Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BHXCG 1.1 Vai trò kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh BHXCG 1.1.1 Đặc trưng hoạt động xe giới cần thiết BHXCG 1.1.2 Vai trò kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh BHXCG 1.2 Phát triển kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh BHXCG 14 1.2.1 Khái niệm .14 1.2.2 Phát triển kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh BHXCG 17 1.2.2.1 Công tác tuyển dụng .17 1.2.2.2 Công tác đào tạo .19 1.2.2.3 Công tác tổ chức quản lý mạng lưới phân phối 20 1.3 Các tiêu đánh giá kết hiệu phát triển kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh BHXCG 21 1.3.1 Chỉ tiêu kết 21 1.3.2 Chỉ tiêu hiệu 22 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ BHXCG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM HÀNG KHÔNG VNI GIAI ĐOẠN 2008-2012 24 2.1 Sơ lược Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không (VNI) 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không 24 2.1.2 Mơ hình tổ chức cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không 26 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không giai đoạn 2008-2012 .27 SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường 2.3 Thực trạng công tác phát triển kênh phân phối đại lý BHXCG Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không VNI giai đoạn 2008-2012 .33 2.3.1 Công tác tuyển dụng 34 SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường 2.3.2 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm xe giới 38 2.3.3 Công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm xe giới .38 2.3.4 Chính sách hoa hồng kỷ luật đại lý 41 2.4 Đánh giá kết hiệu phát triển kênh phân phối đại lý BHXCG Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không VNI giai đoạn 2008-2012 .44 2.4.1 Kết hiệu đạt .44 2.4.2 Các hạn chế 47 2.4.3 Một số nguyên nhân 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ BHXCG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM HÀNG KHÔNG TRONG THỜI GIAN TỚI 49 3.1 Một số thuận lợi khó khăn cơng tác phát triển đại lý BHXCG 49 3.1.1 Một số thuận lợi 49 3.1.2 Một số khó khăn, thách thức 50 3.2 Giải pháp cho công tác phát triển đại lý BHXCG 51 3.2.1 Nhóm giải pháp thu hút, tuyển dụng 52 3.2.2 Nhóm giải pháp đào tạo 54 3.2.3 Nhóm giải pháp quản lý hoạt động 55 3.2.4 Các giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý BHXCG 55 3.3 Một số kiến nghị 56 KẾT LUẬN 58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BH XCG : Bảo hiểm xe giới BH TNDS: Bảo hiểm trách nhiệm dân BH VCXCG: Bảo hiểm vật chất xe giới DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm ĐL: Đại lý ĐLBH: Đại lý bảo hiểm GTBH : Giá trị bảo hiểm XCG: Xe giới STBH : Số tiền bảo hiểm STBT: Số tiền bồi thường VPKV: Văn phòng khu vực SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Doanh thu phí bồi thường bảo hiểm gốc VNI giai đoạn 2008-2012 .28 Bảng 2.2: Lợi nhuận từ hoạt động VNI giai đoạn 2008-2012 31 Bảng 2.3: Doanh thu phí bồi thường bảo hiểm gốc VNI toàn thị trường năm 2012 32 Bảng 2.4: Số lượng đại lý bảo hiểm VNI giai đoạn 2008 – 2012 (Tính đến ngày 31/12 năm) 35 Bảng 2.5: Số đại lý tuyển số đại lý nghỉ việc VNI giai đoạn 2008-2012 37 Bảng 2.6: Số lượng đại lý BH XCG doanh thu khai thác theo khu vực năm 2012 40 Bảng 2.7: Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ 41 Bảng 2.8: Tổng số đại lý, số HĐBH khai thác doanh thu từ đại lý VNI giai đoạn 2008-2012 .45 Bảng 2.9: Tỷ trọng tổng doanh thu đại lý BH XCG so với tổng doanh thu BH XCG tồn cơng ty giai đoạn 2008-2012 47 Biểu đồ 2.1: Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2007-2013 27 Biểu đồ 2.2: Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc VNI giai đoạn 2008-2012 29 Biểu đồ 2.3: Số tiền bồi thường bảo hiểm gốc VNI giai đoạn 2008-2012 30 Biểu đồ 2.4: Biến động tỷ lệ STBT/Doanh thu PBH gốc giai đoạn 2008-2012 .30 Biểu đồ 2.5: Biến động tổng số HĐBH khai thác tổng doanh thu phí BH XCG từ đại lý giai đoạn 2008-2012 46 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức VNI .26 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng đại lý BH XCG VNI .36 Sơ đồ 2.3: Mô hình mạng lưới quản lý đại lý BH XCG áp dụng VNI 39 SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường LỜI MỞ ĐẦU Kênh phân phối cầu nối người bán người mua, cung cầu Bất kỳ doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cần đến kênh phân phối, kênh phân phối cần thiết doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình, “khơng mong đợi”, sản phẩm “nhu cầu thụ động” nên việc khai thác bảo hiểm hoạt đ ộng phức tạp, thành công phải nhờ nhiều vào hoạt động kênh phân phối Xuất phát từ môi trường kinh tế xã hội, từ thói quen tập quán tiêu dùng … hoạt động khai thác bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam chủ yếu thơng qua kênh phân phối đại lý Vì vậy, cơng tác quản lý hồn thiện kênh phân phối đại lý vấn đề doanh nghệp bảo hiểm Việt Nam quan tâm thực Do ảnh hưởng suy thoái kinh tế, doanh thu công ty bảo hiểm từ khu vực khách hàng doanh nghiệp tổ chức bị giảm mạnh Để bù đắp cho khoảng trống này, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm chọn giải pháp tập trung vào thị trường bán lẻ, cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng cá nhân, nghiệp vụ bảo hiểm xe giới nghiệp vụ hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn để bước qua giai đoạn khó khăn Bảo hiểm xe giới đóng góp phần quan trọng doanh thu công ty bảo hiểm Số lượng loại xe giới ngày tăng theo tăng lên mức sống người dân, kéo theo nhu cầu bảo hiểm xe giới ngày lớn Cũng thị trường đầy tiềm mà công ty bảo hiểm giành giật để chiếm thị phần lớn, tạo chỗ đứng cho thị trường bảo hiểm Nhận thấy tình hình trên, để tổng hợp lại kiến thức tích lũy q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không, em chọn đề tài “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM HÀNG KHÔNG VNI” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Ngoài Lời mở đầu Kết luận, nội dung chuyên đề trình bày ba chương: Chương 1: Khái quát đại lý phát triển kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm xe giới Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tình hình phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm xe giới Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không VNI giai đoạn 2008 – 2012 Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối đại lý bảo hiểm xe giới Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không thời gian tới Bảo hiểm xe giới bao gồm: - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới người thứ ba - Bảo hiểm vật chất xe giới - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới với hàng hóa chở xe - Bảo hiểm tai nạn hành khách xe - Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe Trong phạm vi đề tài nghiên cứu em, em trọng vào hai nghiệp vụ: Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới người thứ ba bảo hiểm vật chất xe giới Đây hai nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Khơng VNI Trong q trình hồn thành chun đề, cố gắng, hiểu biết kiến thức em cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp để chun đề em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Hải Đường tận tình hướng dẫn em trình làm chuyên đề; đồng cảm ơn cô, chú, anh, chị lãnh đạo nhân viên Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không VNI _ HO tạo điều kiện giúp đỡ em suốt thời gian thực tập cơng ty để em hồn thành tốt chun đề thực tập tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BHXCG 1.1 Vai trò kênh phân phối đại lý hoạt động kinh doanh BHXCG 1.1.1 Đặc trưng hoạt động xe giới cần thiết BHXCG Xe giới bao gồm nhiều loại như: xe mô tô hai bánh, xe mô tô ba bánh, xe ô tô chở người, xe ô tô chở hàng loại xe chuyên dùng khác Xe giới loại xe có tính việt giã, tính động cao, khả vận chuyển lớn, thiết kế cơng dụng phù hợp với nhiều loại địa hình … đặc điểm khiến xe giới trở thành loại phương tiện lại vận chuyển thuận tiện phổ biến nhiều loại phương tiện khác Càng ngày, với phát triển kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng xe giới người dân tăng lên nhanh chóng Tính đến tháng 04/2012, Việt Nam, tổng số phương tiện giới đăng ký lưu hành nước đạt khoảng 34,5 triệu (trong có 1,8 triệu tơ 32,65 triệu xe máy); trung bình năm có khoảng 150.000 xe ô tô cũ, nhập khẩu, lắp ráp tiêu thụ Việt Nam Những số tiếp tục tăng lên năm tới chất lượng sống mức sống ngày nâng lên tầng lớp nhân dân Vì lẽ đó, lĩnh vực bảo hiểm vật chất XCG bảo hiểm người ngồi xe coi mảnh đất màu mỡ cho nhà kinh doanh bảo hiểm nước ta Tuy nhiên, với tượng số lượng XCG lưu hành gia tăng nhanh sở hạ tầng lại hồn thiện khơng kịp dẫn đến số lượng tai nạn giao thông đường XCG gây tăng nhanh với mức độ thảm khốc Sự phát triển nhanh chóng phương tiện giới mặt đem lại cho người hình thức vận chuyển thuận tiện, kịp thời với chi phí rẻ, đặc biệt phù hợp với nhu cầu đại đa số dân cư Việt Nam Nhưng tính động cao nên nguy gây rủi ro tai nạ n giao thông ngày lớn hậu ngày nghiêm trọng SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Hiện nước có khoảng 1,85 triệu ô tô 33,6 triệu xe máy lưu hành, số tương đối lớn Cùng với phát triển bất hợp lý, không đồng số lượng phương tiện XCG với phát triển sở hạ tầng giao thông vận tải gia tăng vụ tai nạn giao thông Theo số liệu Ủy ban An tồn giao thơng quốc gia, Việt Nam, trung bình ngày có khoảng 30-35 người chết tai nạn giao thơng, chủ yếu tai nạn giao thông đường với 90% Theo thống kê Ủy ban An tồn giao thơng quốc gia: - Năm 2007 xảy 14.500 vụ tai nạn giao thông làm gần 13.000 người chết, 10.600 người bị thương - Năm 2008, số vụ tai nạn giảm gần 13.000 vụ, làm gần 11.600 người chết, 8.000 người bị thương - Năm 2009, giảm 390 vụ tai nạn 200 người thương vong so với năm 2008 - Tuy nhiên, năm 2010, số tai nạn giao thông tăng gần 1.800 vụ thêm 2.500 người bị thương - Trong năm 2011, nước xảy 44.548 vụ tai nạn giao thông, làm 11.395 người chết 48.734 người bị thương So với năm 2010 tình hình tai nạn giao thơng giảm mặt số vụ, số người chết bị thương tai nạn giao thơng Cũng theo Ủy ban An tồn giao thơng năm 2011, số lượng ô tô, xe máy đăng ký tăng thêm 35.800 phương tiện Bình quân năm nước có gần 12.000 người chết 9.300 người bị thương tai nạn giao thông Số vụ tai nạn giao thông xe máy gây chiếm 75%, ơtơ chiếm 17%, xe đạp 4%, cịn lại phương tiện khác; tai nạn nghiêm trọng chiếm khoảng 70% số vụ tai nạn giao thông Tỷ lệ vụ tai nạn nghiêm trọng có xu hướng gia tăng SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Hải Đường Điều đáng quan tâm đa số người bị tử vong tai nạn giao thông đường nằm lứa tuổi 15 - 45, độ tuổi làm nhiều cải cho xã hội, trụ cột kinh tế gia đình số người bị chết có gần 2.000 trẻ em Hệ lụy tai nạn giao thông gánh nặng xã hội Phần lớn tổn thất người (tính mạng sức khỏe) loại tai nạn nhằm vào người có sức khỏe, động lao động gia đình Khi tai nạn giao thơng xảy ra, hậu để lại thường khơng có thiệt hại tài sản mà thiệt hại người dẫn đễn thiệt hại mặt tinh thần Tuy nhiên thực tế nhiều chủ phương tiện lại trốn tránh trách nhiệm, gây nạn bỏ trốn Bởi việc giải bồi thường trở nên khó khăn, lợi ích người bị nạn không đảm bảo, gây ảnh hưởng tiêu cực xã hội Làm để có sẵn nguồn tài cho việc giải bồi thường hậu vụ tai nạn, bảo vệ quyền lợi người bị hại? Đây mối quan tâm khơng Nhà nước mà cịn chủ xe thân người bị thiệt hại Nhiều giải pháp áp dụng có tai nạn xảy chủ phương tiện lập quỹ dự phòng hay vay…nhưng giải pháp mang tính tạm thời, thụ động Do địi hỏi chủ phương tiện phải tìm kiếm biện pháp hiệu việc xử lý rủi ro xảy vụ tai nạn giao thơng Chính bảo hiểm xe giới đời cần thiết khách quan, đáp ứng nhu cầu khách quan xã hội điều mong muốn người tham gia giao thông Bảo hiểm xe giới có vai trị quan trọng mặt kinh tế xã hội  Góp phần ổn định tài chính, ổn định hoạt động kinh doanh chủ xe Tai nạn, rủi ro điều không cá nhân hay tổ chức mong muốn xảy gây hậu khôn lường: Thiệt hại kinh tế, ảnh hưởng đến thu nhập, đời sống, sản xuất kinh doanh nhân, tổ chức, cịn gây thiệt hại người Tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho người bảo hiểm Nhờ vậy, việc kinh doanh bị gián đoạn, tài sản, hàng hóa bù đắp, phần hạn chế tổn thất cho chủ xe, giúp họ nhanh chóng khắc phục hậu quả, khó khăn mặt tài chính, ổn định sống sản xuất SV Đinh Thị Oanh_CQ522728 Lớp Kinh tế Bảo hiểm 52A