Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án - TS. Lưu Trường Văn
TRUNG TÂM CPA Đại học Mở TP.HCM KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN Tài liệu lưu hành nội Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN Khái niệm: Đàm phán xem nghệ thuật việc đạt đến hiểu biết chung thông qua mặc yếu tố cần thiết hợp đồng đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thi công…v.v Đàm phán xuất hai bên với quan điểm mục tiêu khác tìm kiếm thỏa thuận hài lòng lẫn Quá trình đàm phán bao gồm: • Trình bày lập trường bên • Phân tích đánh giá lập trường bên • Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh m c tiêu l i ích bên theo m c tiêu l i ích bên t t (hiểu theo nghóa hẹp nhượng bên kia) Điều nói dể khó làm! Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán tiến trình cạnh tranh • Một điều cho người: bên phải chuẩn bị sẳn sàng nhượng để bên nhận • Các mối quan tâm chung: Đàm phán đỏi hỏi hai bên phải tìm kiếm mối quan tâm chung • Một tiến triển hành vi: Mỗi bên nên cảm thấy nhượng mà họ đánh đổi cân xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, nhượng mát Nhượng lợi ích hai bên Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) Các phương pháp ñàm phán V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c ð i tác Bè b n ð ch th Ngư i c ng tác M c tiêu ð t ñư c th a thu n Giành ñư c th ng l i Gi i quy t công vi c hi u qu Như ng b Như ng b ñ tăng ti n quan h Yêu c u bên ng b Phân tích cơng vi c quan h ñ trao ñ i ng b M c đ tín nhi m Tín nhi m đ i tác Khơng tín nhi m đ i tác S tín nhi m khơng liên quan đ n đàm phán L p trư ng Gi v ng l p D thay ñ i l p trư ng trư ng Cách làm ð xu t ki n ngh Uy hi p bên Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) Tr ng ñi m đ t l i ích ch khơng l p trư ng Cùng tìm ki m l i ích chung Các phương pháp ñàm phán V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c ði u ki n ñ th a thu n Như ng b ñ ñ t ñư c th a thu n Ch u th a thu n ñ t ñư c mu n có C bên có l i Phương án Tìm phương án đ i tác có th ch p thu n Tìm phương án mà ch p thu n V ch nhi u phương án cho bên l a ch n Kiên trì Kiên trì mu n đ t ñư c th a thu n Kiên trì gi v ng l p trư ng Kiên trì tiêu chu n khách quan Bi u hi n H t s c tránh tính nóng n y Căn c vào tiêu chu n Thi ñua s c m nh ý khách quan đ đ t chí gi a đơi bên đư c th a thu n K t qu Khu t ph c trư c s c ép c a ñ i tác Tăng s c ép n bên khu t ph c ho c ñ v Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) Khu t ph c nguyên t c ch khơng khu t ph c s c ép Ơng Lê Văn Minh: Tôi muốn nhận mức mà đền bù Tôi biết có nhà giống tôi, người ta giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ chi phí khác giá lên đến 330 triệu - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: Những 330 triệu à, nhiều Ơng Lê Văn Minh: Tôi không muốn đòi 330 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà khoản bồi thường xứng đáng Tôi phải đền bù số tiền đủ để mua nhà chứ, ông có nghó không? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: Thôi được, toán cho ông 300 triệu Đấy mức cao Ơng Lê Văn Minh: Các ông cho số tiền nào? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: Đấy mức tiền cao mà ông lãnh, lãnh hay không tùy ông Đó định công ty Ơng Lê Văn Minh: Tôi chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không Nhưng ông không đưa tiêu chuẩn khách quan để giải thích lãnh số tiền đó, phải đưa vấn đề hỏi án Tại không xem xét lại vấn đề lần thương lượng Tám sáng ngày thứ hai lại gặp lần nữa, có tiện cho ông không? Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) Thứ hai, hai bên gặp - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: Này ông Minh, có tờ quảng cáo bán nhà giống nhà ông với giá 310 triệu Ơng Lê Văn Minh: Ngôi nhà có khoảng sân đằng trước nhà không? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: Không Ơng Lê Văn Minh: Thế có thêm sân nhà nhà tăng thêm bao nhiêu? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: Để tính xem nào, tăng thêm 15 triệu Ơng Lê Văn Minh: Như vậy, lấy giá 310 triệu làm sở nhà có giá 325 triệu Thế nhà cách đường lớn bao nhiêu? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: cách 20m Ơng Lê Văn Minh: Thế nhà cách đường lớn 10m nhà thưa ông? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: 10 triệu Ơng Lê Văn Minh: Thế tất thưa ông? - NHÂN VIÊN CƠNG TY BðS: 335 triệu Và sau ông Lê Văn Minh với số tiền 335 triệu Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN • Xác định mục tiêu • Xác định nhượng • Ư c lư ng nhu cầu thực bên ràng buộc • Chuẩn bị chương trình nghị sơ cho đàm phán • Xác định giải pháp cho lựa chọn Sự thực hành: Giúp nhận dạng khó khăn mà người đàm phán phải đối mặt; diễn tập phát triển kỹ thực hành Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN Để đạt lợi chiến lược đối tác đàm phán, nên quan tâm đến nguyên lý sau: • Kiên định với mục tiêu dự định • Hiêu chỉnh để thích hợp với trung bình mà bạn đạt • Khai thác hướng tối thiểu hóa chống đối từ đối tác • Duy trì kế hoạch bạn mà thích nghi đến thay đổi hoàn cảnh • Không đặt nặng đằng sau cách tiếp cận mà đối tác đề phòng • Tiếp tục “một công kích” theo hướng dạng thức giống thất bại lần Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt mục tiêu đàm phán tránh nhượng không mong đợi Các nội dung chính: • Xác định nội dung • Sự thiết lập quyền bên tham gia • Xây dựng thiện chí • Tìm kiếm sư chấp thuận người vắng mặt • Tìm kiếm quyền lực cao • Ngắt phát biểu chệch hướng • Đảm bảo cam kết Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 10 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ GIẢM GIÁ DỰ THẦU • Bạn muốn chọn nhà thầu có giá cao lại muốn nhà thầu giảm giá (lẽ tất nhiên phạm vi cho phép), thử làm theo quy trình sau: Bước 1: Chọn từ đến nhà thầu tiềm để đàm phán giá Bước 2: Mời nhà thầu có giá thấp đến để đàm phán khéo léo đề nghị họ giảm giá Bạn nên cố ý cho nhà thầu có giá cao thấy bạn vừa làm việc xong với nhà thầu có giá thấp Bước 3: Mời nhà thầu có giá cao đến để đàm phán khéo léo đề nghị họ giảm giá Bước 4: Nếu nhà thầu (mà bạn muốn chọn) chưa giảm giá đến mức mà bạn mong muốn, công bố giá nhà thầu thấp nói rõ cao giá họ bị loại nhà thầu trúng thầu Chúc bạn thành công Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 11 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI Đưa đề nghị ban đầu Những lời hứa Những lời đe dọa Những lời khuyên Những lời cảnh báo Thưởng phạt Những cam kết Các câu hỏi Các mệnh lệnh Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 12 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp) “Chê bai”: Sử dụng muốn giảm yêu cầu đối tác “Gi vờ rút lui”: Sử dụng đối tác đưa yêu cầu cao “Hỏi ý kiến cấp trên”: Khi cần muốn rút lui, bạn lúng túng định “Yêu cầu thêm”: Sử dụng yêu cầu đãđược thỏa mãn “Chia đôi chênh lệch”: Khi yêu cầu hai bên khác biệt mà không chia đôi dẫn đến bế tắc “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & gần đạt yêu cầu “Dùng thông lệ”: Đưa thông lệ (lẽ tất nhiên có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 13 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp) Đưa đề nghị ban đầu: Thường đề nghị hấp dẫn tương lai để đối tác nhựng “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng không thuyết phục toàn đối tác “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng đối tác đưa yêu cầu bất hợp lý, phải cẩn thận áp dụng “Sự rồi”: Cứ im lặng mà làm, bị phát giả vời nhận lỗi “Đánh trống lãng”: Sử dụng bị đối tác đưa yếu điểm ta “Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với vấn đề mà không tiện trả l i Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 14 NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI Im lặng Nhìn chằm chằm vào mặt Tiếp xúc, va chạm “Ngôn ngữ thể” Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 15 NH NG NGÔN NG C A CƠ TH Trong vòng m t giây mà ch p m t liên t c bi u hi n tinh th n tho i mái, có h ng thú v i m i s v t, s vi c, có l i đư c hi u c m giác khó ch u, s s t, khơng dám nhìn th ng đ i phương; m to m t nhìn bi u th s thích thú M t nh p nháy liên t c, thư ng ñư c hi u che gi u m t hành đ ng hay tính cách khơng thành th t Con m t bi n đ i ch ng t r t có ý chí ñ kh ng ch m i vi c Khi ngư i vào tr ng thái kh ng ñ nh, vui m ng, thích thú m t m to, ánh m t có th n; tr ng thái ph ñ nh, ñau kh , căm ghét m t nh l i, ánh m t khơng đư c sáng Th i c ngày xưa, thương gia Chu Ng c r t quan tâm t i v n đ này, ơng có th nhìn vào m t c a khách mà bi t đư c r ng đ i phương có thích hàng hố hay khơng, đ t đ nh m c giá c cao th p Vì v y mà có m t s ngư i thư ng đeo m t chi c kính đ i màu đ che nh ng khuy t m c a Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 16 NH NG NGÔN NG C A CƠ TH Khoanh hai tay trư c ng c, hai chân v t chéo, bi u th không mu n nói chuy n v i ngư i khác; ng ng ñ u, tay ñ t gh hay bàn, hai chân ñ trư c, hai m t nhìn đ i phương u bi u th c m giác thích thú đư c trị chuy n Lưng th ng, ñ ng trư c sau ln tr ng thái th ng, u có nghĩa c m xúc c a ngư i r t d i dào, t tin, l c m nh m Ngư c l i, hai vai trùng xu ng, bi u hi n c m xúc m t m i, th t v ng, b ñ ng, tiêu c c Khi hút thu c, th i khói lên bi u hi n s tích c c, t tin, đ u ng ng cao Khi khói thu c bay xu ng dư i, bi u hi n c a thái đ tiêu c c, ý chí, có s hồi nghi lo l ng Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 17 NHỮNG NGƠN NG C A CƠ TH Hút thu c không ng ng bi u hi n n i tâm mâu thu n, ph c t p hay nơn nóng b t an ði u nh ng bi u hi n khơng có ý chí hay tâm lí b t an ð thu c cháy r t hút, bi u hi n c m xúc hay suy nghĩ căng th ng Chưa hút h t thu c ñã v t b bi u hi n mu n k t thúc cu c nói chuy n ho c h quy t tâm Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 18 ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT o Hiểu rõ người đàm phán đối tác o Cân nhắc chi tiết cụ thể tình o Quyết định làm để vượt qua khó khăn thực tế o Có hiểu biết tính động trình đàm phán ảnh hưởng văn hóa o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải hiệu Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 19 Ngun nhân gây b t c • Chưa hi u bi t l n • C hai bên có nh ng m c tiêu khác xa • M t bên nh m l n s kiên quy t v i s c ng nh c v quan ñi m l p trư ng s không ng b c ñ gi cho m t cu c đàm phán t n t i • Vì m t chi n thu t th n tr ng ñàm phán đ b t ép phía bên xem xét l i quan ñi m c a h ng b Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 20 X lý b t c • Quay tr l i nh ng thơng tin thu đư c t o s hi u bi t ñ t o thêm nh ng l a ch n b sung • Tìm phương án khác đ đ t đư c m c đích • Thơng báo cho phía bên v h u qu n u khơng đ t đư c m t gi i pháp c • Chuy n sang th o lu n m t v n đ khác quan tr ng c bên có th th a thu n • Như ng b m t m khơng quan tr ng • T o th i gian ng ng ñàm phán ñ suy nghĩ v n ñ ñàm phán l i sau ñó ðưa yêu c u n u c n nh ng thông tin b xung Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 21 X lý b t c • Chuy n t ñàm phán song phương sang ñàm phán ña phương thơng báo cho đ i tác bi t v vi c • S d ng ngư i th ba: yêu c u m t ngư i hành ñ ng m t ngư i hòa gi i, ngư i dàn x p hay ngư i tr ng tài • B bàn đàm phán đ bên liên h l i S d ng khi: – – – – Phía bên khơng mu n ký k t th a thu n Bên mu n ký k t th a thu n mà ta không ch p nh n n i Bên ñưa nh ng th a thu n mà ta không h d ki n Khi có nh ng s li u đư c cung c p n cho vi c ñi đ n th a thu n khơng cịn có l i v i ta n a Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 22 Bài t p: ð t phá th găng • Tình mua bán Công ty cổ phần Bình Minh có kế hoạch xây dựng ngoại ô nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tho sở hữu Công ty lòng bỏ 800 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tho lại kiên trì đòi 900 triệu Qua vòng đàm phán, giá công ty Bình Minh lên tới 820 triệu, giá ấp Mỹ Tho chịu hạ xuống 880 triệu Hai bên lại nhượng nữa, đàm phán sa vào găng Ấp Mỹ Tho kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, nông dân lấy ruộng đất làm gốc, quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ nhiều lựa chọn, muốn bán nhiều tiền chút để tổ chức xưởng khí, hay sở sản xuất để nông dân có công ăn việc làm Mà công ty Bình Minh đứng lập trường mình, nhượng đến 820 triệu cùng, họ muốn chuyện mua bán đất, tiết kiệm tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 23 Bài t p: ð t phá th găng • Yêu cầu: Bạn phân tích lập trường hai bên? Lợi ích hai bên gì? Bạn đưa phương án mà làm cho hai bên hài lòng để đột phá găng Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 24 Xin cảm ơn! Chúc bạn, anh chị đạt nhiều thành tốt công tác ! Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 25 ... THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt mục tiêu đàm phán tránh nhượng không mong đợi Các nội dung chính: • Xác định nội dung • Sự thiết lập quyền bên tham gia • Xây dựng... NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN Khái niệm: Đàm phán xem nghệ thuật việc đạt đến hiểu biết chung thông qua mặc yếu tố cần thiết hợp đồng đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thi công…v.v Đàm phán xuất hai... pháp ñàm phán V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c ði u ki n ñ th a thu n Như ng b ñ ñ t ñư c th a thu n Ch u th a thu n ñ t ñư c mu n có C bên có l i Phương án Tìm phương án đ i