Đang tải... (xem toàn văn)
Môi giới bất động sản: Kiến thức chuyên môn về môi giới bất động sản TS. Phan Thanh Lâm
Môi Giới Bâất Động Sản KI N TH C CHUN MÔN V MÔI GI I B T NG S N (Tổng thời lượng 24 tiết học) TS Phan Thanh Lâm Bao gồm chun êề nội dung sau ây : Chuyên sau: 1: T ng quan v d ch v môi gi i b t a) Gi i thi u v d ch v môi gi i b t b) Vai trị c a mơi gi i b t c) Nguyên t c ho t ng s n (8 ti t) g m n i dung ng s n ng s n th trư ng b t ng môi gi i b t ng s n ng s n d) i u ki n kinh doanh d ch v môi gi i yêu c u chuyên môn c a nhà môi gi i b t s n ) Nh ng y u t nh hư ng n s phát tri n ngh môi gi i b t e) Kinh nghi m c a nư c v d ch v môi gi i b t g) Chuyên sau: o c ngh nghi p môi gi i b t b) Xác nh ng s n ng s n (16 ti t) g m n i dung ng s n i tư ng bên tham gia thương v môi gi i b t c) L p h sơ thương v môi gi i d) Th i h n nh ng bư c th c hi n thương v môi gi i ) K môi gi i b t e) Marketing b t ng s n ng s n 2: Quy trình k mơi gi i b t a) Thu th p thông tin v cung, c u b t ng s n ng s n g) K giao ti p àm phán giao d ch b t h) T ch c qu n lý văn phịng mơi gi i b t TS PHAN THANH LÂM 38 ng ng s n ng s n ng s n Môi Giới Bâất Động Sản CHUN 2: QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN A Thị Trường Bất Động Sản Căn vào loại hàng hóa bất động sản thị trường : Thị trường đất đai Thị trường nhà Thị trường bất động sản công nghiệp Thị trường bất động sản dùng cho văn phòng, công sở Thị trường bất động sản dùng dịch vụ Căn vào tính chất quan hệ trao đổi Thị trường mua bán BĐS Thị trường thuê cho thuê BĐS Thị trường giao dịch BĐS dùng để chấp, bảo hiểm Thị trường giao dịch BĐS dùng để góp vốn liên doanh B Cầu bất động sản: Khái niệm Cầu bất động sản số lượng bất động sản mà người mua có nhu c u mu n s h u sẵn sàng chấp nhận có khả tốn khoảng thời gian định Cầu bất động sản đề cập đến toàn mối quan hệ lượng cầu giá bất động sản TS PHAN THANH LÂM 39 Môi Giới Bâất Động Sản Bất động sản thường tài sản có giá trị lớn, giá trị có xu hướng gia tăng theo thời gian nên mục đích sử dụng, bất động sản dùng vào nhiều mục đích khác Vì vậy, cầu bất động sản chia thành nhiều loại : Cầu tiêu dùng : cầu bất động sản để phục vụ cho mục đích tiêu dùng Ví dụ cầu nhà để ở, cầu đất để xây nhà … Cầu yếu tố sản xuất : cầu bất động sản để phục vụ cho mục đích sản xuất kinh doanh Ví dụ nhà xưởng để sản xuất, cửa hàng kho tàng để kinh doanh … Cầu yếu tố đầu : cầu bất động sản để phục vụ cho mục đích đầu cơ, đầu chia thành loại : o Đầu kiếm lời : dạng đầu nhằm kinh doanh bất động sản để kiếm lời TS PHAN THANH LÂM 40 Môi Giới Bâất Động Sản o Đầu rửa tiền : dạng đầu nhằm dùng bất động sản để hợp pháp hóa khoản tiền phi pháp trốn tránh pháp luật o Đầu giữ tiền : dạng đầu nhằm đối phó với lạm phát Cầu thuê cho thuê Cầu góp vốn liên doanh Đường cầu bất động sản: Đường cầu bất động sản đường cầu biểu diễn mối quan hệ giá lượng cầu loại bất động sản ñònh p A Po P1 B D Qo Q1 Q Hình Đường cầu bất động sản Cũng giống thị trường khác, đường cầu bất động sản đường dốc xuống từ trái sang phải Có nghóa giá bất động sản tăng, số lượng bất động sản yêu cầu giảm xuống ngược lại Ngoài việc chịu tác động giá bất động sản, số lượng yêu cầu bất động sản phụ thuộc vào nhiều nhân tố khác thị trường Khi nhân tố thay đổi, số lượng yêu cầu loại bất động sản thay đổi theo Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu bất động sản Thu nhập người tiêu dùng (I) TS PHAN THANH LÂM 41 Môi Giới Bâất Động Sản Giá bất động sản thay (Py) Thị hiếu bất động sản (T) Sự thay đổi dân số (N) Các sách quy định Chính phủ (G) Các kỳ v ng (E) Có thể biểu diễn tất nhân tố ảnh hưởng đến cầu bất động sản công thức tổng quaùt sau: QDx,t = f(Px,t , It , Py,t , Gt , Nt , E…) Trong đó: QDx,t : Lượng cầu bất động sản X thời gian t Px,t : giá bất động sản X thời gian t It : Thu nhập người tiêu dùng thời gian t Py,t: Giá bất động sản có liên quan thời gian t Tt : Thị hiếu người tiêu dùng htời gian t Gt : Chính sách Chính Phủ thời gian t Nt : Dân số thời gian t E : Các kỳ vọng B ng tóm lư c thang nhu c u c a bên c u : Nhu c u = Need Mong mu n = Wants Tình tr ng c m th y c n th a mãn b n ó (ví d nhu c u mua nhà - hi n nhà thuê) Mong mu n có c nh ng ngư i c th làm th a mãn nhu c u cao (mong mu n có ngư i mơi gi i giúp gi i thi u hay công ty kinh doanh B S có cung ng nhà) TS PHAN THANH LÂM 42 Môi Giới Bâất Động Sản Mong mu n có c nh ng s n ph m c th có kh năng, s s n lòng mua s n ph m ó (căn h hay nhà phù h p túi ti n) C u = Demands Ngư i môi gi i B t ng s n không t o nhu c u Nhu c u t n t i trư c nh ng ngư i làm môi gi i B t Ngu i làm môi gi i B t ng s n tác ng n mong mu n B t c th có th cung c p cho m t ngu i ó S n ph m = Ngư i làm môi gi i B t th a mãn m t nhu c u hay mong mu n Products/Service ng s n ng s n bán l i ích d ch v k t h p s n ph m Giá tr = Trao ánh giá c a ngư i tiêu dùng v kh th a mãn nhu c u c a s n ph m i = Hành vi có c s n ph m mong mu n t ngu i khác b ng cách Th trư ng = Nơi ngu i bán ngu i mua t p trung C p trao i m t ó i hàng hóa s n ph m = t t c thu s n ph m ngành hàng, ngành, cơng ty, dịng s n ph m, s n ph m C p không gian = th gi i, qu c gia, khu v c, vùng lãnh th , khách hàng C p th i gian = ng n h n, trung h n, dài h n Hình th c th trư ng = th t, o Nhà môi gi i Ti n Bên c u Bên cung Giá tr khách hàng C Cung bất động sản Khái niệm Cung bất động sản số lượng bất động sản mà người bán sẵn sàng cung ứng có khả bán mức giá khác khoảng thời gian định TS PHAN THANH LÂM 43 Môi Giới Bâất Động Sản Lượng cung bất động sản đề cập đến số lượng bất động sản cung ứng mức giá cụ thể Cung bất động sản đề cập đến toàn mối quan hệ lượng cung giá bất động sản TS PHAN THANH LÂM 44 Môi Giới Bâất Động Sản Đường cung bất động sản Đường cung bất động sản đường biểu diễn mối quan hệ số lượng bất động sản cung ứng giá bất động sản Quan hệ giá số lượng cung biểu diễn (hình 2) P S P1 P0 Q0 Q1 Q Hình : Đường cung bất động sản Với điều kiện nhân tố không thay đổi, giá trị bất động sản tăng lên khả cung ứng bất động sản tăng lên ngược lại Vì vậy, số lượng cung bất động sản có quan hệ tỷ lệ thuận với giá bất động sản thị trường Đường cung bất động sản tương đối dốc, phản ánh khả thay đổi số lượng bất động sản không dễ dàng Riêng đất đai, tổng số lượng cung ứng phạm vi định cố định (hình 3) P S Q Hình 3: Đường cung đất đai TS PHAN THANH LÂM 45 Môi Giới Bâất Động Sản Đường cung tất loại đất đai đường thảng đứng Song cung đất đai mục đích sử dụng thay đổi tuỳ thuộc vào giá đất theo mục đích sử dụng Các nhân tố ảnh hưởng đến cung bất động sản − Giá yếu tố đầu vào (Pi) − Các sách luật lệ Chính Phủ (G) − Các kỳ vọng (E) Có thể biểu diễn tất nhân tố có ảnh hưởng đến cung bất động sản công thức tổng quát sau: QSXT = F( PXT, GT, PIT, NT, E) Ngồi cịn có nh ng nhân tố ảnh hưởng Chu kỳ dao n cung b t ng s n sau : ng c a th trư ng : Trong m i c p phát tri n c a th trư ng B t ng s n, trình v n ng c a th trư ng u có chu kỳ dao ng tương t nhi u th trư ng khác, g m có giai o n : ph n vinh (sôi ng), suy thối (có d u hi u ch ng l i), tiêu i u ( óng băng) ph c h i (nóng d n lên có th gây “s t”) o Ch ng h n th trư ng B t ng s n nư c M kho ng th k (18701973) tr i qua chu kỳ dao ng, bình quân m i chu kỳ kho ng 18 năm; o th trư ng B t ng s n nư c Nh t t năm 1956 kỳ kho ng 10 năm; th trư ng o B t dao n tr i qua chu kỳ, m i chu ng s n H ng Kông t sau chi n tranh th gi i th II n ã có chu kỳ ng, chu kỳ ng n h n t 6-7 năm, dài 9-10 năm, trung bình 8-9 năm o Th trư ng B t ng s nTrung Qu c hình thành chưa lâu t năm 1978 n ã có chu kỳ dao ng, ó ý có chu kỳ c c ng n (1992-1994), tăng trư ng “phi mã” năm 1992- 1993 r i suy s p r t nhanh năm 1994 Th trư ng B t ng s n mang tính a phương B t ng s n m t lo i hàng hố c nh khơng th di d i v m t v trí ch u nh hư ng c a y u t t p quán, tâm lý, th hi u Trong ó, tâm lý, t p quán, th hi u c a m i vùng, m i a phương l i khác Chính v y, ho t ng c a th trư ng B t ng s n mang tính a phương sâu s c M t khác, th trư ng B t ng s n mang tính khơng t p trung tr i r ng m i vùng mi n c a t nư c S n ph m hàng hố B t ng s ncó “dư th a” vùng không th em bán vùng khác c Bên c nh ó, m i th trư ng mang tính ch t a phương v i quy mơ trình khác có s phát tri n không u gi a vùng, mi n, i u ki n t nhiên trình phát tri n kinh t -văn hoá-xã h i khác d n n quy mơ trình phát tri n c a th trư ng B t ng s n khác TS PHAN THANH LÂM 46 Môi Giới Bâất Động Sản Th trư ng B t ng s n th có quy mơ trình phát tri n kinh t cao ho t ng sơi ng th trư ng B t ng s n nông thôn, mi n núi v.v Th trư ng B t ng s n m t d ng th trư ng khơng hồn h o c i m xu t phát t nh ng c trưng riêng c a m i vùng, ch u s chi ph i c a i u ki n t nhiên truy n th ng t p quán, th hi u, tâm lý xã h i trình s d ng B t ng s n Th m chí, b n thân th trư ng a phương, s hi u bi t v giao d ch khơng hồn h o, ngư i mua ngư i bán thư ng thi u thông tin liên quan n nh ng giao d ch trư c S tác ng c a Nhà nư c m t y u t t o nên tính khơng hồn h o c a th trư ng B t ng s n B t kỳ Nhà nư c u có s can thi p vào th trư ng B t ng s n m c khác nhau, ó ch y u t th c hi n m c tiêu phát tri n chung B t ng s n có tính d bi t, tin t c th trư ng h n ch , t th trư ng sơ c p ph thu c vào quy t nh c a Nhà nư c nên th trư ng B t ng s nlà th trư ng c nh tranh khơng hồn h o M t khác, th trư ng B t ng s n khơng hồn h o cịn tính ch t không tái t o c c a t, nên th trư ng B t ng s n mang tính c quy n, u nhi u th trư ng hàng hoá khác Th trư ng B t ng s n có m i liên h m t thi t v i th trư ng v n - tài tác ng t i nhi u lo i th trư ng n n kinh t B t ng s n tài s n u tư t bao g m c giá tr t sau ã c u tư Mà u tư t o l p B t ng s n thư ng s d ng m t lư ng v n l n v i th i gian hình thành B t ng s n thu h i ngu n v n dài Khi B t ng s n tham gia lưu thông th trư ng B t ng s n, giá tr quy n v B t ng s n c em trao i, mua bán, kinh doanh v.v gi i quy t v n lưu thông ti n t , thu h i v n u tư mang l i l i nhu n cho bên giao d ch i u ch ng t th trư ng B t ng s n u quan tr ng c a th trư ng v n Ngư c l i, th trư ng B t ng s n ho t ng t t s huy ng c ngu n tài l n cho phát tri n kinh t thông qua th ch p gi i ngân (Theo th ng kê, nư c phát tri n lư ng ti n ngân hàng cho vay qua th ch p b ng B t ng s nchi m 80% t ng lư ng v n cho vay) Ngoài ra, th trư ng B t ng s n cịn có quan h tr c ti p v i th trư ng xây d ng qua ó mà b c c u t i th trư ng v t li u xây d ng n i th t, th trư ng lao ng v.v dao ng c a th trư ng có nh hư ng lan to t i s phát tri n n nh c a n n kinh t qu c dân Nguồn cung Cá nhân : tham gia người bán, người cho thuê, người đem BĐS tài sản chấp để vay vốn, dùng BĐS để góp vốn liên doanh TS PHAN THANH LÂM 47 Môi Giới Bất Động Sản a Có hứng thú - thử thách b Nghe với đồng cảm yêu cầu có kỹ nổ lực Sự đồng cảm khả đặt vào vị trí người khác Đây khả hiểu giới thông qua cách nhìn nhận họ Sự đồng cảm yêu cầu nghe cách không đoán Người nghe đồng cảm giao tiếp với người khác cách người khác cảm thấy chấp nhận hiểu, thông cảm nhạy cảm trái lại đồng cảm cảm giác c Yêu cầu cẩn thận cởi mở để hiểu giá trị ý kiến người đối diện khác với lập trường d Tránh nói chuyện với người nói biết bạn cảm nghó – hội , anh Quyển sách “Kỹ người” ông Robert Belton đưa phân biệt câu diễn tả lãnh đạm, đồng cảm thông cảm bảng : Sự lãnh đạm Tôi không quan tâm Đó vấn đề bạn Sự đồng cảm Hôm trông bạn thật suy sụp Mạnh khỏe làm người yêu đời Sự thông cảm Bạn kén chọn đồ vật Tôi vừa cảm thấy ngại cho bạn Trong nghe : thể qua gật đầu hay cười đủ để khích lệ người nói tiếp tục khôn khéo Người tế nhị nghe tránh hỏi nhiều câu hỏi, hỏi nhiều câu hỏi nguyên nhân gây lệâch đề tài mà hai trao đổi Thật vậy, người nghe tự kìm chế giao tiếp thông qua việc sử dụng câu hỏi thường xuyên Trong kỹ giao tiếp, nghe quan trọng cần trau dồi Nghe nhu cầu Đừng xem thường Người nghe giỏi cố gắng cách có ý thức để ngưng đoán họ nghe với người đối diện Trước nhất, họ cố gắng hiểu sau đánh giá điều người nói i Biểu lộ quan tâm a Một ngồi “dấn thân” (không xa cách, ngang tầm, đối diện …) b Một tư phù hợp (hơi nghiêng miình phía người nói, không khoanh tay, tréo chân…) c Tránh yếu tố môi trường gây phân tâm (ồn, người vào …) d Nhìn thẳng vào người đối thoại ii Kỹ gợi mở a Có cách vào đề khuyến khích cởi mở muốn nói (không cụt hứng) TS PHAN THANH LÂM 109 Môi Giới Bất Động Sản b Biểu lộ quan tâm theo dõi câu chuyện, câu chuyện ngắn hay gật đầu, (thế à, hiểu rồi…) c Thỉnh thoảng đặt câu hỏi để hiểu rỏ (mà không hỏi nhiều, hỏi theo kiểu chất vấn hay bắt chẹt…) d Giữ thinh lặng đầy quan tâm iii Kỹ phản chiếu a Thỉnh thoảng tóm lại cáchrỏ ràng, ngắn gọn, không sai nghóa điều người phát biểu Điều bảo đãm hiểu giúp người hiểu rõ thân b Có câu giúp người hiểu cảm xúc c Giúp người nhìn lại toàn câu chuyện, tự phân tích, kết luận Kỹ nói Sự giao tiếp lời nói xảy hai trường hợp trang trọng thân thiện Bạn cần lưu ý : • • • • Chắc chắn lời nói bạn có giá trị thích hợp rõ ràng, lúc, người nghe để tâm, bạn tạo hội tốt Biểu lộ quan tâm theo dõi câu chuyện Từ bạn bắt đầu nói quan sát thái độ người nghe để nhận biết họ hiểu điều bạn nói không ? Chú ý nét mặt, cử cách diễn đạt tạo ấn tượng Điều chỉnh lời nói lúc cần thiết Nếu bạn cảm thấy cần thiết cần có phản hồi từ người nghe để biết tiếp thu họ bạn nên dừng lại vv Ví dụ để tạo phản hồi, bạn hỏi ”Chắc Anh nắm vấn đề ?” Điều chỉnh giọng nói chất lượng giọng nói Để trì ý người nghe cách nhấn mạnh ngôn từ thích hợp Nhận thức thời gian thời điểm nói Chọn thời điểm nói để không gây sức ép người nghe Nếu cần, để dành câu hỏi vào lúc người nghe có y.ù Kỹ nhìn Nhìn vào mắt cử ngôn ngữ thật sự, quan tâm khát khao nghe, cho phép người nói đánh giá nhạy bén Ít nhìn vào mắt hiểu mắt cỡ, lạnh lùng hay lo TS PHAN THANH LÂM 110 Môi Giới Bất Động Sản Trong lúc giao tiếp, ánh mắt nhìn nói lên nội tâm người trường hợp Chúng ta nhìn thẳng Người đới diện Đứng xa người đối diện Thảo luận vấn đề dễ bàn Muốn biết phản ứng người Không có đối tượng khác để nhìn Quan tâm, thích yêu người Chúng ta không nhìn thẳng Có vị trí xã hội thấp Muốn khốâng chế hay ảnh hưởng tới người 8 Đang nghe thay nói người đối diện Đứng gần người Thảo luận vấn đề khó nói Không quan tâm đến phản ứng người Bị thu hút đối tượng khác có ý nghóa Không quan tâm thích yêu người Nghó có vị trí cao Khép nép, nhút nhát muốn giấu diếm điều Đang nói thay nghe Yên lặng Sự yên lặng hữu ích Yên lặng cho phép người nói chuyển sang đề tài riêng mà họ muốn trao đổi Tuy nhiên, yên lặng lâu, làm người đối diện cảm thấy lo ra, không quan tâm chí chán nản K thuy t ph c − Dùng l i nói l − Ln gi , dùng nh ng l i tích c c chi ph i tình c m c a i tác c b u khơng khí chan hịa su t q trình àm phán − Trình bày ý ki n c a m t cách ng n g n, xúc tích, rõ ràng m ch l c có kèm theo nh ng ch ng c s li u th c t − Tr l i câu hỏi c a i tác m t cách t tin − C n d ki n c nh ng n c thang 10 Khám phá Internet i tác ng b danh d Tạo trang web giới thiệu cách tinh tếù lịch sử công ty, sản phẩm, nhãn hiệu, niềm tin giá trị TS PHAN THANH LÂM 111 Môi Giới Bất Động Sản • Tạo trang web để tra cứu loại sản phẩm bất động sản • Tạo trang web tiểu sử khách hàng mua bất động sản công ty • Gửi bảng câu hỏi Thực lấy ý kiến theo nhóm (focus groups) với khách hàng, khách hàng tiềm năng, Chi nhánh, Đại lý, nhà môi giới hay • Gửi mẩu quảng cáo hay thông tin đến khách hàng bày tỏ quan tâm • Gửi catalogue bất động sản • Gửi phiếu giảm giá sản phẩm • Mời khách hàng gửi email phản ánh, khiếu nại… • Dùng internet để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh • Đơn giản hóa việc giao tiếp nội nhân viên hệ thống mạng nội • Dùng internet để so sánh giá nhà cung cấp Dùng internet để nắm nguồn cầu Ví dụ : Tham khảo : Những công ty xây dựng nhà tiếng nước Úùc, bạn vào website : http://www.masterbuilders.com.au/awards/index.html Tài liệu chi tiết bán nhà Úùc, xem website : http://www.consumer.vic.gov.au/CA256902000FE154/Lookup/CAV_Publications_RealEstate_B uying_and_Selling_a_Home/$file/realestateguide.pdf D ịch vụ môi giới, mức hoa hồng môi giớùi uùc , xem website : http://www.nfn.com.au/Company-Services/Queensland-Commission-Rates.htm http://www.nrefa.com/data/filebank/55_REIA%20Submission%20to%20PC%20Review%20of% 20National%20Competition%20Arrangements%20June%2004.pdf Taâm lý khách hàng KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG TRẦM TƯ ĐẶC ĐIỂM ÍT NÓI, CHĂM CHÚ NGHE, CÓ VẺ PHÂN TÍCH ĐỀ NGHỊ CỦA BẠN TS PHAN THANH LÂM 112 Môi Giới Bất Động Sản KHÁCH HÀNG CHỦ ĐỘNG TƯƠI CƯỜI, XỞI LỞI, TỎ VẺ QUAN TÂM KHÁCH HÀNG THỤ ĐỘNG CÓ VẺ KHÔNG ĐỒNG Ý VỚI BẠN, HƠI NGHI NGỜ, SO SÁNH SẢN PHẨM BẠN VỚI SẢN PHẨM ĐỐI THỦ KHÁC KHÁCH HÀNG LỊCH SỰ DỄ CHỊU, TƯƠI CƯỜI, TẾ NHỊ, KHÔNG THÍCH BỊ ÉP KHÁCH HÀNG ĐỘ LƯNG TỎ VẺ KHÔNG QUAN TÂM TỚI CHI TIẾT NHỎ NHẶT MÀ CHỈ ĐÁNH GIÁ TỔNG THỂ KHÁCH HÀNG KỸ TÍNH HỌ PHÂN TÍCH KỸ MỌI THÔNG TIN VÀ QUAN TÂM TỚI TỪNG CHI TIẾT NHỎ TẠO CẢM GIÁC NHƯ LÀ BẠN KHÔNG CUNG CẤP ĐỦ THÔNG TIN CHO HỌ KHÁCH HÀNG LỚN TUỔI RẤT NHIỀU KINH NGHIÊM VÀ CÓ NHIỀU THỜI GIAN, THƯỜNG NGHI NGỜ BẠN ĐANG LI DỤNG HỌ KHÁCH HÀNG “NHÚT NHÁT” NÉ TRÁNH, S BỊ GẠT, KHÔNG DÁM QUYẾT ĐỊNH MÌNH VIII TỔ CHỨC B MÁY CÔNG TY KINH DOANH BĐS Bộ phận nhân & hành chánh Bộ phận kế toán Bộ phận pháp lý Bộ phận dự aùn TS PHAN THANH LÂM 113 Môi Giới Bất Động Sản Bộ phận kinh doanh & tiếp thị NHÂN SỰ & HÀNH CHÁNH Thiết lập & thực sách qui trình thực công việc hàng ngày công ty Tuyển dụng nhân phù hợp – kịp thời cung ứng cho phận Liên kết đào tạo nguồn nhân lực cho phận Cung cấp – quản lý trang thiết bị văn phòng kịp thời phục vụ phận- thuê mướn văn phòng Hỗ trợ chuyên gia nước thủ tục : visa, passport, nhà Quản lý & huấn luyện đội ngũ nhân viên hành chánh, thư ký, tiếp tân Tổ chức trung tâm lưu trữ hồ sơ công ty Thư ký văn phòng : Liên hệ đối tác theo yêu cầu lãnh đạo Viết biên họp Sắp xếp họp cho lãnh đạo Quản lý thông tin văn Thực công việc hành chánh khác Nhân viên tiếp tân : Nhận chuyển điện thoại – thông tin báo chí – công văn cho cá nhân phòng ban liên quan Tiếp đón – hướng dẫn khách hàng Hỗ trợ phần hành chánh quản trị công việc hành chánh Nhân viên nhân (Tuyển dụng & Đào tạo) : Tuyển chọn, đào tạo, quản lý nhân Khen thưởng kỷ luật Quản lý quan hệ nội Xây dựng sách Phân tích đánh giá thành tích nhân viên Tổ chức phòng mặt nhân – đào tạo – sổ sách theo luật pháp Quản lý công nợ – toán thuế toán Nghiên cứu dự án đầu tư tài Xây dựng mô hình tài – qui trình chi tiết Thử nghiệm tính khả thi dự án Lập thuyết minh dự án phương án triển khai, phương án phòng chống rủi ro KẾ TOÁN TS PHAN THANH LÂM 114 Môi Giới Bất Động Sản PHÁP LÝ Thiết lập hợp đồng quan trọng Kiểm soát hợp đồng phận mặt pháp lý trước trình Ban GĐ ký phát hành Trách nhiệm giải tranh chấp Hậu - Chăm sóc khách hàng Dịch vụ khách hàng Phiên dịch tài liệu DỰ ÁN • Thiết lập kế hoạch thực dự án bao gồm : Nhân - Ngân sách - Thời gian biểu - Các nhà thầu - Các nhà cung cấp Phân tích tính khả thi dự án Chọn thầu – thương thảo hợp đồng với nhà thầu Xin cấp phép thiết lập qui trình quản lý thực báo cáo tiến độ dự án Phối hợp tốt bên tư vấn, nhà thầu, nhà cung cấp quan chức địa phương để việc thực dự án diễn tốt đẹp Quản lý - huấn luyện đội ngũ nhân viên dự án KINH DOANH & TIẾP THỊ Thiết lập & triển khai kế hoạch chương trình Sales Marketing cho tất sản phẩm /dịch vụ công ty Xây dựng máy Sales marketing hoàn hảo cho công ty Tạo lập – Duy trì – phát triển thương hiệu công ty sản phẩm /dịch vụ thị trường khu vực lân cận Đại diện cho công ty quan hệ đối ngoại Thực doanh số theo tiến độ dự án Quản lý & Huấn luyện đội ngũ Sales trở thành chuyên nghiệp Phối hợp với Bộ phận Dự án - Kế toán tài chánh hợp đồng tác chiến IX TỔ CHỨC & QUẢN LÝ VĂN PHÒNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SAÛN T CH C B MÁY THEO TR C TUY N CH C NĂNG Vi c nhóm g p ho t ng chuyên môn thành ch c c s d ng r ng rãi th c t , ví d : m t sàn giao d ch có th thành l p b ph n làm nhi m v ch c năng: Marketing, kinh doanh, k thu t tài chánh Trong m i b ph n ó l i ti p t c phân công thành l p nh ng ơn v nh lo vi c nghiên c u ti p th , ơn v nh lo vi c tuyên truy n qu ng TS PHAN THANH LÂM 115 Môi Giới Bất Động Sản cáo, ơn v nh lo vi c qu n tr k ho ch ti p th v.v… Ưu i m c a cách th c b o m s thi hành ch c ch y u s d ng c ki n th c chuyên môn Tuy nhiên, cách th c có c i m thư ng sàn giao d ch m i mê theo u i ch c riêng c a mình, quên m c tiêu chung c a toàn sàn giao d ch XÂY D NG CHI N LƯ C VÀ K HO CH KINH DOANH N i dung c th c a ho ch nh chi n lư c ph thu c vào m c tiêu n i dung c a quy t nh, chi n lư c sách lư c mà sàn giao d ch ph i th c hi n Tuy nhiên phương di n chi n lư c, n i dung c a ho ch khơng có ý nghĩa quy t m c t nh không t p trung vào vi c gi i quy t nh ng v n nh s ng v i t ch c N i dung ho ch nh nh t, th y u nh chi n lư c không c n t i xác, i u quan tr ng nh t ph i mang tính logic, tính khoa h c cao Nó ph i t p trung vào gi i quy t nh ng m t xích chi n lư c ch y u kinh doanh sàn giao d ch N i dung ho ch h n ch nh chi n lư c có m t vai trị h t s c to l n n m c t i a nh ng l m l n, sai sót v n i dung m t òi h i nghiêm ng t h t s c khách quan Nói v y khơng có nghĩa n i dung c a ho ch úng hay xác, mà v n trù li u i v i thành b i c a sàn giao d ch, ch n i dung ho ch nh chi n lư c lúc ph i nh chi n lư c c n ph i linh ho t, ph i c i u ch nh k p th i tình hu ng chi n lư c thay i thích ng v i hồn c nh khách quan bên bên t ch c m t cách lâu dài, òi h i n i dung c a ho ch th t s khoa h c, ph i tính t i tác T nh chi n lư c ph i ng nh hư ng c a nh ng quy lu t khách quan CH C TH C HI N K HO CH Tài s n cơng h u có th có l i cho nh ng ngư i ang c n nhà tham gia nh ng d án khác c a quan liên bang Nh ng d án h tr v nhà c a liên bang ti u bang tho thu n tham gia s c quan hành thơng báo Nhà chung cư Nhi u ph n c a tài s n công h u có th bán cho nhi u ngư i nhà chung cư Trong trư ng h p này, tài s n ngư i mua ph i áp ng i u ki n vay v n mua nhà Nhà t m th i cho ngư i vô gia cư TS PHAN THANH LÂM 116 Môi Giới Bất Động Sản Theo yêu c u c a quan công c ng hay t ch c phi l i nhu n, C c PTNT s cung c p danh sách nhà công h u thu c d án hay không thu c d án tài tr Khi nh n c văn b n mu n mua nhà c a nh ng t ch c này, C c PTNT s ngưng bán nhà th trư ng th i h n khơng q 30 ngày quan có th i gian làm h p ng giao d ch H không ph i t ti n c c Giá N u quan mu n mua nhà không thu c d án, giá quy nh s c gi m 10% Tài s n thu c d án không c gi m giá S a ch a t tiêu chu n DSS N u quan mu n mua nhà không thu c d án không nhà lo i b nh ng y u t gây nguy hi m tốn Chi phí trang trí sơn, M i s a ch a hay nâng c p n s c kho an toàn n u chi phí s a ch a c phép m lót n n nhà, sư i m thu c trách nhi m c a ngư i mua nhà có th c áp ng tiêu chu n DSS c n c th o lu n b ng văn b n ưa vào n i dung c a h p bao g m yêu c u qu n lý ch t t chu n DSS, C c PTNT s s a ch a ng giao d ch Tuy nhiên, nh ng yêu c u v môi trư ng, c h i d u khí, ph i c tuân th Nhà có th mua c Tài s n REO có th bán theo nh ng quy c ng nh c bi t cho t ch c phi l i nhu n quan cơng nh ng gia ình có thu nh p th p r t th p có th mua c Văn phịng qu c gia s cơng b thơng tin v nh ng d án c c p phép Tài s n n m khu v c có nguy ng p l t, ho c bùn l y Tài s n REO n m khu v c có nguy b ng p l t ho c bùn l y không c bán làm nhà phi c xác nh an tồn – nghĩa m i nguy i u ki n t nhiên không làm h i tr ns c kho an toàn c a cư dân – ph i thông báo trư c b ng văn b n m i nguy h i c th Nh ng ngư i mua, nhà u giá nhà môi gi i ph i c thông báo, xác nh n c thông báo t t c qu ng cáo c n ph i có n i dung Văn b n chuy n ng tài s n REO n m khu v c có nguy b ng p l t ho c bùn l y ph i ghi rõ vi c s d ng nh ng tài s n b h n ch theo lu t c a liên bang, ti u bang ho c a phương v t ng p l t nh ng quy nh khác C c PTNT s quy t nh vi c h n ch s d ng tài TS PHAN THANH LÂM 117 Môi Giới Bất Động Sản s n c a ngư i mua ngư i s d ng k ti p Ví d c m thoát nư c hay x nư c hay m l y, c m xây m i c m phân chia t ng p l t hay vùng ng p l t m l y thành nh ng n n nhà xây d ng Khu di tích l ch s c p qu c gia Khi xác nh tài s n REO thu c danh sách di tích l ch s c p qu c gia, viên ch c t xét tín d ng ch u trách nhi m chuy n ng tài s n ph i tham kh o ý ki n v i viên ch c ph trách b o t n di tích l ch s ph m c p ti u bang h n ch vi c s d ng tài s n, b o m m c tiêu b o t n khơng xâm n l i ích công c ng tư nhân Viên ch c xét t tín d ng ph i tham kh o ý ki n c a H i ng tư v n b o t n l ch s sau th o lu n xong v i viên ch c b o t n l ch s c a ti u bang M i h n ch s d ng tài s n REO theo ý ki n tham kh o c a quan u ph i thông báo cho nhà th u ngư i mua nh ng qu ng cáo thông báo liên quan n tài s n b ng văn b n ngư i mua t th u hay mua Xác nh n c a ngư i mua v thông báo c lưu h sơ Vi c k t thúc giao d ch tài tr cho d án u ph i tuân theo nh ng quy nh hư ng d n c a nhà nư c N u s d ng ngu n tài tr khác, ph i tuân theo th t c k t thúc c a quan tài tr C c PTNT k t thúc giao d ch b ng ti n m t, thu ti n chuy n quy n s h u cho ngư i mua Yêu c u chuy n quy n s h u b o hi m tài s n i v i giao d ch c tài tr gi ng cho vay theo d án Ngư i mua ph i ki m tra tài s n trư c k t thúc giao d ch m b o tình tr ng hi n t i c a tài s n cách gi i quy t s c hay s không nh t quán Khi tài s n REO b óng thu , C c PTNT ngư i mua s óng theo t l t ngày chuy n quy n s h u C c PTNT s ch u trách nhi m óng thu phát sinh t ngày tho thu n, ngư i mua s sau ngày k t thúc giao d ch Ph n óng thu c a C c PTNT s óng thu c trích t ti n bán tài s n k t thúc giao d ch Khi ph i n p, ti n tc cs c thu giao d ch k t thúc, xác mua s h sơ n p theo quy nh b ng s tài s n, tên ngư i nh Chi phí i u hành c a C c PTNT c trích t ti n bán tài s n Vi c giao d ch B S ph i tuân theo nh ng i u kho n c a Lu t RESPA (Th t c giao d ch B S), nghĩa bán B S nhà nư c hay t TS PHAN THANH LÂM 118 Môi Giới Bất Động Sản ch c khác tài tr Vi c giao d ch B S ph i m t ơn v th ba k t thúc ơn v s cung c p m t văn b n chuy n ng cho ngư i bán, ngư i mua ngư i cho vay v n chuy n giao ti n bán B S chi phí k t thúc giao d ch Khi khơng có ch ng minh vi c ti n hay giao d ch b ng ti n m t, không ph i theo yêu c u c a lu t RESPA ó khơng c n văn b n chuy n ng, chi phí c tốn theo quy nh RD 2024-A Trong giao d ch c tài tr theo d án, ti n t c c c tính chi phí k t thúc giao d ch c a ngư i mua N u không d án, ngư i mua ph i tr t t c chi phí k t thúc Ti n hoa h ng c toán k t thúc giao d ch n u có ti n m t tr bán B S N u không, C c PTNT s toán ti n hoa h ng tính vào tài kho n bán nhà REO C c PTNT s chuy n giao tài s n cho ngư i mua theo M u h sơ quy b n chính, b n s nh C c trư ng s ký vào c lưu gi h sơ tài s n REO Ngư i mua ch u trách nhi m gi b n Khi giao d ch k t thúc ã chuy n giao gi y t , h sơ giao d ch s REO B t c lưu tr h th ng ng s n c chuy n ng b ng cách khác, k c trư ng h p b m t mát hay phá hu hoàn toàn, ph i báo cáo h th ng REO Ti n bán B S s c ưa vào ngân sách nhà nư c QU N TR TÀI CHÁNH SÀN GIAO D CH K ho ch tài nhân t ch y u cho s thành công kh i s kinh doanh Nhà ngân hàng s quy t u tư nh tài tr c vào nh ng thơng tin k ho ch Ngồi nhu c u tài chính, b n k ho ch ph i m b o r ng vi c kinh doanh ln ln sn s cu i có lãi Vì doanh s doanh thu c tính k ho ch kinh doanh u c nh ng d tốn, k ho ch tài ph i c ch nh s a c i ti n thư ng xuyên phát hi n gi i quy t l p t c nh ng chênh l ch sai sót D li u u vào c a b n k ho ch tài c nhóm nh ng cơng ty khác tương quan v i d tốn c a công ty môi trư ng kinh doanh ho ch nh Ư c tính doanh thu v a ph i d tốn chi phí ph i d phịng nh ng trư ng h p t bi n T t c nh ng s li u ph i c ch n l c theo phép toán th ng kê Nh ng c i m quan tr ng nh t c a k ho ch chi n lư c tài có th tóm t t b ng ví d sau ây: TS PHAN THANH LÂM 119 Môi Giới Bất Động Sản u c u v n ban u c a cơng ty c tính t 250.000 n 300.000 USD c v i nh ng doanh nghi p khác th trư ng Yêu c u i u có th so sánh u tư c vào nhi u gi nh kinh t kinh doanh V n c s d ng nh ng năm ti p theo ph n l n mua s m công ngh b n quy n công ty ti p t c phát tri n nh ng ch c m i Yêu c u u tư có th thay v i yêu c u u tư th t s gi nh d tốn v b n ch t r t không ch c ch n t bi n, nhi u yêu c u vư t kh i t m ki m soát c a doanh nghi p Theo ó, c cơng ty ban lãnh không th m b o nh ng yêu c u Công ty hy v ng u tư s không nhi u hay thay i so o i u tư vào công ngh m i b ng nhi u cách khác nhau: nâng c p công ngh ph n m m dư i d ng nâng c p thay th s n ph m l p t máy ch m i M c tăng trư ng c a tồn cơng ty hy v ng s r t cao ba năm nhu n c a công ty ph thu c vào m c u kinh doanh Doanh thu l i ch p nh n s n ph m c a công ty th trư ng qu c t D toán doanh thu chi phí c vào q trình kinh doanh, d li u hoàn c nh hi n t i Công ty s d ng nh ng chuyên gia s d n c l p giúp d tốn tài Nh ng d tốn khác n nh ng s li u khác v chi phí, l i nhu n doanh thu nh ng giai o n kinh doanh Căn c k ho ch kinh doanh, công ty d ki n ti n m t thu c ho t ng kinh doanh s áp ng nh ng yêu c u chi tiêu 12 tháng t i H s lãi g p (so v i doanh thu) cao c năm ho t thu c vào v n u tư ban ng h s lãi ròng s gi m Ph u, d tốn chi phí doanh thu s thay i Hình 7.1 cho th y tương quan gi a chi phí doanh thu d ki n Có th th y tương quan khơng n tính nơi chi phí gi m so v i doanh thu Hi u qu ã nâng cao su t lao doanh thu v i chi phí c K ho ch K ho ch kh p m i ng tăng nh u tư u tư li t kê nhu c u v n ch y u cho s hình thành ho t ho ch bao g m chi phí ti p th ban ng c a doanh nghi p K u khuy n Nh ng s li u c doanh nghi p có tương quan v i i m hoà v n TS PHAN THANH LÂM 120 Môi Giới Bất Động Sản Phân tích i m hồ v n cho th y doanh thu tăng th i m hồ v n i m t i ó doanh thu b ng v i t ng chi phí (chi phí c quan tr ng nh chi phí thay i tăng v i doanh thu) Phân tích r t i v i k ho ch tốn sách giá c a cơng ty N u khơng t c i m hồ v n dài h n, doanh nghi p s m t kh tốn có th phá s n i u yêu c u doanh thu ph i gia tăng k N u c t doanh thu 1.100.000USD t ng chi phí tương ng, doanh nghi p s b t nh c tính t 700.000USD trư ng h p này, chi phí c nh khơng thay doanh s Chi phí thay N u n 800.000USD chi phí thay i 300.000USD Trong i theo doanh s Chi phí b t bu c ph i tr i có quan h tr c ti p v i doanh s t doanh thu kho ng 1.900.000 USD sau hai m c 190.000USD n ba năm ho t ng, l i nhu n d ki n tăng lên i u có nghĩa h s lãi g p kho ng 10% Nh ng d toán phù h p v i th c t th trư ng so sánh v i doanh nghi p tương ng Tăng doanh s s tăng h s lãi trư c thu m c tăng trư ng s qu n lý b t u tăng nhanh gi m d n nm c c nh 10,5% m c doanh s nh giá c a doanh nghi p Ngoài ti p th có th ho t o ngư c chi phí n m c doanh s 3.000.000 USD, h s lãi tăng 12,5% sau ó h s Hình 7.2 cho th y doanh nghi p s có lãi kinh doanh u có lãi Chi phí k i u s cho chi n lư c th ch s doanh thu t i ó chi n d ch ng hi u qu K ho ch toán ti n m t K ho ch toán ti n m t cho bi t s ti n m t c n thi t chi tr cho toàn b ho t ng kinh doanh K ho ch toán ti n m t c b n tháng tiêu bi u c a m t lo i ho t ng kinh doanh thơng thư ng Doanh thu chi phí mơ ph ng phân ph i chu n Lư ng ti n m t c nh m c 1.000 USD hàng tháng L i nhu n K ho ch l i nhu n cho th y k t qu ho t năm ng kinh doanh thông thư ng K ho ch c vào u kinh doanh D toán doanh thu c vào phân ph i thông thư ng v i m c tăng trư ng c tính cao Hình 7.3 cho th y l i nhu n ròng TS PHAN THANH LÂM 121 Môi Giới Bất Động Sản KI M TRA HO T NG SÀN GIAO D CH Phân tích r i ro xem xét nh ng y u t quan tr ng có th d n n s th t b i c a m t ý tư ng kinh doanh Nh ng y u t có th gây th t b i giai o n xây d ng hay ho t t ng Nh ng y u quan tr ng th di n theo th t kh có th x y Ch trình bày nh ng y u t ch y u d n n th t b i D li u rút t nh ng kh o sát c a doanh nghi p có d ch v khác c ng c u doanh thu chi phí Tăng trư ng chi n lư c then ch t c a công ty Ho t ng phát tri n òi h i kh tài cao th i gian dài q trình t n t i, cơng ty có k ho ch phát tri n hay mua l i nh ng công ty kinh doanh tr c n khác Khơng có m b o r ng cơng ty s có ngu n tài b sung tương lai hay c vay v n v i i u kho n có th ch p nh n c N u khơng có ngu n tài b sung, m c tăng trư ng c a công ty s s t gi m Nhi u công ty ho t ng v i v n t có th p Ngu n có hi u qu , doanh nghi p không th tr u tư ch y u n vay N u ho t c n 12% s doanh nghi p phá s n báo cáo s n vay m c lý phá s n Vì v y i u quan tr ng dành m t ph n ti n lãi S thay i quy trình kinh doanh có th tăng chi phí hay làm ch m ti n hư ng x u Quy t n k t qu ho t phán cl p tr n doanh thu nh ng tương lai nh kinh doanh sai: Thông thư ng quy t qua m t th i gian nh t ng khơng nh nên có th i v i m t quy t d n nh kinh doanh sai tình hình khó khăn b b n th t b i kinh doanh Nh ng ý ki n phê nh nhân t quan tr ng xác nh giá tr c a m t quy t nh qu n lý ánh giá kh sinh l i c a vi c kinh doanh Nghiên c u cho th y nhi u doanh nghi p th t b i giai o n kh i s nhà qu n lý khơng có kh quy t nh kinh doanh h p lý Công c qu n lý quan tr ng kh phát hi n nh ng nguy th t b i khó khăn ph i gi i quy t Có nh ng d li u ch y u có th giúp o lư ng kh cho phép nhà qu n lý có nh ng h i quy t nh m t cách khách quan t l ch báo Công ty ang ph i thành công Nh ng doanh nghi p nh c n s d ng nh ng ánh giá tri n v ng kinh doanh c a i di n v i s c nh tranh th c s m nh m t công ty tr c n, k c nh ng công ty l n ã xâm nh p ti p t c xâm nh p vào lĩnh v c kinh doanh S c nh tranh ã làm gi m sút doanh thu c a công ty TS PHAN THANH LÂM 122 Môi Giới Bất Động Sản Ngành kinh doanh tr c n ang thay i nhanh chóng m nh m công ngh , xu t hi n thư ng xuyên d ch v tiêu chu n m i Công ty không th d i công ngh oán trư c c tác i v i m t công vi c kinh doanh nh t ng c a nh ng thay nh Ngoài ra, nh ng công ngh h th ng hi n t i c a công ty không th c nh tranh v i nh ng công ngh d ch v cao c p S phát tri n òi h i công ty ph i ch u mua s m nh ng thi t b b sung ng nh ng chi phí nâng c p khơng d trù ngân sách hay t ti n N u khơng có kh thay th hay nâng c p công ngh thi t b l c h u, công ty không th c nh tranh có hi u qu Mơi trư ng pháp lý ngành kinh doanh d ch v B S thay c báo trư c n u hi u l c s tác ng i nhi u Có nh ng c i cách n công ty lĩnh v c kinh doanh mà công ty ang ho t ng N u khơng có kh áp ng nh ng yêu c u m i lu t pháp quy ch ho t nh, công ty s b ình ng hay thu h i gi y phép kinh doanh TÀI LI U THAM KHAÛO Phan Thanh Lâm Giao Tiếp Lễ Tân Văn Phòng NXB Thống Kê 2002 Phan Thanh Lâm Tââm Lý Học Thương Lượng Đại học hoa sen 2000 Học viện Tài Chánh Kiến thức chuyên môn Môi giới Bất động sản Tài liệu tham khảo 2008 Peter B.Stark – Jane Flaherty The Only Negotating Guide You’ll Ever Need NXN Văn hóa Thông Tin 2004 Các website mạng Internet TS PHAN THANH LÂM 123 ... giá bất động sản TS PHAN THANH LÂM 44 Môi Giới Bâất Động Sản Đường cung bất động sản Đường cung bất động sản đường biểu diễn mối quan hệ số lượng bất động sản cung ứng giá bất động sản Quan hệ... VỤ MÔI GIỚI • Về hoạt động môi giới bất động sản bao gồm bứơc : Cung : TS PHAN THANH LÂM 51 Môi Giới Bâất Động Sản Khách hàng lập phiếu đăng ký dịch vụ môi giới : chuyển nhượng cho thuê bất động. . .Môi Giới Bâất Động Sản CHUN 2: QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN A Thị Trường Bất Động Sản Căn vào loại hàng hóa bất động sản thị