TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HĨA ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM MINH CHIẾN Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Th S TRẦN ÁNH NGỌC NGUYỄN THANH TOÀN Lớp: K55E4 Mã sinh viên: 19D130252 HÀ NỘI – 2023 LỜI CAM ĐOAN Em Nguyễn Thanh Toàn xin cam đoan rằng, đề tài khóa luận tốt nghiệp “Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến” sản phẩm nghiên cứu em thực đúc kết suốt trình học tập Trường Đại học Thương Mại thực tập Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Các nguồn thông tin, liệu sử dụng mang tính tham khảo q trình thực nghiên cứu hồn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp nguồn thống, có nguồn gốc rõ ràng hướng dẫn tham khảo gợi ý giáo viên hướng dẫn Th S Trần Ánh Ngọc Tất số liệu, kết em tự thu thập thống kê theo giấy tờ, sổ sách từ Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Sản phẩm khóa luận tốt nghiệp em tuyệt đối khơng có chép từ tài liệu Một lần nữa, em xin cam đoan tính xác số liệu, nội dung đề cập đề tài nghiên cứu em thực Hà Nội, ngày 27 tháng năm 2023 Sinh viên thực Nguyễn Thanh Toàn i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc chân thành tới Ban giám hiệu Trường Đại học Thương Mại tồn thể q thầy giáo khoa Kinh tế kinh doanh quốc tế tạo cho em hội trải nghiệm làm việc môi trường thực tế doanh nghiệp Tại đây, em thực tế hóa kiến thức mà thầy cô truyền đạt vào giải công việc, điều giúp em hiểu thêm sâu kiến thức chuyên ngành học suốt trình học Trường, nâng cao kỹ cần thiết hiểu biết thân Bài khóa luận tốt nghiệp sản phẩm đúc kết từ tất kiến thức mà em thầy cô truyền dạy trải nghiệm suốt trình làm việc Do vậy, sản phẩm đánh giá cố gắng thân suốt trình học Trường Đại học Thương Mại Đặc biệt, em xin bày tỏ lịng biết ơn tới Cơ Trần Ánh Ngọc, người tận tâm hỗ trợ hướng dẫn em suốt q trình thực khóa luận để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách trọn vẹn Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể cán công nhân viên Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến tiếp nhận, giúp đỡ tạo điều kiện tốt để em tiếp cận với mơi trường làm việc thực tế trình thực tập Điều giúp em tích lũy thêm nhiều kinh nghiệm thực tế, nguồn liệu tảng để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Vì nguồn kiến thức cịn hạn hẹp nên khóa luận tốt nghiệp khơng thể tránh khỏi thiếu sót Do vậy, em mong nhận nhiều góp ý, chỉnh sửa thầy cơ, để em khắc phục hoàn thiện tốt nghiên cứu Lời cuối cùng, em xin trân thành cảm ơn Quý Thầy Cô dành thời gian q báu để đọc xem xét tồn khóa luận tốt nghiệp em Em xin trân trọng cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Cơng trình nghiên cứu nước 1.2.2 Cơng trình nghiên cứu nước ngồi 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Tổng quan lý thuyết văn hóa khác biệt văn hóa 2.1.1 Khái niệm văn hóa 2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede 2.1.3 Khái niệm khác biệt văn hóa 10 2.2 Tổng quan lý thuyết đàm phán thương mại quốc tế 10 2.2.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại quốc tế 10 2.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế 11 2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 12 2.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến trình đàm phán thương mại quốc tế 14 iii 2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ 14 2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua 14 2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật 15 2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp 16 2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp 16 2.3.6 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao hay thấp 17 2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể 17 2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuống 18 2.3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay chí tập thể 18 2.3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp 19 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HĨA ẢNH HƯỞNG ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM MINH CHIẾN 20 3.1 Khái quát thông tin chung q trình phát triển Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 20 3.1.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 20 3.1.2 Quá trình phát triển 20 3.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 21 3.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 21 3.3 Thực trạng hoạt động nhập Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 22 3.3.1 Tình hình hoạt động nhập cơng ty 22 3.3.2 Tình hình hoạt động nhập theo thị trường 23 3.4 Phân tích thực trạng ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 24 3.4.1 Tình hình đàm phán ký kết hợp đồng nhập nhập dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 24 iv 3.4.2 Ảnh hưởng khác biệt văn hoá đến trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 29 3.5 Đánh giá thực trạng ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 38 3.5.1 Kết đạt 38 3.5.2 Những hạn chế nguyên nhân dẫn tới hạn chế 39 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XỬ LÝ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC 42 4.1 Định hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức 42 4.1.1 Mục tiêu phát triển 42 4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức 43 4.2 Đề xuất giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 44 4.3 Một số kiến nghị 48 4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 48 4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến giai đoạn 2020 – 2022 ………………………………………………………………………… 21 Bảng 3.2 Tình hình hoạt động nhập Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến giai đoạn 2020 – 2022 ……………………………………………………………… 22 Bảng 3.3 Kim ngạch nhập theo thị trường Công ty Cổ phần Dược phẩm Minh Chiến giai đoạn 2020 – 2022 ………………………………………………… 23 Bảng 3.4 Kim ngạch nhập dược phẩm Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến thị trường Đức toàn Châu Âu giai đoạn 2020 – 2022 ………………… 25 Bảng 3.5 Số đàm phán Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến với đối tác Đức giai đoạn 2020 – 2022 ………………………………………………………… 25 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 3.1 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến ………………………………………………………………… 26 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1 Điểm số Việt Nam Đức dựa khía cạnh văn hóa Hofstede …………………………………………………………………………… 29 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT Nghĩa tiếng việt Từ viết tắt CCDV Cung cấp dịch vụ DN Doanh nghiệp KNNK Kim ngạch nhập TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn VNĐ Việt Nam đồng XNK Xuất nhập DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Từ viết tắt Nghĩa tiếng anh Nghĩa tiếng Việt EU European Union Liên minh châu Âu EVFTA European Union – Vietnam Hiệp định thương mại tự Liên Free Trade Agreement minh châu Âu – Việt Nam Good Manufacturing Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt GMP Practice MBA Thạc sĩ quản trị kinh doanh Master of Business Administration PLS Partial Least Squares Bình phương nhỏ phần UNESCO United Nations Educational Tổ chức Giáo dục, Khoa học Scientific and Cultural Văn hóa Liên Hợp Quốc Organization WHO World Health Organization vii Tổ chức y tế giới CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Thương mại quốc tế hoạt động chịu giao thoa nhiều văn hóa khác giới, thường xun xảy tình trạng bất đồng văn hóa quốc gia, khu vực hay cịn gọi khác biệt văn hóa Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế hoạt động thương mại quốc tế phải chịu ảnh hưởng lớn từ khác biệt Sự khác biệt văn hóa mang lại nhiều bất lợi, khó khăn cho nhà đàm phán trở thành nguyên nhân gây nên thất bại đàm phán doanh nghiệp Vậy nên, việc am hiểu văn hóa giới ngày trở nên quan trọng hết, đặc biệt doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập hàng hóa Vấn đề xảy tương tự Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến, công ty chuyên nhập loại dược phẩm phải trải qua nhiều khó khăn hoạt động đàm phán với đối tác tới từ thị trường Đức Nhiều giao dịch đàm phán thất bại phần lớn khác biệt văn hóa Việt Nam Đức từ gây nên bất đồng quan điểm hai bên Sự khác biệt văn hóa xảy phần từ phía cơng ty chưa có am hiểu sâu văn hóa quốc gia đối tác Đức Vì vậy, cơng ty chưa có nhiều chuẩn bị kỹ lưỡng chiến lược, chiến thuật sử dụng đàm phán Trong đàm phán, công ty thường thiếu chủ động, dẫn tới việc giải tình phát sinh bị gặp khó khăn, điều gây cản trở cho việc ký kết hợp đồng cơng ty Do đó, vấn đề vô quan trọng cần giải nhanh chóng để hoạt động nhập nói chung hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nói riêng cải thiện Chính thế, em xin đề xuất đề tài nghiên cứu “Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến” Đề tài nhằm tìm hiểu rõ khác biệt văn hóa ảnh hưởng tới q trình đàm phán Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến với đối tác Đức để từ đưa số giải pháp nhằm giải vấn đề 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Công trình nghiên cứu nước - Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh tác giả (2014), “Mối quan hệ nhận thức nhà đàm phán xuất văn hóa quốc gia đối tác kết đàm phán” Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ nhận thức nhà đàm phán xuất văn hóa quốc gia đối tác kết đàm phán Nghiên cứu tiến hành thông qua nguồn liệu sơ cấp lấp trực tiếp thơng qua 60 nhà đàm phán xuất hàng hóa đến từ nhiều doanh nghiệp khác Cần Thơ thực phương pháp ước lượng PLS Nghiên cứu cho biết ảnh hưởng từ văn hóa quốc gia đối tác có tác động cách gián tiếp tới kết đàm phán thông qua nhận thức nhà đàm phán phương pháp giải vấn đề đối tác phương pháp giải vấn đề nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức nhà đàm phán giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể Hofstede (1980) hệ thống giá trị thời gian (TIME) nghiên cứu Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức nhà đàm phán phương pháp giải vấn đề đối tác Thêm vào đó, kết nghiên cứu cho thấy nhận thức nhà đàm phán chiến lược đàm phán đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến phương pháp giải vấn đề nhà đàm phán Cuối phương pháp giải vấn đề nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết đàm phán xuất Hạn chế lớn nghiên cứu phạm vi nghiên cứu chưa đủ rộng, mẫu lấy liệu tập chung Cần Thơ dẫn tới kết nghiên cứu có mức độ khách quan chưa cao - Đinh Thị Hiền (2021), “Ảnh hưởng khác biệt văn hố đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc công ty TNHH Xuất nhập Neala” Nghiên cứu nhằm mục tiêu phân tích ảnh hưởng từ khác biệt văn hóa Việt Nam Trung Quốc đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng nội thất từ thị trường Trung Quốc Công ty TNHH Xuất nhập Neala Từ đó, tác giả đưa số đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng khác biệt văn hóa tới trình đàm phán Nghiên cứu thực Đức thông thường khoảng từ – người Thêm vào đó, xã hội Đức mang tính nam nên trưởng đồn ln ln nam giới thường giám đốc cơng ty Vì vậy, tham gia đàm phán với đối tác Đức, công ty tổ chức đoàn đàm phán cho tương xứng hai bên số lượng cấp bậc - Mức độ chấp nhận rủi ro Như phân tích Đức quốc gia mang điểm số né tránh bất trắc cao (65 điểm) (theo Hofstede), Việt Nam lại tiếp tục có đối lập với Đức có điểm số né tránh bất trắc thấp (30 điểm) vậy, người Đức ham muốn chấp nhận rủi ro Trong đàm phán, người Đức thường cẩn thận, họ khơng dễ chấp nhận thỏa thuận chưa chắn hiểu rõ Công ty cho biết, nhà đàm phán Đức, đặc biệt người định, họ thông minh, suy xét vấn đề nhiều góc độ khác để tìm điểm chưa rõ hạn chế trước đưa định Điều gây khó khăn cho cơng ty thỏa thuận thuyết phục đối tác Đức, họ thường có nhiều thắc mắc khó khăn để giải thích cơng ty muốn mạo hiểm để có thêm nhiều lợi nhuận doanh nghiệp Đức lại không đồng ý theo Trong trường hợp đàm phán với đối tác vào năm 2021, nguồn vốn công ty chưa kịp thu hồi, nên xin nợ lại 50% giá trị lô hàng Siro công ty chia sẻ với phía Đức với nội dung gần sau, thị trường Việt Nam tiêu thụ tốt sản phẩm Siro họ cho cơng ty nợ nhập hàng cơng ty tốn đủ 50% giá trị cịn lại tặng công ty Đức thêm 2% lợi nhuận từ lô hàng Tuy nhiên họ khơng chấp nhận thỏa thuận từ phía cơng ty Đối với đối tác lâu năm có mối quan hệ khăng khít với cơng ty họ dám mạo hiểm việc chấp nhận thỏa thuận để mang lại nhiều lợi nhuận Vì vậy, trước tham gia đàm phán với đối tác Đức, công ty chuẩn bị tỉ mỉ tài liệu, dẫn chứng để dễ dàng thuyết phục họ 37 3.5 Đánh giá thực trạng ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến 3.5.1 Kết đạt Qua nghiên cứu phân tích thấy khác biệt văn hóa gây khó khăn nhiều tới trình đàm phán ký kết hợp đồng công ty với đối tác Đức Tuy vậy, công ty đạt nhiều kết tốt việc xử lý biệt văn hóa cơng ty đối tác Đức giúp cho trình đàm phán ký kết hợp đồng trở nên thuận lợi Đối với mục tiêu đàm phán, Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến nắm chìa khóa giúp tạo mối quan hệ với người Đức dễ dàng Một số thức thay đổi như: thay hỏi vấn đề mang tính cá nhân cơng ty chuyển sang nói chủ đề mà đối tác Đức thích thể thao, … nhận trả lời nhiệt tình từ họ Việc tặng quà không phổ biến Đức, đối tác Đức thích nhận q tặng đặc biệt mà cơng ty chuẩn bị Công ty thể cho đối tác Đức thấy việc hợp tác lâu dài có lợi cho hai bên Kết thấy cơng ty có nhiều đối tác lâu năm Đức Các nhân viên đàm phán cơng ty thích ứng tốt với phong cách cá nhân nghi thức đối tác Đức đàm phán Họ đặt lịch trang trọng lên hàng đầu cách chào hỏi, trang phục, … Công ty rèn luyện phong cách làm việc chuyên nghiệp đàm phán để lấy tin tưởng, tôn trọng đối tác Đức Các cơng ty Đức thuộc văn hóa nhạy cảm cao với thời gian, nên công ty chủ động xếp cơng việc để đến trước buổi đàm phán, hẹn giữ lời hứa Do vậy, Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến dành nhiều thiện cảm từ phía doanh nghiệp Đức Các doanh nghiệp Đức đàm phán thường có thái độ cứng rắn có xu hướng chèn ép để dành lợi nhuận Nhưng công ty thành công việc giữ lợi ích nhượng đối tác mà công ty mong muốn tạo dựng mối quan hệ với họ Với tính cách kiên khơng bảo thủ người 38 Đức, nhiều lần công ty thay đổi ý định họ việc đề phương án khác có lợi cho đơi bên, bảo đảm lợi ích cho đối tác Đức Với thành công việc xử lý số ảnh hưởng khác biệt văn hóa tới q trình đàm phán Cơng ty nhập hàng với giá rẻ khoảng 10 – 20% Tạo lợi cạnh tranh giá thị trường Việt Nam, từ giúp nâng cao lợi nhuận cơng ty 3.5.2 Những hạn chế nguyên nhân dẫn tới hạn chế a Hạn chế Cơng ty gặp khó khăn việc đàm phán với nhà cung cấp Nhân viên phụ trách đàm phán chưa thể chủ động việc nắm bắt suy nghĩ, thái độ đối tác, phần đối tác Đức thể cảm xúc bên ngồi Vì vậy, chưa thể để đưa chiến lược đàm phán hiệu Thêm vào đó, với số nhà cung cấp có độ uy tín thấp khơng có thái độ hợp tác quan tâm tới việc tranh chấp lợi ích dẫn tới không phù hợp với mục tiêu đàm phán ban đầu công ty Điều làm lãng phí nhiều thời gian cơng sức cơng ty Nguồn nhân lực công ty chưa thật tốt ngoại ngữ bao gồm: Tiếng Anh Đức Đặc biệt vị trí phải giao tiếp đàm phán qua thư thường xuyên với nhà cung cấp nước ngồi phịng kinh doanh – XNK nhân viên phải dùng tới công ty hỗ trợ Google dịch hay phần mềm dịch thuật khác để giao tiếp Trong đàm phán trực tiếp công ty phần lớn thường phải thuê phiên dịch viên tốt nghiệp trường ngoại ngữ có chứng ngoại ngữ Việc thuê phiên dịch viên vừa làm tăng chi phí, lại thiếu hợp tác, hiểu ý công ty người phiên dịch Do vậy, tình trạng bất đồng ngơn ngữ dễ xảy Khả thuyết phục đối tác Đức chưa tốt dẫn tới phía đối tác Đức cịn tình trạng chưa sẵn sàng tham gia dự án mạo hiểm Điều khiến nhiều lần công ty bị hội để mang lại nhiều khoản lợi nhuận Khó khăn việc thích nghi với tốc độ đàm phán đối tác Đức, công ty gặp đơi chút chống ngợp bị rơi vào tình trạng căng thẳng cơng việc bàn luận diễn liên tiếp yêu cầu nhà đàm phán phải suy nghĩ liên tục tập trung cao độ cho việc định xác 39 Công ty chưa khắc phục lỗi giao tiếp Sự dài dòng, hoa mỹ cách giao tiếp nhà đàm phán công ty gây khó hiểu, hiểu sai cho doanh nghiệp Đức, ảnh hưởng văn hóa ngữ cảnh cao Ngược lại, công ty dễ xuất cảm xúc tiêu cực nghe đối tác Đức phản ánh trực tiếp vấn đề cịn hạn chế cơng ty Chi phí để tham gia đàm phán trực tiếp trì mối quan hệ với đối tác lớn Tham gia đàm phán trực tiếp thường công ty sử dụng cần nhiều chi phí để chuẩn bị cho phiên đàm phán Việc trì mối quan hệ thường tốn đặc biệt khoản quà tặng b Nguyên nhân dẫn tới hạn chế Công tác tuyển dụng công ty chưa thật tốt, khơng có nhiều chiến lược để thu hút nhân tài, dẫn tới nguồn nhân lực ứng tuyển vào cơng ty có chất lượng chưa tốt, ứng viên tốt nghiệp từ bậc đại học Tuy nhiên phần khác khiến việc tuyển dụng cơng ty dược phẩm khó khăn vì, kiến thức sản phẩm nhiều phức tạp hầu hết sảm phẩm khác thị trường, địi hỏi nhân viên phải nắm vững tư vấn xác cho khách hàng đối tác, đặc biệt hoạt động đàm phán Việc xảy tình trạng bất đồng ngơn ngữ chủ yếu thơng qua giao dịch thư, sử dụng cơng cụ Google dịch, … nên tình trạng dịch ngôn ngữ từ Việt sang Đức ngược lại thường xuyên bị sai gây khó hiểu cho hai bên Ngồi ra, sử dụng phiên dịch th ngồi khơng thể thể hết mà cơng ty muốn truyền đạt tới đối tác nên nguyên nhân bất đồng ngôn ngữ hiểu lầm hai bên Văn hóa yếu tố tác động tới trình đàm phán, văn hóa mang tính chất tương đối Mặc dù cơng ty có số kinh nghiệm định làm việc với đối tác mới, có nhiều doanh nghiệp Đức có lối suy nghĩ thái độ hợp tác khác hẳn so với tiêu chuẩn văn hóa người Đức Do đó, dự đốn chuẩn bị cơng ty khơng xác dẫn tới khó khăn đàm phán với đối tác Số lượng thành viên đàm phán công ty ít, phải đàm phán với nhiều đối tác đến từ quốc gia khác nhau, nên công ty tập chung trau 40 chuốt cho quốc gia cụ thể Điều khiến cho việc đàm phán lựa chọn thành viên tham gia đàm phán với doanh nghiệp Đức chưa thật hiệu Các buổi đào tạo cịn chương trình đào tạo khác biệt văn hóa cịn sơ sài Các buổi đào tạo văn hóa quốc tế thường diễn tháng lần chủ yếu thêm vào buổi đào tạo kỹ khác cơng ty nên chưa có chun sâu Chương trình đào tạo văn hóa lời nói lưu ý sơ sài khơng mang tính chương trình đào tạo Kỹ thuyết phục nhà đàm phán công ty mức khá, nên khó để thuyết phục đối tác Đức chấp nhận mạo hiểm để dành lợi nhuận Khả chịu áp lực công việc khoảng thời gian nhà đàm phán chưa tốt Nguồn vốn công ty chưa thật mạnh Nguồn vốn cơng ty chủ yếu phân bổ đủ cho hoạt động kinh doanh quan trọng Vì thế, khoản tài dùng để phục vụ cho đàm phán thấp 41 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XỬ LÝ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HỐ ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU DƯỢC PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG ĐỨC 4.1 Định hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức 4.1.1 Mục tiêu phát triển Dược phẩm nhập xu hướng mà doanh nghiệp người tiêu dùng lựa chọn có chất lượng cao, đa dạng chủng loại giá thành tương đối cạnh tranh Chính ưu điểm trội dược phẩm nhập đem lại, ngày nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhập dược phẩm để có nhiều lợi nhuận hơn, khiến cho thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt Dược phẩm Đức nguồn nhập hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến để phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài tăng tính cạnh tranh cơng ty Đức thị trường sản xuất dược phẩm uy tín số thị trường cung cấp dược phẩm lớn giới Với điểm sáng từ nguồn hàng uy tín với chiến lược kinh doanh chuyên nghiệp, độc đáo Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến hứa hẹn trở thành doanh nghiệp cạnh tranh mạnh hàng đầu ngành dược phẩm, mức độ nhận diện thương hiệu cao Do đó, việc phát triển hoạt động kinh doanh với đối tác Đức nói chung hoạt động đàm phán nói riêng cần phải cải thiện Căn vào kết thực tiêu kế hoạch năm trước, với việc phân tích tồn hạn chế công ty, giai đoạn tới công ty phấn đấu đạt số mục tiêu phát triển sau: - Mục tiêu ngắn hạn giai đoạn 2023 – 2025 Dựa vào đà tăng trưởng mạnh từ năm trước, công ty kỳ vọng tổng doanh thu doanh thu nhập tăng khoảng 15 – 20%/năm Lợi nhuận sau thuế TNDN đạt – 10% tổng doanh thu tăng 15 – 20%/năm Kim ngạch nhập giữ đà tăng trưởng giai đoạn 2023 – 2025 tương đương giai đoạn 2020 – 2022 cố gắng giảm lượng hàng tồn kho 15% so với giai đoạn 2020 – 2022 42 Tại thị trường Đức, tỷ trọng kim ngạch nhập dược phẩm từ thị trường Đức đạt mức 30 – 35%/năm so với tổng tỷ trọng kim ngạch nhập từ Châu Âu Lợi nhuận riêng từ thị trường Đức tăng – 10% Công ty dự kiến tăng số lượng nhà cung cấp đến năm 2025 từ lên 12 nhà cung cấp để có nhiều lựa chọn thay Tổng số giao dịch lên 70 giao dịch/năm tỷ lệ đàm phán thành cơng đạt 98% Vì vậy, thời gian tới công ty tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm với nhà cung cấp Đức cách hiệu để đạt kết tối ưu điều khoản giá cả, chất lượng, phương thức toán, quy cách đóng gói, … Đặc biệt, việc đàm phán cần giải mâu thuẫn, xung đột có vấn đề phát sinh xảy ra, tránh gây thiệt hại cho công ty - Mục tiêu dài hạn Phấn đấu lọt top 10 công ty dược phẩm lớn Việt Nam Với độ nhận diện thương hiệu đạt 70% Xây dựng thêm mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp uy tín trì mối quan hệ với nhà cung cấp lâu năm Điều nhằm gia tăng lựa chọn cho Công ty, đa dạng hoá mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm phịng tránh tình trạng khan hàng hố vào mùa cao điểm 4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức Để thực mục tiêu đề nói chung mục tiêu nhập từ thị trường Đức nói riêng Nhất thiết công ty cần phải cải thiện phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến đề phương hướng phát triển sau Về phát triển nhân tham gia đàm phán Công ty tập chung vào giai đoạn đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn bồi dưỡng thêm văn hóa quốc gia đối tác Các buổi đào tạo diễn lần/tuần nhân viên lần/tuần với nhân viên tham gia vào trình đàm phán Tăng phúc lợi nhân viên dựa giá trị hợp đồng mà nhân viên ký kết thành cơng Tuyển dụng thêm – nhân viên thu mua có khả ngoại ngữ tốt tiếng Anh, ưu tiên bạn sử dụng tiếng Đức 43 Bổ sung thêm nhân cho đoàn đàm phán để gia tăng lựa chọn hơn, có người đồn vắng mặt có nhân thay Về phát triển đối tác Đức Duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp cơng ty cách nhập hàng thường xuyên mặt hàng quen thuộc Ngoài cần thiết lập riêng khoản chi phí chuyên sử dụng để mua quà tặng cho đối tác gặp mặt đối tác Tìm kiếm thêm – đối tác chuyên cung cấp Siro để tránh tình trạng thiếu hụt hàng vào thời gian cao điểm, dịch bệnh Về phát triển hoạt động đàm phán Lên kế hoạch chi tiết cho giao dịch đàm phán bao gồm: mục tiêu, chiến lược, phương án đề phòng rủi ro cách khắc phục Cơng tác thăm dị đối tác cần chặt chẽ hơn, đặc biệt mức độ uy tín đối tác Quản trị cách có hệ thống quy trình đàm phán ký kết hợp đồng ký đồng nhập theo lộ trình kế hoạch chi tiết nhằm đặt mục tiêu ngắn hạn, dài hạn mà Công ty đề ra, tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, giám sát tiến trình làm việc nhân viên chuyên trách Đặt quy định khen thưởng xử phạt cá nhân 4.2 Đề xuất giải pháp nhằm xử lý ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến - Giải pháp nhân lực Lựa chọn kỹ thành viên tham gia đàm phán, nhân lực yếu tố chủ chốt định đàm phán thành công hay thất bại doanh nghiệp, khâu lựa chọn thành viên tham gia đàm phán nên lựa chọn thật kỹ phù hợp với đối tác mục tiêu đàm phán khác Đối với Đức, qua phân tích nhận định quốc gia khó để đàm phán với họ Vì Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến nên lựa chọn thành viên có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực đàm phán đặc biệt đàm phán với Đức Bởi họ có khả xử lý tình linh hoạt, đặc biệt trải qua nhiều đàm phán họ nắm đặc điểm văn hóa đối tác từ cơng ty đề trước chiến lược đàm 44 phán giúp cho đàm phán trở nên dễ dàng thành công việc ký hợp đồng Các thành viên có trình độ ngoại ngữ tốt tiếng Anh Đức nên ưu tiên lựa chọn Tích cực đào tạo, bồi dưỡng hiểu biết văn hóa quốc gia đối tác Đức, qua phân tích hạn chế công ty việc chưa nắm rõ hết văn hóa đối tác Đức làm nhiều hội việc kinh doanh Do vậy, công ty nên dành nhiều thời gian để bồi dưỡng cho nhân viên đặc biệt thành viên tham gia đàm phán học thêm văn hóa quốc tế Cơng ty cần có buổi đào tạo riêng biệt cho vấn đề cải thiện, thiết lập lại chương trình đào tạo văn hóa quốc Các nhân viên lâu năm tham gia đàm phán cần tham gia bồi dưỡng để học hỏi thêm chia sẻ lại kiến thức, kinh nghiệm thực tế, đặc điểm văn hóa đối tác cho nhân viên Ngồi cơng ty tạo điều kiện cho nhân viên tham gia phiên đàm phán thức, để họ trực tiếp thu nạp kinh nghiệm thực tế, điều tốt nhiều so với việc học lý thuyết Tăng cường đào tạo nhân viên giúp bổ sung thêm số lượng thành viên tổ đàm phán cơng ty phân chia riêng biệt số thành viên chuyên đàm phán cho quốc gia để tăng hiệu đàm phán lên cao Khắc phục đối lập từ phong cách giao tiếp Công ty nên tổ chức số buổi họp nhỏ tổ đàm phán để đào tạo cách giao tiếp số quốc gia có lối giao tiếp khác biệt như: Trung Quốc, Hàn, … Đặc biệt Đức Một số giải pháp cần đề như: cách nói chuyện cần ngắn rõ ràng hơn, ngắt nghỉ nhịp để tạo điểm nhấn giúp đối tác hiểu rõ khơng để tâm q nhiều tới lời nói số văn hóa ngữ cảnh thấp để tránh có cảm xúc tiêu cực đàm phán Nâng cao khả năng, thuyết phục đối tác Đức cho nhân viên cơng ty Cơng ty chuẩn bị kỹ lưỡng tài liệu liên quan trước giao dịch, việc giúp lập luận đàm phán viên trở nên chặt chẽ có sức thuyết phục Công ty cần trang bị thêm cho nhân viên kỹ thuyết phục đối tác như: tạo tin tưởng, khả nói gãy góc rõ ràng theo cấu trúc, … Nâng cao trình độ ngoại ngữ cho nhân viên công ty Nhân viên cơng ty có mức trình độ ngoại ngữ chưa tốt, gây khó khăn giao dịch với 45 đối tác quốc tế Vì thế, cơng ty nên trọng nâng cao công tác tuyển dụng như, tiêu chí chọn ứng viên cần phải ưu tiên có chứng ngoại ngữ quốc tế Đối với nhân viên làm việc công ty, nên khuyến khích họ tham gia lớp học ngoại ngữ cơng ty nên hỗ trợ phần chi phí cho nhân viên trình học - Lưu lại hồ sơ, ghi chép nhật ký buổi đàm phán với đối tác Đức Khi có hội đàm phán trực tiếp với đối tác Đức, cơng ty giao phó cho nhân viên làm nhiệm vụ lưu lại hành động, thói quen ứng xử, … bật đối tác Đức mà họ thể đàm phán, kèm theo điều mà công ty chưa xử lý ảnh hưởng khác biệt văn hóa Từ đó, cơng ty dựa vào ghi chép để triển khai cách thức xử lý hoạch định chiến lược đàm phán khác để dễ dàng đối phó với nhiều tình Một cách thức lưu lại đại ghi hình nhiên ghi hình phương thức nhạy cảm cần phải có đồng ý phía đối tác, chuẩn bị để ghi hình phức tạp, thời lượng dài nên việc ngồi xem lại tốn thời gian Do vậy, phía cơng ty thường dùng cách - Xây dựng, huy động nguồn lực tài vững mạnh Nguồn tài hay nguồn vốn yếu tố chủ lực giúp trì hoạt động cơng ty Trong hoạt động đàm phán công ty cần khoản chi phí lớn để đạt hiệu định đàm phán chi phí lại (vé máy bay), chi phí ăn ở, … Ngồi ra, với mục tiêu đàm phán xây dựng mối quan hệ cơng ty cịn phải thêm khoản tiền khác quà tặng, mời tiệc đối tác, … cịn số khoản phí phát sinh khác Vì chi phí q lớn nên cơng ty hạn chế đàm phán trực tiếp Do vậy, việc xây dựng huy động nguồn vốn vững mạnh điều cần thiết Đối với quy mô hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến có ba hình thức huy động vốn áp dụng là: Huy động vốn tín dụng ngân hàng sử dụng phổ biến doanh nghiệp họ đóng vai trị người vay tiền tệ, bên cho vay ngân hàng, nhằm mục đích phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh Hai huy động vốn cách tăng vốn điều lệ công ty TNHH hai thành viên trở lên: tăng vốn góp thành viên tiếp nhận vốn góp thành viên Tuy nhiên hình thức 46 thường khó thực vấn đề lợi ích, cần thuyết phục nhiều nỗ lực khác để đạt đồng ý chấp thuận từ thành viên Cuối phát hành cổ phiếu, với mức vốn điều lệ 70 tỷ VNĐ cơng ty phát hành cổ phiếu sàn giao dịch chứng khoán biện pháp huy động vốn thường gặp doanh nghiệp Công ty cần cân nhắc việc xây dựng huy động nguồn lực tài hình thức kết hợp cho phù hợp vưới phương thức kinh doanh chiến lược công ty - Đầu tư vào việc hoạch định chiến lược đàm phán tìm kiếm đối tác hiệu Về trình tìm kiếm đối tác, cơng ty nên đầu tư nhiều thời gian vào khâu tìm kiếm chọn lọc, nâng cao kỹ thu thập thông tin từ nhiều nguồn kỹ nhận diện, phân loại đối tác cho nhân viên, dùng mối quan hệ với đối tác cũ thể lấy thông tin đối tác Tuy nhiên công ty cần khéo léo việc tránh mối quan hệ cũ khơng muốn đối tác nhập hàng người khác Việc tìm kiếm đối tác uy tín nên có chung nhu cầu, thái độ mục tiêu đàm phán với công ty giúp cho hoạt động đàm phán thuận lợi hai bên hiểu ý dễ dàng hợp tác, từ hạn chế tối đa bất đồng quan điểm đàm phán gây tốn thời gian công sức công ty, quan trọng tránh tình trạng đối tác ảo đến từ việc đàm phán qua thư điện thoại Việc hoạch định chiến lược rõ ràng giúp cho cơng ty có khả định hướng mục tiêu đàm đàm phán, đối phó linh hoạt với tình phát sinh q trình đàm phán Ngồi ra, hoạch định chiến lược đàm phán cịn giúp cơng ty việc kiểm sốt q trình đàm phán theo trình tự đề ra, tránh rủi ro đàm phán có phương án đề phịng để xử lý chúng Do vậy, ban lãnh đạo công ty cần phối hợp trưởng phòng để hoạch định chiến lược đàm phán theo giai đoạn, đối tác khác khơng riêng đối tác Đức phù hợp với chiến lược phát triển chung công ty 47 4.3 Một số kiến nghị 4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, nhà nước nên khuyến khích tổ chức tài cho doanh nghiệp có hoạt động thương mại quốc tế vay vốn: Ngân hàng Nhà nước cần có giải pháp để thúc đẩy ngân hàng thương mại giải ngân khoản vay cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, quy định thủ tục vay cần đơn giản hơn, dễ thực hiện, đồng thời nới lỏng điều kiện cho vay, điều kiện tài sản đảm bảo Hỗ trợ lãi suất vốn vay cho doanh nghiệp XNK thấp so với doanh nghiệp khác, giúp doanh nghiệp chủ động việc lựa chọn hình thức huy động vốn Bên cạnh đó, cần đẩy mạnh hoạt động tư vấn cho doanh nghiệp tài chính, quản lý hoạt động kinh doanh, giảm bớt rủi ro kinh doanh Thứ hai, Nhà nước cần đầu tư, thành lập trung tâm chuyên hỗ trợ, tư vấn phổ cập pháp luật quốc tế cho doanh nghiệp XNK Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng chịu nhiều rủi ro đến từ việc nhiều doanh nghiệp thiếu hiểu biết pháp luật quốc tế, đặc biệt pháp luật nước, hiệp định mà Việt Nam nước ký kết hợp đồng tham gia, gây khó khăn định việc áp dụng luật có xảy tranh chấp bên Ngồi ra, Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống quy định pháp luật hoạt động thương mại, tạo hành lang pháp lý an toàn, đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp Thứ ba, Nhà nước hỗ trợ thông tin thị trường, hiệp định EVFTA vừa có hiệu lực vào tháng 8/2020 mang đến nhiều hội cho doanh nghiệp XNK nói chung Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến nói riêng, song đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp EU thị trường khó tính Vì thế, vai trị Nhà nước cần hỗ trợ tối đa mặt thông tin cho doanh nghiệp Nhà nước cung cấp thơng tin biến động thị trường hay rủi ro tiềm ẩn gây nguy hại tới doanh nghiệp XNK Các thơng tin đăng tải chương trình phương tiện đại chúng như: Thời sự, tin tài quốc tế, … Thứ tư, Nhà nước Việt Nam cần đẩy mạnh ngoại giao đàm phán, ký kết hiệp định, thỏa thuận song phương đa phương nhằm tạo tiền đề, hành lang pháp lý thuận lợi để đẩy mạnh tài trợ cho hoạt động nhập Việc Việt Nam ký kết thành công EVFTA tạo thuận lợi cho việc hàng hóa từ EU nói chung 48 dược phẩm từ thị trường Đức nói riêng rào cản thuế quan phi thuế dần giảm hai năm qua để từ hiệp định có hiệu lực Hơn nữa, Đức thị trường cung cấp dược phẩm lớn cho Việt Nam Vì thời gian tới Nhà nước tiến hành củng cố mối quan hệ riêng với Đức để tạo hội ký kết hiệp định dược phẩm hàng hóa khác 4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương Thứ nhất, Bộ Công Thương cần phối hợp với Nhà nước việc theo dõi sát tình hình biến động kinh tế giới nước Đặc biệt, tình hình kinh tế tồn cầu gần gặp suy thối tăng trưởng chậm có thị trường EU Vì vậy, Bộ cần có số giải pháp định giúp doanh nghiệp kinh doanh XNK hoạt động ổn định như: Mở rộng, tìm kiếm thị trường XNK giúp kết nối cung cầu doanh nghiệp XNK Việt Nam với doanh nghiệp giới Thứ hai, Bộ Cơng Thương kết hợp với bên liên quan như: Cục Phòng vệ Thương mại, Trung tâm Xúc tiến Thương mại – Du lịch, … để tổ chức chương trình, hội nghị cung cấp cho doanh nghiệp kiến thức chuyên sâu đàm phán giao dịch thương mại, biết sử dụng kỹ đàm phán, nghệ thuật đàm phán tạo phong cách đàm phán riêng, trang bị kỹ ký kết hợp đồng, nâng cao nhận thức, hiểu biết doanh nghiệp hiệp hội biện pháp phòng vệ thương mại Từ doanh nghiệp nắm phương hướng, cách thức xử lý vụ việc rủi ro đàm phán ký kết hợp đồng phòng vệ thương mại nước 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình, slides: 2014, giảng “Quản trị đa văn hố” Bộ mơn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, Trường Đại học Thương Mại 2020, giảng, slides “Đàm phán thương mại quốc tế” Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, Trường Đại học Thương Mại Báo cáo, tài liệu: Phòng kinh doanh XNK, “Báo cáo tổng hợp kết hoạt động kinh doanh” năm 2020, 2021, 2022 Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Phịng tài kế tốn, “Báo cáo tài chính” năm 2020, 2021, 2022 Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Phịng hành nhân sự, “Số liệu thống kê nhân sự” năm 2020, 2021, 2022 Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Phịng kinh doanh XNK, “Nghiệp vụ nhập khẩu” Cơng ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Đinh Thị Hiền (2021), “Ảnh hưởng khác biệt văn hoá đến trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc cơng ty TNHH Xuất nhập Neala”, Khóa luận tốt nghiệp Ấn phẩm điện tử: Thùy linh (11/2022), “Cơ hội để doanh nghiệp có kỹ đàm phán giao dịch thương mại quốc tế”, Báo điện tử Chính Phủ Link: https://thanglong.chinhphu.vn/co-hoi-de-doanh-nghiep-co-ky-nang-dam-phan- trong-giao-dich-thuong-mai-quoc-te-103221101113817455.htm Bộ Công Thương Việt Nam (03/2023), “Bộ Công Thương thực nhiều giải pháp cải thiện thị trường nước tháng đầu năm 2023”, Báo điện tử Bộ Công Thương Việt Nam Link: https://moit.gov.vn/tin-tuc/hoat-dong/bo-cong-thuong-thuc-hien-nhieu-giai-phapcai-thien-thi-truong-trong-nuoc-trong-2-thang-dau-nam-2023.html 2019, “Đàm phán thương mại với người Đức”, Slideshare Link: https://www.slideshare.net/bonbonjuly/word-m-phn-thng-mi-vi-ngi-c 50 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc XÁC NHẬN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên giáo viên hướng dẫn: Th S Trần Ánh Ngọc Đơn vị công tác: Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế - Trường Đại học Thương Mại Họ tên sinh viên: Nguyễn Thanh Tồn Lớp hành chính: K55E4 Mã sinh viên: 19D130252 Tên đề tài: “Ảnh hưởng khác biệt văn hố đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập dược phẩm từ thị trường Đức công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến” Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Dược Phẩm Minh Chiến Sau q trình hướng dẫn, tơi có nhận xét sinh viên Nguyễn Thanh Tồn sau: Q trình thực luận án sinh viên …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Chất lượng khóa luận …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Kết luận …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2023 Người hướng dẫn 51