Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông Marketing tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu tư Thương mại Sông Hồng

Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông Marketing tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu tư Thương mại Sông Hồng

Lời nói đầu

Việt Nam đang từng bớc hoà cùng nhịp độ phát triển của các quốc gia trong khu vực và thế giới Trong những năm vừa qua, Việt Nam đã tham gia vào các tổ chức kinh tế lớn ở khu vực và trên thế giới nh ASEAN, AFTA, APEC và gần đây nhất Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của tổ chức thơng mại lớn nhất thế giới WTO Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập chung với nền kinh tế thế giới, nó đem lại nhiều cơ hội và cũng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong nớc Vì vậy các doanh nghiệp trong nớc muốn tồn tại và phát triển trong thị trờng cạnh tranh thì doanh nghiệp phải có các giải pháp nhăm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Nếu một doanh nghiệp tham gia thị trờng mà không có khả năng cạnh tranh thì sẽ không thể tồn tại đợc Việc duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phải là một quá trình lâu dài trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở, nền tảng vững chắc để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Cạnh tranh là yếu tố khách quan của nền kinh tế thị trờng Các doanh nghiệp tham gia vào thị trờng thì phải chấp nhận cạnh tranh và tuân theo quy luật cạnh tranh Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi mà xu thế hội nhập kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ.

Tự do hoá thơng mại đồng nghĩa với việc xoá bỏ dần hàng rào thuế quan và phi thuế quan, cũng có nghĩa là xoá bỏ sự bảo hộ của nhà nớc đối các ngành kinh doanh, buộc các doanh nghiệp phải tham gia thực sự vào cuộc cạnh tranh khắc nghiệt trên thị trờng thế giới và khu vực Qua cuộc cạnh tranh này, có những doanh nghiệp sẽ vợt qua đợc khó khăn, đủ sức để cạnh tranh và phát triển đi lên, ngợc lại một

số doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì sẽ bị đào thải ra khỏi thị trờng Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay chính là thách thức và là cơ hội để các doanh nghiệp tự khẳng định vị thế cạnh tranh của mình.

Trong bối cảnh đó, các công ty xây dựng nói chung và Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng Mại Sông Hồng nói riêng đang phải cạnh tranh rất khốc liệt để có thể tồn tại, phát triển và để có chỗ

đứng trên thị trờng Vì thế, việc tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing sẽ giúp công ty có thể củng cố hoạt động kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng Chính vì thế nên em chọn đề tài :

“ Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông Marketing tại

Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng”

Đề án gồm 3 chơng:

Chơng 1: Tổng quan về Marketing trong doanh nghiệpChơng 2 : Thục trạng về hoạt đông marketing tại Công ty CPXD Đầu t vàThơng mại Sông Hồng

Chơng 3 : Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông marketing tai Công ty CPXD và Đầu t Thơng mại Sông Hồng

Do sự hiểu biết và thời gian có hạn nên em không thể tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em rất mong có đợc sự đóng góp của các thầy cô giáo trong Khoa QTKD trờng ĐH Công Đoàn cùng Ban lãnh đạo Công ty CPXD và Đầu t Thơng mại Sông Hồng để bài viết này đợc thành công

Chơng I

Tổng quan về Marketing trong doanh nghiệp

I. Khái niệm Marketing1 Sự ra đời của Marketing

Thoạt đầu Marketing xuất hiện qua những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi Nh vậy, có thể nói Marketing xuất hiện gắn liền với trao đổi hàng hoá Nhng điều đó không có nghĩa là Marketing xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện trao đổi Thực ra các hành vi Marketing chỉ xuất hiện khi trao đổi ở trong một trạng thái hay tình huống nhất định: hoặc là ngời bán phải tìm mọi cách để cố gắng bán đợc hàng Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện Marketing khi

ngời ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua Nh vậy nguyên

nhân sâu xa làm xuất hiện Marketing là cạnh tranh

2 Khái niệm Marketing

Cùng với sự tăng trởng kinh tế đã có thêm nhiều định nghĩa về Marketing ra đời Các khái niệm đó phản ánh lịch sử nhận thức về bản chất, nội dung của Marketing và phản ánh quá trình hình thành, phát triển của môn khoa học này

Và cho đến nay nhiều ngời vẫn lầm tởng Marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy họ quan niệm rằng Marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà ngời bán sử dụng để cốt làm sao bán đợc hàng và thu đợc tiền

về cho họ Thậm chí, nhiều ngời còn đồng nhất Marketing với nghề đi chào hàng, giới thiệu dùng thử hàng (nghề tiếp thị)

Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của của hoạt động Marketing Hơn thế nữa, đó không phải là khâu quan trọng nhất Một hàng hoá kém chất lợng , kiểu dáng kém hấp dẫn, không thích hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, giá cả đắt thì dù ngời ta có tốn bao nhiêu công sức và tiền của thì cũng để thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng cũng rất hạn chế Ngựơc lại nếu doanh nghiệp tìm hiểu kĩ lỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phơng thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn Từ đó ngời ta đa ra định nghĩa về Marketing :

“ Marketing là quá trình làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thảo mãn các nhu cầu và mong muốn

thông qua trao đổi ”

Thông thờng ngời ta cho rằng Marketing là công việc của ngời bán, nhng hiểu một cách đầy đủ thì đôi khi cả ngời mua cũng phải làm Marketing Trên thị trờng bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làm Marketing

3 Các chiến lợc Marketing

Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến

lợc cụ thể mà công ty đề ra Mc.Carthy đã đa ra một cách phân loại các công cụ chiến thuật của Marketing - mix gồm 4 yếu tố gọi là

Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng để chú ý mua, sử dụng trong tiêu dùng, có thể thoả mãn đợc một mong muốn hay nhu cầu Sản phẩm có thể đang ở giai đoạn giới thiệu trên thị tr-ờng,có thể có những cải tiến hay thay đổi hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn rút lui Công ty phải chọn chiến thuật phù hợp nhất trong từng điều kiện, hoàn thành cụ thể.

Khi sản phẩm có những thay đổi nhằm tăng lợi ích của sản phẩm đó với ngời tiêu dùng, có nghĩa là nó muốn duy trì hình ảnh trong tâm trí ngời mua Những đặc điểm quan trọng của sản phẩm bao gồm : chất lợng, nhãn hiệu và bao bì.

Việc nghiên cứu để ngày một nâng cao chất lợng không chỉ liên quan đến hình ảnh của sản phẩm mà còn liên quan đến lợi nhuận thu đuợc Đó là điều mà tất cả ngời tiêu dùng đều mong muốn Ngày nay các công ty một mặt không những nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá bán, mặt khác họ còn nâng cao các dịch vụ sau bán hàng đảm bảo thoả mãn ngày càng cao những đòi hỏi của ngời tiêu dùng.

Tuy nhiên công ty cũng phải phân tích tình hình thị trờng một cách cẩn thận trớc khi ra quyết định Nhãn hiệu của sản phẩm cũng có ý nghĩa quan trọng Một sản phẩm có nhãn hiệu bao giờ cũng bán đợc nhiều hơn so với sản phẩm cùng loại không có nhãn hiệu Vậy nhãn hiệu là gì ? Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng, hình vẽ hay sự phối hợp của chúng, có công dụng để xác nhận hàng

hoá hay dịch vụ của một ngời bán hay một nhóm ngời bán và phân biệt

Khi tên một sản phẩm hay hình ảnh nhãn hiệu của sản phẩm đã ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng thì nhãn hiệu đó thực sự có hiệu quả.

Bao bì cũng rất quan trọng trong vai trò bảo vệ sản phẩm, không những thế vai trò còn có chức năng giới thiệu sản phẩm, phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác Các công ty ngày càng có những cải tiến về mặt bao bì, chính bao bì cũng tôn đợc giá trị của sản phẩm.

b Giá cả.

Giá cả hàng hoá, dịch vụ là một công cụ cạnh tranh trên thị tr-ờng Mức giá (cao, trung bình, thấp) và chính sách đánh giá giá ổn định, giá linh hoạt (điều chỉnh giá) đều có ảnh hởng đến các lợi thế của doanh nghiệp Một chiến lợc đúng đắn với các chính sách phơng pháp định giá, các kĩ thuật điều chỉnh giá hợp lý là lợi thế của doanh nghiệp

Có ba chiến thuật chính mà công ty có thể sử dụng đối với một sản phẩm mới đó là: Thực hiện giá thâm nhập thị trờng, giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng.

Một công ty muốn nhanh chóng xâm nhập vào thị trờng đồng thời mở rộng thị phần của mình thì thờng định giá thấp Với một mức giá thấp nó sẽ làm nổi bật đợc sản phẩm, tạo ra một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng.Khi mà đã thiết lập đợc vị trí trên thị trờng, công ty có thể tăng giá lên ngang bằng hoặc thậm chí cao hơn so với đối thủ cạnh tranh

Khi đã chiếm lĩnh thị trờng thì giá cả là do họ định đoạt Việc định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty phải có những khác biệt trong chất lợng sản phẩm hoặc dịch vụ.Thực hiện chiến thuật bớt giá hớt váng chỉ thực hiện trong trờng hợp sản phẩm

có những tính chất đặc biệt mà trong một thời gian ngắn các đối thủ cạnh tranh khó lòng bắt trớc đợc.

c Phân phối.

Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp

Có 6 đặc điểm chủ yếu của kênh phân phối mà công ty phải nghiên cứu:

- Kênh bán hàng

 Trực tiếp: Kênh trực tiếp có ý nghĩa là bán hàng trực tiếp từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng Cái lợi của cách làm này là công ty học cách quản lý các cửa hàng bán lẻ, có thể thử nghiệm nhanh chóng và linh hoạt những sản phẩm và ý tởng mới Tuy nhiên đối với những công ty nhỏ với nguồn lực hạn chế thì việc bán hàng trực tiếp là không hiệu quả, đặc biệt khi khách hàng ở rải rác trong một vùng rộng lớn Trong trờng hợp đó thì việc sử dụng những ngời trung gian là cần thiết Còn đối với những công ty có đủ điều kiện để thiết lập kênh riêng của mình thờng kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đâù t vào hoạt động kinh doanh của chính mình

 Gián tiếp: Sử dụng kênh bán hàng gián tiếp bao gồm những ngời bán lẻ, bán buôn, các tổ chức đảm nhận việc giao hàng tận nhà và các đại lý Việc sử dụng những ng-ời trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp và đa hàng đến các thị tr-ờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, các

ngời trung gian Marketing sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy

- Sử dụng đơn kênh hay đa kênh: Trớc kia nhiều công ty bán hàng cho một thị trờng duy nhất thông qua một kênh duy nhất Ngày nay cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng của kênh, ngày càng nhiều công ty chấp nhận Marketing đa kênh

Marketing đa kênh xuất hiện khi một công ty sử dụng hai hay nhiều kênh Marketing để vơn từ một hay nhiều nhóm khách hàng Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh các công ty có thể đạt đợc ba lợi ích quan trọng: tăng phạm vi bao quát thị trờng, giảm chi phí của kênh

và việc tăng tiêu thụ Các công ty thờng bổ xung thêm một kênh nhằm

Các hoạt động xúc tiến có tác động rất lớn đến khách hàng , làm tăng sự hiểu biết, nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm, hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp Lợi thế của doanh nghiệp sẽ đạt đợc khi các hoạt động xúc tiến đợc thực hiện hiệu quả.

-Các loại hình của hoạt động xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và lực l-ợng bán hàng.

 Quảng cáo: Quảng cáo là những hình thức thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, đợc thực hiện

qua các phơng tiện thông tin đại chúng phải trả tiền và các doanh nghiệp phải chịu chi phí Quảng cáo là phơng sách có tính chiến lợc để đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng, đầu t cho quảng cáo là một sự đầu t dài hạn

Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trờng hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo rất phong phú

Các chủ thể quảng cáo có thể truyền thông tin quảng cáo cho hàng hoá dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh của công ty thông qua các phơng tiện truyền tin quảng cáo tới ngời nhận tin là các khách hàng tơng lai

 Kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng (đa mẫu chào hàng, phiếu thởng bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt giảm giá đặc biệt, giải thởng, phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, dùng thử, miễn phí, bảo hành ), khuyến

mãi mậu dịch ( bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễn phí, quảng cáo và trng bày hàng bán ), kích thích lực lợng bán hàng ( tiền thởng, hội nghị bán hàng) Kích thích tiêu thụ thờng thu hút những ngời hay thay đổi nhãn hiệu, những ngời này chủ yếu tìm kiếm giá rẻ, giá trị khá hoặc có thởng Những biện pháp kích thích tiêu thụ sử dụng trên những thị trờng có nhiều nhãn hiệu rất giống nhau sẽ tạo ra mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn, thế nhng không giữ đợc

thị phần lâu bền Trên những thị trờng có các nhãn hiệu rất khác nhau các biện pháp kích thích tiêu thụ có thể

thay đổi đợc thị thị phần tơng đối lâu bền hơn.

 Marketing trực tiếp: Hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiếu thụ và bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của mình Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, khích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng và bán hàng trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố này lại để đi đến cho bán hàng trực tiếp không qua trung gian.

Marketing trực tiếp bao gồm: Gửi th trực tiếp, catalog đặt hàng qua bu điện, Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp qua truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử Các công cụ Marketing rất đa dạng này đều có một điểm chung, đều đợc sử dụng để có đợc những đơn đặt hàng triển vọng, điều quan trọng là nó thiết lập đợc những mối quan hệ u tiên với khách hàng  Quan hệ công chúng và lực lợng bán hàng

II Tầm quan trọng của Marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trờng bên ngoài –thị trờng Quá trình trao đổi diễn ra th-ờng xuyên liên tục, với qui mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh.

Ngợc lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu.

Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có các hoạt động chức năng nh: sản xuất, tài chính, quản trị nhân

lực…NhNhng các chức năng quản lí sản xuất, quản lí tài chính, chức năng quản lí nhân lực chỉ đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lí khác – quản lí Marketing

Marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng – nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.

Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò thiết yếu trong việc cung cấp thông tin cho lãnh đạo doanh nghiệp Những thông tin mà hoạt động Marketing cung cấp là các số liệu về hàng hoá bán ra, chi phí quảng cáo, thị phần của doanh nghiệp Các thông tin đó là các số liệu phân tích mức độ tăng trởng thị trờng của doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh, sức cạnh tranh của giá, hiệu quả của hoạt động sản xuất, phân đoạn khách hàng và các so sánh khác giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Chơng II

Thực trạng hoạt động Marketing của Công tyCổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại phần hoạt động trong nhiều lĩnh vực: xây dựng, thiết kế, kinh doanh vật t, vận tải…Nh Công ty đợc thành lập vào ngày 06 tháng 04 năm

2006 Giấy chứng nhận kinh doanh đăng kí là một công ty cổ phần do Phòng đăng kí kinh doanh của Sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp theo số đăng kí kinh doanh 0103011710 Cấp đăng kí lần đầu ngày 06 tháng 04 năm 2006 Trong quá trình hoạt động Công ty đã không ngừng phát triển và mở rộng hoat động sang các lĩnh vực kinh doanh khác Chính vì vậy, Công ty đã 4 lần thay đổi giấy pháp kinh doanh, lần thay đổi gần đay nhất là vào ngày 01 tháng 02 năm 2007.

 Tên công ty viết bằng tiếng Việt:

Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng

 Tên công ty viết bằng tiếng nớc ngoài:

Song Hong Trading Investment and Construction Joint Stock Company

 Tên công ty viết tắt: Song Hong ICT., JSC

 Địa chỉ trụ sở chính: P816 Nơ 8 khu đô thị mới Pháp Vân, Phờng Hoàng Liệt, Quận Hoàng Mai, Thành Phố Hà Nội

 Điện thoại : 84-46814408 / 2145697  Fax: 84-46814355

2. Bộ may tổ chức và các phòng ban chức năng tại Công ty Cổphần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng

 Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lí công ty có quyền

quyết định đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị có quyền:

- Quyền quyết định chiến lợc phát triển của công ty

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ quản lí, quyết định mức lơng và lợi ích khác của các cán bộ quản lí - Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lí nội bộ

công ty

 Chủ tịch HĐQT : là ngời nắm số cổ phần lớn nhất của

công ty Là ngời đại diên hội đồng quản trị kí các quyết định đã đợc hội đồng quản trị thông qua Trong trờng hợp số phiếu biểu quyết của các thành viên trong hội đồng quản trị ngang nhau thì ngời quyết định cuối cùng là chủ tịch hội

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phơng án đầu t của công ty

- Kiến nghị phơng án bố trí tổ chức, qui chế quản lí nội bộ công ty

- Bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lí trong công ty, trừ các chức danh do hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức

- Quyết định mức lơng cho và phụ cấp đối với ngời lao động kể cả các cán bộ quản lí thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc

 Phòng tổ chức.

 Bố trí sắp xếp lao động cho hợp lý  Xây dựng và quản lý quỹ tiền lơng

 Xây dựng định mức lao động, theo dõi thực hiện và điều chỉnh mức khi phát hiện thấy bất hợp lý.

 Tổ chức kiểm tra tình hình thực hiện lao động ở các phân xởng phòng ban trong Công ty