Đang tải... (xem toàn văn)
Kết cấu của đề tài Đề tài bao gồm 5 chương: Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh Chương 3: Phân khúc thị trường và định vị sản phẩm Chương 4: Chiến
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU SỮA CHUA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) TẠI TỈNH LÂM ĐỒNG VÀO QUÝ NĂM 2023 SVTH: NHÓM A Lớp: XXX GVHT: TRẦN THỊ B TP Hồ Chí Minh, năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC TĂNG DOANH THU SỮA CHUA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) TẠI TỈNH LÂM ĐỒNG VÀO QUÝ NĂM 2023 DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A NGUYỄN VĂN B NGUYỄN VĂN C TP Hồ Chí Minh, năm 2023 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN PHẦN MỞ ĐẦU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .9 PHẦN NỘI DUNG 10 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 10 1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu .11 1.1.1 Tầm nhìn 11 1.1.2 Sứ mệnh 11 1.1.3 Mục tiêu 12 1.2 Lĩnh vực kinh doanh 12 1.3 Thị trường kinh doanh 12 1.4 Vấn đề doanh nghiệp 12 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 13 2.1 Nghiên cứu thị trường 13 2.2 Phân tích vĩ mơ (PESTEL) 13 2.3 Phân tích ngành (5 forces) 15 2.4 Phân tích nội (value chain) .16 2.5 Phân tích SWOT/BCG/… định hướng chiến lược marketing 17 CHƯƠNG 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 19 3.1 Phân khúc thị trường 19 3.2 Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu 20 3.2.1 Thị trường mục tiêu gì? 20 3.2.2 Tiêu thức xác định thị trường mục tiêu Vinamilk 20 3.2.3 Thị trường mục tiêu Vinamilk tỉnh Lâm Đồng: 21 3.2 Định vị sản phẩm 23 CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING 24 4.1 Marketing mix 24 4.1.1 Product 24 4.1.2 Price .25 4.1.3 Place 26 4.1.4 Promotion .26 4.1.5 Public Relations (PR) 27 4.2 Digital strategy (trong Marketing mix Promotion) 29 CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT 29 5.1 Kế hoạch thực chiến lược 29 5.1.1 Lược tập trung vào chất lượng sản phẩm 29 5.1.2 Chiến lược chi phí thấp .30 5.1.3 Chiến lược tập trung vào khác biệt .30 5.1.4 Chiến lược nâng cao tiếp thị bán hàng 30 5.1.5 Chiến lược kinh doanh toàn cầu Vinamilk 31 5.2 Kế hoạch kiểm soát chiến lược .31 TÀI LIỆU KHAM KHẢO 32 DANH MỤC HÌNH ẢNH 33 DANH MỤC BẢNG BIỂU 33 PHẦN MỞ ĐẦU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Lý chọn đề tài Theo biết xã hội theo chiều hướng đại hố, marketing hố nên kinh tế có biến đổi, cạnh tranh ngày tănng lên Vậy làm doanh nghiệp tồn thương trường? Vì để nâng cao hiệu làm việc, công suất kinh doanh doanh nghiệp phải khơng ngừng biến đổi, hồn thiện từ khâu bên lẫn bên ngoài, tăng cường khả quản lý,cải tiến sở vật chất đại hoá Đào tạo đội ngũ cán doanh nghiệp Quan trọng hoạt động bán hàng Đối với cá nhân, đối tượng, doanh nghiệp có cách truyền đạt, bán hàng cách kinh doanh khác mục tiêu cuối làm tăng doanh thu cho công ty, thu lợi nhuận cao lòng tin cậy khách hàng thương hiệu Cơng ty Vinamilk khơng cịn q xa lạ Là doanh nghiệp thương mại dịch vụ, công ty Vinamilk sử dụng mạng lưới bán hàng hợp lý với chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng động ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Biết tầm quan trọng với ý nghĩa thực tế vấn đề kết hợp với kiến thức học tập nghiên cứu chúng em chọn đề tài "phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty Vinamilk" để làm báo cáo tiểu luận Mục tiêu đề tài Nghiên cứu kiến thức: Mục tiêu đề tài tạo kiến thức đóng góp vào kiến thức có lĩnh vực Phát triển kỹ nghiên cứu: Mục tiêu phát triển kỹ nghiên cứu phân tích, cung cấp kinh nghiệm cho người nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược tăng doanh thu sữa chua công ty cổ phần sữa việt nam (Vinamilk) Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: Chiến lược tăng doanh thu sữa chua - Phạm vi thời gian: giai đoạn Quý năm 2023 - Phạm vi địa điểm: tỉnh Lâm Đồng Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thư mục (Literature Review): - Phương pháp liên quan đến việc tìm hiểu tổng hợp tài liệu nghiên cứu có sẵn đề tài - Nó giúp xác định nghiên cứu trước đó, điểm mạnh/yếu chúng khoa học hóa kiến thức đề tài Nghiên cứu thảo luận (Case Study): - Nghiên cứu trường hợp cụ thể (công ty, tổ chức, kiện) để hiểu sâu cách hoạt động ảnh hưởng đến vấn đề cụ thể - Thường sử dụng nghiên cứu tư duy, phân tích tài liệu vấn Phân tích tài liệu (Document Analysis): - Nghiên cứu phân tích tài liệu, văn bản, báo cáo, hồ sơ, liệu lịch sử - Đây phương pháp thường sử dụng nghiên cứu nhân học xã hội Kết cấu đề tài Đề tài bao gồm chương: Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp Chương 2: Phân tích mơi trường kinh doanh Chương 3: Phân khúc thị trường định vị sản phẩm Chương 4: Chiến lược marketing Chương 5: Kế hoạch thực kiểm soát PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP Công ty cổ phần sữa Việt Nam thành lập định số 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Tên giao dịch là: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Cố phiếu Công ty niêm yết thị trường chứng khốn TP Hồ Chí Minh ngày 28/12/2005 Tên viết tắt: VINAMILK Trụ sở: 36-38 Ngô Đức Kế, Quận 1, TP Hồ Chí Minh Website: https://www.vinamilk.com.vn/ Vốn điều lệ công ty sữa Việt Nam nay: 1.590.000.000.000 (đ) Logo thương hiệu: Hình Logo Vinamilk Tính theo doanh số sản lương, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yogurt ăn uống, kem phô-mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn 10 Theo Euromonitor1, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dụng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm tròn đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng cahi café cho thị trường Hiện Cơng ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam mà theo Euromonitor tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007 Đa phần sản phẩm sản xuất nhà máy với tổng cơng suất khoảng 570.406 sữa năm Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để chúng tơi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ 1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu 1.1.1 Tầm nhìn Tập trung vào việc nâng cao chất lượng sống sức khỏe người thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng an toàn từ trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người 1.1.2 Sứ mệnh Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình yêu trách nhiệm cao với sống người xã hội Euromonitor: tổ chức nghiên cứu thị trường hàng đầu giới có trụ sở Anh 11 1.1.3 Mục tiêu Mục tiêu Vinamilk trì vị trí dẫn đầu ngành công nghiệp sữa thực phẩm Việt Nam mở rộng tầm ảnh hưởng thị trường quốc tế Họ đặt mục tiêu tăng cường nghiên cứu phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng 1.2 Lĩnh vực kinh doanh Vinamilk hoạt động chủ yếu lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm sữa Các sản phẩm họ bao gồm: sữa tươi, sữa bột, sản phẩm sữa chua, nước uống từ sữa nhiều sản phẩm chất lượng cao khác như: sữa đặc nguyên kem, phô mai nhiều sản phẩm sữa chất lượng khác 1.3 Thị trường kinh doanh Vinamilk chủ yếu hoạt động thị trường nội địa Việt Nam, nơi họ giữ vị trí dẫn đầu ngành công nghiệp sữa thực phẩm Tuy nhiên, họ có diện thị trường quốc tế xuất sản phẩm đến nhiều quốc gia khắp giới 1.4 Vấn đề doanh nghiệp Một số vấn đề mà Vinamilk doanh nghiệp ngành thực phẩm thường phải đối mặt bao gồm: - Cạnh tranh khốc liệt: Ngành công nghiệp thực phẩm có cạnh tranh mạnh mẽ, địi hỏi Vinamilk phải liên tục cải tiến sản phẩm dịch vụ để trì mở rộng thị trường - An toàn thực phẩm: Vinamilk phải đảm bảo sản phẩm họ đáp ứng tiêu chuẩn an toàn thực phẩm quy định chất lượng nguồn gốc - Phát triển bền vững: Các doanh nghiệp thực phẩm ngày phải quan tâm đến vấn đề bền vững sản xuất quản lý tài nguyên, bao gồm việc sử dụng nguyên liệu quản lý chất thải 12 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 2.1 Nghiên cứu thị trường - Thị trường sữa Việt Nam: Thị trường sữa Việt Nam thị trường lớn lĩnh vực thực phẩm đồ uống Sữa tươi sữa bột hai dạng sản phẩm sữa tiêu thụ Việt Nam Sữa tươi chiếm phần lớn thị trường, sữa bột có lượng tiêu thụ ổn định Các cơng ty cạnh tranh thị trường sữa Việt Nam ngồi Vinamilk cịn có TH True Milk, Nutifood, IDP, nhiều công ty khác - Nghiên cứu thị trường Vinamilk: Vinamilk - công ty sữa lớn Việt Nam có mở rộng quốc tế đáng kể, có lẽ thực nhiều nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng hội thị trường Nghiên cứu thị trường Vinamilk bao gồm phân tích nguồn cung cấp sữa, nhu cầu tiêu dùng, xu hướng thị trường hội mở rộng sản phẩm Họ thực khảo sát vấn để đánh giá hài lòng khách hàng thu thập ý kiến phản hồi - Sản phẩm chiến lược tiếp thị: Vinamilk tiếng với đa dạng sản phẩm sữa sản phẩm liên quan sữa chua, bánh chí sữa đặc biệt cho trẻ em Họ sử dụng thơng tin từ nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm cải tiến sản phẩm có Chiến lược tiếp thị Vinamilk dựa thơng tin từ nghiên cứu thị trường để định hình cách họ tiếp cận tương tác với khách hàng 2.2 Phân tích vĩ mơ (PESTEL) - Yếu tố trị (Political): 13 - Threats (Rủi ro): Cạnh tranh từ đối thủ: Các đối thủ ngồi nước tạo áp lực cạnh tranh với Vinamilk Biến đổi khí hậu biến đổi thời tiết: Sự thay đổi khí hậu thời tiết ảnh hưởng đến nguồn cung cấp nguyên liệu sữa giá Biến đổi trị quy định: Thay đổi trị quy định ảnh hưởng đến mơi trường kinh doanh Vinamilk ➔ Tóm lại, Vinamilk có nhiều điểm mạnh thương hiệu mạnh mẽ sở hạ tầng sản xuất, đối mặt với thách thức cạnh tranh cục biến đổi khí hậu Để tối ưu hóa hội giảm thiểu rủi ro, cơng ty cần trì đa dạng sản phẩm, tập trung vào nghiên cứu phát triển, mở rộng quốc tế ➔ Chiến lược tăng doanh thu sữa chua công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) tỉnh Lâm Đồng vào quý năm 2023 CHƯƠNG 3: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 3.1 Phân khúc thị trường Để cạnh tranh với thương hiệu khác, phạm vi chiến lược kinh doanh công ty Vinamilk phân khúc thị trường mà cty muốn hướng tới Vinamilk tập trung vào đối tượng khách hàng khu vực, địa lý cung cấp sản phẩm Với số lượng sản phẩm phong phú nên Vinamilk xác lập phân khúc thị trường dựa cách: - Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào tỷ lệ dân số số lượng tiêu thụ sản phẩm, Vinamilk xác lập hai phân khúc thị trường thành thị nơng thơn Vinamilk tập trung chuyên sâu vào phân khúc người mua thành phố lớn - Phân khúc thị trường theo nhân học: Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân loại phân khúc thị trường khác trẻ em, người lớn người già 19 - Phân khúc thị trường theo hành vi mua khách hàng: Vinamilk dựa vào sức khỏe khách hàng người bình thường, suy dinh dưỡng người bị béo phì, tiểu đường để phân đoạn thị trường Hình Phân khúc thị trường 3.2 Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu 3.2.1 Thị trường mục tiêu gì? Thị trường mục tiêu nhóm người có số đặc điểm chung nhân học - xác định khách hàng tiềm cho nhiều sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Thị trường muc tiêu nơi mà doanh nghiệp dồn nguồn lực để tiếp thị, truyền thơng nhằm kinh doanh hàng hố dịch vụ 3.2.2 Tiêu thức xác định thị trường mục tiêu Vinamilk Thị trường mục tiêu Vinamilk khách hàng tiêu dùng sản phẩm từ sữa với mức giá bình dân Nhờ đa dạng chủng loại sản phẩm, vị, phân khúc giá, mà 20 thương hiệu tiếp cận nhiều khách hàng nhiều lứa tuổi, thu nhập khác Vinamilk xác định thị trường mục tiêu theo tiêu chí: Địa lý: Khách hàng thành thị nơng thơn có khả tiêu thụ khác nhau, cách tiếp cận sản phẩm khác Nhân học: Mỗi lứa tuổi có vị khác Ví dụ: trẻ em thích uống sữa ngọt, nhiều hương vị, người trường thành quan tâm đến sản phẩm organic, sữa hạt Vì thương hiệu có cách tiếp cận khác để đáp ứng nhu cầu nhóm người khác Hành vi mua sắm: Mỗi cá nhân có hành vi mua sắm khác dựa trên: tâm lý, sức khỏe, thói quen, lối sống, 3.2.3 Thị trường mục tiêu Vinamilk tỉnh Lâm Đồng: Địa lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu Vinamilk thường tập trung nhiều khu vực thành thị Tại thành thị, vị trí địa lý tốt, nhu cầu mua sắm, mức sống cao giúp Vinamilk phân phối nhiều sản phẩm Tính đến năm 2022, tỉnh Lâm Đồng có thành phố trực thuộc tỉnh Thành phố Đà Lạt Thành phố Bảo Lộc Trong dân số sống thành thị đạt 519.100 người (chiếm 39,27% dân số toàn tỉnh) Vinamilk tập trung vào nhóm dân số khu vực vị trí địa lý Đơn vị hành Mã bưu Dân số Diện tích Mật độ dân số cấp huyện (người) (𝑘𝑚2) (người/km) Thành phố Bảo Lộc 66450 158.981 232,56 684 Thành phố Đà Lạt 66100 231.225 394,6 586 Huyện Bảo Lâm 66400 118.420 1.465 60 Huyện Cát Tiên 66500 44.000 427.2 88 21 Huyện Di Linh 66700 166.350 1.614,64 100 Huyện Đạ Huoai 66650 33.998 494,4 69 Huyện Đạ Tẻh 666000 43.422 527,9 82 Huyện Đam Rông 66250 45.300 873,7 52 Huyện Đơn Dương 66900 93.700 611,56 153 Huyện Đức Trọng 66800 178.100 901,8 197 Huyện Lạc Dương 66200 25.050 1.316,30 16 Huyên Lâm Hà 66300 143.394 979,52 146 Bảng Thống kê dân số tỉnh Lâm Đồng Tuy nhiên, với 10 huyện lớn nhỏ, dân số sống nông thôn đạt 802.700 người (chiếm 60,73%), Vinamilk có chiến lược khác để tối đa hóa lợi nhuận đến nhóm khách hàng Nhân học: - Giới tính: Khách hàng nữ đối tượng mục tiêu mà Vinamilk hướng tới Nhóm sản phẩm liên quan đến sữa thường mang xu hướng chăm sóc sức khỏe, tiêu dùng nhanh, dành cho gia đình, nữ giới người mua sắm nhiều sản phẩm Tính đến năm 2022, Lâm Đồng có 1.287.664 nữ giới (chưa phân theo độ tuổi) - Tuổi: Với đa dạng sản phẩm khác nhau, Vinamilk tập trung ở: - Thanh thiếu niên: 13-18 tuổi - Thanh niên: 18-24 tuổi - Trưởng thành: 25-35 tuổi Đây nhóm khách hàng có khả chi trả định mua hàng Thu nhập: Phân khúc giá sản phẩm Vinamilk không đắt nên nhắm đến nhóm thu nhập từ 7.5 – 15 triệu/ tháng Hành vi mua sắm: 22 - Khách hàng mà Vinamilk hướng đến có xu hướng quan tâm đến vấn đề sức khỏe, dinh dưỡng, mong muốn phát triển thể chất, tinh thần cho thân gia đình - Khách hàng thường mua sắm kênh tiêu dùng nhà như: siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa Họ mua sản phẩm với mục đích hỗ trợ, tăng cường sức khỏe ngày Nhìn chung, thị trường mục tiêu Vinamilk tỉnh Lâm Đồng không khác biệt so với tỉnh thành khác Thương hiệu tập trung vào địa điểm sầm uất, tiện lợi, nhóm người tiêu dùng có khả chi trả, quan tâm đến sức khỏe thân gia đình 3.2 Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm Vinamilk mang đến cho người dùng sản phẩm chất lượng, an toàn giàu chất dinh dưỡng Doanh nghiệp cam kết cung cấp đa dạng sản phẩm sữa tươi, sữa đặc, sữa bột, sữa chua nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng, sức khỏe người Định vị chủ yếu nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm, đảm bảo nguồn nguyên liệu để mang đến tin tưởng, uy tín đến khách hàng Ngồi ra, Vinamilk khơng ngừng cải tiến, nghiên cứu chất lượng sản phẩm để tạo sản phẩm giàu chất dinh dưỡng an toàn đến cho người tiêu dùng Hình Trang trại bị sữa 23