Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí LỜI NĨI ĐẦU Lý hình thành đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngồi việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty sơn Jotun Việt Nam đạt kết qủa đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty hoàn thành kế hoạch bán hàng hu hồi cơng nợ Cơng ty đề Chính vậy, luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề "Quản trị lực lượng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam", từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí giải pháp hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty sơn Joun Việt Nam Mục tiêu đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam nhằm bảo đảm trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu : công ty sơn Jotun Việt Nam năm trở lại Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau : phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phân tích kinh tế … Và minh họa bảng biếu sơ đồ Đóng góp khoa học luận văn - Làm rõ khẳng định cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục - Đề xuất số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương mục tài liệu tham khảo: Chương 1: Nững lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2:Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam Chương 3: Giải pháp hồn thiện lực lượng bán hàng cơng ty sơn Jotun Việt Nam Tác giả chân thành cảm ơn Phó giáo sư, Tiến sĩ Lê Cơng Hoa hướng dẫn, định hướng cho tác giả viết luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô giáo Khoa quản trị kinh doanh, Trường đại học Kinh tế quốc dân góp ý cho luận văn Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Chương NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Thực chất quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Các giám đốc bán hàng phải xây dựng mơ hình tổ cức lực lượng bán hàng thể sách marketing phân phối công ty, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực chiến lược cơng ty Việc xây dựng mơ hình tổ chức địi hỏi phải có thấu hiểu loại lực lượng bán hàng, tiêu chiến lược phân phối, phương án mơ hình tổ chức khác cấp địa phương - Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối thị trường đựơc chia làm ba loại: lực lượng cơng ty, đại lý có hợp đồng, lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiép đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai loại: bên bên Lực lượng bán hàng bên tron (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán hàng bên tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lưọng bán hàng dùng lực lượng Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng họat động công ty Lực lượng bán hàng chỗ hay bên hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến , theo dõi đơn đặt hàng cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Gần đây, trách nhiệm khối lực lượn bán hàng bên mở rộng xa Và ngày nhiều công ty phụ thuộc nhiều vào chuyên gia tiếp thị qua điện thoại họ Lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoai công ty thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách vụ hãng sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn , đến công ty bán buôn Đại lý theo hợp đồng: Đại lý theo hợp đồng phổ biến đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường khơng mang tính cạnh tranh với Những đại lý độc lập gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay mô gới Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty sử dụng nhiều loại khách hàng để chiếm lĩnh thị trường Cơng ty sử dụng lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác - Lựa chọn kênh phân phối Trước giám đốc bán hàng công ty định lựa chọn , phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định đựoc rõ họ tham Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường Sơ đồ 1-3 thể ba phương án phân phối khác Hình 1-1: Những phương án kênh phân phối Trực tiếp Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Công ty Gián tiếp Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Công ty Hỗn hợp Công ty Đại lý Các trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách hàng Lực lượng bán hàng Công ty Khách hàng loại Khách hàng loại Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng cung tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý cơng ty Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gian tiếp sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu thụ Nó dùng cách phân phối yếu bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường dùng lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khó khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường - Lựa chọn cấu tổ chức Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối, công ty cung phải lựa chọn sơ đồ tổ chức cho hiệu để đạt mục tiêu chiến lược tổng thể Việc thiết kế tổ chức phải cung cấp cách hiệu trình độ dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Mặc dù có nhiều phương án tổ chức khác cho tình cụ thể cơng ty, chúng xếp lại thành bốn nhóm sau: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm,theo khác hàng, số sơ đồ hoà trộn hai dạng Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý: Tổ chức theo khu vực địa lý cách tổ chức theo lãnh thổ Đại diện bán hàng có “tồn quyền” định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Tính chất đơn giản cấu tổ chức đảm bảo chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên thấy rõ nấc thang thăng tiến họ Một sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có nhu cầu, địi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng cấu tổ chức bán hàng hiệu Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Hình 1-2: Cơ cấu theo vùng địa lý Giám đốc bán hàng nước Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý tỉnh, thành phố Cấp quản lý tỉnh, thành phố Cấp quản lý tỉnh, thành phố Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý quận, huyện Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Tính chất đơn giản cấu tổ chức đảm bảo chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên thấy rõ nấc thang thăng tiến họ Một sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có nhu cầu, địi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng cấu tổ chức bán hàng hiệu Cơ cấu tổ chức dựa sản phẩm: Cơ cấu phân theo tính chất sản phẩm Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia sản phẩm số sản phẩm tương đối giống Hình biểu diễn cấu tổ chức theo sản phẩm Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường Chỉ điểm khơng hữu ích cần phải cân nhắc thêm, việc có nhiều đại diên bán hàng khấc đến giao dịch tiếp xúc với khách hàng Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Hình 1-3: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Giám đốc bán hàng toàn quốc Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm A Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm B Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm C Cấp quản lý vùng, miền sản phẩm B Cấp quản lý vùng, miền sản phẩm B Cấp quản lý vùng, miền sản phẩm B Cấp quản lý tỉnh, thành phố sản phẩm B Cấp quản lý tỉnh, thành phố sản phẩm B Cấp quản lý tỉnh, thành phố sản phẩm B Cơ cấu tổ chức đặc biệt phù hợp sản phẩm bán địi hỏi mức độ chun mơn hố, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao chất, tính sản phẩm Điều cho phép công ty tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức lẫn khiếu loại sản phẩm Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường Chỉ cịn điểm khơng hữu ích cần phải cân nhắc thêm, việc có nhiều đại diên bán hàng khấc đến giao dịch tiếp xúc với khách hàng, họ lại cạnh tranh lẫn Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: Một dạng cấu khác ngày trở nên quan trọng, phổ biến hơn, dựa đặc điểm khách hàng, như: quy mô khác hàng, hành vi mua sắm việc sử dụng sản phẩm Những đại diện bán hàng chuyên gia việc ứng dụng sản Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 10 phẩm vào hoạt động kinh doanh khách hàng Ba sở chủ yếu, vừa kể đặc tính có ảnh hưởng đến cấu tổ chức công ty Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Những công ty chuyên môn hố lực lượng bán hàng theo hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù khách hàng thường có cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý có chun mơn hố theo hai hướng Về bản, cấu tổ chức hỗn hợp nỗ lực nhằm tận dụng hướng chun mơn hố theo khách hàng theo sản phẩm cách hiệu quả, tận dụng lợi điểm quản lý loại cấu tổchức theo lãnh thổ đại lý 1.2.1.2 Xác định số lượng thời gian tuyển dụng nhân viên Các giám đốc bán hàng cần phải xác định rõ tổng số nhân viên thuê, họ thuê đâu họ giao việc mặt tổ chức vùng lãnh thổ Việc tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng Tuy nhiên, hệ thống yêu cầu hoạt động thời gian Với chuyên môn hợp pháp kỹ thuật bên cạnh kiến thức chun mơn địi hỏi người vấn có hiệu gia tăng gánh nặng lên nhà quản trị lĩnh vực bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng công việc gần với phòng nhân lực Việc tuyển dụng thẩm tra lý lịch thực phịng nhân lực Hình 1- năm bước để xác định số lượng nhân viên tối ưu thời gian để thuê họ