TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI *** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: NHỮNG TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực hiện : Lê Hoàng Vũ Lớp : Anh 8 Khóa : 45B Giáo viên hướng dẫn : ThS. Lê Thị Thu Hường Hà Nội, tháng 05 năm 2010 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH 4 1. Nghiên cứu về bán hàng đa cấp 4 1.1. Khái niệm về bán hàng đa cấp 4 1.2. Lịch sử quá trình hình thành và đôi nét về bán hàng đa cấp 6 1.3. Đặc điểm của bán hàng đa cấp 10 1.3.1. Nguyên lý phát triển của hệ thống bán hàng đa cấp 10 1.3.2. So sánh giữa bán hàng truyền thống và bán hàng đa cấp 13 1.3.3. Ưu điểm của hình thức bán hàng đa cấp 18 1.3.4. Những bất cập của kinh doanh đa cấp 21 2. Bán hàng đa cấp bất chính 22 2.1. Sự khác biệt giữa bán hàng đa cấp chân chính và bất chính 22 2.2. Nhận diện bán hàng đa cấp bất chính 27 CHƢƠNG II: MÔI TRƢỜNG KINH DOANH ĐA CẤP VÀ CÁC TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 30 1. Môi trƣờng bán hàng đa cấp tại Việt Nam 30 1.1. Sự du nhập của bán hàng đa cấp vào Việt Nam 30 1.2. Tiềm năng phát triển của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 32 1.3. Các quy định của pháp luật về kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 34 1.4. Thực trạng tình hình bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 37 2. Các tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 41 2.1. Hoạt động bán hàng đa cấp bất chính tại công ty Sao Việt - SAVICOM . 42 2.1.1. Khái quát về công ty Sao Việt 42 2.1.2. Cách thức bán hàng bất chính của công ty Sao Việt 43 2.2. Hoạt động kinh doanh đa cấp bất chính của quỹ đầu tư Colony 46 2.2.1. Khái quát về quỹ đầu tư Colony 46 2.2.2. Hành vi kinh doanh đa cấp bất chính của quỹ đầu tư Colony. 47 2.3. Hoạt động kinh doanh đa cấp bất chính của công ty Sinh Lợi 51 2.3.1. Khái quát về công ty Sinh Lợi 51 2.3.2. Cách thức bán hàng đa cấp bất chính của công ty Sinh Lợi. 52 CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HẠN CHẾ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 60 1. Xu hƣớng phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 60 2. Bài học rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 63 2.1. Nguyên nhân của tình trạng bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 63 2.2. Kinh nghiệm rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính đã xuất hiện tại Việt Nam 68 2.2.1. Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước 68 2.2. Đối với người tiêu dùng và người lao động trong xã hội 70 3. Các giải pháp ngăn chặn và phòng chống bán hàng đa cấp bất chính. 71 3.1. Đối với doanh nghiệp 72 3.2. Đối với người tham gia 75 3.3. Từ phía chính phủ 77 3.4. Từ phía xã hội 81 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thời gian khoảng 10 năm trở lại đây, có một hình thức phân phối mới trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều cái tên như: bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp… được dịch từ nghĩa của cụm từ Multi Level Marketing. Hiện nay, hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khá lâu nhưng vẫn là 1 đề tài mang tính nóng hổi, gây nhiều tranh cãi trong cả nước. Lợi dụng sự hiểu biết còn hạn chế của người dân đã có một số cá nhân và tổ chức cố tình làm sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợi bất chính. Bằng cách xây dựng những mô hình ảo, quang bá sai sự thật, thu hút người vào mạng lưới lừa đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổn định trong 1 số bộ phận dân cư. Đã có rất nhiều bài viết, phóng sự về những trường hợp lừa đảo nhưng vẫn còn có rất nhiều người bị lôi kéo vào các mạng lưới bất chính này. Từ những người thành đạt cho đến các sinh viên còn đang ngồi trên ghế của giảng đường đại học. Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinh doanh này còn hạn chế. Chỉ có một vài bộ sách về kinh doanh theo mạng được các nhà xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinh nghiệm cá nhân của những thành viên xuất sắc trong hình thức này tại nước ngoài. Những trang Website chính thức về kinh doanh đa cấp cũng không có nhiều. Các văn bản pháp luật do nhà nước đưa ra không theo kịp với sự biến đổi liên tục của hình thức kinh doanh này thì việc cần thiết phải có những tài liệu chuẩn mực trở nên cấp thiết. Chính vì vậy, với mong muốn được tìm hiểu kỹ hơn hình thức kinh doanh đa cấp, em quyết định lựa chọn đề tài: “Những tình huống bán hàng đa cấp bất 2 chính tại Việt Nam” , nhằm đi sâu vào nghiên cứu những công ty bán hàng đa cấp bất chính nhằm làm rõ sự sai phạm, tạo cơ sở tốt để đối chiếu so sánh, tìm ra giải pháp tối ưu cho vấn đề còn đang mới mẻ này. 2. Mục đích nghiên cứu. Với tính cấp thiết và các mục tiêu đã đề ra, em thực hiện Khoá luận nhằm thể hiện rõ phần nào tính đúng đắn của mô hình kinh doanh đa cấp và đưa ra một số giải pháp nhằm hạn chế sự nhầm lẫn của các cá nhân và các tổ chức bị lợi dụng trong mô hình kinh doanh này. Mong muốn mọi người, đặc biệt là các sinh viên có cái nhìn khách quan và chính xác hơn về bán hàng đa cấp. Em đi sâu tìm hiểu về hoạt động của những công ty bất chính, tập trung làm rõ những thủ đoạn lừa đảo và những sai phạm của họ, tạo cơ sở để có thể phân biệt được những công ty bán hàng đa cấp chân chính với những công ty sử dụng mô hình “hình tháp ảo”. Cùng với nó là một số ý tưởng mà em hi vọng có thể được áp dụng cho các công ty kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là một số công ty đang kinh doanh theo hình thức kinh doanh theo mạng tại Việt Nam, những công ty, tổ chức thực hiện bán hàng đa cấp bất chính, một số cá nhân đã và đang tham gia vào hình thức này. - Phạm vi nghiên cứu: + Xuất xứ của mô hình kinh doanh. + Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài. + Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanh này. + Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam và những công ty thực hiện kinh doanh đa cấp bất chính. + Một số người đang tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp tại Việt 3 Nam. - Thời gian nghiên cứu: từ khi phương thức bán hàng đa cấp xuất hiện ở Việt Nam ( năm 2000) cho đến nay. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu + Phương pháp chung: phân tích, đánh giá, tổng hợp, phương pháp đối chiếu, so sánh. + Phương pháp thực hiện: nghiên cứu các tài liệu trong và ngoài nước, trao đổi trên những diễn đàn trực tuyến về bán hàng đa cấp tại Việt Nam. 5. Kết cấu của đề tài. Ngoài 2 phần Mở đầu và Kết luận, Khóa luận bao gồm những nội dung cơ bản được phân làm 3 chương như sau: Chương I: Tổng quan về bán hàng đa cấp và bán hàng đa cấp bất chính. Chương II: Môi trường kinh doanh đa cấp và những tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam. Chương III: Một số giải pháp nhằm hạn chế kinh doanh đa cấp bất chính tại Việt Nam. Do điều kiện tiếp xúc với thực tế chưa nhiều, kiến thức còn hạn chế, đồng thời đây cũng là một vấn đề còn rất mới mẻ ở Việt Nam, nên Khóa luận không tránh khỏi những sự thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được các ý kiến đóng góp để đề tài được hoàn thiện. Cuối cùng, tác giả xin cảm ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế đã tạo điều kiện để tác giả thực hiện Khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, tác giả xin chân thành cảm ơn ThS. Lê Thị Thu Hường đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tác giả hoàn thiện Khóa luận này. 4 CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH 1. Nghiên cứu về bán hàng đa cấp 1.1. Khái niệm về bán hàng đa cấp “Bán hàng đa cấp” là khái niệm xuất phát từ nghĩa của cụm từ “Multi Level Marketing” (MLM), tại Việt nam thuật ngữ này được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau nhau như “Kinh doanh theo mạng (Network Marketing)”, “Kinh doanh đa cấp”, “Bán hàng đa cấp” “Tiếp thị đa tầng”… dùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp trong đó việc lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập. Những cá nhân này không phải là nhân viên của công ty, họ là đối tác phân phối hàng hoá cho công ty, hay còn gọi là những nhà phân phối. Họ là các doanh nhân kinh doanh độc lập, giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng và như vậy, họ có khoản thu nhập nhất định. Ngoài ra họ còn giúp đỡ những người khác cùng tham ra doanh nghiệp MLM, chỉ cho họ cách xây dựng mạng lưới phân phối viên của riêng mình, mạng lưới đó thường được gọi là tuyến dưới (downline). Trong “Nghị định về giám sát hoạt động bán hàng đa cấp” do Chính phủ Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: “Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp 5 thuận.” Theo Tiến sỹ John M.Taylor – Chủ tịch Viện khuyến cáo người tiêu dùng Mỹ, kinh doanh theo mạng là một chương trình kinh doanh mà những người tham gia mua quyền tuyển thêm những người khác , quyền bán hàng hoá hoặc dịch vụ và nhận được hoa hồng trên doanh số bán hàng của mình và của những người mình đã tuyển. Theo Michael L. Sheffield – Nhà đồng sáng lập Hiệp hội kinh doanh theo mạng quốc tế (Multilevel Marketing International Association). Kinh doanh đa cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm và dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người bán hàng và người tiêu dùng. Theo Don Failla – Tác giả cuốn sách “Kinh doanh theo mạng từ A – Z”, kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người và con người. Theo Richard Poe – Phóng viên báo “Success”, kinh doanh theo mạng là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể khác và lấy ra được các khoản hoa hồng từ công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút được. Như vậy, có thể hiểu bán hàng đa cấp là hình thức kinh doanh hàng hóa một cách trực tiếp, phân phối hàng hóa không cần thông qua các đại lý mà sử dụng một mạng lưới những nhà phân phối, hoạt động độc lập với công ty. Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, ở đây chính là những nhà phân phối và người thân của họ. Như vậy, có thể loại bỏ một lượng đáng kể các chi phí trung gian và chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại… Số tiền này được dùng để chi trả cho công sức của những nhà phân phối, dựa trên doanh số bán hàng và những đóng góp của họ vào việc xây dựng mạng 6 lưới. 1.2. Lịch sử quá trình hình thành và đôi nét về bán hàng đa cấp Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lập công ty Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các công ty kinh doanh đa cấp ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của mô hình kinh doanh theo mạng. Ông Renborg có một thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác nhau (dầu hỏa, đóng tàu.). Giữa thập niên 1920-1930 ông và một số người nước ngoài khác bị bắt vào tù khi chính quyền thuộc về tay lực lượng cách mạng Tưởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống trong tù rất thiếu thốn, ông đã thực nghiệm nhiều kiểu ăn khác nhau và đã nhận thấy giá trị thực tiễn rất lớn của dinh dưỡng cần thiết đối với sức khỏe con người. Nhưng lấy các chất dinh dưỡng gồm các vitamin và các khoáng chất đó ở đâu ra? Ví dụ như sắt? Ông Renborg đã tìm ra lối thoát duy nhất: đó là ông cạo từng ít chất sắt từ những chiếc đinh rỉ để cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin một ít các loại rau cỏ khác nhau. Vì vậy ông và một số ít người làm theo phương pháp của ông còn sức đề kháng và sống sót được đến ngày trở về tổ quốc, đa số những người khác đều bị chết. Năm 1927 Ông Renborg về lại Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã thất bại: Không ai dám dùng thử vì chẳng có ai muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều cố gắng liên tục mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã nghĩ ra một tư tưởng vĩ đại và [...]... KINH DOANH ĐA CẤP VÀ CÁC TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 1 Môi trƣờng bán hàng đa cấp tại Việt Nam 1.1 Sự du nhập của bán hàng đa cấp vào Việt Nam Bán hàng đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lần đầu tiên là ở thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1998 Công ty kinh doanh theo mạng đầu tiên là Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sức khoẻ), tiếp theo là công ty Thế Giới Mới (cung cấp sản phẩm thực phẩm... kinh doanh theo mạng để phân phối những mặt hàng độc đáo của mình 1.3 Đặc điểm của bán hàng đa cấp 1.3.1 Nguyên lý phát triển của hệ thống bán hàng đa cấp Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào Mọi hoạt động sản xuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng... điểm và những biểu hiện của một số công ty kinh doanh bất chính mà nghĩ nó là một hình thức lừa đảo và lên án nhiều về kinh doanh theo mạng 2 Bán hàng đa cấp bất chính 2.1 Sự khác biệt giữa bán hàng đa cấp chân chính và bất chính Bất kỳ một sự vật nào cũng tồn tại mặt tích cực và tiêu cực của nó, trong kinh doanh theo mạng có những thông tin ảo, những mô hình ảo hay các hứa hẹn ảo, và nếu không cẩn... đầu) bán được sản phẩm tới tay khách hàng Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian 1.3.3 Ƣu điểm của hình thức bán hàng đa cấp Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ quyền lợi chính. .. phẩm bổ sung… Ngoài ra còn có công ty Sao Việt kinh doanh bản quyền quảng cáo Và Việt Nam cũng có công ty tham gia bán hàng đa cấp, đó là công ty cổ phần Việt Am (Bộ quốc phòng) bán máy mát xa (máy tĩnh điện ion), 30 công ty FPT cung cấp thẻ học ngoại ngữ của trung tâm đào tạo trực tuyến Bảng 1: Một số công ty bán hàng đa cấp đã và đang hoạt động tại Việt Nam Tên công ty Vision Oriflame Neo-vision... kinh doanh đa cấp nếu chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao độ 1.3.2 So sánh giữa bán hàng truyền thống và bán hàng đa cấp Trong nền kinh tế thương mại truyền thống hiện nay đang tồn tại những kênh phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau: Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống Kênh 1 Kênh 2 Nhà SX Kênh 3 Nhà SX Kênh 4 Nhà SX Người TD Nhà SX Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Bán buôn... thực hiện đơn đặt hàng, hỗ trợ về đào tạo…Điều làm cho công việc BHĐC có trở nên hiệu quả hay không chính là sự phân chia lao động giữa nhà phân phối và công ty, liên quan đến hệ thống hỗ trợ để nhà phân phối thực hiện tốt công việc Đối với công ty bán hàng đa cấp chân chính thì công ty sẽ quan tâm đến tất cả trừ việc bán hàng và bổ xung các nhà phân phối Một công ty bán hàng đa cấp chân chính sẽ hỗ trợ... phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ bên nước ngoài về để phân phối Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối nhiều cấp trung gian Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập Để phân biệt bán hàng đa cấp và bán hàng truyền thống, ta có thể dễ dàng... gian tới Vậy kinh doanh đa cấp có lợi thế gì so với kinh doanh truyền thống? Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật của bán hàng đa cấp: - Đối với người tiêu dùng: + Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt với một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian Hơn nữa, người tiêu dùng sẽ được hưởng những dich vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất như: hàng được mang đến tận... họ sẽ có thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán hàng đa cấp nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên - Đối với xã hội: + Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh bạch trong tài chính Hầu hết các giao dich đều được lưu trên máy tính và thuế thu nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ Vì các công ty này đều trả thưởng cho các nhà . trạng tình hình bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 37 2. Các tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 41 2.1. Hoạt động bán hàng đa cấp bất chính tại công ty Sao Việt - SAVICOM. ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 60 1. Xu hƣớng phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 60 2. Bài học rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam. thức bán hàng đa cấp 18 1.3.4. Những bất cập của kinh doanh đa cấp 21 2. Bán hàng đa cấp bất chính 22 2.1. Sự khác biệt giữa bán hàng đa cấp chân chính và bất chính 22 2.2. Nhận diện bán hàng