Đang tải... (xem toàn văn)
đầy đủ các kỹ thuật và phương pháp đàm phán thương lượng trong kinh doanh, tài liệu hữu ích giúp bạn tình tế hơn trong đàm phán với khách hàng. djfuiwmfjms jcdifjewf fjdw jwof hai trăm kds f jdsl djkf djskf ds fds ffjsdfs fiskfi sf ì wof ừ ừo ừ ừo ừo ừ snwfjewf ườ fwjdf
1 CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG I KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG 1.1 Thương lượng gì? Thời đại máy tính điện tử làm cho nhiều việc vốn trước thông dụng trở nên lỗi thời, nhiên vai trò nhà thương thuyết lại ngày quan trọng hơn, tất nhà thương lượng Mỗi ước muốn đòi hỏi thoả mãn nhu cầu cần đáp ứng tiềm tàng hội đế người khởi động tiến trình thương lượng Bất lúc người trao đổi ý kiến với ý tưởng thay đổi mối quan hệ, họ muốn đến thoả hiệp, họ cần phải thương lượng Thương lượng đòi hỏi cảm thông, điều thường xảy cá nhân họ hành động cho thân họ hay họ nhân danh cho tổ chức mà họ người đại diện Vì thương lượng xem thành tố gắn liền với cách ứng xử người, khía cạnh thương lượng khoa học ứng xử truyền thông nghiên cứu Tuy nhiên phạm vi đầy đủ thương lượng vấn đề mẻ lớn để mở viễn cảnh nghiên cứu nhà khoa học hành vi tương lai Mỗi ngày, phương tiện thông tin đại chúng khắp giới loan tin có khơng biết thương lượng, chưa ngồi để thống kê chuyện song chắn nhiều Tại diễn đàn Liên Hiệp Quốc New York khắp thủ đô giới, thương thảo quốc tế không ngừng xảy ra, người ta thương thảo quy chế việc bn bán tồn cầu, người ta thương thảo việc đổi đất lấy hồ bình Trung đơng, người ta thương thảo việc giải thoát tin Ấn Độ, Philippin vấn đề chung sống hồ bình Acé Indonésia Ở phạm vi nhỏ hơn, công ty thương lượng với việc giải đền bù thiệt hại vi phạm hợp đồng, thoả thuận giá mua bán lô hàng, thủ tục để thuê nhà làm trụ sở cơng ty Thỉnh thoảng có thoả hiệp đẹp mắt, chẳng hạn hiệp định cấm thử vũ khí hạt nhân lơi ý người hành tinh Ngay tình thương lượng xưa trái đất, tình trạng vợ chồng liên đới trách nhiệm quyền lợi với cịn bị máy tính điện tử đầy tự phụ kia, dầu nhẹ nhàng thôi, can thiệp vào Máy tính dành lấy vai trị người mai mối, xe duyên má hồng, tiên đốn có hai kẻ thương thuyết có hay khơng có hội để đạt đến thoả hiệp mỹ mãn mà Đối với người Mỹ, thương thuyết phương pháp rối rắm để dàn xếp tranh chấp Thương thuyết có tính chất thăm dị dùng để hình thành quan điểm phác hoạ phạm vi thoả thuận hay tranh cãi, nhắm đến việc đề dàn xếp thực tiễn Cho đến chưa có lý thuyết tổng quát để hướng dẫn cá nhân hoạt động thương lượng hàng ngày họ Rất thường tình học nhiều chuyện song có nhiều chuyện bị cho cấm kỵ hay bị lờ đi, không dám dạy chẳng hạn chuyện tình dục, phải tự mày mị qua phương pháp “thử sai” Theo nghiên cứu Uỷ ban tư pháp thượng viện Mỹ công bố vài năm trước cho thương thuyết thành công phụ thuộc vào yếu tố sau đây: - Hoặc vấn đề thương lượng hay khơng, chẳng hạn rao bán xe đi, nhà rao bán vợ, bán - Hoặc điều thương thuyết quan tâm đến chẵng việc nhận việc lịng trao đổi giá trị lấy giá trị muốn tiến đến thoả hiệp - Hoặc bên thương lượng tin cậy lẫn đến mức độ đó, khơng thế, thặng dư độ điều khoản an toàn khiến cho thoả hiệp trở thành bất khả thi Ba đòi hỏi Uỷ ban tư pháp thượng viện Mĩ thương lượng thành công thực tế giới hạn cách chặt chẽ phạm vi hành động hiệu Chẳng hạn trẻ bị đem bán báo chí thường xuyên đăng tải, bố mẹ đứa trẻ bị bắt cóc khơng ngần ngại thương lượng với bọn bắt cóc để chuộc lại Mọi vấn đề đưa để thương lượng lúc người có nhu cầu cần đáp ứng Về đòi hỏi thứ hai, thật khơng thể tiên đốn kết thương lượng chưa đến kết thúc Vì khơng thể dự đốn trước bên sẵn lòng thoả hiệp Sự thoả hiệp thường đến q trình thương lượng, triển khai tự nhiên hệ xem xét thấu đáo kiện thực tế phản bác kiện nhằm thoả mãn quyền lợi chung bên thương thuyết có liên quan Mặc dù thoả hiệp hình thành kết thương lượng, bên đối tác không nên vào thương lượng với ý định thoả hiệp Hiếm có lợi cho muốn đến thoả hiệp vài khía cạnh riêng lẻ thương lượng, câu ngạn ngữ nói rằng: “Những bánh xe vận động ngoại giao thường quay nhờ dầu mỡ tính mập mờ nước đơi” cho thấy rõ chất vấn đề Cịn u cầu thứ ba thoả mãn được, đơn giản đối tác khơng tin cậy lẫn nên họ cần tìm đến thương lượng, việc thương lượng nhằm để xoá ngờ vực Hay nói cách khác nghi ngờ, không tin cậy nguyên nhân dẫn đến việc tồn thương lượng nên chất thương lượng khơng thể bắt đầu tin tưởng Tóm lại ba điều kiện thương lượng đưa khơng đáng tin cậy, điều kiện thương lượng thông thường mà gặp sống 1.2 Khái niệm thương lượng Mặc dù thương lượng vấn đề nhiều điều phải nghiên cứu tìm đến thống nhất, nhiên mặt khái niệm, hiểu thương lượng theo số cách khái quát sau đây: - Theo cách hiểu thông thường, thương lượng hành vi q trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ hai bên, thông qua hiệp thương để đến thống - Cịn theo Geradi Nierenberg cho cho rằng: Thương lượng phương cách để người đến thỏa hiệp thông qua việc trao đổi ý kiến, ý tưởng nhằm thay đổi mối quan hệ Nhìn chung hai cách phát biểu thương lượng thừa nhận thương lượng phương cách để giải mâu thuẫn nhằm đên thống Nói cách khác, thương lượng q trình thống đấu tranh mặt đối lập, sở, tảng phát triển mối quan hệ xã hội 1.3 Sự cần thiết phải thương lượng Trong sống hàng ngày chúng ta, thương lượng tồn phần tách rời sống Có nhiều ví dụ khác thương lượng, sau vài ví dụ số đó: Ví dụ 1: Hai anh em nhà bố mẹ cho bánh, hai cho phải phần hơn, có lý lẽ riêng Người cha thấy đưa ý kiến điều đình: Các đừng cãi nữa, có lý chắn không muốn nhận phần thua Vậy làm này, đứa chịu trách nhiệm cắt bánh khơng chọn bánh ngược lại đứa chọn trước Ví dụ 2: Trong thư viện vắng vẻ, có hai độc giả ngồi cạnh có mâu thuẫn nhỏ dẫn đến tranh chấp Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho tỉnh táo; cịn người lại muốn đóng cửa sổ lại để tránh tiếng động ồn từ phố tác động vào, giữ yên tĩnh Hai người không chịu Lúc người quản lý thư viện qua, thấy tình hình dừng lại hỏi độc giả muốn mở cửa sổ, ơng trả lời “Muốn cho thoáng mát”; người quản lý hỏi người muốn đóng cửa sổ, ơng trả lời “Cho yên tĩnh” Ông quản lý suy nghĩ lát đến mở cửa sổ phía đối diện hướng vườn hoa, vừa thoáng mát lại vừa yên tĩnh, thoả mãn lợi ích hai người Ví dụ 3: Năm 1967, sau chiến Trung đơng, Israel chiếm bán đảo Sinai Aicập, mảnh đất Aicập mà sau nhiều kỷ bị xâu xé ngoại bang họ thu hồi họ không hy sinh tấc đất cho ngoại bang, lợi ích Aicập chủ quyền lãnh thổ Trong Israel muốn chiếm giữ bán đảo Sinai họ khơng muốn Aicập đồng minh Aírập họ sử dụng miền đất để bố trí xe tăng, trọng pháo nhằm cơng họ, lợi ích Israel an ninh Trải qua đàm phán, đơi bên hiểu rõ lợi ích Tổng thống Sadat Thủ tướng Beiking đến thoả hiệp: Israel rút quân đội khải toàn lãnh thổ Sinai trả bán đảo lại cho Aicập, đổi lại Aicập phải cam kết phi quân hoá bán đảo Sinai, kết hai bên thoả mãn, lợi ích bên đảm bảo Từ ví dụ ta nhận thấy lý tồn thương lượng là: - Mọi người sống xã hội ln có mối quan hệ với nhau, phụ thuộc vào Trong xã hội đại, sống cá nhân khơng thể tách khỏi phần cịn lại xã hội, hoạt động họ có mối quan hệ tác động đến phần cịn lại ngược lại, hoạt động xã hội có ảnh hưởng đến cá nhân Tuy nhiên lợi ích cá nhân lợi ích phần cịn lại khơng phải phù hợp với mà nhiều mâu thuẫn Do thương lượng phương tiện để người sử dụng nhằm điều hồ mối quan hệ - Con người muốn thỏa mãn nhiều nhu cầu khác họ tự thỏa mãn mà cần đến người khác tạo điều kiện cho họ thỏa mãn Khi có cặp nhu cầu đối ngược trùng có nhu cầu xuất quan hệ thương lượng - Thương lượng cần tiến hành cần tìm đến điểm tối ưu để thỏa mãn nhu cầu cho đối bên mà khơng vi phạm đến lợi ích người khác Quan hệ thương lượng đặt tảng tự nguyện ĐẶC ĐIỂM THƯƠNG LƯỢNG KINH DOANH Thương lượng diễn người với nhau, thương lượng với máy tính điện tử Thái độ hợp tác thương lượng dựa tiền đề giản đơn quan trọng cho bên thương lượng muốn đạt điều có lợi cho riêng họ rời khỏi bàn hội nghị Thương lượng việc trao đổi ý kiến người mà mục tiêu nhằm thay đổi mối tương quan Có mặt bàn thương lượng tập hợp người phức hợp bao gồm nhiều nhân cách, cá tính tình cảm khác nhau, nhiều có cảm giác chúng hỗn tạp, ngẫu nhiên, khơng có quy luật Để thương lượng có kết quả, phải hiểu biết người Alexander Pope viết: “Đối tượng việc tìm hiểu người đích thực người” Đối với nhà thương lượng việc nghiên cứu người khơng điều tất yếu mà cịn vấn đề vơ quan trọng Thứ nhất: Thương lượng khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu riêng thân mà phải q trình bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiến đến gần nhau, cuối đạt đến trí Vì thương lượng cần phải có thời gian để đạt đến trí Thứ hai: Thương lượng không lựa chọn “Hợp tác” “Xung đột” mà phối hợp hài hòa hợp tác xung đột Bản chất thương lượng hợp tác xung đột khơng có nghĩa đầu hàng khăng khăng cố chấp Khi bắt đầu thương lượng, người thương lượng nghĩ lĩ lẽ họ cố gắng thuyết phục đối phương tin vào điều khả họ Ngược lại đối phương đưa hệ thống lí lẽ khác cho Tất nhiên cho (điều hiển nhiên với điều mà họ suy nghĩ) không dễ dàng họ chịu sai, điều tạo xung đột Tuy nhiên thông qua trình xung đột mà bên hiểu rằng: thương lượng chẳng đến đâu bên cố giữ lấy lí lẽ ban đầu giá Mỗi bên hiểu nên thừa nhận phần lí lẽ bên khơng phải tất điều mà đối phương đưa vô nghĩa, tất điều mà đưa ban đầu hoàn toàn đắn Việc điều chỉnh hợp tác, phương tiện để đến thoả hiệp khơng phải mục đích thương lượng, hệ trình thương lượng Thứ ba: Thương lượng phải đem lại lợi ích cho người thương lượng khơng phải lợi ích vơ hạn mà phải lợi ích có giới hạn Thương lượng khơng phải đánh cờ hay chơi thể thao mà chủ yếu xác định kẻ thắng người thua, thương lượng đại đòi hỏi bên tham gia thương lượng thắng Có nhiều lợi cho hợp tác, kết lớn giải pháp lâu dài Chúng ta thường dạy 1+1=2 2-1=1 Trong suốt đời người thường hay đem áp dụng nguyên lý số học vào phán đốn họ họ ao ước khơng mong muốn Vì người ta vận dụng vào thương lượng với ngun lý tốn học “Tao thắng - Mày thua”, muốn sử dụng đẳng thức đơn giản vào việc tiên đoán hành vi người Tuy nhiên, đẳng thức khơng thể áp dụng cho việc tiên đốn tồn thể nỗ lực người Những nỗ lực có tính chất hợp tác người dồi mà người ta trao đổi với ý tưởng hàng hố vật chất Nếu tơi trao đổi với bạn ý tưởng trước trao đổi ý tưởng tơi có ý tưởng, anh có ý tưởng sau trao đổi tơi có ý tưởng anh có ý tưởng, 1+1=4 khơng phải nữa! Hiển nhiên không cảm thấy bị thua thiệt việc trao đổi diễn Thứ tư: Thương lượng thành công hay thất bại không đánh giá việc thực hay không mục tiêu phía mà phải tổng hợp nhiều yếu tố khác Thường người ta dựa vào tiêu chuẩn sau để đánh giá việc thành công hay không thương lượng: - Khả thực mục tiêu: Một người đứng trước vấn đề cần thương lượng, họ tự đặt cho vài mục tiêu cần phải đạt qua thương lượng Sẽ chẳng có thương lượng xảy người thương lượng không đặt mục tiêu thơng qua q trình chẳng cịn có sở để họ tranh đấu thoả hiệp Vì vậy, thương lượng thành cơng hay khơng trước hết phải thể việc có thực hay khơng mục tiêu mà người thương lượng đặt ban đầu, phải đạt mục tiêu mà người thương lượng cho quan trọng - Phí tổn thấp nhất: Việc phí tổn thấp thể khía cạnh sau + Mức độ nhượng đến đâu: Mức độ nhượng xem phí tổn mà người thương lượng phải hy sinh cho đối phương, mức độ đo lường việc thay đổi lập trường ta mục tiêu so với ban đầu Rõ ràng người phải nhượng nhiều để đạt đến thoả hiệp có nghĩa họ phải từ bỏ nhiều lợi ích kỳ vọng cho đối phương xem chi phí mà người thương lượng phải bỏ để có thoả hiệp + Nguồn lực đầu tư: Thể việc phí tổn mà người thương lượng phải bỏ để tìm kiếm lợi ích qua thương lượng Nó mức độ đầu tư thời gian, tiến bạc, trí tuệ, sức lực cho việc thương lượng + Chi phí hội: Thể mát lợi ích mà phải hy sinh việc định đầu tư vào thương lượng dẫn đến phải bỏ qua hội có khác - Quan hệ đơi bên: Hiệu thương lượng cịn xem xét khía cạnh mối quan hệ đối tác thương lượng có cải thiện hay không sau thương lượng Việc cải thiện quan hệ hai bên có ý nghĩa lớn để mở quan hệ thương lượng tốt tương lai Đối với thương lượng quốc tế, để đánh giá hiệu người ta xem xét khía cạnh sau: - Một: Thương lượng thành cơng hay khơng cịn đánh giá việc kết thương lượng có đóng góp tích cực cho việc thực đường lối, sách đối ngoại quốc gia hay không - Hai: Thương lượng phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn mực lấy thông lệ quốc tế làm sở - Ba: Thể kết hợp khoa học nghệ thuật thương lượng kết cuối đạt TIẾN TRÌNH THỰC HIỆN MỘT CUỘC THƯƠNG LƯỢNG KINH DOANH Đàm phán phương pháp mà người giải khác biệt Nó q trình mà theo thỏa hiệp thỏa thuận đạt tránh tranh luận tranh chấp Trong bất đồng nào, cá nhân dễ hiểu nhằm đạt kết tốt cho vị trí họ (hoặc có lẽ tổ chức mà họ đại diện) Tuy nhiên, nguyên tắc công bằng, tìm kiếm lợi ích lẫn trì mối quan hệ chìa khóa cho kết thành cơng Các hình thức đàm phán cụ thể sử dụng nhiều tình huống: vấn đề quốc tế, hệ thống pháp luật, phủ, tranh chấp cơng nghiệp mối quan hệ nước làm ví dụ Tuy nhiên, kỹ đàm phán chung học áp dụng loạt hoạt động Kỹ đàm phán mang lại lợi ích to lớn việc giải khác biệt nảy sinh bạn người khác Các giai đoạn đàm phán Để đạt kết mong muốn, hữu ích để thực theo cách tiếp cận có cấu trúc để đàm phán Ví dụ, tình cơng việc, họp cần phải xếp tất bên liên quan đến với - Quá trình đàm phán bao gồm giai đoạn sau: - Chuẩn bị - Thảo luận - Làm rõ mục tiêu - Đàm phán hướng tới kết Win-Win - Thỏa thuận - Thực trình hành động 3.1.Giai đoạn chuẩn bị Trước đàm phán diễn ra, định cần phải thực đâu họp diễn để thảo luận vấn đề tham dự Việc đặt khoảng thời gian giới hạn hữu ích để ngăn chặn bất đồng liên tục Giai đoạn liên quan đến việc đảm bảo tất kiện thích hợp tình biết để làm rõ vị trí bạn Trong ví dụ công việc trên, điều bao gồm việc biết ‘quy tắc’ tổ chức bạn, người trợ giúp, trợ giúp không cảm thấy phù hợp sở cho việc từ chối Tổ chức bạn có sách mà bạn tham khảo để chuẩn bị cho đàm phán Thực chuẩn bị trước thảo luận bất đồng giúp tránh xung đột lãng phí thời gian khơng cần thiết họp 3.1.1 Tìm hiểu thân Nội dung liên quan đến việc đòi hỏi người tham gia thương lượng phải tự đánh giá mặt mạnh yếu tham gia thương lượng Việc tìm hiểu thân tiến hành mặt sau đây: 3.1.1.1.Tìm hiểu công ty: Người thương lượng cần nắm thơng tin sau cơng ty - Lịch sử địa vị xã hội công ty Việc nghiên cứu giúp cho nhân viên phái đồn thương lượng có nhìn đắn vị khứ doanh nghiệp qua mà hành động phù hợp ứng xử trước tình cụ thể Một doanh nghiệp có bề dày truyền thống kinh doanh thương trường, có tên tuổi tiếng ngồi nước chắn khơng cho phép họ hành động không sáng mối quan hệ làm ăn, điều làm ảnh hưởng đến uy tín lâu dài đơn vị Ngược lại, doanh nghiệp nhỏ, khơng có tên tuổi thương trường, phạm vi hoạt động hẹp nên nhiều trường hợp họ có khả sử dụng thủ đoạn minh bạch thương lượng kinh doanh - Chức nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp tương lai Các thông tin giúp cho nhà thương thuyết ý thức tầm quan trọng mối quan hệ thương lượng vơi đối tác quan hệ kinh doanh sửa tiến hành Nhờ ý thức điều mà họ chủ động việc lựa chọn giải pháp thích hợp, làm cho thương lượng đạt mục đích đặt cách tối ưu - Các tiềm mạnh doanh nghiệp so với đối tác thương lượng Thế lực doanh nghiệp tiền đề quan trọng để đảm bảo thành công thương lượng, nắm điểm mạnh, điểm yếu để điều hành vi thương lượng cho né tránh tác động đối tác vào điểm yếu khai thác tiềm mạnh nhằm đạt lợi thương lượng cần thiết để đưa thương lượng đến mục đích cuối có lợi cho - Mục tiêu mà cơng ty hướng tới thương lượng vấn đề cần làm rõ trước bắt tay vào lập kế hoạch thương lượng Việc xác định rõ ràng mục tiêu tiền đề quan trọng để người thương lượng định lựa chọn chiến lược giải pháp có tính chiến thuật sử dụng q trình thương lượng nhằm nhanh chóng đạt mục tiêu đặt với mức phí tổn hợp lí 3.1.1.2 Tìm hiểu thành viên phái đoàn thương lượng - Nếu người dễ bị kích động, dễ bị chọc tức dễ dẫn đến giận, khó làm chủ hành động nên dễ bị đối phương lợi dụng lừa gạt đưa vào bất lợi không đủ minh mẫn để suy xét lẽ thiệt - Người bình tĩnh, thần kinh vững vàng khó bị đối phương lung lạc, ngược lại khơn khéo, linh hoạt sử dụng cảm xúc cho dự định khôn ngoan chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước - Người tham gia phái đoàn thương lượng phải tự kiểm tra hiểu rõ khả phán đốn, triết lý sống, tri thức tình cảm để có phương pháp ứng xử hợp lý đứng trước tình thương lượng Để kiểm tra thân, người ta chủ yêu sử dụng phương pháp trắc nghiệm tâm lý nhằm phát khuyết điểm tâm lý, tri thức, định kiến, tật xấu có ảnh hưởng khơng tốt đến khả thương lượng Người ta phải tập trung rèn luyện kỹ đàm phán bao gồm khả phán đốn, khả kiềm chế, kiên nhẫn, khơn khéo 3.1.2 Tìm hiểu đối tác thương lượng: Các bên liên quan thật đàm phán ai? Câu trả lời cho câu hỏi xem hiển nhiên, thường khơng Ngay trường hợp giản đơn, có đối tác có ảnh hưởng vốn khơng diện trực tiếp bàn đàm phán Những nhà đàm phán không nhận bên liên quan thực đàm phán gặp rủi ro đáng kể đàm phán Ví dụ, lấy trường hợp quen thuộc mua xe Nếu khách hàng đàm phán với người bán hàng (và hầu hết đàn ơng), họ nói chuyện với không đối tượng Sau tưởng ngã giá xong xi, khách hàng bất ngờ người bán hàng nói cần phải giám đốc phê duyệt thương vụ Thông thường sau vài phút, người bán hàng lại thể thêm nét thất vọng gương mặt thông báo rằng: “Giám đốc không cho phép bán xe với giá rẻ vậy, giải thích, cần phải thêm 750$ Tiền trả góp hàng tháng giảm xuống 20$, vội vã tiếp, bên cạnh đó, giám đốc đồng ý lắp thêm đệm sàn mà khơng địi hỏi thêm khoản chi phí cả” Những nhà buôn xe thường dùng lối mào đầu cũ Người bán hàng cấp thấp có nhiệm vụ xây dựng mối quan hệ thuộc loại với khách hàng, làm cho khách hàng mềm lòng cam kết mặt tâm lý mua xe Thế giám đốc – kẻ xa cách đáng sợ - bịn rút đến đồng tiền cuối trình đàm phán Một số đại lý bán xe thật không nhân viên bán hàng giá thấp họ Thay vào họ muốn người tập trung vào việc tìm mức giá cao mà khách hàng chi trả Sự bất đối xứng làm lợi nhiều cho đại lý: khách hàng chịu sức ép phải cam kết với mức giá đặc biệt đó, người bán hàng lại khơng có quyền lực tương ứng Một khách hàng am hiểu, người biết rõ tầm quan trọng việc nhận đối tác đích thực đàm phán, từ đầu có lẽ yêu cầu nói chuyện với người quản lý Việc nhận dạng đối tác thực không quan trọng giao dịch kinh doanh phức tạp Frank Park, chủ sở hữu hệ thống truyền hình cáp nhỏ, lẽ nên biết xác nhận quyền lực người đàm phán với ông ta Trong trường hợp C-Com, công ty viễn thông quốc gia, liệu đại diện bàn đàm phán có thật tiến hành cam kết trói buộc, hay thương vụ tạm thời phải trải qua vơ số cấp xét duyệt tập đồn? Nếu q trình kéo dai, Park cân nhắc lại việc từ chối đề nghị khác ông ta nhận Chí ít, ơng ta đàm phán với mức phí đền bù hủy bỏ thỏa thuận tạm thời Cùng nguyên tắc đó, đàm phán với Gulf Cable, cơng ty địa phương nhỏ hơn, Park nên tìm hiểu xem liệu có lệ thuộc vào nguồn tài bên ngồi để tiến hành thương vụ khơng Nếu có, ơng ta hẳn phải cân nhắc việc người cho vay có mặt bàn đàm phán giúp ích hay cản trở trình đàm phán Việc nhận tất đối tác có ảnh hưởng đến đàm phán xác định lại tồn nỗ lực Thật ra, xác điều mà Frank Park làm Cụ thể, ông ta 10 định tăng cường sức mạnh cách theo đuổi chiến lược liên kết song song ơng ta thơn tính hệ thống truyền hình cáp nhỏ khác địa bàn Việc liên kết cụm hệ thống với chia sẻ bớt chi phí quản lý điều hành quảng cáo, mang lại cho ông ta sức mạnh đàm phán người mua lớn trước nhà cung cấp chương trình Nếu kế hoạch thành cơng, Park hẳn có có giá trị nhiều để bán cho hãng truyền hình cáp địa phương quốc gia Ngay việc gộp thêm hai hệ thống làm tăng đáng kể giá trị Điều nghĩa mở rộng danh sách đối tác đàm phán ông để bao gồm chủ sở hữu hệ thống khác khu vực Nó có nghĩa dàn xếp nguồn tài trợ có Việc có cam kết từ người cho vay chuẩn bị cho nguyên tắc xử quan trọng Những điều kiện đưa nhà cho vay góp phần giữ ơng khỏi say sưa với thương vụ đặc biệt Những thời hạn cuối cam kết vay vốn ngăn ông ta không thời gian sa đà vào đồng minh giá trị trình giao dịch với đối tác thơn tính tiềm Song, trước điều xảy ra, Park cần thỏa thuận rõ ràng với người cho vay điều khoản tài cụ thể vai trị họ việc tán thành giao dịch Việc nhận đối tác thời tiềm đàm phán nêu lên hàng loạt vấn đề quan trọng khác phơi bày cạm bẫy hội tiềm tàng Ví dụ, liệu có nói chuyện với người? Và liệu việc có hỗ trợ từ bên A làm tăng hay giảm hội trì bên B trình đàm phán? Lối tư này, đến lượt nó, phơi bày nhiều cách thức theo nhà đàm phán thay đổi cách thuận lợi trị chơi Thay phản ứng cách thụ động với thương vụ tình cờ đưa đến, họ định hướng mơi trường nhằm thúc đẩy hội đáp ứng tốt nhu cầu họ - Tìm hiểu đối tác trước hết phải vào nghiên cứu kỹ lịch sử đối tác, ảnh hưởng đơn vị xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm - Nắm nhu cầu ý định đối tác thương lượng bao gồm vấn đề mục đích thương lượng đối tác; mục tiêu họ đặt cho thương lượng gì; nhu cầu họ có thiết khơng; họ có chân thành xây dựng hay khơng; ngồi quan hệ thương lượng họ cịn có quan hệ thương lượng với - Phải biết thông tin liên quan đến thành viên tham gia phái đoàn thương lượng đối phương bao gồm: thành phần tham gia đoàn thương lượng bao gồm ai; vai trị người phái đồn; quyền định thuộc ai; lực, khả người; hạn chế người; mối quan hệ thành viên phái đoàn