Kỹ năng thương lượng_Tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG pptx

36 409 3
  • Loading ...
1/36 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 27/06/2014, 07:20

TRNG I HC AN GIANG D ÁN P.H.E K NNG THNG LNG (Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG) Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng Tháng 01/ 2007 M: ;U Nu nh, nhng cuc thng lng trong gia ình, gia bn bè vi nhau…vi nhng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo. Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký, hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip xúc, trao ?i, gi(i quyt nhng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn ph(i có nhng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm vng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp. Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây: I. Chu4n b5 thng lng II. Tin hành thng lng III. Kt thúc thng lng Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này. MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nhng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách là ng0i t)p hp nhng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn. Xin trân trYng c(m n Phn I CHU!N B# TH$%NG L$'NG Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a ra trao ?i, bàn bc, nHm vng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình. I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG 1. Khái nim Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng. ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b> y, các bn còn li sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li. Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng, thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c> khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này. V\y, thng l@ng là gì? Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t” 1 . Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn. V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa mình 6D tiKn li gn nhau hn. 2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng? ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu cu sinh hot ? 3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng 1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4 a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn nhau và i n ý kin thAng nh&t. Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nf m 6i 6Kn s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và 6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ th/t bi. Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra. b. Thng lng là s3 thAng nh&t gia hai m t mâu thuWn “hp tác” và “xung t”. M;t quá trình thng l@ng thành công và kKt h@p 6`ng, l@i ích chung cXa các bên 6@c th4ng nh/t, và 6ây 6@c xem là khía cnh “h@p tác” cXa các bên. Bên cnh 6ó, các bên luôn giR l\p trVng cXa mình, mong mu4n 6t 6 @c l@i ích nhi1u hn bên kia, và làm cho quá trình thng l@ng th/t bi. ó là vì l@i ích cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6@c xem là khía cnh “xung 6;t” trong thng l@ng. HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình thng l@ng là chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l@c thng l@ng cL thD. c. Thng lng ó là s3 hp tác hai bên cùng có li. Trong quá trình thng l@ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình, trong phm vi 6ã 6@c xác 6knh và có thD 6t 6@c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên, mu4n thng l@ng thành công, t/t c> các nhà thng l@ng, kD c> nhà thng l@ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t phn l@i ích th/p nh/t cXa 64i phng. Ng@c li, nKu không làm th[c hiEn 6@c 6i1u này cu;c thng l@ng sQ dm 6i 6Kn th/t bi. Cho nên chúng ta cn ph>i hiDu rõ bên thng l@ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6@c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6@c. d. Thng lng d3a trên c sa pháp lu)t. HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i phng vjn cha 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u cn thiKt cho m;t quá trình thng l@ng thành công. BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn bc vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6@c thpa nh\n h@p pháp trcc 6ó. Hn nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6@c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt hi. e. Thng lng vNa là mt khoa hYc vNa là mt ngh- thu)t Thng l@ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ngVi vci ngVi, thaa mãn nhu cu cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i suy nghr, hcng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6@c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và có hE th4ng d[ a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa thng l@ng. Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu r;ng, song vj n cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\ y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt thuyKt phLc ngVi khác. Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> n ng Ong xv t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi. 4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình. CÁC HÌNH THWC THNG LNG 2 HÌNH THzC TH$%NG L$'NG VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN QU€N TR# TH$‚NG NGÀY: NhRng thng l@ng nh thK này liên quan 6Kn nhRng v/n 61 n;i b; và m4i quan hE công viEc giRa các nhóm nhân viên.  TU chOc ti1n lng, các 6i1u kho>n và 6i1u kiEn làm viEc.  Xác 6knh vk trí vai trò công viEc và phm vi trách nhiEm.  Tng nng su/t bfng cách làm viEc thêm giV.  H;i 6`ng qu>n trk  Các c quan tr[c thu;c  `ng nghiEp  Công 6oàn  T v/n pháp lu\t TH$%NG M†I: NhRng cu;c thng l@ng này thVng x>y ra  Giành 6@c m;t h@p 6`ng cung c/p cho khách hàng.  H;i 6`ng qu>n trk  Nhà cung c/p 2 TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng th ng l!ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP. HCM, 2005. Tr 8 giRa m;t tU chOc và 64i tác bên ngoài. MLc 6ích chính là nhRng v/n 61 liên quan 6Kn l@i ích v1 tài chính.  Lkch giao hàng và cung c/p dkch vL.  Thaa thu\n v1 ch/t l@ng và giá c> s>n ph‡m.  Khách hàng  Các c quan nhà ncc  Công 6oàn  T v/n pháp lu\t PHÁP LÝ: NhRng cu;c thng l@ng này thVng là chính thOc và ràng bu;c v1 mdt pháp lý. NhRng tranh ch/p phát sinh trcc 6ây có thD trH thành v/n 61 quan trZng cn thng l@ng.  Tuân thX nhRng quy 6knh cXa chính quy1n 6ka phng và pháp lu\t qu4c gia.  TiKp xúc vci các c quan pháp lu\t (nh c quan ch4ng 6;c quy1n)  Chính quy1n 6ka phng  Chính phX  Các c quan pháp lu\t  H;i 6`ng qu>n trk 5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm. M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> nng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng sai lm cXa nhRng ngVi 6i trcc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t cn thiKt. Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng. Không xác 6knh 6@c ngVi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i phng. Không xác 6knh 6@c thK mnh cXa mình là gì. Khi ng`i vào bàn th ng l@ng chT vci m;t phng án duy nh/t. Không kiDm soát 6@c nhRng yKu t4 quan trZng nh, thVi gian, v/n 61 cn gi>i quyKt…. Ba m/t c h;i 6a ra lVi 61 nghk trcc. V;i rVi khai cu;c th ng l@ng khi vpa bqt 6u 6i vào bK tqc. Không chZn 6@c thVi 6iDm kKt thúc cu;c thng l@ng. Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong thng l@ng thVng gdp ph>i. Ngoài ra còn nhi1u loi sai lm khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành thng l@ng chúng ta sQ phát hiEn ra. II. XÁC #NH M|C TIÊU Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta mi có th8 l)p k hoch th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, trc khi tin hành l)p k hoch cho quá trình thng lng chúng ta ph(i vit ra t&t c( nhng mOc tiêu mong muAn. 1. Làm rõ m#c tiêu Trong m;t cu;c thng l@ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta cn 6t 6@c. Vì v\y, chúng ta cn ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp. Khi xác 6knh mLc tiêu thng l@ng, chúng ta cn ph>i thu th\p nhRng s4 liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình thng l@ng nhRng gì chúng ta 6ã làm và cha làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta ti bàn thng l@ng. Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý tHng, 6ó chính là nhRng gì chúng ta mong mu4n 6t 6@c trong cu;c thng l@ng. Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:  MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD  MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK  MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c  MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh.  MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh 2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt. Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng, phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng,…chAng hn. Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên: XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c> khi trong tiK n trình thng l@ng. Có nh v\ y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6Œp. III. T• CHU!N B# Nhng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9 giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5 nhng thông tin có  tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c kt qu( tAt cho quá trình thng lng. 1. ánh giá b^n thân D 6t 6@c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u cn thiKt th[c hiEn 6u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm mnh, 6iDm yKu cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6@c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai sau 6ây: Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6@c 6a ra trao 6Ui và bàn bc H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm mnh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n ti? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm mnh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào? Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp cn thiKt nhfm chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng trcc cu;c thng l@ng. ó là nhRng t4 ch/t mà nhà thng l@ng cn ph>i có, cL thD: a) K nng quan sát và suy ngh+ Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con ngVi. Trong thng l@ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra phng pháp 6D thng l@ng và phng hcng hành 6;ng. Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình thng l@ng chúng ta cWng 6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6@c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61. b) S, t, tin Có 6@c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình thng l@ng 6@c tiKn hành m;t cách t4t 6Œp, nâng cao nng l[c cXa ngVi thng l@ng, hn thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin tHng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t phát tp b>n thân chúng ta, do v\y: - Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6@c ! - png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó khn. - Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm. c) Kh- nng khng ch tình c-m Tình c>m cXa ngVi thng l@ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn quá trình thng l@ng. d) Kh- nng suy /oán Trong thng l@ng, chúng ta không thD khA ng 6knh 6 @c rfng mình hoàn toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64 i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u cn thiKt. D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i tác. Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao. Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhR ng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong. i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt. e) K nng bi0u /1t ngôn ng2 Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng, câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc t\p và rèn luyEn mình. - ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn ngR t4t hn. - Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i mái. - Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi khen ng@i 6úng lúc. - Khi gdp ph>i tình hu4ng ngVi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u t4t nh/t là không nên tr> 6Wa. - Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn kho>ng cách. - Kh4ng chK cn gi\n, 6a ra lý lQ 6y 6X sQ dm dàng thuyKt phLc 64i tác hn. - Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng. f) Kh- nng tr- l4i Trong quá trình thng l@ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà thng thuyKt. Vì thK, H giai 6on chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD 6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> nng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u chTnh t4t hn trong bàn thng l@ng. M;t v/n 61 cn lu ý, tr> lVi câu hai nên tránh s[ dài dòng. M;t v/n 61 không kém phn quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai ng@c li cho 64i tác. D có 6@c thông tin t4t và câu tr> lV i chính xác v1 n;i dung cn trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t. Chúng ta ph>i chu‡ n bk trcc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c thng l@ng chúng ta không thD l\p tOc 6a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin trcc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6t câu hai 6ó vci ngVi 6`ng nghiEp cXa mình. Nhng dng câu h/i mà chúng ta có th8  t:  Chúng ta thv 6a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn bcc 6Vng cùng.  Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i phng có thD sQ né tránh  Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i phng. Nhng dng câu h/i sau ây không nên  t ra cho Ai tác:  Tránh 6dt các câu mang tính nhy c>m.  png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ngVi dci.  Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh. [...]... quỏ trỡnh th ng l @ng, giao l u t4t sQ cú l@i cho viEc t o nờn b u khụng khớ th ng l @ng t4t 6p, r/t cú ớch cho viEc phỏt triDn v kKt thỳc th ng l @ng t4t 6p Xõy d[ng 6 @c lũng tin ljn nhau cú l@i ớch l cho 64i ph ng th/y rfng chỳng ta r/t chõn thnh 6Kn vci cu;c th ng l @ng, cỏc bờn liờn kKt vci nhau 6D nhanh chúng gi>i quyKt cỏc v/n 61; 6õy chớnh l c sH cho viEc gi>i quyKt cỏc xung 6;t D b cc 6 u xõy... cỏc cu;c th ng l @ng mLc 6ớch cu4i cựng cXa cỏc bờn l h@p tỏc vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ớch mong mu4n tp 64i tỏc, cho nờn th ng l @ng l s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa cỏc bờn V\y lm thK no 6D tỡm ra l@i ớch chung cho cỏc bờn? V chỳng ta biKt rfng msi cu;c th ng l @ng 61u n chOa nhRng l@i ớch chung, trong 6ú chT cú nh th ng l @ng sQ l ng Vi tỡm ra Tr cc tiờn, chỳng ta ph>i biKt nhỡn nh\n... tớch c[c sQ t o s[ thõn thiEn v lm cho nh th ng l @ng c>m th/y tho>i mỏi, t[ tin h n T o c>m giỏc t4t 6p cho 64i tỏc khi b cc vo tiKn hnh th ng l @ng Sau 6õy l nhRng v/n 61 chỳng ta c n ph>i lm v c n ph>i trỏnh: Hóy cWng tõm s[ vci 64i tỏc, t/t nhiờn ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61u thớch, v trỏnh 6png núi 6Kn v/n 61 riờng mang tớnh ch/t cỏ nhõn Hóy kD chuyEn cho 64i tỏc nghe, 6 ng nhiờn ph>i l... ngEi )2i tỏc )ỳng lỳc Khen ng@i ng Vi khỏc l m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa 6[ng s[ chõn thnh sQ r/t cú ý nghra cho cỏc bờn Khen ng@i 6 @c xem nh l m;t bớ quyKt giỳp chỳng ta cú 6 @c s[ tớn nhiEm v thiEn c>m cXa 64i tỏc Bớ quyKt dựng lVi khen 6D cú s[ tớn nhiEm cXa 64i tỏc khụng ph>i ỏp dLng cho mZi 64i t @ng, m tr cc khi dựng lVi khen 6ú t4t nh/t hóy suy nghr th\t kx9, lVi khen sqp... sao cho th\t h@p lý D 64i tỏc d n d n tiKp xỳc vci cỏc 6i1u kiEn v 6D cho kK ho ch cXa chỳng ta 6 @c phỏt huy, bớ quyKt thnh cụng l nờn 6 a ra lVi 61 nghk mH, cú nghra l cú nhi1u l[a chZn 6D 64i tỏc th/y rfng 61 nghk ny cú thD th ng l @ng 6 @c Trong su4t quỏ trỡnh th ng l @ng, chỳng ta khụng thD nhc hKt t/t c> nhRng gỡ m cỏc bờn 6 a ra, hóy ghi chộp l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, v t4t nh/t ph>i 6 a cho. .. quan 6iDm cho rfng, chỳng ta sQ cú nhi1u l@i thK h n nKu nh 64i tỏc 6 a ra lVi 61 nghk mH 6 u, vỡ nh thK sQ rỳt ngqn kho>ng cỏch giRa yờu c u cXa hZ v mong mu4n cXa chỳng ta NKu nh gdp tỡnh hu4ng ny, hóy m nh d n thay 6Ui chiKn l @c cXa chỳng ta cho phự h@p Ng @c l i, chỳng ta quyKt 6knh rfng mỡnh 6 a ra 61 nghk tr cc, r/t cú thD lVi 61 nghk ny sQ khụng th[c tK, vỡ v\y hóy 6 a ra lVi 61 nghk chOa 6[ng... thD sQ sv dLng thX thu\t 6 a ra lVi 61 nghk gi> t o, nh ng 6i1u ny sQ mang l i l@i ớch nhi1u cho 64i tỏc iDn hỡnh, cú nhRng cu;c th ng l @ng m trong 6ú 64i tỏc 6 a ra giỏ gi>10, th Vng l m;t giỏ th/p Cho dự chỳng ta 6ang H vk thK l bờn bỏn hay bờn mua, khi hiDu 6 @c cỏi bjy giỏ th/p sQ khụng bk m/t nhRng l@i ớch cho nhRng cu;c th ng l @ng sau ny 10 Cú thD hiDu hỡnh thOc giỏ gi> l ng Vi mua 6 a ra m;t... hZ sQ sv dLng cỏc thX thu\t khỏc nhau Cú thD hiDu cỏc thX thu\t m 64i tỏc sv dLng nhfm vo cỏc mLc tiờu sau: Lm cho 6on th thD chiKm u thK ng l @ng cXa chỳng ta m/t t\p trung 6D tp 6ú hZ cú Thay 6Ui trZng tõm cXa cu;c th ng l theo nhRng 6i1u kho>n cú l@i cho hZ ng 6D h cng cu;c th ng l @ng Lm cho 6on cXa chỳng ta tiKn 6Kn kKt thỳc th ng l @ng tr cc khi bfng lũng hon ton vci nhRng 6i1u kho>n 6ó 6 a ra11... ngpng th ng l @ng nKu 64i tỏc khụng ta ra cú thiEn chớ B`p bEm e dZa hnh 6;ng trpng ph t vụ cc; 6 a ra Nờu lờn s[ bkp b@m cXa hZ: tp ch4i nhRng s[ qu> quyKt 6ỏng ngV nh núi rfng 64i thX 6i1u kho>n do 64i tỏc 6 a ra, v chV hZ c nh tranh sQ gi>m giỏ ph>n Ong dt cõu hai cho t/t c> nh ng tuyờn b4 cXa hZ v yờu c u nờu bfng chOng 6D lm rừ nhRng lVi núi cũn m h` Gõy n^n lũng Bqt chỳng ta ph>i chV 6@i; b4 trớ... nh nhng nh ng chOa 6[ng s[ quyKt 6oỏn, khụng 6 @c núi nhanh Th[c hiEn hnh 6;ng gi4ng nh sqp rVi khai bn th sqp xKp l i cỏc h` s , cú thD 6Ong d\y 6i l i ng l @ng bfng cỏch NKu 64i tỏc ch a ch/p nh\n, hóy t o cho 64i tỏc c>m th/y 6ó ginh 6 @c nhi1u thqng l@i khi 6`ng ý vci thaa thu\n ny ú l s[ c>m nh\n kKt qu> th ng l @ng Thqng-Thqng Cú thD sv dLng cỏc mju cõu sau 6õy: Cụng ty khụng cho phộp tụi 6 . TRNG I HC AN GIANG D ÁN P.H.E K NNG THNG LNG (Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG) Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng Tháng. hp nhng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h- thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng góp 8 tài li-u này c phong phú và. tU chOc 6oàn thng l@ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn thng l@ng thông thVng có các vai trò sau: “TrHng 6oàn, Chuyên gia thng l@ng, Quan sát viên 5 a) TrHng 6oàn: b) Chuyên
- Xem thêm -

Xem thêm: Kỹ năng thương lượng_Tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG pptx, Kỹ năng thương lượng_Tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG pptx, Kỹ năng thương lượng_Tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG pptx

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn