BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Tình hình kinh doanh cơng ty Ngọc Bích chiến lược giá công ty sử dụng Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only LờI NóI ĐầU Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh liệt công ty trở nên gay gắt hơn, một Họ đà nhận marketing đóng vai trò định cho thành công công ty Khi mà khoa học kỹ thuật đà phát triển nay, khoảng cách chất lượng sản phẩm không xa vai trò marketing quan trọng Trong giá bốn công cụ chủ yếu marketing Trong biến số marketing mix có giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Giá u tè linh ho¹t nhÊt cđa marketing – mix ®ã nã cã thĨ thay ®ỉi mét c¸ch nhanh chãng Đối với công ty ,để tồn phát triển điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi không vấn đề quản lý mà phải đổi nhận thức vai trò marketing Trong giá bốn công cụ quan trọng cần nghiên cứu Các công ty cần phải hiểu rằng, nghiên cứu kỹ giá giúp cho công ty định giá bán hợp lý, nhằm đạt mục tiêu công ty là: tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường Công ty Ngọc Bích đà nhanh chóng thay ®ỉi ®Ĩ thÝch nghi víi nỊn kinh tÕ më cửa Họ đà nhận thức vai trò gía, áp dụng thành công chiến lược giá Hớt phần ngon chiến lựơc siêu giá để đạt kết thành công rực rỡ Bằng phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, nhằm mục tiêu trang bị thêm kiến thức giá cho sinh viên giúp cho doanh nghiệp đưa định lựa chọn chiến lược giá hợp lý em đà chọn đề tài Cơ cấu đề tài gồm chương: Chương I : Lý luận chung giá kiểu chiến lược giá Chương II : Thực trạng tình hình kinh doanh công ty Ngọc Bích chiến lược giá công ty sử dụng lớp 41c marketing -1- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Do hạn chế trình độ lý ln cịng nh­ kinh nghiƯm thùc tÕ, cho nªn không tránh khỏi sai sót định Em xin chân thành cảm ơn quan tâm giúp đỡ hướng dẫn tận tình thày giáo, Thạc sỹ Nguyễn Trung Kiên cảm ơn quan tâm giúp đỡ hợp tác ông Ngô Ngọc Bích giám đốc công ty Ngọc Bích, Ông Nguyễn Văn Quyến giám đốc công ty Mai Hoa để em hoàn thành đề án môn học chuyên ngành marketing lớp 41c marketing -2- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Ch­¬ng i : lý ln chung vỊ giá kiểu chiến lược giá I Khái niệm đặc chưng giá Khái niệm Giá mang nhiều tên gọi khác Đằng sau tên gọi đó, tượng giá mang ý nghĩa chung lợi ích kinh tÕ b»ng tiỊn Trong c¸c biÕn sè cđa marketing mix có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Nhìn từ nhiều góc độ khác có nhiều quan điểm khác giá Theo học thuyết giá trị giá biểu tiền giá trị hàng hoá, đồng thời biểu nhiều mối quan hƯ lín nỊn kinh tÕ Theo quan niƯm người mua giá số lượng tiền mà họ phải trả để nhận số lượng hàng hoá hay dịch vụ định để sử dụng hay chiếm hữu hàng hoá hay dịch vụ Còn theo quan điểm người bán giá phần thu nhập hay doanh thu mà họ nhận tiêu thụ đơn vị hay số lượng sản phẩm định Những định giá giữ vai trò quan trọng phức tạp mà công ty phải đối mặt soạn thảo hoạt động marketing mình.(Thầy Vũ Minh Đức) Các đặc trưng giá Những đặc trưng giá gồm: Giá thị trường lấy giá trị thị trường làm sở hay giá thị trường hình thành sở giá thị trường Trong giá trị thị trường coi giá trị trung bình hay mức hao phí lao động xà hội bình quân hoá cho đơn vÞ líp 41c – marketing -3- Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only sản phẩm sản xuất tiêu thụ; mặt khác, số trường hợp gía trị thị trường giá trị cá biệt hàng hoá chiếm tuyệt đại phận thị trường Giá thị trường hình thành quan hệ mua bán hai bên cung cÇu chÊp nhËn, nã thĨ hiƯn mèi quan hƯ trùc tiếp hành vi người mua người bán thừa nhận trực tiếp từ thị trường sản phẩm đưa trao đổi Giá công cụ để giải mâu thuẫn lợi ích kinh tế người mua người bán Bởi người mua giá trực tiếp mÊt hä mn sư dơng hay chiÕm h÷u nã, người bán, giá trực tiếp đến doanh thu thu nhập.(Thầy Vũ Minh Đức) Vai trò giá Với tư cách công cụ phận sách marketing-mix doanh nghiệp, giá đóng vai trò quan trọng việc triển khai hoạt động đạt tới mục tiêu định Hơn , điều kiện thị trường có sức mua bán hạn chế giá công cụ cạnh tranh quan trọng Giá yếu tè linh ®éng nhÊt cđa hƯ thèng marketing-mix, ®ã giá thay đổi nhanh chóng, không giống tính chất sản phẩm cam kết kênh Đối với nhà doanh nghiệp, giá yếu tố định mức độ lẫn khả bù đắp chi phí sản xuất đạt đến mức độ lợi nhuận định Giá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp có phương án kinh doanh tái quan trọng giúp cho doanh nghiệp nhận biết đánh giá hội kinh doanh Vì vậy, việc định giá cạnh tranh giá vấn đề số đặt cho nhà quản trị marketing Dù vËy nhiỊu c«ng ty vÉn kh«ng xư lý tèt viƯc định giá Sau sai lầm phổ biến nhất: việc định giá hướng nhiều vào chi phí;giá không rà soát lại thường xuyên để lợi dụng biến động thị trường; giá ấn định độc lập với phần lại marketing mix, kh«ng nh­ mét líp 41c – marketing -4- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only yếu tố nội của chiến lược xác định vị trí thị trường; giá không thay đổi linh hoạt mức mặt hàng khác nhau, khúc thị trường khác thời điểm mua sắm khác Đối với người tiêu dùng, giá tác động yếu tố định việc lựa chọn người mua Giá yếu tố đánh giá hiểu biết người mua sản phẩm mà họ mua Giá hàng hoá số đánh giá phần chi phí người mua phải bỏ để sở hữu tiêu dùng hàng hoá II Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hình thành giá Các yếu tố bên doanh nghiệp Những yếu tố lực lượng bên doanh nghiệp có ảnh hưởng tác động theo chiều hướng mức độ khác tới trình hình thành giá đưa định giá doanh nghiệp Những yếu tố lực lượng bên tác động đến giá hoàn toàn nằm kiểm soát chi phối doanh nghiệp Những yếu tố doanh nghiệp nhận biết cách cặn kẽ thường xuyên thông qua hệ thống thông tin nội thường cụ thể hoá tiêu định Các yếu tố xác lập giới hạn thấp mức giá , theo mức giá doanh nghiệp nhỏ mức giá với điều kiện hoàn cảnh bên doanh nghiệp để đảm bảo khả bù đắp chi phí mang lại lợi nhn cho doanh nghiƯp líp 41c – marketing -5- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Các yếu tố bên doanh nghiệp chủ yếu gồm : a Các mục tiêu marketing doanh nghiệp Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành công cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hoá mà doanh nghiệp đà lựa chọn Vì , chiến lược giá phần lớn định trước chiến lược định vị hàng hoá thị trường chi phối Một doanh nghiệp thường theo đuổi mục tiêu sau : Tối đa hoá lợi nhuận hành Dẫn đầu tỷ phần thị trường Dẫn đầu chất lượng sản phẩm An toàn sống sót Các mục tiêu khác Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hành doanh nghệp nhận thấy r»ng m«i tr­êng kinh doanh cho phÐp hä thùc hiƯn mục tiêu tài , họ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá đem lại doanh thu lợi nhuận tối đa Với mục tiêu dẫn đến tỷ phần thị trường doanh nghiệp thường đặt mức giá theo xu hướng giá thấp cho phép kỳ vọng đạt quy mô thị trường cao Với mục tiêu dẫn đầu chất lượng doanh nghiệp trở thành người dẫn đầu chất lượng sản phẩm thị trường mục tiêu , doanh nghiệp đặt mức giá cao để gây ảnh hưởng tới cảm nhận khách hạng chất lượng hàng hoá Với mục tiêu an toàn sống sót, công ty chọn mục tiêu họ gặp khăn cạnh tranh liệt nhu cầu thị trường thay đổi đột ngột công ty không đối phó kịp Để trì hoạt động king doanh mức bình lớp 41c – marketing -6- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only thường đảm bảo quay vòng hàng tồn kho, công ty phải chủ động cắt giảm giá định mức giá bán thấp b Hệ thống marketing mix Giá công cụ thuộc marketing mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu Việc đặt giá vào tổng thể chiến lược marketing mix đòi hỏi định giá phải đảm bảo tính quán với quýet định sản phẩm , kênh phân phối xúc tiến bán c Chi phí sản xuất Giá thành định giới hạn thấp giá Tất doanh nghiệp muốn có mức giá để bù đắp chi phí phải bỏ khâu sản xuất phân phối , cộng với khoản lợi nhuận đáng cho nỗ lực kinh doanh gánh chịu rủi ro Vì ấn định mức giá bán, giá thành thường coi sở quan trọng Ngoài nhiều yếu tố khác bên doanh nghiệp tác động đến hình thành giá Nhóm yếu tố bên Nhóm yếu tố bên toàn yếu tố lực lượng bên doanh nghiệp thuộc môi trường marketing vi mô môi trường marketing vĩ mô Nó tác động thường xuyên nhiều chiều lâu dài đến việc đưa định giá doanh nghiệp xu hướng vận động toàn hệ thống giá doanh nghiệp Những yếu tố lực lượng khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát chi phối Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi tác động sở để cân nhắc áp dụng biện pháp để phản ánh tác động lớp 41c – marketing -7- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Những yếu tố bên xác lập giới hạn cao cho mức giá sản phẩm doanh nghiệp vượt qua mức giá định để đảm bảo mức giá phù hợp với khả toán khách hàng , với tương quan cạnh tranh thị trường điều kiện ràng buộc quản lý Nhà nước Những yếu tố thường xuyên thay đổi tác động vận động chung toàn kinh tế Vì , điều kiện hoàn cảnh định , yếu tố lực lượng bên có ảnh hưởng mức độ theo chiều hướng khác đến hình thành giá quản trị giá doanh nghiệp Các yếu tố bên ảnh hưởng đến giá chủ yếu : Cầu thị trường khách hàng: nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp có , khả toán họ gắn với nhóm hàng hoá định Mà cầu thị trường bao gồm yếu tố thuộc tâm lý hành vi tiêu dùng Yếu tố khách hàng mà điển hình yếu tố tâm lý khách hàng : nhận thức khách hàng giá nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng u tè t©m lý Nã thĨ hiƯn rÊt râ trường hợp hàng hoá phi vật chất hàng hoá mà hiểu biết khách hàng sản phẩm, nhÃn hiệu giá đối thủ cạnh tranh nhiều hạn chế Yếu tố cạnh tranh thị trường: Mặc dù cầu thị trường quy định trần chi phí doanh nghiệp quy định sàn giá, song định giá bán sản phẩm mình, doanh nghiệp bỏ qua thông tin giá thành, giá phản ứng giá đối thủ cạnh tranh Với người mua giá tham khảo mà họ sử dụng để đánh giá mức giá doanh nghiệp trước hết giá sản phẩm nhÃn hiệu cạnh tranh Trong trường hợp thật khó bán sản phẩm với giá cao khách hàng có thông tin tồn sản phẩm tương tự lớp 41c – marketing -8- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only bán với giá rẻ Tương quan so sánh giá thành doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh liên quan đến lợi hay bất lợi doanh nghiệp Thị trường cạnh tranh bao gồm dạng thị trường sau: thị trường độc quyền tuý, thị trường cạnh tranh có độc quyền, thị trường ®éc qun nhãm Khi doanh nghiƯp ho¹t ®éng ë thị trường phải cân nhắc nghiên cứu kỹ đặc điểm thị loại thị trường để đưa định giá cho thích hợp Tóm lại yếu tố bên bên tác động tới hình thành giá có mối liên hệ mật thiết qua lại lẫn nhau.Trong yếu tố bên đồng thời tác động đến yếu tố bên trình hình thành giá Chúng ta xem xét cách biệt lập tác động nhóm yếu tố, mà doanh nghiệp phải xác định giới hạn thấp giới hạn cao mức giá điều kiện cụ thể cân nhắc kỹ khả thay đổi giá giới hạn Các yếu tố môi trường thường xuyên thay đổi biến động nên yếu tố bên bên thường xuyên thay đổi.Vì vậy, để quản lý xác phản ứng, doanh nghiệp cần có thông tin cập nhật xác chiều hướng mức độ tác động nhóm yếu tố III Tiến trình định giá giai đoạn trình quản trị giá Tiến trình xác định giá Qua việc phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định giá nhận thấy giá biến số phức tạp đầy mâu thuẫn hệ thống marketing- mix Toàn doanh nghiệp hoạt động kinh doanh phải tiến hành khâu định giá bán lần cho sản phẩm cuả lớp 41c marketing -9- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only I Thực trạng thị trường đồ gỗ nước ta doanh nghiệp Sơ lược tình hình thị trường đồ gỗ nước ta năm gần Từ đảng Nhà nước tiến hành công đổi mới, chuyển từ kinh tÕ tËp chung quan liªu bao cÊp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước Thị trường mở cửa tự buôn bán, phát triển kinh tế hộ gia đình, tư nhân hoá, cổ phần hoá công ty quốc doanh Đẩy mạnh đầu tư phát triển cho ngành công nghiệp nhẹ, sản xuất hàng tiêu dùng, nghề thủ công truyền thống Với đường lối, sách đắn Đảng nhà nước đà đưa kinh tế đất nước phát triển hướng, kinh tế toàn nghành phát triển nhanh, xuất nhập tăng mạnh thu nhập quốc dân tăng đáng kể Trong nghề truyền thống nhà nước đầu tư, ưu đÃi có nghề trạm khảm đồ gỗ Nhờ vào nghề trạm khảm đồ gỗ mà kinh tế làng nghề phát triển nhanh chóng thu nhập tăng mạnh Sự phát triển kinh tế làng nghề đà làm cho thị trường đồ gỗ mỹ nghệ năm gần phong phú đa dạng chủng loại sản phẩm Trên thị trường nước, cửa hàng bày bán giới thiệu sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ mọc lên nấm, ước tính có khoảng 3000 cửa hàng Các sản phẩm đa dạng chủng loại kiểu dáng mẫu mà như: loại tủ, giường, bàn nghế, tượng, bàn thê… Tuy nỊn kinh tÕ míi chun sang kinh tÕ thị trường đà cảm nhận nóng ngột ngạt cạnh tranh, đấu đá để tồn Kết hàng loạt công ty làm ăn không hiệu sai sót quản lý, kinh doanh đà bị phá sản Với phát triển tăng trưởng ngày lớn mạnh nghề sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ số lượng đơn vị sản xuất, cộng thêm chất lượng sản phẩm nâng cao Thì cạnh tranh thị trường đồ gỗ trở nên ngày liệt, công ty nhờ mà trưởng thành lớn mạnh nhiều lớp 41c marketing - 19 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Tuy nhiªn, sù yÕu quản lý, sản xuất đặc biệt marketing đà phần bộc lộ rõ môi trường cạnh tranh khóc liệt Nhưng có không công ty thành công lớn mạnh thị trường nhờ vào sách kinh doanh hợp lí nhận thức vai trò quan trọng marketing , qua tập trung nghiên cứu nhằm đưa sách marketing thích hợp đoạn thị trường sản phẩm định Trong đó, công ty sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ Ngọc Bích ví dụ điển hình cho thành công nhờ vào việc áp dụng sách marketing hợp lý Tình hình hoạt động công ty sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ Ngọc Bích Ngọc Bích công ty nằm làng nghề Hương Mạc, huyện Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh, làng nghề truyền thống tiếng với nghề sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ Giám đốc công ty ông Ngô Ngọc Bích, người trẻ đà thành công kinh tế Từ hai bàn tay trắng mà sau 10 năm ông đà có tay số vốn khoảng 10 tỷ đồng ựa vào kinh doanh sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ Những thành công ông chủ yếu nhờ vào sáng tạo kinh doanh mà đặc biệt khâu marketing Sau bước đầu làm ăn hiệu quả, ông mở rộng quy mô sản xuất thị trường tiêu thụ sản phẩm.Hiện bây giờ, công ty có khoảng 300 công nhân sản xuất liên tục tất công đoạn sản xuất như: ngang, trạm, khảm, làm nhẵn bóng vận chuyển hàng Sản phẩm công ty chđ u lµ gi­êng tđ , bµn nghÕ , khung tranh , sập , tranh gỗ , tượng , cửa vật dụng trang trí nội thất Nguyên liệu sản xuất chủ yếu loại gỗ : Lim, Gụ,Trắc, Pơ mu, Mun Hàng năm, công ty đạt doanh số trung bình khoảng đới 10 tỷ đồng, lượng tồn kho không nhiều lợi nhuận năm thu khoảng tỷ đồng sau đà trừ chi phí Không giống công ty lớn có phòng ban chuyên trách thực công việc công việc mang tính chuyên môn hoá cao Ngọc Bích công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc loại nhỏ, toàn c«ng líp 41c – marketing - 20 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only việc quan quản lý, tạo mẫu, mua nguyên vật liệu đầu vào, lo đầu cho sản phẩm ông đảm nhiệm tất Với nhạy bén kinh doanh, ông đà sớm thay đổi phương thức làm ăn cho phù hợp với kinh tế thị trường Ông nhận thức vai trò marketing kinh doanh đặc biệt môi trường cạng tranh liệt Trong lĩnh vực marketing, ông đặc biệt trọng đến công cụ sản phẩm, giá, quảng cáo thông qua bán hàng trực tiếp marketing quan hệ Nhờ vào mối quan hệ rộng cộng với khả giao tiếp tốt, ông đà thu hút nhiều khách hàng mua hàng công ty Đặc biệt ông giữ mối quan hệ tốt với khách hàng sau mua họ trở thành khách hàng trung thành, nhân vật quan trọng công tác quảng cáo trực tiếp, dẫn khách mua hàng cho công ty Nhờ mà tiếng tăm, uy tín công ty truyền rộng khắp nơi Trong vấn đề định giá bán sản phẩm, với việc định giá bán cao công ty đà thu đợc khoản lợi nhuận lớn Các yếu tố tác động đến việc hình thành chíng sách giá công ty Công ty đà nghiên cứu kỹ yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc định giá, gồm có nhóm yếu tố là: a Nhóm yếu tố bên Nhóm yếu tố bên công ty công ty đặc biệt quan tâm đến mục tiêu marketing công ty, chi phí sản xuất yếu tố khác Mục tiêu marketing chủ yếu công ty hướng vào việc tối đa hoá lơi nhuận, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, dẫn đầu thị phần nhằm mở rộng quy mô sản xuất Về chi phí sản xuất, công ty cố mở rộng quy mô sản xuất nhằm giảm chi phí cố định phải bỏ để đầu tư nhà xưởng, máy móc, thiết bị sản xuất.Tận dụng tối đa nguyên liệu nhằm giảm giá thành sản phẩm mà giữ chất lượng tốt Sau định giá cao để thu lợi nhn cao nhê chi phÝ s¶n xt thÊp líp 41c – marketing - 21 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only b Nhãm yÕu tố bên Nhóm yếu tố bên chủ yếu là: khách hàng, cầu hàng hoá, thị trường, đối thủ cạnh tranh với công ty yếu tố khác thuộc môi trường bên Công ty đặc biệt quan tâm đến khách hàng họ yếu tố đem lại lợi nhuận cho công ty Trong vấn đề chăm sóc khách hàng công ty làm tốt, việc tiếp đÃi khách hàng tốt làm cho khách hàng có cảm giác tôn trọng, tự do, thoải mái dẫn đến họ tôn trọng lại ông, kính nể ông khả mua hàng cao Có thể ban đầu họ có ý định nhà ông để xem hàng hoá đón tiếp tốt làm cho họ nể đặt mua hàng Ngoài ông giữ mối liên hệ với khách hàng tốt sau họ đà mua hàng ông nhằm hy vọng có lặp lại hành vi mua hay dẫn dắt khách hàng mua Đó phương pháp đánh vào tâm lý khách hàng, đặc điểm sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ mang nặng tính nghệ thuật Vì hiểu biết khách hàng sản phẩm, giá hạn chế, cho lên tâm trí ý thức khách hàng có tư tưởng hoài nghi mức giá chào hàng phần lớn hoài nghi mối quan hệ giá bán chất lượng sản phẩm Do ta phải cho họ cách thuyết phục chất lượng sản phẩm, làm cho họ nhận thức đẹp sản phẩm giá trị mà đem lại cho khách hàng họ mua sản phẩm Để họ không cảm thất tồn chênh lệch họ chi phí mà phải bỏ để mua sản phẩm công ty Về đối thủ cạnh tranh, có nhiều đối thủ cạnh tranh với ông sản xuất lôi kéo khách hàng, đối thủ chủ yếu nghề có nghề sở sản xuất mây tre, nhôm kính nhựa, v v Mà công cụ chủ yếu để họ dùng cạnh tranh giá, chi phí sản xuất họ thấp, chất lượng sản phẩm không cao, cho lên họ bán hàng với giá thấp chí nửa phần ba giá công ty Những đối thủ cạnh tranh ông bán với giá thấp nhằm thu hút nhóm khách hàng nhạy cảm giá Tuy nhiên đối thủ công ty thành công với nhóm khách hàng có thu nhập lớp 41c marketing - 22 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only thấp trung bình, muốn dùng sản phẩm đồ gỗ không đủ khả để mua sản phẩm có chất lượng tốt Vì khách hàng đà mua sản phẩm đồ gỗ thường họ quan tâm đến đẹp, tính nghệ thuật cao, độ khó tính cầu kỳ sản phẩm, giá họ quan tâm phần nào, cho lên công ty bán giá cao Quả thật công ty đà nghiên cứu kỹ đặc điểm sản phẩm , tâm lý khách hàng có định giá vừa mang tính hợp lý vừa tỏ rõ đoán Tuy nhiên với việc công ty ấn định giá bán cao cho sản phẩm đà làm cho đối thủ cạnh tranh có hội chiếm lại tỷ phần thị trường cách ấn định giá thấp giá công ty Về thị trường nhu cầu: Thị trường mục tiêu công ty tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập trở lên Vì việc ấn định mức giá bán cao chấp nhận Xét đặc điểm thị trường sản phẩm đồ gỗ có quy mô rộng Do việc xác định mức cầu thị trường phức tạp khó khăn khó đưa sách giá thích hợp Nhưng công ty lại khác, công ty sản xuất chủ yếu hàng đặt trước, giá thoả thuận từ làm hợp đồng đặt hàng, việc định giá xác điịnh mức cầu thị trường xảy biến động không kiểm soát II Chiến lược công ty đà sử dụng để định giá cho sản phẩm Định giá cho sản phẩm Đối với loại sản phẩm ( kiểu dáng, mẫu mà - ví dụ tủ có loại tủ, ghế có loại ghế) công ty thường định giá sản phẩm mức giá cao nhờ vào độc đáo sản phẩm Bởi khách hàng thích độc đáo sản phẩm, thêm thời gian sản xuất hoàn chỉnh sản phẩm đồ gỗ, chi phí sản xuất cho sản phẩm lớn Do việc sản xuất đồng loạt với số lượng lín rÊt khã th­êng chØ s¶n xt theo tõng bé Cho dù mẫu mà sản phẩm bị đối thủ cạnh tranh bắt trước làm giống hệt kể giá bán rẻ công ty không sợ bị khách hàng Bởi sản phẩm mang nặng tính nghệ thuật, mà khách hàng lớp 41c marketing - 23 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only thấy đẹp sản phẩm dù giá có cao đến họ chấp nhận được, cho thoả mÃn nhu cầu họ Chiến lược siêu giá Chiến lược siêu giá việc định giá cao cho sản phẩm có chất lượng cao Quan điểm công ty Ngọc Bích sản xuất sản phẩm có chất lượng chẳng hạn như: gỗ đảm bảo gỗ tốt, mẫu mà kiểu dáng đẹp, đường nét chạm khảm đẹp mang tính nghệ thuật cao, làm bóng làm nhẵn sản phẩm tốt Họ thường sản xuất sản phẩm gọi chất lượng cao nhằm bán thị trường họ thị trường nội địa tập chungvào nhóm khách hàng có thu nhập Những yêu cầu thị trường hàng nội địa hàng có chất lượng tốt có khả cạnh tranh cao Vì công ty định giá bán cao khách hàng chấp nhận được, công ty bán hàng Mặc dù khách hàng nhận thức giá trị thực tế sản phẩm mà họ mua nhỏ nhiều so với giá bán họ chấp nhận Việc bán hàng với mức dựa vào chất lượng sản phẩm, mà nhờ vào tài bán hàng ông giám đốc mà có Công ty áp dụng chiến lược giá thành công đà giúp cho công ty thu lợi nhuận lớn, uy tín công ty tốt Sau bảng so sánh giá số sản phẩm chủ yếu công ty Ngọc Bích công ty sản xt mü nghƯ Hoa Mai ë thÞ tr­êng n­íc Ngọc Bích Tên sản phẩm Hoa Mai gỗ gụ dài 2,4 m cao 2m 2) Tủ thờ cánh gỗ gụ lớp 41c marketing Giá bán Chi phí sản Giá bán xuất (trđ) 1) Tủ tường mái chùa Chi phí sản (trđ) xuất (trđ) (trđ) 67 12 14 5,4  6,5  10 2,2 4,5 2,2 3,5 - 24 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only 3) Tñ thê cánh gỗ gụ 1,5 2,8 1,3 2,5 4) Tủ chè gỗ gụ 1,5 1,5 2,5 12 2,8 2,5 4,3 3,5 6,5 3,3 68 10  16 10 20 10 15 5) Tủ chè gỗ 6) Ghế guột bình thường gỗ gụ (4 ghế, bàn, đôn) 7) Ghế hoa tây gỗ gụ bình thường 8) Ghế hoa tây có: đoản , ghế + đôn 9) Sập gụ 10) Sập trắc Trong bảng giá ta thấy chênh lệch rõ ràng giá bán hai công ty mà chi phí sản xuất xấp xỉ giống Điều chứng tỏ: Thứ chất lượng hàng công ty Ngọc Bích hẳn hàng hoá Sao Mai mà tíêt kiệm chi phí Thứ hai khâu marketing Sao Mai làm không tốt Ngọc Bích Cho nên có chênh lệch giá cao Càng sản phẩm có gía trị cao lại chênh lệch rõ rệt Thứ ba liệu Sao Mai có phải định giá thấp quá, mà họ nâng giá lên khách hàng chấp nhận Trong thực tế, giá bán toàn sản phẩm Sao Mai thấp nhiều doanh số bán Sao Mai không cao Ngọc BÝch Do vËy lỵi nhn cđa Ngäc BÝch tõ viƯc bán hàng lớn nhiều so với Sao Mai Việc họ bán hàng nhiều chứng tỏ hình ảnh Ngọc bích tâm tư khách hàng tốt Sao Mai lớp 41c marketing - 25 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Việc áp dụng thành công chiến lược siêu giá công ty sản xuất mỹ nghệ Ngọc Bích ví dụ điển hình cho việc nghiên cứu thực marketing tốt Kết công ty bán hàng với số lượng lớn thu khoản lợi nhuận lớn ,mà nói lợi nhuận tối đa Đối thủ công ty Ngọc bích công ty Sao Mai công ty kinh doanh thành công mà công cụ sử dụng để cạnh tranh giá Nhưng so với Ngọc Bích Sao Mai phải nỗ lực nhiều để theo kịp Ngọc Bích Chiến lược giá cho danh mục hàng hoá Công ty áp dụng chiến lược định giá cho chủng loại hàng hoá (chẳng hạn như: chủng loại ghế, chủng loại tủ, chủng loại giường) thành mức giá khác tuỳ rhuộc vào chất lượng, kiểu dáng, mẫu mà mức độ tinh xảo sản phẩm Danh mục sản phẩm theo chủng loại mặt hàng đồ gỗ dài đặc điểm loại hàng tuỳ theo tính sáng tạo người sản xuất mà cho nhiều sản phẩm khác chủng loại Công ty th­êng thiÕt lËp mét thang gåm c¸c bËc gi¸ ghế tủ khác nhau, bậc giá có tính đến chênh lệch giá thành ghế tủ Công ty thường định bậc giá có chênh lệch nhỏ để làm bật đồng chất lượng sản phẩm tương ứng, làm cho khách hàng liên tưởng hàng hoá công ty sản phẩm tốt có ®ång ®Ịu s¶n xt Ci cïng hä sÏ dƠ lựa chọn mua làm tăng lợi nhuận cho công ty Chiến lược định giá theo chủng loại sản phẩm góp phần làm tăng đáng kể khoản lợi nhuận mà công ty thu sau bán hàng Định giá theo nguyên tắc địa lý Sản phẩm đồ gỗ thuộc loại hàng hoá cồng kềnh, tốn diện tích cho lên việc định giá bỏ qua khoản chi phí vận chuyển Vì công ty đà áp dụng chiến lược giá bán cho khu vực Tại khu vực có giá bán kể phí vận chuyển khác Với nhóm khách hàng thuộc khu vực xung quanh như: Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Thái Nguyên Thì giá bán lớp 41c marketing - 26 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only sản phẩm gồm giá ban ®Çu ch­a cã chi phÝ vËn chun céng víi c­íc phí vận chuyển khoảng 100.000 đồng Còn khu vực xa cước vận chuyển tuỳ thuộc vào khoảng cách đường mà đưa mức giá hợp lý Chiến lược triết giá mua số lượng lớn, trả tiền mặt Công ty thường giảm giá cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán tiền mặt Nhằm khuyến khích ng­êi mua thùc hiƯn hµnh vi mua chän bé mét lần toán tiền mặt công ty cho phép chiết giá khoản khoảng 2% giá trị đơn hàng III Giải pháp tương lai công ty Ngọc Bích Trong thực tế, công ty nên giảm chi phí sản xuất để giảm giá thành sản phẩm điều kiện tích cực nâng cao chất lượng sản phẩm, trì việc bán với giá cao nhằm đạt muc tiêu marketing công ty tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường chất lượng sản phẩm Để giảm bớt chi phí sản xuất công ty cần mở rộng quy mô sản xuất quản lý nguồn lực hiệu Bởi xét toàn kinh tế nói chung phát triển mạnh, tăng trưởng cao, thu nhập nhân dân tăng,mức sống cải thiện Do nhu cầu hưởng thụ nên cao, đẩy cầu tăng Ngoài công ty phải tiếp tục bán giá cao, công ty hạ giá làm cho khách hàng lầm tưởng chất lượng hàng hoá công ty bị sụt giảm hä sÏ nghi ngê vỊ s¶n phÈm, hä cã thĨ ngừng mua, để hy vọng giá giảm họ mua Tuy nhiên vấn đề áp dụng sách giá không lên cứng nhắc theo khuôn mẫu Ngay từ đầu đà đề cập, giá yếu tố linh hoạt marketing việc sử dụng sách giá phải thích ứng với biến động yếu tố bên đối thủ cạnh tranh khách hàng, nhu cầu, thị trường, sách thuộc nhà nước Việc tìm kiếm thêm đoạn thị trường khó ,bởi đặc điểm hàng hoá mà công ty sản xuất hàng hoá chiÕm diƯn tÝch lín ,phÝ vËn chun cao ,dÉn ®Õn chênh lệch giá vùng cao.Vì đoạn thị trường xa khó chấp nhận mức giá ấy, hàng hoá khó bán Cịng chÝnh líp 41c – marketing - 27 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only nhớ tìm kiếm thị trường mà năm vừa rồi, đà có nhiều công ty nhiều doanh nghiệp, sở sản xuất đà bị thất bại thị trường Trung Quốc không nghiên cứu kỹ yếu tố ảnh hưởng đến giá Trong có yếu tè m«i tr­êng kinh tÕ cùc kú quan träng, nã định đến xu hướng kinh doanh chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thời gian đầu Trung Quốc đánh thuế thấp, giá rẻ bán hàng, đoạn thị trường nhạy cảm giá, chất lượng hàng yêu cầu không cao Nhưng đến năm 2001, Trung Quốc định tăng thuế hàng hàng nhập đồ gỗ lên 40% phải đẩy cao giá bán, giá cao khách hàng lại không muốn mua dẫn đến hàng không bán chi phí thuê cửa hàng, bán hàng phải trả Dần dần không bám trụ lại rút hàng bán nước lại cạnh tranh có chất lượng thấp không phù hợp với thị trường nước cuối tồn động lẫn không bán dẫn đến phá sản Đó ví dụ cho việc tìm kiếm thị trường mà không nghiên cứu kỹ yếu tố đoạn thị trường dẫn đến thất bại Đối với công ty, để tồn phát triển điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi không vấn đề quản lý mà phải đổi nhận thức vai trò Marketing, giá công cụ quan trọng cần nghiên cứu Các công ty cần phải hiểu nghiên cứu kỹ giá giúp cho công ty định giá bán hợp lý, nhằm đạt mục tiêu công ty là, tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường Giá công cụ cạnh tranh quan trọng để giúp cho công ty đứng vững thị trường đến thành công lớp 41c marketing - 28 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only kết luận Mặc dù vai trò yếu tố phi giá đà tăng lên trình marketing đại, giá mét yÕu tè cùc kú quan träng vµ lµ mét thách thức đặc biệt đoạn thị trường có cạnh tranh liệt kinh tế thị trường Khi nghiên cứu giá công ty cần phải hiểu khái niệm giá, yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành giá, bao gồm yếu tố bên bên Khi xác định giá cho sản phẩm công ty phải theo bước sau: Công ty phải xác định rõ ràng mục tính chấtêu marketing Công ty cần phải xác định cầu thị trường , thể lượng hàng hoá chắn thị trường mua thời kỳ định mức giá khác Công ty xác định chi phi sản xuất để tính giá thành sản phẩm giúp cho việc định giá không bị lỗ Thứ tư nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giá hàng hoá họ để làm sở định giá cho sản phẩm Công ty lựa chọn mô hình định giá Công ty lựa chọn giá cuối mình, thể theo cách có hiệu tâm lý mạnh nhất, phối hợp với yếu tố marketing – mix, kiĨm tra xem nã cã phï hỵp với sách chiến lược định giá công ty công ty chủ động điều chỉnh giá cho thích hợp với tình hình thay đổi lớp 41c – marketing - 29 - Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only thị trường Điều chỉnh giá theo nguyên tắc địa lý, triết giá, bớt giá, định giá khuyến mại, định giá phân biệt, định giá toàn danh mục sản phẩm Công ty phải nghiên cứu kỹ kiểu chiến lược lựa chọn kiểu chiến lược cho hợp lý nhằm đạt mục tiêu marketing Các chiến lược gồm: Xác định giá cho sản phẩm Hớt phần ngon Bám thị trường Chiến lược áp dụng cho danh mục hàng hoá, định giá hai phần, định giá trọn gói, định giá theo nguyên tắc địa lý , triết giá bớt giá , định giá khuyến mại, định giá khuyến mại, định giá phân biệt, chiến lược giá thay đổi để tuỳ thuộc vào đặc tính sản phẩm, thị trường để đưa định chiến lược giá tốt Một ví dụ cho thành công nhờ áp dụng chiến lược giá công ty Ngọc Bích Nhưng trước tiên phải sơ lược qua tình hình thị trường đồ gỗ nước ta tình hình doanh nghiệp năm gần Đặc điểm sản phẩm mà công ty Ngọc Bích kinh doanh sản phẩm mang tính nghệ thuật cao Do chiến lược công ty Ngọc Bích áp dụng Hớt phần ngon Siêu giá cho sản phẩm chất lượng cao hợp lý Sự thành công rực rỡ công ty để đánh giá cho thành công ông giám đốc Ngô Ngọc Bích Không phải ngẫu nhiên mà ông lại đại diện cho tỉnh Bắc Ninh dự nói chuyện thủ tướng Phan Văn Khải với doanh nghiệp trẻ Đó kết hợp hài hoà nỗ lực cố gắng vươn lên lòng nhiệt huyết với nghề cộng thêm óc sáng tạo hệ trẻ Việt Nam ngày Tài liệu tham khảo : lớp 41c – marketing - 30 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only 1) PGS.PTS Trần Minh Đạo, Quản trị Marketing, Hà Nội, Nhà xuất Thống kê Tháng 2000 2) PHILIP KOTLER, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê 3) Giá thị trường, ĐHKTQD 96 4) Lê Thụ, Định giá tiêu thụ sản phẩm, NXB Thống kê 1996 lớp 41c – marketing - 31 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Mơc lơc Trang Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung giá kiểu chiến lược giá I Khái niệm đặc trưng giá Khái niệm Các đặc trưng giá 3 Vai trò giá II Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hình thành gi¸ C¸c u tè doanh nghiƯp Những yếu tố bên III Tiến trình định giá giai đoạn trình quản trị giá Tiến trình xác định giá Các giai đoạn trình quản trị giá 10 IV Các kiểu chiến lược giá 11 Xác định giá cho sản phẩm 11 Chiến lược áp dụng cho danh mục hàng hoá 13 Định giá chọn gói 15 Định giá theo nguyên tắc địa lý 15 Chiến lược triết giá bớt giá 16 Định giá khuyến mại 17 Chương II: Thực trạng tình hình kinh doanh công ty Ngọc 19 Bích chiến lược giá công ty sử dụng I Thực trạng thị trường đồ gỗ nước ta doanh nghiệp 19 Sơ lược tình hình thị trường đồ gỗ nước ta 19 líp 41c – marketing - 32 - Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only năm gần Tình hình hoạt động công ty sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ 20 Ngọc Bích Các yếu tố tác động đến việc hình thành sách giá 21 công ty II Chiến lược công ty đà sử dụng để định giá cho sản 24 phẩm Định giá cho sản phẩm 24 Chiến lược siêu giá 24 Chiến lược giá cho danh mục hàng hoá 26 Định giá nguyên tắc địa lý 27 Chiến lược chiết giá với số lượng lớn trả tiền mặt 27 III Giải pháp tương lai công ty Ngäc BÝch 27 KÕt luËn 30 líp 41c – marketing - 33 - .. . thủ công ty Ngọc bích công ty Sao Mai công ty kinh doanh thành công mà công cụ sử dụng để cạnh tranh giá Nhưng so với Ngọc Bích Sao Mai phải nỗ lực nhiều để theo kịp Ngọc Bích Chiến lược giá cho .. . chọn đề tài Cơ cấu đề tài gồm chương: Chương I : Lý luận chung giá kiểu chiến lược giá Chương II : Thực trạng tình hình kinh doanh công ty Ngọc Bích chiến lược giá công ty sử dụng líp 41c – marketing .. . thành công nhờ áp dụng chiến lược giá công ty Ngọc Bích Nhưng trước tiên phải sơ lược qua tình hình thị trường đồ gỗ nước ta tình hình doanh nghiệp năm gần Đặc điểm sản phẩm mà công ty Ngọc Bích kinh