DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Hoạt động kinh doanh năm 2008 2009………………………………9 Bảng 2.2 Bảng thị phần bảo hiểm Việt Nam năm gần đây……………………………………………………………………………… 10 Bảng 3.2 Thị phần doanh thu Prudential Việt Nam…………………… .11 Bảng 4.2 Số đại lý doanh nghiệp năm 2008-2010……………………… 14 Bảng 5.2 Hệ thống chương trình huấn luyện dành cho đội ngũ đại lý………… 16 Bảng 6.2 Các chương trình huấn luyện dành cho đội ngũ tư vấn viên……………17 Bảng 7.2 Tốc độ tăng trưởng đại lý Prudential Việt Nam năm 2010 so với kỳ năm trước………………………………………………………………………21 Bảng 8.2 Mơ hình quản lý mạng lưới đại lý cty……………… 22 Bảng 9.2 Kết kinh doanh Prudential Việt Nam………………………….25 Bảng 10.2 Bảng quy định mức hoa hồng cho số sp Prudential………… 27 Bảng 11.2 Quy chế thăng tiến đại lý Prudential Việt Nam……… 28 Bảng 12.2 Bảng thi đua khen thưởng với đại lý………………………………….30 MỤC LỤC Mở đầu……………………………………………………………………… .5 Chương I : Khái quát chung đại lý bảo hiểm………………………………….6 1.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm………………………………………… 1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm………………………………………… .11 1.3 Vai trò đại lý bảo hiểm…………………………………………… 13 1.4 Nhiệm vụ trách nhiệm đại lý bảo hiểm………………………….14 1.4.1 Nhiệm vụ đại lý bảo hiểm………………………………………….14 1.4.1.1 Bán sản phẩm bảo hiểm…………………………………………….14 1.4.1.2 Ký kết hợp đồng…………………………………………………… .15 1.4.1.3 Thu phí BH, cấp biên lai giấy tờ khác theo ủy quyền hướng dẫn doanh nghiệp bảo hiểm…………………………………………… 16 1.4.1.4 Chăm sóc khách hàng………………………………………………… 17 1.4.1.5 Thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm………………………………19 1.4.1.6 Các nhiệm vụ khác…………………………………………………….19 1.4.2 Trách nhiệm đại lý bảo hiểm………………………………… 20 1.5 Quyền lợi đại lý bảo hiểm……………………………………… 22 1.6 Sự khác đại lý bảo hiểm môi giới bảo hiểm…………….24 Chương II: Thực trạng hoạt động đại lý bảo hiểm công ty bảo hiểm Prudential.24 2.1 Giới thiệu công ty Prudential………………………………………24 2.1.1 Sự hình thành phát triển………………………………………… 24 2.1.2 Vài nét Prudential Việt Nam…………………………………… 27 2.1.3 Thành công doanh nghiệp BHNT Prudential………………… 29 2.1.4 Kết hoạt động Prudential năm gần đây………32 2.2 Thực trạng hoạt động đại lý bảo hiểm DNBHNT Prudential… 34 2.2.1 Tình hình tuyển dụng đào tạo đại lý bảo hiểm………………… 36 2.2.1.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng, người tuyển dụng nguồn tuyển dụng….36 2.2.1.2 Quy trình tuyển chọn đại lý bảo hiểm………………………………37 2.2.2 Hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm công ty Prudential………… 40 2.3 Thực trạng hoạt động đại lý BHNT Prudential…………………45 2.3.1 Tổ chức quản lý đại lý bảo hiểm……………………………………47 2.3.2 Kết hoạt động đại lý BHNT Prudential………………………50 2.4 Chính sách áp dụng đại lý……………………………………51 2.4.1 Chính sách hoa hồng………………………………………………….51 2.4.2 Quy định xử lý vi phạm công ty……………………………….54 2.4.3 Quy định chế độ thăng tiến, đề bạt……………………………… 54 2.4.4 Quy định khen thưởng thi đua dành cho đại lý…………………….54 Chương III Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đại lý BHNT Prudential 59 3.1 Định hướng phát triển công ty Prudential………………………59 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đại lý BH DN Prudential.61 3.2.1 Đảm bảo nguồn tuyển dụng………………………………………….63 3.2.2 Đào tạo đại lý…………………………………………………… .63 3.2.3 Công tác tổ chức mạng lưới đại lý………………………………… 64 3.2.4 Công tác quản lý đại lý bảo hiểm………………………………… 64 Kết luận ………………………………………………………………………68 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta bước lên hịa chung với cơng đổi phát triển, không ngừng cải thiện chế sách để xây dựng kinh tế vững mạnh phát triển với chế thị trường có quản lý nhà nước Với áp dụng khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, ngày đời sống nhân dân ổn định, mức sống ngày nâng cao nhu cầu ngày phát triển Nhưng cho dù khoa học kỹ thuật cơng nghệ có phát triển đến đâu nữa; cho dù sống có văn minh đến đâu người khơng thể lường trước rủi ro ln rình rập xung quanh xảy lúc Bảo hiểm đời để san sẻ rủi ro, ý nghĩa nhân văn mà Bảo hiểm phát triển mạnh mẽ Cũng sản phẩm nào, bán sản phẩm coi khâu quan trọng sản phẩm khơng đến tay người tiêu dùng coi vơ nghĩa Sản phẩm BHNT sản phẩm vơ hình, có liên quan đến sống người, tình hình tài thu nhập người Nói nhu cầu tài thu nhập có, tất người ai có nhu cầu bảo hiểm có khả mua BHNT để bảo vệ cho thân gia đình họ nhận tầm quan trọng BH Chính người đại lý cầu nối để đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay người tiêu dùng để giúp họ nhận thức rõ ý nghĩa cần thiết phải có BHNT sống Trong tình hình cạnh tranh nay, để đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng, nâng cao hiệu kinh doanh, cty BHNT cần phải tiến hành nhiều biện pháp khác tuyển thêm đại lý, mở thêm văn phòng khu vực, tăng cường quảng cáo, quan hệ khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm… Mỗi biện pháp có vai trị quan trọng ảnh hưởng tới kết kinh doanh công ty Tuy nhiên yếu tố chất lượng khai thác đội đại lý không hiệu ( người trực tiếp làm doanh thu doanh nghiệp) biện pháp có thực tốt tới đâu khơng thể đạt mục tiêu Trong q trình thực tập Văn phòng Tổng đại lý BHNT Prudential, em hiểu rõ tầm quan trọng việc quản lý nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm tồn phát triển công ty BHNT Prudential Đặc biệt hơn, em nhận thấy cơng ty có nhiều thay đổi cấu tổ chức quản lý mạng lưới đại lý theo hướng để đạt hiệu tối ưu, bước đưa công ty đạt mức tăng trưởng cao thị trường bảo hiểm, tăng doanh thu, số lượng hợp đồng tạo vị hình ảnh thị trường bảo hiểm, bước giải tình trạng cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý ạt, không chất lượng dẫn đến tình trạng đại lý bỏ việc đại lý bán chun nghiệp cao Chính vậy, em chọn đề tài: “Quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm doanh nghiệp BHNT Prudential” Kết cấu chuyên đề gồm phần Chương I : Lý luận chung đại lý bảo hiểm Chương II : Thực trạng quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm DNBH NT Prudential Chương III : Giải pháp nâng cao chất lượng quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm DNBH NT Prudential Trong trình làm chuyên đề thực tập, em cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thấy giáo Nguyễn Văn Định với trưởng phòng quản lý đại lý tồn thể cán cơng nhân viên đội ngũ đại lý công ty TNHH Phú Lai – Tổng đại lý BHNT Prudential tạo điều kiện giúp em hoàn thành luận văn CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM 1.1Khái niệm đại lý bảo hiểm - Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý người làm việc cho người khác sở hợp đồng đại lý Theo thuật ngữ bảo hiểm, Đại lý bảo hiểm người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt cho doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm cho người mua - Theo Luật Kinh Doanh bảo hiểm Việt Nam “ Đại lý bảo hiểm tổ chức, cá nhân DNBH ủy quyền sở hợp đồng ĐLBH để thực hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định Luật quy định khác pháp luật có liên quan - Hoạt động đại lý phương thức bán bảo hiểm theo đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết HĐBH DNBH người mua bảo hiểm theo ủy quyền DNBH sở hợp đồng đại lý để hưởng hoa hồng bảo hiểm - Đại lý bảo hiểm người tổ chức trung gian DNBH người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp hoạt động quyền lợi doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý tổ chức ngân hàng hay luật sư Những tổ chức làm Đại lý bảo hiểm thuận lợi có tiếp xúc với nhiều khách hàng ; đồng thời bảo hiểm dịch vụ bổ sung cho khách hàng họ Đại lý cá nhân hoạt động chuyên trách bán chuyên trách - Đại lý bảo hiểm hoạt động văn phòng đến nhà, doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm đàm phán thay đổi nhu cầu bảo hiểm khách hàng thực tế tiềm - Luật Kinh Doanh bảo hiểm Việt Nam quy định điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm sau: + Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ điều kiện sau đây:  Là công nhân Việt Nam thường trú Việt Nam  Từ đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ  Có chứng đào tạo đại lý bảo hiểm DNBH Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp + Tổ chức hoạt động ĐLBH DNBH Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam  Là tổ chức thành lập hoạt động hợp pháp  Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp thực hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ đk quy định điều khoản + Người bị truy cứu trách nhiệm hình phải chấp hành hình phạt tù bị Tịa án tước quyền hành nghề phạm tội theo quy định pháp luật không ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm - Ngồi ra, DNBH quy định bổ sung tiêu khác để đảm bảo chất lượng rang buộc trách nhiệm đại lý.Ví dụ, quy định kinh nghiệm thành cơng ổn định cơng việc cũ, cấp, hình dáng, khả giao tiếp, thái độ tích cực, tiền ký quỹ, thời gian học việc…… DNBH khơng cho phép nhân viên doanh nghiệp làm đại lý cho mình; khơng cho phép tổ chức cá nhân đồng thời làm đại lý cho ; khơng cho phép tổ chức cá nhân đồng thời làm đại lý cho DNBH khác không chấp thuận DNBH mà đại lý làm việc 1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm Đại lý phân loại theo tiêu thức khác - Căn theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý : cá nhân tổ chức Cách phân loại giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng mình, đặc biệt tuyển dụng đại lý - Căn theo loại hình bảo hiểm tính chất rủi ro có hai loại đại lý ĐLBH nhân thọ ĐLBH phi nhân thọ + Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người DNBH nhân thọ ủy quyền thực hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm hoạt động khác khuôn khổ quyền trách nhiệm đại lý nêu hợp đồng đại lý, + Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : Là tổ chức cá nhân DNBH phi nhân thọ ủy quyền thực hoạt động liên quan đến công việc khai thác NH phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm hoạt động khác khuôn khổ quyền trách nhiệm đại lý nêu hợp đồng đại lý - Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại cần thiết sử dụng phổ biến thị trường bảo hiểm đáp ứng yêu cầu marketing bảo hiểm, sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu cao - So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ ĐLBH nhân thọ có số lượng đơng hơn, cơng tác quản lý đại lý phức taph hơn, khâu tuyển dụng, đào tạo quản lý Đồng thời, ĐLBH nhân thọ hưởng quyền lợi nhiều tính phức tạp cơng việc tính ổn định cao hơn… - Ngồi cịn có số tiêu thức phân loại đại lý khác nhau: Căn vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ đại lý thu phí Căn theo trình độ chun mơn, có đại lý học việc đại lý thức Căn theo phạm vi hoạt động đại lý, có đại lý phụ thuộc đại lý độc lập… 10