Lời cảm ơn ! Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh Doanh Quốc Tế - Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội đã tạo điều kiện cho tôi cơ sở để thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành cảm ơn các Cô các Chú các Anh làm việc tại Công ty cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã chỉ dẫn giúp đỡ Tôi trong thời gian thực tập làm quen với công việc, trên cơ sở đó Tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS. TS : Nguyễn Thị Hờng đã giao đề tài và tận tình hớng dẫn Tôi trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Lời Mở Đầu Hoạt động thơng mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài ngời. Qua các thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thơng mại luôn tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu đợc của nó trong mọi nền kinh tế đặc biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thơng mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học các quốc gia trên Thế giới tuỳ hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy th- ơng mại. Nền kinh tế nớc ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế tập trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực kinh tế yếu kém, tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ hạ tầng cơ sở đến thợng tầng kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng đợc nhu cầu phát triển của đất nớc. Đảng và nhà nứơc đã nhận thức đợc vấn đề này và đã phần nào đã đa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo điều kiện để các thành phần kinh tế trong nớc hoạt động, phát triển. Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng, đó là vùng công nghiệp khai thác than, có trữ lợng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu biên giới thông thơng với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ng nghiệp đều có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển,ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết khai thác tốt sẽ thu hút đợc nhiều nhà đầu t trong và ngoài nớc. Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Sở thơng mại Quảng Ninh, đợc thành lập từ năm 1992. Quá trình hình thành và phát triển, Công ty đã trải qua những bớc thăng trầm, song đợc sự quan tâm giúp đỡ của các ngành từ Trung ơng đến địa phơng và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có hớng đi đúng đắn, vợt qua những khó khăn của thời kì quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thơng mại, thể hiện ở mức thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các khoản nghĩa vụ với nhà nớc ngày một tăng. Đời sống CBCNV ổn định, an tâm công tác và gắn bó với doanh nghiệp. Nhng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức khiêm tốn, do sản phẩm xuất khẩu của ta cha cao, kinh nghiệm xuất khẩu còn yếu kém, cha đi sâu tìm hiểu thị hiếu của thị trờng xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nói chung và công ty cung ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối với công ty là hiệu quả kinh doanh và không những tồn tạI trên thị trờng mà còn phát triển một cách vững mạnh. Để đạt đợc mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng cao vị trí trên thị trờng trong nớc cũng nh mở rộng thị trờng quốc tế. sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Cùng với nguồn tài liệu nh sách báo, các báo cáo của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã chọn đề tài: Một số biện pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh". Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3 chơng chính: Ch ơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngoài. Ch ơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua. Ch ơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Ch ơng I Lý luận chung về mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp I/- thị trờng và các phơng thức mở rộng thị trờng. 1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng: 1.1 Khái niệm: Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và nh thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và cho ai đợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá. Thị trờng là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng trao đổi. Theo quan điểm kinh tế học thì. Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể. Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trờng nh: Ngời mua, ngời bán, ngời phân phối Với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không những giảm đi và ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng. Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh là vô hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó. Vì thế việc khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì: Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp . Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm thị trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau: Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó . 1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng: Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa - Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trờng thị sản xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành đợc. - Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trờng là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và kinh doanh. - Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả và sản lợng hàng hóa. - Thứ t: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản xuất và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đợc thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất. - Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngòai nớc thông qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở rộng thị trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trờng đó. Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta cần chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc đầu xuất hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao động, dịch vụ 1.3 Phân loại và phân đoạn thị trờng: 1.3.1 Phân loại thị trờng: Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trờng, các nhà kinh tế phân loại thị trờng nh sau: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn. Khi phân loại thị trờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau: Số lợng ngời bán và ngời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị trờng. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngời bán và ngời mua. Mỗi ngời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lợng cung thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngời bán (ngời sản xuất) duy nhất. Trong thị trờng độc quyền mua chỉ có một ngời mua duy nhất. Trong thị tr- ờng độc quyền bán tập đoàn có một vài ngời bán, còn trong thị trờng độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số ngời mua. - Loại sản phẩm: Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị trờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trờng độc quyền sản phẩm là độc nhất. - Sức mạnh thị trờng của ngời bán và ngời mua. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, ngời bán và ngời mua đều không có ảnh hởng gì đến giá thị trờng của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trờng. Trong thị tr- ờng độc quyền bán (mua) ngời bán (mua) có ảnh hởng rất lớn đến gía thị tr- ờng của sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn, ngời bán (mua) có ảnh hởng đến giá thị trờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó. - Các trở ngại gia nhập thị trờng: trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia nhập thị trờng là rất thấp. Ngợc lại, trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trờng là cực kì khó khăn. - Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng. 1.3.2. Phân đoạn thị trờng - Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng + Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng: Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing. Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực marketing. + Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính, nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị tr- ờng trên một thị trờng tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào. + Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng đợc nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trờng có hiệu quả. Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu quả việc phân đoạn thị trờng phải đạt đợc những yêu cầu sau: . Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo lờng đợc. . Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đ- ợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định. . Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc. . Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia. - Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng. Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào của ngời tiêu dùng cũng có thể đợc sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo đợc các yêu cầu của phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu và xem nh là cơ sở dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lợc marketing. Từ những cơ sở đó ngời ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dới đây) Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị tr ờng Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn ĐA lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phờng Dân số - Xã hội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngỡng, chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hoá, thói quen Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lợng và tỷ lệ tiêu dùng; Tính trung thành + Phân đoạn theo địa lý Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận - huyện; phờng - xã đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngời miền Bắc thờng là các loại bánh, bún, phở Ngời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngời miền Bắc ít ăn cay. Ngợc lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của ngời miền Trung và miền Nam. + Phân đoạn theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn đợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trờng bởi hai lý do: Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại a chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ng- ời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo Thu nhập lại đợc các thị trờng xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm chọn làm tiêu thức phân đoạn chính. Xu hớng chung ngời ta thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh h- ởng qua lại với nhau. + Phân đoạn theo tâm lý học. Cơ sở phân đoạn này đợc thể hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm thờng khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý nh: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống. + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng. Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng ). Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đợc nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trờng. 2/. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài. Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp: 2.1. Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nớc ngoài. Hình thức này có những u điểm cơ bản là ít phải đầu t, doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng ra nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc với các biến động của thị trờng. Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân phối sau đây: + Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời sản xuất sau đó bán lại cho ngời nớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trờng nớc ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nớc ngoài, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho ngời sản xuất và t vấn cho ngời sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trờng nớc ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trờng nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trờng nớc ngoài họ có lực lợng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thơng mại của cả một khu vực thị trờng. + Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hàng và quảng cáo hàng khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà đợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đợc thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. + Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc h- ởng thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữ hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua thông qua trung gian. + Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phân phối nh các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nớc này sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thờng các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần đợc phép của cơ quan trong nớc. + Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp: Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị tr- ờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những u điểm sau: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. [...]... UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông... xuất nhập khẩu Du lịch và dịch vụ phát triển Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bớc thăng trầm Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt Nam Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng. .. tách công ty Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty : + Công ty du lịch hạ long + Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh nghiệp nhà nớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh. .. trong việc cung cấp thông tin về thị trờng Thế giới cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu và nhiều chính sách nhà nớc cha phù hợp đến việc xuất nhập khẩu Chơng III Phơng hớng và giảI pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh I/- Phơng hớng chung của Công ty trong thời gian tới 1/.Vấn đề mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đã... trờng của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh, biến số phân phối có vai trò rất quan trọng, nó cùng với biến số sản phẩm, biến số giá cả và quảng cáo quyết định đến sự thành công của toàn bộ chiến lợc của Công ty Nội dung về chính sách phân phối của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh: Cho đến nay Công ty vẫn áp dụng kênh phân phối gián tiếp, trong đó Công ty đóng vai trò nh một hãng buôn xuất khẩu làm... sòng phằng và ứng đắn nhất về việc thanh toán Công ty SHUN HANG DEVELOPMENT - Hồng Kông: Là một công ty chuyên buôn bán thuốc lá từ Hồng Kông, Singapore sang Trung quốc, Công ty này cũng là bạn hàng lớn và thờng xuyên của công ty cung ứng tàu biển Hàng hoá của Công ty này, sau khi nhập khẩu vào công ty Cung ứng tàu biển, phần lớn sau đó chuyển sang Trung quốc bằng đờng biển Họ có những đội tàu gỗ, trang... mình một chính sách phù hợp hơn e Hoạt động tìm kiếm khách hàng: Là một Công ty Cung ứng tàu biển có hoạt động xuất nhập khẩu nên việc tìm kiếm khách hàng luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu Với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh , việc tìm kiếm bạn hàng đợc dựa trên những mối quan hệ quen biết từ trớc, Công ty cha thực sự chủ động tự tìm kiếm bạn hàng, khách hàng của Công ty chủ yếu ở thị trờng Châu... quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan Có thể nói Công ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng, Công ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc với... thời gian qua Hoạt động xuất nhập khẩu và phát triển thị trờng là những hoạt động quan trọng nhất của Công ty, với đặc tính là một Công ty thơng mại quản lý xuất nhập khẩu Vì vậy Công ty có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất Ngoài ra công ty chủ yếu xuất khẩu tại chỗ và xuất khẩu trực tiếp, thể hiện qua các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999... thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua I/- Sự hình thành và phát triển của công ty Cung ứng tàu biển quảng ninh 1/.Quá trình hình thành: Cùng với đờng lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nớc, với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ . định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông. TB/TU tách công ty Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty : + Công ty du lịch hạ long. + Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết. đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bớc thăng trầm. Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và