 1,2,3,4. Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 6 1.5 ng nghiên cu -  thc bán hàng ti Ngân hàng XYZ. II. . Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ Trang 17 Loi khách hàng, b phn thc hin, tiêu chun khách hàng và sn phm thc hin bán chéo ti mi chi nhánh: Loi