Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Coway Vina

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xây dựng và thực hiện hiệu quả các hoạt động marketing là một yêu cầu tất yếu đối với các doanh nghiệp. Marketing là một quá trình quản trị liên quan đến việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các hoạt động sáng tạo, truyền tải và trao đổi các giá trị cho khách hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, hoạt động marketing của các doanh nghiệp đã có những bước phát triển vượt bậc. Các doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của marketing và đã đầu tư nhiều hơn cho các hoạt động này. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động marketing của nhiều doanh nghiệp vẫn còn tồn tại những hạn chế như: chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận marketing, chưa có sự ứng dụng hiệu quả các công cụ marketing hiện đại,... Bên cạnh đó, Coway là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm máy lọc nước, máy lọc không khí,... tại Việt Nam. Với mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về sức khỏe và chất lượng cuộc sống tại Việt Nam, Coway đã và đang đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động marketing. Bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Không những vậy, bán hàng còn là yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp. Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, các lực lượng cạnh tranh không ngừng đầu tư chất lượng sản phẩm cũng như hoàn thiện công tác bán hàng. Sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà còn phụ thuộc vào sự thiết lập, vận hành hoạt động bán hàng hiệu quả. Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối vơi doanh nghiệp cùng với những kiến thức đã học tập tại trường, em quyết định chọn đề tài: “Thực trạng quản trị bán hàng của Công ty TNHH Coway Vina” làm đề tài nghiên cứu cho báo cáo thực tập

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

- -

BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA CÔNG TY TNHH COWAY VINA

Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Chuyên Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thanh Chúc

i

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHỆP 2

1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp 2

1.2 Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp 2

1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiêp 12

1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận 15

1.5 Kết quả hoạt động của doanh nghiệp 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ CỦA DOANH NGHIỆP 21

2.1 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp 21

2.1.1 Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng của Công ty TNHH Coway Vina 21

2.1.2 Chính sách bán hàng của Công ty TNHH Coway Vina 23

2.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Coway Vina 32

2.1.4 Quy trình bán hàng của Coway Vina 39

2.2 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của Coway Vina 42

2.2.1 Điểm mạnh về quản trị bán hàng của doanh nghiệp 42

2.2.2 Điểm yếu về quản trị bán hàng của doanh nghiệp 43

2.2.3 Nguyên nhân 43

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COWAY VINA 45

3.1 Giải pháp hoàn thiện chính sách về giá 45

3.2 Tăng cường quảng bá thương hiệu 45

3.3 Xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng vững mạnh 46

3.3 Phát triển kênh và đại lý bán hàng 47

KẾT LUẬN 48

TÀI LIỆU THAM KHẢO 49

iii

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Hình minh họa dịch vụ Heart Service của Coway Vina Hình 1.2 Hình minh họa công nghệ Hi-care của Coway Vina Hình 1.3 Hình minh họa dịch vụ Cody của Coway Vina Hình 1.4 Các cột mốc phát triển của Coway Vina

Hình 2.1 Các giải thưởng Coway Vina đã nhận được

Hình 2.2 Showroom Coway Vina tại TTTM Vincom Trần Duy Hưng Hình 2.3 Hình ảnh minh họa khuyến mãi Coway Vina

Hình 2.4 Tổng giám đốc Coway Vina trao tặng khoản hỗ trợ cho đại diện Ủy ban Mặt trận Tổ quốc Việt Nam

Hình 2.5 Đại diện Coway Vina trao quà tặng cho phó chủ tịch UBND xã Trung Lý cùng đại diện người dân tại địa phương

Hình 2.6 Đội ngũ nhân viên Coway Vina trong lễ tổng kết thành tích quý

iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 Các dòng sản phẩm máy lọc nước của Coway Bảng 1.2 Các dòng sản phẩm máy lọc không khí của Coway Bảng 1.3 Bảng kế quả hoạt động kinh doanh của Coway Vina Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Coway Vina

Bảng 2.1 Mô tả các sản phẩm chính của Coway Vina Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng của Coway Vina

1

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xây dựng và thực hiện hiệu quả các hoạt động marketing là một yêu cầu tất yếu đối với các doanh nghiệp Marketing là một quá trình quản trị liên quan đến việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các hoạt động sáng tạo, truyền tải và trao đổi các giá trị cho khách hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, hoạt động marketing của các doanh nghiệp đã có những bước phát triển vượt bậc Các doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của marketing và đã đầu tư nhiều hơn cho các hoạt động này Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động marketing của nhiều doanh nghiệp vẫn còn tồn tại những hạn chế như: chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận marketing, chưa có sự ứng dụng hiệu quả các công cụ marketing hiện đại,

Bên cạnh đó, Coway là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm máy lọc nước, máy lọc không khí, tại Việt Nam Với mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về sức khỏe và chất lượng cuộc sống tại Việt Nam, Coway đã và đang đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động marketing

Bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Không những vậy, bán hàng còn là yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, các lực lượng cạnh tranh không ngừng đầu tư chất lượng sản phẩm cũng như hoàn thiện công tác bán hàng Sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà còn phụ thuộc vào sự thiết lập, vận hành hoạt động bán hàng hiệu quả

Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối vơi doanh nghiệp cùng với những kiến thức đã học tập tại trường, em quyết định chọn đề tài: “Thực trạng quản trị bán hàng của Công ty TNHH Coway Vina” làm đề tài nghiên cứu cho báo cáo thực tập của mình

2

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHỆP 1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp

 Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH COWAY VINA  Tên giao dịch: COWAY VINA COMPANY LIMITED

 Trụ sở chính: Tầng 9, Toà nhà Peakview, 36 Hoàng Cầu, Phường Ô ChỢ Dừa, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

 Điện thoại: (+84) 024.3759.0888  Email: info@cowayvina.com.vn  Website: www.cowayvina.com.vn

 Người đại diện theo pháp luật: Park Nam Su

 Giấy chứng nhận kinh doanh: 0109276253, Cấp ngày 21/7/2020, Đăng ký thay đổi lần 5 ngày 27/12/2022, Nơi cấp Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội

 Tổng vốn điều lệ: 284.956.550.000 VNĐ  Logo công ty:

1.2 Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

Coway hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị chăm sóc sức khỏe gia đình, thiết bị chăm sóc cá nhân, đồ gia dụng, xử lý nước và mỹ phẩm, nhằm mang đến cho khách hàng một môi trường sống trong lành và an toàn Tại thị trường Việt Nam, Coway Vina tập trung vào việc cung cấp các thiết bị và dịch vụ chăm sóc sức khỏe cá nhân và gia đình: Thiết bị làm sạch nước (máy lọc nước) và Thiết bị làm sạch không khí (máy lọc không khí)

3

 Dòng sản phẩm máy lọc nước

Máy lọc nước của Coway được trang bị các bộ lọc tiên tiến với nhiều mức công suất khác nhau, phù hợp với nhu cầu sử dụng Máy lọc nước Coway được thiết kế để loại bỏ các chất ô nhiễm khác nhau trong nước, bao gồm các hóa chất như clo và các vi khuẩn, vi rút, và các tạp chất khác

Máy lọc nước Coway được sản xuất với nhiều loại khác nhau để phù hợp với nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng, từ máy lọc nước dành cho gia đình đến các sản phẩm dành cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, các sản phẩm máy lọc nước của Coway có thiết kế hiện đại và đẹp mắt, phù hợp với nhiều phong cách

6

 Dòng sản phẩm máy lọc không khí

Máy lọc không khí của Coway được trang bị các bộ lọc tiên tiến với nhiều mức công suất khác nhau, phù hợp với nhu cầu sử dụng Ngoài ra, máy lọc không khí Coway được tích hợp nhiều chức năng, tiện ích thông minh như tự động điều chỉnh tốc độ quạt, cảm biến mùi để giám sát chất lượng không khí, báo động khi cần thay thế bộ lọc…

Đặc biệt, máy lọc không khí Coway giúp tiết kiệm năng lượng, giảm thiểu tác động đến môi trường và tiết kiệm chi phí điện Bên cạnh đó, các sản phẩm máy lọc không khí của Coway có thiết kế hiện đại và đẹp mắt, phù hớp với nhiều phong cách trang trí nội thất

1 MÁY LỌC KHÔNG KHÍ AIRES 5

2 MÁY LỌC KHÔNG KHÍ CARTRIDGE (W)

Coway là công ty đầu tiên cung cấp dịch vụ cho thuê máy tại Việt Nam Đây là dịch vụ cho thuê tất cả các dòng sản phẩm hiện có của Coway gồm: máy

10

lọc nước, máy lọc không khí và nắp bồn cầu thông minh theo thời gian cam kết 36 tháng hoặc 60 tháng

Dịch vụ cho thuê của Coway được thiết kế nhằm cung cấp cho khách hàng cách tiếp cận các sản phẩm của Coway một cách thuận tiện và tiết kiệm chi phí Khách hàng có thể lựa chọn mẫu máy dựa trên nhu cầu sử dụng cụ thể và phí thuê này đã bao gồm các dịch vụ bảo trì và sửa chữa Điều này giúp khách hàng có thể tận hưởng những lợi ích của sản phẩm mà không phải lo lắng về chi phí và rắc rối khi bảo trì Dịch vụ cho thuê máy lọc không khí và máy lọc nước của Coway là một lựa chọn tiện lợi và tiết kiệm chi phí cho việc cải thiện chất lượng không khí và nước trong gia đình

Định kỳ trả trước hàng tháng: Thanh toàn bằng hình thức chuyển khoản ngân hàng hoặc thanh toán qua thẻ tín dụng (trả trước/trích nợ tự động)

Định kỳ trả trước định kỳ 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng hoặc 12 tháng: Chỉ áp dụng cho hình thức chuyển khoản qua ngân hàng Trong suốt thời gian thuê, khách hàng sẽ được miễn phí hoàn toàn dịch vụ Heart Service bảo dưỡng, thay thế lõi lọc, màng lọc định kỳ bởi đội ngũ nhân viên Cody chuyên nghiệp

- Dịch vụ từ trái tim

Heart Service là dịch vụ bảo dưỡng, vệ sinh định kỳ 2 tháng/lần tại nhà, kiểm tra thay màng lọc và lõi lọc theo chu kỳ riêng cho từng dòng sản phẩm bởi đội ngũ Cody Cody (viết tắt của Coway Lady), đội ngũ chuyên gia hỗ trợ khách hàng các vấn đề về bảo dưỡng, chăm sóc, thay thế bộ lọc sản phẩm Đội ngũ Cody mang đến dịch vụ tận tâm, chuyên nghiệp và luôn quan tâm đến sự tiện nghi của khách hàng

11

 Có kinh nghiệm hơn 20 năm trên toàn cầu

 Ứng dụng công nghệ tiên tiến: Công nghệ khử trùng Hi-care 2.0 và công nghệ diệt khuẩn UV

 Chủ động ghi nhớ và đặt lịch hẹn với khách hàng

Hình 1.1 Hình minh họa dịch vụ Heart Service của Coway Vina

Công nghệ Hi-Care 2.0 thế hệ mới Công nghệ Hi-care 2.0 của Coway giúp nâng cao dịch vụ Heart Service bằng cách loại bỏ tới 99% vi khuẩn và vi sinh vật trong vòng 48 giờ, đảm bảo nước uống an toàn cho sức khỏe của người dùng Công nghệ Hi-care 2.0 của Coway là một giải pháp đáng tin cậy để cải thiện chất lượng nước uống và bảo vệ sức khỏe người dùng

Hình 1.2 Hình minh họa công nghệ Hi-care của Coway Vina

12

Cody (viết tắt của Coway Lady), đội ngũ chuyên gia hỗ trợ khách hàng các vấn đề về kĩ thuật liên quan đến bảo dưỡng, chăm sóc, thay thế bộ lọc sản phẩm Đội ngũ Cody mang đến dịch vụ tận tâm, chuyên nghiệp nhất và đồng thời luôn quan tâm đến sự tiện nghi của khách hàng

Hình 1.3 Hình minh họa dịch vụ Cody của Coway Vina

1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiêp  Lịch sử hình thành

Coway được thành lập vào năm 1989, chuyên nghiên cứu và phát triển các giải pháp về chăm sóc sức khỏe và đời sống con người Coway đã phát triển như một công ty tiên phong trong lĩnh vực thiết bị chăm sóc sức khỏe tại Hàn Quốc trong hơn 30 năm qua, và tiếp tục mở rộng lĩnh vực kinh doanh cùng với khách hàng và đối tác cho đến hiện tại

Tháng 7 năm 2020, Công ty TNHH Coway Vina được thành lập tại Việt Nam và chính thức trở thành chi nhánh thứ 6 của Coway tại nước ngoài Hơn 3 năm phát triển, bên cạnh việc phát triển kênh bán hàng trực tiếp, Coway Vina đã có mặt tại các siêu thị điện máy lớn trên toàn quốc Đặc biệt, việc phát triển trên nên tảng thương mại điện tử, giúp khách hàng có thể tiếp cận các sản phẩm, dịch vụ của Coway Vina một cách thuận tiện và dễ dàng

13

Hình 1.4 Các cột mốc phát triển của Coway Vina

Từ khi ra đời đến nay, trải qua những cột mốc quan trọng và liên tục lớn mạnh ở quy mô toàn cầu, Coway luôn giữ vững phương châm nỗ lực nghiên cứu, phát triển không ngừng để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất phục vụ khách hàng thân yêu, làm cho cuộc sống trở nên tốt đẹp, tiện nghi hơn

 Nghiên cứu và phát triển

Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển (Coway R&D) đầu tiên của Coway được thành lập từ năm 1993, Coway R&D đã trở thanh một trong số các Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển công nghệ về nước và không khí lớn nhất Châu Á với tổng diện tích lên tới 12.050m2, nằm trong khuôn viên Đại học Seoul (Hàn Quốc) và được chứng nhận bởi nhiều tổ chức quốc tế uy tín

Tại Coway R&D, chúng tôi đã và đang tập trung vào việc phát triển công nghệ bền vững và sáng tạo cùng với quy địn sản xuất và kiểm tra giám sát nghiêm ngặt và phát triển cơ sở dữ liệu về chất lượng nước và không khí trên thế giới để mang sản phẩm có chất lượng tốt nhất đến tay khách hàng trên toàn thế giới

 Tầm nhìn thương hiệu

Tại Coway tin rằng, thế hệ tương lai của chúng ta xứng đáng được thừa hưởng những điều tốt đẹp nhất - bao gồm nguồn nước thanh mát, không khí trong lành và môi trường sống tự nhiên nhất

Đây là TẦM NHÌN, GIẤC MƠ và CAM KẾT của Coway muốn gửi đến tất cả khách hàng trên toàn thế giới Vì vậy, với vị thế là đơn vị hàng đầu tại Hàn Quốc về cung cấp thiết bị và dịch vụ chăm sóc cuộc sống con người, chúng tôi luôn phấn đấu trở thành thương hiệu hàng đầu toàn cầu trong lĩnh vực thiết

14

bị chăm sóc sức khỏe và gia đình thông minh, sáng tạo và hiệu quả thông qua nghiên cứu, phát triển không ngừng để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất phục vụ cho khách hàng thân yêu của mình Coway chắc chắn rằng, sự chăm sóc của chúng tôi hôm nay sẽ thay đổi thế giới ngày mai

 Giá trị cốt lõi

01 Khách hàng là trọng tâm: Chúng tôi luôn đặt trải nghiệm của khách

hàng lên hàng đầu thông qua bộ quy tắc ứng xử một cách nghiêm ngặt, nhằm mục tiêu phát triển môi trường kinh doanh bền vững và mang lại chất lượng phục vụ tốt nhất cho khách hàng

02 Chất lượng và an toàn: Với mỗi sản phẩm, chúng tôi cam kết mang

đến chất lượng vượt trội và an toàn tuyệt đối đến người sử dụng

03 Không ngừng đổi mới: Chúng tôi luôn không ngừng nỗi lực nghiên

cứu và phát triển các công nghệ hiện đại và ứng dụng trong từng sản phẩm Đồng thời luôn lắng nghe, học hỏi và tìm kiếm các ý tưởng đột phá

04 Truyền cảm hứng: Chúng tôi truyền cảm hứng và tạo động lực cho tất

cả mọi người, chấp nhận rủi ro để phá vỡ các rào cản, vượt qua giới hạn để tạo nên sự vượt trội, bằng sự kiên định với mục tiêu phát triển của mình

05 Trách nhiệm và bền vững: Coway cam kết trong việc phát triển bền

vững và luôn nhận thức rõ trách nhiệm của minh với cộng đồng vì thế hệ tương

- Chi tiết chu đáo: Thiết kế tỉ mỉ, chu đáo với trái tim ấm áp và chân thực - Hài hòa với cuộc sống: Thiết kế hài hòa với cuộc sống và tự nhiên

15

1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Coway Vina Quản trị Kinh doanh

 Phòng Kế hoạch Kinh doanh

 Phòng Kinh doanh Trực tiếp

 Phòng Kinh doanh Doanh

Phòng Thu hồi Công nợ

Phòng Công nghệ Thông tin

 Bộ phận DSC

16

 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:

- Tổng Giám Đốc: Tổng Giám Đốc là người phu ̣ trách điều hành doanh

nghiê ̣p theo mu ̣c tiêu, tầm nhìn và các giá tri ̣ cốt lõi vốn có của doanh nghiê ̣p Ngoài ra, đây còn là người tổng hợp dữ liê ̣u và đưa ra các quyết đi ̣nh chiến lược cho công viê ̣c kinh doanh ngắn ha ̣n và dài ha ̣n của công ty và chi ̣u trách nhiê ̣m cho kết quả kinh doanh này Tổng giám đốc có vai trò định hướng chiến lược hoạt động cho công ty (hoạch định, chỉ đạo thực hiện và đánh giá chiến lược), thiết lập bộ máy quản lý, xây dựng văn hóa công ty, thực hiện các hoạt động tài chính (huy động, sử dụng, kiểm soát vốn) và một nhiệm vụ rất quan trọng nữa

của vị trí này là dụng nhân, xây dựng và vận hành bộ máy nhân sự hiệu quả… - Giám đốc Kinh doanh: Giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ xác định định

hướng kinh doanh hướng tới sự phát triển và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như việc xây dựng quy trình và cơ sở hạ tầng tăng trưởng hiệu quả CCO đứng đầu các nhóm kinh doanh, marketing, PR, và quan hệ khách hàng đảm bảo các chức năng của doanh nghiệp được thực hiện đầy đủ và các mối quan hệ hợp tác làm việc trong doanh nghiệp được duy trì giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược Giám đốc kinh doanh lãnh đạo bộ phận kinh doanh trong việc soạn thảo, thực hiện và đánh giá các quyết định được đưa ra về hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp

 Phòng Kế hoạch Kinh doanh: Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm cho

việc nghiên cứu, phát triển và bán sản phẩm hoặc dịch vụ Bộ phận này bao gồm một nhóm các nhân viên với chuyên môn khác nhau cùng làm việc để phát triển và ra mắt sản phẩm, bán hàng, tăng lợi nhuận, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng Họ có nhiệm vụ lên các chiến lược nhằm khuyến khích khách hàng quay lại với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty Từ đó, tạo dựng

lòng trung thành của khách hàng mục tiêu đối với thương hiệu

 Phòng Kinh doanh Trực tiếp: Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm

năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty; Tư vấn và thuyết phục khách hàng; Chốt đơn hàng và các thủ tục cần thiết; Xây dựng và duy trì

mối quan hệ với khách hàng; Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng

 Phòng Kinh doanh Doanh nghệp & Bán lẻ: Thực hiện các kênh tiếp thị

B2B như hội nghị, triển lãm, hội thảo, quảng cáo, khuyến mãi,… Từ đó tìm kiếm nhu cầu và tiếp cận khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng doanh nghiệp, điểm bán lẻ Hợp tác và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp sau bán hàng

Quản lý tồn kho Phân tích dữ liệu bán hàng

17

- Giám đốc Dịch vụ Khách hàng: Giám sát hiệu quả việc hợp tác với đối

tác, khách hàng và giải quyết những vấn đề, khiếu nại phát sinh với đối tác, khách hàng trong thời gian hợp tác Xây dựng các chính sách, quy chế, quy

định và quy trình phục vụ cho công tác chăm sóc đối tác, khách hàng

 Phòng Phòng Phân phối & Cung ứng: Xây dựng các chương trình liên

kết để mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Tiếp nhận các yêu cầu vận chuyển Tìm kiếm phương tiện, theo dõi và cập nhật quá trình di chuyển đồng thời giải quyết vấn đề xảy ra trong quá trình di chuyển hàng Cung cấp các ý

tưởng để phát triển quy trình vận tải Quản lý kho Kiểm soát chi phí hậu cần

 Phòng Phòng Dịch vụ Khách hàng: Trả lời các câu hỏi về sản phẩm

hoặc dịch vụ của công ty Xử lý đơn đặt hàng và xử lý giao dịch Giải quyết các vấn đề và khắc phục các sự cố kỹ thuật Cung cấp thông tin về các dịch vụ Cung cấp phương pháp chủ động tiếp cận khách hàng thông qua trò chuyện, theo dõi các đề cập khách hàng,… Xử lý khiếu nại khách hàng, thu thập và

phân tích phản hồi khách hàng Theo dõi các chỉ số và KPI DVKH

 Phòng Tổng đài: Tiếp nhận, xử lý các cuộc gọi đến công ty Tư vấn và

giải đáp thắc mắc của khách hàng Xử lý các yêu cầu đặt ra của khách hàng, đối tác Theo dõi các chi phí các cuộc gọi đi Liên hệ đến các bộ phận có liên quan để bảo trì, sửa chữa máy móc thiết bị

 Bộ phận DSC: Tiếp thị và quảng bá sản phẩm, dịch vụ trên các kênh trực

tuyến Chăm sóc khách hàng trên các kênh trực tuyến Tạo dựng và phát triển cộng đồng khách hàng trên các kênh trực tuyến Phân tích dữ liệu bán hàng như thời gian truy cập website, sản phẩm khách hàng quan tâm,…

- Giám đốc Marketing: Theo dõi xu hướng thị trường Xây dựng chiến

lược Marketing phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Tham gia xây dựng các kế hoạch marketing cụ thể cho phòng ban Giám sát thực hiện kế hoạch marketing của các phòng ban, đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban chức năng Lên kế hoạch và giám sát việc thực hiện giữa các chiến dịch marketing Làm việc với Tổng Giám đốc với các Giám đốc khác Xây dựng mạng lưới đối

tác

 Phòng Marketing Thương hiệu: Truyền tải thông điệp và tầm nhìn

thương hiệu đến người tiêu dùng Xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành và người theo dõi nhất định Tiếp cận đa kênh Hỗ trợ quảng cáo thương hiệu với content marketing Xây dựng lòng tin khách hàng Xác định mục tiêu, lựa

18

chọn công chúng mục tiêu Triển khai thực hiện và đánh giá kiểm tra các kết

quả mục tiêu chiến lược

 Phòng Phòng Kế hoạch Dịch vụ: Tham mưu cho Giám đốc xây dựng

kế hoạch hoạt động của công ty Xây dựng dự thảo kế hoạch định kỳ, dựa vào quy mô, mục tiêu phát triển dự án của công ty để lập các chiến lược ngắn hoặc dài hạn Đảm bảo tiến độ kế hoạch, điều phối và thúc đẩy nhân viên, điều chỉnh kịp thời những hoạt động chưa đạt chất lượng Thống kế, báo cáo về tình hình

hoạt động doanh nghiệp

 Phòng Thương mại Điện tử: Lên kế hoạch để đạt được các mục tiêu

doanh số- tỷ trọng của TMDT trong doanh thu của công ty Đề xuất các hoạt động xúc tiến thương mại, tiếp thị và các hoạt động khác để tăng thị phần bán hàng trực tuyến Quản lý, giám sát và chịu trách nhiệm chung trước công ty về mọi hoạt động của mảng TMDT của công ty Phối hợp làm việc cùng các bộ

phận phòng ban khác về chiến lược xây dựng thương hiệu

 Phòng Đào tạo: Tham mưu cho Giám đốc về công tác xây dựng và phát

triển nhân lực Thực hiện công tác tổ chức và quản lý các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng chuyên môn và kiến thức cho đội ngũ nhân viên Hoạch định ngân sách đào tạo Báo cáo về hiệu quả đào tạo, lộ trình đào tạo và phát

triển của nhân viên

- Giám đốc Quản trị Kinh doanh: Lãnh đạo bộ phận kinh doanh Dự đoán

thị trường, thiết lập kế hoạch kinh doanh từ đó đưa ra các quyết định cần thiết để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Tham gia và công tác tuyển dụng, đào tạo nhân sự mới cho bộ phận của mình Lên kế hoạch chi tiết về các chi phí, quản

lý kế toán

 Phòng Hành chính Nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lý nhân viên và

các bộ phận khác trong doanh nghiệp; quản lý công tác nhân sự của doanh nghiệp; quản lý các công tác hành chính và quản lý việc truyền thông trong

doanh nghiệp

 Phòng Tài chính Kế toán: Có chức năng giúp việc cho Ban giám đốc

trong lĩnh vực tài chính – kế toán, tín dụng và hạch toán kinh doanh và kiểm soát bằng tiền và các hoạt động kinh tế trong công ty theo các quy định về quản lý kinh tế nhà nước và công ty Quản lý các nghiệp vụ kế toán- tài chính Quản lý toàn bộ nguồn thu- chi tài chính theo đúng pháp luật hiện hành Tham gia tham mưu trong việc quản lý, tổ chức thực hiện các công tác tài chính kế toán

19

của công ty Cập nhật liên tục thủ tục hành chính và văn bản pháp luật liên quan Phản ánh sát sao sự biến động của tài sản và nguồn vốn đến cấp lãnh đạo

 Phòng Pháp chế: Giám sát, kiểm soát các hoạt động của những bộ phận

trong công ty hoạt động tuân thủ các quy định, quy chế nội bộ của công ty Đề xuất ý kiến về pháp lý và thẩm định dự thảo các hợp đồng do các bộ phận khác của doanh nghiệp soạn thảo Góp ý đối với dự thảo văn bản quy phạm pháp luật do các cơ quan, tổ chức gửi xin ý kiến; tổng kết, đánh giá pháp luật liên quan đến lĩnh vực sản xuất, kinh doanh của công ty Thực hiện phổ biến, giáo dục pháp luật, điều lệ, nội quy, quy chế của công ty cho người lao động Theo dõi, đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện pháp luật, điều lệ, nội quy, quy chế của công ty Tiến hành tổng kết, đánh giá thực trạng hiểu biết pháp luật, ý thức chấp hành pháp luật của người lao động trong công ty Tham gia tố tụng hoặc tham mưu với tư cách người đại diện theo ủy quyền của Chủ tịch công ty Tổng giám đốc,

Giám đốc công ty để bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp cho công ty

 Phòng Thu hồi Công nợ: Xác định các khoản nợ tồn Kiểm soát các

thông tin về khoản nợ trên thực tế và trên hệ thống khách hàng Thực hiện lên các kế hoạch để thực hiện thu hồi nợ số tiền khách hàng chưa thanh toán Hỗ

trợ giải đáp thắc mắc cho khách hàng về các khoản nợ

 Phòng Công nghệ Thông tin: Nghiên cứu, xây dựng định hướng chiến

lược, tham mưu, tổ chức triển khai và quản lý toàn bộ hệ thống CNTT của công ty, bao gồm: cơ sở hạ tầng CNTT, hệ thống mạng và hệ thống cơ sở dữ liệu, hệ thống phần cứng, hệ thống phần mềm, các ứng dụng doanh nghiệp Đảm bảo hệ thống CNTT của công ty hoạt động ổn định, chính xác, từ đó hỗ trợ hoạt động kinh doanh, quản trị dễ dàng và hiệu quả Lập kế hoạch và tổ chức các khóa đào tạo nội bộ về ứng dụng CNTT Tư vấn triển khai giải pháp phần mềm

quản lý nội bộ, quản trị nhân sự,

1.5 Kết quả hoạt động của doanh nghiệp

20

(Nguồn: Mục hoạt động tài chính – Coway Profile 2023)

Nhìn vào kết quả kinh doanh của Coway Vina giai đoạn 3 năm 2020, 2021, 2022 trong bảng 1.3, ta có thể thấy tình hình kinh doanh trong 3 năm qua có sư thay đổi theo hướng tích cực như sau:

Về doanh thu: Tại thời điểm năm 2022, doanh thu của công ty ghi nhận

được ở mức 3398 tỷ vnđ, gia tăng khoảng 8,18 % so với năm 2021 (tương đương với 278 tỷ vnđ) và tăng 17,27% so với năm 2020 (tương đương với 587 tỷ vnđ) Trước đó, tại thời điểm năm 2021, doanh thu của công ty ghi nhận ở mức 3120 tỷ vnđ, tăng 9,9 % so với năm 2020 (tương đương với 309 tỷ vnđ) Năm 2020 và năm 2021 là hai năm kinh tế khó khăn với nền kinh tế toàn cầu bởi sự ảnh hưởng lớn từ đại dịch Covid-19 tuy nhiên cũng không ảnh hưởng quá nhiều tới thị trường cung cấp thiết bị làm sạch không khí và nước Bước sang năm 2022, khi nền kinh tế đang trong quá trình hồi phục thì như cầu mua sắm của người tiêu dùng lại tăng lên đồng nghĩa với việc nhu cầu về các sản phẩm tăng lên Đây chính là thời điểm vàng để công ty nắm bắt cơ hội và nghiên cứu thị trường để phân tích các khả năng về tâm lí, hành vi nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng một cách toàn diện nhất Nhờ việc nắm bắt được chính xác cơ hội thị trường nên kết quả kinh doanh của năm 2022 đã được cải thiện đáng kể Cho đến nay, công ty vẫn luôn khắt khe trong việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm sao cho đảm bảo chất lượng, phân tích tình huống và đưa ra những biện

pháp thích hợp để ngày một mở rộng mạng lưới sản phẩm, dịch vụ của mình

Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Coway Vina có sự gia tăng đồng đều qua năm

từ 430 tỷ vnđ (năm 2020) lên 565 tỷ vnđ (năm 2021) và đến năm 2022 tăng lên đạt mức 591 tỷ vnđ Đây là con số tăng trưởng vô cùng ấn tượng bởi công ty đã có sự thay đổi những chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và bán hàng với thị trường Để tiếp tục duy trì và phát triển ở mức độ hiệu quả tốt như hiện nay, công ty cần nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng và luôn cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất tới khách hàng

 Nhận xét: Như vậy, qua phân tích kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Coway Vina, ta có thể thấy được mặc dù vừa trải qua đại dịch Covid-19 nhưng công ty đã nỗ lực, không ngừng phát triển để cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất đến tay người tiêu dùng Dựa vào kết quả kinh doanh qua 3 năm có thể thấy Coway Vina có nhiều tiềm năng phát triển hơn nữa để tiếp tục tăng trưởng doanh thu trong những năm tới

21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp

2.1.1 Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng của Công ty TNHH Coway Vina

2.1.1.1 Mục tiêu bán hàng

Cũng như các doanh nghiệp khác, Coway Vina cũng đặt cho mình những chỉ tiêu bán hàng bằng những con số cụ thể Tùy từng thị trường, phân khúc khách hàng và mục đích bán hàng của công ty mà nhà quản lý khác nhau sẽ xác định và xây dựng mục tiêu bán hàng khác nhau Các mục tiêu bán hàng đặt ra cần phải thực tế, được chia nhỏ sao cho dễ thực hiện và quản lý Đặc biệt, chúng bắt buộc phải hướng tới kết quả dài hạn nhất định, ví dụ như gia tăng thị trường, đưa các sản phẩm đến với đông đảo người tiêu dùng Việt Nam,… Công ty cũng thiết lập các mục tiêu bán hàng tập trung vào một số điểm quan trọng sau:

 Mục tiêu nhân sự

Coway Vina hướng đến xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp với đầy đủ năng lực, trình độ chuyên môn, tận tâm và nhiệt tình với công việc Không chỉ vậy, nhân viên bán hàng còn phải am hiểu về đặc tính, công năng, giá cả cũng như mẫu mã sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của công ty Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên phải có thái độ vui vẻ, niềm nở, nhiệt tình trong đón tiếp cũng như khi giới thiệu về sản phẩm, Là ngành hàng liên quan đến trang trí nội thất nên việc nắm bắt được mong muốn và nhu cầu của khách hàng là một yếu tố quyết định cho việc bán sản phẩm của công ty Từ đó, tùy vào nhu cầu từng đối tượng khác nhau nhân viên sẽ có định hướng đối với khách hàng về chủng loại mặt hàng à mức giá của khách hàng hướng tới

 Mục tiêu doanh số

Do được thành lập tại Việt Nam trong thời kỳ dịch Covid diễn biến phức tạp nên công ty ban đầu còn gặp một khó khăn Nhưng nhờ sự nỗ lực không ngừng nghỉ của toàn thể cán bộ nhân viên và đặc thù các sản phẩm của Coway Vina không bị ảnh hưởng quá nhiều bởi tình hình dịch bệnh nên công ty đã trở lên lớn mạnh và vững chắc hơn Tính đến nay, mục tiêu doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên

 Mục tiêu lợi nhuận

22

Hiện nay, tình trạng lạm phát so với 6 tháng đầu năm 2023 đã có xu hướng giảm khoảng 2-3%, tuy nhiên nguy cơ suy thoái nền kinh tế toàn cầu vẫn đang gia tăng Điều này làm ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh tại thị trường trong nước cũng như nước ngoài Do đó, Coway Vina đã triển khai nhiều biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, bao gồm tối ưu hóa quy trình sản xuất, quản lý hiệu quả chi phí bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận trong toàn năm 2023 như kế hoạch Cụ thể theo như kế hoạch trong năm 2023, tổng công ty đề ra mức lợi nhuận cần đạt được là tăng khoảng 10 - 15% Coway Vina đã thực hiện một số chiến lược cụ thể như tập trung vào các sản phẩm có biên lợi nhuận cao, tăng cường hiệu quả quản lý dòng tiềnvà khả năng cạnh tranh về giá

 Mục tiêu thị phần

Với độ ngũ bán hàng được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp cùng với lợi thế sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh, nên trong năm 2023, công ty TNHH Coway Vina mong muốn tăng trưởng thị phần thêm khoảng 8-10% trong phân khúc sản phẩm máy lọc nước và khoảng 5% trong phân khúc sản phẩm máy lọc không khí Coway Vina tin tưởng rằng với những nỗ lực không ngừng nghỉ, công ty sẽ đạt được mục tiêu thị phần đề ra và tiếp tục khẳng định vị thế của mình là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các thiết bị lọc nước, lọc không khí tại Việt Nam

 Nhận xét: Nhìn chung, mục tiêu bán hàng của công ty đề ra cho năm

2023 khá rõ ràng và cụ thể Công ty luôn xem xét kĩ càng tình hình thị trường cung cấp các thiết bị lọc nước và lọc không khí để có thể lập kế hoạch sát nhất với thực tế Với những nỗ lực không ngừng nghỉ của Coway Vina trong thời gian qua, mục tiêu này hoàn toàn có thể đạt được Mục tiêu này sẽ giúp Coway Vina tiếp tục khẳng định vị thế của mình là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các thiết bị lọc nước, lọc không khí tại Việt Nam

2.1.1.2 Chỉ tiêu bán hàng

Việc lập kế hoạch về chỉ tiêu bán hàng cũng giúp công ty kiểm soát được chặt chẽ tình hình làm việc của nhân viên, đồng thời điều này cũng tạo điều kiện giúp cho nhân viên có thêm động lực để hoàn thành các chỉ tiêu mà cấp trên giao phó