Đang tải... (xem toàn văn)
Lập kế hoạch lương thưởng:2.1 Kế hoạch mức lương cho nhân viên bán hàng:- Lương của nhân viên bán hàng giao động từ 5,5 đến 15 triệu tùy vào công việc và lượng hàng bán được.- Lương & ph
Trang 1Quản Trị Bán Hàng
FRUIT MILK TEA
Giảng viên: Trần Vân AnhNhóm 3 :
Nguyễn Văn Cương PH15643 Cao Hà Linh PH15249 Nghiêm Thị Chung PH15321 Khuất Thị Huế PH15695 Trần Danh Trường PH15622 Nguyễn Thị Luyến PH15911
Trang 2CHƯƠNG I: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG 2
1 Sản phẩm và thị trường mục tiêu của sản phẩm 2
1.1Tên sản phẩm, tên thương hiệu: 2
1.2Đặc điểm của sản phẩm 2
1.3 Chất lượng sản phẩm 3
1.4 Thị trường mục tiêu 4
2 Lập kế hoạch lương thưởng: 4
2.1 Kế hoạch mức lương cho nhân viên bán hàng: 4
2.2 Chính sách khen thưởng 5
3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng: 5
3.1 Bản mô tả công việc: 5
3.2 Các nguồn tuyển dụng: 8
3.3 Kết quả tuyển dụng: 8
4 Thành lập người bán hàng: 9
4.1 Tên đội bán hàng, logo, khẩu hiệu: 9
4.2 Cơ cấu tổ chức đội bán hàng 9
2.2Thiết lập chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể 14
3.Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo 15
CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ QUY MÔ PHỎNG ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 19
Trang 3Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng 19
Mục đích đánh giá 19
Thời lượng đánh giá 20
Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc 20
1.4Đo lường tiêu chuẩn hiệu suất công việc 22
1.5So sánh hiệu suất công việc thực tế với tiêu chuẩn 23
1.6 Hoạt động sau đánh giá 24
Lập kết hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng 24
Công cụ tạo động lực 24
Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng 25
Thời gian áp dụng 26
3.Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên 26
kinh doanh (đánh giá kết quả hiệu suất công việc thực tế so với tiêu 26
chuẩn), xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng 26
CHƯƠNG IV: CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 28
1.Xác định quy trình bán hàng 28
2.Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp, xử lý từ chối, chốt đơn hàng trực tiếp 30
2.1 Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp 30
2.2Xử lý từ chối 35
3.Lập kế hoạch chăm sóc sau bán hàng 36
Trang 4CHƯƠNG I: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG1 Sản phẩm và thị trường mục tiêu của sản phẩm
1.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu:
Tên thương hiệu: Truit milk tea
Tên sản phầm: Flavored milk tea: Strawberry, Passion fruit, cantaloupe,mango, orange, custard apple, banana, pineapple,….
Too long to read onyour phone? Save to
read later on yourcomputer
Save to a Studylist
Trang 5Ngoài ra fruit milk tea có những hình dáng cốc rất bắt mắt khi người tiêu dùnguống xong có thể dùng sản phẩm để trang trí, hộp đựng bút, làm đèn ngủ…
Dung tích chứa sản phẩm khoảng 330ml trong mỗi sản phẩm bán, phù hợpvới di chuyển cho trẻ nhỏ mang theo.
1.3 Chất lượng sản phẩm
Hoàn toàn làm từ hoa quả tươi không có chất bảo quản.
Tiệm Fruit milk tea sẽ đem lại cảm giác thơm mát, vị chua ngọt tự nhiên từtrái cây uống cùng trà sữa ngọt béo đến đâu cũng không ngán Tùy theo sởthích của người thưởng thức tiệm Fruit milk tea rất đa dạng những loại trái
Trang 6cây khác nhau để khách hàng dễ dàng lựa chọn và ddieuf chỉnh độ ngọt giúpcho thức uống thêm hoàn hảo hơn.
Đảm bảo sự tươi ngon lành mạnh trong chất lượng sản phẩm cho kháchhàng và cam kết hoàn tiền và chịu trách nhiệm với những trường hợp pháthiện thực phẩm không tươi Tạo cho người tiêu dùng cảm thấy tự tin khilựa chọn tiệm trà trái cây.
- Lối sống: phóng khoáng, năng động, trẻ trung.
- Nhu cầu sử dụng: Thức uống giải khát và cung cấp năng lượng và dinhdưỡng cho một buổi học kết thúc hay các hoạt động thể chất,…
2 Lập kế hoạch lương thưởng:
2.1 Kế hoạch mức lương cho nhân viên bán hàng:
- Lương của nhân viên bán hàng giao động từ 5,5 đến 15 triệu tùy vào công việc và lượng hàng bán được.
- Lương & phụ cấp: 5,5 triệu/tháng + hoa hồng (KPI) từ 3,2 triệuđến 10 triệu tùy theo mức đạt chỉ tiêu và sản phẩm.
Phụ cấpThưởng doanh thu
Trang 71 Quản lí 7.000.000đ 1.000.000đ 2% doanh thu2 Nhân viên oder và chạy
5.000.000đ 800.000đ 1% doanh thu 3 Nhân viên pha chế 5.500.000đ 800.000đ 1% doanh thu4 Nhân viên giao hàng 4.500.000đ 800.000đ 1% doanh thu
2.2 Chính sách khen thưởng
Thưởng hiệu quả sản xuất kinh doanh, thưởng “nóng” khi có thành tíchvượt trội, thưởng cho tập thể lao động giỏi, cá nhân tiêu biểu, thưởng chocán bộ quản lý lãnh đạo theo mức độ đóng góp vào kết quả kinh doanhhàng năm.
Thưởng lương T13, Lễ, Tết.
- Ngân sách thị trường theo địa bàn quản lý: từ 1.5% đến 3.2% và phụthuộc doanh số đảm nhận
- Chế độ đầy đủ theo quy định.
3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng: 3.1 Bản mô tả công việc:
1 Mô tả côngviệc
- Trực tiếp bán hàng, tìm kiếm Khách hàng mới và chăm sóc,cung cấp dịch vụ tốt nhất đến khách hàng, phát triển mối quan hệ với KH cũ để phát triển /đảm bảo doanh số bán hàngđược giao.
- Tiếp cận đối tượng khách hàng : chú trọng đến học sinh,sinh viên,…
- Tiếp nhận oder mới, chuyển thông tin về kho để bộ phận giao hàng đi giao hàng cho khách Thực thi việc trưng bày, kiểm kê hàng hóa.
- Chủ động làm việc với Giám Sát Bán Hàng nhằm hia sẻ
Trang 8thông tin tương tác về địa bàn & đối thủcũng như cập nhật kế hoạch bán hàng- Cập nhật và báo cáo số liệu bán hàng.
- Thời gian làm việc : giờ hành chính, 10 tiếng /ngày; từ thứ Hai- Thứ 7
2 Ngoại hình - Tuổi từ 18-32 tuổi- Ưu nhìn, sạch sẽ lịch sự
+ Nam cao >1m65+ Nữ cao>1m50
3 Trang phục Thể hiện sự chuyên nghiệp Đặc biệt là nhân viên bán hàng –người trực tiếp làm việc với khách hàng, đầu tóc phải buộc hoặc để gọn gàng.
4 Giao tiếp ứngxử với đồng
-Hỗ trợ giúp đỡ nhau trong công việc.
- Vui vẻ và tôn trọng lẫn nhau.
- Không nói xấu đồng nghiệp, chia bè phái và tìm cách hại nhau.
- Không to tiếng cãi nhau trong giờ làm việc,
- Nếu có việc gì không hài lòng về nhau có thể phảnảnh trực tiếp tới quản lý.
- Có tinh thần đồng đội khi thực hiện công việc chung5 Quy định về
an toàn vệsinh lao động
và bảo quảntài sản chung
An toàn vệ sinh lao động
- Vệ sinh, dọn dẹp , sắp xếp ngăn nắp các sản phẩm bay bán.- Giữ cho khu vực khách hàng sạch sẽ, đẹp mắt, khu vệ sinh không có mùi hôi.
- Giữ đồng phục luôn sạch sẽ, tươm tất, không có mùi hôi.Bảo quản tài sản chung
-Không vứt mặt hàng lộn xộn, va chạm mạnh,…
Trang 96 Tác phong làmviệc
Nhanh nhẹn, năng động
-Khi khách đến mua hàng phải tươi cười chào hỏi: xin chào quý khách khi đến và cảm ơn quý khách khi khách về.-Làm việc nghiêm túc, luôn niềm nở, thân thiện và tậntâm với khách hàng Trong giờ làm việc không đùa nghịch, nói chuyện và làm việc riêng.
– Lắng nghe ý kiến của khách hàng, tiếp thu ý kiến và mạnh dạn bày tỏ quan điểm của mình Bất cứ phản hồi xấu nào củakhách hàng cũng phải cảm ơn khách hàng đã góp ý Sau đó, xin lỗi vì đã xảy ra sự cố, cuối cùng là xin rút kinh nghiệm Nếu như trường hợp khách quá gắt, có thể nhờ quản lý cấp cao hơn để có phương án giải quyết kịp thời
7 Quy địnhnghỉ/ đổi ca
Nhân viên có nghĩa vụ đi làm theo đúng lịch đã được sắp xếp, kể cả dịp lễ tết, những ngày này sẽ được tính lương thưởng theo chế độ lao động Việc nhân viên nghỉ hay đổi caphải đảm bảo có người thay vị trí và phải được sự đồng ý của quản lý.
- Đối với trường hợp nhân viên cố ý nghỉ khi không có người làm thay sẽ có mức phạt từ 200,000 –1,000,000 đồng Tùy theo mức độ vi phạm mà mỗi cửa hàng sẽ có những mức độ xử phạt trong quy định nhân viên.
3.2 Các nguồn tuyển dụng:
Nguồn bên trong :
Cách thành viên trong nhóm đều có thể ứng tuyển tại vị trí nhânviên bán hàng
Nguồn bên ngoài :
Trang 10- Trung tâm, công ty giới thiệu việc: Các trung tâm giới thiệu chonhững người cần và phù hợp với công việc.
- Sinh viên các trường cao đẳng, đại học trên khu vực gần nhất để tạo sự thuận lợi trong quá trình làm việc.
3.3 Kết quả tuyển dụng:
STTMãHọ và tênNămVị tríKết quảGhi chú
3 A3 Nguyễn Thị Luyến 2002 Pha chế Đạt4 A4 Nghiêm Thị Chung 2002 Pha chế Đạt5 A5 Nguyễn Văn Cương 2002 Pha chế Đạt6 A6 Trần Danh Trường 2002 Pha chế Đạt
4 Thành lập người bán hàng:4.1 Tên đội bán hàng, logo, khẩu hiệu:
4.2 Cơ cấu tổ chức đội bán hàng
Qu n ả Lý
Trang 114.3 Mức lương cho từng vị trí:
5 Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn.
Kịch bản phỏng vấn:
Phù hợp vớicông việc
- Hãy giới thiệu về bản thân bạn?- Mục tiêu công việc của bạn là?
- Bạn hãy thuyết phục chúng tôi để bạn thành người phù hợp?
- Bạn mong đợi nhận được mức lương bao nhiêu?- Bạn có thể mô tả một chút về phong cách làm việc của bạn?
- Khi làm việc nhóm thông báo tin nhắn nhóm bạn bật hay tắt?
Năng lựccạnh tranh
- Đưa ra 3 điểm mạnh và 3 điểm yếu của mình ?- Bạn sẽ làm gì để sản phẩm mà bạn bán khác biệtso với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Đam mê vớicông việc
- Tại sao bạn theo đuổi nghề bán hàng này?- Kỹ năng bạn có là gì?
- Khả năng chịu áp lực trong công việc của bạn?
Nhânviên giao
oder
Trang 12- Thành tích mà bạn đã đạt được trong công việc?Đạo đức nghề
- Sử dụng phương pháp phân nhỏ dự tính doanh thu tổng sau đó chia đều
phạm vi cho toàn bộ thị trường Truit milk tea dự tính doanh thu cho toàn bộsản phẩm dựa vào các báo cáo dự đoán kinh tế Sau đó chia doanh thu nàytheo từng sản phẩm và khu vực địa lý.
- Sau khi đã xác định được tổng doanh thu của Truit milk tea thì nhóm sẽ phânchia doanh thu bình quân và chia đều cho từng nhân viên.
1.1Quy trình thiết lập phạm vi bán hàng:
Bước 1: Chọn lựa đơn vị quản lý khu vực địa lý
- Phạm vi bán hàng ở trên địa bàn Tòa nhà FPT Polytechnic, Phố Trịnh VănBô, Xuân Phương, Nam Từ Liêm, Hà Nội.
- Cụ thể là: Trường tiểu học Xuân Phương Sau đấy mở rộng thêm vài nơi ởcác trường tiểu học lân cận.
Trang 13- Bảng phân tích dựa theo vị trí địa lí các quận huyện trên địa bàn Hà Nội:
Tên Quận HuyệnPhân tích khách hàng
01 Quận Ba Đình Khu vực trung tâm
12 Huyện Gia Lâm Khu vực ngoại thành
- Mật độ dân cư thấp hơn so với trungtâm
- Lượng khách hàng tiềm năng cũngthấp hơn
- Là thị trường tiềm năng
- Tuy nhiên ít đối thủ cạnh tranh hơn13 Huyện Đông Anh
14 Huyện Sóc Sơn15 Quận Hà Đông16 Thị xã Sơn Tây17 Huyện Ba Vì
Trang 14Bước 2: Phân tích khách hàng tiềm năngBảng phân tích khách hàng
- Truit milk tea là sản phẩm đa dạng nhiều hương vị như cam,táo,cà rốt ,càchua , phù hợp với mọi khách hàng và sở thích hương vị của mỗi ngườinhưng khách hàng mục tiêu chủ yếu là trẻ nhỏ độ tuổi từ 7 tuổi trở lên.- Dựa trên bảng phân tích vị trí địa lý các quận huyện trên đại bàn Hà Nội,nhóm em đã đưa ra khách hàng mục tiêu tiềm năng tại mỗi khu vực địa lý.
Khách hàngKhách hàng tiềm năng
Tất cả mọi người Phụ huynh học sinh
- Về thị trường nhóm em là độc quyền bán tại khu vực trước các cổng trườngTiểu Học và trường Cao đẳng FPT Polytechnic
Bước 3: Phân tích khối lượng công việc
- Dự tính thời gian và nỗ lực cần có để quản lý một đơn vị địa lý là khoảng 3 tuần trước khi chuẩn bị ra mắt sản phẩm tại mỗi khu vực.
2 Các yếu tố dự tính bao gồm:Số lượng khách hàngTần suất gọi điệnThời lượng cuộc gọiThời gian di chuyển Bước 4: Xác định phạm vi bán hàng
Truit milk tea xác định phạm vi bán hàng bằng tổng tiềm năng doanh thunhư nhau, nhóm các đơn vị địa lý liền kề có tổng doanh thu tương đương Bước 5: Chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên
Giao cho nhân viên xuất sắc có trình độ và kinh nghiệm tới những khu vựccó tiềm năng doanh thu lớn như 2 trường tiểu học
Trang 15Những nhân viên mới có ít kinh nghiệm sẽ được bố trí khu vực các trụcđường nhỏ có tiềm năng bán hàng thấp hơn ở các khu vực tập trung đôngđúc
- Mục tiêu: Tối đa tiềm năng bán hàng của từng nhân viên.
- Cơ sở: Dựa và kiến thức chuyên nghành, kỹ năng xã hội, nền tảng văn hóa,
thể chất để chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên Nếu nhân viên cókiến thức chuyên ngành về công nghệ thông tin thì phân bố phạm vi bánhàng công nghệ thông tin Còn nhân viên nhanh nhẹn, giao tiếp tốt phân bốphạm vi bán hàng Việc này sẽ phụ thuộc vào từng yêu cầu công việc.
- Đào tạo: Cho nhân viên những kiến thức chuyên nghành, kỹ năng xã hội,
nền tảng văn hóa, thể chất, kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp và thuyếtphục khách hàng, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng telemarketing, kỹ năngđàm phán, kỹ năng giải quyết vấn đề
2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng2.1 Các loại chỉ tiêu Chỉ tiêu doanh số:
- Chỉ tiêu doanh số một ngày:10.000.000
- Chỉ tiêu doanh số trên tuần: 72.000.000vnđ
- Chỉ tiêu doanh số một tháng: 250.000.000vnđ Chỉ tiêu tài chính ngân sách:
- Chỉ tiêu ngân sách một ngày: 4.000.000vnđ
- Chỉ tiêu ngân sách một tháng: 35.000.000vnđ
- Chỉ tiêu ngân sách 1 tháng: 150.000.000vnđ Chỉ tiêu hoạt động:
- Khách hàng tiềm năng: 1800 người
- Số lượng khách hàng mới: 1800 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người
Trang 162.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể
- Để thiết lập chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể của doanh nghiệp cócác thiết lập như sau:
Dựa trên quy mô cũng như hệ thống trà sữa được chiết suất từ những loạihoa quả tự nhiên của thương hiệu Truit milk tea, bộ phận phòng Marketingđưa ra cách thiết lập chỉ tiêu đó là dựa trên doanh số trước đó Từ dữ liệuthứ cấp bên trong của doanh nghiệp thống kê được cứ trung bình một ngàytại một địa điểm của Truit milk tea sẽ bán được 130kg hoa quả, bao gồm cácloại quả như: cam, táo, cà rốt, cà chua …Từ đó lên kế hoạch cho các điểmbán di động tại trường tiểu học Xuân Phương sẽ có:
- 3 ngày đầu thì sẽ đưa ra số lượng loại quả để làm trà sữa: cam, táo (20kg)….
- Sau 3 ngày dựa trên mức độ tiếp nhận cũng như doanh số bán hàng để có thểcó những đề suất doanh số hợp lý hơn.
- Do sản phẩm là trà sữa có hương vị hoa quả tự nhiên nên cần số lượng hoaquả cũng như điểm bán tại cổng các trường tiểu học với số lượng học sinhphụ huynh lớn Việc đặt chỉ tiêu dựa trên doanh số trước đó sẽ giúp cho hệthống trà sữa hoa quả mới sẽ thiết lập được chỉ tiêu bán hàng hiệu quả.
3 Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạchvà thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo
Trang 17CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh Phúc
BIÊN BẢN CUỘC HỌP CUỐI NĂM1 Thời gian: 8h00, ngày 06, tháng 06, năm 20212 Địa điểm: Tại cửa hàng Truit milk tea3 Thành phần tham dự gồm:
Ban lãnh đạo
Các nhân viên bán hàng
4 Nội dung : Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo
lên kế hoạch và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo.Giới thiệu chung
Mục đích và định hướng kinh doanh:
- Trước hết trong năm tới chúng ta vẫn cần phải bảo vệ sức khỏe của mọingười tiêu dùng
- Mang lại những sản phẩm an toàn và tự nhiên đến tay người tiêu dùng- Mang lại những ly trà sữa ngon-bổ-rẻ đến với người tiêu dùng
- Để quán Fruit Milk Tea thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với đối thủcạnh tranh thì cần phải có cho mình một sản phẩm độc đáo mà nơi kháckhông có nhưng bên cạnh đó cũng cần phải đảm bảo tính an toàn và tựnhiên nhất có thể của sản phẩm
Chỉ tiêu chung nhân viên: - Quản lý: 1người- Nhân viên Oder: 3 người
Trang 18- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp từ công ty Trà sữa Truit milk tea
Quản lý chi phí: Trong phần này sẽ liệt kê các biện pháp được sử dụng đểban quản lý kiểm soát thu chi, hàng hóa, và các hoạt động khác của quán
Phân tích đầu tư
- Bao gồm 2 phần chính là nguồn tiền đầu tư và tỉ lệ góp vốn Tiếp đó, bạntiếp tục phân tích về vấn đề sinh lợi nhuận khi đầu tư.
Kế hoạch mở rộng
- Khi việc kinh doanh vận hành tốt, sẽ có những hướng phát triển thị trườngnhư thế nào Và ngược lại, nếu hoạt động thua lỗ, kinh doanh không nhưmong muốn thì cũng có những kế hoạch đi kèm để hạn chế rủi ro Dự án tài chính
Trang 19- Đây là phần quan trọng trong một bản kế hoạch kinh doanh thể hiện chínhsách sử dụng nguồn vốn và thu lợi nhuận
- Các nội dung chính bao gồm:
Nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn (thông tin chung và chi tiết)Dự kiến chi tiết doanh số bán hàng, giờ lao động, báo cáo chi tiết thunhập và vòng xoay tiền mặt năm đầu tiên và trong những năm tới
Dự báo hoạt động hàng năm
- Dự báo thu lợi nhuận đầu tư, điểm hòa vốn dự kiến
Chỉ tiêu bán hàng năm tiếp theo: (Dựa vào chỉ tiêu đã đề ra)Chỉ tiêu doanh số một ngày:13.000.000
Chỉ tiêu doanh số trên tuần: 85.000.000vnđChỉ tiêu doanh số một tháng: 350.000.000vnđ- Chỉ tiêu tài chính ngân sách:
Chỉ tiêu ngân sách một ngày: 6.000.000vnđChỉ tiêu ngân sách một tháng: 45.000.000vnđChỉ tiêu ngân sách 1 tháng: 20.000.000vnđ-Chỉ tiêu hoạt đông
Khách hàng tiềm năng: 2000 ngườiSố lượng khách hàng mới: 2000 ngườiTần suất liên hệ khách hàng: 100 người.
Cuộc họp kết thúc vào 10h30, ngày 06, tháng 06, năm 2021.
NGƯỜI LẬP BIÊN BẢN (Kí tên)