Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Hải Đường MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm vai trò bảo hiểm nhân thọ .3 1.1.1.2 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Bảo hiểm trọn đời .9 1.1.2.2 Bảo hiểm sinh kỳ .11 1.1.2.3 Bảo hiểm tử kỳ 12 1.1.2.4 Bảo hiểm hỗn hợp 16 1.1.2.5 Bảo hiểm trả tiền định kỳ 17 1.1.2.6 Bảo hiểm liên kết đầu tư 21 1.1.2.7 Bảo hiểm hưu trí .23 1.1.2.8 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bổ sung (còn gọi sản phẩm bảo hiểm bổ trợ) 23 1.1.3 Hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ .26 1.2 Đại lý công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ 29 1.2.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ 29 1.2.1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 29 1.2.1.2 Vai trò Đại lý bảo hiểm nhân thọ .31 1.2.2 Tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ .32 1.2.2.1 Phân loại đại lý BHNT 32 1.2.2.2 Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý BHNT 33 1.2.3 Quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ 33 1.3 Các tiêu đánh giá kết hiệu công tác tổ chức, quản lý mạng lưới BHNT công ty BHNT 34 SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Hải Đường CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 37 2.1 Tình hình hoạt động khai thác BHNT Việt Nam 37 2.2 Vài nét Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 40 2.2.1 Sự đời phát triển Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 40 2.2.1.1 Vài nét Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ .40 2.2.1.2 Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội 43 2.2.2 Cơ cấu tổ chức Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 44 2.2.3 Tác động thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 47 2.2.3.1 Khó khăn 47 2.2.3.2 Cơ hội phát triển 47 2.3 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ triển khai Bảo Việt Nhân thọ 49 2.3.1 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ 49 2.3.2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 50 2.3.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời 53 2.3.4 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim 55 2.3.5 Các sản phẩm bổ trợ 56 2.4 Công tác tổ chức quản lý đại lý BHNT bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.57 2.4.1 Công tác tuyển chọn đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 57 2.4.1.1 Công tác tuyển chọn đại lý BHNT 57 2.4.1.2 Quy trình đào tạo đại lý BHNT 59 2.4.1.3 Quy trình tư vấn sản phẩm BHNT 59 2.4.2 Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 64 2.4.3 Chính sách thù lao đại lý Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 67 2.4.3.1 Các tiêu Đại lý cần lưu tâm 67 2.4.3.2 Chính sách thù lao Đại lý 2012 68 SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Hải Đường 2.5 Đánh giá kết hoạt động khai thác công ty mạng lưới đại lý khai thác giai đoạn 2009-2013 72 2.5.1 Đánh giá kết hoạt động .72 2.4.2 Các thuận lợi khó khăn 75 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 79 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 79 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối đại lý Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 80 3.2.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí .80 3.2.2 Chú trọng đến công tác huấn luyện, đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ đại lí 81 3.2.3 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán làm cơng tác quản lí đại lí 82 3.2.4 Chú trọng đến quyền lợi, sách thù lao đại lý BHNT 83 3.2.5 Giám sát củng cố lực lượng đại lí 85 3.2.6 Thực biện pháp hỗ trợ đại lý .86 3.2.7 Cơng tác quản lý thu phí, quản lý chi quyền lợi bảo hiểm 87 3.2.8 Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 88 3.3 Một số kiến nghị 89 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lí Nhà nước, hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 89 3.3.2 Kiến nghị với Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 91 KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BH: Bảo hiểm IPO: lần đầu phát hành cổ phiếu công chúng BHNT: Bảo hiểm nhân thọ BVNT: Bảo Việt nhân thọ DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm NĐBH: Người bảo hiểm NTGBH: Người tham gia bảo hiểm ĐLBH: Đại lý bảo hiểm STBH: Số tiền bảo hiểm TVV: Tư vấn viên SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Bảng so sánh nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ truyền thống bảo hiểm liên kết đầu tư .22 Bảng 2.1: Số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng kỳ có mặt đến cuối kỳ giai đoạn 2006-2012 39 Bảng 2.2: Kết tổng hợp hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009-2013 72 Bảng 2.3: Tiến độ kinh doanh BVNT Hà Nội tháng đầu năm 2013 73 Bảng 2.4: Đánh giá kết kinh doanh năm 2012 74 Bảng 2.5: Tốc độ tăng trưởng GDP qua năm .75 Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí khai thác ước tháng đầu năm 2013 37 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản phẩm khai thác tháng đầu năm .38 Biểu đồ 2.3: Số lượng đại lý tuyển dụng có mặt năm 2011, 2012 40 Biểu đồ 2.4: Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ năn 2012 42 Biểu đồ 2.5: Thị phần tổng doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ năm 2012 43 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 45 Sơ đồ 2.2: Mơ hình tổ chức đại lý BHNT Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội .65 SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế xã hội ngày phát triển, đời sống người ngày cải thiện, với nhu cầu người ngày đa dạng phong phú Và nhu cầu đảm bảo sống ổn định, an nhàn tuổi già hay việc đảm bảo cho tương lai cho sau này… ngày cong người trú trọng Chính đời Bảo hiểm nhân thọ phần thảo mãn nhu cầu người Theo đời phát triển bảo hiểm nhân thọ đóng góp phần khơng nhỏ vào phát triển kinh tế giới Ngày tham gia bảo hiểm nhân thọ trở thành nhu cầu tất yếu người dân nước phát triển nước phát triển có Việt Nam Hiện nay, theo đánh giá nhiều chuyên gia nước nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thị trường vô tiềm Ngoài Bảo Việt doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam, nhiều doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, doanh nghiệp liên doanh … đầu tư vào thị trường Việt Nam Các doanh nghiệp mong muốn khẳng định thương hiệu tìm cho chỗ đứng vững thị trường, hoạt động cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường diễn liệt Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ khâu khai thác bảo hiểm nhân thọ, tiếp cận với khách hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng Đây khâu định đến kết hoạt động kinh doanh cơng ty, đó, để có kết kinh doanh mong muốn địi hỏi cơng tác khai thác phải khơng ngừng hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu thực tế thị trường Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, qua q trình thực tập cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, qua thực tế kiến thức tích luỹ trường đại học Kinh Tế Quốc Dân em định lựa chọn đề tài “Tìm hiểu kênh phân phối đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ Hà Nội” đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Đề tài em bao gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối đại lý Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Chương 3: Giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu khai thác kênh phân phối đại lý Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Với vốn kiến thức khiêm tốn, em hy vọng vấn đề em đưa giúp ích phần vào việc cải thiện tồn thúc đẩy hiệu công tác khai thác công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm vai trò bảo hiểm nhân thọ  Khái niệm Bảo Hiểm Bảo hiểm hiểu khái niệm lĩnh vực bảo hiểm kinh doanh Bên cạnh đó, thuật ngữ “Bảo hiểm” cịn sử dụng hệ thống Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế… Mặc dù bảo hiểm đời từ lâu, đến có nhiều quan niệm khác bảo hiểm Sự khác xuất phát từ việc nhìn nhận bảo hiểm góc độ cách thức tiếp cận khác Bảo hiểm lĩnh vực rộng vô phức tạp bao gồm: yếu tố kinh doanh, pháp lý kỹ thuật nghiệp vụ đặc thù nên khó tìm định nghĩa hoàn hảo thể tất khía cạnh Về phương diện kinh tế, bảo hiểm biện pháp chuyển giao rủi ro thực thông qua hợp đồng bảo hiểm, bên mua bảo hiểm chấp nhận trả phí bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm cam kết bồi thường trả tiền bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Khái niệm muốn nhấn mạnh nguồn gốc đời bảo hiểm biện pháp chuyển giao hậu tài rủi ro; sở pháp lý chi phối mối quan hệ chuyển giao kinh tế hợp đồng bảo hiểm; chủ thể đặc trưng quan hệ bảo hiểm bên mua bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm; vấn đề cốt lõi thể quyền nghĩa vụ chủ thể vận động nguồn lực tài trả phí bảo hiểm bồi thường, trả tiền bảo hiểm Về phương diện tài chính, bảo hiểm vận động nguồn tài lực việc huy động đóng góp (phí bảo hiểm) tổ chức kinh tế cá nhân tham gia bảo hiểm (mua bảo hiểm), để lập quỹ bảo hiểm phân phối, sử dụng bồi thường tổn thất vật chất, chi trả cho tai nạn bất ngờ xảy đối tượng bảo hiểm Thực chất hoạt động bảo hiểm trình phân phối lại phần thu nhập quốc dân người tham gia bảo hiểm thông qua SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường người bảo hiểm Q trình phân phối này, nhờ có người bảo hiểm, làm phát sinh mối quan hệ người tham gia bảo hiểm với Bản chất hoạt động bảo hiểm quan hệ kinh tế phát sinh trình hình thành, phân phối sử dụng quỹ bảo hiểm đảm bảo an tồn cho q trình sản xuất đời sống người trước rủi ro, tai nạn xảy  Khái niệm bảo hiểm nhân thọ Có nhiều khái niệm khác bảo hiểm nhân thọ Thực tế: Bảo hiểm nhân thọ cam kết doanh nghiệp bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm (người bảo hiểm) doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm trả cho người tham gia bảo hiểm (người bảo hiểm) khoản tiền định có kiện bảo hiểm xảy (người bảo hiểm bị tử vong, thương tật toàn vĩnh viễn, hay sống đến thời điểm rõ hợp đồng) Còn người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ hạn cho doanh nghiệp bảo hiểm Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng để nhận phí bảo hiểm người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp đồng) người bảo hiểm cam kết trả cho người hay nhiều người thụ hưởng bảo hiểm số tiền định (đó số tiền bảo hiểm hay khoản trợ cấp định kỳ) trường hợp người bảo hiểm bị tử vong hay người bảo hiểm sống đến thời điểm ghi rõ hợp đồng Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ cam kết hai bên mà thi hành cam kết thuộc chủ yếu vào tuổi thọ người Hay nói cách khác: BHNT loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp NĐBH sống chết, DNBH chi trả quyền lợi BH có rủi ro khơng có rủi ro xảy Như bảo hiểm nhân thọ giải nỗi lo âu mặt an toàn đời sống gắn với biến cố liên quan đến thân người như: tử vong, sống sót, tai nạn bệnh tật kéo theo khả lao động, thương tật chi phí y tế SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường  Vai trò Bảo hiểm nhân thọ Bản chất Bảo Hiểm nói chung BHNT nói riêng khơng nhằm ngăn ngừa rủi ro xảy ra, gây tổn thất người tài sản, mà nhằm tạo dự phòng tài để bồi thường tổn thất ấy, góp phần ổn định sản xuất, đời sống kinh tế - xã hội, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Vai trò BHNT khơng góp phần ổn định sống, giảm bớt khó khăn vể tài cá nhân gặp phải rủi ro, mà thể rõ phạm vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút nguồn vốn đầu tư nước ngoài, huy động nguồn vốn nước từ nguồn tiền mặt nhàn rỗi, kìm hãm lạm phát…từ góp phần thúc đẩy kinh tế, xã hội ngày phát triển Những vai trò to lớn thể cụ thể sau:  Bảo hiểm nhân thọ giải pháp an tồn tài cho người phụ thuộc Người trụ cột gia đình chỗ dựa tài tinh thần cho người thân, người phụ thuộc Tham gia bảo hiểm nhân thọ cách để người trụ cột thể trách nhiệm với người than lẽ: BHNT giúp đảm bảo khoản chi phí tài để khắc phục tổn thất không may người trụ cột gặp rủi ro; giúp trì mức sống ổn định cho gia đình rủi ro bất ngờ ập đến  BHNT quỹ tiết kiệm đảm bảo cho tương lai học vấn cho em Chăm lo cho tương lai học vấn em mối quan tâm hàng đầu bậc phụ huynh ngày Để thực mục tiêu bậc cha mẹ phải chuẩn bị trước khoản tài định dài hạn Các bậc cha mẹ tham gia giải pháp tài với bảo hiểm nhân thọ mà theo đó: BHNT giúp tích lũy để có khoản tiền lớn chăm lo cho tương lai học vấn họ sau  Tham gia Bảo hiểm nhân thọ xây dựng quỹ tài dài hạn cho dự định cá nhân gia đình bạn Bạn cần tiết kiệm khoản tiền nhỏ đặn theo giai đoạn, bạn thực kế hoạch cho tương lai như: lập gia đình; mua xe; mua nhà; hay mong muốn khác  Bảo hiểm nhân thọ mang lại hỗ trợ chi phí hậu hay để lại tài sản thừa kế cho cháu chẳng may rủi ro bất ngờ ập đến Bảo hiểm nhân thọ đảm bảo khách hàng có tuổi, bạn ln có khoản tiền để trang trải chi phí thuốc men, lo hậu sự, hay để lại di sản thừa kế cho cháu SV: Hà Thị Quỳnh_CQ523017 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52A