Chƣơng dẫn nhập CHƢƠNG DẪN NHẬP Lý chọn đề tài Những năm gần kinh tế Việt Nam có thay đổi theo chiều hướng tích cực Ngày có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế ngành nghề khác gia nhập vào thị trường Trong mơi trường đó, muốn tồn doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao quát để hoạch định kế hoạch kinh doanh Ngồi việc tổ chức thực hàng loạt khâu như: xây dựng chiến lược, củng cố nguồn lực, lên kế hoạch thực tiến hành phân bổ tài ngun doanh nghiệp cịn phải hoạch định chiến lược Marketing cho riêng để kiểm soát đảm bảo hiệu từ chiến lược kinh doanh đơn vị Đặc biệt tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt Marketing thực công cụ hữu hiệu việc giúp doanh nghiệp “đánh bóng” tên tuổi thương hiệu Một cơng cụ Marketing mà doanh nghiệp thường hay sử dụng Marketing trực tiếp Đây công cụ tạo cầu nối thu ngắn khoảng cách doanh nghiệp với khách hàng, nhu cầu khách hàng với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Nếu đầu tư mức Marketing trực tiếp trở thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, gia tăng thị phần Qua đó, nhận thấy mức ảnh hưởng lớn hoạt động Marketing nói chung Marketing trực tiếp nói riêng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại dịch vụ công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải Marketing trực tiếp lại SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng dẫn nhập có vai trị quan trọng Tuy nhiên nhiều lý khác nên cơng tác Marketing trực tiếp chưa công ty quan tâm, đầu tư mức, điều ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu hoạt động kinh doanh Tân Thanh Hải Xuất phát từ thực tế công ty nhận thức tầm quan trọng công tác Marketing trực tiếp, em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu Marketing trực tiếp công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải” Mục tiêu đề tài Đề tài vào phân tích, đánh giá chung chương trình khuyến thực thông qua công cụ Marketing trực tiếp việc áp dụng trực tiếp công cụ vào cơng tác bán hàng, xây dựng thương hiệu Sau rút thành công tồn công tác Marketing trực tiếp, kết hợp với ma trận SWOT để làm cho việc đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh, phát triển cơng tác Marketing trực tiếp, đóng góp phần cho cơng ty việc xây dựng phát triển thương hiệu thị trường Việt Nam đầy hội thách thức Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu phạm vi doanh nghiệp, cụ thể nghiên cứu công tác Marketing trực tiếp Công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải từ tháng 10 năm 2008 đến Phƣơng pháp nghiên cứu Để tiếp cận hoạt động Marketing trực tiếp công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp phân tích liệu SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng dẫn nhập + Dữ liệu sơ cấp: cách quan sát thực tế công ty, vấn cá nhân (thường cán nhân viên công ty) + Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin từ báo đăng tin tức có liên quan đến công ty, tài liệu công ty cung cấp, tài liệu internet + Dữ liệu thống kê bảng biểu, sơ đồ: nhằm tìm xu hướng hay đặc điểm yếu tố phân tích - Sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp: so sánh kỳ năm đến kết luận - Sử dụng phương pháp phân tích thống kê: kỹ thuật để phân tích xử lý kết nghiên cứu môi trường, giúp doanh nghiệp đề chiến lược cách khoa học Kết cấu đề tài Ngoài chương mở đầu phần kết luận, đề tài gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp Nội dung chương nêu lên khái niệm Marketing trực tiếp, ưu điểm nhược điểm Marketing trực tiếp Chương 2: Tổng quan công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải Chương giới thiệu trình hình thành phát triển cơng ty, lĩnh vực kinh doanh quy trình kinh doanh công ty Chương 3: Thực trạng công tác Marketing trực tiếp công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải Nội dung chương nêu lên công cụ Marketing trực tiếp mà công ty áp dụng hiệu đạt hạn chế Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải Chương nêu lên giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp dựa ma trận SWOT SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING TRỰC TIẾP 1.1 Các định nghĩa marketing trực tiếp Có nhiều cách hiểu khác Marketing trực tiếp Một số người cho rằng, Marketing trực tiếp cách gửi thư mời đặt trực tiếp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Có ý kiến lại cho rằng, Marketing trực tiếp việc gửi thư giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng tiềm Marketing trực tiếp định nghĩa việc thực chương trình truyền thơng trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo phản ứng trực tiếp tìm hiểu thông tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu Khái niệm cho thấy, mục tiêu Marketing trực tiếp có phản ứng nhanh chóng từ khách hàng chương trình truyền thơng Có quan niệm cho rằng, “ Marketing trực tiếp tổng thể chương trình mà doanh nghiệp thực nhằm tạo trao đổi có hiệu với người mua, hướng nỗ lực vào khán thính giả mục tiêu qua số phương pháp khác nhằm mục đích tạo phản ứng đáp lại khách hàng tiềm qua điện thoại, thư, email hay viếng thăm khách hàng” Mỗi cách định nghĩa mô tả hoạt động cụ thể để đưa sản phẩm đến cho khách hàng Cho đến nay, người ta nhận rằng, tất hoạt động thuộc Marketing trực tiếp cịn bao hàm ý nghĩa rộng lớn nhiều Sau khái niệm hoàn chỉnh tổ chức thương mại lớn giới- Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) Marketing trực tiếp sau: “Marketing trực tiếp hệ thống marketing SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp hoạt động thường xuyên có tương tác số phương tiện quảng cáo truyền thông nhằm tạo phản ứng giao dịch (có thể đo lường) khu vực thị trường” 1.2 Những ƣu điểm nhƣợc điểm marketing trực tiếp 1.2.1 Ƣu điểm Hiện Marketing trực tiếp phát triển với nhịp độ nhanh marketing cửa hàng nhà sản xuất, nhà bán lẻ, công ty dịch vụ tổ chức khác sử dụng So với Marketing thơng thường Marketing trực tiếp có nhiều điểm vượt trội như: 1.2.1.1 Đo lƣờng hiệu Marketing trực tiếp dễ đo lường kết Trong quảng cáo có nhiệm vụ làm cho khách hàng biết đến u thích nhãn hiệu Marketing trực tiếp lại cho phép đo lường xác kết hành động thực hiện, giúp dễ dàng đánh giá hoạt động Marketing khác 1.2.1.2 Hệ thống tƣơng tác doanh nghiệp - khách hàng Khi sử dụng Marketing trực tiếp, nỗ lực doanh nghiệp cho Marketing trực tiếp tập trung hướng tới đối tượng khách hàng có nhu cầu có khả mua sản phẩm, hiệu cao với chi phí thấp Bên cạnh đó, Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp cá nhân hóa quan hệ mua bán với khách hàng, nhờ khả mà khách hàng có xu muốn trì quan hệ lâu dài với doanh nghiệp 1.2.1.3 Sử dụng hiệu nguồn lực: Marketing trực tiếp lúc đóng vai trị sau: - Là cách thức truyền thông (quan hệ cá nhân) - Là chiến thuật (mục tiêu khách hàng nói chung phân khúc thị trường) - Là cách thức phân phối (không qua trung gian) - Là cách thức bán hàng (trực tiếp) SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp Như vậy, hoạt động Marketing trực tiếp kết hợp sức mạnh quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng với chi phí thấp tính hiệu thưc tế 1.2.1.4 Kêu gọi hành động khách hàng Marketing trực tiếp khác với hoạt động khuếch trương khác chỗ tìm kiếm đơn đặt hàng thực cho hàng thu thập thơng tin nhanh chóng hoạt động khuếch trương truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái độ xây dựng lịng trung thành khách hàng qua việc tìm cách lơi chế ngự tình cảm khách hàng Khách hàng hồi đáp lại không đơn hàng mà cịn cung cấp thơng tin cần thiết cho hoạt động sau doanh nghiệp 1.2.1.5 Tính linh hoạt cao Vì Marketing trực tiếp sử dụng hàng loạt cơng cụ phong phú, có tỉ lệ thành cơng cao, nên áp dụng hầu hết loại hình doanh nghiệp (từ siêu nhỏ đến đa quốc gia…) với loại sản phẩm (hàng công nghiệpMarketing B2B, hàng tiêu dùng- Marketing B2C, C2C…) 1.2.1.6 Đảm bảo bí mật Việc cá nhân hóa giao tiếp hai chiều khách hàng doanh nghiệp khiến cho Marketing trực tiếp có khả đảm bảo bí mật chiến dịch với đối thủ cạnh tranh Với khả “tàng hình chiến lược” đối thủ cạnh tranh khó có hội biết thực doanh nghiệp làm gì, nhận muộn để phản công 1.2.2 Nhƣợc điểm Marketing trực tiếp thiếu hỗ trợ công cụ Marketing khác Nói cách khác, công cụ Marketing mà doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp với tạo nên phối thức marketing hiệu Marketing trực tiếp cần đến trợ giúp phương tiện thông tin đại chúng đưa tin sản phẩm dịch vụ SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp doanh nghiệp cách hiệu Vì vậy, Marketing trực tiếp họat động có hiệu hay khơng cịn phụ thuộc vào cơng cụ marketing cịn lại 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác marketing trực tiếp 1.3.1 Cơ sở liệu khách hàng (Database) Điều cần nhớ sở liệu khách hàng phải dự sở “con người” dựa sở “công ty” “thương vụ” Phải lập sở “con người” đối tượng mà doanh nghiệp “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lịng trung thành… Nói “con người” thông tin doanh nghiệp cần nằm nhóm đây: - Thơng tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng nhân, nghề nghiệp, chức vụ công ty - Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa công ty, số điên thoại, số fax, địa mail - Thơng tin tài chính: mức thu nhập, khả tốn, số tài khoản, uy tín việc trả tiền, số lần đặt hàng số lần trả tiền mua hàng,… - Thơng tin hoạt động: thói quen mua sắm, lần tiếp xúc với doanh nghiệp, lần khiếu nại, trường hợp khiếu nại xử lý nào,… 1.3.2 Lời chào hàng (Offer) Là lời đề nghị doanh nghiệp đưa khách hàng tiềm Lời chào hàng bao gồm chi tiết sản phẩm loại dịch vụ, giá bán, ưu đãi đặc biệt, lợi ích mang lại cho người tiêu dùng 1.3.3 Tính sáng tạo (Creative) Sáng tạo hình thức lời chào hàng, bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn… SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp 1.3.4 Phƣơng tiện truyền thông (Media) Nếu Marketing truyền thống phương tiện truyền thông chủ yếu báo chí, radio, TV Marketing trực tiếp chủ yếu dùng cách gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, với cơng nghệ thơng tin cịn có email internet… 1.3.5 Tổ chức thực (Organizing) Tổ chức thực nói cơng việc phải làm, tình tự tiến hành tính tốn tiến độ thời gian cho việc diễn êm xuôi, kế hoạch Mọi ý tưởng marketing tuyệt vời vô nghĩa không biến thành hành động, công việc tổ chức thực thiết yếu để đưa chương trình Marketing trực tiếp đến thành công 1.3.6 Dịch vụ khách hàng (Customer Service) Mọi nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu cuối khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền mua hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Nếu lúc khách hàng gọi đến công ty mà khơng có người bắt máy trả lời khơng nhiệt tình, hàng hóa khơng đủ để giao, giao chậm trễ, cách toán tiền nhiêu khê phiền phức cơng sức doanh nghiệp cho marketing trực tiếp đổ sơng, đổ biển Tất điều vừa nêu nằm khái niệm gọi “dịch vụ khách hàng” 1.4 Các công cụ marketing trực tiếp 1.4.1 Marketing qua điện thoại 1.4.1.1 Khái niệm Marketing qua điện thoại doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng lựa chọn, đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua mặt hàng họ cần sau có thơng tin từ quảng cáo truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog chí để nhận khiếu nại góp ý khách hàng 1.4.1.2 Cách thức hoạt động Marketing qua điện thoại SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp Nó chia làm hai phần: - Đường dây nóng để tiếp nhận gọi đến: Ưu điểm với số điện thoại dễ nhớ, giúp doanh nghiệp có hội nói chuyện trực tiếp trở thành nhà tư vấn đáng tin cậy cho người tiêu dùng mà khơng phụ thuộc vào việc tập đồn lớn hay cơng ty nhỏ - Thăm dò ý kiến bán hàng qua điện thoại: Hình thức sử dụng để bán hàng trực tiếp với sản phẩm không bán cửa hàng theo cách thông thường, mà bán qua điện thoại Bên cạnh đó, phương tiện tốt để giải phóng lượng hàng tồn kho Sử dụng cách làm này, cơng ty tiết kiệm khoản chi phí để th mặt kinh doanh, không cần tuyển nhiều nhân cơng…, chưa kể người bán trình bày tỷ mỷ sản phẩm, điều có cửa hàng truyền thống với nhiều chủng loại hàng hóa khác 1.4.2 Marketing Online (Marketing trực tuyến) 1.4.2.1 Khái niệm Marketing online hoạt động ứng dụng mạng internet phương tiện điện tử (web, email, sở liệu,…) để tiến hành hoạt động marketing nhằm đạt mục tiêu tổ chức trì quan hệ khách hàng thơng qua nâng cao hiểu biết khách hàng (thông tin, hành vi, mức độ trung thành,…) hoạt động xúc tiến hướng tới mục tiêu dịch vụ qua mạng hướng tới đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.4.2.2 Các hình thức Marketing online - Email marketing: cách tốt để giao dịch với khách hàng Chi phí thấp khơng mang tính xâm nhập đột ngột tiếp thị qua điện thoại Doanh nghiệp gửi thơng điệp đến nhiều người khác nhau, nơi đâu thời gian nhanh - Website marketing: giới thiệu sản phẩm trực tuyến Các thơng tin sản phẩm (hình ảnh, tính năng, giá cả,…) hiển thị 24 giờ, SVTH: Trần Ngọc Hòa GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Marketing trực tiếp sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng Khách hàng đặt mua sản phẩm, dịch vụ, tốn trực tiếp mạng Việc sử dụng hình thức giúp doanh nghiệp rút ngắn khoảng cách vị trí địa lý giúp doanh nghiệp tiếp thị toàn cầu nhằm tiếp cận với thị trường tồn giới Điều mà phương tiện marketing thơng thường khác khơng thể Bên cạnh giúp tiết kiệm thời gian giảm chi phí Chỉ với 1/10 chi phí thơng thường, Marketing trực tuyến mang lại hiệu gấp đơi 1.4.3 Marketing thƣ trực tiếp (Direct Mail) 1.4.3.1 Khái niệm Marketing thư trực tiếp doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng khác qua bưu điện tới khách hàng với hy vọng bán hàng, thu thập hay tuyển chọn danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng Hình thức sử dụng rộng rãi nước phát triển trở thành công cụ marketing chủ lực nhiều doanh nghiệp 1.4.3.2 Ƣu điểm thƣ trực tiếp Khi sử dụng thư trực tiếp, doanh nghiệp xác định xác đối tượng nhận thư khách hàng hay khách hàng tiềm Gần sản phẩm, dịch vụ bán qua thư trực tiếp bạn biết cách áp dụng chiến lược thư trực tiếp phù hợp 1.4.3.3 Nhƣợc điểm thƣ trực tiếp Tiếp thị thư trực tiếp hiệu tương đối “liều lĩnh”, có khả thư bị người nhận vứt vào soạt rác khoảng cách thư tiếp thị hiệu thư rác mong manh Bên cạnh tốn chi phí bưu điện chi phí cho việc thiết kế SVTH: Trần Ngọc Hòa 10 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp - In website công ty vào tất đồng phục nhân viên (kể áo thun dã ngoại) nhằm tăng nhận biết khách hàng website Tân Thanh Hải - Đăng ký địa website công ty vào danh bạ trang vàng (www.yellowpgages.vn hay www.yp.com.vn) website có khối lượng khách truy cập lớn, cơng ty nên khai thác hội để giới thiệu với khách hàng website - Đính kèm địa trang web vào tất sản phẩm tặng kèm cho khách hàng, ví dụ áo thun, dây đeo chìa khóa, áo mưa… - Thường xun thực thăm dị trực tuyến nhằm tìm hiểu sở thích, nhu cầu quan điểm đánh giá cá nhân, tổ chức trang web công ty 4.4.1.3 Tăng cƣờng Marketing trực tiếp khách hàng Nhóm khách hàng cơng ty phần lớn đại lý (chiếm khoảng 70%), số lại người tiêu dùng cuối Đa số họ có mối quan hệ tốt đẹp với cơng ty, người mang lại khoản lợi nhuận lớn cho công ty Tuy nhiên, cơng tác Marketing trực tiếp tới nhóm khách hàng chưa thực cách toàn diện Việc sử dụng công cụ marketing trực tiếp cịn đơn điệu Cụ thể có chương trình khuyến mãi, cơng ty sử dụng vài email gửi tới đại lý với nội dung sơ sài Ngồi cơng ty khơng sử dụng số công cụ khác thư trực tiếp Những cơng cụ cụ thể hóa thơng tin, hình ảnh chương trình khuyến mãi, sản phẩm nhập cách cụ thể, sinh động làm cho đại lý cảm thấy họ tôn trọng kèm theo kích thích mua hàng, gắn bó lâu dài với cơng ty Đối tượng để sử dụng công cụ chủ yếu đại lý – khách hàng thường mua hàng với số lượng lớn Vì khoản SVTH: Trần Ngọc Hòa 54 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp doanh thu từ đại lý lớn nhiều lần so với chi phí cho việc thực cơng cụ Ngồi việc sử dụng công cụ marketing cho việc tuyên truyền, phổ biến thơng tin chương trình khuyến mãi, phận marketing phải có chiến dịch marketing trực tiếp tới khách hàng bao gồm người tiêu dùng cuối đại lý Nhưng chiến dịch marketing khơng mang mục đích truyền thơng mà có ý nghĩa thăm dị Cụ thể phận marketing phải tổ chức đợt thăm dò khách hàng, để từ nắm bắt nhu cầu họ sản phẩm dịch dụ công ty Một công ty hiểu tâm tư, nguyện vọng khách hàng, hiểu khách hàng cần gì, muốn xu suy thối kinh tế nay, cơng ty có sách, chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm mang lại lợi ích cho cơng ty cho đại lý người tiêu dùng cuối Đó việc làm đánh vào tâm lý khách hàng, họ cảm thấy tơn trọng, quan tâm từ phía ban lãnh đạo cơng ty, đương nhiên tự động khách hàng gắn bó lâu dài với cơng ty Bên cạnh đó, văn hóa truyền miệng họ sử dụng, không ngạc nhiên sau thời gian đó, cơng ty lại có lượng khách hàng khách hàng cũ giới thiệu Rõ ràng việc làm thiết thực đánh trúng nhiều mục đích Để sử dụng hiệu công cụ Marketing trực tiếp, công ty phải cân nhắc nhiều mặt (như nội dung chương trình khuyến mãi, mức độ thường xuyên việc mua hàng, số lượng hàng khách hàng mua, vị trí địa lý khách hàng….) để cơng ty có phối hợp luân phiên điều chỉnh việc sử dụng cơng cụ cho tối đa hóa hiệu tối thiểu hóa chi phí thực SVTH: Trần Ngọc Hòa 55 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 4.4.1.4 Hiệu nhóm giải pháp cải thiện Tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với khách hàng tạo mối quan hệ tương tác sản phẩm với khách hàng Kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn, qua xây dựng hình ảnh cơng ty lịng khách hàng 4.4.2 Nhóm giải pháp 4.4.2.1 Sử dụng công cụ gửi thƣ trực tiếp (Direct mail ) 4.4.2.1.1 Mục đích giải pháp Đây công cụ marketing trực tiếp mà công ty chưa sử dụng từ trước đến Công cụ marketing giúp doanh nghiệp giới thiệu đối tượng tiếp nhận thơng điệp quảng cáo, người có khả sử dụng sản phẩm dịch vụ Chúng đến tay khách hàng khách hàng tiềm năng, gây cho họ phiền tối phương pháp marketing mà họ thường bị công hàng ngày Khi gửi cách trân trọng qua đường bưu điện, hội người nhận bóc thư xem lưu giữ nội dung bên cao Điều đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ tâm trí khách hàng Khi có nhu cầu loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng chủ động liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp 4.4.2.1.2 Nội dung giải pháp Gửi thư trực tiếp cách truyền đạt đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ đến nhóm khách hàng mục tiêu qua đường bưu điện Thơng qua đó, doanh nghiệp thu thập thơng tin có giá trị tiềm từ khách hàng đề nghị theo sau gọi gặp gỡ trực tiếp từ nhân viên bán hàng Vì thế, cách tiếp thị phương pháp hiệu quả, cung cấp cho khách hàng hiểu biết thích thú sản phẩm Một ưu điểm sử dụng hình thức tiếp thị việc dễ kiểm tra Doanh nghiệp thực nhiều thông điệp khác SVTH: Trần Ngọc Hòa 56 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh cơng tác marketing trực tiếp đối tượng nhằm tìm thị trường mang lợi nhuận cao với sản phẩm hay dịch vụ 4.4.2.1.3 Các bƣớc triển khai giải pháp Một chiến dịch thư trực tiếp muốn tới thành công, công ty phải đảm bảo đủ ba bước triển khai:  Đối tƣợng Việc gửi thư trực tiếp tới khách hàng tốn chi phí bưu điện, cơng ty phải cân nhắc kỹ lưỡng đối tượng nhận thư để đảm bảo đánh trúng khách hàng mục tiêu Từ sở liệu khách hàng mục tiêu, công ty nên kiểm tra cập nhật lại lần tồn sở liệu Sau cơng ty phải tiến hành sàng lọc khách hàng mà cần gửi thư trực tiếp Cơng ty mà biết nhiều họ, nhắm tới mục tiêu xác Họ tuổi? Họ thích ghét gì? Nguyện vọng khó khăn họ gì? Họ có nhiều tiền khơng hay chi tiêu khoản ngân sách eo hẹp? Câu trả lời cho câu hỏi giúp công ty xác định danh sách mục tiêu tập trung công Hiểu khách hàng lý tưởng công ty họ muốn, cần ưa thích giúp cơng ty sàng lọc tốt phát huy tác dụng hình thức gửi thư trực tiếp Nói chung tiếp cận tập trung bao nhiêu, hội chiến thắng lớn nhiêu  Thông điệp - Chuẩn bị cho nội dung thƣ trở nên thật hấp dẫn Sau có tay danh sách khách hàng nhận thư công ty, bước nghĩ cách làm cho thư phát huy hiệu cao Lá thư phải viết thể công ty đối thoại trực tiếp với khách hàng cụ thể Cẩn thận với việc dùng từ cá biệt ngữ khách hàng không hiểu chúng Văn phong nên ngắn gọn, dễ nghe khơng q dịng Lá thư phải cắt riêng dòng phụ đề chia đoạn văn thành phần SVTH: Trần Ngọc Hòa 57 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp - Chú trọng tiện ích sản phẩm/dịch vụ công ty muốn chào bán Hãy liệt kê tiện ích mà công ty mang lại cho khách hàng cách dễ hiểu Lưu ý tiện ích sản phẩm hoàn toàn khác biệt với đặc trưng, điểm bật công ty sản phẩm cơng ty Những tiện ích cho khách hàng thấy có tác dụng lớn nhiều Khi khách hàng cảm thấy lợi ích sản phẩm vượt lên giá sản phẩm Nhắc lại lần lời chào hàng thư: dòng tiêu đề, hai đoạn phần kết thư Cũng tận dụng phần “tái bút” Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch công ty thuyết phục họ “hành động” hôm Công ty cần cung cấp cho khách hàng địa nơi họ tìm thêm thông tin chi tiết Công ty nên nhớ mục đích để người nhận thư hưởng ứng thơng điệp cơng ty cách tích cực lạc quan - Tạo tình bất ngờ Có thể có nhiều thư quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng ngày, tạo cho thư khác biệt với thư khác Hãy cố gắng gây ý, khơi dậy tò mò họ tốt, khiến họ muốn xem thư công ty trước thư khác loại Một cách để tạo ý hiệu tìm cho bì thư trơng “bất thường” chút Chẳng hạn, cơng ty bỏ thêm vào bì thư viên kẹo vật tương tự Hoặc cho vào viên thuốc aspirin nhộng loại lớn kèm theo thông điệp “Mong thư không làm quý vị thêm đau đầu!” Tuy nhiên, cho dù kẹo, viên thuốc hay thiệp thơng điệp cơng ty ln phải thật dễ hiểu, sáng tạo, thú vị, hữu ích ấn tượng SVTH: Trần Ngọc Hòa 58 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp - Tạo khác biệt Hãy làm cho người ta bỏ qua chào hàng cơng ty Cơng ty giới hạn thời gian, ví dụ: “Thư chào hàng có giá trị vịng tháng” làm cho bật khác biệt so với đối thủ cạnh tranh cách thêm vào ưu điểm như: địa điểm tổ chức triển lãm hàng hóa thuận lợi hơn, quy mô kinh doanh công ty lớn hơn, có mặt sớm thị trường….Bất kể nào, “khuyến dụ” phải có hiệu tạo động thúc đẩy họ đến “hành động” vừa đọc xong lời chào hàng công ty - Tạo tiện lợi phản hồi Hãy dành phần thư với câu hỏi ngắn gọn để khách hàng phản hồi, cung cấp số điện thoại để họ gọi đến miễn phí, địa website cơng ty Website khơng phải cơng cụ tối ưu giúp công ty nhận phản hồi từ khách hàng cách nhanh chóng, có ích để làm phương tiện cung cấp thêm thông tin chi tiết kiện mà công ty muốn quảng bá - Theo dõi qua điện thoại Hãy gọi cho khách hàng để biết “số phận” thư gửi Bằng cách cơng ty làm tăng số lượng người hưởng ứng lên gấp bội Lưu ý người thực công việc gọi điện ngồi tác phong chun nghiệp, lịch cịn cần phải hiểu rõ tất liên quan đến kiện công ty quảng bá lợi ích khách hàng họ tham gia - Một vài lƣu ý khác Sử dụng loại dịch vụ gửi thường thay gửi nhanh, cơng ty tiết kiệm nhiều tiền cước bưu điện Trường hợp khoảng cách địa lý SVTH: Trần Ngọc Hòa 59 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp không đáng kể, không cần thiết công ty phải dùng đến dịch vụ chuyển phát nhanh Nội dung thư vừa phải bảo đảm đầy đủ thông điệp vừa phải có giới hạn khối lượng (theo quy định tối đa kg)  Mức độ thƣờng xuyên Mức độ thường xuyên việc gửi thư phải cân nhắc kỹ, khách hàng mục tiêu cảm thấy bực bội họ liên tục nhận thông điệp công ty Các khách hàng khác yêu cầu mức độ thường xuyên khác cho phù hợp Với tình hình thực tế nay, cơng ty nên gửi trung bình tháng lần với nhiều thơng điệp khác để trì mối quan hệ công ty với khách hàng, để cập nhật thông tin sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng 4.4.2.1.4 Hiệu giải pháp Tạo kiện nội dung thư để khách hàng phản hồi miễn phí qua điện thoại, thư, email Như vậy, công ty đo lường hiệu thư trực tiếp gửi Sau lần gửi thư phải đánh giá hiệu tối ưu Nếu hiệu không đủ (được xác định tỉ lệ phản hồi), tốn nhiều (tính theo chi phí đền bù cho đầu tư), cơng ty phải có thay đổi Sự quán mức độ thường xuyên hai thành phần phải đánh giá lên kế hoạch cho việc gửi thư trực tiếp Đây cơng cụ mang tính trực quan cao, có khả kêu gọi hành động đặc biệt dễ đo lường khơng sử dụng q nhiều nhân Vì cơng ty nên cân nhắc có kế hoạch để sử dụng cách hợp lý công cụ marketing trực tiếp 4.4.2.2 Marketing Catalog 4.4.2.2.1 Mục đích giải pháp Hiện Tân Thanh Hải sử dụng catalog cho quảng cáo sản phẩm, xây dựng thương hiệu Thay vào đó, việc bán hàng thực SVTH: Trần Ngọc Hòa 60 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp thông qua bảng báo giá sơ sài, vậy, bảng báo giá khách hàng không mang để tham khảo, xác định so sánh lựa chọn, bảng màu có cửa hàng Tân Thanh Hải Điều dẫn tới khách hàng không nắm hết kiện bán hàng diễn ra, đợt giảm giá đặc biệt Bên cạnh đó, catalog có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng Sản phẩm minh họa cách sinh động, màu sắc bắt mắt, giúp cho khách hàng nhớ lâu chúng Catalog cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm chắn truyền tay tới người khác Đặc biệt catalog công cụ nhận dạng thương hiệu Tân Thanh Hải, điều có tác dụng lớn việc xây dựng hình ảnh Tân Thanh Hải mắt người tiêu dùng Vì lý trên, đề tài thiết nghĩ công ty nên đầu tư vào việc thiết kế catalog, thay sử dụng bảng báo giá thông thường 4.4.2.2.2 Những lƣu ý thiết kế catalog - Hiểu khách hàng công ty Trước bỏ thời gian vào kế hoạch thiết kế catalog, phải chắn công ty hiểu khách hàng Tại họ nên mua sản phẩm công ty? Điều quan trọng sản phẩm mang lại lợi ích cho họ? Sản phẩm dịch vụ công ty giải cho họ vấn đề quan trọng gì? Nếu cơng ty khơng có câu trả lời cho câu hỏi trên, hỏi Nói chuyện với đại diện bán hàng công ty, với khách hàng Sử dụng câu trả lời để giúp đưa lợi ích nên thể catalog - AIDA cho catalog công ty AIDA viết tắt chữ ý (Attention), quan tâm (Interest), khao khát (Desire) hành động (Acttion) Để làm điều này, catalog công ty phải gây SVTH: Trần Ngọc Hòa 61 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp ý, làm cho khách hàng tiềm quan tâm để tìm hiểu thêm, tăng khát khao có sản phẩm, dịch vụ họ làm cho họ phải hành động mua hàng ngay, gọi để xếp hẹn để lại thơng tin liên lạc - Đừng lấy hình ảnh văn phịng cơng ty để làm bìa cho catalog Đồng ý công ty tự hào bề tịa nhà phát triển cơng ty khách hàng thực không quan tâm công ty tự hào chúng Họ quan tâm xem sản phẩm, dịch vụ cơng ty có đáp ứng nhu cầu họ hay khơng Đừng lãng phí không gian, hay sử dụng bán sản phẩm thuyết phục khách hàng mua hàng - Mục đích bán hàng Khách hàng thực không quan tâm đến công ty sản phẩm công ty Họ quan tâm đến họ cơng việc họ Thu hút ý họ, catalog cần phải hướng tới lợi ích làm họ thích thú họ mua hàng hóa, dịch vụ từ cơng ty - Sử dụng đề mục minh họa mà khách hàng quan tâm Trung bình người đọc khoảng giây để nhìn lướt qua bìa catalog định nên hay khơng nên đọc Nếu tiêu đề hình ảnh bìa gây nhàm chán, người nhận khó mà mở tiếp catalog xem - Cũng nên có đề mục lợi ích catalog Một catalog người nhận mở xem việc họ xem lướt qua dịng đề mục Sử dụng đề mục để trì quan tâm xuyên suốt tài liệu - Khuyến khích họ hàng hoạt động sau xem Sau người xem quan tâm tới công ty bán, công ty phải thực bước sau: nói với họ việc họ cần làm để có sản phẩm, dịch vụ Khơng để khách hàng phải tìm kiếm số điện thoại cơng ty SVTH: Trần Ngọc Hòa 62 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp gọi cho công ty Nếu cơng ty khơng nói cho họ việc họ cần làm để có sản phẩm đó, họ gọi cho nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ thay gọi cho cơng ty - Đƣa lý để hành động Nếu công ty không thuyết phục người xem hành động không đưa lý khiến họ hành động vậy, nỗ lực gây ý, quan tâm mong muốn có bị lãng phí Khách hàng chuyển sang thứ làm họ bị thu hút quên hết công ty Một vài đề nghị thông thường để khách hàng mua hàng đưa lời đề nghị giảm giá đặc biệt, tặng quà cho đơn hàng, hoàn lại tiền cho khách hàng thời hạn xác định…Một số khác không đưa hình thức giảm giá tặng quà thay vào nhắc khách hàng hành động số lượng có hạn (nếu thực vậy) giá sản phẩm tăng… - Dễ dàng liên hệ Chắc chắn thông tin liên hệ phải thật dễ thấy catalog Nó bao gồm số điện thoại liên hệ miễn phí (nếu có) vài cách khách hàng dễ dàng liên hệ với công ty họ cần 4.4.2.2.3 Hiệu Catalog Sản phẩm minh họa cách sinh động, màu sắc bắt mắt, giúp cho khách hàng nhớ lâu chúng Catalog cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm chắn truyền tay tới người khác từ khách hàng công ty ngày tăng 4.4.2.3 Sử dụng công cụ Blog 4.4.2.3.1 Mục đích giải pháp Sử dụng blog miễn phí nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ chưa có điều kiện làm trang web Việc xây dựng thông tin cập nhật thông tin dễ dàng Trường hợp doanh nghiệp có trang web, blog cơng cụ truyền thơng đáng ý mang SVTH: Trần Ngọc Hịa 63 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp tính tương tác tự nhiên, dễ dàng tiếp nhận gây cảm tình người tiêu dùng, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu suy nghĩ họ Blog coi trang thông tin cá nhân thể riêng tư nên nơi doanh nghiệp, sản phẩm dễ dàng thể cá tính thương hiệu Hiện giới có nhiều cơng ty sử dụng cơng cụ blog thành cơng đáng ý đến Việt Nam có nhãn hàng Dulux in Dưới số lợi ích sử dụng blog: + Giúp lãnh đạo doanh nghiệp trao đổi với khách hàng + Cho nhân viên doanh nghiệp trao đổi với khách hàng + Khắc sâu thương hiệu, lành mạnh hóa doanh nghiệp + Giúp khách hàng cập nhật thông tin sản phẩm, phản hồi cho doanh nghiệp + Như kênh hướng tới công chúng doanh nghiệp gặp khủng hoảng + Thông báo cho công chúng vị doanh nghiệp 4.4.2.3.2 Những lƣu ý công ty sử dụng blog Đầu tiên phải biết lắng nghe: lắng nghe xem xét lời bình luận độc giả, xem xét giọng điệu họ, lời phàn nàn mà nhận từ khách hàng nguồn thông tin quý giúp công ty nâng cao tính cạnh tranh Giữ vững trọng tâm: phải ln nhớ mục đích việc tạo blog để làm gì, ví dụ mục đích thu thập ý kiến khách hàng dịch vụ bảo hành cơng ty viết phải tập trung vào vấn đề tránh chệch hướng 4.4.2.3.3 Hiệu blog Cài đặt chương trình đếm số lượng người truy cập website để biết số người viếng thăm blog công ty SVTH: Trần Ngọc Hòa 64 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp Cuộc khảo sát: khảo sát ta đề nghị người ghé thăm dành phút để đánh giá blog, lời đề nghị hưởng ứng công ty đưa số hình thức khuyến khích 4.5 Kiến nghị 4.5.1 Đối với công ty - Công ty cần xác định rõ vai trò quan trọng hoạt động Marketing hiệu hoạt động kinh doanh Từ chủ động việc chi ngân sách cho phận Marketing hợp lý (so sánh hiệu ít) - Tham gia hiệp hội ngành để có thêm thơng tin tình hình thị trường, để nắm bắt dự đốn nhanh thay đổi tới, mở rộng mối quan hệ có thêm nhiều hội bán hàng cho công ty - Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tăng cường mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp, đồng thời giúp khách hàng cập nhật hoạt động kinh doanh công ty 4.5.2 Đối với phận Marketing - Khai thác tối đa cơng cụ marketing báo, tạp chí để xây dựng thương hiệu Tân Thanh Hải nhằm cạnh tranh với lớn mạnh đối thủ Đồng thời cho người tiêu dùng thấy lợi ích việc sử dụng thiết bị công nghệ thời kỳ khủng hoảng kinh tế - Sử dụng chiến lược cạnh trạnh giá để trì thu hút khách hàng, đánh mạnh vào xu hướng thích giá thấp khách hàng thời kỳ kinh tế suy thoái - Sử dụng thêm cơng cụ marketing cịn lại để thu hút khách hàng đối thủ SVTH: Trần Ngọc Hòa 65 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp KẾT LUẬN Tuy xuất phát chậm đối thủ mạnh ngành công ty Tân Thanh Hải thành công việc xâm nhập, mở rộng thị trường Bằng chứng cho thấy thành cơng gia tăng nhân viên, thị phần, doanh thu bán hàng mở rộng hoạt động công ty với chi nhánh trụ sở Có thành cơng nhờ cơng ty có chiến lược kinh doanh phù hợp Và cơng tác marketing, cụ thể marketing trực tiếp với công tác hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh thực Thực tế cho thấy cơng ty nắm bắt hiểu biết lý thuyết Marketing trực tiếp kinh nghiệm thực tiễn có thị trường nước để từ xây dựng chương trình khuyến liên quan đến việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp, hay việc áp dụng trực tiếp công cụ vào việc bán hàng xây dựng thương hiệu Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt thời gian vừa qua cịn khơng khó khăn, tồn mà công ty đối mặt phải vượt qua Đó tác động khách quan điểm yếu chủ quan thân cơng ty khía cạnh, mà nói đến cơng tác Marketing Chính địi hỏi ban lãnh đạo cơng ty cần phải có kế hoạch, chiến lược thích hợp để khắc phục điểm yếu trên, đưa công ty sang giai đoạn mới, giai đoạn phát triển bền vững khẳng định thương hiệu Tân Thanh Hải thị trường nước Điều đồng nghĩa với việc công ty cần phải có sách tài nhân phù hợp cho phận Marketing, hai yếu tố chủ đạo, định thành bại hoạt động marketing công ty SVTH: Trần Ngọc Hòa 66 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp Giải pháp cho Marketing trực tiếp lĩnh vực sơn đa dạng phong phú Tuy nhiên thực tế Tân Thanh Hải em đề xuất số giải pháp trình bày với mong muốn tin tưởng đạt hiệu mong đợi áp dụng Do thời gian tiếp xúc với công ty ngắn ngủi trình độ kinh nghiệm em cịn hạn chế nên chun đề khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong nhận nhiều góp ý Q thầy để chun đề hồn thiện SVTH: Trần Ngọc Hịa 67 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách: TS Lưu Thanh Tâm (2009) – Phân Tích Kinh Tế Doanh Nghiệp – Giáo trình lưu hành nội ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM GS Vũ Thế Phú (1998) - Quản Trị Marketing - NXB Giáo Dục GS Vũ Thế Phú (2000) – Basic Marketing – NXB Giáo Dục Lê Ngọc Phương Anh (2006) - Tiếp Thị Hiệu Quả - NXB Tổng Hợp TP.HCM Trần Xuân Kiêm, Nguyễn Văn Thi (2001) – Nghiên Cưú Tiếp Thị - NXB Thống Kê Philip Kotler (2006) – 10 sai lầm chết người tiếp thị - NXB Trẻ Website: http://www.tanthanhhai.vn http://www.vietbao.com http://thongtinmarketing.com http://chienluocmarketing.com http://seo.spacegate.vn http://www.vietseo.net http://www.sukientructuyen.com http://www.muaban24h.com.vn SVTH: Trần Ngọc Hòa 68 GVHD: Th.S Phạm Thị Kim Dung ... mà công ty áp dụng hiệu đạt hạn chế Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải Chương nêu lên giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác Marketing. .. quan công ty TNHH TM-DV-TC Tân Thanh Hải CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH TM – DV- TC TÂN THANH HẢI 2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 2.1.1 Giới thi? ??u chung công ty  Tên công ty. .. nhằm thu hút khách hàng SVTH: Trần Ngọc Hòa 50 tranh GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 4.4 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing