Đang tải... (xem toàn văn)
I.TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG VIETINBANKNgân hàng Công thương Việt Nam là một doanh nghiệp Nhà nước được tách ra từ Ngân hàng Nhà nước thành phố Hà Nội từ tháng 3/7/1988 theo nghị định 53/HĐB
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETINGKHOA MARKETING
BÁO CÁO
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢCMARKETING-MIX CỦA NGÂNHÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
(VIETIN BANK)
Trang 2TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETINGKHOA MARKETING
Trang 37.Ý nghĩa thương hiệu - 7
II.SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG VIETINBANK (P-PRODUCT) -8
1.Đối với khách hàng là cá nhân -9
2.Đối với khách hàng là doanh nghiệp -17
III.PHÂN TÍCH VÀ SO SÁNH CHIẾN LƯỢC GIÁ (P-PRICE) CỦA VIETINBANK SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG KHÁC - 39
IV.PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI (P-PLACE) CỦA VIETINBANK -71
1.Kênh phân phối truyền thống -71
1.1.Kênh trực tiếp - 71
1.2.Kênh phân phối gián tiếp -72
2.Kênh phân phối hiện đại - 73
2.1.Ngân hàng điện tử - 73
2.2.Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối -79
V.VIETINBANK VÀ CÔNG CUỘC CHIÊU THỊ (P-PROMOTION) -83
1.Khuyến mãi - 83
2.Bán hàng cá nhân - 86
3.Quảng cáo - 87
Trang 42.Phân tích quy trình cung ứng dịch vụ của VietinBank -99
3.Quy trình tại ngân hàng - 101
4.Quy trình phát hành thẻ - 101
5.Quy trình giao dịch thẻ tự động -101
IX.ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA VIETINBANK -103
Trang 5Ý KIẾN CỦA GIẢNG VIÊN
Trang 6I.TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG VIETINBANK
Ngân hàng Công thương Việt Nam là một doanh nghiệp Nhà nước được tách ra từ Ngân hàng Nhà nước thành phố Hà Nội từ tháng 3/7/1988 theo nghị định 53/HĐBT ngày 26/03/1988 của hội đồng bộ trưởng Từ năm 1990 trở về trước hệ thống Ngân hàng Nhà nước được tổ chức một cấp từ trên xuống từ trung ương đến địa phương Từ tháng 09/1990 khi pháp lệnh Ngân hàng được công bố và thực hiện thì hệ thống Ngân hàng Nhà nước mới phân thành hai cấp: Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng thương mại Ngày25/12/2008, Ngân hàng Công thương Việt Nam đã tiến hành cổ phần hoá thành công và mang tên là Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
- Ngày 26/03/1988: Thành lập các Ngân hàng Chuyên doanh, (theo Nghị định số
53/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng).
- Ngày 14/11/1990: Chuyển Ngân hàng chuyên doanh Công thương Việt Nam thành
Ngân hàng Công thương Việt Nam, (theo Quyết định số 402/CT của Hội đồng Bộ trưởng).
- Ngày 27/03/1993: Thành lập Doanh nghiệp Nhà nước có tên Ngân hàng Công
thương Việt Nam, (theo Quyết định số 67/QĐ-NH5 của Thống đốc NHNN Việt Nam).
- Ngày 21/09/1996: Thành lập lại Ngân hàng Công thương Việt Nam, (theo Quyết
định số 285/QĐ-NH5 của Thống đốc NHNN Việt Nam).
- Ngày 23/09/2008: Thủ tướng Chính phủ phê duyệt phương án cổ phần hóa Ngân
hàng Công thương Việt Nam, (theo Quyết định số 1354/QĐ-TTg).
- Ngày 25/12/2008: Tổ chức thành công đợt IPO trong nước.
- Ngày 04/06/2009: Nghị quyết của Đại hội Cổ đông lần thứ nhất Ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam.
- Ngày 03/07/2009: Quyết định cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam, (theo Quyết định số 142/GP-NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam).
Trang 7- Ngày 03/07/2009: Thống đốc NHNN chuẩn y Điều lệ tổ chức và hoạt động Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam, (theo Quyết định số 1573/GP-NHNN)
Huy động vốnCho vay, đầu tưBảo lãnh
Thanh toán và Tài trợ thương mạiNgân quỹ
Thẻ và ngân hàng điện tửHoạt động khác
Khai thác bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ Tư vấn đầu tư và tài chính
Cho thuê tài chính
Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu tư, tư vấn, lưu ký chứng khoán
Tiếp nhận, quản lý và khai thác các tài sản xiết nợ qua Công ty Quản lý nợ và khaithác tài sản.
Để hoàn thiện các dịch vụ liên quan hiện có nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời tạo đà cho sự phát triển và hội nhập với các nước trong khu vực và quốc tế, VietinBank luôn có tầm nhìn chiến lược trong đầu tư và phát triển, tập trungở 3 lĩnh vực:
Phát triển nguồn nhân lực Phát triển công nghệ Phát triển kênh phân phối
3. Một số thành tựu
Tổng tài sản tăng vọt
- Theo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2015 và triển khai nhiệm vụ kinh
doanh năm 2016, thì: Tổng tài sản của VietinBank tính đến hết năm 2015 cán mốc 779.000 tỷ đồng, tăng 17,8% so với năm 2014 và đạt 104% kế hoạch ĐHĐCĐ
Trang 8- Năm 2015, chỉ tiêu dư nợ tín dụng khi đạt số dư 674.000 tỷ đồng, tăng 24,2% so
với năm 2014, đạt 110% kế hoạch Trong đó, cho vay nền kinh tế đạt 537.000 tỷ đồng, tăng 22% so đầu năm
- VietinBank đặc biệt coi trọng kiểm soát chất lượng tín dụng bằng các biện pháp
hiệu quả Do đó, tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ tín dụng của VietinBank tại thời điểm 31/12/2015 là 0,85% VietinBank tiếp tục là ngân hàng có tỷ lệ nợ xấu thấp nhất Ngành
Thu nhập từ dịch vụ tăng mạnh
Có một điểm khác biệt trong kết quả năm 2015 là cơ cấu thu nhập của VietinBankđa dạng hơn, đặc biệt là tỷ trọng thu từ phí tăng trưởng mạnh Đạt được điều này là nhờđịnh hướng chiến lược của VietinBank trong năm 2015 được triển khai bài bản, hiệu quả.Cơ cấu tín dụng có sự chuyển dịch mạnh mẽ hướng tới việc xây dựng thương hiệu số 1trong hoạt động bán lẻ, tăng trưởng đột phá ở phân khúc tiềm năng khách hàng vừa vànhỏ và khách hàng doanh nghiệp FDI bên cạnh việc giữ vững thị phần dẫn đầu đối vớiđối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn Trong năm 2015, VietinBank đã tích cực triểnkhai các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng mang lại những kết quả tích cực, khôngchỉ chuyển đổi về lượng mà còn chuyển đổi về chất trong hoạt động tín dụng Dư nợ bánlẻ của VietinBank tăng mạnh 51% so năm 2014, dư nợ khách hàng doanh nghiệp tăng15,3%, trong đó phân khúc khách hàng vừa và nhỏ có sự tăng trưởng bứt phá ở mức 26%và khách hàng doanh nghiệp FDI tăng mạnh 37,5% so với năm 2014 Tỷ trọng dư nợ bánlẻ trong tổng dư nợ cho vay tăng từ mức 18,1% năm 2014 lên mức 22,4% năm 2015.
a Cho cá nhân- Tiền gửi- Chuyển tiền- Cho vay- Kiều hối- Bảo hiểm nhân thọ- Bảo hiểm phi nhân thọ
- Sản phẩm thẻ- Kinh doanh ngoại tệb Cho doanh nghiệp
- Thanh toán quốc tế và tài trợthương mại
Trang 9- Kinh doanh ngoại tệ và thịtrường vốn
- Bảo hiểm phi nhân thọ
- Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, hiện đại;- Trung thực, chính trực, minh bạch, đạo đức nghề nghiệp;- Sự tôn trọng;
- Bảo vệ và phát triển thương hiệu;
- Phát triển bền vững và trách nhiệm với cộng đồng, xã hội.
Slogan: Nâng giá trị cuộc sống.
- Kiểm soát chặt chẽ tín dụng mới, nợ xấu tối đa chỉ 0,5%/tổng dư nợ.
- Bám sát tiến độ Đề án nâng cao năng lực tài chính cho các NHTM, thực hiện đồngbộ các giải pháp, trong đó có nhiệm vụ sáp nhập PGBank vào VietinBank.
Trang 10- Quản trị rủi ro, tăng cường kiểm tra các chi nhánh, phòng giao dịch để nâng caokỷ cương, kỷ luật trong công tác quản trị điều hành.
- Cải cách thủ tục hành chính, tạo điều kiện cho khách hàng, tăng năng suất laođộng.
- Triển khai an toàn hiệu quả hệ thống công nghệ thông tin (CNTT) mới, là ngânhàng đầu tiên có hệ thống CNTT hàng đầu khu vực Châu Á Đây là nhiệm vụ lớn,quan trọng của hệ thống nhằm khai thác tối đa tính năng công nghệ, đẩy mạnh bánchéo.
- Công tác truyền thông cần bám sát chủ trương, chủ động phối hợp báo chí tuyêntruyền chính sách Ngành Ngân hàng tới người dân.
- VietinBank gồm 2 phần chính: phần chữ (ViettinBank) và phần hoạ.
- Từ rút gọn tên giao dịch quốc tế của Ngân hàng Công thương Việt Nam (VietnamBank Industry and Trade)
- Tuy nhiên, chữ Vietin lại chứa đựng một ý nghĩa đẹp trong tiếng việt – đó là hàm ýsự “tin tưởng” hoặc “uy tín” của người Việt, đất nước Việt
- Sự phối màu của VietinBank cũng là sự tinh xảo có chủ ý Màu đỏ tượng trưngcho trái tim, màu xanh da trời tượng trưng cho khối óc Vì thế màu đỏ được gáncho chữ “Vietin” có mang ý nghĩa lớn lao đối với tình yêu tổ quốc, dân tộc đồngthời còn hàm định sự ước vọng niềm tin và hy vọng Màu xanh là màu truyềnthống của Ngân hàng Công Thương và cũng là màu trời gán cho chữ “Bank” cũngkhông nằm ngoài những kỳ vọng tốt đẹp về ngân hàng
- Phần hoạ của logo là hình tượng cách điệu của một đồng tiền đúc cổ (hình tròn ởvòng ngoài và hình khuyên vuông ở bên trong) Hình tượng đồng tiền cổ đượccách điệu bởi hai nửa ghép thành chứa đựng một triết lý sâu xa về sự hoà hợp,hoàn chỉnh Phần bán khuyên màu xanh phía trên biểu trưng cho vòm trời có vầngsáng soi rọi Phần bán nguyệt màu đỏ phía dưới biểu trưng cho trái đất Sự tươngphản và chỉ phối giữa hai màu đỏ và xanh không còn chỉ dừng lại ở ngụ ý hoà hợpgiữa trái tim và khối óc như đã bình luận ở trên mà còn là sự hoà hợp âm dương,
Trang 11trời đất, vũ trụ Đây là triết lý phong thuỷ sâu xa đã thấm nhuần trong tư tưởng vàquan niệm sống của người phương đông.
- Ngoài ra câu slogan “Nâng giá trị cuộc sống” nhấn mạnh tính Hiệu quả, là mụctiêu hoạt động của Ngân hàng Công thương Việt Nam thể hiện sự tận tâm củaVietinBank trong việc hỗ trợ và bảo đảm thành công cho khách hàng cũng như nỗlực góp phần tạo dựng một cuộc sống tươi đẹp giàu ý nghĩa.
II.SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG VIETINBANK (P-PRODUCT)
Là ngân hàng lớn, giữ vai trò chủ đạo, trụ cột trong hệ thống Ngân hàngthương mại tại Việt Nam, VietinBank cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính ngânhàng hiện đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốc tế
Bất kì ngân hàng nào cũng đều có những chính sách cũng như sản phẩm dịch vụriêng cho Cá nhân hay Doanh nghiệp VietinBank cũng vậy, để có thể thỏa mãn tốt nhấtnhu cầu của khách hàng, VietinBank cũng có những chính sách riêng cho họ.
Trang 121. Đối với khách hàng là cá nhân
SẢN PHẨM/
+ Tiền gửi thanh toán
+ Tiền gửi không kỳ hạnthông thường
Đáp ứng nhu cầu quản lý chi tiêumà vẫn sinh lời đồng thời giúp bạnchủ động trong việc thực hiện cácgiao dịch thanh toán không dùngtiền mặt một cách nhanh chóng,chính xác
Đáp ứng nhu cầu sinh lời tối đa chokhoản tiền nhàn rỗi, đồng thời bạncũng có thể linh hoạt sử dụngkhoản tiền này khi cần thiết.Tiền gửi có kì hạn
+ Tiết kiệm có kì hạn thôngthường
+ Tiết kiệm đa kì hạn
Tiết kiệm tích lũy
Kỳ hạn gửi: từ 1 tuần đến 60tháng.
Lãi suất áp dụng: lãi suất cókỳ hạn theo biểu lãi suất hiện hànhvà cố định trong suốt kỳ hạn gửi.
Phương thức trả lãi: Trả lãitrước/ Trả lãi định kỳ/ Trả lãi cuốikỳ.
Đáp ứng nhu cầu gửi tiết kiệm kỳhạn dài mà vẫn chủ động sử dụngvốn trong thời gian gửi với mức lãisuất ưu đãi.
Trang 40SMS Banking,… Bên cạnh đó còn có các dịch vụ về bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ,cho thuê két sắt, chứng khoán,…
Đặc biệt, so với các ngân hàng khác, đối với khách hàng cá nhân, VietinBank còncó loại tài khoản Tiền gửi đặc thù “Cho vay du học Đức” và “Tiết kiệm Phúc Lộc”.
Cho vay du học Đứca) Tiện ích
Được mở tài khoản tiền gửi tại VietinBank - Chi nhánh Đức;Được rút tiền để chi tiêu tại Đức;
Được bảo hiểm tiền gửi tại Einlagenfond lên đến 100.000 EUR;
Được VietinBank hỗ trợ cho vay du học để mở Tài khoản khóa du học Đức;Thời gian mở/đóng tài khoản, chuyển tiền, xác nhận số dư… được rút ngắn;Được thực hiện thanh toán các chi phí điện, nước, điện thoại, internet… qua các dịch vụ ủy nhiệm chi do VietinBank – Chi nhánh Đức cung cấp;
Dễ dàng vấn tin tài khoản qua internet và thực hiện giao dịch chuyển tiền tới các ngân hàng khác;
Được cung cấp sao kê tài khoản, sao kê thuế cuối năm;
Được phát hành thẻ ATM và có thể rút tiền từ các điểm ATM tại Việt Nam và bất kỳ điểm ATM nào có logo của Maestro tại Đức.
Trang 41Tại Việt Nam:
Giấy báo nhập học tại trường đại học/cao đẳng của Đức (Bedingter Zulassungsbescheid)
Giấy chứng nhận đã đăng ký trước một suất học tại trường đaị học/cao đẳng Đức (Studienplatzvormerkung)
Giấy chứng nhận (thông báo cuối cùng) của Cơ quan thẩm định hồ sơ xin học đại học/cao đẳng của Đức (ASSIST-Bescheinigung – “endgultige Mitteilung”)
Được hưởng quyền lợi bảo hiểm sức khỏe hấp dẫn
Được nhận món quà sinh nhật ý nghĩa từ VietinBank trong thời gian gửi.Được sử dụng cho mục đích cầm cố vay vốn tại VietinBank
Lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh
Trang 42d) Hồ sơ thủ tục
Chứng minh nhân dân/ Hộ chiếu còn thời gian hiệu lực
III.PHÂN TÍCH VÀ SO SÁNH CHIẾN LƯỢC GIÁ (P-PRICE) CỦAVIETINBANK SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG KHÁC
Ngày nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng ngày càng giatăng và giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng mà còn có tácđộng mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ và ngân hàng của kháchhàng
Giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng Viettin được biểu hiện chủ yếu qua 3hình thức:
- Lãi suất tiền gửi
- Phí sử dụng dịch vụ
Trong kinh doanh ngân hàng, giá cả linh hoạt, hấp dẫn là một điểm mạnh đểkhách hàng lựa chọn ngân hàng và củng cố vị trí ngân hàng trên thị trường Tuynhiên cũng tùy theo năng lực tài chính, chiến lược kinh doanh của ngân hàng mìnhmà các ngân hàng có một chính sách giá cạnh tranh phù hợp Riêng tạiViettinbank, lãi suất cho vay và lãi suất tiền gửi có khá nhiều điểm tương đồng vớicác ngân hàng khác, một số mức phí chưa cạnh tranh so với các ngân hàng kháckhông phải là do năng lực tài chính bị hạn chế mà đây chính là chiến lược củaViettinbank mong muốn đưa ra một mức lãi suất, phí ngang tầm với đẳng cấpthương hiệu ngân hàng và các dịch vụ kèm theo dành cho khách hàng Dùng uy tínthương hiệu để thu hút khách hàng Mặt khác tuân thủ theo những quy định màngân hàng Nhà Nước đưa ra, đồng thời để lãi suất đầu ra thấp hơn đáp ứng nhucầu cho vay của các doanh nghiệp, nhằm hạn chế được tình trạng giá cả leo thang,lạm phát xảy ra
Việc ngân hàng tính tiền khách hàng một cách công khai là nhằm mục đíchbù đắp (ít nhất là một phần) chi phí mà khách hàng đã gây ra cho ngân hàng khi họ
Trang 43sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng Do đó giá đặt ra để bù đắp chi phícố định và một phần chi phí biến đổi
Khách hàng sẽ biết được giá của một dịch vụ nào đó là bao nhiêu và nó sẽthay đổi theo sự sử dụng của họ Như thu phí thường niên của thẻ Cremium75.000 đ/năm, 90.000 đ/năm, 200.000 đ/năm, thẻ Cremium – JBC 250.000 đ/năm,300.000 đ/năm Phí chuyển tiền đi trong nước, nước ngoài, thu phí phát hành séccho cá nhân khác, phí in sao kê tài khoản
Những biến đổi của phương pháp tính phí cố định sẽ được cụ thể hóa theoquy mô sử dụng hoặc số giao dịch được chi trả bởi khoản phí và khách hàng sẽphải trả thêm tiền khi sử dụng nhiều hơn Như việc khách hàng phát hành séc trảcho khách hàng, phí ngân hàng thu 10.000 đồng, tỷ lệ: 0.022% trên số tiền
Hiện nay càng ngày khách hàng càng trở nên giảm sự trung thành hơn, thậmchí đôi khi họ tham gia một vài hợp đồng khác nhau với nhiều ngân hàng Do đótạo ra chi phí cho ngân hàng khi họ sử dụng một số dịch vụ miễn phí nào đó củangân hàng có thể không trực tiếp bù đắp những chi phí này vì họ không sử dụngsản phẩm, dịch vụ thu phí vì vậy ngân hàng phải tìm cách bù đắp chi phí đó Dođó định giá ẩn phải thông qua việc bán chéo sản phẩm Ví dụ: Yêu cầu khách hàngcá nhân phải duy trì số dư tối thiểu: 50.000 VND/tài khoản, khách hàng doanhnghiệp: 1.000.000 VND/tài khoản, trả lãi thấp cho tiền gửi không kỳ hạn:0.2%/năm trong khi lãi suất trên thị trường cao
Viettinbank hiện nay đang sử dụng chính sách giá phòng thủ, với mức giádịch vụ, lãi suất tương đương với các đối thủ, ngoài ra có nhiều mức giá khác nhaucho các khách hàng khác nhau như khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp,VIP, … và mức giá khác nhau cho các dòng sản phẩm khác nhau, tạo ra nhiều sựlựa chọn cho khách hàng, giúp ngân hàng tiếp cận được số lượng khách hàng đadạng.
Cá nhânTổ chứcCá nhânTổ chứcCá nhânTổ chức
Trang 44Không k h愃⌀n0,200,500.20 %0.30 %0,2 %
Từ 1 th愃Āng đ Ān dươꄁi 2 th愃Āng 4,304,304.30 %4.30 %4,3 % Từ 2 th愃Āng đ Ān dươꄁi 3 th愃Āng 4,304,304.30 %4.30 %4.30 % Từ 3 th愃Āng đ Ān dươꄁi 4 th愃Āng 4,804,804.80 %4.80 %4.80 % Từ 4 th愃Āng đ Ān dươꄁi 5 th愃Āng 4,804,804.80 %4.80 %4.80 % Từ 5 th愃Āng đ Ān dươꄁi 6 th愃Āng 5,005,004.80 %4.80 %4.80 % Từ 6 th愃Āng đ Ān dươꄁi 7 th愃Āng 5,305,305.30 %5.30 %5.30 % Từ 7 th愃Āng đ Ān dươꄁi 8 th愃Āng 5,305,305.30 %5.30 %5.30 % Từ 8 th愃Āng đ Ān dươꄁi 9 th愃Āng 5,305,305.30 %5.30 %5.30 % Từ 9 th愃Āng đ Ān dươꄁi 10 th愃Āng 5,505,505.50 %5.50 %5.50 % Từ 10 th愃Āng đ Ān dươꄁi 11 th愃Āng 5,505,505.50 %5.50 %5.50 % Từ 11 th愃Āng đ Ān dươꄁi 12 th愃Āng 5,505,505.50 %5.50 %
5.50 % 364 ngày:6.80 % Từ 12 th愃Āng đ Ān 18 th愃Āng 6,806,506.50 %6.50 %6.90 % Trên 18 th愃Āng đ Ān dươꄁi 24 th愃Āng6,806,506.50 %6.50 %7.00 % Từ 24 th愃Āng đ Ān 36 th愃Āng6,806,506.50 %6.50 %6.80 %
So sánh lãi suất gửi tiền của Viettinbank, Vietcombank và BIDV
TRẦN LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VỐN ĐỐI VỚI CÁC KỲ HẠN