Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại chính hà
A.MỞ ĐẦU Sự cần thiết phải nghiên cứu Trong xu tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn mạnh mẽ giới nay, kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh có hội nhập với kinh tế giới Việt Nam nhập WTO tiến hành mở để hội nhập quốc tế Với xu tồn cầu hóa mở cửa hội nhập mở nhiều hội mở rộng thị trường để phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam thị trường nước ngoài, song bên cạnh doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều thách thức cạnh tranh với doanh nghiệp nước, mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Chính vậy, vấn đề củng cố thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng lĩnh vực kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải vươn lên nắm thị trường ngày lớn Khai thác thị trường theo chiều sâu đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp Phân phối sản phẩm tốt giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò doanh nghiệp thị trường Cơng ty cổ phần thương mại Chính Hà công ty thành lập từ năm 2007 quy mơ cịn nhỏ, trình độ cán cơng nhân viên chưa cao, doanh thu thấp nên khả mở rộng thị trường hạn chế Về thị trường phân phối sản phẩn công ty cổ phần thương mại Chính Hà chủ yếu phục vụ thị trường thành phố Việt Trì tỉnh Phú Thọ, hạn chế công ty Xuất phát từ hạn chế trên, sau thời gian tìm hiểu thực tế cơng ty cổ phần thương mại Chính Hà với kiến thức học em định lựa chọn đề tài: “Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm công ty Cổ phần thương mại Chính Hà” đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Phân tích đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm Từ đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cho Công ty cổ phần thương mại Chính Hà 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị chiến lược phân phối sản phẩm - Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần thương mại Chính Hà Từ đó, tìm ưu điểm, hạn chế nguyên nhân hạn chế - Đề xuất giải pháp hoàm thiện quản trị chiến lược phân phối Công ty công ty cổ phần thương mại Chính Hà Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm Công ty cổ phần thương mại Chính Hà 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm - Phạm vi không gian: Công ty cổ phần thương mại Chính Hà - Phạm vi thời gian: Số liệu thu thập vòng năm từ năm 2011– 2013 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập xử lí thơng tin, số liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập xử lí thơng tin, số liệu sơ cấp - Phương pháp quan sát: Ghi lại có kiểm sốt hoạt động hành vi ứng xử, như: thái độ bán hàng, tiếp thị, tiếp cận thị trường… - Phương pháp phỏng vấn: Là phương pháp quan trọng dùng để thu thập xử lí thơng tin, số liệu Người nghiên cứu có tham khảo ý kiến, phỏng vấn thầy cô dạy môn kinh tế anh chị công tác công ty cổ phần thương mại Chính Hà Như phỏng vấn: lãnh đạo, khách hàng, nhân viên kinh doanh… 4.1.2 Phương pháp thu thập xử lí thơng tin, số liệu thứ cấp Thông tin, số liệu thứ cấp bao gồm thơng tin, số liệu có trước + Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm 2011, 2012, 2013 + Báo cáo tình hình hoạt động thị trường mà cơng ty áp dụng thực 4.2 Phương pháp phân tích so sánh Là phương pháp sử dụng phổ biến phân tích để xác định mức độ, xu biến động tiêu phân tích Phương pháp cho phép ta phát điểm giống, khác thời điểm nghiên cứu tồn giai đoạn lịch sử phát triển định, đồng thời giúp ta phân tích động thái phát triển chúng Như so sánh phân tích doanh thu bán hàng, cấu lao động…của doanh nghiệp từ biết xu biến động kịp thời có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp 4.3 Phương pháp tiếp cận - Phương pháp luận hệ thống nguyên lý, quan điểm, làm sở có tác dụng đạo, xây dựng phương pháp xác định phạm vi, khả áp dụng phương pháp định hướng cho việc nghiên cứu tìm tịi việc lựa chọn phương pháp - Tiếp cận hệ thống: Tức xem xét khả cạnh tranh quan hệ ràng buộc với vấn đề khác kết hoạt động kinh doanh sách khác cơng ty - Tiếp cận thực tế: Đến công ty phận trực thuộc công ty thực khả cạnh tranh để tiếp cận vấn đề 4.4 Phương pháp phân tích - Phương pháp phân tích: Là phương pháp dùng để phân tích thơng tin thu để thu kết dùng làm sở cho việc diễn giải thơng tin - Phương pháp diễn giải: Là Phương pháp dùng để diễn đạt giải thích thơng tin thu thập thơng qua kết phân tích thơng tin Kết cấu đề tài Bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị chiến lược phân phối sản phẩm Chương 2: Thực trạng quản trị chiến lược phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Thương Mại Chính Hà Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quản trị chiến lược phân phối sản phẩm công ty Cổ phần thương mại Chính Hà CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm sản phẩm Quan niệm cổ điển: Sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hóa học, quan sát, tập hợp hình thức đồng chất vật mang giá trị sử dụng Quan niệm sản xuất hàng hóa: sản phẩm chứa đựng thuộc tính hàng hóa, thống hai thuộc tính: Giá trị giá trị sử dụng Nói cách khác sản phẩm với tư cách hàng hóa khơng tổng hợp đặc tính hóa học, vật lý, đặc tính sử dụng mà cịn vật mang giá trị trao đổi hay giá trị Theo quan niệm Marketing: Sản phẩm tất thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua, sử dụng hay tiêu dùng Đó vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức, ý tưởng… 1.1.2 Phân phối sản phẩm Trong Marketing, phân phối hiểu trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế cao Với giác độ này, phân phối bao gồm hoạt động diễn khâu lưu thông, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Nội dung phân phối thực hàng loạt dịch vụ sau trình sản xuất trước trình tiêu dùng Tổ chức phân phối lưu thơng hành hóa hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn hơn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh, lưu thơng hàng hóa nhanh có hiệu Quyết định phân phối số định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng tức khắc đến tất định Marketing khác Như vậy, hệ thống phân phối nguồn lực quan trọng bên ngoài, hệ thống phân phối nguồn lực quan trọng bên ngồi khơng dễ thay đổi nó, cam kết lớn nhà sản xuất với nhiều công ty độc lập chuyên phân phối, thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều cam kết lâu dài kinh doanh Cho nên, ban lãnh đạo phải lựa chọn kênh theo quan điểm có tính đến mơi trường bán hàng với khả tương lai điều kiện 1.1.3 Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm trình lập kế hoạch phân phối sản phẩm thực kế hoạch đó, thơng qua hình thức, phương thức phân phối Trên sở đánh giá công tác thực điều chỉnh cho hợp lý với tổ chức, doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu tổ chức cách hiệu 1.2 Nội dung quản trị chiến lược phân phối sản phẩm 1.2.1 Các kênh phân phối sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc phân phối sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Mặt khác có nhiều hình thức phân phối đại đa số sản máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng q trình phân phối, nói chung thơng qua số kênh chủ yếu Việc thực kế hoạch phân phối sản phẩm thơng qua hình thức, phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh phân phối sản phẩm Trong kênh có ưu nhược điểm riêng, việc lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp Cấu trúc kênh phân phối dài hay ngắng phụ thuộc vào số cấp kênh Mỗi người trung gian thực công việc đưa sản phẩm quyền sở hữu đến với người mua cuối tạo nên cấp kênh Về người sản xuất lẫn khách hàng cuối thực công việc, nên họ phận kênh Ta sử dụng số cấp trung gian để độ dài kênh Kênh cấp không Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Kênh cấp Nhà sản xuất Người bán buôn Kênh cấp Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán buôn Người tiêu dùng (Nguồn: Philip Kotler (2009), Quản trị marketting, NXB thống kê, Hà Nội,Trang 331) Sơ đồ 1.1 Mơ hình kênh phân phối hàng tiêu dùng với số cấp khác 1.1.2.1 Kênh cấp khơng Kênh cấp khơng (cịn gọi kênh phân phối trực tiếp) kênh phân phối hàng hóa đưa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Trong kênh phân phối khơng có tham gia trung gian phân phối 1.1.2.1 Kênh cấp Kênh cấp: Bao gồm người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng, người trung gian thường người bán lẻ, thị trường hàng tư liệu sản xuất người trung gian thường đại lý tiêu dùng hay người môi giới 1.1.2.1 Kênh cấp Kênh cấp: Bao gồm người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng, người trung gian thường ngừoi bán bn, bán lẻ, cịn thị trường hàng tư liệu sản xuất người phân phối hay đại lý cơng nghiệp 1.1.2.1 Kênh cấp Kênh cấp: Bao gồm người trung gian, người bán buôn người bán lẻ người bán buôn nhỏ Những người bán buôn nhỏ mua hàng người bán buôn lớn để bán lại cho cửa hàng bán lẻ nhỏ mà thông thường người bán buôn lớn khơng phục vụ Ngồi ra, thực tế doanh nghiệp sử dụng kênh nhiều cấp Song nhà sản xuất nhận thấy việc sử dụng kênh phân phối dài mức độ kiểm sốt hệ thống phân phối họ thường khơng cao 1.2.2 Nội dung quản trị phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường Trong chế thị trường, thị trường môi trường kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp có khả thích ứng với đa dạng động thái thị trường doanh nghiệp tồn phát triển Trên thị trường cịn có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động, doanh nghiệp muốn đảy mạnh cơng tác tiêu thụ Vì để đảm bảo khả cạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm thị trường Muốn làm điều doanh nghiệp phải tổ chức tốt cơng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường trình điều tra, thu thập, xử lý phân tích thơng tin thị trường nhằm phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường phục vụ việc định kinh doanh Tuỳ thuộc vào kết nghiên cứu, định kinh doanh : - Giữ vững mức độ trì sản lượng mua bán - Tăng cường sản lượng mua bán - Thâm nhập vào thị trường - Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm Những định quan trọng bảo đảm xác tổ chức công tác nghiên cứu thị trường cách chu đáo Nghiên cứu thị trường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu phân tích mạng lưới phân phối Muốn phải lựa chọn phương án nghiên cứu cho phù hợp Nghiên cứu thị trường phải đưa thông tin chủ yếu sau : - Thị trường cần gì? Chủng loại sản phẩm nào? - Thị hiếu người tiêu dùng ? - Số lượng cần ? Thời gian cung ứng ? - Quy cách phẩm chất sản phẩm ? - Giá chấp nhận ? - Các thơng tin lực người tiêu dùng ? - Những người có khả cung ứng lực họ 1.2.2.2 Lấp kế hoạch phân phối Trên sở nghiên thị trường doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho chiến lược phân phối sản phẩm thời kỳ khác nhau, đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực chiến lược Doanh nghiệp thương mại tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải lập thực kế hoạch lưu chuyển hàng hố (bán bn bán lẻ) Đây kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu doanh nghiệp thương mại Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thương mại bảng tính tốn tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng, sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường kế hoạch năm) a Mục tiêu nhiệm vụ kế hoạch phân phối sản phẩm Việc phân phối sản phẩm nhằm thoả mãn hay số mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng b Căn để hoạch định kế hoạch phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại - Nhu cầu thị trường sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cấu, giá xu vận động tương lai - Tình hình khả tài với sách tài doanh nghiệp - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt kế hoạch lưu chuyển hàng hố - Chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp với tư cách quan điểm đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng doanh nghiệp công nghiệp - Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng ký kết - Các khác: dự kiến tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả thu hút thêm khách mới, khả mở rộng thị trường, sách điều tiết vĩ mơ nhà nước c Q trình hoạch định kế hoạch phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại Kế hoạch phân phối sản phẩm kế hoạch hành động doanh nghiệp thương mại dùng lần để thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Chương trình phân phối khơng đề mục tiêu cần đạt mà xác định trình tự tổ chức điều kiện để thực mục tiêu nhiệm vụ 1.2.2.3 Tổ chức kênh phân phối Trong kinh tế thị trường, việc phân phối sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Mặt khác có nhiều hình thức phân phối đại đa số sản máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trình tiêu thụ, nói chung thơng qua số kênh chủ yếu Việc thực kế hoạch phân phối sản phẩm thơng qua hình thức, phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh phân phối sản phẩm Trong kênh có ưu nhược điểm riêng, việc lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp 10 cấp điều kiện làm việc tốt chế độ khen thưởng xứng đáng để nhân viên phát huy tối đa lực 3.2 Một số giải pháp hồn thiện quản trị chiến lược phân phối công ty cổ phần thương mại Chính Hà 3.2.1 Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường Trong năm vừa qua việc nghiên cứu thị trường công ty thực chưa tốt, dẫn đến hậu hàng tồn kho nhiều tỷ lệ nợ doanh thu 10,1% điều cho thấy lượng hàng tồn kho không hợp lý gây khó khăn cho vịng quay vốn Nghiên cứu thị trường thu thập thông tin nhiệm vụ quan trọng thường xuyên liên tục trình vận hành mạng lưới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách cửa hàng nhằm cung cấp số liệu hàng hoá bán mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi đạo Với điều kiện công ty cần phải nghiên cứu thị trường chủng loại số lượng chất lượng giá mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu hàng thay dịch vụ sau bán có liên quan - Điều tra nghiên cứu mặt hàng: Mặt hàng thiệt bị phụ tùng sửa chữa mặt hàng tồn kho nhiều chiếm 17,2% doanh thu chiếm 6,5% - 8,16% nghiên cứu thị trường đẩy lưọng hàng tồn kho thu hồi vốn cho công ty nhiệm vụ đặt phịng Marketing Đối với mặt hàng kim khí, thị trường có tiềm cần lượng vốn nhiều, công ty phải khai thác mở rộng thị trường để tăng quy mô nữa, tận dụng tối đa hội kinh doanh mặt hàng Đối với mặt hàng khác, công ty phải nghiên cứu để tiếp tục mở rộng thị trường không tỉnh Phú Thọ mà tỉnh lân cận Yên Bái,Vĩnh Phúc, Tuyên Quang để tăng mức bán ơng ty - Duy trì phát triển thị trường: Thị trường chủ yếu công ty cổ phần thương mại Chính Hà khu vực tỉnh Phú Thọ Đối với loại thị trường này, công ty cần trì với bạn hàng, khách hàng có đồng thời mở rộng quan hệ làm ăn khách hàng tiềm 62 Muốn vậy, công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường, biến động cung cầu, giá xẩy tương lai nhằm tìm kiếm phương sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trường truyển thống 3.2.2 Đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại Việc nắm bắt thông tin nhanh nhạy, xác yếu tố quan trọng kinh doanh Đối với cơng ty cần phải có biện pháp tăng cường công tác tiếp thị, công việc giúp công ty thể nắm bắt thông tin từ bạn hàng, đơn vị sản xuất, có thay đổi cấu kinh doanh mặt hàng công ty nắm bắt được, có biện pháp mở rộng hay giảm bớt kinh doanh mặt hàng cụ thể Công ty nên cố gắng tham gia hội chợ triển lãm, ngồi việc đánh giá thị trường mặt hàng tổng quát, công ty cịn đánh giá lực có khả tìm thị trường mới, ký kết hợp đồng mặt hàng cơng ty có ưu vượt trội đối thủ cạnh tranh 3.2.3 Tăng cường hoạt động tiêu thụ Hiện công ty chưa ý nhiều đến việc thực hoạt động Marketing, điều thể qua chi phí dành cho hoạt động marketing công ty thời gian tới để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hàng hố Cơng ty cần trọng vào hoạt động marketing Để thực tốt, công ty cần vào số giải pháp cụ thể sau: - Một là: công ty cần xây dựng kết hoạch marketing ngân sách marketing thích hợp để thực hoạt động marketing cách đồng đầy đủ - Hai là: công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh công ty - Ba là: công ty cần thực hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, giới thiệu 63 cơng ty hoạt động kinh doanh ngành hàng mặt hàng công ty, điều làm cho khách hàng biết đến công ty, đến sản phẩm mà công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh, ấn tượng cơng ty đến với khách hàng, ngồi cơng ty nên sử dụng số hình thức quảng cáo quảng cáo qua bưu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng - Bốn là: công ty cần ý đến hoạt động chào hàng thông qua đại diện thương mại sở đại lý, đại diện thương mại người trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng người tiêu dùng cuối thuyết phục họ sử dụng sản phẩm công ty chọ họ ưu điểm vượt trội sản phẩm Giá dịch vụ công ty so với loại hàng hoá loại thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đề xuất ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu thị trường Do vậy, công ty cổ phần thương mại Chính Hà nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho đại diện thương mại đại lý, người phụ trách cửa hàng cách tổ chức khoá học hàng hoá, cạnh tranh cơng ty, kỹ học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lơi kéo làm vừa lịng khách hàng - Năm là: công ty cổ phần thương mại Chính Hà thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu công ty, chủng loại hàng hố cơng ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, ký kết đơn đặt hàng với khách hàng Mặt khác, nên tổ chức đợt khuyến mại quà tặng phẩm in tên, biểu tượng công ty để tặng cho khách hàng bao giói cho khách hàng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo hàng hoá, hội nghị cửa hàng nhằm thảo luận đáp ứng tốt nhu cầu thị trường người tiêu dùng Bên cạnh việc trọng hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo dịch vụ trước, sau bán hàng vấn đề mà công ty cần phải có quan tâm mức tạo nên ấn tượng, lịng tin lớn công ty khách hàng Thực tốt dịch vụ tức góp phần hồn thiện quy trình tiêu thụ hàng hố cơng ty Chính triển khai 64 dịch vụ trước sau bán hàng dịch vụ gửi xe miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho mặt hàng điện tử, đồ gia dụng…với dịch vụ hậu khơng bán hàng cơng ty đẩy mạnh mà uy tín cơng ty nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng 3.2.4 Giải pháp nhân lực việc đẩy mạn hoạt đông tiêu thụ sản phẩm Lực lượng lao động công ty cịn hạn chế, chất lượng chưa cao cơng ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực để đáp ứng quy mô phát triển công ty thời gian tới Để hỗ trợ cho cơng tác phịng chức năng, nâng cao hiệu phòng ban cơng ty cần bố trí người việc cho dù lực lượng lao động công ty dư thừa cần thiết công ty nên tuyển thêm người có khả có tài cơng tác tổ chức quản lý điều hành làm việc phịng ban Hiện cơng ty cần bổ sung thêm người cho phịng kế hoạch thị trường phịng có người mà đảm nhiệm tồn việc kinh doanh cơng ty nên gặp nhiều khó khăn Với chiến lược đẩy mạnh bán buôn công ty nên điều tiết lại lao động giảm lao động cửa hàng tập trung cho ngành chủ yếu hoạt động bán buôn Tận dụng triệt để số lao động dư thừa cửa hàng cơng ty chuyển họ sang làm cơng ty chuyển họ sang làm cơng việc khác gói lại hàng hố để bán ra, hoạt động quảng cáo chào hàng dịch vụ khác Bên cạnh cơng ty cần có thay đổi công tác quản lý lao động, cụ thể cơng ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ tác phong kinh doanh đại cán công nhân viên mà đặc biệt lực lượng bán lẻ để họ có tự tin hơn, tránh bị “tụt hậu” trước biến đổi nhanh chóng tình hình kinh doanh Đồng thời công ty cần cố gắng nâng cao thu nhập cho người lao động biện pháp kích thích người lao động khuyến khích, cổ vũ tinh thần làm việc họ gắn thu nhập với doanh số bán ra, khen thưởng xứng đáng với cá nhân đơn vị có thành tích cao kinh doanh Như tạo môi 65 trường làm việc thoải mái tạo điều kiện cho người lao động phát huy hết khả năng, đóng góp cho cơng ty, gắn bó với cơng ty Thực điều kiện giúp cho cơng ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá trình kinh doanh 3.2.5 Giải pháp giảm giá Cùng với chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ trước, sau bán hàng giá bán vũ khí công ty sử dụng để cạnh tranh tương đối hiệu với công ty khác thị trường Nếu giá bán thấp mà sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng bán nhiều sản phẩm ngược lại tuân theo quy luật cung cầu Để hạ giá bán mà đảm bảo bù đắp chi phí có lãi cơng ty cần hạ giá bán sản phẩm Cơng ty cần có biện pháp nhằm làm giảm chi phí mua hàng, khoản tiền mà công ty phải trả cho đơn vị nguồn hàng số hàng mua Khoản chi phí phụ thuộc vào khối lượng hàng mua giá đơn vị hàng mua, muốn làm giảm loại chi phí ta phải có biện pháp làm giảm hai nhân tố: giá số lượng Tuy nhiên, với kế hoạch phương án kinh doanh đặt nhân tố số lượng hàng mua thường khó thay đổi ta tác động vào nhân tố giá hàng mua Để làm giảm giá hàng mua cách tốt cho cơng ty phải nghiên cứu thật kỹ thị trường nguồn hàng, từ có phương án phân tích, so sánh xem nhà cung cấp có giá rẻ đồng thời chất lượng hàng hoá đáp ứng yêu cầu đặt Nguồn hàng mua cơng ty cổ phần thương mại Chính Hà công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên, nguồn hàng tương đối lớn, giá phải ổn định thị trường nay, đồng thời sản phẩm họ có chất lượng, mẫu mã khơng thua sản phẩm loại thị trường, công ty cần tạo mối quan hệ tốt trì nguồn hàng Dự trữ hàng hố chờ tiêu thụ doanh nghiệp thương mại, cịn gọi dự trữ tiêu thụ Đó hàng hoá mua về, nhập kho chờ tiêu thụ Dự trữ 66 tiêu thụ hình thành sản phẩm sau kết thúc trình sản xuất, để giao cho khách hàng phải có thời gian cần thiết để thực nghiệp vụ tiêu thụ phân loại, chọn lọc chuẩn bị thành lơ hàng thích hợp Ngồi ra, cịn ngun nhân phải có thời gian chờ đợi lập chứng từ vận chuyển, thời gian toán… C KẾT LUẬN 67 Hoạt động sản xuất kinh doanh, muốn tồn phát triển phải có hệ thơng phấn phối hệ thống phân phối nguồn lực quan trọng bên ngoài, hệ thống phân phối nguồn lực quan trọng bên ngồi khơng dễ thay đổi nó, cam kết lớn nhà sản xuất với nhiều công ty độc lập chuyên phân phối, thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều cam kết lâu dài kinh doanh Cho nên, ban lãnh đạo phải lựa chọn kênh theo quan điểm có tính đến mơi trường bán hàng với khả tương lai điều kiện Doanh nghiệp muốn ổn định phát triển phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, giá cả, mẫu mã, hình thức, phương thức trao đổi, phương thức toán Thực tế hoạt động phân phối sản phẩm thị trường cơng ty cổ phần thương mại Chính Hà cho thấy công ty đạt thành tựu đáng kể là: cơng ty đáp ứng yêu cầu khách hàng chất lượng, phương thức bán hàng tuỳ theo yêu cầu khách hàng Những cố gắng công ty giúp cho cơng ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, doanh thu ngày tăng Bên cạnh thành tích đạt cơng ty cịn nhiều hạn chế cần phải khắc phục Trong thời gian nghiên cứu cơng ty, qua tìm hiểu vận dụng kiến thức học vào thực tế công ty em dã mạnh dạn đưa số ý kiến nhằm giải vấn đề tồn Những ý kiến bước đầu, thời gian có hạn, trình độ nhận thức kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót vấp váp Em hy vọng ý kiến góp phần thúc đẩy phát triển công ty mong muốn nhận ủng hộ góp ý thầy cô bạn D TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 1.ThS Ngơ Minh Cách (2008), Giáo trình Marketing bản, NXB tài chính, Hà Nội ThS Vũ thuỳ Dương (2006), Quản trị dự án, Nxb thống kê, Đà Nẵng PGS.PTS Trần minh Đạo (2002), Lý thuyết Marketing, Nxb thống kê, Hà Nội TS Nguyễn Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, Nxb thống kê, Hà Nội GS.TS Phạm Vũ Luận (2005), Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại , Nxb Lao Động- Xã Hội, Hà Nội GS.TS Nguyễn Đình Phan (2005), Giáo trình quản lý chất lượng tổ chức NXB Lao động – xã hội, Hà Nội Philip Kotler (1994), Marketting bản, NXB Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2003), Quản trị marketting, NXB thống kê, Hà Nội PGS.TS Trương Bá Thanh (2001), Phân tích hoạt động kinh doanh ,Nxb ĐH Đà Nẵng, Đà Nẵng 10 Các tài liệu báo cáo tài cơng ty cổ phần thương mại DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 69 STT 10 11 12 KÝ HIỆU CN CP ĐGBQ ĐVT BHYT BQ BHXH GĐ HĐQT TĐPT BQ TLbq SP NỘI DUNG Công nhân Cổ phần Đơn giá bình qn Đơn vị tính Bảo hiểm y tế Bình quân Bảo hiểm xã hội Giám đốc Hội đồng quản trị Tốc độ phát triển bình quân Tiền lương bình quân Sản phẩm 70 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Sơ đồ 1.1 Nội dung Tình hình lao động Cơng ty CPTM Chính Hà giai đoạn 2011- 2013 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thương mại Chính Hà từ năm 2011 - 2013 Doanh thu tiêu thụ kênh cấp công ty cổ phần thương mại Chính Hà từ năm 2011 - 2013 Doanh thu tiêu thụ kênh cấp công ty cổ phần thương mại Chính Hà từ năm 2011 – 2013 Doanh thu tiêu thụ kênh cấp cơng ty cổ phần thương mại Chính Hà từ năm 2011 – 2013 Bảng giá số mặt hàng so với đối thủ cạnh tranh giai đoạn 2011 – 2013 Bảng thực kế hoạch doanh thu mặt hàng giai đoạn 2011 – 2013 Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ mặt hàng từ năm 2011 – 2013 Bảng tỷ lệ % hoa hồng theo doanh thu năm 2013 Mơ hình kênh phân phối hàng tiêu dùng với số cấp khác Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thương mại Chính Hà MỤC LỤC 71 Trang 33 35 38 40 42 45 49 52 56 30 ... quản trị chiến lược phân phối Công ty công ty cổ phần thương mại Chính Hà Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm Công ty cổ phần thương mại. .. Thương Mại Chính Hà Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quản trị chiến lược phân phối sản phẩm cơng ty Cổ phần thương mại Chính Hà CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1... thể - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị chiến lược phân phối sản phẩm - Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm Công ty cổ phần thương mại Chính Hà Từ đó, tìm ưu điểm, hạn chế