Đang tải... (xem toàn văn)
Ở trong tình huống trên, anh Mạnh tham gia vào cả 3 công việc bán hàng chính: đóng vai trò vừa là người tạo ra đơn hàng vừa là người tiếp nhận đơn hàng vừa là nguời xử lý đơn hàng. Trước tiên với công việc là người tạo ra đơn hàng, anh Mạnh là người triển khai sứ mệnh bán hàng. Cụ thể trong tình huống có đề cập tới việc “đến cuối ngày anh Mạnh nhận được một cuộc hẹn từ một đại lý mà anh đang theo đuổi thuyết phục họ nhập thử đơn hàng với khối lượng hết sức khiêm tốn” đây chính là đặc điểm rõ nhất của người tạo ra đơn hàng. Người tạo ra đơn hàng cần có những kĩ năng khéo léo, sáng tạo nhằm thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng trạng thái thiện cảm đối với thương hiệu và sản phẩm.
1) Trình bày phương pháp xác định các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch bán hàng? Lấy ví dụ minh hoạ Để đề ra một hệ thống chỉ tiêu, thi hành và đánh giá chúng và một quá trình vận hành phức tạp trong kế hoạch bán hàng do chúng trực tiếp tác động đến tính hiệu quả của chỉ tiêu và đến phương pháp mà lực lượng bán hàng thi hành chúng Một hệ thống chỉ tiêu được xác định là tốt nếu trong đó các chỉ tiêu được đề ra thích hợp, có khả năng thực thi, dễ hiểu và đầy đủ Đồng thời, các chỉ tiêu đó cần bảo đảm ba mục đích chính: kiểm soát, khuyến khích, đánh giá Bộ chỉ tiêu có thể tiếp cận theo hai phương pháp: từ trên xuống dưới hoặc từ dưới lên trên Phương pháp xác định chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch bán hàng có thể liệt kê ra như sau: - Xác định bộ phận chịu trách nhiệm xây dựng chỉ tiêu chủ yếu cho kế hoạch bán hàng: Bộ phận chịu trách nhiệm xây dựng chỉ tiêu có thể là: bộ phận kinh doanh (giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh) Họ là người hiểu rõ nhất tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp, cũng như năng lực của nhân viên Vì thế trưởng bộ phận sẽ có những điều chỉnh hợp lý để đảm bảo quyền lợi cho cả doanh nghiệp và cả nhân viên của họ Bộ phận bán hàng: Thiết lập KPIs mục này nhằm đảm bảo tính chất khách quan Bởi bộ phận bán hàng là bộ phận trung gian, vừa quản lý chính sách doanh nghiệp và vừa hỗ trợ nhân sự - Xác định nền tảng của chỉ tiêu bán hàng chủ yếu trong kế hoạch bán hàng: cần tham khảo thêm ý kiến và kỳ vọng từ phía nhân viên Một số câu hỏi phía quản trị cần đặt ra để khảo sát nhân viên bán hàng như: Tính chất công việc? Nhân viên có đủ năng lực và trình độ để thực hiện? Doanh nghiệp cần cung cấp công cụ để hỗ trợ gì? Chính sách đãi ngộ nhân viên? Ngoài ra, nhà quản trị cần đề ra những tiêu chí KPIs cho nhân viên như: doanh số bán hàng, duy trì sự tương tác với khách hàng cũ, số lượng khách hàng mới, - Xây dựng chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh nhằm tạo động lực: Sau khi thiết lập được các chỉ tiêu, nhà quản trị cần có các chính sách lương thưởng phù hợp nhằm tạo động lực cho nhân viên kinh doanh khi làm việc Tùy theo vị trí làm việc, bằng cấp khác nhau sẽ có những chính sách khác nhau Ví dụ bộ chỉ tiêu: Chỉ tiêu kết quả: ● Sản lượng bán hàng ● Số lượng khách hàng ● Doanh thu tổng thể ● Doanh thu từ khách hàng mới ● Doanh thu từ khách hàng hiện có ● Lợi nhuận/Tháng ● Số sản phẩm mới được chào bán Chỉ tiêu hoạt động ● Số lần tiếp xúc khách hàng ● Số lần tiếp xúc khách hàng thành công ● Số lần gọi điện cho khách hàng ● Số lần giải quyết thắc mắc khách hàng thành công ● Thời gian thực hiện công việc bán hàng thuần túy Chỉ tiêu kiểm soát ● Chi phí bán hàng ● Chi phí bán hàng trung bình/khách hàng 2) Phân tích mối quan hệ giữa kế hoạch bán hàng cá nhân/ nhóm và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp? Giải thích? Mối quan hệ giữa kế hoạch bán hàng cá nhân và kế hoạch bán hàng doanh nghiệp là quan hệ tác động lẫn nhau, liên quan chặt chẽ với nhau Kế hoạch bán hàng cá nhân cần đáp ứng và khớp với kế hoạch bán hàng của tổng thể doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh Nếu kế hoạch bán cá nhân có tốt tới đâu nhưng không phù hợp với kế hoạch bán của doanh nghiệp thì vẫn có thể gây ra các hướng đi kém hiệu quả, ảnh hưởng tới doanh thu, lực lượng bán, Ngược lại, nếu kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp không phù hợp với kế hoạch bán cá nhân thì hiệu quả bán hàng sẽ không được tối ưu Ví dụ mục tiêu doanh nghiệp đặt ra quá sức so với người bán thì hiệu quả bán sẽ không đạt được yêu cầu Hoặc các kế hoạch hoặc chỉ tiêu đề ra quá thấp thì có thể không khai thác được hết tiềm năng của người bán cá nhân